《推銷技巧與商務(wù)談判》（侯銀莉） 項(xiàng)目四 約見(jiàn)與接近客戶

推銷技巧與商務(wù)談判項(xiàng)目四約見(jiàn)與接近客戶模塊二成功接近客戶02項(xiàng)目導(dǎo)航01模塊一有效約見(jiàn)客戶約見(jiàn)與接近客戶是兩個(gè)不同的步驟，推銷人員在接近客戶之前，需要事先約見(jiàn)客戶，以便客戶做好心理準(zhǔn)備，切不可盲目拜訪、唐突接近客戶。項(xiàng)目導(dǎo)讀（1）熟悉約見(jiàn)客戶的內(nèi)容。（2）掌握約見(jiàn)客戶的方法。（3）掌握接近客戶的方法與技巧。知識(shí)目標(biāo)能力目標(biāo)（1）能夠根據(jù)客觀條件確定約見(jiàn)的對(duì)象、事由、時(shí)間和地點(diǎn)，并選擇合適的約見(jiàn)方法，成功約見(jiàn)客戶。（2）能夠靈活運(yùn)用接近客戶的方法與技巧，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系。素質(zhì)目標(biāo)（1）培養(yǎng)變通能力，提高思維靈活性。（2）培養(yǎng)樂(lè)觀熱情、積極向上的工作態(tài)度。01約見(jiàn)客戶的內(nèi)容約見(jiàn)客戶的方法模塊一有效約見(jiàn)客戶模塊一有效約見(jiàn)客戶小周是一名保險(xiǎn)業(yè)務(wù)推銷員，經(jīng)過(guò)努力尋找與識(shí)別客戶之后，他整理了一份目標(biāo)客戶名單，于是開(kāi)始興致勃勃地給目標(biāo)客戶打電話，約見(jiàn)客戶。小周先給趙總打了電話，接電話的是趙總的助理小李，小李說(shuō)趙總正在開(kāi)會(huì)，讓小周有什么事先和他說(shuō)，隨后他轉(zhuǎn)達(dá)給趙總。小周心想，與其跟小李說(shuō)還不如隨后直接跟趙總溝通，便對(duì)小李說(shuō)沒(méi)什么事情，就掛斷了電話。接著，小周給之前向他咨詢過(guò)家庭保險(xiǎn)的劉女士打了電話。在劉女士接通電話、小周講明打電話的緣由后，劉女士表示可以面談，于是小周提出明天（周三）下午四點(diǎn)半見(jiàn)面，劉女士說(shuō)恐怕不行，因?yàn)樽约好魈煜挛缢狞c(diǎn)半得去幼兒園接孩子。小周又問(wèn)上午十點(diǎn)呢，劉女士表示自己明天上午需要參加公司會(huì)議。小周一時(shí)不知道該怎么安排見(jiàn)面時(shí)間，劉女士聽(tīng)他支支吾吾的，就說(shuō)等空閑了再說(shuō)吧，便掛斷了電話?！ㄔ斠?jiàn)教材）情景案例思考小周約見(jiàn)客戶失敗的原因可能是什么？除了電話約見(jiàn)客戶之外，還有哪些約見(jiàn)客戶的方法？模塊一有效約見(jiàn)客戶約見(jiàn)客戶是指推銷人員設(shè)法使客戶同意與自己見(jiàn)面的過(guò)程。它是推銷人員接近客戶并順利開(kāi)展后續(xù)推銷洽談活動(dòng)的前提。模塊一有效約見(jiàn)客戶一、約見(jiàn)客戶的內(nèi)容確定約見(jiàn)對(duì)象安排約見(jiàn)時(shí)間選擇約見(jiàn)地點(diǎn)模塊一有效約見(jiàn)客戶明確約見(jiàn)事由推銷人員約見(jiàn)客戶的目的是接近客戶，繼而與客戶達(dá)成交易。因此，推銷人員約見(jiàn)的對(duì)象應(yīng)當(dāng)是對(duì)達(dá)成交易具有決策權(quán)的人，或者是對(duì)決策具有較大影響的人。對(duì)于個(gè)人客戶來(lái)說(shuō)，通?？蛻糇约壕褪琴?gòu)買決策者，所以推銷人員較容易確定約見(jiàn)對(duì)象。而對(duì)于組織客戶來(lái)說(shuō)，由于購(gòu)買者與決策者可能并不相同，所以，推銷人員在確定約見(jiàn)對(duì)象時(shí)可以采取以下兩種策略：一是直接約見(jiàn)。為了提高推銷效率及推銷成功率，推銷人員最好直接約見(jiàn)購(gòu)買決策者，如董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、采購(gòu)主管等。二是間接約見(jiàn)。推銷人員如果很難約見(jiàn)決策者，則可以先約見(jiàn)負(fù)責(zé)購(gòu)買事宜的經(jīng)辦人員，在取得經(jīng)辦人員的認(rèn)可之后，再由其引導(dǎo)約見(jiàn)決策者。一、約見(jiàn)客戶的內(nèi)容→（一）確定約見(jiàn)對(duì)象模塊一有效約見(jiàn)客戶小李是某教育軟件公司的推銷員。一天，他得知當(dāng)?shù)啬乘咝Ｓ?jì)劃升級(jí)該校的圖書(shū)館信息管理系統(tǒng)。盡管該高校之前使用的一直都是××公司的信息管理系統(tǒng)，但小李還是決定約見(jiàn)一下客戶，并向客戶推銷自己公司的軟件產(chǎn)品。擺在小李面前的有兩種約見(jiàn)方法：一是對(duì)圖書(shū)館的一般工作人員、圖書(shū)館信息中心的管理人員、圖書(shū)館的領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行逐級(jí)約見(jiàn)。二是直接約見(jiàn)圖書(shū)館的領(lǐng)導(dǎo)或?qū)W校領(lǐng)導(dǎo)，然后說(shuō)服他們購(gòu)買自己公司的產(chǎn)品。思考：假如你是小李，你會(huì)選擇哪一種方法？為什么？模塊一有效約見(jiàn)客戶一、約見(jiàn)客戶的內(nèi)容→（一）確定約見(jiàn)對(duì)象推銷人員在約見(jiàn)客戶時(shí)要向客戶說(shuō)明約見(jiàn)事由，即讓客戶明白為什么要面談。常見(jiàn)的約見(jiàn)事由包括以下幾種：一、約見(jiàn)客戶的內(nèi)容→（二）明確約見(jiàn)事由模塊一有效約見(jiàn)客戶

