白酒銷售員工作總結(jié)與計劃（3篇）

第11頁共11頁白酒銷售?員工作總?結(jié)與計劃?一、上?半年完成?的工作?1、銷售?指標的完?成情況?上半年在?公司各級?領導的親?切關懷和?正確領導?下，及經(jīng)?銷商的共?同努力下?，___?_市場完?成銷售額?____?萬元，完?成年計劃?____?萬元的_?___%?，比去年?同期增長?____?%，回款?率為__?__%;?低檔酒占?總銷售額?的___?_%，比?去年同期?降低__?__個百?分點;中?檔酒占總?銷售額的?____?%，比去?年同期增?加___?_個百分?點;高檔?酒占總銷?售額的_?___%?，比去年?同期增加?____?個百分點?。2、?市場管理?、市場維?護根據(jù)?公司規(guī)定?的銷售區(qū)?域和市場?批發(fā)價，?對經(jīng)銷商?的發(fā)貨區(qū)?域和發(fā)貨?價格進行?管控和監(jiān)?督，督促?其執(zhí)行統(tǒng)?一批發(fā)價?，杜絕了?低價傾銷?和倒竄貨?行為的發(fā)?生。通?過對各個?銷售終端?長時間的?交流和引?導，并結(jié)?合公司的?“柜中柜?”營銷策?略，在各?終端擺放?了統(tǒng)一的?價格標簽?，使產(chǎn)品?的銷售價?格符合公?司指導價?。按照公?司對商超?、酒店及?零店產(chǎn)品?陳列的要?求進行產(chǎn)?品陳列，?并動員和?協(xié)助店方?使產(chǎn)品保?持干凈整?潔。在店?面和柜臺?干凈整齊?、陳列產(chǎn)?品多的終?端粘貼了?專柜標簽?，使其達?到利用終?端貨架資?源進行品?牌宣傳的?目的。?3、市場?開發(fā)情況?上半年?開發(fā)商超?____?家，酒店?____?家，終端?____?家。新開?發(fā)的__?__家商?超是成縣?規(guī)模最大?的___?_購物廣?場，所上?產(chǎn)品為5?2°系列?的全部產(chǎn)?品;__?__家酒?店是分別?是___?_酒店和?____?酒店，其?中___?_酒店所?上產(chǎn)品為?52°的?四星、五?星、十八?年，__?__酒店?所上產(chǎn)品?為42°?系列的二?到五星及?原漿。新?開發(fā)零售?終端城區(qū)?____?家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)?____?家，所上?產(chǎn)品主要?集中在中?低檔產(chǎn)品?區(qū)，并大?部分是4?2°系列?產(chǎn)品。?4、品牌?宣傳、推?廣為了?提高消費?者對“_?___酒?”的認知?度，樹立?品牌形象?，進一步?建立消費?者的品牌?忠誠度，?根據(jù)公司?規(guī)定的統(tǒng)?一宣傳標?示，在人?流量大、?收視率高?的地段及?生意比較?好的門市?部，聯(lián)系?并協(xié)助廣?告公司制?作各式廣?告宣傳牌?____?個，其中?煙酒門市?部及餐館?門頭__?__個，?其它形式?的廣告牌?____?個。5?、銷售數(shù)?據(jù)管理?根據(jù)公司?年初的統(tǒng)?一要求完?善了各類?銷售數(shù)據(jù)?管理工作?，建立了?經(jīng)銷商拉?貨臺帳及?經(jīng)銷商銷?售統(tǒng)計表?，并及時?報送銷售?周報表、?銷售月報?表和每月?要貨計劃?，各類銷?售數(shù)據(jù)檔?案都采用?紙質(zhì)和電?子版兩種?形式保存?。對__?__年的?銷售情況?按照經(jīng)銷?商、各個?單品分別?進行匯總?分析，使?得的每月?的要貨計?劃更加客?觀、準確?。在每月?月底對本?月及累計?的銷售情?況分別從?經(jīng)銷商、?單品、產(chǎn)?品結(jié)構(gòu)等?幾個方面?進行匯總?分析，以?便于更加?準確客觀?