山西五金城項(xiàng)目銷售策劃執(zhí)行方案

1思路導(dǎo)示一、編制目的二、市場(chǎng)分析三、項(xiàng)目概況四、項(xiàng)目SWOT分析五、項(xiàng)目定位六、目標(biāo)客戶群分析七、項(xiàng)目銷售策略八、項(xiàng)目推廣策略

思路導(dǎo)示一、編制目的2分析——編制目的1、規(guī)模化、專業(yè)化：打造西北地區(qū)首屈一指的五金城。2、利潤(rùn)最大化：尋求最佳的資金回報(bào)方式。3、取得銷售成功，贏得品牌效應(yīng)：專業(yè)市場(chǎng)和大型商場(chǎng)一樣，一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)項(xiàng)目的開發(fā)經(jīng)營(yíng)也涉及到開發(fā)商、小業(yè)主、承包經(jīng)營(yíng)戶、經(jīng)營(yíng)管理公司、物業(yè)管理公司、消費(fèi)者等六個(gè)利益之體，只有實(shí)現(xiàn)了六個(gè)共贏，市場(chǎng)才能算是做到真正成功，如果只是做各種概念編造各種誘人的餡餅來(lái)吸引買家，最終會(huì)落個(gè)銷售滿堂彩，經(jīng)營(yíng)冷清清，客戶對(duì)你沒(méi)有忠誠(chéng)度，項(xiàng)目仍然只能算是失敗。

分析——編制目的1、規(guī)模化、專業(yè)化：打造西北地區(qū)首屈一指的五3中觀分析——市場(chǎng)分析

由圖可以看到，中國(guó)主要大五金均集中在華北地區(qū)，尤其山西地區(qū)，儲(chǔ)量居全國(guó)之首。山西省資源極其豐富。據(jù)測(cè)算，含煤地層面積共61050平方公里，占全省總面積的39.1%，在全省一級(jí)的118個(gè)縣、市、區(qū)行政單元中，就有94個(gè)分布著資源，占80%。目前山西地區(qū)擁有縣營(yíng)五金207家，其中呂梁地區(qū)占25家，其余分布在忻州地區(qū)、晉中地區(qū)以及運(yùn)城地區(qū)。

中觀分析——市場(chǎng)分析由圖可以看到，中國(guó)主要大五4微觀分析——市場(chǎng)分析

呂梁市位于山西省中西部，西隔黃河同陜西省榆林市相望，東北與省會(huì)太原市相連，東部、東南部分別和晉中、臨汾市接壤。全市現(xiàn)轄1區(qū)10縣2市。總?cè)丝?47萬(wàn)，國(guó)土面積21095平方公里。呂梁礦產(chǎn)資源十分豐富，已探明礦藏有40多種，含礦面積占全市國(guó)土面積的90%以上，主要有煤、鐵、鋁礬土、白云巖、煤層氣等。其中含煤面積11460平方公里，占國(guó)土面積的54.36%，遠(yuǎn)景儲(chǔ)量1101億噸，探明儲(chǔ)量404億噸。4#優(yōu)質(zhì)主焦煤被譽(yù)為“國(guó)寶”，儲(chǔ)量達(dá)62億噸。鋁礬土品位高，埋藏淺，預(yù)測(cè)儲(chǔ)量達(dá)4.4億噸，為山西之冠；呂梁是發(fā)展新區(qū)，開發(fā)潛力巨大，前景廣闊，大規(guī)模開發(fā)建設(shè)的序幕已經(jīng)拉開，全市經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整初見成效。目前，全市已形成煤、焦、鐵、化工、建材、鋁土、釀造、高新技術(shù)開發(fā)、旅游和農(nóng)副產(chǎn)品加工十大支柱產(chǎn)業(yè)以及小雜糧、干鮮果、食草畜、中草藥和反季節(jié)蔬菜五大農(nóng)業(yè)特色產(chǎn)業(yè)。呂梁地處承東起西的戰(zhàn)略地位，青島至銀川高等級(jí)公路、青島至銀川通信光纜和即將實(shí)施中的太原到寧廈中衛(wèi)鐵路，黃河晉陜峽谷綜合治理工程都通過(guò)呂梁。隨著西部大開發(fā)戰(zhàn)略的實(shí)施，呂梁將迎來(lái)一個(gè)新的開發(fā)建設(shè)高潮，屆時(shí)呂梁將增加兩條東出西進(jìn)的黃金通道，成為名符其實(shí)的連接?xùn)|西部的交通樞紐和信息走廊。