建立業(yè)務(wù)聯(lián)系01

提供信息02

進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查03

推銷產(chǎn)品04

推銷產(chǎn)品05

舉行促銷活動(dòng)06對(duì)于一些初創(chuàng)企業(yè)的負(fù)責(zé)人或企業(yè)新上任的管理者來(lái)說(shuō)，當(dāng)前最重要的工作是建立和拓展一定的業(yè)務(wù)關(guān)系，因此，當(dāng)推銷人員以建立業(yè)務(wù)聯(lián)系為由約見(jiàn)這些客戶時(shí)，通常容易為他們所接受。一、約見(jiàn)客戶的內(nèi)容→（二）明確約見(jiàn)事由模塊一有效約見(jiàn)客戶

建立業(yè)務(wù)聯(lián)系01當(dāng)推銷人員發(fā)現(xiàn)一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的新聞資訊或行業(yè)動(dòng)態(tài)，并相信其足以引起客戶的興趣時(shí)，可以交流、分享或探討為由，與客戶相約見(jiàn)面。一、約見(jiàn)客戶的內(nèi)容→（二）明確約見(jiàn)事由模塊一有效約見(jiàn)客戶

提供信息02推銷人員以進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查為由約見(jiàn)客戶，通常比較容易為客戶所接受，因?yàn)椴粫?huì)使客戶產(chǎn)生購(gòu)買壓力。推銷人員可以通過(guò)請(qǐng)客戶填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷或回訪老客戶等方式來(lái)收集客戶對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的意見(jiàn)和看法，從而為進(jìn)一步推銷做好準(zhǔn)備。一、約見(jiàn)客戶的內(nèi)容→（二）明確約見(jiàn)事由模塊一有效約見(jiàn)客戶

進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查03推銷人員的核心任務(wù)是推銷產(chǎn)品，因此推銷產(chǎn)品是推銷人員最常用的約見(jiàn)事由之一。在運(yùn)用這一約見(jiàn)事由時(shí)，推銷人員要著重介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，以及能夠給客戶帶來(lái)的實(shí)質(zhì)性利益，以引起客戶的注意。一、約見(jiàn)客戶的內(nèi)容→（二）明確約見(jiàn)事由模塊一有效約見(jiàn)客戶

推銷產(chǎn)品04推銷人員以提供服務(wù)為約見(jiàn)事由，往往比較受客戶歡迎。例如，為客戶提供技術(shù)咨詢、解答客戶在購(gòu)買產(chǎn)品中的疑問(wèn)等。通過(guò)運(yùn)用這一約見(jiàn)事由，推銷人員不僅能夠贏得客戶的信任，與客戶建立良好的關(guān)系，還能樹(shù)立企業(yè)及推銷人員自身良好的形象，進(jìn)而為日后的推銷活動(dòng)鋪路搭橋。一、約見(jiàn)客戶的內(nèi)容→（二）明確約見(jiàn)事由模塊一有效約見(jiàn)客戶

提供服務(wù)05促銷活動(dòng)往往能夠吸引客戶的注意，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。例如，許多超市經(jīng)常會(huì)推出滿減、折扣或消費(fèi)送積分等活動(dòng)，以吸引大量客戶前來(lái)購(gòu)物。因此，當(dāng)企業(yè)舉行促銷活動(dòng)時(shí)，推銷人員可以此為由約見(jiàn)客戶。一、約見(jiàn)客戶的內(nèi)容→（二）明確約見(jiàn)事由模塊一有效約見(jiàn)客戶

