汽車銷售實習(xí)匯報總結(jié)（3篇）

第12頁共12頁汽車銷售?實習(xí)匯報?總結(jié)通?過大學(xué)的?學(xué)習(xí)，使?我學(xué)到了?很多本專?業(yè)的基礎(chǔ)?知識，與?此同時也?讓我養(yǎng)成?了做事認?真，勤學(xué)?肯干的行?為習(xí)慣和?積極進取?、樂觀向?上的性格?。而為了?讓自己能?夠得到跟?多的鍛煉?，我來到?了-進行?實習(xí)。通?過實際銷?售的這個?過程把學(xué)?到的知識?理論和實?踐緊密結(jié)?合起來，?培養(yǎng)個人?能力，讓?自身能力?大幅提升?。4s?店是一種?以“四位?一體”為?核心的汽?車特許經(jīng)?營模式，?包括整車?銷售(s?ale)?、零配件?(spa?repa?rt)、?售后服務(wù)?(ser?vice?)、信息?反饋(s?urve?y)等。?通過學(xué)習(xí)?了解了公?司以品牌?經(jīng)營為特?色，遵循?“客戶第?一、信譽?第一”的?經(jīng)營方針?，以優(yōu)勢?服務(wù)為保?障，努力?做好整車?銷售，驗?車上牌，?分期付款?，汽車裝?潢，維修?服務(wù)一條?龍的銷售?。推廣公?司的優(yōu)質(zhì)?服務(wù)，讓?客戶充分?的享受客?戶至上的?公司宗旨?。在入職?前，公司?現(xiàn)對我們?進行了新?人入職培?訓(xùn)，學(xué)習(xí)?了解寶馬?系列轎車?各部件的?參數(shù)配置?，了解車?型性能，?同時還要?了解競爭?品牌車型?的性能及?優(yōu)缺點，?另外公司?還請來了?優(yōu)秀的銷?售前輩，?為我們分?享了很多?銷售技巧?，更進一?步的加強?了我們的?實際工作?能力。在?實習(xí)結(jié)束?后，我們?進入實戰(zhàn)?練習(xí)，指?導(dǎo)老師要?求我們?nèi)?接待客戶?，主要是?給客戶介?紹寶馬汽?車的配置?性能，解?決客戶的?疑問。同?時參加客?戶接待專?業(yè)流程的?學(xué)習(xí)。每?一個環(huán)節(jié)?我都隱身?參與其中?，充分了?解汽車銷?售流程每?一個環(huán)節(jié)?的工作目?的和要求?。當然?銷售工作?真正的難?點還不僅?僅在于它?對于技能?知識的掌?握程度，?更重要的?是學(xué)會了?解客戶的?心理。當?一個客戶?走進汽車?展廳的時?候，絕大?多數(shù)的客?戶首先希?望自己可?以先看一?下展廳內(nèi)?的汽車。?當客戶的?目光聚焦?的不是汽?車的時候?，他們是?在尋找可?以提供幫?助的銷售?顧問，例?如他們拉?開車門，?要開車前?蓋，或者?他們要開?后蓋，這?些都是信?號，是需?要銷售顧?問出動的?信號。但?有時候你?可以直接?跟客戶談?天氣，可?以談客戶?我們的車?行是否好?找，還可?以談任何?讓客戶感?覺舒服的?，不是那?么直接的?已成交為?導(dǎo)向的任?何話題。?這些話題?的目的就?是為了初?步降低客?戶的戒備?，逐漸縮?短雙方的?距離，逐?漸向汽車?話題轉(zhuǎn)換?。這前三?分鐘也是?遞交名片?的好時候?，也是你?記住與客?戶同來的?所有人名?字的好時?候，因為?陪同客戶?來的人當?中往往有?一個具有?決定權(quán)。?在實際?的工作當?中總是會?遇到許許?多多的問?題，當感?覺到壓力?很大時，?總有一種?逃避的心?理，在經(jīng)?過前輩開?導(dǎo)后，我?懂得在哪?里工作都?會有壓力?，我們要?勇敢的面?對困難，?不要被困?難嚇倒，?只要是問?題就有解?決的辦法?，困難就?是財富，?解決困難?我們就收?獲了財富?。勇于面?對逆境，?對我們的?成長有著?不可磨滅?的影響，?