微觀分析——市場(chǎng)分析呂梁市位于山西省中西部，西隔5經(jīng)濟(jì)參數(shù)——項(xiàng)目概況項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)：總占地面積：167.6畝總建筑面積：178680m2

容積率：〈1.6%

綠地率：30%

建筑密度：

28%

項(xiàng)目南北：250M

項(xiàng)目東西：350M

經(jīng)濟(jì)參數(shù)——項(xiàng)目概況項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)：6規(guī)劃設(shè)計(jì)——項(xiàng)目概況濱河南路３０７國(guó)道東川河?xùn)|大門公路40米綠化帶規(guī)劃設(shè)計(jì)——項(xiàng)目概況濱河南路３０７國(guó)道東7規(guī)劃設(shè)計(jì)——項(xiàng)目概況

2層商鋪+4層住宅，商鋪開間4.5米，進(jìn)深12米，形成背靠背。4層住宅通過(guò)樓外梯進(jìn)入，面積控制在100平方米以下。大弧形12層雙子樓，南側(cè)為商務(wù)公寓，北側(cè)為純辦公樓，建議做大弧形，兩側(cè)有部分房源可成為南北房，商務(wù)公寓為大戶型，需增加生活設(shè)施。純2層商鋪，開間4.5米，進(jìn)深12米，2層連售。

22層純板樓，進(jìn)深13米左右，6—7個(gè)單元，根據(jù)距離可考慮2棟，避免出現(xiàn)黑房。三層展廳，4米層高，做地下室

1—3層超市規(guī)劃設(shè)計(jì)——項(xiàng)目概況2層商鋪+4層住宅，商鋪開間48規(guī)劃設(shè)計(jì)原則——項(xiàng)目概況1、業(yè)態(tài)多種多樣：項(xiàng)目占地167.6畝，總建筑面積約在17萬(wàn)左右，考慮到項(xiàng)目計(jì)劃銷售周期為兩年，所以建議業(yè)態(tài)多樣化，以礦產(chǎn)機(jī)械設(shè)備為核心，拓展相關(guān)關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)，比如：電力工程、交通工程等設(shè)備、建筑材料，裝飾材料、家電、百貨、銀行、超市、賓館等。豐富的業(yè)態(tài)將擴(kuò)大客戶群范圍2、功能定位：商鋪、住宅、辦公、商務(wù)公寓、商務(wù)街、酒店式公寓為一體的大型復(fù)合型樓盤3、地下室：功能定位為地下停車場(chǎng)以及倉(cāng)儲(chǔ)室，考慮到地下室的建設(shè)成本，以及后期銷售、管理成本等問(wèn)題，不宜大量建設(shè)，建議在展廳、高層住宅以及小高層寫字樓做部分地下室。規(guī)劃設(shè)計(jì)原則——項(xiàng)目概況1、業(yè)態(tài)多種多樣：項(xiàng)目9優(yōu)勢(shì)S——項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢(shì)：

S1

呂梁地區(qū)屬五金資源較為集中地，消費(fèi)群體龐大且集中。

S2

地理位置優(yōu)越，位于高速路出入口，307國(guó)道旁，四面八方的人流皆可順暢到達(dá)。

S3

項(xiàng)目規(guī)模大，在西北地區(qū)首屈一指。

S4

項(xiàng)目有良好的規(guī)劃定位設(shè)計(jì)、主題鮮明。

S5

規(guī)劃設(shè)計(jì)一站式消費(fèi)，免除客戶東奔西跑之勞累。

S6

本項(xiàng)目彌補(bǔ)大省該項(xiàng)目的空白。

優(yōu)勢(shì)S——項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢(shì)：10劣勢(shì)W——項(xiàng)目SWOT分析