舉行促銷活動(dòng)06在實(shí)際的推銷活動(dòng)中，約見(jiàn)客戶的事由還有很多，推銷人員可以根據(jù)實(shí)際情況靈活選擇和運(yùn)用，但需要堅(jiān)持以下兩個(gè)基本原則：一是保證能夠觸動(dòng)客戶的敏感點(diǎn)，引起客戶的興趣，使其愿意接受約見(jiàn)邀請(qǐng)。二是以誠(chéng)待人，具備良好的服務(wù)態(tài)度，以使客戶建立對(duì)推銷人員的信任感，進(jìn)而同意見(jiàn)面。一、約見(jiàn)客戶的內(nèi)容→（二）明確約見(jiàn)事由模塊一有效約見(jiàn)客戶有效的約見(jiàn)事由要有目的、過(guò)程和收益，即推銷人員要向客戶說(shuō)清楚為什么要見(jiàn)面，見(jiàn)面的目的是什么；會(huì)面將如何進(jìn)行，就哪些問(wèn)題展開(kāi)；見(jiàn)面能給客戶帶來(lái)什么價(jià)值，有什么好處。推銷人員應(yīng)本著為客戶著想的原則，提前與客戶商定好見(jiàn)面時(shí)間。推銷人員可以先向客戶提出建議，然后由客戶決定具體的約見(jiàn)時(shí)間。約見(jiàn)時(shí)間一旦確定，推銷人員就要做到言而有信，準(zhǔn)時(shí)赴約。一般來(lái)說(shuō)，最理想的約見(jiàn)時(shí)間應(yīng)當(dāng)是客戶的空閑時(shí)間，這樣推銷人員才能與客戶進(jìn)行充分的交流與溝通，從而取得較好的推銷效果。此外，推銷人員還應(yīng)結(jié)合交通條件、天氣狀況等因素來(lái)綜合考慮安排約見(jiàn)時(shí)間，以提高約見(jiàn)成功率。一、約見(jiàn)客戶的內(nèi)容→（三）安排約見(jiàn)時(shí)間模塊一有效約見(jiàn)客戶許多客戶在周一和周五會(huì)比較忙，因?yàn)楣镜睦龝?huì)一般會(huì)安排在這兩天，所以推銷人員應(yīng)該盡量避免將約見(jiàn)時(shí)間選定在這兩天。在選擇約見(jiàn)地點(diǎn)時(shí)，推銷人員應(yīng)當(dāng)遵循方便客戶和利于推銷的原則。一般來(lái)說(shuō)，約見(jiàn)地點(diǎn)的選擇應(yīng)當(dāng)以距離遠(yuǎn)近合適、環(huán)境安靜、便于談話為宜。常見(jiàn)的約見(jiàn)地點(diǎn)包括工作地點(diǎn)、居住地點(diǎn)、社交場(chǎng)所和公共場(chǎng)所等。一、約見(jiàn)客戶的內(nèi)容→（四）選擇約見(jiàn)地點(diǎn)模塊一有效約見(jiàn)客戶推銷人員可根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和交談的內(nèi)容，將見(jiàn)面地點(diǎn)選在客戶或推銷人員工作的地方。選擇在客戶的工作單位見(jiàn)面，不僅能夠節(jié)省客戶的時(shí)間，還能讓客戶在熟悉的環(huán)境中洽談，以消除客戶的緊張感。選擇在推銷人員的公司見(jiàn)面，則便于推銷人員更為直觀地向客戶展示公司的實(shí)力與產(chǎn)品特色，使客戶增強(qiáng)對(duì)推銷人員所在公司和團(tuán)隊(duì)的了解，從而贏得客戶的信任。1．工作地點(diǎn)模塊一有效約見(jiàn)客戶一、約見(jiàn)客戶的內(nèi)容→（四）選擇約見(jiàn)地點(diǎn)如果推銷的產(chǎn)品為日常消費(fèi)品，推銷人員則可選擇以客戶的居住地為約見(jiàn)地點(diǎn)，這樣既方便客戶，又顯得親切、自然。2．居住地點(diǎn)模塊一有效約見(jiàn)客戶一、約見(jiàn)客戶的內(nèi)容→（四）選擇約見(jiàn)地點(diǎn)為了提高約見(jiàn)成效，推銷人員所在的企業(yè)往往會(huì)組織一些社交活動(dòng)，如商務(wù)宴會(huì)、商品展銷會(huì)、訂貨會(huì)等，并邀請(qǐng)客戶參加。推銷人員應(yīng)珍惜和利用這樣的機(jī)會(huì)，充分施展自己的社交能力，以增進(jìn)與客戶之間的聯(lián)系。3．社交場(chǎng)所模塊一有效約見(jiàn)客戶一、約見(jiàn)客戶的內(nèi)容→（四）選擇約見(jiàn)地點(diǎn)對(duì)于那些在工作地點(diǎn)和居住地點(diǎn)都不方便與推銷人員見(jiàn)面，自己也不便出席社交活動(dòng)的客戶來(lái)說(shuō)，推銷人員可以選擇在環(huán)境較好的公共場(chǎng)所與其見(jiàn)面，如咖啡廳、餐廳和茶館等（見(jiàn)圖4-1和圖4-2）。這些場(chǎng)所一般會(huì)使客戶感到輕松、隨意，有利于拉近推銷人員與客戶之間的距離。4．公共場(chǎng)所模塊一有效約見(jiàn)客戶一、約見(jiàn)客戶的內(nèi)容→（四）選擇約見(jiàn)地點(diǎn)圖4-1餐廳圖4-2茶館二、約見(jiàn)客戶的方法（一）當(dāng)面約見(jiàn)（二）信函約見(jiàn)（三）電話約見(jiàn)（四）委托約見(jiàn)模塊一有效約見(jiàn)客戶（五）廣告約見(jiàn)（六）網(wǎng)絡(luò)約見(jiàn)約見(jiàn)方法（一）當(dāng)面約見(jiàn)當(dāng)面約見(jiàn)是指推銷人員直接與客戶面對(duì)面商定見(jiàn)面事宜的一種方法。推銷人員可以利用一切與客戶處于同一場(chǎng)所的機(jī)會(huì)進(jìn)行當(dāng)面約見(jiàn)。