國際商務(wù)項目調(diào)研與評估與商務(wù)談判

國際商務(wù)項目流程楊曉梅執(zhí)教2012年3月26日目錄國際商務(wù)貿(mào)易對象的尋找和評價國際商務(wù)項目調(diào)研與評估國際商務(wù)談判國際商務(wù)合同的簽訂與履行國際商務(wù)糾紛的處理考試要求國際商務(wù)項目流程，要求重點掌握尋找國際商務(wù)交易對象的途徑，國際商務(wù)項目調(diào)研與評估，國際招投標(biāo)業(yè)務(wù)的特殊性，國際商務(wù)談判的策略，訂立國際商務(wù)合同的原則，國際商務(wù)糾紛產(chǎn)生原因與解決方法。國際商務(wù)項目調(diào)研代理的優(yōu)勢具有當(dāng)?shù)厥袌龅膶ｉT知識和資源不存在語言障礙和溝通障礙，能獲得更真實、準(zhǔn)確的資料免去大量的差旅費和時間上的損失客觀性更強幾種類型的調(diào)研公司常規(guī)調(diào)研公司：調(diào)研設(shè)計、數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)分析實地調(diào)查公司：現(xiàn)場數(shù)據(jù)采集資料分析公司：提供數(shù)據(jù)分析國際商務(wù)項目評估定義：在有限的人力、時間和信息不對稱情況下，對項目進行專業(yè)化分析和篩選的過程。作用：篩選出較優(yōu)越的投資項目，降低投資風(fēng)險，提高投資回報率。原則：科學(xué)性、客觀性、公正性、面向需求項目評估的主要內(nèi)容技術(shù)可行性評估商業(yè)可行性評估項目評估的主要內(nèi)容技術(shù)可行性評估1、技術(shù)的先進性（技術(shù)來源、項目技術(shù)的先進性與成熟度）和可行性（獨占性、質(zhì)量要求、產(chǎn)能規(guī)模）2、實施產(chǎn)業(yè)化的可行性（原、輔材料及其供應(yīng)渠道、主要設(shè)備及其來源、燃料和動力、建廠條件和廠址、環(huán)境保護要求）項目評估的主要內(nèi)容商業(yè)可行性評估

1、市場需求評估（市場總規(guī)模、細分市場、用戶需求、發(fā)展趨勢等）2、市場競爭評估（5FORCES）3、財務(wù)評估（投資估摸估算、資金來源、回收期和回報率、盈虧平衡點、敏感性因素分析）4、項目實施能力評估（HR、資質(zhì)認證、內(nèi)部機構(gòu)設(shè)置和管理制度）項目評估流程（內(nèi)部評估）初步接洽項目來源方接受項目建議書（立項申請表/項目考察表）業(yè)務(wù)部門初篩業(yè)務(wù)部門二次篩選公司聯(lián)席會議審核編制評估報告和項目建議書公司董事會或決策委員會審批起草和審核合同、協(xié)議、章程等法律文件項目評估報告的編寫目的1、給投資決策提供依據(jù)2、為銀行貸款提供依據(jù)3、為簽約提供依據(jù)4、為工程設(shè)計提供依據(jù)5、為跨國經(jīng)營和防范風(fēng)險提供依據(jù)商業(yè)計劃書一份全方位的項目計劃均屬于企業(yè)起草的文件來源方起草的用于吸引投資者的關(guān)注投資方起草的供最高決策機構(gòu)作決策依據(jù)內(nèi)容比項目評估報告詳細一些，包括對項目實施的介紹起草商業(yè)計劃書注意事項市場導(dǎo)向明確的產(chǎn)品概念競爭導(dǎo)向行動導(dǎo)向：具體實施方案重視管理隊伍國際導(dǎo)向重視摘要國際商務(wù)項目管理的特殊性業(yè)主方對項目的進度和流程訂有嚴格的程序引入第三方管理模式采取項目分包模式管理環(huán)境比較復(fù)雜風(fēng)險大，管理要求高管理人員素質(zhì)高招標(biāo)買方或發(fā)包單位將擬購買商品（服務(wù)）或發(fā)包工程項目的信息提供給多家賣方或承包單位，要求其進行報價，從中選擇最優(yōu)投標(biāo)人從而達成交易的行為投標(biāo)賣方或承包單位提出價格和其他條件，供買方或發(fā)包單位選擇成交的行為招投標(biāo)的起源英國作為“公共采購”或“集中采購”的手段出現(xiàn)招投標(biāo)的特點公開透明規(guī)范經(jīng)濟招投標(biāo)的類型按標(biāo)的不同：政府采購招標(biāo)商品采購招標(biāo)國際組織采購招標(biāo)

