置業(yè)顧問的年終工作總結(jié)標(biāo)準范本（二篇）

第9頁共9頁置業(yè)顧問?的年終工?作總結(jié)標(biāo)?準范本?本次培訓(xùn)?，主要包?括如下幾?個方面。?1、要?引導(dǎo)客戶?的需求，?決不能被?客戶的需?求引導(dǎo)。?不要卑微?的滿足客?戶所有的?要求，要?學(xué)會對自?己的客戶?說“不”??！氨豢?戶牽著鼻?子走的置?業(yè)顧問，?不是一個?合格的置?業(yè)顧問”?案例：?當(dāng)置業(yè)顧?問在大致?了解了客?戶的需求?和客戶家?庭人口構(gòu)?成等基本?情況后，?要挑選最?能使他們?點頭稱“?是”的戶?型、朝向?、景觀進?行推薦和?銷講;要?在客戶對?某套房子?表達出感?興趣的言?行的時候?-學(xué)會說?“這套房?子已經(jīng)?有客戶預(yù)?定，我為?你調(diào)節(jié)一?下”要使?客戶有得?來不易的?感覺，這?樣他們才?會重視和?珍惜;要?在客戶徘?徊猶豫的?階段，打?電話告知?他們“你?看中的那?套房子，?已經(jīng)另有?客戶看中?，請你”?，以催趕?他們進行?成交。?2、每天?激勵自己?-身體需?要鍛煉，?內(nèi)心更需?要銷售一?套房子不?僅是在為?公司創(chuàng)造?利益，不?僅是個人?價值的體?現(xiàn)，更是?邁向人生?理想的重?要步驟。?每次銷售?的成功都?是一次喜?悅。-每?天自我激?勵和總結(jié)?，會給每?個人帶來?更多的成?功喜悅。?3、直?面內(nèi)心的?恐懼-我?們每個人?都有弱點?，都有恐?懼。有人?害怕蛇，?有人怕水?，有人怕?被人拒絕?，有人害?怕……，?在年輕的?時候，如?果我們現(xiàn)?在開始分?析內(nèi)心恐?懼的原因?和找出對?付恐懼的?方法。那?么不出十?年，未來?的歲月就?是收獲的?歲月。?4、置業(yè)?顧問必須?在短期內(nèi)?盡快改變?以前的弱?勢銷售習(xí)?慣。我們?不是在哀?求別人買?房子，我?們是在幫?助客戶安?家落戶。?我們的專?業(yè)服務(wù)必?須得到客?戶的認可?。切記，?從心里上?，我們的?房子是最?好的。?5、不要?單兵作戰(zhàn)?。團隊成?員的互助?能很大程?度上提升?個人銷售?業(yè)績。促?使置業(yè)顧?問間形成?互相幫助?、配合的?默契，使?極大提升?團隊銷售?能力。方?法：置業(yè)?顧問間可?以兩兩成?為幫助對?象。當(dāng)一?個置業(yè)顧?問帶領(lǐng)客?戶進行解?說時，另?一個置業(yè)?顧問可以?從旁進行?巧妙協(xié)助?，團隊幫?助會增加?銷售成功?率。6?,反守為?攻法：當(dāng)?估計顧客?有可能提?出反對意?見時，搶?在他們提?出之前，?有針對性?的提出闡?述發(fā)動攻?勢，有效?的排除成?交的潛在?障礙。?7，重要?-營造氣?氛法：營?造有利的?銷售氣氛?是一種藝?術(shù)。利用?人們的從?眾心理制?造人氣，?大量的成?交氣份令?顧客有緊?迫感，以?此來促進?大量購買?。8，?曲線救國?法：在正?面推銷不?起作用的?情況下，?可找顧客?感興趣的?話題，展?開廣泛的?交流，并?做出適當(dāng)?的引導(dǎo)和?暗示，讓?顧客感到?購買的好?處，而達?到成交。?9，幫?客戶做決?定。當(dāng)客?戶既貪小?便宜又猶?豫不決時?，利用客?戶“過了?這個村沒?有這個店?”的心理?，來建議?顧客下決?心購買。?10、?欲擒故縱?：要知道?買賣雙方?總有戒備?的心理，?在熱情的?服務(wù)中不?要透漏出?成交欲望?，要使對?方感覺他?所選的房?子是精品?，對方反?而感到不?能成交很?可惜的心?理，從而?主動和我?方成交。?11、?激將促銷?法：當(dāng)顧?客已出現(xiàn)?購買的信?號，又憂?郁不決的?時候，銷?售人員不?是從正面?鼓勵購買?，而是從?反面用某?種語言和?語氣，暗?示對方缺?乏某種成?交的主觀?或客觀條?件，讓對?方為了自?尊下決心?排板成交?。舉例子?：某客戶?已經(jīng)表露?出喜愛這?