當(dāng)面約見(jiàn)的優(yōu)點(diǎn)如下：①簡(jiǎn)便易行，及時(shí)有效，信息傳達(dá)清楚；②便于推銷人員當(dāng)面觀察客戶的態(tài)度，及時(shí)得到客戶的反饋，從而進(jìn)一步做好見(jiàn)面準(zhǔn)備。當(dāng)面約見(jiàn)的缺點(diǎn)如下：①容易受時(shí)間和空間的限制；②一旦遭到客戶拒絕，推銷人員便容易陷入被動(dòng)局面，從而不利于開(kāi)展后續(xù)的推銷活動(dòng)；③有些客戶可能會(huì)當(dāng)面應(yīng)允而事后拒絕，從而浪費(fèi)推銷人員的時(shí)間和精力。模塊一有效約見(jiàn)客戶二、約見(jiàn)客戶的方法當(dāng)面約見(jiàn)的技巧點(diǎn)擊此處播放微課信函約見(jiàn)是指推銷人員利用個(gè)人信函、單位公函、會(huì)議通知、電子郵件、傳真、手機(jī)短信和請(qǐng)柬等來(lái)約見(jiàn)客戶的一種方法。信函約見(jiàn)的優(yōu)點(diǎn)如下：①適用面廣，成本較低，可以將約見(jiàn)信息直接傳達(dá)給客戶；②能夠避免推銷人員被當(dāng)面拒絕的尷尬。信函約見(jiàn)的缺點(diǎn)如下：①耗時(shí)較長(zhǎng)，反饋率較低；②一些客戶可能根本不會(huì)理會(huì)收到的約見(jiàn)信函，這使推銷人員付出的努力和辛苦變得毫無(wú)意義。（二）信函約見(jiàn)模塊一有效約見(jiàn)客戶二、約見(jiàn)客戶的方法約見(jiàn)信函的設(shè)計(jì)要點(diǎn)推銷人員利用信函約見(jiàn)客戶時(shí)，應(yīng)該把握以下三大要點(diǎn)。第一，依據(jù)客戶職位及其關(guān)注點(diǎn)的不同，恰當(dāng)設(shè)計(jì)約見(jiàn)信函的內(nèi)容。第二，突出己方產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第三，說(shuō)明客戶同行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)使用本產(chǎn)品的情況。下面針對(duì)客戶不同的職位及關(guān)注點(diǎn)，分別舉例說(shuō)明約見(jiàn)信函內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn)。（1）企業(yè)銷售總監(jiān)——關(guān)注點(diǎn)是推銷效率和銷售目標(biāo)（2）企業(yè)技術(shù)總監(jiān)——關(guān)注點(diǎn)是技術(shù)（3）企業(yè)總經(jīng)理——關(guān)注點(diǎn)是公司整體戰(zhàn)略布局（4）企業(yè)財(cái)務(wù)總監(jiān)——關(guān)注點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)效益……（詳見(jiàn)教材）知識(shí)之窗模塊一有效約見(jiàn)客戶電話約見(jiàn)是指推銷人員通過(guò)電話來(lái)約見(jiàn)客戶的一種方法。在通信技術(shù)發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，電話約見(jiàn)是最常用的約見(jiàn)方法之一。電話約見(jiàn)的優(yōu)點(diǎn)是靈活方便，迅速及時(shí)，成本較低，并且能夠使推銷人員免受奔波勞累之苦。其缺點(diǎn)是由于不能見(jiàn)面，推銷人員難以獲得客戶的信任，容易遭到客戶的拒絕。此外，電話約見(jiàn)對(duì)推銷人員溝通技巧和應(yīng)變能力的要求較高，因此，電話約見(jiàn)的成功率受推銷人員自身水平的影響較大。（三）電話約見(jiàn)模塊一有效約見(jiàn)客戶二、約見(jiàn)客戶的方法電話約見(jiàn)客戶的技巧推銷人員通過(guò)電話約見(jiàn)客戶時(shí)，可采用以下幾個(gè)技巧。（1）語(yǔ)速要慢。語(yǔ)速慢有以下三個(gè)好處：一是能夠讓客戶聽(tīng)清推銷人員的講話內(nèi)容。二是能夠給予客戶隨時(shí)搭話和提問(wèn)的機(jī)會(huì)。三是能夠給人信任感，語(yǔ)速過(guò)快會(huì)讓客戶產(chǎn)生被動(dòng)接受的感覺(jué)。（2）簡(jiǎn)潔清晰。講話不要啰唆，要挑重點(diǎn)講，爭(zhēng)取在接通客戶電話的15秒內(nèi)吸引到對(duì)方的注意力。（3）爭(zhēng)取談話主動(dòng)權(quán)。要多提問(wèn)，盡量引導(dǎo)客戶多說(shuō)話?？蛻粽f(shuō)得越多，推銷人員就越容易明確其需求。（4）尋找客戶的關(guān)注點(diǎn)。找準(zhǔn)客戶當(dāng)前最關(guān)心的問(wèn)題，并以此來(lái)吸引客戶的注意力?！ㄔ斠?jiàn)教材）知識(shí)之窗模塊一有效約見(jiàn)客戶委托約見(jiàn)是指推銷人員委托中間人來(lái)約見(jiàn)客戶的一種方法。中間人一般是與目標(biāo)客戶存在一定的社會(huì)關(guān)系，或在一定程度上能夠影響其做出決策的人。