私人機構(gòu)采購招標(biāo)

工程承包招標(biāo)

（工程項目發(fā)包中普遍采用的形式）按發(fā)布招標(biāo)信息的形式不同：

公開招標(biāo)（無限競爭性招標(biāo)）：

公開出版物上發(fā)布招標(biāo)公告，競爭性強，擇優(yōu)率高，避免賄標(biāo)行為，多用于政府采購。缺點：耗時，成本高，不適用專業(yè)性強的項目

邀請招標(biāo)（有限競爭招標(biāo)）：

不發(fā)布公告，僅向一定數(shù)量特定的人發(fā)出邀請招投標(biāo)程序編制招標(biāo)文件和標(biāo)底（采購人對于項目準(zhǔn)備支付的價格）發(fā)布招標(biāo)公告資格預(yù)審（招標(biāo)前預(yù)審和招標(biāo)后開標(biāo)前預(yù)審）投標(biāo)（提交標(biāo)書和投標(biāo)保函）開標(biāo)、評標(biāo)和現(xiàn)場競標(biāo)定標(biāo)、簽訂合同監(jiān)標(biāo)（合同的履行和監(jiān)督檢查）聯(lián)合體投標(biāo)2個以上法人或組織組成一個聯(lián)合體以一個投標(biāo)人的身份共同投標(biāo)的行為特點：1、臨時性組織；2、不具備法人資格3、可以享受一定優(yōu)惠目的：1、增強投標(biāo)競爭能力；2、減輕資金負擔(dān)（履約保證金）；3、分散風(fēng)險；4、彌補各方技術(shù)力量不足；5、提高項目完工的可能性第七章國際商務(wù)談判第一節(jié)

國際商務(wù)談判概論國際商務(wù)談判概念指不同國家之間的經(jīng)濟實體或企業(yè)之間，以經(jīng)濟利益為紐帶，因各種商務(wù)往來為目的而進行的談判。國際商務(wù)談判實際上有兩個環(huán)節(jié)，即“談”和“判”。國際商務(wù)談判的特點科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合產(chǎn)物。一種需要雙方妥協(xié)的談判。要使得雙方都有“贏”的感覺。沒有“十全十美”的談判方案。實現(xiàn)的是雙方利益的平衡。尊重不同國家的法律法規(guī)和風(fēng)俗習(xí)慣。交易雙方的價值平衡模型

打探摸底 的重點影響交易的決策標(biāo)準(zhǔn)

交易動機解決問題，擺脫困境滿足欲望，提升價值利益分歧責(zé)任

成本與收益/風(fēng)險與控制權(quán)商務(wù)談判的重點解決方案雙方能接受的方案是什么？

商務(wù)談判階段（一）準(zhǔn)備階段（二）開局階段（三）報價和議價（四）成交與簽約商務(wù)談判階段（一）準(zhǔn)備階段1.談判成員的選擇商務(wù)談判班子的構(gòu)成原則：少而精原則；層次分明原則；法人資格。2.談判班子構(gòu)成：臺前人員和臺后人員專業(yè)構(gòu)成3.資料的收集與整理：政治、經(jīng)濟、宗教、法律、文化、社會、自然、基礎(chǔ)設(shè)施。商務(wù)談判階段3.對手資信的審查：對手的合法資格；對手的資本、信用和履約能力。4.談判方案的制定談判主題的確定：談判目標(biāo)的確定：談判議題的確定：談判的交易條件：商務(wù)談判的議題（1）價格（2）支付方式和時間（3）技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及使用領(lǐng)域（4）稅費繳納、保證金（5）適用法律、仲裁、索賠、不可抗力（6）包裝、運輸、保險商務(wù)談判階段5.談判現(xiàn)場的布置與安排主談室的安排：密談室的安排：休息室的安排：談判座位安排：商務(wù)談判階段6.確定商務(wù)談判時間和地點選擇一天中適當(dāng)時刻；確定一星期中的適當(dāng)日期；選擇一年中適當(dāng)?shù)脑路荩?.安排商務(wù)用餐（二）開局階段談判雙方的見面時期，確立良好的談判氣氛，為整個談判奠定基礎(chǔ)，稱為“破冰”階段，一般“破冰”期在談判總時間的5％之內(nèi)。關(guān)系很好的雙方：關(guān)系一般的雙方：對對方印象不佳的企業(yè)：第一次合作的企業(yè)：（三）報價和議價最重要階段，商務(wù)談判實質(zhì)上就是價格談判報價的原則對賣方來說，開盤價一定要“最高”；對買方來說，開盤價一定要“最低”。開盤價要合情合理，不要漫天要價。報價要堅定、完整，不要做任何解釋和說明。（三）報價和議價引入概念：談判區(qū)：談判雙方可以接受的利益區(qū)間，即最高利益和最低利益的區(qū)間。（四）成交與簽約注意的問題：爭取最后的利益。注重對雙方的祝賀。慎重簽訂協(xié)議。簽字儀式:一般性合同：在談判間或宴請飯店。較大合同：雙方高層出席。重大合同：簽字在一個廳，宴會在另一個廳，請新聞記者出席。談判行動綱領(lǐng)之“十要”

