第六章全國TD市場推廣與服務亮點經(jīng)驗分享(試用版)

中國移動通信集團公司

市場部TD-SCDMA培訓課件講師:2009年2月0四、公司TD總體發(fā)展策略一、TD基礎技術(shù)、產(chǎn)業(yè)鏈與終端介紹三、社會化測試與試商用開展情況五、渠道與服務的運營管理二、TD-SCDMA特色業(yè)務介紹六、全國TD市場推廣與服務亮點經(jīng)驗分享1第六章、全國TD市場推廣與服務亮點經(jīng)驗分享渠道----上海、廈門經(jīng)驗分享4傳播----廈門經(jīng)驗分享5個人市場----深圳經(jīng)驗分享1家庭市場----上海經(jīng)驗分享2集團客戶市場----廈門經(jīng)驗分享3服務----北京經(jīng)驗分享62深圳經(jīng)驗分享-營銷方案營銷渠道大眾市場營銷方案主要面向自營渠道（服營廳、TD展示廳）及合作渠道網(wǎng)點開放，挖掘日常到達傳統(tǒng)渠道的潛在TD個人客戶及家庭客戶。個人客戶家庭客戶全球通：當前未參加預存優(yōu)惠捆綁營銷活動的全球通客戶。重點針對VIP、GPRS100元套餐客戶推廣。預付費：當前未參加預存優(yōu)惠捆綁營銷活動的預付費客戶。重點對前三個月消費滿400元客戶進行推廣。針對全球通家庭主卡客戶推廣，針對主卡月均消費在180元-250元的客戶進行重點推廣，提升家庭客戶消費并加強深度捆綁。3深圳經(jīng)驗分享-營銷方案（續(xù)1）針對個人，家庭，集團，結(jié)合2G客戶，進行預存話費1元購3G上網(wǎng)卡營銷活動4目標客戶：（一）中高端客戶中高GPRS流量客戶（月流量費大于100元）；（二）前期社會化測試網(wǎng)站招募報名但未抽中的中高端客戶；優(yōu)惠方案：客戶承諾全球通號碼連續(xù)每月最低消費，可獲3G移動上網(wǎng)卡1張（含3G數(shù)據(jù)卡號碼），具體方案如下：深圳經(jīng)驗分享-中高端客戶H卡外呼營銷5第六章、全國TD市場推廣與服務亮點經(jīng)驗分享渠道----上海、廈門經(jīng)驗分享4傳播----廈門經(jīng)驗分享5個人市場----深圳經(jīng)驗分享1家庭市場----上海經(jīng)驗分享2集團客戶市場----廈門經(jīng)驗分享3服務----北京經(jīng)驗分享66上海公司成立專人領(lǐng)導小組和工作小組，正式立項開展TD建設2007年2月2007年“517”電信日2008年4月2008年5月上海公司陸續(xù)啟動“TD購機千元送”、“一元購數(shù)據(jù)卡”以及“TD免費輕松打”等活動；上海公司推出“奧運e家親”，當年發(fā)展TD數(shù)據(jù)卡用戶4萬戶2008年7月上海公司TD網(wǎng)絡一期建設完工，第一個TD可視電話打通TD-SCDMA正式對外試商用，首張“先峰卡”當天售出上海公司率先完成社會化測試客戶的招募工作上海公司提前20天完成超額TD全年發(fā)展目標，并創(chuàng)造了試商用發(fā)展用戶最多，數(shù)據(jù)卡銷售數(shù)最多等多個全國第一2008年12月上海公司的TD歷程上海經(jīng)驗分享708年上海共發(fā)展TD用戶7.5萬戶，完成目標值的113%TD用戶發(fā)展情況指標用戶達到數(shù)發(fā)展目標累計完成量完成率TD用戶6700075594112.83%HSDPA數(shù)據(jù)卡180001237468.74%上海經(jīng)驗分享（續(xù)1）8TD無線上網(wǎng)卡發(fā)展形勢分析