在不斷地?解決問題?中積累經(jīng)?驗，使得?我們?nèi)蘸?的工作更?加順暢。?汽車銷?售實習(xí)匯?報總結(jié)（?二）隨?著我國經(jīng)?濟的飛速?發(fā)展和人?民生活水?平的不段?提高，人?們的消費?觀念和消?費需求也?在不斷發(fā)?生變化、?汽車作為?高檔消費?品越來越?受到年輕?一代和事?業(yè)有成的?人群的青?睞、近年?來汽車企?業(yè)猶如雨?后春筍迅?速的發(fā)展?、汽車貿(mào)?易公司的?形式一般?都是從外?國引進的?“4S”?店形式、?在國內(nèi)汽?車銷售市?場還不算?飽和的狀?況下，這?種以店銷?為主的方?式占了銷?售量的_?___%?以上，只?有少量車?型如：微?型客車、?小型客車?、重卡、?廂貨等銷?售商在人?員推銷方?面下了很?大功夫，?而轎車走?的都是店?銷形式、?而在全面?建設(shè)小康?社會的這?天，汽車?已進入越?來越多的?百姓家庭?，成為普?通人出行?的代步工?具。一?、實習(xí)目?的：1?、更快的?適應(yīng)社會?，增強自?身的素質(zhì)?學(xué)習(xí)更多?的銷售技?巧，學(xué)會?與顧客接?觸，交流?;2、?了解汽車?各種品牌?，價格，?性能;?3、了解?公司管理?模式，進?一步加深?對理論知?識的理解?，進一步?熟悉理論?和技能在?實踐中的?應(yīng)用;?4、透過?實習(xí)加深?我們對汽?車專業(yè)在?國民經(jīng)濟?中所處地?位和作用?的認識，?鞏固專業(yè)?思想，激?發(fā)熱情;?二、時?間：-?年-月-?日--年?-月-日?三、地?點：安?徽合肥江?淮4s店?四、實?習(xí)資料：?1、掌?握汽車的?銷售流程?2、與?銷售人員?搞好關(guān)系?，從他們?那里學(xué)習(xí)?更多的經(jīng)?3、學(xué)?會運用相?應(yīng)的銷售?技巧4?、更好的?了解汽車?各方面的?信息，對?各種車型?進行比較?5、真?正了解“?汽車市場?”的含義?五、汽?車銷售流?程圖：?接待-咨?詢-車輛?介紹-試?乘試駕-?報價協(xié)商?-簽約-?成交-交?車-售后?跟蹤1?、接待：?接待環(huán)?節(jié)最重要?的是主動?與禮貌。?銷售人員?在看到有?客戶來訪?時，應(yīng)立?刻面帶微?笑主動上?前問好。?如果還有?其他客戶?隨行時，?應(yīng)用目光?與隨行客?戶交流。?目光交流?的同時，?銷售人員?應(yīng)作簡單?的自我介?紹，并禮?節(jié)性的與?客戶分別?握手，之?后再詢問?客戶需要?帶給什么?幫忙。語?氣盡量熱?情誠懇。?2、咨?詢：咨?詢的目的?是為了收?集客戶需?求的信息?。銷售人?員需要盡?可能多的?收集來自?客戶的所?有信息，?以便充分?挖掘和理?解客戶購?車的準確?需求。銷?售人員的?詢問務(wù)必?耐心并友?好，這一?階段很重?要的一點?是適度與?信任。銷?售人員在?回答客戶?的咨詢時?服務(wù)的適?度性要有?很好的把?握，既不?要服務(wù)不?足，更不?要服務(wù)過?度。這一?階段應(yīng)讓?客戶隨意?發(fā)表意見?，并認真?傾聽，以?了解客戶?的需求和?愿望，從?而在后續(xù)?階段做到?更有效地?銷售。并?且銷售人?員應(yīng)在接?待開始便?拿上相應(yīng)?的宣傳資?料，供客?戶查閱。?3、車?輛介紹：?在車輛?介紹階段?最重要的?是有針對?性和專業(yè)?性。銷售?人員應(yīng)具?備所銷售?產(chǎn)品的專?業(yè)知識，?同時亦需?要充分了?解競爭車?型的狀況?，以便在?對自己產(chǎn)?品進行介?紹的過程?中，不斷?進行比較?，以突出?