水工金屬結(jié)構(gòu)制造投標報價方案研究

第PAGEI頁水工金屬結(jié)構(gòu)制造投標報價方案研究目錄§1.1研究的背景 1§1.2研究的目的和意義 2§1.3國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 2§1.4研究內(nèi)容與研究思路 41.4.1研究內(nèi)容 41.4.2研究方法 51.4.3本文的創(chuàng)新點 6§2.1工程項目投標報價相關(guān)概念界定 72.1.1工程量清單 72.1.2投標報價 82.1.3工程量清單報價 82.1.4合理低價 82.1.5投標報價策略 92.1.6投標技巧 9§2.2工程項目投標報價相關(guān)理論 10§2.3工程項目投標報價程序 10§2.4常用的投標報價決策方法 132.4.1邊際分析法 132.4.2決策樹法 14§3.1水工金屬結(jié)構(gòu)制造投標報價特點 16§3.2水工金屬結(jié)構(gòu)制造投標報價現(xiàn)狀 163.2.1投標現(xiàn)狀 163.2.2報價現(xiàn)狀 17§3.3水工金屬結(jié)構(gòu)制造投標報價存在的問題 18§4.1項目因素 21§4.2企業(yè)因素 21§4.3環(huán)境因素 21§5.1投標方案編制策略 235.1.1生存型策略 235.1.2競爭性策略 235.1.3營利型報價 24§5.2投標報價技巧 255.2.1不平衡報價 255.2.2多方案報價法 275.2.3突然襲擊法 275.2.4先虧后盈法 285.2.5暫定工程量報價技巧 295.2.6開口升級報價法 295.2.7聯(lián)保法和捆綁法 30§5.3投標報價其他注意事項 30§6.1實例介紹 32§6.2實例的分析計算 42 摘要 水工金屬結(jié)構(gòu)招投標市場風云變幻莫測，競爭日益激烈，承包項目復雜程度及施工技術(shù)標準要求的提高，使得工程的承包越來越困難。由于激烈的市場競爭，投標方的中標率越來越低，利潤也越來越薄。為此本文從投標的角度對貴陽機械廠水電站水工金屬結(jié)構(gòu)的投標報價決策進行了研究。本文整理總結(jié)了投標報價的研究現(xiàn)狀和存在問題，探討了招投標的一般流程和投標文件的合理編制，分析了水工金屬結(jié)構(gòu)招投標報價現(xiàn)狀，論述了投標報價的影響因素，研究了貴陽機械廠水電站水工金屬結(jié)構(gòu)投標的策略和技巧，改進了投標報價報高率模型，旨在使貴陽機械廠水電站水工金屬結(jié)構(gòu)充分利用數(shù)學工具，對各種影響因素和多個目標進行綜合分析，從而得到一個最佳報高率，以達到中標和盈利的雙重目的，從而為貴陽機械廠水電站水工金屬結(jié)構(gòu)的發(fā)展提供重要的參考價值。關(guān)鍵詞：投標報價，投標策略，投標報價決策第48頁ABSTRACTHydraulicmetalstructurebiddingmarketsituationunpredictableandincreasinglycompetitive,thecontractorthecomplexityoftheprojectandconstructionrequirementsoftechnicalstandardstoimprove,makingitincreasinglydifficulttocontracttheproject.Asthefiercemarketcompetition,thewinningbidderisgrowing,andprofitsareincreasinglythin.FromtheperspectiveofthetenderforthisarticlemachineryfactoryinGuiyangHydropowerhydraulicmetalstructureofthetenderofferdecision-makingwasstudied.

Thispapersummarizesthetenderofferorderstatusandproblemsofthestudydiscussedthegeneralbiddingprocessandreasonableandthepreparationoftenderdocuments,analysisofhydraulicmetalstructuresofferbiddingstatus,discussesthefactorsaffectingtenderoffertostudythemechanicalGuiyanghydroelectricplanthydraulicmetalstructurebiddingstrategiesandtechniques,improvedthebidsreportedhighratesofmodel,designedtomakeGuiyangHydropowerhydraulicmachineryfactorymetalstructuremakefulluseofmathematicaltools,theimpactofvariousfactorsandtoconductacomprehensiveanalysisofmultipletargets,inordertobeoneofthebestreportedhighrates,inordertoachievethedualpurposeofwinningandprofitable,soastomachineryfactoryinGuiyangHydropowerdevelopmentofhydraulicmetalstructureprovideanimportantreferencevalue.

KeyWords:tenderoffer,tenderstrategy,tenderofferdecision-making第一章緒論§1.1研究的背景在目前水電站中，水工金屬結(jié)構(gòu)是主要進行庫容調(diào)節(jié)的設備，其制造在工程建設中必不可少，水工金屬結(jié)構(gòu)項目制造投資在整個水電站工程建設投資中占有一定的投資比例。而水工金屬結(jié)構(gòu)的制造項目,目前國內(nèi)都是采用公開招標的形式選擇制造單位，如貴州烏江構(gòu)皮灘水電站工程水工金屬結(jié)構(gòu)制造分三個標段進行招標，每個標段估計投資在人民幣5000萬以上，貴州烏江思林水電站工程水工金屬結(jié)構(gòu)制造分兩個標段進行招標，估計每個標段投資都在人民幣5000萬元以上，貴州北盤江光照水電站工程水工金屬結(jié)構(gòu)制造分兩個標段進行招標，估計每個標段投資都在人民幣5000萬元以上，從上述幾個大中型水電站工程項目水工金屬結(jié)構(gòu)制造招標可以看出：參加水電站水工金屬結(jié)構(gòu)制造招標已經(jīng)成為國內(nèi)各水工金屬結(jié)構(gòu)制造專業(yè)廠必不可少的經(jīng)營活動，而參與投標的各水工金屬結(jié)構(gòu)制造專業(yè)廠的經(jīng)營活動好壞與最后是否中標即各單位的中標率是分不開的。一般水電站工程業(yè)主比較重視工程價格，在評標工作中對投標報價的評審標準較敏感，在評標中占的分值比較高，一般至少占40%，確定比較公正、合理的評標價格或評審基準、尺度，對于業(yè)主和投標人來講，具有重要的意義。從法律角度看，招標是要約邀請，投標才是真正的要約，合同價是以投標人的報價為基礎簽訂的，評標價格、基數(shù)只是一種評價衡量標準，尺度，選出在價格上合理的投標人并給予合適的評價，是評標工作中的核心問題。所以投標報價方案編制的好壞是直接關(guān)系到各單位是否中標的關(guān)鍵因素。而水工金屬結(jié)構(gòu)制造具有其行業(yè)的特殊性，決定了水工金屬結(jié)構(gòu)制造報價方案編制與水電站的其他項目投標報價方案編制不同：比如土建工程與機電設備安裝工程，國家與行業(yè)內(nèi)都有成熟的定額，這些項目的投標報價方案可以遵循定額標準來編制，而水工金屬結(jié)構(gòu)制造目前國內(nèi)并無定額可以依據(jù)，只能由各投標單位根據(jù)自己單位的實際情況進行編制。中國水利水電第八工程局貴陽機械廠是中國水利水電第八工程局下屬的水工金屬結(jié)構(gòu)制造的專業(yè)廠，長期從事水電站水工金屬結(jié)構(gòu)制造，從上世紀九十年代初就開始參加國內(nèi)水電站工程建設中的水工金屬結(jié)構(gòu)制造的投標活動，在長期的投標活動中，貴陽機械廠積累了較多的水電站水工金屬結(jié)構(gòu)制造投標報價方案編制的經(jīng)驗，但未能摸索出行之有效的報價規(guī)律，且利用定量分析技術(shù)的辦法對報價規(guī)律進行分析，總結(jié)出具有指導意義的水工金屬結(jié)構(gòu)制造投標報價編制方法，對今后的水工技術(shù)結(jié)構(gòu)制造投標報價進行指導。