TD無線上網(wǎng)資費不占優(yōu)勢上海電信無限量包月套餐上海聯(lián)通CDMA1X按時+無限量包月套餐客戶對TD無線上網(wǎng)接受度：高資費>低資費

TD無線上網(wǎng)卡銷售價格不占優(yōu)勢我公司單模網(wǎng)卡銷售價700元、雙模1000元VS外部市場銷售價200TD發(fā)展突破口回饋高價值客戶發(fā)展TD無線上網(wǎng)卡TD設計思路實現(xiàn)目標：發(fā)展TD上網(wǎng)卡，兼顧穩(wěn)固高價值客戶面向高資費客戶降低TD網(wǎng)卡門檻上海經(jīng)驗分享-“奧運e家親”設計思路910上海公司結(jié)合2G市場，于7月18日推出“奧運e家親”活動，活動以2G高價值客戶為目標，利用TD目前的優(yōu)勢產(chǎn)品——TD無線寬帶上網(wǎng)卡，一方面實現(xiàn)了2G高端客戶的終端捆綁，一方面也增進了高端重要客戶對于TD的體驗。該活動市場需求把握準確，一經(jīng)推出就受到了客戶的強烈反響。截止10月下旬，累計參加“奧運e家親”的上?？蛻粢堰_到19116戶。其中80%為自有渠道發(fā)展。每月承諾最低家庭累計消費首次預存金額（分18個月返還）（元）每月返還金額（元）贈送實物（在代理渠道相應金額機價抵扣）元網(wǎng)卡（元）選擇一MU318卡：對應的流量選擇二HSDPA卡：對應的流擇一：免費中興網(wǎng)卡；選擇二：支付500元獲得大唐HSDPA卡5G5G2001350756005G5G300180010010005G*3個月5G*3個月40027001501800選擇一：免費中興網(wǎng)卡；選擇二：免費大唐的HSDPA卡5G*6個月5G*4個月600360020030005G*12個月5G*10個月為奧運加油，奧運e家親（TD數(shù)據(jù)卡營銷活動）上海經(jīng)驗分享-方案10

活動特色：以家庭為切入點，將“高速上網(wǎng)”TD網(wǎng)卡為主打產(chǎn)品，提高資費吸引力，結(jié)合2G規(guī)模優(yōu)勢拓展TD網(wǎng)卡3G客戶，讓客戶體驗高速上網(wǎng)?；顒觾?nèi)容：面向全品牌客戶，突顯家庭概念，推出全業(yè)務組合來吸引家庭客戶，以滿足多元化需求。

TD上網(wǎng)卡+套餐

設定承諾多種消費檔次家庭成員語音優(yōu)惠合并賬單統(tǒng)一付費家庭消費累計積分簽約補貼發(fā)展TD，應對挑戰(zhàn)，揚長避短利用2G，降低門檻，省勢奪勢滿足家庭成員間每月語音需求符合家庭消費習慣，方便付費

全球通一人參加，全家享積分

雙管齊下，發(fā)展和穩(wěn)固兼顧上海經(jīng)驗分享-方案（續(xù)1）11準備期（兩周）導入期實施期總結(jié)期2008.7初～中旬2008.7月底～8月2008.8月～12月2009年1月宣傳預熱3G無線上網(wǎng)概念試商用階段TD戰(zhàn)略制定方案的形成資源的準備目標客戶的鎖定宣傳廣告的進一步推進自營、代理渠道營銷活動試運行TD-BOSS和BOSS的開發(fā)線

1.強力推進點對點營銷，捕捉目標客戶2.無線網(wǎng)卡從雙?？ǖ紿卡3.內(nèi)部激勵、全市聯(lián)動

總結(jié)家庭市場和TD寬帶上網(wǎng)營銷經(jīng)驗、培養(yǎng)客戶使用習慣、關(guān)注客戶使用感受、積淀TD客戶上海經(jīng)驗分享-統(tǒng)籌規(guī)劃，分階段有序推進“奧運e家親”活動12