劣勢(shì)：W1

目前周邊商業(yè)氛圍較淡，周圍商業(yè)盈利水平均不理想，影響了投資者的信心。

W2

呂梁屬山西西部邊陲城市，輻射能力相對(duì)較弱。

W3

規(guī)劃設(shè)計(jì)三層連體銷售，商鋪實(shí)際可使用面積相對(duì)較小。

W4

商業(yè)項(xiàng)目人氣的培養(yǎng)需要加以時(shí)日。

劣勢(shì)W——項(xiàng)目SWOT分析劣勢(shì)：11機(jī)會(huì)O——項(xiàng)目SWOT分析

機(jī)會(huì)：O1

呂梁市政府的大力支持和眾多優(yōu)惠條件的出臺(tái)，將為項(xiàng)目的招商、銷售工作提供最有力的說(shuō)辭。

O2

目前礦機(jī)設(shè)備經(jīng)營(yíng)者較為分散，缺少集中市場(chǎng)。

O3

山西省首屆煤博會(huì)的召開為項(xiàng)目注入新的生機(jī)

機(jī)會(huì)O——項(xiàng)目SWOT分析機(jī)會(huì)：12威脅T——項(xiàng)目SWOT分析

威脅：T1

五金設(shè)備一直以廠家直銷形式運(yùn)營(yíng)。

T2

除特殊設(shè)備外一般選擇在駐地購(gòu)買，對(duì)于項(xiàng)目后期運(yùn)營(yíng)存在一定影響。

T3

現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)行為已經(jīng)相對(duì)成熟，引入集中市場(chǎng)存在一定難度。

T4

銷售體量大，銷售周期長(zhǎng)，不可控因素變數(shù)較大。

威脅T——項(xiàng)目SWOT分析威脅：13形象定位——項(xiàng)目定位1、市場(chǎng)定位

西北地區(qū)規(guī)模最大最集中的開方式礦機(jī)城

2、功能定位一站式

3、主題廣告語(yǔ)資源、能源、共享財(cái)源；華達(dá)、通達(dá)、興旺發(fā)達(dá)。

形象定位——項(xiàng)目定位1、市場(chǎng)定位14形象定位——項(xiàng)目定位4、推廣定位順勢(shì)而謀，穩(wěn)操勝券隨文：省、市、縣三級(jí)政府鼎力支持，自可高枕無(wú)憂！都說(shuō)企業(yè)家要懂政治，因?yàn)檎邲Q定經(jīng)濟(jì)；投資經(jīng)營(yíng)者要有眼光，因?yàn)榉较驔Q定收益。是跟隨政策的方向掘金，還是跟隨別人的腳步勞辛，只在您的決定。呂梁華達(dá)礦機(jī)城，省、市、縣三級(jí)政府全力支持項(xiàng)目。

時(shí)勢(shì)所趨，自可造就商業(yè)英雄！

形象定位——項(xiàng)目定位4、推廣定位15目標(biāo)客戶群——目標(biāo)客戶群分析按經(jīng)營(yíng)性質(zhì)劃分1、生產(chǎn)廠家（占20%）國(guó)際、國(guó)內(nèi)、省內(nèi)、本土2、經(jīng)營(yíng)商家（占50%）本地小型五金企業(yè)主再投資或企業(yè)主轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)。本地區(qū)熟悉五金生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)與五金生產(chǎn)相關(guān)環(huán)節(jié)有聯(lián)系者有一定客戶資源人士。外地經(jīng)營(yíng)商戶3、投資客戶（占30%）高效益企事業(yè)單位中、高層管理人員及技術(shù)骨干、成功的私營(yíng)、民營(yíng)、個(gè)體業(yè)主及國(guó)有企業(yè)承包人

目標(biāo)客戶群——目標(biāo)客戶群分析按經(jīng)營(yíng)性質(zhì)劃分16目標(biāo)客戶群——目標(biāo)客戶群分析按屬地劃分（1）省內(nèi)客戶占70%其中：呂梁地區(qū)占40%（2）省外客戶占30%