中間人可以是目標(biāo)客戶的同事、同學(xué)、老師、家人、朋友和親戚等，也可以是各種中介機(jī)構(gòu)。（四）委托約見(jiàn)模塊一有效約見(jiàn)客戶二、約見(jiàn)客戶的方法委托約見(jiàn)的優(yōu)點(diǎn)有利于消除客戶對(duì)推銷人員的戒備心理；能夠利用中間人的影響力，提高約見(jiàn)成功率；推銷人員能夠通過(guò)中間人獲取目標(biāo)客戶的真實(shí)信息和最新動(dòng)態(tài)，以便有效開(kāi)展后續(xù)的推銷活動(dòng)。委托約見(jiàn)的缺點(diǎn)會(huì)受到推銷人員自身人際關(guān)系的限制；約見(jiàn)成功與否受中間人影響較大，若選擇的中間人不合適，易導(dǎo)致約見(jiàn)失敗；委托過(guò)程較為煩瑣，且花費(fèi)時(shí)間較長(zhǎng)，可能會(huì)貽誤最佳推銷時(shí)機(jī)。模塊一有效約見(jiàn)客戶二、約見(jiàn)客戶的方法廣告約見(jiàn)是指推銷人員利用各種廣告媒體（如廣播、電視、報(bào)紙、雜志等）來(lái)約見(jiàn)客戶的一種方法。在約見(jiàn)的對(duì)象不具體或數(shù)量較多的情況下，推銷人員可以采用廣告約見(jiàn)的方法，將約見(jiàn)的事由、時(shí)間和地點(diǎn)等準(zhǔn)確地傳達(dá)給約見(jiàn)對(duì)象。廣告約見(jiàn)的優(yōu)點(diǎn)如下：①覆蓋面廣，傳播性強(qiáng)；②節(jié)省時(shí)間，約見(jiàn)效率高；③有利于樹(shù)立企業(yè)形象，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力，增強(qiáng)客戶認(rèn)知度。廣告約見(jiàn)的缺點(diǎn)如下：①成本較高，且針對(duì)性較弱；②在廣告數(shù)量較多的情況下，難以引起目標(biāo)客戶的注意。（五）廣告約見(jiàn)模塊一有效約見(jiàn)客戶二、約見(jiàn)客戶的方法網(wǎng)絡(luò)約見(jiàn)是指推銷人員利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)約見(jiàn)客戶的一種方法。推銷人員可以通過(guò)各大網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)（如微信、微博等）向客戶發(fā)出約見(jiàn)邀請(qǐng)，與客戶商定約見(jiàn)事宜。網(wǎng)絡(luò)約見(jiàn)的優(yōu)點(diǎn)是不受地域限制，方便快捷，成本低，應(yīng)用范圍廣。其缺點(diǎn)在于，如果推銷人員對(duì)相關(guān)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的掌握程度不高，則可能導(dǎo)致約見(jiàn)效果不佳。因此，推銷人員平時(shí)應(yīng)該注重學(xué)習(xí)和積累相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)和技術(shù)，以提高網(wǎng)絡(luò)約見(jiàn)的成效。（六）網(wǎng)絡(luò)約見(jiàn)模塊一有效約見(jiàn)客戶二、約見(jiàn)客戶的方法02接近客戶的方法接近客戶的技巧模塊二成功接近客戶模塊二成功接近客戶自從聽(tīng)了同事們的建議，小周成功約見(jiàn)了不少客戶，但是在與客戶接觸的過(guò)程中，他發(fā)現(xiàn)有些客戶并沒(méi)有想象中的那么好打動(dòng)。小周問(wèn)了問(wèn)身邊幾位同事，發(fā)現(xiàn)大家都遇到了同樣的問(wèn)題。于是，他們就如何接近客戶這一問(wèn)題展開(kāi)了討論。正當(dāng)他們幾個(gè)人激烈討論時(shí)，銷售部總監(jiān)郭總過(guò)來(lái)了，小周急忙上前問(wèn)道：“郭總，我們?cè)诮咏蛻舻倪^(guò)程中遇到了一些困難，很多客戶對(duì)我們愛(ài)答不理的。尤其是一些高層管理者，他們很多時(shí)候只給我們兩三分鐘的見(jiàn)面時(shí)間，我們根本說(shuō)不了幾句話，也問(wèn)不了幾個(gè)問(wèn)題。面對(duì)這樣的客戶，我們應(yīng)該如何接近呢？”聽(tīng)了小周提出的問(wèn)題，郭總首先表?yè)P(yáng)了他們善于學(xué)習(xí)、愛(ài)動(dòng)腦子，接著告訴他們，接近客戶要講究方式方法，并且針對(duì)不同的客戶，要運(yùn)用不同的接近方法，這樣才能成功接近客戶。情景案例思考你知道接近客戶的方法有哪些嗎？在接近客戶的過(guò)程中，推銷人員需要注意哪些問(wèn)題？模塊二成功接近客戶成功約見(jiàn)客戶之后，推銷活動(dòng)就進(jìn)入了接近客戶的階段。