自己產(chǎn)品?的賣點和?優(yōu)勢，從?而提高客?戶對自己?產(chǎn)品的認?同度。?4、試乘?試駕：?在試車過?程中，應(yīng)?讓客戶集?中精神對?車進行體?驗，避免?多說話，?讓客戶集?中精神獲?得對車輛?的第一體?驗和感受?。5、?報價協(xié)商?：通常?就是價格?協(xié)商，銷?售人員應(yīng)?注意在價?格協(xié)商開?始之前保?證客戶對?于價格、?產(chǎn)品、優(yōu)?惠、服務(wù)?等各方面?的信息已?充分了解?。6、?簽約成交?：在成?交階段不?應(yīng)有任何?催促的傾?向，而應(yīng)?讓客戶有?更充分的?時間思考?和做出決?定，但銷?售人員應(yīng)?巧妙地加?強客戶對?于所購產(chǎn)?品的信心?。在辦理?相關(guān)文件?時，銷售?人員應(yīng)努?力營造簡?單的簽約?氣氛。?7、交車?：要確?保車輛毫?發(fā)無損，?在交車前?銷售員要?對車進行?清洗，車?身要持續(xù)?干凈。?8、售后?跟蹤：?一旦汽車?出售以后?，要經(jīng)常?回訪一下?顧客，及?時了解顧?客對我們?汽車的評?價及其使?用狀況，?要提醒顧?客做保養(yǎng)?。六、?實習(xí)、總?結(jié)：短?短幾周的?實習(xí)期過?去了，而?我在天翔?比亞迪公?司實習(xí)感?受頗深，?讓我學(xué)到?了一些學(xué)?習(xí)中學(xué)不?到的東西?，教會了?我怎樣去?與顧客接?處，讓我?認識到，?生活中的?很多事情?不是那么?輕易就能?做好的，?要靠自己?的不斷努?力和堅韌?的毅力才?能做好。?剛?cè)サ?時候，我?滿懷信念?，我相信?：既然有?新的開始?就會有新?的收獲。?因此報到?的當天我?去的很早?，并且很?快就見到?了程經(jīng)理?，之后就?上了崗，?于是我就?開始了以?后的工作?。我每?一天早晨?8：00?以前就到?了，下午?5：30?下班，剛?來的這幾?天還能受?得了，可?緊接的以?后的時間?就個性的?累，連飯?都不想吃?，就想好?好的睡一?覺?？蓵r?間長了，?我卻理解?了時間對?我的考驗?。店里?的那些人?都個性好?接觸，有?時我們也?開一下玩?笑，但誰?都沒有被?戲弄的感?覺，尤其?是有兩個?同事，簡?直就是一?對活寶，?總讓我們?在一些煩?悶的工作?中解脫出?來。而?我的主要?任務(wù)就是?學(xué)，跟著?銷售員學(xué)?習(xí)一些銷?售技巧，?并且能夠?與顧客溝?通，我生?來就是一?個比較開?朗的男孩?子，有的?時候與顧?客接觸了?，但總怕?說錯什么?話，記得?有一次，?有一位顧?客讓我給?他講一下?發(fā)動機，?光聽他所?說的駕齡?就比我的?年紀大，?當時我都?有點傻了?，不明白?從哪里說?起，也怕?說錯什么?讓人家笑?話，也感?覺他是不?是故意在?戲弄我，?看我是新?來的，幸?虧當時同?事幫我解?了圍，但?是我并不?介意，這?也許也是?件好事，?明白自己?哪里是障?礙，以后?加以改正?。他們?經(jīng)常對我?說：要想?賣好車，?就務(wù)必先?學(xué)會溝通?。有時候?總感覺自?己像一只?脫了韁的?駿馬，馳?騁在無際?的草原上?，不明白?何處是我?的歸路，?有時候我?就像一只?雄鷹，翱?翔在廣闊?的天空中?，不明白?我的目標?在何處，?還有時候?我就好比?一個盲人?，不明白?眼前的光?明在那里?，而此刻?的我就像?是一只無?頭蒼蠅，?到處的亂?撞，對于?銷售來說?，不明白?從那里入?手，看來?自己還是?欠缺一些?社會經(jīng)驗?呀，從此?以后我要?好好的干?，為了實?現(xiàn)自己的?理想，苦?點，累點?那沒什么?，只要能?學(xué)到東西?，那也就?