主要是陜西、內(nèi)蒙、河南、寧夏等地

目標(biāo)客戶群——目標(biāo)客戶群分析按屬地劃分17主力客戶群——目標(biāo)客戶群分析1、經(jīng)營(yíng)商戶2、投資商戶

主力客戶群——目標(biāo)客戶群分析1、經(jīng)營(yíng)商戶18主力客戶群投資分態(tài)分析——目標(biāo)客戶群分析1、經(jīng)營(yíng)商戶購(gòu)買心理分析：經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)豐富、理性投資者，有較強(qiáng)的分析能力；對(duì)項(xiàng)目所能提供的優(yōu)惠條件相當(dāng)敏感，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的意識(shí)強(qiáng)烈；非?？粗仨?xiàng)目是否具備很好的人流量和人氣；重視日后的經(jīng)營(yíng)管理是否成熟、規(guī)范；更傾向于租賃商鋪，減少投資成本；2、投資者購(gòu)買心理分析：因投資較大，所以會(huì)慎重決策，往往是征求他人的意見；有跟風(fēng)心理，往往受到現(xiàn)場(chǎng)氣氛和熱銷的影響，發(fā)生非理性行為；歡迎靈活的付款方式，降低購(gòu)鋪門檻；希望人氣旺，能賺更多的錢；重視發(fā)展商是否格守信譽(yù)；認(rèn)購(gòu)后能盡快交付，工期準(zhǔn)時(shí)；建筑質(zhì)量好；主力客戶群投資分態(tài)分析——目標(biāo)客戶群分析1、經(jīng)營(yíng)商戶購(gòu)買心理19銷售價(jià)格分析——項(xiàng)目銷售策略價(jià)格策略我司對(duì)華達(dá)礦機(jī)城價(jià)格測(cè)算是以最直接的市場(chǎng)數(shù)據(jù)為理論依據(jù)的，并未將項(xiàng)目的開發(fā)成本與預(yù)期利潤(rùn)率列入價(jià)格制定的考慮因素。因此此價(jià)格是市場(chǎng)接受程度的客觀反映，如果項(xiàng)目追求更高的投資利潤(rùn)而將售價(jià)進(jìn)一步提高，則：面臨更多的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，挑戰(zhàn)市場(chǎng)的接受能力；銷售期可能會(huì)延長(zhǎng)，投資回收期同時(shí)延長(zhǎng)；項(xiàng)目推廣力度需要加強(qiáng)，更多營(yíng)銷費(fèi)用的投入；

銷售價(jià)格分析——項(xiàng)目銷售策略價(jià)格策略20銷售價(jià)格分析——項(xiàng)目銷售策略◎把握主動(dòng)：以一個(gè)合理的價(jià)位搶先入市，試探市場(chǎng)及客戶反應(yīng)，可以更靈活的根據(jù)市場(chǎng)和客戶反應(yīng)及時(shí)調(diào)整。市場(chǎng)情況好，客戶接受度高，可以迅速調(diào)整價(jià)格，確保項(xiàng)目利潤(rùn)?！蚪档惋L(fēng)險(xiǎn)：如以高于市場(chǎng)價(jià)格入市，一旦市場(chǎng)接受度差，直接影響銷售速度和資金回籠，尤其在項(xiàng)目最初入市時(shí)期，市場(chǎng)抗性降低，陷入被動(dòng)，后續(xù)啟動(dòng)成本將會(huì)較高。所以，我們建議本案整體價(jià)格走勢(shì)為低開高走，低價(jià)入市，試探市場(chǎng)后，伺機(jī)逐步上揚(yáng)，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)位。銷售價(jià)格分析——項(xiàng)目銷售策略◎把握主動(dòng)：以一個(gè)合理的價(jià)位搶先21銷售價(jià)格分析——項(xiàng)目銷售策略具體價(jià)位走勢(shì)為

商業(yè)部分：

入市咨詢價(jià)：4000—5000元/㎡項(xiàng)目均價(jià)預(yù)期：5000—6000元/㎡公寓部分（含辦公）：

入市咨詢價(jià)：2200—2500元/㎡項(xiàng)目均價(jià)預(yù)期：2500元/㎡住宅部分：

入市咨詢價(jià)：1200—1500元/㎡項(xiàng)目均價(jià)預(yù)期：1500—1800元/㎡會(huì)展廳（建議與商業(yè)捆綁銷售）

對(duì)于礦機(jī)城價(jià)格體系的建立需要與甲方進(jìn)一步共同研商，并最終確定，特此說(shuō)明。銷售價(jià)格分析——項(xiàng)目銷售策略具體價(jià)位走勢(shì)為22付款方式——項(xiàng)目銷售策略1、開盤期付款方式（見下表）開盤期折扣表付款方式——項(xiàng)目銷售策略1、開盤期付款方式（見下表）23付款方式——項(xiàng)目銷售策略2、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期付款方式在項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，為了促進(jìn)銷售，吸引目標(biāo)客戶落定，建議開展“用千元賺錢”的活動(dòng)，客戶只要交納1000元，承諾客戶從交款之日期至項(xiàng)目開盤前每天可以增值100元，最終項(xiàng)目開盤時(shí)，包括1000元在內(nèi)，所增值的所有資金均可抵作房款的一部分。付款方式——項(xiàng)目銷售策略2、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期付款方式24銷售思路——項(xiàng)目銷售策略三字決：