活動效果“奧運e家親”活動歷時5個月，共計發(fā)展40883戶家庭客戶，活躍客戶占比90％，覆蓋達10萬個客戶。數(shù)據(jù)卡客戶ARPU和流量均高于全網(wǎng)數(shù)據(jù)卡客戶。其中：ARPU為136元，較全網(wǎng)數(shù)據(jù)卡客戶高43.2%；平均流量為355MB，較全網(wǎng)數(shù)據(jù)卡客戶高66.7%

活動客戶使用TD數(shù)據(jù)上網(wǎng)情況

數(shù)據(jù)卡客戶ARPU和流量均高于全網(wǎng)數(shù)據(jù)卡客戶?；钴S客戶占比90％

70％的活躍用戶表示將繼續(xù)使用TD數(shù)據(jù)上網(wǎng)。

家庭市場客戶參與情況

中高端客戶為主，選擇600元檔客戶占40%。家庭產(chǎn)品觀念甚得人心統(tǒng)付規(guī)則深受好評，90％均為親屬關(guān)系，有效切入了家庭市場上海經(jīng)驗分享-成果13上海經(jīng)驗分享-四大特色特色三：借助“奧運”契機，渲染“科技奧運，自在移動”理念特色一：兼顧全業(yè)務融合后的“競爭”與“發(fā)展”，“保存量”，“促新增”特色二：激發(fā)和利用社會渠道力量，構(gòu)建TD發(fā)展環(huán)境，促進產(chǎn)業(yè)鏈的延伸特色四：以“變”應“變”，緊扣需求，保持競爭優(yōu)勢培訓組織14無線寬帶上網(wǎng)未來全業(yè)務經(jīng)營的方向預期：一是移動業(yè)務與固網(wǎng)業(yè)務捆綁與融合二是固網(wǎng)寬帶與移動寬帶的融合參考數(shù)據(jù)：上海400萬戶常住人口家庭（不包括外來人口），目前上海電信擁有ADSL家庭客戶300萬戶，固網(wǎng)寬帶是上海電信高利潤收入客戶群。掌中寬帶客戶30萬戶，并以每月3%的速度增長。隨著全業(yè)務運營的大幕徐徐拉開，激烈的搶客戰(zhàn)爭呼之欲出，利用在個人移動通信市場的強勢地位，搶先推出全業(yè)務融合的“移動語音＋無線上網(wǎng)”捆綁的家庭產(chǎn)品，主攻電信寬帶上網(wǎng)客戶。寬帶用戶市場規(guī)模+移動業(yè)務特色一：兼顧全業(yè)務融合的“競爭”與“發(fā)展”，保存量”和“促新增”15