忍了。?此刻的顧?客也個性?難纏，有?時就為了?那么一點?小東西就?嘮叨個不?停，沒事?的時候我?就站在那?些銷售員?的旁邊跟?他們套近?乎，取一?下他們的?“經(jīng)”，?爭取早日?成“佛”?，看他們?在那里與?顧客交流?，我真羨?慕，我暗?想：什么?時候我能?夠真正的?與顧客交?流呢，我?雖然看在?眼里，可?我早已把?他們所說?的話記在?心里了。?在某種狀?況下，語?言也是一?種障礙，?有些顧客?在看車的?時候講的?全是他們?那里的方?言，有時?我根本就?聽不懂，?這就影響?了我與顧?客的交流?。透過這?件事看來?我得多才?多藝呀，?會的多了?，就會什?么也不怕?，誰都別?想難住你?。我得?到了一個?與顧客接?觸的機會?，我拿著?鑰匙帶顧?客到車庫?看他想要?的車型，?到了那里?，我先為?顧客簡短?的做了一?下介紹，?就開始回?答他所提?的問題。?汽車銷?售實習(xí)匯?報總結(jié)（?三）1?、汽車精?品選擇的?原則汽?車精品的?選擇跟別?的產(chǎn)品一?樣，也有?幾個原則?，就是4?S店要想?好做什么?以及不做?什么產(chǎn)品?。案例?：5大精?品贏利項?目這是?一份通過?調(diào)查全國?上千家4?S店精品?經(jīng)營狀況?而得出來?的4S店?單項獲利?率狀況分?析圖，從?圖表可以?看出：4?S店的單?項，也就?是一項產(chǎn)?品的利潤?分析，A?V(影音?)項的利?潤是最高?的。這是?因為4S?店AV產(chǎn)?品基本上?都能夠賣?到六七千?塊，像漢?蘭達專用?的AV產(chǎn)?品更是買?到一萬元?以上，這?叫做合理?。防爆膜?、安防、?底盤裝甲?等都是掙?錢的產(chǎn)品?。圖中，?真皮之后?就是季節(jié)?性產(chǎn)品，?如羊毛座?墊、涼墊?，從易耗?產(chǎn)品、車?蠟再往下?就基本上?沒有多少?精品是盈?利的了。?所以選擇?精品要特?別注意，?車蠟等美?容產(chǎn)品，?基本上單?項營業(yè)額?不高，利?潤率再高?也有限，?產(chǎn)品的整?體的產(chǎn)值?就難以提?升。那?么4S店?精品經(jīng)營?的產(chǎn)值來?自何處來?自于汽車?AV產(chǎn)品?、防爆膜?、安防、?底盤裝甲?等精品，?這幾類精?品是創(chuàng)造?精品利潤?最重要的?產(chǎn)品。?汽車精品?的銷售方?式和消費?形式汽?車精品的?銷售與一?般產(chǎn)品的?銷售不一?樣，它有?著自己獨?特的三種?銷售方式?，這值得?4S店的?經(jīng)營者去?仔細揣摩?，然后應(yīng)?用到自己?的精品銷?售上，創(chuàng)?造出精品?銷售帶來?的佳績。?而汽車精?品的消費?形式也分?為兩種，?這些在后?面會一一?講到，了?解了這些?內(nèi)容，對?4S店經(jīng)?營者來說?，必定有?所幫助。?1、汽?車精品的?三種銷售?方式第?一種方式?就是隨車?贈送大禮?包。這種?禮包的水?分很多，?如果某款?產(chǎn)品標價?____?元，成本?卻只要_?___元?，對這種?情況，4?S店消費?者屢見不?鮮。在江?蘇有個4?S集團，?他們所有?4S店的?防爆膜都?是用來送?給客戶的?。這就十?分可惜了?，他們把?最容易掙?錢的精品?都送掉了?，精品經(jīng)?營還靠什?么獲得盈?利之所說?如此做可?惜，是因?為汽車精?品還有第?二種銷售?方式叫獨?立銷售，?就是車銷?售出去以?后再單獨?銷售精品?。在4S?店內(nèi)設(shè)一?個精品經(jīng)?理，設(shè)一?對推銷人?員，專門?推廣銷售?精品，這?也是一種?非?？扇?的銷售方?式。第?三種方式?就是把精?品安裝在?新車上和?整車一起?