接近客戶是指推銷人員對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行初步接觸或再次訪問(wèn)的過(guò)程，其目的是引起客戶的關(guān)注，激發(fā)客戶的購(gòu)買興趣，進(jìn)而獲得與客戶進(jìn)行推銷洽談的機(jī)會(huì)。模塊二成功接近客戶一、接近客戶的方法（一）（二）（三）（四）介紹接近法產(chǎn)品接近法問(wèn)題接近法利益接近法（五）（六）（七）（八）贊美接近法饋贈(zèng)接近法求教接近法反復(fù)接近法模塊二成功接近客戶推銷人員在運(yùn)用自我介紹的方法接近客戶時(shí)，可以先口頭介紹自己的姓名、職務(wù)及拜訪目的，讓客戶認(rèn)識(shí)和了解自己，然后出示身份證、工作證、名片和公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照等來(lái)進(jìn)一步證明自己的身份，從而消除客戶對(duì)自己身份的疑慮，并建立初步的信任。1．自我介紹推銷人員如果與客戶不夠熟悉，但認(rèn)識(shí)那些與客戶關(guān)系密切的人，則可以請(qǐng)這些人向客戶引薦自己。引薦的方式通常包括寫(xiě)介紹信、打電話、發(fā)郵件或當(dāng)面介紹等。這種接近方法能夠使客戶因?yàn)橹虚g人的關(guān)系而對(duì)推銷人員產(chǎn)生一定的信任感，從而愿意給予推銷人員接近的機(jī)會(huì)。2．他人介紹模塊二成功接近客戶一、接近客戶的方法→（一）介紹接近法經(jīng)典案例推銷員的信某推銷員在做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，探索出了一種推銷保險(xiǎn)的新方法。他為自己制作了一封介紹信，信的內(nèi)容都是提前寫(xiě)好的，但收信人的稱呼和發(fā)信人的簽名處都是空著的。這位推銷員無(wú)論走到哪里，都會(huì)隨身攜帶一些這樣的介紹信。介紹信的內(nèi)容如下。親愛(ài)的××：我覺(jué)得您應(yīng)該認(rèn)識(shí)一下××（該推銷員的名字）。在我看來(lái)，他是這里最好的保險(xiǎn)推銷員之一。我非常信任他，他的任何建議我都會(huì)毫不猶豫地接受。可能您現(xiàn)在還沒(méi)有買保險(xiǎn)的打算，但我覺(jué)得您應(yīng)該和他見(jiàn)上一面，聽(tīng)聽(tīng)他給您提出的一些非常有價(jià)值的建議。我相信，這對(duì)您和您的家人都會(huì)有很大的幫助?！ㄔ斠?jiàn)教材）模塊二成功接近客戶一、接近客戶的方法→（二）產(chǎn)品接近法產(chǎn)品接近法是指推銷人員直接利用產(chǎn)品來(lái)吸引客戶的注意力，從而接近客戶的方法。這種方法是利用產(chǎn)品本身的特質(zhì)來(lái)吸引客戶，使客戶能夠?qū)Ξa(chǎn)品的價(jià)值產(chǎn)生比較清晰的認(rèn)知，進(jìn)而激發(fā)客戶的購(gòu)買興趣。產(chǎn)品接近法是以產(chǎn)品為接近媒介，因而通常適用于實(shí)物產(chǎn)品推銷。在使用產(chǎn)品接近法時(shí)，推銷人員應(yīng)著重向客戶介紹產(chǎn)品的獨(dú)特之處，并加以生動(dòng)、準(zhǔn)確的演示，也可以請(qǐng)客戶親自試用產(chǎn)品，讓客戶全方位地感受產(chǎn)品的與眾不同之處。如果產(chǎn)品不易攜帶，推銷人員則可在登門拜訪客戶時(shí)攜帶產(chǎn)品模型，并結(jié)合一些文字、圖片和影像等資料來(lái)達(dá)到相似的效果。模塊二成功接近客戶小張最近在推銷一款專門用來(lái)清洗地毯污漬的清潔劑。一天，她來(lái)到了一個(gè)居民區(qū)，打算挨家挨戶上門推銷。小張敲開(kāi)了一戶人家的門，禮貌地介紹自己并道明來(lái)意。然而，這戶人家的女主人表示自己很忙，并且對(duì)清潔劑不感興趣，讓小張到別家問(wèn)問(wèn)。這時(shí)，小張說(shuō)：“女士，您別急，您不買沒(méi)有關(guān)系的，我只是想告訴您，現(xiàn)在市場(chǎng)上已經(jīng)有了這種專門用來(lái)清洗地毯污漬的清潔劑，您家地毯如果有難以清除的污漬，我可以免費(fèi)幫您清洗。”女主人思考了一番，想到了書(shū)房的地毯上有孩子畫(huà)畫(huà)時(shí)不小心弄上的墨漬，就說(shuō)：“那塊墨漬很久了，我試過(guò)很多種清潔劑都沒(méi)有用，你看看能不能幫我清洗掉吧?！毙埜吲d地說(shuō)：“好的，非常感謝您給我這個(gè)機(jī)會(huì)，我馬上為您解決問(wèn)題。”模塊二成功接近客戶來(lái)到書(shū)房后，小張拿出自己隨身攜帶的清潔劑，先往墨漬上倒了一些，等待了十幾秒鐘后再用毛巾一抹，地毯上的墨漬就不見(jiàn)了。女主人很吃驚，當(dāng)下就向小張買了10瓶清潔劑，并且表示要向自己的親朋好友推薦這款神奇的清潔劑。思考：小張采用了哪種推銷接近方法？這種方法有什么好處？模塊二成功接近客戶一、接近客戶的方法→（三）利益接近法利益接近法是指推銷人員通過(guò)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能為客戶帶來(lái)的實(shí)際利益與好處來(lái)引起客戶的關(guān)注，從而接近客戶的方法?？