面向客戶群：全品牌中高端家庭客戶通過捆綁簽約的形式發(fā)展TD，保證存量客戶的穩(wěn)定利用體驗營銷的手段，加速TD無線寬帶市場圈地淡化承載網(wǎng)絡概念，強化使用范圍和便利性特色一：兼顧全業(yè)務融合的“競爭”與“發(fā)展”，保存量”和“促新增”（續(xù)1）16聯(lián)合代理渠道發(fā)展TD覆蓋人流集中的筆記本電腦賣場和家電賣場。銷售和演示相結(jié)合，在代理渠道使用無線網(wǎng)卡受理業(yè)務，解決受理系統(tǒng)瓶頸的同時也是最逼真的TD業(yè)務演示。營業(yè)廳客戶經(jīng)理呼叫中心廠商技術(shù)自營渠道做好營銷和服務開展外呼、掃樓、短信、專函等點對點營銷形式。投訴支撐和廠商技術(shù)支撐，10086現(xiàn)場廠商技術(shù)人員的技術(shù)支援。特色二：激發(fā)和利用渠道力量，構(gòu)建TD發(fā)展環(huán)境和產(chǎn)業(yè)鏈的延伸17借助“2008北京奧運”寶貴時機，開展“奧運”營銷。TD無線寬帶嘗鮮大餐：將體驗營銷發(fā)揮到極致，贈送上網(wǎng)卡+上網(wǎng)流量費推出“嘗鮮3G，奧運賽事直播全家隨時看”，加大TD業(yè)務新增長點宣傳力度。通過網(wǎng)絡媒體鎖定目標人群特色三：借助“奧運”契機，渲染“科技奧運，自在移動”理念18適時更新網(wǎng)卡性能，一階段選擇T/G，二階段增加單模H卡，后期推出雙模H卡。提供家庭統(tǒng)付、賬單合一的家庭個性化賬單服務。設計不同檔次套餐，高速暢快無線上網(wǎng)和優(yōu)惠資費兼得。充分迎合2G客戶渴望“網(wǎng)絡無處不在”和“與家人分享”的心里取向。完善方案對競爭對手造成了一定的壓力。特色四：以“變”應“變”，緊扣需求，保持競爭優(yōu)勢1920第六章、全國TD市場推廣與服務亮點經(jīng)驗分享渠道----上海、廈門經(jīng)驗分享4傳播----廈門經(jīng)驗分享5個人市場----深圳經(jīng)驗分享1家庭市場----上海經(jīng)驗分享2集團客戶市場----廈門經(jīng)驗分享3服務----北京經(jīng)驗分享62021廈門“無線城市”經(jīng)驗分享廈門“無線城市”運營廈門“無線城市”背景廈門“無線城市”建設廈門“無線城市”成效培訓組織2122縱觀全球，“無線城市”已經(jīng)成為政府施政的熱點，而國內(nèi)也已經(jīng)有28個城市在建或已初步建成無線城市，而目無線城市多數(shù)以WiFi為基礎。廈門公司建設“無線城市”必須立足新的建設模式，否則既無實際優(yōu)勢，也無創(chuàng)新點，將會與其他城市同樣陷入運營停滯。提高政府效率降低行政成本改善人民生活消除數(shù)字鴻溝改進公共服務加強公共安全優(yōu)化投資環(huán)境促進經(jīng)濟繁榮“無線城市”漸變施政熱點2223根據(jù)國家電信業(yè)發(fā)展布局，中國移動公司是唯一一家負責承建基于TD-SCDMA無線通信網(wǎng)絡建設的運營商。無線城市將成為TD發(fā)展的一大抓手，成為中國移動贏得政府、社會等多方面支持和發(fā)展機會的利器。有助于中國移動爭取國家和省部委的更多的政策支持有助于為TD提供良好的產(chǎn)業(yè)鏈上下游發(fā)展環(huán)境無線城市是中國移動發(fā)展TD的抓手2324廈門TD網(wǎng)絡品質(zhì)優(yōu)良，已滿足日?；ヂ?lián)網(wǎng)等寬帶接入及大規(guī)模移動信息化應用的需求，完全具備建設“無線城市”的條件

廈門作為特區(qū)，扮演著海西建設和海峽兩岸交流的重要角色，具備先行先試條件，并且是全國首批10個TD-SCDMA試驗網(wǎng)的試點城市之一TD網(wǎng)絡經(jīng)過2年多的建設和優(yōu)化，已建設基站900多個，網(wǎng)絡已經(jīng)覆蓋城市主干道、人員主要聚集區(qū)、主要公共建筑等島內(nèi)外800多平方公里區(qū)域已經(jīng)升級至HSDPA,無線上網(wǎng)的速率高達2.8Mbps,并且TD網(wǎng)絡語音（AMR12.2K）接通率為96.27%、視頻（CS64K）接通率為96.27%、PDP激活成功率為99.3%

廈門公司具備建設無線城市的條件2425廈門“無線城市”經(jīng)驗分享廈門“無線城市”運營廈門“無線城市”背景廈門“無線城市”建設廈門“無線城市”成效25266月-7月8月22日8月28日9月8日廈門公司開始籌備“無線城市”建設及相關(guān)規(guī)劃廈門市政府常務會議審議通過了使用TD-SCDMA/HSDPA技術(shù)建設“無線城市”的決議廈門市政府與福建公司共同簽訂廈門“無線城市”合作備忘錄，廈門成為全國首個基于TD網(wǎng)絡建設的“無線城市”由廈門市政府與中國福建公司合作建設的廈門“無線城市”項目正式開通廈門市信產(chǎn)局先后組織的廈門信息化專家委員會專家對項目可行性進行研討，并舉辦相關(guān)利益者說明會和專家推介會7月8日與廈門軟件學院簽約，建設“無線校園”廈門“無線城市”建設歷程2627建設相應的管理平臺在廈門已有TD-SCDMA規(guī)模技術(shù)應用試驗網(wǎng)的基礎上，增加部分TD-HSDPA室內(nèi)覆蓋、WLAN熱點