直至目前，貴陽機械廠的生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模在不斷擴大，并且還在不斷參加國內(nèi)的水電站水工金屬結(jié)構(gòu)制造投標活動。隨著參加的水電站水工金屬結(jié)構(gòu)制造投標越來越多，并且由于工程進度的需要，招標單位留給各投標單位編制投標書的時間越來越緊，貴陽機械廠感到：需要對水電站水工金屬結(jié)構(gòu)制造報價方案的編制進行整理優(yōu)化，得出量化的投標報價方案編制的辦法，并且能實施企業(yè)標準化管理?！?.2研究的目的和意義論文研究成果對于水電站水工金屬結(jié)構(gòu)制造專業(yè)生產(chǎn)廠提高投標中標率、縮短投標報價的編制時間、提高投標文件的質(zhì)量、提高報價水平、降低投標成本，進而提高企業(yè)的市場競爭力具有重要的理論意義和應用價值。§1.3國內(nèi)外研究現(xiàn)狀目前國內(nèi)各種工程項目主要采用招標形式確定承包商，而參加投標的各個單位的投標報價方案各種各樣，但基本是采用如下兩種方法：第一種是定額編制辦法這種辦法主要是在采用定額基價、費用標準、價差及費用調(diào)整等方面均統(tǒng)一基準條件，針對相同的設計文件，按定額規(guī)定的計算規(guī)則和計算方法，理想的、正確的工程量應是相同的，套用定額單價及取費、文件調(diào)整也是相同的，假如所有投標人都是按招標文件要求正確計算的，則報價也應是一致的、無差別的，那么評審結(jié)果也是一致的，無差別的，也就體現(xiàn)不出孰優(yōu)孰劣，評審報價也就失去了意義。但按照招標文件要求和約束條件編制的正確的標底是客觀存在的，而實際操作中設立的標底必然有一定的誤差，投標報價同樣也存在誤差，有可能誤導評審工作。這種報價方案的編制由于是利用現(xiàn)有的統(tǒng)一定額，不能分別反映各施工企業(yè)的只有水平，缺少靈活性，除了定額編制機構(gòu)對這種報價方法具有一定的研究，其他使用這種報價方法的施工對此基本無研究的意圖及必要。第二種成本加利潤報價方法這種報價辦法主要是，通過對投標企業(yè)擬投入的勞動力、機械設備、材料進行分析，結(jié)合預算定額和企業(yè)的施工定額、已完類似工程的有關(guān)資料和投標工程的特點，預測投標工程成本，再選取適當?shù)睦麧櫬室源_定投標報價。而投標工程成本是指工程的直接成本、間接成本和其它成本。直接成本包括建設工程所需的人工費、材料費及機械使用費。間接成本包括現(xiàn)場管理費、上級管理費、財務費用等。其它成本包括稅金、投標費用、保險費用、貸款利息、職工福利基金、養(yǎng)老基金、醫(yī)療保險基金、住房公積金等。這些費用在實際工程投標中要分攤到各個單項工程中。另外，有些費用如保險金、臨時設施（包括施工便道、便橋、臨時通信、臨時生活用水、臨時駐地建設、業(yè)主及監(jiān)理工程師的費用等等）有的在投標工程量清單中單列，可作為單獨一項進行報價，有的沒有單列，要將這些費用分攤到各項工程中去。成本這部分主要由企業(yè)的管理水平?jīng)Q定，在投標期間一般不會發(fā)生較大的變化。發(fā)生變化的主要是利潤率。工程投標中的利潤率，雖然在預算定額中有明確的規(guī)定，但在實際工程投標中，特別是工程項目少、投標單位多的情況下，想要中標，確定利潤率相當慎重，需考慮多方面的因素。目前國內(nèi)對采用招標形式確定投標中標單位的主要評標辦法有最低投標報價法，最低投標報價法是現(xiàn)行法律法規(guī)規(guī)定的主要評標方法之一?！吨腥A人民共和國招標投標法》：“第四十一條，中標人的投標應當符合下列條件之一：（一）能夠最大限度地滿足招標文件中規(guī)定的各項綜合評價標準；（二）能夠滿足招標文件的實質(zhì)性要求，并且經(jīng)評審的投標價格最低；但是投標價格低于成本的除外?！必斦俊墩少徴袠送稑斯芾頃盒修k法》：“第六條，招標文件中應針對標的具體情況，主要采用以下評標方法：（一）打分法。（二）最低投標報價法。最低投標報價法指所有滿足招標文件要求的投標人中，報價最低的投標人即為中標人?！眹矣嬑绕卟课对u標委員會和評標方法暫行規(guī)定》：“第二十九條，評標方法包括經(jīng)評審的最低投標價法、綜合評估法或者法律、行政法規(guī)允許的其他評標方法?！苯ㄔO部《房屋建筑和市政基礎設施工程施工招標投標管理辦法》：“第四十一條，評標可以采用綜合評估法、經(jīng)評審的最低投標價法或者法律法規(guī)允許的其他評標方法?！薄安捎媒?jīng)評審的最低投標價法的，應當在投標文件能夠滿足招標文件實質(zhì)性要求的投標人中，評審出投標價格最低的投標人，但投標價格低于其企業(yè)成本的除外?！睂τ诔杀炯永麧檲髢r方法目前國內(nèi)主要是從報價策略方面進行研究，分低價中標的策略、以力求評標最高分為報價策略與以獲得較高利潤為報價策略，而缺少具體的量化指標。根據(jù)水電站工程水工金屬結(jié)構(gòu)制造招標的特點，本文準備采用定量分析技術(shù)的分析方法對上述三種報價策略在水工金屬結(jié)構(gòu)報價方案編制中的應用進行分析，得出三種策略下投標總價與利潤率二者之間的數(shù)學關(guān)系?！?.4研究內(nèi)容與研究思路1.4.1研究內(nèi)容研究目標：以定量分析技術(shù)中的線性規(guī)劃方法為基本方法，研究水工金屬結(jié)構(gòu)制造投標報價問題模型,并結(jié)合實際水工金屬結(jié)構(gòu)制造投標過程中的實際經(jīng)驗對于問題給出實用的解決方法；建立利潤判斷評估指標與投標總報價之間的數(shù)學關(guān)系式；結(jié)合企業(yè)的具體實際,對指標和模型體系進行實證分析,使研究具有一定的理論水平和實用價值。研究內(nèi)容：投標總報價的數(shù)學公式為：投標總價=∑投標單價×工程量。而投標單價=成本單價×（1+利潤率）×(1+稅率)，公式中的工程量由工程設計決定，可以看作是一個不變的因素，利潤率是根據(jù)投標策略分析所得的預期利潤，在此處，利潤率是變動的，它直接影響最后的投標總價，直接影響最后的中標與否，而稅率則是由政府部門統(tǒng)一規(guī)定的，不能隨便改變。如果上述公式中要確定一個風險系數(shù)，最佳的風險系數(shù)我們認為是利潤率，因此論文的出發(fā)點就是從已經(jīng)中標的工程實例中，研究三種投標決策下的利潤率與投標總價的關(guān)系。1、以提高中標率為目的，節(jié)約編制投標文件時間，提高報價人員工作效率，降低投標成本，建立完整的投標總價與利潤率關(guān)系模型。2、根據(jù)水工金屬結(jié)構(gòu)制造招標的特點，簡化問題，提出在各種報價策略下編制投標報價的辦法。其中，還要對利潤率與中標率之間的關(guān)系這一難點進行專題分析。3、針對某一特定的水電站工程的水工金屬結(jié)構(gòu)制造投標，利用本論文的成果，對照實際投標報價的編制過程，實證分析本套方法的實用性。1.4.2研究方法1、重視量化分析。這是本文的研究重點所在，綜合運用系統(tǒng)工程學的定量分析工具，全面又有重點的研究投標總價與利潤率之間的關(guān)系問題。擬采用定量分析技術(shù)中的線性規(guī)劃來解決上述模型。2、重視案例研究。從已有的水工金屬結(jié)構(gòu)制造投標報價預測與決策成功和失敗的案例中,發(fā)現(xiàn)問題、分析問題,歸納和總結(jié)出具有共性的東西,探索水工金屬結(jié)構(gòu)制造投標報價利潤率與投標中標率之間的內(nèi)在關(guān)系。本文擬針對作者主持的已中標的幾個水電站工程水工金屬結(jié)構(gòu)制造投標（四川瓦屋山水電站、貴州清水河大花水電站、構(gòu)皮灘水電站水工金屬結(jié)構(gòu)制造投標）報價方案編制案例進行分析，得出投標總報價、成本與利潤率之間的數(shù)學關(guān)系，對報價方案進行評比，并給出優(yōu)化方法、效果評判等一系列結(jié)果，并利用這一結(jié)果指導貴州構(gòu)皮灘水電站水工金屬結(jié)構(gòu)制造投標報價方案的編制，為今后的水電站水工金屬結(jié)構(gòu)制造投標報價方案編制提供有力的工具。3、采用先簡后煩的研究方法。先從已經(jīng)中標的工程實例出發(fā),定義模型的基本輸入因素,然后逐步擴展,逐步、適當增加模型的復雜度，使問題的研究有一定的拓展意義。4、理論和實踐相結(jié)合。將研究工作與具體的水電站水工金屬結(jié)構(gòu)制造投標報價實際相結(jié)合，進行實證研究，在實踐中豐富和完善，研究出具有科學性和實用性的成果。1.4.3本文的創(chuàng)新點1、根據(jù)水電站水工金屬結(jié)構(gòu)制造招標的現(xiàn)行特點，結(jié)合企業(yè)實際情況，確定三種投標決策下的利潤率界定指標，這是問題解決的先決邊界條件，對于了解的實用性很關(guān)鍵,此為本研究要做的重要工作,這是一項創(chuàng)新。