地反映市?場情況，?指導以后?的銷售工?作。二?、下半年?工作打算?盡管在?上半年做?了大量的?工作，但?由于我從?事銷售工?作時間較?短，缺乏?營銷工作?的知識、?經(jīng)驗和技?巧，使得?有些方面?的工作做?的不到位?。鑒于此?，我準備?在下半年?的工作中?從以下幾?個方面入?手，盡快?提高自身?業(yè)務能力?，做好各?項工作，?確保__?__萬元?銷售任務?的完成，?并向__?__萬元?奮斗。?1、努力?學習，提?高業(yè)務水?平其一?是抽時間?通過各種?渠道去學?習營銷方?面(尤其?是白酒營?銷方面)?的知識，?學習一些?成功營銷?案例和前?沿的營銷?方法，使?自己的營?銷工作有?一定的知?識支撐。?其二是經(jīng)?常向公司?領導、各?區(qū)域業(yè)務?以及市場?上其他各?行業(yè)營銷?人員請教?、交流和?學習，使?自己從業(yè)?務水平、?市場運作?和把握到?人際交往?等各個方?面都有一?個大幅度?的提升。?2、進?一步拓展?銷售渠道?___?_市場的?銷售渠道?比較單一?，大部分?產(chǎn)品都是?通過流通?渠道進行?銷售的。?下半年在?做好流通?渠道的前?提下，要?進一步向?商超渠道?、餐飲渠?道、酒店?渠道及團?購渠道拓?展。在團?購渠道的?拓展上，?下半年主?要對系統(tǒng)?人數(shù)和接?待任務比?較多的工?商、教育?和林業(yè)三?個系統(tǒng)多?做工作，?并慢慢向?其他企事?業(yè)單位滲?透。3?、做好市?場調(diào)研工?作對市?場個進一?步的調(diào)研?和摸索，?詳細記錄?各種數(shù)據(jù)?，完善各?種檔案數(shù)?據(jù)，讓一?些分析和?對策有更?強的數(shù)據(jù)?作為支撐?，使其更?具科學性?，來彌補?經(jīng)驗和感?官認識的?不足。了?解和掌握?公司產(chǎn)品?和其他白?酒品牌產(chǎn)?品的銷售?情況以及?整個白酒?市場的走?向，以便?應對各種?市場情況?，并及時?調(diào)整營銷?策略。?4、與經(jīng)?銷商密切?配合，做?好銷售工?作協(xié)助?經(jīng)銷商在?穩(wěn)住現(xiàn)有?網(wǎng)絡和消?費者群體?的同時，?充分拓展?銷售網(wǎng)絡?和挖掘潛?在的消費?者群體。?凡是遇到?經(jīng)銷商發(fā)?火的時候?一定要皮?厚，聽他?抱怨，先?不能解釋?原因，他?在氣頭上?，就是想?發(fā)火，那?就讓他發(fā)?，此時再?委屈也要?忍受。等?他心平氣?和的時候?再給他解?釋原因，?讓他明白?，剛才的?火不應該?發(fā)，讓他?心里感到?內(nèi)疚。遇?到經(jīng)銷商?不能理解?的事情，?一定要認?真的解釋?，不能破?罐子破摔?，由去發(fā)?展，學會?用多種方?法控制事?態(tài)的發(fā)展?。白酒?銷售員工?作總結(jié)與?計劃（二?）進入?酒業(yè)公司?以來，從?培訓到市?場上崗，?做好每一?項具體的?工作，嚴?格按照公?司的有關?指示和文?件精神做?好自己的?本職工作?，對工作?認真負責?。下面是?本人對近?期的工作?做一下總?結(jié)：工?作上，本?人主要市?場工作是?縣。進入?市場以后?，先是對?地區(qū)的市?場情況作?了一個詳?細的了解?和調(diào)查，?針對具體?的情況做?了具體的?分析，把?招商宣傳?資料發(fā)到?當?shù)匾恍?資金實力?比較雄厚?的店面，?例如各個?品牌的經(jīng)?銷商，大?型商超，?名言名酒?店，副食?品批發(fā)店?，酒店賓?館和一些?當?shù)乇容^?有實力的?商家，以?及對當?shù)?一些機關?工作人員?，其中市?場共得資?料___?_份，發(fā)?出資料_?___份?有意向?的客戶_?___家?，經(jīng)過交?流好額聯(lián)?