蛻糍?gòu)買產(chǎn)品最直接的目的是從中獲取一定的利益，而利益接近法正好迎合了客戶的這種求利心理，因而能夠激發(fā)客戶產(chǎn)生進(jìn)一步了解產(chǎn)品的興趣。有時(shí)客戶可能認(rèn)識(shí)不到產(chǎn)品給自己帶來(lái)的利益，因此，推銷人員要針對(duì)客戶的利益需求點(diǎn)來(lái)加以引導(dǎo)。需要注意的是，推銷人員要堅(jiān)守誠(chéng)信原則，實(shí)事求是，用真實(shí)的利益來(lái)吸引并打動(dòng)客戶，而不能弄虛作假，隨意許諾。模塊二成功接近客戶一、接近客戶的方法→（四）問(wèn)題接近法問(wèn)題接近法是指推銷人員通過(guò)向客戶提問(wèn)或與客戶討論問(wèn)題來(lái)接近客戶的方法。一名推銷高手應(yīng)該是一個(gè)很好的提問(wèn)者，這樣才能真正地抓住客戶的需求。在實(shí)際的推銷活動(dòng)中，問(wèn)題接近法可以單獨(dú)使用，也可以和其他方法搭配使用。推銷人員可以先提出一個(gè)問(wèn)題，然后根據(jù)客戶回答的內(nèi)容再進(jìn)一步提出一些其他問(wèn)題，也可以通過(guò)向客戶提出事先設(shè)計(jì)好的一組問(wèn)題來(lái)引起客戶的注意，并逐步引導(dǎo)客戶思考，直至達(dá)到成功接近客戶的目的。模塊二成功接近客戶學(xué)會(huì)向客戶提問(wèn)按照客戶表達(dá)方式的不同，客戶的需求可以分為有聲需求和無(wú)聲需求。有聲需求是指客戶能夠準(zhǔn)確或相對(duì)準(zhǔn)確地表達(dá)出來(lái)的需求；無(wú)聲需求是指客戶的默認(rèn)需求，或者是受個(gè)人認(rèn)知能力和表達(dá)能力的限制而表達(dá)不出來(lái)的需求。了解客戶無(wú)聲需求最好的方法就是提問(wèn)。一般來(lái)說(shuō)，用來(lái)了解客戶無(wú)聲需求的問(wèn)題可以分為兩種類型，一種是封閉式問(wèn)題，另一種是開(kāi)放式問(wèn)題，具體如表4-1所示。值得注意的是，傾聽(tīng)與提問(wèn)同樣重要。因此，除了要善于提問(wèn)，推銷人員還要善于傾聽(tīng)，這樣才能真正接近客戶?！ū砀裨斠?jiàn)教材）知識(shí)之窗模塊二成功接近客戶一、接近客戶的方法→（五）贊美接近法贊美接近法是指推銷人員利用客戶喜歡被贊揚(yáng)與被認(rèn)可的心理，通過(guò)贊美來(lái)接近客戶的方法。喜歡受到贊美是人們的共性。適當(dāng)?shù)馁澝滥軌驖M足客戶內(nèi)心潛在的受尊重需求，有助于拉近推銷人員與客戶之間的距離。當(dāng)然，贊美絕不是簡(jiǎn)單的奉承，推銷人員對(duì)客戶的贊美一定要出自真心，并且要把握好分寸。推銷人員在贊美客戶時(shí)要態(tài)度誠(chéng)懇，語(yǔ)氣真摯，并且要尊重事實(shí)，點(diǎn)到為止，切忌夸大其詞，虛情假意，以免引起客戶的反感。模塊二成功接近客戶吳先生剛購(gòu)置了一套新房，需要采購(gòu)一批地磚。一天，他來(lái)到一家地磚店內(nèi)，在一款地磚面前駐足了很久。推銷員小李見(jiàn)狀走過(guò)來(lái)對(duì)吳先生說(shuō)：“您的眼光真好，這款地磚是我們公司的主打產(chǎn)品，也是近幾個(gè)月賣得最好的一款產(chǎn)品。”吳先生聽(tīng)了暗自竊喜，馬上問(wèn)道：“多少錢一塊??？”小李說(shuō)：“折后價(jià)格是150元一塊?！眳窍壬f(shuō)：“有點(diǎn)貴，還能再便宜點(diǎn)嗎？”小李說(shuō)：“您家是在哪個(gè)小區(qū)？”吳先生說(shuō)：“麗景溪城?！毙±钫f(shuō)：“這是一個(gè)很不錯(cuò)的樓盤(pán)啊，聽(tīng)說(shuō)小區(qū)的綠化面積很大，而且室內(nèi)的格局也非常好。買這么好的房子，也肯定得搭配高品質(zhì)的地磚呀，我們近期正在對(duì)麗景溪城和麗景藍(lán)灣這兩個(gè)小區(qū)做促銷活動(dòng)，您現(xiàn)在買還能享受團(tuán)購(gòu)價(jià)?！蹦K二成功接近客戶吳先生說(shuō)：“可是我現(xiàn)在不能提貨，因?yàn)檫€沒(méi)拿到房子的鑰匙?！毙±钫f(shuō)：“您要是現(xiàn)在提貨還無(wú)法享受優(yōu)惠呢，我們公司規(guī)定，20戶以上才能享受優(yōu)惠價(jià)，今天加上您這一單才16戶，還差4戶。您可以先交定金，我給您標(biāo)注上團(tuán)購(gòu)，等您能提貨了，我再安排人給您送貨，您看行嗎？”吳先生聽(tīng)了覺(jué)得很滿意，便交了定金。思考：小李采用了哪種推銷接近方法？這種方法有什么優(yōu)點(diǎn)？模塊二成功接近客戶一、接近客戶的方法→（六）饋贈(zèng)接近法饋贈(zèng)接近法是指推銷人員通過(guò)向客戶饋贈(zèng)一些小禮品來(lái)引起客戶的注意，從而接近客戶的方法。