2、本論文以全面性、實用性為特色，基于水電站水工金屬結(jié)構(gòu)制造投標的實際情況，利用較為簡單、易掌握的線性問題模型、線性規(guī)劃求解方法，結(jié)合水工金屬結(jié)構(gòu)制造投標的實際經(jīng)驗，盡量縮短投標報價的編制時間，提高解題速度，并有助于讀者理解此類問題,這也是一項創(chuàng)新。第二章工程項目投標報價理論基礎§2.1工程項目投標報價相關(guān)概念界定2.1.1工程量清單工程量清單是指擬建工程的分部分項工程項目、措施項目、其他項目名稱和相應數(shù)量的明細清單，是招標人按照招標要求和施工設計圖紙規(guī)定將擬建招標工程的全部項目和內(nèi)容，依據(jù)工程量清單計價規(guī)范附錄中統(tǒng)一的項目、項目名稱、計量單位和工程量計算規(guī)則進行編制，包括分部分項工程量清單、措施項目清單、其他項目清單，是招標文件的重要組成部分[52]。它具有以下特征：1、統(tǒng)一計價規(guī)則。通過制定統(tǒng)一的建設工程量清單計價方法、統(tǒng)一的工程量計價規(guī)則、統(tǒng)一的工程量清單項目設置規(guī)則，達到規(guī)范計價行為的目的。這些規(guī)則和辦法是強制性的，工程建設各方都應遵守，這是工程造價管理部門首次在文件中明確政府應該管什么，不應該管什么。2、有效控制消耗量。通過由政府發(fā)布統(tǒng)一的社會平均消耗量指導標準，為企業(yè)提供一個社會平均尺度，避免企業(yè)盲目或隨意大幅度減少或擴大消耗量，從而達到保證工程質(zhì)量的目的。3、徹底放開價格。將工程量消耗定額中的人工、材料、機械價格和利潤、管理費全面放開，由市場的供求關(guān)系自主確定價格。4、企業(yè)自主報價。投標企業(yè)根據(jù)自身的技術(shù)專長、材料采購渠道和管理水平等，制定企業(yè)自己的內(nèi)部定額，自主報價。企業(yè)尚無自己的內(nèi)部定額的，可參考使用造價管理部門頒布的《建設工程消耗量定額》。5、市場有序競爭形成價格。通過建立與國際慣例接軌的工程量清單計價模式，引入充分競爭形成價格的機制，制定衡量投標報價合理性的基礎標準。在投標過程中，有效引入競爭機制，淡化標底的作用，在保證工程質(zhì)量的前提下，按國家《招標投標法》有關(guān)條款規(guī)定，最終以“不低于成本”的合理低價中標。2.1.2投標報價投標報價是投標企業(yè)在估價的基礎上，考慮其在該招標工程上的競爭地位(要分析競爭對手的情況)，從企業(yè)自身的經(jīng)營目標出發(fā)，確定在該工程上的預期利潤水平。估價是指工程造價人員在施工總進度計劃、主要施工方法、分包商和資源安排確定之后，根據(jù)本公司的工料消耗標準和水平以及對人工、材料、機械的詢價結(jié)果，對本企業(yè)完成招標工程估算出所需支出的費用總和。2.1.3工程量清單報價工程量清單報價本質(zhì)上是單價合同的計價模式，其包含兩層含義：一是工程量清單的價格特點是“量變價不變”，無論事實上工程量增大或減少，單位工程量的單價都不發(fā)生變化。當前在許多地方實行總價合同條件下清單計價招標，這是對單價合同與總價合同的混淆。總價合同條件下的清單計價招標，不是本文所論的工程量清單投標報價，也不是政策意義和國際慣例所說的工程量清單投標報價。二是要求有相應的單價合同的治理結(jié)構(gòu)，以合理劃分和平衡合同雙方的權(quán)利、義務及風險。工程量清單報價是市場經(jīng)濟體制對建筑業(yè)市場發(fā)展的必然要求。投標企業(yè)的報價依賴的是投標人建立的內(nèi)部定價基礎，是理性的市場定價模式，也就是說，投標企業(yè)的企業(yè)內(nèi)部價格的形成完全是基于對市場的評價、選擇、激勵和導向等價格機制理性判斷的結(jié)果。這一點要求，建筑市場包括建材市場等都必須是理性的、真正按照價值規(guī)律行事的市場，同時也必須是一個遵從并信奉法治的市場，當然，這需要一個長期的市場發(fā)育過程才能夠最終成行。2.1.4合理低價合理低價應包含兩層含義：第一，中標價格應是“低價”，第二，該“低價”不可低于其成本價。所以，合理低價不一定是投標報價中的最低價，而應該是綜合衡量投標方競爭力的以貨幣形式表現(xiàn)的一個量化指標，是一個最理想的價格。合理低價就是工期合理且最短，施工組織設計的方案足以保證工程質(zhì)量，施工措施先進合理、可靠且最佳，投標報價在合理的前提下能足以保證工程的順利完成且最低。成本價是指投標人的個別成本，在評標過程中，投標企業(yè)應就評標委員會對投標人擬采取實現(xiàn)低投標價格的措施進行答辯，評委認為是合理的，是可以實現(xiàn)的，則可認為其低投標價格是不低于投標人的個別成本價，評標時才認為有效。評標委員會在保證質(zhì)量、工期和安全條件下，根據(jù)《招標投標法》和有關(guān)法規(guī)，擇優(yōu)選擇技術(shù)能力強、管理水平高、信譽可靠的投標企業(yè)承建工程，做到既優(yōu)化資源配置，又提高投資效益。2.1.5投標報價策略策：在古代原指運算時用的一種籌碼，而后被軍事家作為軍事戰(zhàn)略謀劃的一種手段；略:指“計劃”、“計謀”和“謀略”的意思?！冬F(xiàn)代漢語大詞典》將策略定義為“根據(jù)形式的發(fā)展而制定的行為方針和斗爭方式?！?，《辭?！分袆t解釋為“為實現(xiàn)戰(zhàn)略任務而采取的手段”。“策略”雖是一系列有目的、有步驟，能夠產(chǎn)生實際效果的行為計劃，但是作為解決問題的一系列被選方案，策略應強調(diào)的是為實現(xiàn)某一特定目標而在行為計劃的構(gòu)思和選擇上所體現(xiàn)出來的環(huán)境適應性，策略的奧妙在于根據(jù)決策的環(huán)境選擇不同的解決方案，在選擇和變化中尋求方案的現(xiàn)實適應性。投標報價策略是投標報價的藝術(shù)，是研究在競爭中如何制訂正確的投標價格作為投標報價時克敵制勝的方法，也就是根據(jù)具體情況從投標到得標整個過程中對各個環(huán)節(jié)采取最有利的方法達到目的。2.1.6投標技巧技巧：《現(xiàn)代漢語大詞典》的解釋是“表現(xiàn)在藝術(shù)、工藝等方面的巧妙的技能”，《辭海》中的定義是“較高的技能”。投標技巧是指利用企業(yè)積累的投標報價經(jīng)驗，使某一個具體的行為更有效地實現(xiàn)其預定目標而采取的一系列的步驟和行為程序?！?.2工程項目投標報價相關(guān)理論§2.3工程項目投標報價程序工程項目投標是經(jīng)審查獲得投標資格的投標人，以同意發(fā)包方招標文件所提出的條件為前提，在廣泛的市場調(diào)查的基礎上響應招標，按規(guī)定程序編寫投標文件，以投標報價的競爭形式獲取工程任務的過程。它主要包括以下幾個過程:1、掌握招標信息有無投標機會是決定是否投標的前提。因此，了解有關(guān)建設項目的招標信息是十分重要的，特別是復雜的建設項目，如果不能及時掌握招標信息而缺乏投標的必要準備，往往會使很好的機會失之交臂。信息了解遲了，即使機會很好，也難免措手不及。相反，如果能系統(tǒng)、及時掌握各方面的招標信息，投標人就可以有充分時間進一步了解情況，并根據(jù)客觀和主觀條件加以選擇，充分做好準備工作，使自己處于主動。2、投標項目選擇的經(jīng)濟評價建筑單位不可能有標就投，也不可能見標就投。因此應先對項目做定性的分析后，再經(jīng)定量分析后進行取舍，選擇那些在人力、資金、設備技術(shù)等各種約束條件下都盡可能盈利的項目。}3、投標的前期準備工作投標的前期準備工作主要包括四個部分的工作內(nèi)容。第一是投標機構(gòu)的組成，工程承包商應該根據(jù)工程性質(zhì)的大小等情況，組織一個經(jīng)驗豐富、決策有力的投標班子進行投標報價。第二是報名與資格審查，承包商得到招標信息后應及時報名參加投標，并且應提供令招標單位滿意的資格文件，以證明其符合投標合格條件和具有履行合同的能力。第三是研究招標文件，投標單位應認真審閱招標文件中所有的投標須知、合同條件、規(guī)定格式、技術(shù)規(guī)范、工程量清單和圖紙，應注意對投標文件中的所有規(guī)定條款都必須給出實質(zhì)性的響應。第四是調(diào)查研究，踏勘現(xiàn)場，現(xiàn)場考察是整個投標報價中的一項重要活動，對于正確考慮施工方案和合理計算報價具有重要的意義。4、投標項目施工方案的分析與擬定投標項目施工方案的擬定是投標報價的一個前提條件，也是投標的單位評標時要考慮的重要因素之一。它主要涉及以下幾個內(nèi)容:第一是施工總進度計劃的安排;第二是施工技術(shù)方案的制訂;第三是施工組織總設計的安排;第四是資源的調(diào)度與使用的安排。5、投標報價的初步匡算投標報價的編制有以下幾個步驟，首先是充分研究招標文件的各項技術(shù)規(guī)定基礎上，核實工程量清單。招標文件中通常都附有工程量表，投標人應根據(jù)圖紙仔細核算工程量，當發(fā)現(xiàn)相差較大時，投標人不能隨便改動工程量，應致函或直接找業(yè)主澄清。其次是投標報價各組成部分的估算。