挖

引

招銷售思路——項(xiàng)目銷售策略三字決：25銷售思路——項(xiàng)目銷售策略1、招，即“招狼入市”。在專業(yè)市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)戶們“羊群現(xiàn)象”十分突出——行業(yè)大戶走向哪，散戶小戶多半會(huì)緊跟而至。“擒賊先擒王”、“趕羊趕頭羊”，市場(chǎng)要成功，先得吸引行業(yè)大戶。但既然能成為行業(yè)大戶，自然不是省油的燈，并不會(huì)那么輕易就答應(yīng)什么，他們往往相互守望、伺機(jī)而行的心理很重。這時(shí)候，我們一方面要曉之以理，誘之以利，以特殊的優(yōu)惠政策吸引其購(gòu)買進(jìn)駐，如果效果不彰，則可瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)亮出“招狼入市”的剎手锏——去上一級(jí)城市、上一級(jí)市場(chǎng)招更大的甚至是國(guó)外的或全國(guó)的經(jīng)營(yíng)效益最好、規(guī)模最大的商家入駐，讓兇狠的外地“狼”來(lái)強(qiáng)烈地沖擊本地經(jīng)營(yíng)商戶，形成“狼入羊群”效應(yīng)，為了搶地形、占山頭、卡位置，本地商家自然也就聞風(fēng)而動(dòng)。銷售思路——項(xiàng)目銷售策略1、招，即“招狼入市”。26銷售思路——項(xiàng)目銷售策略2、引，即“引渠溉田”。取得多數(shù)經(jīng)營(yíng)商戶的認(rèn)同，贏得相當(dāng)經(jīng)營(yíng)商戶的購(gòu)買，只是為項(xiàng)目成功開業(yè)奠定了一定的基礎(chǔ)，但市場(chǎng)開業(yè)后的經(jīng)營(yíng)、管理、發(fā)展、升值卻是長(zhǎng)期任務(wù)，需要持續(xù)的“澆灌”。這就需要在項(xiàng)目建設(shè)之初就為其準(zhǔn)備充足的活水、肥料、養(yǎng)分，保證市場(chǎng)開業(yè)后營(yíng)養(yǎng)充足，能快速生根、迅速茁壯成長(zhǎng)。銷售思路——項(xiàng)目銷售策略2、引，即“引渠溉田”。27銷售思路——項(xiàng)目銷售策略“引水溉田”能夠“引”的可以是：引——引全國(guó)或行業(yè)最好或最先進(jìn)的市場(chǎng)管理模式和商業(yè)推廣手段。引——引本地或區(qū)域市場(chǎng)政府的商業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)惠政策及條件和未來(lái)商業(yè)中心規(guī)劃和特有商業(yè)效應(yīng)規(guī)劃引導(dǎo)。引——引本地周邊商業(yè)輻射地的政府、商會(huì)、工商職能部門等同市場(chǎng)建立商品流通渠道、溝通渠道和商品推廣聯(lián)合模式。引——引上游廠家和特約經(jīng)銷商市場(chǎng)考察，為商戶爭(zhēng)取區(qū)域市場(chǎng)代理權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)，幫助購(gòu)買商戶由散戶、小戶成為區(qū)域代理商、經(jīng)銷商。引——引行業(yè)展會(huì)與項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)，以市場(chǎng)的商戶資源與展會(huì)的廠商資源互相促進(jìn)。引——引入網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，建設(shè)網(wǎng)上市場(chǎng)，讓客戶能同時(shí)在兩個(gè)市場(chǎng)做生意，獲得更多的信息、更多的客戶。這些“引水溉田”的承諾、舉措，不僅將在市場(chǎng)后續(xù)經(jīng)營(yíng)中發(fā)揮相當(dāng)?shù)拇龠M(jìn)作用，在銷售階段其對(duì)客戶購(gòu)買信心的增強(qiáng)更非同小可。銷售思路——項(xiàng)目銷售策略“引水溉田”能夠“引”的28銷售思路——項(xiàng)目銷售策略3、挖，即“挖地三尺”。