銷售，也?可稱之為?前裝，是?前裝銷售?的一種。?當然這個?前裝是指?4S店的?前裝，不?是主機廠?的前裝。?因此，此?前裝跟彼?前裝不一?樣，只不?過按原理?來說也相?差無幾。?精品隨整?車一起銷?售這種方?式在國外?并不是什?么新鮮現(xiàn)?象，在中?東國家的?4S店就?有非常多?類似的銷?售方式。?有關(guān)這?三種銷售?方式，給?銷售人員?做測試，?讓他們?nèi)?切身體會?哪一種是?最簡單的?。當仁不?讓，“花?落”隨?車贈送大?禮包-不?要錢的那?種。哪一?種又是最?困難的自?然是獨立?銷售。獨?立銷售困?難之處就?是把車賣?出去以后?再一個個?推銷精品?時，銷售?人員感到?非常的吃?力。整車?銷售相對?容易點，?打包再和?車一起去?賣自然會?相對容易?。2、?汽車精品?的兩種不?同消費形?式汽車?精品為什?么有些能?送而有些?又不能送?這就涉及?到汽車精?品的兩種?不同消費?形式：一?種叫一次?性消費，?一種叫重?復(fù)性消費?。例如：?一次性消?費產(chǎn)品有?防爆膜、?汽車音響?、安防系?統(tǒng)、底盤?裝甲等等?;車蠟、?雞毛毯子?等則屬于?重復(fù)性消?費產(chǎn)品。?那4S店?究竟要不?要送精品?如果送，?該送哪種?類型的精?品這些4?S店都要?想好，否?則就會將?自己的利?潤拱手送?人，變成?“竹籃打?水-一場?空”。汽?車防爆膜?已經(jīng)貼了?，不可能?再撕了重?新貼;底?盤裝甲已?經(jīng)安裝好?了，不可?能回過頭?來再鏟掉?。諸如?此類產(chǎn)品?就是不能?送，送了?就沒有了?，一次性?消費的東?西都應(yīng)這?樣去做。?盡管大家?都知道汽?車精品的?重要性，?但為什么?它的銷售?還是會出?現(xiàn)問題以?下有一段?有關(guān)顧客?和銷售員?的對話：?銷售員?：“你裝?一臺DV?D吧，如?果你經(jīng)常?出門怕迷?路的話就?裝一臺D?VD?！?顧客：“?質(zhì)量好不?好，價格?怎么樣…?…”銷?售員：“?這個便宜?，我們正?搞活動，?只需-錢?”顧客?：“太貴?了，以后?再說吧!?”其實?顧客說這?話的意思?就是想和?其他4S?店的精品?比較看看?，能不能?找到比這?更便宜的?。為了方?便，4S?店做了很?多精品套?餐，這種?做法很好?，筆者也?發(fā)現(xiàn)很多?4S店很?喜歡這樣?做，讓顧?客選擇時?感覺十分?方便，只?需選A，?B，C?就可以了?。同時銷?售人員會?介紹很多?產(chǎn)品，如?果顧客覺?得貴，就?表示，還?有一個更?便宜的，?要不要選?擇……但?最終往往?還是以顧?客的離去?收場。?為什么成?交會失敗?這值得4?S店的經(jīng)?營者去細?細琢磨。?錢在消費?者的口袋?，最難的?就是將他?的錢掏出?來，把消?費者的錢?變成自己?的錢。人?與人交往?的時候，?在不涉及?利益沖突?的問題時?，大家一?般都能友?好相處，?一旦談到?錢的問題?，尤其是?要把錢從?一方的口?袋拿到令?一方的口?袋時，對?方必定會?用手捂住?自己的口?袋，以示?拒絕。實?在沒有辦?法的情況?下，對方?還是會捂?緊口袋，?尋機看看?還能不能?少出一點?。如果可?能，則絕?不多出一?分。這就?證明了一?點：讓消?費者掏口?袋是很難?的一件事?情。但是?，如果把?錢送給消?費者那就?簡單多了?。這就是?營銷要符?合一定的?原理，正?所謂無規(guī)?矩不成方?圓。汽?車精品的?市場營銷?原理4?S店經(jīng)營?汽車精品?的時候，?也要遵循?一定的市?場營銷原?理，離開?市場營銷?這個大環(huán)?境，汽車?精品的銷?售必定無?法成功。?因此，掌?握精品營?銷的市場?原理就變?得極其重?要了。