按照投標價的構(gòu)成應對標價的各個部分進行計算，包括:人工工資單價，材料單價，施工機械臺班單價，施工管理費，其他費用等等。最后是工程定額的選用和標價的計算。根據(jù)工程的性質(zhì)確定編制報價所依據(jù)的定額，根據(jù)施工方法確定參照定額子目，根據(jù)工程所在地和企業(yè)性質(zhì)確定取費標準，然后按照常規(guī)的預算編制辦法編制初步的報價。表2-1投標報價模式招標模式編標辦法工程量清單報價模式直接費單價法全費用單價法綜合單價法單價法套分項單價計算直接費計算取費匯總報價套分項單價計算直接費計算分攤費用分攤管理費和利潤得到分析綜合單價計算其它費用匯總報價套分項單價計算直接費計算所有分攤費用分攤費用匯總報價實物量法計算各分項資源消耗量套用市場價格計算直接費按實計算其他費用匯總報價計算各分項資源消耗量套用市場價格計算直接費按實計算分攤費用分攤管理費和利潤得到分項綜合單價計算其他費用匯總報價計算各分項資源消耗量套用市場價格計算直接費核實計算分攤費用分攤費用匯總報價6、投標報價的競爭性分析與決策根據(jù)既定的工程施工方案制定的概預算得出的是工程的預算造價，在此基礎上，我們還要對這一報價進行靜態(tài)分析，根據(jù)經(jīng)驗數(shù)據(jù)總結(jié)出來的費用比例結(jié)構(gòu)分析這一基本報價的合理性并對之進行調(diào)整。然后再綜合考慮自己的整體戰(zhàn)略要求和經(jīng)營狀況以及對投標預期利潤的要求。因為市場波動、工程施工方案可能出現(xiàn)的調(diào)整等因素造成的材料、設備和人員費用以及匯率等的變動風險，以及難以預測的其他一些風險，都會對造價產(chǎn)生影響，因此應該對工程預算造價進行動態(tài)分析和調(diào)整。最后根據(jù)業(yè)主的期望和競標對手可能采取的投標報價策略，做出競爭性的報價調(diào)整策略。競爭性分析和決策的過程實質(zhì)上是一個綜合考慮自身利益、業(yè)主偏好以及競爭對手策略的非常復雜的報價決策過程。決策的過程一般為定性和定量相互結(jié)合的過程，研究的方法一般有效用理論、多目標決策技術(shù)、AHP方法、以及博弈論和信息經(jīng)濟學等研究。7、投標文件的編制與遞交在對工程投標報價的方案做出決策后，就可以編寫正式的標書。其格式一般由招標單位制定，投標單位在填寫前應仔細研究“投標須知”，按規(guī)定的要求編制和報送。編制完后，投標單位應由法人簽名并蓋公章，然后密封，在投標截止日期前送到指定的地方?！?.4常用的投標報價決策方法投標企業(yè)在收到招標信息后，首先是根據(jù)招標項目的具體情況并結(jié)合投標企業(yè)自身的經(jīng)營目標確定是否參與投標競爭。由于采用工程量清單招標通常是采用“合理低價中標”的評標原則，因此在確定投標后，投標企業(yè)最重要的問題就是進行報價決策，報價過高，會失去中標機會，投標過低，即使中標，也可能給投標企業(yè)帶來虧損。投標企業(yè)應根據(jù)自身的具體經(jīng)營狀況、技術(shù)力量、管理水平和掌握的市場、價格信息測算出自身建設擬投標工程的成本，然后再考慮項目的競爭情況、風險程度，自主確定報價。投標企業(yè)一般采用盈虧分析法(在確定擬投標項目的施工成本后，可以采用盈虧分析，提出可能的最低標價和可能的最高標價，然后在此基礎上確定最佳報價)，除采用我們在上一章研究的工程量清單報價博弈模型進行決策報價外，文獻系統(tǒng)地介紹了層次分析法(AHP)、人工神經(jīng)網(wǎng)絡(ANN)、模糊評價法（Fuzzy)、專家系統(tǒng)(ES)和基于事例推理(CBR)、基于博弈論投標決策方法等投標決策方法，此外還有邊際分析法、決策樹法等方法，本文主要介紹比較常用的一些投標決策方法。2.4.1邊際分析法在投標企業(yè)收集的類似工程建設資料比較多的情況下，用邊際分析法能簡便、直接地求出最佳報價方案。如某投標單位利用類似歷史工程清單子項的成本估計出擬投標的成本為∑vc，報價時每高報一個單位量(如0.05∑vc),就可多獲得一個單位量的利潤，稱邊際利潤(MP)，若失標，則將蒙受損失，稱邊際損失(ML)。隨著報價的提高，中標率p逐漸降低，而失標率(MP)則升高，當期望邊際利潤與期望邊際損失相等時，即p*MP=(Mp)ML時，即可求得最優(yōu)報價。若某一工程成本估算為∑vc=250萬，MP=5萬元，ML=2萬元，經(jīng)查閱歷史資料，類似的資料如表2-2。則中標率p=2÷(5+2)=28.57%，用插入法即可求出最優(yōu)報價為：292.75萬元。1.15∑vc+0.05∑v*(0.35-0.2857)÷(0.35-0.2)=1.171∑vc投標企業(yè)在考慮自身的資質(zhì)，能力、優(yōu)劣勢之后，再對報價做深入細致的分析和研究，包括競爭對手的情況、市場價格變動的趨勢、企業(yè)盈虧能力和企業(yè)當前任務情況等，做出投標報價決策，定出最終報價值。表2-2類似歷史工程中標資料報價方案類似歷史工程的中標率不同報價的中報率1.000.11.001.050.20.900002.4.2決策樹法所謂決策樹法是直觀運用概率分析的一種圖解方法，是一種按邏輯畫出的樹形圖來表示決策過程中各種備選方案能生事件(狀態(tài))及其結(jié)果之間的關(guān)系，和決策程序。它主要用于對各個方案的狀態(tài)、概率和收益進行比較，為決策者選擇最優(yōu)方案提供依據(jù)。該方法最先使用于對工程經(jīng)濟做不確定分析，繼而用于多階段決策分析。將此方法運用于投標中，起到了定量化投標決策的作用，使投標決策者都從定量角度選擇投標方案，同時也能估算出該工程利潤的大小。其基本原理是以決策收益為依據(jù)，通過計算做出擇優(yōu)決策。決策樹由決策點，方案枝，自然狀態(tài)點和概率枝四部分組成，由左向右，由簡到繁地逐漸展開，形成狀如樹枝。決策點用小方框“口”表示，用來表明決策的結(jié)果;方案枝用從決策點引出的若干直線表示，每條直線代表一個方案，上標明方案名稱，以表示決策點可供決策者選擇的若干方案;自然狀態(tài)點(或稱方案結(jié)點)，用小圓圈“O”注在各個方案枝的末端表示，用來表明各種自然狀態(tài)所能獲得效益的機會;概率分枝為從狀態(tài)點引出的若干條直線，其上標明狀態(tài)名稱及發(fā)生的概率，以表示采納的該方案可能發(fā)生的若干狀態(tài)。在概率分枝的末端，因具體問題而異，有的標上結(jié)果點“△”并標明所對應狀態(tài)的收益值(或損失值);有的再標上新的決策點“口”，又從該點引出若干方案枝，并由各方案枝分別引出若干概率枝，由此一直到結(jié)果點為止。決策樹的結(jié)構(gòu)型式如圖2-1決策樹結(jié)構(gòu)型式圖。決策決策方案自然狀決策結(jié)果圖2-1決策樹結(jié)構(gòu)型式圖決策樹法步驟與方法是先根據(jù)決策問題繪制樹形圖，然后，由右向左依次計算期望值，方法是根據(jù)各種自然狀態(tài)發(fā)生概率，分別計算各種自然狀態(tài)的期望值，遇到自然狀態(tài)點時，計算各個分枝期望值的和，標于狀態(tài)點上，遇到?jīng)Q策點時，將狀態(tài)點上的數(shù)值與前面方案上的數(shù)值相加，那個案枝的匯總數(shù)值大，即將它寫在決策點上，最后剪枝，即從右向左逐一比較，凡是狀態(tài)值與方案枝上數(shù)值匯總后小于決策點上數(shù)值的方案一律剪掉，用“II”符號表示，最后剩一條貫穿始終的方案枝，即為優(yōu)選的方案?！?.1水工金屬結(jié)構(gòu)制造投標報價特點由于水工金屬結(jié)構(gòu)制造的行業(yè)特點，使得水工金屬結(jié)構(gòu)制造具有它的特殊性。具體有：(1)投資大。一般的水工金屬結(jié)構(gòu)制造項目，尤其是新建項目都需要比較龐大的投資；(2)技術(shù)密集。水工金屬結(jié)構(gòu)制造同時具有資金密集和技術(shù)密集的特點，專業(yè)面廣、各項技術(shù)發(fā)展迅猛；(3)對工程質(zhì)量要求高。由于水工金屬結(jié)構(gòu)制造屬于公用事業(yè)，對國計民生影響甚大。因此，無論是過去還是現(xiàn)在，對水工金屬結(jié)構(gòu)制造質(zhì)量都提出很高的要求；(4)注重安全。無論在工程建設期還是投入運行以后，水工金屬結(jié)構(gòu)制造的安全都受到相當?shù)闹匾暎?5)工程進度的控制和工程的經(jīng)濟效益評估將越發(fā)顯的重要。水工金屬結(jié)構(gòu)制造正逐步走向市場經(jīng)濟，無論對水工金屬結(jié)構(gòu)制造本身或者對社會經(jīng)濟生活的影響都要求注重對進度和投資的控制。