市場營銷信息化教學(xué)公開課

影響消費(fèi)者心理和購買行為的因素|18電商高職8班|授課老師：沈長娟市場營銷市場營銷信息化教學(xué)公開課目錄CONTENTS教學(xué)目標(biāo)案例導(dǎo)入新課呈現(xiàn)課堂總結(jié)TeachingpurposeTeachingCaseTeachingProcessTeachingRefletion1324市場營銷信息化教學(xué)公開課目錄CONTENTS教學(xué)目標(biāo)Teachingpurpose案例導(dǎo)入Teaching case新課呈現(xiàn)TeachingProcess課堂總結(jié)TeachingRefletion1324市場營銷信息化教學(xué)公開課教學(xué)目標(biāo)1知識目標(biāo)23能力目標(biāo)情感目標(biāo)掌握影響消費(fèi)者心理和購買行為的因素能夠根據(jù)影響消費(fèi)者行為因素調(diào)整營銷策略形成積極思考問題的態(tài)度增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作的意識市場營銷信息化教學(xué)公開課目錄CONTENTS教學(xué)目標(biāo)Teachingpurpose案例導(dǎo)入Teachingcase新課呈現(xiàn)TeachingProcess課堂總結(jié)TeachingRefletion1324市場營銷信息化教學(xué)公開課案例導(dǎo)入宜家家居(IKEA)于1943年創(chuàng)建于瑞典，瑞典宜家集團(tuán)已成為全球最大的家具家居用品商家，銷售主要包括座椅/沙發(fā)系列，辦公用品，臥室系列，廚房系列，照明系列，紡織品，炊具系列，房屋儲藏系列，兒童產(chǎn)品系列等約10，000個(gè)產(chǎn)品。宜家家居給你家的感覺市場營銷信息化教學(xué)公開課市場營銷信息化教學(xué)公開課市場營銷信息化教學(xué)公開課市場營銷信息化教學(xué)公開課市場營銷信息化教學(xué)公開課市場營銷信息化教學(xué)公開課市場營銷信息化教學(xué)公開課市場營銷信息化教學(xué)公開課市場營銷信息化教學(xué)公開課市場營銷信息化教學(xué)公開課市場營銷信息化教學(xué)公開課市場營銷信息化教學(xué)公開課市場營銷信息化教學(xué)公開課市場營銷信息化教學(xué)公開課市場營銷信息化教學(xué)公開課1.為何體驗(yàn)營銷日益重要？2.宜家實(shí)行本土化營銷策略給家居企業(yè)何種啟示？3.影響消費(fèi)者購買行為的因素有哪些？案例討論觀點(diǎn)討論問題集錦：市場營銷信息化教學(xué)公開課目錄CONTENTS教學(xué)分析Teachingpurpose教學(xué)設(shè)計(jì)Teachingcase新課呈現(xiàn)TeachingProcess教學(xué)反思TeachingRefletion1324市場營銷信息化教學(xué)公開課市場營銷信息化教學(xué)公開課文化因素社會因素個(gè)人因素心理因素基本核心文化亞文化社會階層相關(guān)群體家庭角色地位生理因素個(gè)性生活方式需求動(dòng)機(jī)認(rèn)知學(xué)習(xí)動(dòng)態(tài)影響消費(fèi)者行為因素有哪些市場營銷信息化教學(xué)公開課文化因素文化是指人類在社會歷史發(fā)展過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和，特指精神財(cái)富，如文學(xué)，藝術(shù)，教育，科學(xué)等。包括語言、法律、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀念、信仰、工作方式等民族亞文化群宗教亞文化群種族亞文化群地理亞文化群社會階層是根據(jù)職業(yè)、收入來源、受教育水平價(jià)值觀和居住區(qū)域?qū)θ藗冞M(jìn)行的一種社會分類核心文化亞文化社會階層市場營銷信息化教學(xué)公開課延遲符中國人特性中國文化特征信義仁愛、節(jié)儉、善良、勇敢、勤勞、禮貌、愛好和平、知足常樂、保守、守舊廣大眾民、多民族融合、歷史悠遠(yuǎn)、歷久不變的社會、因循守舊的文化、家族制度、缺乏民主、道德取代宗教、忠孝文化核心文化思考一下中國有哪些社會文化特征？延遲符亞文化不同的民族文化是如何看待海爾標(biāo)志的？當(dāng)海爾沖出國門走向世界時(shí)，海爾就考慮到不同地區(qū)的文化差異問題美國的黑人覺得海爾兄弟只有黃人和白人，是對黑人的歧視阿拉伯人的宗教信仰觀則覺得海爾兄弟穿的太少，不太雅觀延遲符社會階層中上層上下層上上層下下層下上層中下層社會階層是根據(jù)職業(yè)、收入來源、受教育水平、價(jià)值觀和居住區(qū)域?qū)θ藗冞M(jìn)行的一種社會分類社會階層會對人們消費(fèi)行為的哪些方面產(chǎn)生影響呢？延遲符社會階層一級影響因素二級影響因素社會階層的影響因素經(jīng)濟(jì)因素職業(yè)收入財(cái)富相互關(guān)系因素個(gè)人威望聯(lián)系社會化政治因素權(quán)力階層意識變動(dòng)遷移

