沖貨處理潛規(guī)則

沖貨處理潛規(guī)則如果你做快速消費(fèi)品,有沒(méi)有受到?jīng)_貨而公司處理不了的情況?或者是處理了還是有沖貨?有沒(méi)有你沖擊別人不知道如何才能減免處罰的情況?對(duì)于老銷售員來(lái)講這些都是正常的.廠家的沖貨現(xiàn)象不能從根本上杜絕,沖貨處罰也因種種原因并不一定如廠家規(guī)定條文執(zhí)行,那么沖貨的后期處理變得非常有現(xiàn)實(shí)意義.沖貨出現(xiàn)后并沒(méi)有按照規(guī)定執(zhí)行,其中原因大致有以下幾點(diǎn):1.公司沖貨條例有漏洞,這點(diǎn)許多公司都避免不了.就是讓個(gè)別經(jīng)銷商鉆了空子.例如規(guī)定50件以上算沖貨,那就沖30件.2.人情因素也要占一半,尤其同事之間.發(fā)現(xiàn)沖貨就要牽扯罰款,同事之間無(wú)法下此狠手(有些公司沒(méi)有處罰銷售員一項(xiàng)).3沖貨經(jīng)銷商為初犯,而且認(rèn)錯(cuò)態(tài)度較好,表示下次不再犯;4.因?yàn)楣緝?nèi)部管理不到位,產(chǎn)品收上來(lái),可惜仍無(wú)法查找出貨源.4.交界沖突不可避免,業(yè)務(wù)員之間睜眼閉眼.處理沖貨問(wèn)題重在溝通和補(bǔ)償.以下是市場(chǎng)收集的沖貨解決的案例.區(qū)域用ABC代替,主管用趙錢孫代替.一.抓到贓物后怎么辦?1.對(duì)于首次沖貨,數(shù)量不大的情況下,業(yè)務(wù)之間都是比較留情面的,初犯從輕或從免,對(duì)于有些沖貨數(shù)量不大也是坦白從寬,抗拒從嚴(yán).大家都能有個(gè)公正清醒的認(rèn)識(shí)比什么處罰都好.市場(chǎng)難免流貨.同時(shí)約定再犯必究.A區(qū)小趙與B區(qū)經(jīng)理是鐵哥們,對(duì)于沖貨現(xiàn)象大家都不愿意發(fā)生,但是怕經(jīng)銷商總死性不改,于是雙方私下預(yù)定如果出現(xiàn)200件以上沖貨,雙方完全按照公司規(guī)定處罰.免得因人情無(wú)法解決問(wèn)題.2.C區(qū)是某省的中心城市,有5家經(jīng)銷商,W公司已經(jīng)通過(guò)多年的運(yùn)作,對(duì)C區(qū)向外圍的沖貨管控已經(jīng)起到了明顯的效果,但A區(qū)有公司砍掉過(guò)3家老經(jīng)銷商,這3家老客戶都不買新經(jīng)銷商帳,產(chǎn)品持續(xù)不斷的從C區(qū)流進(jìn).因A區(qū)地處農(nóng)村,業(yè)務(wù)員拜訪都不是很及時(shí),也有部分客戶客情不是很好,導(dǎo)致發(fā)現(xiàn)貨源很難.剛到A區(qū)的客戶經(jīng)理小趙分析了3家大戶的銷量預(yù)計(jì)能達(dá)到現(xiàn)經(jīng)銷商的15%以上,所以覺(jué)得一定要封鎖周邊沖貨.但始終抓不到流進(jìn)來(lái)的產(chǎn)品.于是精心布下了一個(gè)局.:為了不讓產(chǎn)品大量流進(jìn)終端市場(chǎng),前期先做一輪低價(jià)促銷,讓終端吃進(jìn)一批產(chǎn)品,之后開(kāi)始提價(jià),這樣就留給倒貨二批明顯的價(jià)格空間,可以讓起露出狐貍尾巴.業(yè)務(wù)員留意有銷量但促銷時(shí)沒(méi)有庫(kù)存也沒(méi)有吃貨的終端客戶,倒貨二批的終端客戶也大部分盡就在掌握了.終于在5天之后市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)小批量貨源.小趙立刻上報(bào)公司市場(chǎng)督察,一下擒住4家倒貨源頭.不過(guò)可惜的是督察核實(shí)貨源漏掉了主要的一家,此家量及頻率應(yīng)該是比較兇的,而且這家在沒(méi)有被抓的情況下并沒(méi)有收斂,于是小趙在以后的抓堵沖貨中就盯住此家,不久就再次讓其浮出水面,抓個(gè)正招.