通過以上幾方面的分析，可以看出對投標報價中能夠利用的科學理論進行研究，提出一套科學的、合理的、高效的、具有實用性和實踐意義的方法和模型，來輔助水工金屬結(jié)構(gòu)制造施工企業(yè)做出合理的報價是很有必要的?！?.2水工金屬結(jié)構(gòu)制造投標報價現(xiàn)狀3.2.1投標現(xiàn)狀招標投標制度自從1984年引入我國以來，在世界銀行貸款項目強制實行國際競爭性招標投標制度的帶動下，加上國內(nèi)市場經(jīng)濟體制的健全與完善，至今已逐步與國際接軌，朝著健康、規(guī)范化的方向發(fā)展。經(jīng)過近二十年的實踐，招投標制度在我國工程建設、設備及材料采購、政府采購等方面得到了廣泛的應用。原國家水工金屬結(jié)構(gòu)制造為了在全過程推行招投標，規(guī)范招投標行為提高招投標管理水平，頒布了《水工金屬結(jié)構(gòu)制造招標程序及招標文件范本》、《水工金屬結(jié)構(gòu)制造招標程序及招標文件范本》和《水工金屬結(jié)構(gòu)制造招標程序及招標文件范本》招標文件范本。為進一步規(guī)范招標投標行為，國家專門頒布了《中華人民共和國招標投標法》并于2000年1月日正式實施。這部法律將招標投標提到了法律的高度，它足以說明招標投標制度在我國水工金屬結(jié)構(gòu)制造領(lǐng)域已成為必要的法律程序。目前國內(nèi)招投標，初步形成水工金屬結(jié)構(gòu)制造設計、設備、主材供應、建設監(jiān)理、工程施工等系列招投標體系。由于改革開放初期，經(jīng)濟發(fā)展速度、地理經(jīng)濟環(huán)境等諸多因素的制約，東南沿海快于中西部地區(qū)，發(fā)展很不平衡。計劃下達承包經(jīng)營方式、多方協(xié)商、類似議標切塊分包經(jīng)營方式與社會公開招標承包經(jīng)營方式三足鼎立各有市場。市場競爭并不是非常激烈，行業(yè)劃分和地域劃分比較明顯。但也有各個水工金屬結(jié)構(gòu)制造公司苦樂不均的情況發(fā)生。如果本省的水工金屬結(jié)構(gòu)制造任務不飽滿，水工金屬結(jié)構(gòu)制造將面臨吃不飽的現(xiàn)象。為了完成國家三步走的戰(zhàn)略目標，我國的年均GDP的發(fā)展將不低于7%，這為水工金屬結(jié)構(gòu)制造市場的發(fā)展提出了更高的要求，為水工金屬結(jié)構(gòu)制造的進一步發(fā)展創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境。3.2.2報價現(xiàn)狀（1）報價模式。目前，水工金屬結(jié)構(gòu)制造造價管理按照合理確定定額基價、實行有效的動態(tài)管理、盡量反映市場行情、政府實行宏觀調(diào)控、承發(fā)包雙方風險共擔的靜態(tài)動態(tài)相結(jié)合的管理模式。其核心是標準定額，它以類似政府定價的形式存在，并直接規(guī)定了工程造價及投標報價的編制模式，即水工金屬結(jié)構(gòu)制造投標報價均采用國家制定的統(tǒng)一的概預算編制辦法、統(tǒng)一的定額、統(tǒng)一的工料機調(diào)差文件和取費標準。就是目前采用工程量清單報價，其人材機消耗量標準來源與傳統(tǒng)報價模式也沒有太大區(qū)別。（2）評分原則。現(xiàn)行的水工金屬結(jié)構(gòu)制造招標投標評分辦法一般多采用商務(經(jīng)濟)、技術(shù)綜合評分法。商務標按照“控制總價、固定單價”的原則，一般多采用復合標底評分，權(quán)重在(30%～70%)、報價在復合標底基礎上降低一定數(shù)作為最優(yōu)報價。（3）編制依據(jù)。水工金屬結(jié)構(gòu)制造投標報價及標底編制根據(jù)國家公布的統(tǒng)一工程項目劃分、統(tǒng)一計量單位、統(tǒng)一計算規(guī)則以及施工圖紙、招標文件，并參照國家制訂的基礎定額和國家、行業(yè)、地方規(guī)定的技術(shù)標準規(guī)范，以及要素市場的價格，確定工程量和編制標底價格。其中定額多采用現(xiàn)行的《工程預算定額》、《工程概算定額》。建筑、市政等工程亦可采用當?shù)氐摹秵挝还纼r表》。（4）報價費用組成。報價時，直接費、間接費、利潤、稅金等按招標文件規(guī)定的計價依據(jù)套價及規(guī)定的費率計取，并按招標文件指定的價差文件計取工料價差。根據(jù)招標文件的規(guī)定會另外單獨計取一定的風險費，包括設計變更、主材在施工期間漲價因素、加快進度措施增加費、停窩工損失及其它施工措施增加費等，最終得到投標報價。§3.3水工金屬結(jié)構(gòu)制造投標報價存在的問題（1）現(xiàn)行報價模式不能完全體現(xiàn)企業(yè)自主報價、市場形成價格的要求。現(xiàn)行報價模式的核心是工程定額(量價合一)，定額是計劃經(jīng)濟體制下的產(chǎn)物，屬于政府定價的性質(zhì)，資源價格相對固定，定額基價的調(diào)整以及工料機調(diào)差，均執(zhí)行當?shù)啬称趦r格信息文件。由于價格信息文件相對滯后市場變化和價格綜合性等特點，因此不能體現(xiàn)市場形成價格的需要。（2）人為增大標底的作用。按某些現(xiàn)行的招標投標辦法及評分原則，投標報價越接近標底(復合標底)、或接近招標文件規(guī)定的降價點，則報價(商務標)得分越高從而導致施工企業(yè)不研究自身的施工能力及施工方案，一味追求靠攏標底價，人為暗箱操作因素過多；導致有些招標投標流于形式，出現(xiàn)弄虛作假、串通陪標，不能體現(xiàn)招標投標的公平、公正、科學的原則。（3）現(xiàn)行模式下的定額單價法存在不足：首先，現(xiàn)行定額的工料機消耗水平標準過死。工程定額是根據(jù)社會平均水平，在正常的施工條件下，完成一定計量單位的合格產(chǎn)品所必需消耗的人工、材料、機械臺班的數(shù)量標準。但是，由于施工單位的管理水平、技術(shù)裝備、人員素質(zhì)等均存在差異，因此采用統(tǒng)一的定額消耗量水平所編制的投標報價體現(xiàn)不出具體的施工企業(yè)之間的差距，不能體現(xiàn)真正的市場價格和市場對施工企業(yè)的激勵，對優(yōu)秀的施工企業(yè)尤顯不公；其次，定額單價法誤差較大。定額單價法編制投標報價時，主要是采用了各地區(qū)、各部門統(tǒng)一編制的綜合單價，便于造價管理部門進行統(tǒng)一管理，適應了集中的計劃經(jīng)濟體制。但在人工、材料、機械臺班市場價格變化波動較大的情況下，采用定額單價法計算的結(jié)果往往會偏離實際水平，造成誤差。價格變化波動越大，造成的誤差也越大，這往往成為以定額單價法結(jié)算工程款時引起爭議的一個焦點。第三，現(xiàn)行定額項目跟不上新技術(shù)、新材料發(fā)展的需要。目前，建筑材料、施工技術(shù)飛速發(fā)展，現(xiàn)有定額項目經(jīng)常無法包含，報價編制與實際施工做法經(jīng)常出現(xiàn)不相符的現(xiàn)象，給工程計價帶來困難。（4）投標報價工作流程不規(guī)范。目前各個水工金屬結(jié)構(gòu)制造承包公司的投標部門都沒有一套完備的投標報價工作流程。各個投標人員都是采用自己逐步在實踐中摸索建立起來的一套方案，報價水平參差不齊，不利于公司信息化的發(fā)展。（5）信息化程度較低。各個公司資料、信息的整理、分析和存儲到最終的計算機化還處于初級階段，缺少自己的信息數(shù)據(jù)庫，這些都造成在投標報價過程中存在大量反復性和重復性的工作，增加了企業(yè)做標成本，雖然所占比例不大，但也間接提高了報價；而且也不利于未來公司運用數(shù)字化、網(wǎng)絡化技術(shù)，最終實現(xiàn)信息化的發(fā)展。第四章水工金屬結(jié)構(gòu)制造投標報價的影響因素分析企業(yè)因素其它風險復雜程度預付款項索賠經(jīng)歷盈利狀況資金需求競爭程度市場條件施工地點工人資源人工素質(zhì)地理因素經(jīng)濟因素經(jīng)驗因素當前任務回報率市場份額工程規(guī)模業(yè)主關(guān)系工程類型管理費用項目因素環(huán)境因素影響項目報價的因素如何確定影響投標報價的因素已成為一個重要的研究課題，不同的研究者考慮的因素也不盡相同。例如，Odusote和Fellows所做的一項研究表明:影響報高率的因素有42個；而Ahmad和Minkarch則認為影響報高率的因素有31個；Dozzi和Abourizk在利用效用函數(shù)確定報高率時，考慮了21個影響因素；Ahmad和Minkarch以及Pesendorfer和Swinkels結(jié)合工程項目報價的特點，提出了影響報價的關(guān)鍵因素。楊蘭蓉則進一步把關(guān)鍵因素分為3類：項目因素、企業(yè)自身因素和環(huán)境因素，其中環(huán)境因素又進一步分為地理因素、經(jīng)濟因素和經(jīng)驗因素。這3類關(guān)鍵因素又可進一步細分為18種因素，這18種關(guān)鍵因素的層次結(jié)構(gòu)如圖4-1所示。