如果一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)定位準(zhǔn)確、建筑規(guī)劃較為合理，位置、商業(yè)環(huán)境、交通條件等也還不錯(cuò)，加上價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力、形象包裝出色、廣告宣傳到位，則應(yīng)有一定的銷售力，如能配合以上“二字訣”，為項(xiàng)目注入更豐富的內(nèi)涵、更多的經(jīng)營(yíng)保障，無(wú)疑將使項(xiàng)目更具吸引力，銷售也將一路走好、持續(xù)走高。但有些項(xiàng)目仍會(huì)在銷售至70—80%左右時(shí)陷入平銷狀態(tài)，原因則極可能是由于項(xiàng)目規(guī)模偏大，按常規(guī)手段挖掘的消費(fèi)者還不能將項(xiàng)目完全消化。這時(shí)候，就需要拿出“挖地三尺”的勁頭，千方百計(jì)擴(kuò)大客戶面，吸引按傳統(tǒng)方法界定中購(gòu)買可能性甚小的客戶。銷售思路——項(xiàng)目銷售策略3、挖，即“挖地三尺”。29銷售思路——項(xiàng)目銷售策略挖——挖區(qū)域市場(chǎng)的投資戶和周邊下級(jí)城市的投資戶。挖——挖市場(chǎng)其它片區(qū)的經(jīng)營(yíng)戶和周邊城市市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶。挖——挖區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶和已購(gòu)買客戶的投資潛力，引發(fā)其投資熱情。挖的方式則有：針對(duì)投資戶和經(jīng)營(yíng)散戶，多形式推廣和宣傳前期經(jīng)營(yíng)戶入駐的比例數(shù)據(jù)和品牌號(hào)召力、消費(fèi)市場(chǎng)交易數(shù)據(jù)，展現(xiàn)經(jīng)營(yíng)前景。針對(duì)下級(jí)城市甚至縣、鎮(zhèn)，制作明白易懂的電視廣告，向目標(biāo)區(qū)域集中投放。針對(duì)已購(gòu)買客戶，推出老客戶介紹新客戶贏大獎(jiǎng)、得大優(yōu)惠的措施，用最讓人信服的廣告形式——客戶口碑宣傳，促銷效果往往出人意料。銷售思路——項(xiàng)目銷售策略挖——挖區(qū)域市場(chǎng)的投資戶和周邊下級(jí)城30銷售思路——項(xiàng)目銷售策略對(duì)投資購(gòu)買專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)的鋪位的客戶來(lái)說(shuō)，由于鋪位對(duì)市場(chǎng)整體成功依賴性太大而獨(dú)立性太弱，市場(chǎng)興，鋪位旺，但一旦由于經(jīng)營(yíng)措施不得力，管理手段不到位，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不景則鋪位投資價(jià)值將直線下墜。因此我們總是希望能在項(xiàng)目開盤銷售前即盡量為項(xiàng)目注入更豐富、更實(shí)在的內(nèi)涵、準(zhǔn)備更完善的后續(xù)經(jīng)營(yíng)管理措施，確保我們銷售的是“市場(chǎng)旺鋪”而不是一間單純的“房子”。因此千方百計(jì)“招”經(jīng)營(yíng)戶、想盡辦法“引水溉田”就應(yīng)該成為項(xiàng)目銷售前的基本動(dòng)作。如果離開了這兩點(diǎn)去“深挖”客戶面，則仍可能銷售成功、經(jīng)營(yíng)失敗。銷售思路——項(xiàng)目銷售策略對(duì)投資31銷售階段劃分——項(xiàng)目銷售策略第一階段：預(yù)熱期－－內(nèi)部認(rèn)購(gòu)本階段的主要工作內(nèi)容是：為保證按計(jì)劃開盤銷售而進(jìn)行的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，計(jì)劃時(shí)間為

月。主要包括：1、現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備方面：接待中心、宣傳展板；2、廣告推廣方面：項(xiàng)目整體思路、媒體組合、媒體計(jì)劃、媒體預(yù)算；3、銷售工具方面：模型、DM、展板、廣告牌、廣告旗；4、人員準(zhǔn)備方面：人員招聘、人員培訓(xùn)到崗等；5、銷售方式方面：銷售資料、商鋪銷控、價(jià)格制定；6、其他。