本來(lái)小趙對(duì)第一次處罰希望能敲山震虎,不過(guò)此家聽(tīng)而不聞,那小趙也不能再講情面.后期此經(jīng)銷商叫囂要收拾小趙,包括C區(qū)經(jīng)理也很氣氛的說(shuō)小趙不講人情,怎么剛抓完還抓.小趙聽(tīng)后非常氣氛,告訴C區(qū)經(jīng)理,抓這個(gè)經(jīng)銷商用了2個(gè)月,持續(xù)不斷的沖貨還講歪理,而且這次C區(qū)有兩家經(jīng)銷商挨抓,而A區(qū)只上報(bào)一個(gè),你說(shuō)講不講人情!3.D區(qū)在交界處與A區(qū)不時(shí)有沖突,主要是歷史形成D區(qū)的大部分廠家經(jīng)銷商都到與A區(qū)交界的地區(qū)放貨.但實(shí)質(zhì)這些都不應(yīng)該是沖貨的理由,只是D區(qū)的小錢仗著與A區(qū)小趙的關(guān)系以為能多占些便宜.在小趙多次要求D區(qū)不要再送貨且拿經(jīng)銷商要上報(bào)威脅等都無(wú)效的情況下,A區(qū)經(jīng)銷商分兩次流過(guò)來(lái)600多件暢銷貨.立刻D區(qū)經(jīng)銷商受不了了.但是關(guān)系還是不錯(cuò)的,也不能上告,只能吃啞巴虧.保證以后也不沖擊A區(qū)了.這招用經(jīng)銷商話講:流血才知道疼,疼的忍不住了就會(huì)收手.當(dāng)然前提是有客戶經(jīng)理從中溝通斡旋,否則雙方可能因?yàn)槎窔舛^續(xù)互沖,.最終埋怨公司無(wú)能或產(chǎn)品無(wú)利而放棄銷售.4.A區(qū)有個(gè)二批經(jīng)常倒貨,經(jīng)銷商和小趙與其多次協(xié)商無(wú)效,而公司因?yàn)樨浽礊槿淼谝淮髴?前期已經(jīng)多次對(duì)其處罰,所以再出現(xiàn)沖貨似乎有些讓總經(jīng)理不忍下手了.經(jīng)銷商終于無(wú)法忍受,帶著一群人等直接沖進(jìn)倒貨二批庫(kù)房,見(jiàn)人就打.發(fā)生了流血事件,但此后此二批再?zèng)]有到貨.一年到頭價(jià)格平穩(wěn),經(jīng)銷商算算利潤(rùn)也賺回了當(dāng)時(shí)賠償?shù)?萬(wàn)醫(yī)藥費(fèi).二.如果你被抓了怎么辦?1.經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),老業(yè)務(wù)都認(rèn)同一點(diǎn):數(shù)量較大的沖貨沒(méi)有經(jīng)銷商不知道的,盡管經(jīng)銷商一再遮掩或者抵賴你都不用憐憫他.但也要注意因?yàn)槿饲殛P(guān)系,首次協(xié)調(diào)不要因?yàn)榍О税僭难a(bǔ)償就傷了和氣.小趙最開(kāi)始做業(yè)務(wù)時(shí)曾經(jīng)因?yàn)樨?fù)責(zé)的經(jīng)銷商對(duì)沖貨死不認(rèn)帳而自己掏了2000元補(bǔ)償給被沖經(jīng)銷商,現(xiàn)在他還對(duì)那個(gè)被沖的經(jīng)銷商的肚量持鄙視態(tài)度.同時(shí)也對(duì)自己受經(jīng)銷商蒙蔽感到幼稚,希望新入的同行們千萬(wàn)不要再掉進(jìn)經(jīng)銷商”無(wú)賴”的陷阱.應(yīng)該經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的絕對(duì)不能自己擔(dān)著,否則他就會(huì)變相的覺(jué)得你可以”利用”!.經(jīng)銷商是會(huì)因你處理問(wèn)題的方法而改變對(duì)你的態(tài)度,同時(shí)他們?cè)谂c廠家合作的同時(shí)也總是在與業(yè)務(wù)員斗智斗勇.2.小趙接到E區(qū)告發(fā),沖貨產(chǎn)品200件以上,回收產(chǎn)品80件已經(jīng)入E區(qū)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù).按公司規(guī)定100件以上算沖貨,但80件和100件相差不大,小趙不會(huì)因?yàn)?0件差額抵賴.但是小趙打算盡量去保證只有80件貨,這樣可以增加自己的談判力度.小趙行動(dòng)前考慮首先盡量讓倒貨二批消化現(xiàn)有庫(kù)存,于是小趙給E區(qū)經(jīng)理打電話,推脫有重要事情處理,緩到后天去E區(qū).這樣可以先讓到貨二批再消化一天庫(kù)存(有些市場(chǎng)”無(wú)賴”一托就是3-4天),后天小趙帶個(gè)業(yè)務(wù)先按沖貨舉報(bào)直接殺奔到倒貨二批處,因?yàn)椴徽J(rèn)識(shí)就先按不認(rèn)識(shí)的打法,讓業(yè)務(wù)去買貨,看到店內(nèi)有10件,就要30件說(shuō)是企業(yè)發(fā)福利,到倉(cāng)庫(kù)摸清到底二批還有多少庫(kù)存.比較幸運(yùn)的是倒貨二批沒(méi)有庫(kù)存了.這時(shí)小趙給E區(qū)經(jīng)理打電話碰面.之后小趙同E區(qū)經(jīng)理一起到倒貨二批處查看確實(shí)無(wú)貨了(注意前期是小趙帶的業(yè)務(wù)去收貨,防止二批認(rèn)出露馬腳).不過(guò)那次小趙還是沒(méi)有逃脫責(zé)任,因?yàn)镋區(qū)已經(jīng)收上80件產(chǎn)品,E區(qū)經(jīng)理也出了一招:以沒(méi)有到場(chǎng)的經(jīng)銷商作為借口,非得要1200元賠償.此次小趙逼著心知肚明卻死不認(rèn)帳的經(jīng)銷商掏了此筆費(fèi)用.3.有次A區(qū)業(yè)務(wù)員將產(chǎn)品沖到了F區(qū),F區(qū)的經(jīng)理是小趙的鐵哥們,本來(lái)事情可以含糊過(guò)去,但是F區(qū)的經(jīng)銷商咬住前期B區(qū)沖貨還沒(méi)有處理,又來(lái)了A區(qū)的貨,一定要有個(gè)說(shuō)法.小趙知道自己理虧,業(yè)務(wù)員惹的禍就讓業(yè)務(wù)去承擔(dān).小趙親自到F區(qū)賠禮道歉.同時(shí)主動(dòng)讓F區(qū)經(jīng)銷商看到自己到他市場(chǎng)看貨,同時(shí)深入倒貨二批庫(kù)房暗訪等,主動(dòng)去跟F區(qū)經(jīng)理去勸說(shuō)倒貨二批接F區(qū)經(jīng)銷商的貨.同時(shí)F區(qū)經(jīng)銷商請(qǐng)吃飯卻是小趙付款等一些列公關(guān)活動(dòng)熄滅了此次沖貨.但此經(jīng)銷商有些不依不饒,來(lái)時(shí)小趙也與底下業(yè)務(wù)打好招呼罰款500元,只好用上補(bǔ)償經(jīng)銷商的小心眼.但我規(guī)勸其它經(jīng)銷商不要因?yàn)檫@點(diǎn)小錢讓業(yè)務(wù)員記住你.4.G區(qū)也受到A區(qū)產(chǎn)品沖擊,但經(jīng)了解產(chǎn)品經(jīng)過(guò)了三手才到了G區(qū).小趙到G區(qū)才了解才真相:G區(qū)經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)氐腪廠家經(jīng)銷商在互相砸價(jià),前期G區(qū)經(jīng)銷商也做Z廠家代理,不過(guò)因?yàn)閆廠家沒(méi)有兌現(xiàn)6000元費(fèi)用問(wèn)題,導(dǎo)致G區(qū)經(jīng)銷商不再做反倒開(kāi)始砸Z廠家產(chǎn)品價(jià)格,Z廠家新代理對(duì)其勸阻無(wú)效,于是開(kāi)始砸G區(qū)經(jīng)銷商代理的W公司產(chǎn)品.了解情況之后A區(qū)經(jīng)銷商以個(gè)人名義主動(dòng)邀請(qǐng)這兩個(gè)經(jīng)銷商吃飯協(xié)調(diào),擺明了厲害關(guān)系,兩家經(jīng)銷商酒桌上終于和解.