這18種關(guān)鍵因素可被描述如下：企業(yè)因素其它風險復雜程度預付款項索賠經(jīng)歷盈利狀況資金需求競爭程度市場條件施工地點工人資源人工素質(zhì)地理因素經(jīng)濟因素經(jīng)驗因素當前任務回報率市場份額工程規(guī)模業(yè)主關(guān)系工程類型管理費用項目因素環(huán)境因素影響項目報價的因素圖4-1投標報價影響因素層次分析圖§4.1項目因素項目因素，是指工程項目本身的特征信息，主要包括以下內(nèi)容：1、類型：該項目是否屬于本企業(yè)范圍內(nèi)；2、規(guī)模：估價后的合同價值；3、業(yè)主：企業(yè)與業(yè)主的關(guān)系；4、其它風險：項目包含的風險因素及對工程結(jié)局的影響；5、復雜程度：項目的復雜程度是否超出企業(yè)的能力；6、預付款：業(yè)主是否給預付款。§4.2企業(yè)因素企業(yè)因素，即投標企業(yè)的實際情況，主要包括以下內(nèi)容：1、當前任務：企業(yè)當前在建項目的總數(shù)；2、回報率：根據(jù)企業(yè)的投入所確定的回報率；3、市場份額：企業(yè)當前實際市場份額與期望市場份額的比率；4、管理費用：本年度收回的間接管理費。§4.3環(huán)境因素環(huán)境因素，是指項目所在地的環(huán)境特征，主要包括以下內(nèi)容：1、地點：項目所在地是否在企業(yè)可控制地域；2、工人素質(zhì)：工人的技能水平；3、工人資源：是否容易雇傭當?shù)毓と耍?、市場條件：目前未參與投標的其他項目；5、競爭程度：參與該項目投標的有競爭力的投標商的數(shù)量；6、資金需要量：完成項目所需資金；7、盈利狀況：過去在類似項目上的利潤平均百分比；8、索賠經(jīng)歷：過去在類似項目或類似業(yè)主下承包失敗的情況。第五章水工金屬結(jié)構(gòu)制造投標報價策略在激烈競爭的水工金屬結(jié)構(gòu)制造市場，投標企業(yè)采取比較單一的報價策略是遠不能滿足投標競爭需要的。投標企業(yè)必須根據(jù)某一項目實際情況以及投標企業(yè)的經(jīng)營目標，確定自己的投標報價策略與技巧，以增大自身中標率和收益。因此，有必要進一步研究投標報價策略與技巧，以指導投標企業(yè)的投標報價決策?！?.1投標方案編制策略投標報價策略是投標人經(jīng)營決策的組成部分，貫穿投標全過程。影響投標報價策略的因素十分復雜，加之投標報價策略與投標人的經(jīng)濟效益緊密相關(guān)，所以投標企業(yè)根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標項目的整體特點，按照工程的類別、施工條件等確定投標報價策略。5.1.1生存型策略指在報價中不考慮企業(yè)利潤，而是考慮一定的虧損后提出的報價策略。這種策略在報價中不考慮風險費用，是一種冒險行為。如果風險不發(fā)生，即意味著承包商的報價成功；如果風險發(fā)生，則意味著承包商要承擔極大的風險和損失。使用該投標策略是應注意：第一，業(yè)主肯定是按最低價確定中標單位；第二，這種報價方法屬于正當?shù)纳虡I(yè)競爭行為。這種報價策略通常只用于：1、市場競爭激烈，承包商又急于打入該市場創(chuàng)建業(yè)績；2、某些分期水電建設工程，對第一期工程以低價中標，工程完成的好，則能獲得業(yè)主信任，希望后期工程繼續(xù)承包水工金屬結(jié)構(gòu)制造，補償?shù)谝黄诘蛢r損失。5.1.2競爭性策略以競爭為手段，以開拓市場、低盈利為目標，在精確計算成本的基礎上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。投標人處在以下幾種情況時，應采取競爭型報價策略。1、工作較為簡單，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；2、本公司在此地區(qū)干了很多年，現(xiàn)在面臨斷檔，有大量的設備處置費用；3、該項目本身前景看好，可為本公司創(chuàng)建業(yè)績；4、該項目分期執(zhí)行或該公司保證能以上乘質(zhì)量贏得信譽，續(xù)簽其他項目；5、競爭對手多；6、有可能在中標后，將工程的一部分以更低價格分包給某些專業(yè)承包商；7、長時間未中標，希望有一個項目維持日常費用，可以支付開支，夠本就行。5.1.3營利型報價這種策略是投標報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目的，不關(guān)注效益較小的項目，只重視盈利大的項目。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略1、施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻，為聯(lián)合伙伴陪標的項目；2、特殊工程，如港口海洋工程，需要特別設備；3、業(yè)主要求很多的、且工期緊急的工程，可增收加急費；4、投標人在該地區(qū)已經(jīng)打開局面、施工能力飽和、信譽度高、競爭對手少、專業(yè)要求高、技術(shù)密集型工程或?qū)φ袠巳擞休^強的名牌效應、投標人主要是擴大影響；5、支付條件不理想?！?.2投標報價技巧通常，投標報價技巧被簡單的理解為報價時所采用的方法和技巧，而投標報價工作是一個十分復雜的系統(tǒng)工程，其具體工作分為若干階段，每一個具體階段所面臨的情況都不盡相同甚至有較大區(qū)別，每一階段需要解決的實際問題也各有側(cè)重。不能用同樣的標準看待投標報價工作不同階段，也不能用相同的技巧來解決每個階段的具體問題。所以，投標技巧所包含的內(nèi)容必須涉及投標報價過程的每一個具體階段，針對每個階段的不同情況和工作目標確定適當?shù)慕鉀Q方法。能否科學、合理的運用投標技巧，使其在投標報價工作中發(fā)揮應有的作用，關(guān)系到最終能否中標，是整個投標報價工作的關(guān)鍵所在。使用投標報價技巧時應注意兩方面的問題：1、認真核實工程數(shù)量，防止計算失誤?？蓮膬煞矫嫒胧郑阂环矫嬉J真研究招標文件，復核工程量，吃透設計要求，檢查疏漏，改正錯誤；另一方面通過實地勘察取得第一手資料，掌握一切與工程量有關(guān)的因素2、對有關(guān)費率的計取應結(jié)合施工實際發(fā)生的需要、投標者自身管理水平及市場各方面因素，綜合考慮、靈活取舍，以便做出具有競爭力的報價。5.2.1不平衡報價不平衡報價是在總的報價保持不變的前提下，與正常水平相比，提高某些分項工程的單價，同時，降低另外一些分項工程的單價，以期望在工程結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。很顯然，不平衡的報價法只能適用于單價合同，這也是實際中運用最多的一種報價技巧。該方法的原則是:調(diào)整后的報價必須等于已經(jīng)確定的原報價；調(diào)整報價后的綜合單價應該合理不違反招標文件要求，即單價應避免過高或過低。采用不平衡報價策略時，應對施工方案實施可能性大的提高報價，對實施可能性小的降低報價。如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，也不影響中標，又能在結(jié)算時得到理想的經(jīng)濟效益。所以在運用不平衡報價技巧時，一定要認真研究招標文件，分析評標辦法，確定是否進行不平衡報價。一般可以在以下幾方面考慮采用不平衡報價法。1、能夠早日驗工計價的子目，如開辦費、基礎工程、土方開挖等可以報的較高，以利資金周轉(zhuǎn)；后期工程子目(如機電設備安裝)可適當降低。對于工程量有錯誤的早期子目，如果經(jīng)過核對分析不可能完成工程量清單中的數(shù)量，則不能盲目抬高單價，要具體分析比較后再定。2、經(jīng)過工程量核算，預計今后工程量會增加的子目，單價適當提高，這樣在最終結(jié)算時可多收益，而將工程量完不成的子目單價降低，工程結(jié)算時損失也不大。3、在單價合同中，圖紙內(nèi)容不明確或有錯誤的項目，估計修改圖紙后工程量增加的，其單價可以提高些，減少的項目，其單價可以降低些。4、暫定項目又叫任意項目或選擇項目，對這類項目要做具體分析，因為這一類項目要開工后由業(yè)主研究決定是否實施和由哪一家承包商實施。如果工程部分包，只有一家承包商施工，則肯定要做的單價可高些，不一定要做的則應低些。如果工程分包，該暫定項目也可能由其他承包商施工時，則不宜報高價，以免抬高總價。5、有的招標文件要求投標者對工程量大的項目報“單價分析表”，投標時可將單價分析表中的人工費及機械設備費報的較高，而材料費算得較低，這主要是為了在今后補充項目報價時可以參考選用“單價分析表”中的較高的工人費和機械設備費。而材料則往往采用市場價，因而可獲得較高的收益。6、在投標最后階段，如果有機會就有關(guān)單價進行答辯，招標人希望投標人會壓低標價。這時投標人應該清楚，首先要壓低那些工程量小的單價，這樣即使壓低了許多個單價，總的標價也不會降低很多，而給招標人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降，投標人很有讓利的誠意。