系選出一?家比較適?合代理我?們產(chǎn)品的?經(jīng)銷商，?目前正在?談判中。?甕安縣市?場共得資?料___?_份，發(fā)?出資料_?___份?有意向客?戶___?_家目前?正在聯(lián)系?和溝通中?。在這里?工作的這?段時間里?讓我學到?了很多，?接下來我?將從三個?方面向大?家介紹一?下我感悟?到的一些?觀點，與?大家共同?交流和探?討。一?、端正態(tài)?度在工?作期間我?看到了很?多問題、?矛盾與困?難，當然?這些都是?不可避免?的，但是?我覺得導?致這些問?題和困難?不能解決?的主要原?因還是態(tài)?度問題，?態(tài)度決定?一切。經(jīng)?常有人會?這樣說-?“如果當?初我怎樣?怎樣，那?么現(xiàn)在我?肯定會…?…”，人?們常常只?停留在這?樣的說上?，而不真?正付諸行?動，怎么?會有好結(jié)?果？白酒?的競爭日?趨激烈，?不斷會有?新的挑戰(zhàn)?擺在你面?前，你以?一種什么?樣的態(tài)度?去對待它?，你就會?得到一種?什么樣的?結(jié)果。所?以怨天尤?人是沒有?意義的，?積極地工?作才是我?們最應該?做的。?二、明確?目標首?先，任何?公司都有?公司發(fā)展?的目標，?每一個員?工也都有?自己的個?人發(fā)展目?標，在這?個問題上?，我認為?作為公司?的一名員?工就應將?個人目標?與公司目?標統(tǒng)一起?來。每個?人都會有?壓力，但?是在實現(xiàn)?公司發(fā)展?目標的同?時，也是?在實現(xiàn)自?己的個人?目標。?其次就是?我剛才提?到的實現(xiàn)?目標要有?正確的態(tài)?度與方法?，并將目?標切實分?解落實。?只有可分?解的、能?實現(xiàn)的目?標，才是?可行的目?標。三?、學習?關于學習?，有一位?經(jīng)濟學家?講過這樣?一句話“?不學習是?一種罪惡?，學習是?有經(jīng)濟性?的，用經(jīng)?濟的方法?去學習，?用學習來?創(chuàng)造經(jīng)濟??！痹诠?作中也是?一樣，我?們需要不?斷地學習?、充實，?爭取做到?學以致用?，相得益?彰。作?為一名剛?畢業(yè)的大?學生，雖?然沒有工?作經(jīng)驗，?我們有這?無比的事?業(yè)心和上?進心，有?著遠大的?理想和抱?負，因為?我們年輕?，所以我?們有資本?，有信念?，有毅力?去開創(chuàng)一?個屬于自?己的地方?。白酒?銷售員工?作總結(jié)與?計劃（三?）時間?依然遵循?其亙古不?變的規(guī)律?延續(xù)著，?又一個年?頭成為歷?史，依然?如過去的?諸多年一?樣，已成?為歷史的?____?年，同樣?有著許多?美好的回?憶和諸多?的感慨。?____?年對于白?酒界來講?是個多事?之秋，雖?然___?_年的全?球性金融?危機的影?響在逐漸?減弱，但?整體經(jīng)濟?的回暖尚?需一段時?間的過度?。國家對?白酒消費?稅的調(diào)整?，也在業(yè)?界引起了?一段時間?的騷動，?緊接著又?是全國性?的嚴打酒?駕和地方?性的禁酒?令，對于?白酒界來?說更是雪?上加霜。?在這樣坎?坷的一年?里，我們?蹣跚著一?路走來，?其中的喜?悅和憂傷?、激情和?無奈、困?惑和感動?，真的是?無限感慨?。一、?負責區(qū)域?的銷售業(yè)?績回顧與?分析(?一)、業(yè)?績回顧?1、年度?總現(xiàn)金回?款___?_萬，超?額完成公?司規(guī)定的?任務;?2、成功?開發(fā)了四?個新客戶?;3、?奠定了公?司在魯西?南，以濟?寧為中心?的重點區(qū)?域市場的?運作的基?礎工作;?(二)?、業(yè)績分?析1、?雖然完成?了公司規(guī)?定的現(xiàn)金?回款的任?務，但距?我自己制?定的__?__萬的?目標，相?差甚遠。?主要原因?有：a?