對于數(shù)據(jù)業(yè)務（個別弱覆蓋點）以WLAN網(wǎng)絡覆蓋的方式進行輔助補充

以TD-HSDPA網(wǎng)絡作為建設廈門“無線城市”的主體網(wǎng)絡“無線城市”建設的軟硬件設備投資及建成后整個網(wǎng)絡的維護全部由移動承擔由于廈門“無線城市”建設是以TD網(wǎng)絡為主體，因此移動的投資主要是TD網(wǎng)絡建設投入。廈門“無線城市”模式2728一期規(guī)劃二期規(guī)劃面向所有廈門用戶提供基于HSDPA的TD-SCDMA無線數(shù)據(jù)服務；面向行業(yè)用戶提供基于HSDPA的行業(yè)應用試點解決方案；以廈門軟件學院為試點，開展“無線校園”應用建設。網(wǎng)絡擴容優(yōu)化，加強政府及寫字樓的室分覆蓋；對TD行業(yè)應用開展量化推廣；面向普通用戶提供民生無線應用；為終端設計開發(fā)、手機動漫及手機游戲等提供高速的無線應用平臺。結(jié)合HSUPA試點，向超高速數(shù)據(jù)下行和高速數(shù)據(jù)上行應用轉(zhuǎn)型。為客戶提供手機電視、手機播客等更為豐富的個人視頻及數(shù)據(jù)服務。將監(jiān)控應用從整體監(jiān)控推廣到精密監(jiān)控，拓展TD的行業(yè)應用面9月8日前已基本完成12月31日前完成09年正式啟動三期規(guī)劃總體規(guī)劃、分步實施2829速度安全創(chuàng)新惠民TD-SCDMA是由我國提出并獲得國際認可的第一個完整的通信系統(tǒng)標準，廈門是首個創(chuàng)新利用TD-SCDMA網(wǎng)絡建設的“無線城市”從業(yè)務、接入、無線電接口、終端、用戶、計費、網(wǎng)絡運行與安全性管理等相關(guān)方面作了全面考慮通過與政府合作，提供適當?shù)馁Y費政策，同時向市民提供免費無線瀏覽政府網(wǎng)站、在主要公共場合提供大容量網(wǎng)絡接入政府網(wǎng)站等惠民措施提供最高2.8Mbps的下行速率廈門“無線城市”的特點2930廈門“無線城市”經(jīng)驗分享廈門“無線城市”運營廈門“無線城市”背景廈門“無線城市”建設廈門“無線城市”成效3031無線城市無線政務無線產(chǎn)業(yè)無線生活滿足政府在城市管理、市政交通、治安管理等方面對無線通訊的需求，實現(xiàn)“監(jiān)督型政府”向“服務型政府”的轉(zhuǎn)變將人、數(shù)據(jù)、平臺、工作部門等要素有機融為一體，促進安防、物流、計算機等硬件設備生產(chǎn)廠家、動漫游戲等手機及互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，提高各行業(yè)的綜合競爭能力將無線應用滲透到人們生活的方方面面，除了個人隨時隨地高速上網(wǎng)、可視電話、手機搜索等，還有面向家庭客戶的綜合接入網(wǎng)關(guān)、家庭監(jiān)控服務等……享受無線城市帶來的精彩生活廈門“無線城市”服務內(nèi)容3132協(xié)調(diào)相關(guān)單位及部門，對在政府大樓、各行政單位辦公場所及公共場所的設施安裝提供必要的支持與配合同等條件下，優(yōu)先考慮使用TD-SCDMA技術(shù)作為解決方案為市民免費提供在市一級的政府辦公和公益性場所無線上網(wǎng)服務，并提供免費無線瀏覽政府部門網(wǎng)站服務政府明確TD-SCDMA不是“無線城市”建設的唯一選擇，如中國電信、中國聯(lián)通等運營商的網(wǎng)絡可以并存，公眾可以有各自的選擇政府扶持企業(yè)運作政府給予移動公司5年250萬元的資金扶持廈門“無線城市”運營模式32331．標準資費按照實際上網(wǎng)時長收費，標準為0.05元/分鐘。計費時長按分鐘取整