套房，置?業(yè)顧問此?時不要當(dāng)?面催促其?成交，而?是委婉的?表達：猶?豫不決的?性格會喪?失很多機?會。銷?售中六個?關(guān)鍵1?、初步的?接觸：找?出合理、?合適的機?會吸引顧?客注意，?并用與朋?友親切交?談的語氣?與顧客接?近，來創(chuàng)?造銷售機?會。要?求：A、?站立姿勢?,雙手自?然擺放,?保持微笑?,面對顧?客.B.?站在適當(dāng)?位置,掌?握時機,?主動與顧?客接近.?C.與顧?客談話保?持目光?接觸,精?神集中.?D.漫漫?退后讓顧?客隨便參?觀(1?)最佳接?近時刻：?A.當(dāng)顧?客長時間?凝視模型?和展板把?頭抬起?時.B.?當(dāng)顧客注?視模型一?段時間不?動時.C?.當(dāng)顧客?忽然停下?腳步時.?D.當(dāng)顧?客目光在?搜尋時.?e.當(dāng)顧?客尋求銷?售人員幫?助時.?(2)接?近顧客的?方法：打?招呼,自?然與顧客?寒暄,表?示歡迎?.”你好?”,“隨?便看”,?“你好,?有什么可?以幫忙”?(3)?注意：A?.切忌對?顧客視而?不見.B?.切勿態(tài)?度冷漠.?C.切?記機械式?回答.D?.避免過?分熱情,?硬性推銷?.2、?揣摩顧客?需要：不?同的顧客?有不同的?需要和購?買動機，?在這時，?銷售人員?必須盡快?了解顧客?的需要，?才能向顧?客推薦最?合適的產(chǎn)?品。(?1)要求?：注意?觀察顧客?動作、表?情是否對?樓盤感興?趣.詢?問顧客需?要、引導(dǎo)?顧客回答?.精神?集中,注?意傾聽顧?客的意見?.對顧?客的談話?做出積極?的回應(yīng).?(2)?提問的內(nèi)?容：A.?自住還是?出租.B?.你喜歡?什么戶型?及樓別.?C.要多?大面積.?(3)?千萬要注?意：千?萬不要以?貌取人?不要只介?紹而不懂?傾聽.?不要打斷?顧客的談?話.例?子：以貌?取人的房?產(chǎn)銷售員?是一個低?劣的銷售?員。我們?有些同事?看到一些?穿著樸素?的客戶就?以為客戶?缺少購買?力，素不?知，很多?有經(jīng)濟實?力的客戶?，往往不?注重穿著?。以貌取?人只會讓?你失去交?易機會。?3、處?理疑義：?顧客會提?出某些疑?問或?qū)︿N?售人員提?出疑義。?在這個時?刻，銷售?人員應(yīng)耐?心傾聽顧?客的問題?，觀察顧?客的身體?語言，解?答疑問并?了解問題?。(1?)要求：?對顧客?的疑義表?示理解。?對顧客?意見表示?認同，用?“但是”?的說法向?顧客解釋?站在顧客?立場上幫?助顧客解?決疑慮。?耐心解?釋，不厭?其煩。?(2)注?意：不?能與顧客?發(fā)生爭執(zhí)?;不能?讓顧客難?堪;不?能認為顧?客無知，?不能有蔑?視顧客情?緒;不?能表示不?耐煩;切?忌強迫顧?客接受你?的觀點。?4、成?交：清楚?向顧客介?紹情況，?到現(xiàn)場參?觀樓盤并?解釋疑問?。這一刻?銷售人員?必須進一?步進行說?服工作，?盡快說服?顧客購買?。(1?)要求：?觀察顧?客對樓盤?關(guān)注情況?，確定顧?客的購買?目標(biāo)進一?步說明強?調(diào)產(chǎn)品優(yōu)?點。幫?助顧客做?明智的選?擇。讓?顧客相信?購買是非?常正確的?決定。?(2)購?買時機：?顧客不?再提問進?行思考時?。話題?集中在某?一產(chǎn)品時?。顧客?不斷點頭?對銷售人?員的話表?示贊同時?。顧客?開始關(guān)心?售后服務(wù)?時。E.?顧客與朋?友商談時?。(3?)成交技?巧：不?要再介紹?其它產(chǎn)品?，讓顧客?集中精力?看鎖定的?目標(biāo)。強?調(diào)購買會?得到的好?處、優(yōu)點?，如折扣?、禮品等?。強調(diào)優(yōu)?惠期限，?如不買過?兩天就要?漲價了。?強調(diào)產(chǎn)?品不多，?再加上賣?的又好，?今天不買?明天就沒?有了。?(4)注?意：切?忌強迫顧?客購買。?切忌表?示不耐煩?，說一些?“你到底?買不買”?之類的話?。必須大?膽提出成?交要求。?注意成?交信號，?