解放前，北京有兩家帽子廠，都是老字號，競爭非常激烈。于是處于下風(fēng)的那個(gè)商人想出了一條計(jì)策。他先是到對方的店里買了100頂最貴的帽子，正是北京當(dāng)時(shí)達(dá)官貴人喜歡的那種樣式。然后他又從全城找來100名乞丐，說每人發(fā)給你一頂帽子，三天內(nèi)你們必須帶著這個(gè)帽子，在北京最繁華的地段來回轉(zhuǎn)悠。三天之后，來店里領(lǐng)一塊大洋，帽子就歸你們了。結(jié)果，這種帽子就臭了街。這種競爭方式為我們所不齒，但卻說明了消費(fèi)者行為方面的道理。社會階層案例分析：賣給乞丐的帽子在制定企業(yè)營銷策略之前我們首先應(yīng)該研究當(dāng)?shù)厝藗兊奈幕瘋鹘y(tǒng)，風(fēng)俗習(xí)慣，根據(jù)不同地方的文化特征，去做品牌融入，不斷加強(qiáng)對當(dāng)?shù)匚幕睦斫夂脱芯浚棺约旱漠a(chǎn)品或服務(wù)符合當(dāng)前社會的基本文化觀念。針對文化因素的影響企業(yè)營銷應(yīng)該怎么做呢？觀點(diǎn)社會因素每個(gè)消費(fèi)者都是社會的一員，他的行為不可避免地要收到社各個(gè)方面因素的影響和制約家庭相關(guān)群體角色地位社會因素123市場營銷信息化教學(xué)公開課相關(guān)群體相關(guān)群體（ReferenceGroups）指能夠直接或間接影響消費(fèi)者購買行為的個(gè)人或集體。示范性、仿效性、一致性主要群體：一般指家庭成員、朋友、鄰居、同事。次要群體：行業(yè)協(xié)會、職業(yè)組織、宗教組織。直接相關(guān)群體：崇拜性群體：名門貴族、影視明星、體育明星。厭惡群體：黑社會、流氓、小偷等犯罪組織。間接相關(guān)群體：課堂研討您如何評價(jià)“網(wǎng)紅”在營銷中的影響力及號召力？市場營銷信息化教學(xué)公開課家庭相關(guān)群體（ReferenceGroups）指能夠直接或間接影響消費(fèi)者購買行為的個(gè)人或集體?！徺I者家庭成員對購買者行為影響很大。

家庭對營銷人員的啟示營銷人員要考慮夫妻及子女在各種商品和勞務(wù)采購中所起的不同作用和相互之間的影響。典型的產(chǎn)品支配形式如下：丈夫支配型：煙酒、汽車、計(jì)算機(jī)、保險(xiǎn)妻子支配型：服裝、化妝品、洗衣機(jī)、廚房用品共同支配型：度假、住宅、旅游、子女教育不同角色的消費(fèi)者在購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，表現(xiàn)出來的購買行為是不一樣的角色和定位延遲符角色和定位1.要時(shí)刻關(guān)注網(wǎng)絡(luò)媒體，社會熱點(diǎn)的營銷影響，重視相關(guān)群體的作用2.要清楚每個(gè)家庭的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，消費(fèi)檔次，了解家庭生命周期階段3.在制定營銷策略之前應(yīng)該事先調(diào)查清楚消費(fèi)者的社會角色地位，所屬層次等，制定適銷對路的營銷策略針對社會因素的影響企業(yè)營銷應(yīng)該怎么做呢？觀點(diǎn)個(gè)人因素顧客的購買行為也受到各種個(gè)人因素的影響，包括生理，個(gè)性，人們的生活方式生理因素個(gè)性生活方式指個(gè)人的精神面貌或心理面貌是指一個(gè)人在生活中表現(xiàn)出來的觀念、興趣和態(tài)度的綜合模式個(gè)人因素生理因素是指人的年齡、性別、健康狀況和嗜好等生理特征市場營銷信息化教學(xué)公開課心理因素

顧客的購買決策過程受顧客心理活動(dòng)過程的影響需求,動(dòng)機(jī)心理因素顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的感覺，知覺，記憶與思維活動(dòng)的總和1234由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為的改變需求是購買行為的起點(diǎn)，動(dòng)機(jī)是激起人們行為的動(dòng)力學(xué)習(xí)認(rèn)知態(tài)度顧客對產(chǎn)品肯定與否定的情感傾向市場營銷信息化教學(xué)公開課目錄CONTENTS教學(xué)分析Teachingpurpose教學(xué)設(shè)計(jì)Teachingcase教學(xué)過程TeachingProcess課堂總結(jié)TeachingRefletion1324市場營銷信息化教學(xué)公開課文化因素社會因素個(gè)人因素心理因素1234課堂總結(jié)核心文化亞文化社會階層相關(guān)群體家庭角色地位生理因素個(gè)性生活方式需求動(dòng)機(jī)認(rèn)知態(tài)度市場營銷信息化教學(xué)公開課課堂思考

在世界大部分地區(qū)，夏季都是巧克力的銷售淡季，澳大利亞夏季漫長，氣候炎熱，這對巧克力的銷售當(dāng)然更不利。過去巧克力商發(fā)現(xiàn)，在夏季，巧克力的銷售量通常要下降60%左右。是不是夏天人們不喜歡吃巧克力？馬氏公司經(jīng)過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，問題不是出在夏天巧克力的滋味，而是人們覺得夏天巧克力會融化，吃起來粘粘糊糊的很麻煩，而且夏天巧克力也很難保存好。于是，馬氏公司開始行動(dòng)。他們首先讓銷售商把馬氏巧克力保存和擺放在雪柜里，然后發(fā)動(dòng)一場大規(guī)模的公關(guān)活動(dòng)，告訴公眾有一種夏日品嘗巧克力的方法：冷藏后再吃。在“冷吃”的口號下，一些消費(fèi)者被邀請親口嘗一包冷藏的馬氏巧克力。同時(shí)，公司還組織了一系列圍繞著涼爽夏日游樂的馬氏巧克力宣