2．套餐資費及辦理方式除正常資費外，提供如下三種資費套餐供用戶選擇套餐種類可上網(wǎng)時間超出部分備注30元/月15小時/月0.05元/分鐘可在全國TD網(wǎng)絡漫游使用50元/月40小時/月100元/月200小時/月本地免費國內(nèi)漫游0.05元/分鐘采取無線互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務模式充分考慮用戶使用習慣及消費感知廈門“無線城市”運營模式（續(xù)1）3334打造“開放合作共贏”模式，塑造“無線城市”服務品牌。廈門9.8“投洽會”多方共贏應用結(jié)合客戶需求為導向與會客商可通過TD手機或便攜電腦隨時隨地高速接入信息系統(tǒng)；會展無線新聞中心，為參加會展的媒體記者提供便利；“掌上投洽會”整體信息化服務平臺，可實現(xiàn)12580會展信息服務門戶、無線網(wǎng)站（手機搜索）、信息通知、小區(qū)短（彩）信、會展畫報、二維碼技術(shù)、信息化參展證等移動信息化應用。廈門“無線城市”運營模式（續(xù)2）3435廈門“無線城市”經(jīng)驗分享廈門“無線城市”運營廈門“無線城市”背景廈門“無線城市”建設廈門“無線城市”成效3536中央電視臺《新聞聯(lián)播》報道：廈門啟動“無線城市”建設廈門無線城市引起各大新聞網(wǎng)絡媒體的高度關(guān)注，在google和baidu的相關(guān)頁面新聞搜索結(jié)果分別達到了70萬及17萬條。中央電視臺新聞聯(lián)播欄目、福建省電視臺和廈門電視臺紛紛進行了電視新聞報道。廈門公司與廈門軟件學院共建無線校園的信息還被中辦采納，直接遞送到中央高級領(lǐng)導手中。以上充分展現(xiàn)了中國移動的先進技術(shù)力量與良好的服務形象。公司良好形象得到提升社會形象得到提升363708年8月28日至9月23日（建設后）與8月1-27日（建設前）同天數(shù)的數(shù)據(jù)比較：廈門新增TD數(shù)據(jù)卡用戶增加了256%；數(shù)據(jù)卡上網(wǎng)用戶數(shù)增加了183%；數(shù)據(jù)卡上網(wǎng)流量數(shù)增加了282%。TD業(yè)務實現(xiàn)較好的發(fā)展3738基于TD的行業(yè)應用取得突破“移動旅游通”項目，形成一個由短信、彩信、互聯(lián)網(wǎng)、無線網(wǎng)站、語音接入、客戶端軟件等多種接入方式構(gòu)成的立體應用模式基于TD網(wǎng)絡的視頻監(jiān)控：車輛違章的監(jiān)控及數(shù)據(jù)采集；航空港視頻監(jiān)控、安監(jiān)局危險源監(jiān)控、湖里社區(qū)安防監(jiān)控覆蓋市、區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道(社區(qū))的文化信息資源共享平臺，預計建成400個點，該項目已被列入政府為民辦實事項目行業(yè)應用取得突破3839第六章、全國TD市場推廣與服務亮點經(jīng)驗分享渠道----上海、廈門經(jīng)驗分享4傳播----廈門經(jīng)驗分享5個人市場----深圳經(jīng)驗分享1家庭市場----上海經(jīng)驗分享2集團客戶市場----廈門經(jīng)驗分享3服務----北京經(jīng)驗分享63940方法：上海移動積極準備，從社會渠道拓展、自有渠道開放、電子渠道引入三方面，加速終端廠商的市場化銷售步伐。成果：截至目前上海移動已投入21名10086話務人員、160位客戶經(jīng)理、116個自有廳、190個合作渠道網(wǎng)點、1300多名營業(yè)服務人員從事TD社會化業(yè)務測試和試商用工作。上海渠道經(jīng)驗資源：截至目前上海移動已投入21名10086話務人員、160位客戶經(jīng)理、116個自有廳、190個合作渠道網(wǎng)點、1300多名營業(yè)服務人員從事TD社會化業(yè)務測試和試商用工作。40411、開拓社會渠道，拓展TD終端銷售上海移動在國美、永樂、迪信通、蘇寧等社會渠道近300家網(wǎng)點開展TD終端銷售，截止到10月中旬發(fā)展了TD試商用用戶1萬多數(shù)據(jù)卡用戶，終端廠商和社會渠道商的協(xié)作已初見成效。2、開放自有渠道，推動TD廠商駐廳上海移動已全面開放了116家自有營業(yè)廳、合作渠道進行試商用銷售，并配備服務人員進行業(yè)務辦理。其中50%直接由廠商派駐銷售終端，截止到10月旬中各類TD終端手機銷售近600臺。3、引入電子渠道，架構(gòu)TD商務平臺上海移動與上海社會渠道最大的14家代理商簽訂了利用集團統(tǒng)一架設的電子商務平臺采購TD終端的意向書，70%社會渠道簽訂了合作協(xié)議。上海渠道經(jīng)驗（續(xù)1）4142