銷售階段劃分——項(xiàng)目銷售策略第一階段：預(yù)熱期－－內(nèi)部認(rèn)購(gòu)32銷售階段劃分——項(xiàng)目銷售策略第二階段：公開發(fā)售期（即開盤期）本階段的主要工作內(nèi)容：即為開盤銷售而進(jìn)行的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，計(jì)劃時(shí)間為

月：前提：1、銷售資料到位2、接待中心完成3、人員培訓(xùn)完畢4、其他工作內(nèi)容：

1、開盤前項(xiàng)目及發(fā)展商形象宣傳

2、展會(huì)前準(zhǔn)備

3、接待來(lái)電、來(lái)訪客戶

4、媒體反饋統(tǒng)計(jì)

5、修正廣告及媒體方案

6、客戶調(diào)查分析

7、成交

銷售階段劃分——項(xiàng)目銷售策略第二階段：公開發(fā)售期（即開盤期）33銷售階段劃分——項(xiàng)目銷售策略第三階段：強(qiáng)銷期本階段的主要工作內(nèi)容：樹立項(xiàng)目形象并全力銷售、大力促成成交的關(guān)鍵階段，計(jì)劃時(shí)間為

月，可根據(jù)實(shí)際銷售情況進(jìn)行時(shí)間調(diào)整。工作內(nèi)容：1、接待來(lái)電、來(lái)訪客戶2、客戶追蹤3、成交簽約4、全方位廣告支持5、客戶調(diào)查分析（成交、未成交）6、廣告、媒體修正7、促銷活動(dòng)的組織8、置業(yè)顧問(wèn)再培訓(xùn)9、每日置業(yè)顧問(wèn)工作總結(jié)及例會(huì)

銷售階段劃分——項(xiàng)目銷售策略第三階段：強(qiáng)銷期34銷售階段劃分——項(xiàng)目銷售策略第四階段：持銷期本階段的主要工作內(nèi)容是：對(duì)前期銷售工作總結(jié)及修正，計(jì)劃時(shí)間為

月。主要工作內(nèi)容：

1、追蹤客戶全面成交

2、減少?gòu)V告發(fā)布量，加強(qiáng)針對(duì)性宣傳

3、項(xiàng)目進(jìn)度形象包裝

4、配合其他銷售方式（促銷活動(dòng)、外企宣傳、派發(fā)、郵寄等）

銷售階段劃分——項(xiàng)目銷售策略第四階段：持銷期35銷售階段劃分——項(xiàng)目銷售策略第五階段：再?gòu)?qiáng)銷期本階段的主要工作內(nèi)容是：經(jīng)過(guò)對(duì)前一階段的總結(jié)修正后開始的又一輪強(qiáng)銷期階段，本階段無(wú)論是從項(xiàng)目整體形象及購(gòu)鋪客戶的心理方面，都會(huì)促進(jìn)項(xiàng)目的銷售，計(jì)劃時(shí)間為

月。主要工作內(nèi)容：

1、項(xiàng)目整體形象包裝

2、媒體廣告宣傳

3、接待來(lái)電、來(lái)訪客戶

4、成交簽約

5、督促按揭及交款

6、促銷活動(dòng)

7、客戶情況調(diào)查分析

8、媒體情況調(diào)查分析及修正

9、銷售總結(jié)及銷售策略的隨時(shí)檢討

銷售階段劃分——項(xiàng)目銷售策略第五階段：再?gòu)?qiáng)銷期36銷售階段劃分——項(xiàng)目銷售策略第六階段：尾盤消化期本階段的主要工作內(nèi)容是：在銷售進(jìn)入尾聲的再次努力，同樣對(duì)整個(gè)銷售階段的業(yè)績(jī)起著關(guān)鍵作用。計(jì)劃時(shí)間為

個(gè)月。主要工作內(nèi)容：

1、接待來(lái)電、來(lái)訪客戶

2、全力追蹤積累客戶

3、有針對(duì)性的組織客戶聯(lián)誼會(huì)及產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)