但過(guò)后G區(qū)經(jīng)銷商不僅因?yàn)?000元耿耿于懷,還因?yàn)閬G了Z廠家代理還想弄回來(lái),又出爾反爾開(kāi)始砸Z廠家貨.此時(shí)W公司總經(jīng)理和Z廠家總經(jīng)理同時(shí)出面,W公司威脅要砍他,Z公司答應(yīng)補(bǔ)償6000元,G區(qū)經(jīng)銷商才偃旗息鼓.經(jīng)此風(fēng)波,B區(qū)經(jīng)銷商免受處罰.只要道理講清楚了,象這種絕對(duì)沒(méi)有惡意的沖貨大家都能互相理解.三.內(nèi)部沖貨怎么處理才合理呢?1.有些事情很有意思:它可能發(fā)生,又不應(yīng)該發(fā)生,那么它一定會(huì)發(fā)生!業(yè)務(wù)員之間的內(nèi)部沖貨就是這樣.總有些業(yè)務(wù)員敢觸碰高壓線!小趙對(duì)于此類業(yè)務(wù)員絕對(duì)是嚴(yán)懲,一次警告罰款,二次開(kāi)除.但還有某些國(guó)際性公司對(duì)此內(nèi)部沖貨態(tài)度曖昧.例如某廠家在大賣場(chǎng)投放特價(jià)促銷,業(yè)務(wù)員將此批產(chǎn)品直接放到批發(fā)市場(chǎng)上,而且還能拿到很好的價(jià)差,公司老總知道了僅僅是罵罵了事.2.如果出現(xiàn)內(nèi)部,需要領(lǐng)導(dǎo)去秉公處理,管理中的”威”主要來(lái)自于公正.不公正員工心理就會(huì)不服氣不聽(tīng)指揮.A區(qū)的兩個(gè)二批商發(fā)生了沖貨,沖貨方不以為然:就2件貨有什么關(guān)系呀.被沖方大吐苦水:抓這2件貨用了半個(gè)月才抓到.小趙也感覺(jué)2件貨就打個(gè)哈哈過(guò)去了,但被沖的業(yè)務(wù)員不依不饒:領(lǐng)導(dǎo),如果兩件你不處理我也2件2件沖他!這個(gè)業(yè)務(wù)員說(shuō)的真是絕頂厲害!小趙只得處理.3.由于公司產(chǎn)品代碼一般只標(biāo)記到經(jīng)銷商一層,無(wú)法對(duì)二批之間的沖貨進(jìn)行確認(rèn),所以許多內(nèi)部沖貨無(wú)法解決.有次內(nèi)部沖貨是二批沖擊經(jīng)銷商的零售終端,小趙根據(jù)代碼只能確認(rèn)是A區(qū)經(jīng)銷商自己的貨,但是經(jīng)銷商電腦顯示確實(shí)沒(méi)有送貨,此事難透了小趙.他開(kāi)始冒充接貨的零售終端給二批挨個(gè)打電話:老李批發(fā)嗎,你給我的100貨我賣不動(dòng)了,你能不能給我調(diào)一下呀?”打了3-4個(gè)二批商,有個(gè)二批就開(kāi)始接上話了:”上次你進(jìn)了多少?”就是這家二批!潛規(guī)則總結(jié)一事一義2007-4-18577100180309001209557903682285963308257710018030900123865761373997357606965771001803090013594578077579902515512577100180309001238757716498260181805157710018030900121385721311921589183265771001803090012359579036822361076053577100180309001235657613528614379174257710018030900123555750878697046932791708810034335527410122994432583337917088100343355275101866732938832008170881003433561071015811525015005221708810034335610810100018005987173217088100343354295101074194142687017170881003433561841018786608696288021708810034335618510177583117