HSDPA上網(wǎng)卡的銷售有賴于渠道的大力拓展，截止本月12日，渠道銷售的上網(wǎng)卡比例為73.51%，其中HSDPA更是達到77.53%。廈門公司經(jīng)驗：引入平臺自營廳終端扁平化管理尋找合適的上網(wǎng)卡發(fā)展渠道積極拓展TD上網(wǎng)卡銷售渠道廈門渠道經(jīng)驗42431、將自營廳的TD終端納入2G定制終端管理模式，采用引入3家平臺（中郵、天音及盈網(wǎng)）扁平化的管理模式。市場部直接管理3家平臺，并下發(fā)TD銷售指標，設定TD終端銷售在定制終端銷售總額的占比并進行考核。2、自7月份起，將TD終端的銷售服務納入2G客戶服務第三方質(zhì)量監(jiān)控，按月對TD區(qū)、專柜及專席進行質(zhì)量監(jiān)測，并納入現(xiàn)有扣罰體系。3、在營業(yè)員積分管理體系中增加TD業(yè)務的辦理積分，并設定比現(xiàn)有業(yè)務受理分值更高的積分來激勵，其中號碼卡銷售15分/筆，終端銷售40分/筆。（1）引入平臺自營廳終端扁平化管理43441、根據(jù)“無線城市”的定位及第一期規(guī)劃，08年8月份開始，市場部同步拓展上網(wǎng)卡銷售渠道，目標是盡快使TD上網(wǎng)卡的銷售規(guī)?；谀甑浊疤娲忻嫔系穆?lián)通上網(wǎng)卡。2、將競爭對手（聯(lián)通上網(wǎng)卡）的渠道發(fā)展為我們的銷售渠道，按預存話費提供酬金以及增設達量獎勵，并要求合作排他性。3、對渠道的銷售柜臺進行統(tǒng)一布置。并調(diào)動所有的宣傳資源幫助渠道進行上網(wǎng)卡的銷售傳播，以“無線城市”為主題傳播H卡，在廣播電臺、城市TD頻道、報廣對銷售渠道進行引導，并結(jié)合中秋國慶節(jié)專為渠道安排路演。（2）尋找合適的上網(wǎng)卡發(fā)展渠道44451、首先，尋找電子產(chǎn)品的銷售專賣渠道建立TD上網(wǎng)卡專營店，簽署唯一性合作協(xié)議，并制定上網(wǎng)卡渠道管理辦法，對拆包、串卡、哄抬價格等不良競爭行為進行規(guī)范和考核。目前已發(fā)展TD上網(wǎng)卡專營店7家，這些渠道原來幾乎壟斷了競爭對手2G上網(wǎng)卡的銷售。2、其次，與國美、永樂等大賣場開展渠道深化合作，在客流量大的明顯區(qū)域開設TD銷售專區(qū)，展賣TD產(chǎn)品，并要求配置筆記本用于H卡演示。3、最后，與筆記本終端廠商（聯(lián)想、戴爾等）洽談，以體驗為主設立體驗區(qū)，并結(jié)合筆記本電腦開展捆綁銷售活動。（3）積極拓展TD上網(wǎng)卡銷售渠道45第六章、全國TD市場推廣與服務亮點經(jīng)驗分享渠道----上海、廈門經(jīng)驗分享4傳播----廈門經(jīng)驗分享5個人市場----深圳經(jīng)驗分享1家庭市場----上海經(jīng)驗分享2集團客戶市場----廈門經(jīng)驗分享3服務----北京經(jīng)驗分享646廈門傳播經(jīng)驗廈門傳播經(jīng)驗將2G活動中的高價值獎品替換為TD終端倡導手機銷售“成對賣”的概念TD上網(wǎng)卡沿用1元購活動（1）將2G活動中的高價值獎品替換為TD終端