4、項(xiàng)目形象定位、包裝

5、消化其余未買出去的鋪位。

銷售階段劃分——項(xiàng)目銷售策略第六階段：尾盤消化期37銷售模式——項(xiàng)目銷售策略1、主動(dòng)出擊：直接與五金機(jī)械廠家或行業(yè)內(nèi)龍頭商戶掛鉤，給予其優(yōu)惠的政策吸引其入駐。2、政府推薦：通過(guò)政府或行業(yè)協(xié)會(huì)介紹推薦。3、定向招商：到同類型專業(yè)市場(chǎng)找相對(duì)應(yīng)的商家進(jìn)行一對(duì)一宣傳銷售。4、以商招商：進(jìn)駐的業(yè)戶他們有一定的交際和合作的范圍，通過(guò)給他們的優(yōu)惠政策，調(diào)動(dòng)他們的積極性，充分挖掘客戶渠道。

銷售模式——項(xiàng)目銷售策略1、主動(dòng)出擊：直接與五金機(jī)械廠家或行38銷售隊(duì)伍——項(xiàng)目銷售策略◎人員配備：營(yíng)銷中心設(shè)營(yíng)銷經(jīng)理1名，秘書1名；下設(shè)二個(gè)銷售組；◎每個(gè)銷售組配備：副經(jīng)理1名，置業(yè)顧問(wèn)3—4名；◎開發(fā)商外派收款人員和聯(lián)絡(luò)員?！蝽?xiàng)目經(jīng)理——全面負(fù)責(zé)案場(chǎng)工作；◎項(xiàng)目副經(jīng)理——談客、協(xié)助經(jīng)理管理、指導(dǎo)培訓(xùn)置業(yè)顧問(wèn)；◎置業(yè)顧問(wèn)——專業(yè)談客；◎秘書——負(fù)責(zé)接待客戶，統(tǒng)計(jì)資料和后勤。

銷售隊(duì)伍——項(xiàng)目銷售策略◎人員配備：營(yíng)銷中心設(shè)營(yíng)銷經(jīng)理1名39銷售控制——項(xiàng)目銷售策略◎銷售分區(qū)的控制將不同戶型按照位置和面積分比例分階段推出，引導(dǎo)客戶需求，確保整體均衡銷售。◎銷售周期的控制結(jié)合市場(chǎng)反應(yīng)，調(diào)控各銷售階段時(shí)間，穩(wěn)定積累并把握準(zhǔn)客戶。◎銷售價(jià)格的控制根據(jù)市場(chǎng)接受度，通過(guò)調(diào)節(jié)易售戶型和難售戶型的價(jià)差；在市場(chǎng)認(rèn)可情況下適當(dāng)以小幅提價(jià)試探，根據(jù)客戶反應(yīng)加大提價(jià)幅度或加快提價(jià)速度，以期取得銷售和利潤(rùn)的最大化?！蜾N售節(jié)奏的控制在做好項(xiàng)目整體的全盤銷控同時(shí)，分期入市，有重點(diǎn)的做好項(xiàng)目各期的房源控制，穩(wěn)步推進(jìn)，確保利益最大化。

銷售控制——項(xiàng)目銷售策略◎銷售分區(qū)的控制將不同戶40銷售管理體系——項(xiàng)目銷售策略1、嚴(yán)格的工作管理制度，確保銷售部的團(tuán)隊(duì)與業(yè)績(jī)管理；2、科學(xué)完善的房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)，實(shí)行電腦數(shù)據(jù)庫(kù)管理，分析整理成交及未成交客戶情況，及時(shí)根據(jù)銷售情況以及市場(chǎng)反饋信息進(jìn)行銷售策略的調(diào)整。

銷售管理體系——項(xiàng)目銷售策略1、嚴(yán)格的工作管理制度，確保銷售41銷售監(jiān)控體系——項(xiàng)目銷售策略1、銷售現(xiàn)場(chǎng)和公司專職部門（策劃部、市場(chǎng)部）雙向市場(chǎng)分析，確保銷售策略的合理性和執(zhí)行力。2、保證定時(shí)及必要的三方溝通：開發(fā)商、項(xiàng)目部、公司

日常溝通；例會(huì)制溝通；高層會(huì)談溝通。

銷售監(jiān)控體系——項(xiàng)目銷售策略1、銷售現(xiàn)場(chǎng)和公司專職部門（策劃42銷售組織結(jié)構(gòu)——項(xiàng)目銷售策略

我公司本項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)貴公司本項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)建議總經(jīng)理