推銷人員在運(yùn)用饋贈(zèng)接近法接近客戶時(shí)，需要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：①在選擇禮品時(shí)，要了解客戶的愛(ài)好和需求，盡量擇其所愛(ài)，送其所需；②最好向客戶饋贈(zèng)產(chǎn)品的樣品或試用裝，若因價(jià)格、大小和保密等因素而無(wú)法饋贈(zèng)時(shí)，則盡量饋贈(zèng)與產(chǎn)品相關(guān)的禮品；③確保禮品具有優(yōu)良的品質(zhì)，但價(jià)格不宜過(guò)高；④確保禮品符合國(guó)家有關(guān)規(guī)定，絕不能假借饋贈(zèng)之名向客戶行賄。模塊二成功接近客戶一、接近客戶的方法→（七）求教接近法求教接近法是指推銷人員通過(guò)虛心向客戶請(qǐng)教問(wèn)題與知識(shí)來(lái)接近客戶的方法。這種方法體現(xiàn)了尊重客戶、滿足客戶受尊重的心理需求的推銷思想，在實(shí)際應(yīng)用中的效果較好。尤其是對(duì)一些資歷尚淺、經(jīng)驗(yàn)不豐富的推銷人員而言，這種方法更為奏效。推銷人員向客戶求教的問(wèn)題可以是與產(chǎn)品相關(guān)的問(wèn)題，也可以是與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的問(wèn)題。需要注意的是，不論請(qǐng)教哪種問(wèn)題，推銷人員都應(yīng)事先認(rèn)真策劃，將問(wèn)題與推銷活動(dòng)有機(jī)結(jié)合起來(lái)。在求教的過(guò)程中，推銷人員要做到態(tài)度誠(chéng)懇，語(yǔ)言謙虛，并且要多聽(tīng)少說(shuō)，注意分析客戶的講話內(nèi)容，以便從中尋找推銷機(jī)會(huì)。模塊二成功接近客戶經(jīng)典案例擺正心態(tài)，虛心求教某企業(yè)需要購(gòu)買幾萬(wàn)平方米地毯，這是一筆價(jià)值幾百萬(wàn)的生意，全國(guó)幾十家地毯廠商都盯上了這筆生意，紛紛派人前去推銷。許多推銷員特意帶著精美的高檔禮品去拜訪該企業(yè)的總經(jīng)理王老先生。然而，當(dāng)王老先生開(kāi)門看到他們手中拿著的東西時(shí)，就“砰”地把門關(guān)上了，很多人就這樣吃了“閉門羹”。大家都說(shuō)，這是個(gè)倔強(qiáng)的怪老頭。推銷員小林通過(guò)各種途徑打聽(tīng)到，這位“倔強(qiáng)”的王老先生是一位“老革命”，一身正氣，兩袖清風(fēng)，他經(jīng)常教導(dǎo)公司里的年輕人要“堂堂正正做人，規(guī)規(guī)矩矩做事”。……（詳見(jiàn)教材）模塊二成功接近客戶一、接近客戶的方法→（八）反復(fù)接近法反復(fù)接近法是指推銷人員在接近一兩次后仍不能引起客戶的關(guān)注或激發(fā)客戶購(gòu)買興趣的情況下，依然堅(jiān)持反復(fù)拜訪客戶，最終成功接近客戶的方法。這種方法在交易量較大的推銷活動(dòng)中經(jīng)常被采用，推銷人員可以利用第一次接近客戶時(shí)所掌握的有效信息，實(shí)施第二次或更多次的接近，直至達(dá)到成功接近客戶的目的。推銷人員在運(yùn)用該方法時(shí)，一方面要有恒心、有信心；另一方面要注意與客戶建立良好的人際關(guān)系，在每一次接近客戶的過(guò)程中，都要給客戶留下良好的印象，進(jìn)而獲得客戶的信任與關(guān)注。模塊二成功接近客戶接近客戶小口訣介紹取信任，產(chǎn)品亮優(yōu)點(diǎn)。利益博關(guān)注，問(wèn)題引共鳴。贊美勿虛偽，饋贈(zèng)應(yīng)適宜。求教要真誠(chéng)，反復(fù)不心急。模塊二成功接近客戶多肯定客戶的想法（一）人都渴望能夠被他人肯定。推銷人員多多肯定客戶的想法，不僅可以使溝通更加順暢，還能使雙方產(chǎn)生情感共鳴，從而拉近雙方之間的距離。當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)有誤時(shí)，推銷人員不要急于否定客戶，而是應(yīng)該先從客戶的言辭當(dāng)中找到一些值得肯定的地方，如客戶的眼光、態(tài)度和感受等，然后再做出解釋，想辦法扭轉(zhuǎn)客戶的看法。模塊二成功接近客戶二、接近客戶的技巧接近客戶的技巧點(diǎn)擊此處播放微課減輕客戶的心理壓力（二）當(dāng)推銷人員接近客戶時(shí)，很多客戶都會(huì)因購(gòu)買意愿不夠強(qiáng)烈而產(chǎn)生一定的心理壓力，具體表現(xiàn)為客戶表現(xiàn)冷漠，故意岔開(kāi)話題，有意或無(wú)意地干擾和破壞談話過(guò)程等。為了減輕客戶的心理壓力，使會(huì)面順利進(jìn)行下去，推銷人員在接近客戶的過(guò)程中，不要開(kāi)展強(qiáng)迫性推銷，更不要急于向客戶提出成交請(qǐng)求，而可以采取迂回的推銷策略，巧妙地將客戶所提話題轉(zhuǎn)變?yōu)榻咏蛻舻睦碛?，或者向客戶提出一些他們比較關(guān)心而又易于回答的問(wèn)題，從而消除客戶內(nèi)心的抵觸情緒。模塊二成功接近客戶二、接近客戶的技巧真心為客戶著想（三）推銷人員