現(xiàn)有2G營銷活動中凡涉及到需提供高價值獎品（1000元以上）均以TD終端提供（市場部根據(jù)獎品的檔級挑選幾款，如2000元以下、3000元、4000元、5000元及以上4檔），由2G有限公司開具內(nèi)部結(jié)算單向TD分公司購買，預算按原有方式納入2G成本。與媒體合作冠名或贊助的欄目、活動如需提供獎品或抽獎，不再提供2G產(chǎn)品，均提供TD終端，并要求媒體（廣播或報紙平面）予以宣傳。中秋博餅禮包只設TD產(chǎn)品禮包。4748手機銷售重點需要解決的是“找準客戶”，基于TD視頻雙方使用條件的要求，倡導手機銷售“成對賣”的概念，并嘗試開展“TD手機買一送一活動”。與鐵通寬帶聯(lián)合開展捆綁促銷活動，在鐵通營業(yè)廳開放受理，客戶預存一定的話費可贈送鐵通寬帶及TD手機（內(nèi)含話費）。（2）倡導手機銷售“成對賣”的概念4849TD上網(wǎng)卡沿用集團總部統(tǒng)一的預存話費1元購活動方案，由于渠道的銷售情況良好，目前集采庫存終端已所剩無已。目前考慮逐步過渡到2G定制終端的模式，即“只提供資費營銷包、不再提供大幅度的終端貼補”。（3）TD上網(wǎng)卡沿用1元購活動4950第六章、全國TD市場推廣與服務亮點經(jīng)驗分享渠道----上海、廈門經(jīng)驗分享4傳播----廈門經(jīng)驗分享5個人市場----深圳經(jīng)驗分享1家庭市場----上海經(jīng)驗分享2集團客戶市場----廈門經(jīng)驗分享3服務----北京經(jīng)驗分享65051北京經(jīng)驗分享實施效果項目背景實施方案工作展望5152背景一：探索TD服務模式，北京公司責無旁貸基于：發(fā)展的客戶規(guī)模、奧運TD服務、優(yōu)化服務感知全國TD客戶半數(shù)在北京*單位：戶，數(shù)據(jù)統(tǒng)計截止2008年11月17日。5253背景二：TD服務有別于2G，需要創(chuàng)新服務ＴＤ整體處于發(fā)展階段，客戶對網(wǎng)絡、終端、３Ｇ特色業(yè)務等方面表現(xiàn)的評價均遠遠低于G網(wǎng)評價，只有２０、30分。服務短板急需改善。94.5%的試商用客戶為雙機客戶，雙機客戶對T網(wǎng)的整體評價僅為23分，而對Ｇ網(wǎng)整體評價較高達到79