不平衡報價要建立在對工程量清單中工程量仔細核對的基礎上，特別是對于報低單價的項目，如這類子項目實施過程中工程量大幅度增加，將對承包商造成重大損失。另外不平衡報價一定要控制在合理幅度內(nèi)(一般可在10%左右)，以免引起業(yè)主反對，甚至導致廢標。如果不注意這一點，有時業(yè)主會挑選出過高的項目，要求投標人進行單價分析，并圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致承包商得不償失。5.2.2多方案報價法對原標書中有可選方案或無明確規(guī)定方案時，可以做出不同方案和不同報價。這樣，投標企業(yè)可以在原方案外另做一套方案，其總價可在一定程度上低于原方案報價，以吸引業(yè)主，爭取有利的評標因素。有時招標文件中規(guī)定，對招標項目可以提合理化建議，因為任何一項工程的設計，很難做到無懈可擊。投標者這時應抓住機會，組織一批有經(jīng)驗的設計和施工人員對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案，或者可以降低總造價或是縮短工期，以吸引業(yè)主，促成自己方案中標。如通過研究圖紙，發(fā)現(xiàn)有明顯不合理之處，可提出改進設計的建議和能確實降低造價的措施。這種新的備選方案必須具有一定的優(yōu)勢，如可以降低總造價，或提前竣工，或使工程運作更合理。在按原方案報價的同時，再按建議方案報價。以供業(yè)主參考。如果“建議方案”合理，加上報價也合理，中標的可能性會大大提高。多方案報價需要按招標文件提出的要求進行報價，在此基礎上提出的新報價方案要有特點，而這一切與施工組織設計、施工方案的選擇有著密切的關(guān)系，應充分發(fā)揮投標企業(yè)的整體優(yōu)勢，調(diào)動各類人員的積極性，深入施工現(xiàn)場調(diào)查研究，集思廣益選定最佳建議方案。5.2.3突然襲擊法突然襲擊法又稱作突然降價法，是指在投標最后截止時間內(nèi)，采取突然降價的手段，確定最終投標報價的方法，強調(diào)的是時間效應。作為一般性規(guī)律，招標人和投標人的報價過程是嚴格保密的，但競爭對手之間往往通過各種渠道來刺探情報，絕對保密的很難做到的。因此，在編制初步的投標報價時，對基礎數(shù)據(jù)要進行有效的泄密防范。另外，初步的報價清單可以比常規(guī)標準編的較高或較低，用以迷惑對手。但是，與預算工程師和決策人要充分分析各個子目單價，考慮好降價的子目，并計算出降價的幅度，以便在最后階段準確決策。應用突然襲擊法，一般是采取降價函格式裝訂在標書中，內(nèi)容包括：降價系數(shù)降價后的最終報價和降價理由。各工程細目單價在投標書內(nèi)都有合理的單價分析表，突然降價一定要有合適的理由，并能夠取得招標人的認同。5.2.4先虧后盈法先虧后贏法是指投標人為了開辟某一市場而不惜代價的低價中標方案。采取這種手段的投標人必須有較好的資信條件，提出的施工方案要先進可行，并且標書做到了“全面響應”。與此同時，要加強對公司優(yōu)勢的宣傳力度，讓招標人對擬定的施工方案感到滿意，并且認為標書中就如何滿足招標文件提出的工期、質(zhì)量、環(huán)保等要求的措施切實可行。否則即使報價再低，招標人也不一定選用，而且會認為標書存在重大缺陷。其它投標人如果遇到這種競爭對手，不一定要硬拼，而要按照自己定的投標報價思路，編制標書，確定報價。如果此次不行，力爭在第二、第三標中，依靠自己的經(jīng)驗和信譽取勝。對大型分期建設的電力工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第二期工程中去，少計利潤以便爭取中標，這樣在第二期工程招標時，憑借第一期工程的經(jīng)驗、臨時設施，以及創(chuàng)立的信譽，比較容易拿到第二期工程。但注意分析第二期工程的可能性，如開發(fā)前景不明確，后續(xù)資金來源不明確，實施第二期工程遙遙無期時，則可以不考慮先虧后贏法。但是，使用先虧后盈法存在一定的風險:1、在我國的《招標投標法》中規(guī)定:中標人的投標不得低于其成本。采用先虧后盈法，很可能會因為不滿足此條規(guī)定，而失去中標的機會。2、即使一時奏效，這期中標承包的結(jié)果必然是虧本，而后續(xù)工程若是遙遙無期，就不能將此次的損失補償回來。因此使用這種方法應以雄厚的實力作為保障，否則在實際報價中應慎重。5.2.5暫定工程量報價技巧暫定工程量主要有以下三種情況：1、業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項內(nèi)容和暫定總價款，并規(guī)定了投標人必須在總報價中加入這筆固定金額，但由于分項工程量不很準確，允許將來按投標人所報單價和實際完成工程量付款；2、業(yè)主列出了暫定工程量的項目和數(shù)量，但沒有限制這些工程量的估計總價款，要求投標人既列出單價，也可按暫定項目的數(shù)量計算總價，當然將來結(jié)算付款可按完成工程量和所報單價支付；3、只有暫定工程的一筆固定金額，將來這筆金額的用途由業(yè)主決定。對于第一種情況，由于暫定總價款是固定的，對各投標人的總報價水平?jīng)]有任何影響，因此，投標時應該對暫定工程量的單價適當提高。這樣做既不會因為今后工程量變更而吃虧，也不會削弱投標報價的競爭力；對于第二種情況，投標人必須慎重考慮。如果單價定的高了，將會增大報價，影響投標報價的競爭力；如果單價定得低了，將來這類工程量增大了，將會影響收益。一般來說，這類工程量可以采用正常價格。如果承包商估計今后實際工程量肯定會增大，則可適當提高單價，將來可增加額外收益；對于第三種情況，對投標競爭沒有實際意義，按招標文件要求將規(guī)定的暫定款列入總報價即可。5.2.6開口升級報價法這種方法是將報價看成是協(xié)商的開始，首先對圖紙和說明書進行分析，把工程中的一些難題，如特殊基礎等造價最多的部分拋開作為活口，將標價降至無法與之競爭的數(shù)額(在報價單中應該加以說明)。利用這種“最低報價”來吸引業(yè)主，從而取得與業(yè)主商談的機會。由于特殊條件施工要求的靈活性，利用活口進行升級加價，以達到最后的目的。5.2.7聯(lián)保法和捆綁法聯(lián)保法指在競爭對手眾多的情況下，由幾家實力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標價。大家保一家先中標，隨后在第二次、第三次招標中，再用同樣辦法保第二家、第三家中標，這種聯(lián)保方法在實際的招投標工作中很少使用。而捆綁法比較常用，即兩、三家公司，其主營業(yè)務類似或相近，單獨投標會出現(xiàn)經(jīng)驗、業(yè)績不足或工作負荷過大而造成高報價，失去競爭優(yōu)勢。而以捆綁形式聯(lián)合投標，可以做到優(yōu)勢互補、規(guī)避劣勢、利益共享、風險共擔，相對提高了競爭力和中標機率。這種方式目前在國內(nèi)許多大項目中使用。企業(yè)在工程量清單模式下投標報價時，如何確定報價策略，運用報價技巧，投標結(jié)果是不同的。報價策略與技巧不是相互排斥的，兩者必須相輔相成、相互滲透，需根據(jù)具體情況加以綜合、靈活運用才能擊敗競爭對手，在激烈的市場競爭中位于不敗之地?！?.3投標報價其他注意事項報價在投標過程中起相當重要的作用，但是它并不是唯一決定能夠中標的因素，投標書編制的好壞在投標過程中也起到重要的作用。一份好的投標文件除了內(nèi)容以外，對于標書的精美策劃，目錄、附表、附圖清晰，紙質(zhì)、打印、復印質(zhì)量好，封面采用專門的文件夾，也可以增加中標的可能性?？偟膩碚f，投標文件應符合以下要求:1、要有清晰的目錄；重要的章、節(jié)之間有分隔頁；除了總目錄以外還有分目錄；編頁要準確；附表、附圖都應有編號；這樣使評標人員看起來很方便，也容易查找，不會產(chǎn)生厭煩心理。2、遞交標書的每一頁均有投標人法人委托簽字，如填寫中有錯誤，需要重新填寫，要在修改出簽字確認方能生效。3、對工程量清單和填報的數(shù)字要仔細復核，保證計算無錯誤。否則招標人將按照自己的理解進行報價修正，并將修正后的報價參與評標。投標文件的每一要求填寫的空格都必須填寫，否則視為放棄意見。關(guān)鍵數(shù)據(jù)不填寫，有可能造成廢標。4、標書中圖文并茂，字體清秀，標書裝幀精美，能給人留下一絲不茍的印象，這是企業(yè)形象的一種表現(xiàn)。5、如果招標人同意，可以考慮把標書做成電子文檔另行上報，增加吸引力。這也是一種技術(shù)優(yōu)勢和企業(yè)實力的體現(xiàn)。6、標書中的工藝流程圖和網(wǎng)絡圖在編制準確、可靠的基礎上，可運用色彩增加觀賞性。7、業(yè)績表是最有力的廣告詞，投標人可以將此作為強有力的武器，編輯的井井有條，有聲有色，業(yè)績表是業(yè)主考慮很重要的投標資料。對同類工程經(jīng)驗歷史資料的編排可以考慮增加電腦制作的效果圖。本章闡述了水工金屬結(jié)構(gòu)制造項目投標報價中一些常用的策略和技巧，這些策略和技巧在投標過程中靈活運用，能夠大大提高中標的機率。第六章水工金屬結(jié)構(gòu)制造投標報價案例分析§6.1實例介紹一般水電站工程業(yè)主比較重視工程價格，在評標工作中對投標報價的評審標準較敏感，在評標中占的分值比較高，一般至少占40%，確定比較公正、合理的評標價格或評審基準、尺度，對于業(yè)主和投標人來講，具有重要的意義。從法律角度看，招標是要約邀請，投標才是真正的要約，合同價是以投標人的報價為基礎簽訂的，評標價格、基數(shù)只是一種評價衡量標準，尺度，選出在價格上合理的投標人并給予合適的評價，是評標工作中的核心問題。所以投標報價方案編制的好壞是直接關(guān)系到各單位是否中標的關(guān)鍵因素。而水工金屬結(jié)構(gòu)制造具有其行業(yè)的特殊性，決定了水工金屬結(jié)構(gòu)制造報價方案編制與水電站的其他項目投標報價方案編制不同：比如土建工程與機電設備安裝工程，國家與行業(yè)內(nèi)都有成熟的定額，這些項目的投標報價方案可以遵循定額標準來編制，而水工金屬結(jié)構(gòu)制造目前國內(nèi)并無定額可以依據(jù)，只能由各投標單位根據(jù)自己單位的實際情況進行編制。表6-1構(gòu)皮灘水電站金屬結(jié)構(gòu)設備制造第一標段報價表項目