要堅定你的談判決心 要緊緊盯住實質(zhì)性問題 要求越多，得到的越多 要鼓勵對方提出折中要做好退出談判的準(zhǔn)備

要給自己和對方臺階下 要不斷提問和確認 要有耐性、韌勁和毅力要把所有細節(jié)談妥，勿留尾巴要做好團隊內(nèi)部的溝通與協(xié)調(diào) 談判行動綱領(lǐng)之“十不要”

不要勿輕易接受對方第一次出價 不要過早出價不要讓步太快、太大 不要放棄選擇權(quán)未得到對方回應(yīng)不修改己方主張不要讓談判桌上只剩一個議題不要反駁對手，更勿與之爭辯不要卷走談判桌上最后一分錢不要讓領(lǐng)導(dǎo)過早介入談判不要讓對方起草合同因分歧而談判談判的原因共同需要/互利性

讓步，發(fā)現(xiàn)并融合各方利益

解決問題合作的前提利益分歧沖突矛盾談判的關(guān)鍵達成共識談判成功

因分歧而談判（2）利益分歧

調(diào)和各方利益并創(chuàng)造性解決分歧膠著于各自利益 導(dǎo)致談判破裂談判成功

當(dāng)期與長期利益 絕對與相對收益 專注形式，忽視本質(zhì) 尊嚴/形象與控制權(quán)傾向性/不確定性結(jié)果退而求其次替代方案項目擱淺無利 或損失第二節(jié)