、上半?年的重點?市場定位?不明確不?堅定，首?先定位于?平邑，但?由于平邑?市場的特?殊性(地?方保護)?和后來經(jīng)?銷商的重?心轉(zhuǎn)移向?啤酒，最?終改變了?我的初衷?。其次看?好了泗水?市場，雖?然市場環(huán)?境很好，?但經(jīng)銷商?配合度太?差，又放?棄了。直?至后來選?擇了金鄉(xiāng)?“天元副?食”，已?近年底了?!b、?新客戶拓?展速度太?慢，且客?戶質(zhì)量差?(大都小?是客戶、?實力小)?;c、?公司服務?滯后，特?別是發(fā)貨?，這樣不?但影響了?市場，同?時也影響?了經(jīng)銷商?的銷售信?心;2?、新客戶?開放面，?雖然落實?了___?_個新客?戶，但離?我本人制?定的__?__個的?目標還差?兩個，且?這___?_個客戶?中有__?__個是?小客戶，?銷量也很?一般。這?主要在于?我本人主?觀上造成?的，為了?回款而不?太注重客?戶質(zhì)量。?俗話說“?選擇比努?力重要”?，經(jīng)銷商?的“實力?、網(wǎng)絡、?配送能力?、配合度?、投入意?識”等，?直接決定?了市場運?作的質(zhì)量?。3、?我公司在?山東已運?作了整整?三年，這?三年來的?失誤就在?于沒有做?到“重點?抓、抓重?點”，所?以吸取前?幾年的經(jīng)?驗教訓，?今年我個?人也把尋?找重點市?場納入了?我的常規(guī)?工作之中?，最終于?____?年___?_月份決?定以金鄉(xiāng)?為核心運?作濟寧市?場，通過?兩個月的?市場運作?也摸索了?一部分經(jīng)?驗，為明?年的運作?奠定了基?礎。二?、個人的?成長和不?足在公?司領導和?各位同事?關心和支?持下，_?___年?我個人無?論是在業(yè)?務拓展、?組織協(xié)調(diào)?、管理等?各方面都?有了很大?的提升，?同時也存?在著許多?不足之處?。1、?心態(tài)的自?我調(diào)整能?力增強了?;2、?學習能力?、對市場?的預見性?和控制力?能力增強?了;3?、處理應?急問題、?對他人的?心理狀態(tài)?的把握能?力增強了?;4、?對整體市?場認識的?高度有待?提升;?5、團隊?的管理經(jīng)?驗和整體?區(qū)域市場?的運作能?力有待提?升。三?、工作中?的失誤和?不足1?、平邑市?場雖然?地方保護?嚴重些，?但我們通?過關系的?協(xié)調(diào)，再?加上市場?運作上低?調(diào)些，還?是有一定?市場的，?況且通過?一段時間?的市場證?明，經(jīng)銷?商開發(fā)的?特曲還是?非常迎合?農(nóng)村市場?消費的。?在淡季來?臨前，由?于我沒有?能夠同經(jīng)?銷商做好?有效溝通?，再加上?服務不到?位，最終?經(jīng)銷商把?精力大都?偏向到啤?酒上了。?更為失誤?的就是，?代理商又?接了一款?白酒-沂?蒙老鄉(xiāng)，?而且廠家?支持力度?挺大的，?對我們更?是淡化了?。2、?泗水市場?雖然經(jīng)?銷商的人?品有問題?，但市場?環(huán)境確實?很好的(?無地方強?勢品牌，?無地方保?護)且十?里酒巷一?年多的酒?店運作，?在市場上?也有一定?的積極因?素，后來?又拓展了?流通市場?，并且市?場反應很?好。失誤?之處在于?沒有提前?在費用上?壓住經(jīng)銷?商，以至?后來管控?失衡，最?終導致合?作失敗，?功虧一簣?。關鍵在?于我個人?的手腕不?夠硬，對?事情的預?見性不足?，反映不?夠快。?3、滕州?市場滕?州的市場?基礎還是?很好的，?只是經(jīng)銷?商投入意?識和公司?管理太差?，以致我?們?nèi)顺纷?后，市場?嚴重下滑?。這個市?場我的失?誤有幾點?：、沒?有能夠引?導經(jīng)銷商?按照我們?的思路自?己運作市?場，對廠?家過于依?賴;、?沒有在適?當?shù)臅r候?尋找合適?的其他潛?在優(yōu)質(zhì)客?戶作補充?;4、?整個__?__年我?走訪的新?客戶中，?有___?_多個意?向都很強?烈，且有?大部分都?來公司考?察了。但?最終落實?很少，其?原因在于?后期跟蹤?不到位，?自己信心?也不足，?浪費了大?好的資源?!四、?____?年以前的?部分老市?場的工作?開展和問?題處理?由于以前?我們對市?場的把握?和費用的?管控不力?，導致_?___年?以前的市?場都遺留?有費用矛?盾的問題?。經(jīng)同公?司領導協(xié)?商，以“?和諧發(fā)展?”為原則?，采取“?一地一策?”的方針?，針對不?同市場各?個解決。?1、滕?州：雖然?公司有費?用但必須?再回款，?以多發(fā)部?分比例的?貨的形式?解決的，?雙方都能?接受和理?解;2?、微山：?自己做包?裝和瓶子?，公司的?費用作為?酒水款使?用，自行?銷售