編號項目名稱單位數(shù)量估算

工程量

（t）報價備注綜合單價

（元/t）合價

（元）101泄洪表孔事故檢修門扇111010003.611100397102泄洪表孔事故檢修門埋件套681.210079.01818416鎖定1套3.2t103導流底孔擋水門扇47209496.176837242104導流底孔擋水門埋件套43008292.272487681105電站進水口檢修門扇113510731.51448753106電站進水口檢修門埋件套53008123.082436924107電站尾水調(diào)壓室檢修門扇510709982.3110681072108電站尾水調(diào)壓室檢修門埋件套54708176.573842988109電站尾水洞出口檢修門扇513512178.9416441577611618.72883023110電站尾水洞出口檢修門埋件套82248190.911834764111放空底孔擋水門扇216410873.861783313112放空底孔擋水門埋件套213010108.351314086113設計聯(lián)絡會項17184226人5天114出廠驗收項113815850人5天115技術(shù)服務費項139152合計3915.237361968表6-2構(gòu)皮灘水電站金屬結(jié)構(gòu)設備制造第一標段單項報價表細目項目

編號子項

編號項目名稱單

位估算

工程量單價合價備注（元）（元）101泄洪表孔事故檢修門(一扇)t11010003.611100397共一扇(一)門體結(jié)構(gòu)t104.17886.16820950板材Q345Bδ≤30t967864.70755011型材Q235BI25b～32b、[25bt7.57864.7058985鍛件40Cr調(diào)質(zhì)t0.611588.726953(二)支承t3.821224.8880655支承滑塊（鑄型油尼龍或復合材料）t0.679065.3847439夾槽Q345Bδ=80t1.459619.3213948側(cè)輪自潤滑軸瓦t0.0522173.841109其它件：優(yōu)質(zhì)碳鋼、一般鑄鋼t1.510682.5416024緊固件M20～30≤6.8級t0.210674.152135(三)止水裝置t2.129658.2962282壓板等1Cr18Ni9Tit0.2532341.848085止水橡皮：橡塑復合t0.568411.0334206緊固件M20A2-70不銹鋼t0.2545361.0811340型材Q235Bt1.17864.708651(四)總裝費項12200.002200(五)涂裝費m2165060.0099000(六)運輸費項135310.0035310102泄洪表孔事故檢修門埋件t16.210079.01163280共6套(一)主軌t7.311193.1181710其中：①板材Q345Bδ≤60t4.37381.1331739②型材Q235Bt17381.137381③板材Q235Bδ≤20t1.17381.138119④方鋼1Cr18Ni9Ti40×40t0.736777.4425744⑤板材1Cr18Ni9Tiδ≤8t0.243631.328726(二)反軌t3.57381.1325834其中：①板材Q345Bδ≤24t17381.137381②型材Q235Bt2.57381.1318453(三)底坎t1.27381.138857其中：①板材Q235Bδ≤16t0.57381.133691②型材Q235BI20bt0.77381.135167(四)安裝調(diào)整件t17748.467748其中：①板材Q235Bδ≤20t0.557381.134060②調(diào)整螺桿Q235Bt0.357757.172715③緊固件M20≤6.8級t0.19738.34974(五)鎖定3.27721.3924708共1套其中：①板材Q235Bδ≤40t37381.1322143②其他t0.212825.352565(六)總裝費項1243.00243(七)涂裝費m220047.009400(八)運輸費項14779.004779103導流底孔擋水門t1809496.171709311共4扇(一)門體結(jié)構(gòu)t1718111.491387065其中：①板材Q345Bδ≤36t528111.49421798②板材Q345Bδ≥60t1198111.49965267(二)支承工程塑料合金t5.217491.1690954(三)止水裝置t3.816292.5261912其中:①壓板等Q345Bt2.38111.4918656②止水橡皮:LD-19t138889.6638890③緊固件M20≤6.8級t0.58730.964365(四)總裝費項13600.003600(五)涂裝費m2180060.00108000(六)運輸費項157780.0057780104導流底孔擋水門埋件758292.27621920共4套(一)主軌t33.87592.69256633其中：①板材Q345Bδ≤36t7.87161.0955857②板材Q345Bδ≤60t25.67161.09183324③1Cr18Ni9Tit0.443631.2917453(二)副軌、反軌、底坎、門楣t41.27161.09295037其中：①板材Q345Bδ≤20t217161.09150383②型材Q235Bt20.27161.09144654(三)總裝費項11125.001125(四)涂裝費m2100047.0047000(五)運輸費項122125.0022125105電站進水口檢修門t13510731.501448752共1扇(一)門體結(jié)構(gòu)t1208460.761015291其中：①板材Q345Bδ≤36t1108297.21912693②型材Q235BI28等t58297.2141486③閥頭ZG270-500t512222.3261112(二)支承（正、反、側(cè)向）t108715.3087153其中：①ZG270-500t711672.3281706②自潤滑軸套t0.123680.802368③緊固件M20～30≤6.8級t0.110687.051069④其它t2.8717.862010(三)止水裝置t536054.65180273其中:①壓板等1Cr18Ni9Tit2.546596.53116491②止水橡皮:橡塑復合水封t0.848731.2038985③緊固件M201Cr18Ni9Tit0.261755.6512351④型材Q235Bt1.58297.2112446(四)總裝費項12700.002700(五)涂裝費m2200060.00120000(六)運輸費項143335.0043335106電站進水口檢修門埋件t608123.08485760共5套(一)主軌、副軌、反軌t48.17409.16356381其中：①板材Q235Bδ=100t107834.5478345②型材Q235Bt187201.90129634③板材Q235Bδ≤20t207201.90144038④1Cr18Ni9Tiδ=8t0.143631.324363(二)底坎、門楣t4.97976.9937492其中：①板材Q235Bδ≤16t4.17201.9029528②型材Q235Bt0.57201.903601③1Cr18Ni9Tiδ=8t0.143631.324363(三)鎖定t38015.4724046①板材Q345Bδ≤36t2.57201.9018005②45#等t0.512083.366042(四)安裝調(diào)整件t47390.8329563其中：①板材Q235Bδ≤20t1.57201.9010803②調(diào)整螺桿Q235Bt27757.1715514③緊固件M20≤6.8級t0.56492.253