國際商務(wù)談判的策略與技巧商務(wù)談判策略構(gòu)成要件1.策略的內(nèi)容2.策略的目標(biāo)3.策略的方式4.策略的要點5.策略的時機商務(wù)談判策略的特征1.對癥下藥2.事先籌劃3.隨機應(yīng)變4.藝術(shù)處理5.心理較量國際商務(wù)談判策略1.喊價策略和還價策略喊價策略是指談判人員報價的策略；還價策略是指談判人員針對先前對方的報價而采取的談判策略。案例：洛杉磯奧運會1984年，組織者尤伯羅斯，贏利1.5億美元。每位贊助商最低款項400萬美元，最終選擇富士，柯達失去機會。國際商務(wù)談判策略2.進攻性策略和防守性策略進攻性策略是指談判人員在談判中采取的具有較強攻擊性，取得談判優(yōu)勢和主導(dǎo)地位的策略。防守性策略是指談判人員在談判中不主動進攻，采取防守或以守為攻的策略，這類策略的特點是以逸待勞，態(tài)度軟弱或軟中帶硬。國際商務(wù)談判策略3.速決策略和穩(wěn)健策略速決策略是指在談判中能夠促進快速達成協(xié)議，完成談判任務(wù)的一些策略。穩(wěn)健策略是指在談判中用來與對方持久磋商，在相對比較滿意的情況下達成協(xié)議的策略。國際商務(wù)談判策略4.個人策略和集體策略個人策略是指單個談判者面對面進行談判時所運用的策略。集體策略指的是進行集體談判時所選用的策略。集體策略包含了個人策略，使用時必須注意人員組合與規(guī)模策略、文化策略、意見交換渠道策略。國際商務(wù)談判策略5.回避策略、換位策略和競爭策略回避策略是指以避免正面交鋒或沖突的方式來緩減談判難題，贏得談判目標(biāo)為特色的策略。換位策略是指談判人員從對方的角度來考慮彼此的利益與需要而采用的有關(guān)策略。競爭策略是指在多角談判或面對潛在對手威脅的情況下，通過運用競爭機制或破壞競爭機制的方式所采用的談判策略。國際商務(wù)談判策略6.單一策略和綜合策略單一策略是指談判人員在談判過程中使用一個策略或一類策略，特別是在推銷數(shù)量很少的日用消費品時，單一策略的運用是比較常見的。綜合策略是指談判人員在談判過程中使用多種或多類策略。國際商務(wù)談判策略7.紅臉白臉策略白臉是強硬派，態(tài)度解決，寸步不讓，咄咄逼人，沒有商量的余地；紅臉是溫和派，拿白臉當(dāng)武器來壓對方。白臉是“放炮”人物，紅臉是收場人物，紅臉由主談人來充當(dāng)，白臉由助手來充當(dāng)。紅臉一般要更像紳士，言語平緩，經(jīng)驗豐富；白臉要反應(yīng)迅速，言辭尖銳，但不能過頭，否則不好下臺。案例：美國政府與國會對中國的態(tài)度。國際商務(wù)談判策略8.以退為進策略和欲擒故縱策略以退為進策略需要談判者有遠見卓識和高人一籌的獨到見解，從全局考慮問題，不計較一時得失，退一步是為了進兩步。其中的關(guān)鍵是讓步的時機而不是讓步的幅度。欲擒故縱策略是指一方很想做交易，但裝出滿不在乎的樣子掩蓋自己的緊迫心情，讓對方表演，制造心理戰(zhàn)術(shù)?！翱v”是手段，“擒”是目的。但要給對方以希望，注意禮節(jié)，給對方以誘餌。國際商務(wù)談判策略案例：新加坡購山東大蔥，賣方報價每噸720美元，買方報700美元，三天后以賣方價成交。發(fā)貨時，買方提出將貨運抵上海港，才能盡快抵達新加坡，賣方只好同意。國際商務(wù)談判策略9.投石問路策略和聲東擊西策略投石問路策略，即摸清對方的心思。買方在談判中為摸清賣方虛實，不斷從賣方處了解成本、價格等資料，幫助其做出決策。賣方在這時注意：一是找出買方的真正需要，二是不需要回答每一個問題，反問對方是否馬上簽合同。國際商務(wù)談判策略聲東擊西策略是指在談判過程中，巧妙地從一個話題轉(zhuǎn)移到另一個話題，最終實現(xiàn)自己的目標(biāo)。這是比較成功的軍事策略，大家對這個策略比較熟悉。案例：日本進口大蒜時，對大蒜有幾瓣有嚴格規(guī)定，實際上，這個問題對產(chǎn)品質(zhì)量沒有任何影響，但日本可以借口，不符合標(biāo)準(zhǔn)而壓低價格。國際商務(wù)談判策略10.最后通牒策略和突破談判僵局策略最后通牒策略，即談判一方鎖定一個最后條件，期望對方被迫接受這個條件以達成協(xié)議。一般是在雙方經(jīng)過長時間激烈的討價還價階段，許多內(nèi)容已經(jīng)達成共識，只是在一兩問題僵持不下，一方給予另一方一個最后的方案，給對方一個最后的期限。突破談判僵局要注意：（1）從客觀角度關(guān)注利益，（2）從不同的方案中尋找替代，（3）據(jù)理力爭，（4）從對方角度看問題，（5）找出對方的漏洞，（6）在雙方利益差距合理時有效退讓。價格接受的高一點，可以增加相關(guān)功能、縮短交貨期限、延長保修時間、免費提供易耗品、分期付款等其它條件。國際商務(wù)談判技巧1、管理多方談判建立合作聯(lián)盟、管理談判小組、尋找專業(yè)的談判協(xié)助人或調(diào)解人。2、識破對手謊言最好的辦法是面對面會談，可以直接面對對方的眼睛，一般1分鐘眨眼4－8次，說謊的時候會加速。國際商務(wù)談判技巧3、律師的重要性：在談判中有能力為談判雙方尋求對雙方都有利的解決方案。國際商務(wù)談判技巧4、女性談判技巧：在淑女和潑婦之間取得平衡。一般來說，男性參與談判講究實力，而女性更在乎公平。這種個性好處是讓女性在準(zhǔn)備談判工作時常會比男性周到；壞處是由于太計較公平，反而使很多事無法轉(zhuǎn)圈。國際商務(wù)談判技巧5、適應(yīng)對手狂妄型對手－刻薄的語言：火爆型對手－不斷地發(fā)火：強勢型－反復(fù)的威脅：欺詐型－不說真話：國際商務(wù)談判技巧6、談判者的心理因素信心：是談判的心理準(zhǔn)備，誠心：是談判的心理前提，耐心：是談判者的心理氣質(zhì)。國際商務(wù)談判技巧7.防范商業(yè)間諜最低級是企業(yè)的不忠誠員工，其次是業(yè)余間諜，高級是職業(yè)間諜。世界市場每年大約有100億美元用在商業(yè)間諜上，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人