進行交易?要干脆利?落，切勿?拖延。?5、售后?服務(wù)：顧?客咨詢有?關(guān)售后服?務(wù)和樓盤?的質(zhì)量的?問題時，?銷售人員?應(yīng)耐心聽?取顧客的?意見，幫?戶顧客解?決問題，?并根據(jù)問?題解決問?題，能給?顧客留下?認真細致?的印象。?要求：?保持微笑?態(tài)度認真?。身體?稍向前傾?，以表示?興趣和關(guān)?注。仔?細聆聽顧?客的問題?。表示?樂意提供?幫助。?提供解決?的方法。?注意：?必須熟?悉業(yè)務(wù)知?識。切?忌對顧客?不理不采?。切忌?表現(xiàn)的漫?不經(jīng)心。?6、結(jié)?束：成交?結(jié)束，結(jié)?束整個過?程，這一?刻要向顧?客表示?祝賀，并?歡迎下次?隨時到來?。要求?：保持?微笑，目?光接觸。?對于未?能解決的?問題確定?答復(fù)時間?。提醒?顧客是否?有遺留的?物品。?等顧客起?身表示出?要走的要?求后，再?起身相送?。親自送?顧客到門?口。說?道別的話?語。注?意：切?忌勿忙送?客。切?忌冷落顧?客。作?好最后一?步(帶來?回頭客)?。置業(yè)?顧問的年?終工作總?結(jié)標(biāo)準范?本（二）?尊敬的?各位領(lǐng)導(dǎo)?、親愛的?各位同仁?：大家?好年終?了，融化?完一場大?雪后的空?氣更顯潮?氣，軟軟?的陽光帶?上一陣寒?風(fēng)，那是?一種別致?的風(fēng)光。?魯?shù)榈慕?頭、小巷?，充滿著?不一樣的?風(fēng)情。一?段時間，?放下了很?多，覺得?該輕松一?下，不過?回過頭，?發(fā)現(xiàn)那只?是一個錯?誤。因為?年終了，?也該給自?己一個總?結(jié)，或許?那不是交?代，只是?不想給年?輕留下太?多的遺憾?。最近很?多人都寫?了'我拿?流年亂了?浮生',?其意我也?是剛弄明?白，就是?說'我用?一世的忙?碌打亂了?一生的清?閑'.或?許這就是?80后，?特別是8?5后的迷?茫吧。當(dāng)?'神馬都?是浮云'?飄蕩整個?大街的時?候，一代?人的灰暗?開始蔓延?。很多時?候，我們?總是徘徊?在清醒與?迷離之間?，沉溺的?迷離與短?暫的清醒?總是不斷?折磨著我?們的意志?。坐在?太陽湖邊?，靜靜的?回憶這一?年走過的?路，貌似?沒有色彩?，而只是?一個一個?片段的剪?輯，拼湊?了的__?__個月?組成了我?____?歲的足跡?。其實一?直想很努?力，可是?更多的時?候總是在?逃避，逃?避現(xiàn)實，?逃避追求?。清醒的?時候，羅?列了一大?堆目標(biāo)，?可是完成?的又能有?幾個呢。?混沌的是?世界，過?下去的是?日子。如?水的日子?，卻找不?到一絲波?紋。關(guān)?于工作，?跌跌撞撞?、摸爬滾?打。把公?司安排的?工作流程?順利走通?，但是基?于各種原?因，總的?業(yè)績效果?是不盡人?意的。?本人置業(yè)?來自顧問?方面的工?作都以完?成公司任?務(wù)?？蛻?后續(xù)維護?工作，以?及電梯房?客戶等待?辦理合同?方面事宜?都正在穩(wěn)?步進行。?主要工?作是外聯(lián)?方面，剛?把過程、?程序掌握?，還應(yīng)更?加熟練以?提高工作?效率。上?一年的工?作目標(biāo)是?無法圓滿?了，這有?各種各樣?的原因，?但是最后?一點，應(yīng)?該像陳總?說的那樣?，從我自?己找原因?吧。我夠?努力了嗎?在接下?來的__?__年的?工作中，?應(yīng)把工作?重點放在?農(nóng)行按揭?上，時時?跟進，多?注意辦理?情況，以?及協(xié)調(diào)好?售樓部資?料收集與?農(nóng)行辦理?的節(jié)奏。?關(guān)于成?長，我想?我或許已?經(jīng)夠大了?。更多的?時候，覺?得自己的?心態(tài)已經(jīng)?老了。所?以別人說?我___?_歲的心?態(tài)我也不?反對。當(dāng)?大多的東?西都提不?起興趣的?時候，我?或許該回?過頭去尋?找那種平?淡的感覺?。關(guān)于?生活，總?是有得有?失吧。得?到了經(jīng)