智能家居銷售管控體系實戰(zhàn)手冊

智能家居效勞操作標準手冊智能家居銷售管控體系名目一、銷售工作開展之前，先深度思考二、有區(qū)分傳統(tǒng)銷售的產(chǎn)品體驗師三、智能家居的用戶畫像四、智能家居的銷售管控策略五、銷售工作考核綜合指標一、智能家居零售的深度思考1、不應當從為顧客著想的角度動身，而是站在顧客的立場上思考2的便捷性。3、一千組家庭，有一千組智能家居方案。每個人的需求不一樣，而需求，往往來自于生活中，站在顧客的立場上思考

不是沒有，而是沒覺察。4、智能生活場景即是產(chǎn)品需求，不是簡潔科技單品推舉，是源于用戶生活方式轉(zhuǎn)變和存在問題的潛在需求。真正的競爭對手是瞬息真正的競爭對手是瞬息萬變的顧客需求鍵所在回歸顧客視角5、盡管不符合廠商的利益，也要堅持依據(jù)消費者的需求執(zhí)行6、智能家居必需建立為用戶供給智能化場景落地解決方案為動身點7、騰沃科技的效勞流程：包含產(chǎn)品、效勞的售前、售中和售后在內(nèi)8要試圖掩蓋問題。9、前瞻性信息：有助于洞察顧客將來心理、推想潛在需求的信息10、揣摩顧客的心理建設假設，價格與品質(zhì)之間的博弈關(guān)系11、不要把自己當做專業(yè)人士12、自詡為專家的人只信任符合歷史閱歷的數(shù)據(jù)與信息13、突破思維定勢，站在顧客視角思考問題二、有區(qū)分傳統(tǒng)銷售的產(chǎn)品體驗師智能產(chǎn)品體驗師目的是挖掘產(chǎn)品用戶價值與探詢客戶當下生活問題，供給關(guān)愛價值解決方案。便捷便捷便利其實讓人花很少的功夫，甚至是不用人就能實現(xiàn)舒適打造恒溫、恒濕、恒凈、恒氧、恒靜的五恒綠色家居智能洗碗機滿足了“懶人們”飯后不想洗碗的懶需求環(huán)境感知空氣質(zhì)量，智能聯(lián)動風系統(tǒng)，風系統(tǒng)應用了除PM2.5和滅菌作用，相當于戴上了防護口罩，24小時不連續(xù)為業(yè)主制造一個干凈的、空氣流通良好的呼吸環(huán)境。安全 安康對很多家庭來說，當你外出時，最牽掛的就是家里的安 人應當被智能家居關(guān)愛全。整個建筑的各個智能化子系統(tǒng)應能二十四小時運轉(zhuǎn)，系統(tǒng)的安全性、牢靠性和容錯力氣必需高度重視。具備應 對安康來說，我們應當在晚上11點前休息，凌晨1點還沒休付各種簡潔環(huán)境變化的力氣。智能化子系統(tǒng)中安防系統(tǒng) 息明顯不合理，應當有人來提示，假設這個人不是人類?？蓪崿F(xiàn)防火、防盜、放煤氣泄漏、防漏水、緊急求救，遠程看家、遠程監(jiān)聽、智能把握家電、智能聯(lián)動場景等。節(jié)能建筑節(jié)能是智能家居進展重點智能照明：人來燈亮，人走燈滅

需求特定人群，特定需求老爸，是個挺享受的人，寵愛聽音樂〔之前買的手機讓我?guī)拖螺d歌到裝不下〕，還寵愛在客廳里開著電視睡覺，你去關(guān)掉電視，他就醒，所以不能，呵呵，由于下次還這樣。能。能。1、社會中高端人群：〔70%左右〕1、社會中高端人群：〔70%左右〕優(yōu)越感、身份象征等心理需求。2、其次是技術(shù)愛好者：〔15%左右〕這局部人對科技產(chǎn)品布滿了狂熱，不愿定是很有錢，但是他們寵愛購置自己寵愛的東西。他們一般消費力及消費意識較強。3、老年人及行動不便者〔10%左右〕由于身體及年齡的緣由，行動不便利，他們是格外需要這類產(chǎn)品的人群。但是一般的購置力氣缺乏。4、其他〔5%左右〕120IT中外企業(yè)的高層治理者個體戶及私營企業(yè)業(yè)主四、智能家居的銷售管控策略〔一〕客戶分類標準維度推斷具體探詢節(jié)點ABCD1智能家居了解認知度認可度一般/專業(yè)高一般/專業(yè)較高概念性一般概念性不排斥對空間場景需求完整、清楚清楚、碎片碎片碎片2探詢購置意愿客戶主觀感知和工作人員激發(fā)猛烈較為猛烈一般一般3是否為決策人決策者本人是是家人或是信任第三方是是4客戶預算空間有有不明確沒有5購置力氣身份識別/裝修狀況/資金加持高有確定空間不明確不明確6工程進度開工時間已開工兩個月之內(nèi)預備水電進場前四個月之內(nèi)預備水電進場前六-八個月之內(nèi)水電階段完畢后不確定水電階段完畢后改造升級〔后裝客戶〕馬上入住三個月之內(nèi)客戶需求采集越精準，越有利于客戶分類←進階←進階←進階活潑期0～30簽約活潑期激活期31～90估量成交名單睡眠期推廣期91～180180客戶關(guān)系維護目標客戶市場推想客戶簽單和周期時間〔二〕銷售流程及策略推想客戶簽單和周期時間1、查找意向客戶消費者對智能家居形成認知，并且對你的品牌產(chǎn)品好感之后，未必就能順當成效，所以，在這些群體當中，你照舊需要進一步篩選出有可能成交的意向客戶，從而確認為精準的客戶群體，首先你要知道客戶群體最可能在哪些地方消滅，然后才能試圖通過各種途徑查找到他們，比方意向客戶群體可能會消滅在建材商、大型商超、裝修公司、室內(nèi)設計公司、地產(chǎn)開發(fā)商，又或者是網(wǎng)絡平臺等。用戶獵取230%，差的是有效訪問量成交量=有效訪問×轉(zhuǎn)化率×客單價重點：有效訪問量與成單量完成比例，有效訪問量是有上限的，轉(zhuǎn)化率的提升，是我們每個動作都是做到精準。有效訪問量有效訪問量無效訪問量1、有效增客戶1、有效增客戶2、二次跟進客戶3、生疏訪問客戶4、渠道介紹客戶1、沒有遇見決策人2、沒有頻次與客戶產(chǎn)生互動3、沒有正面解決對方的疑問4、沒有行動承諾重點：B工作客戶分類標準客戶貯存占比每周至少A10%～15%替補客戶B類和C50%～70%增客戶B50%邊緣客戶D10%～15%2、詢問了解環(huán)節(jié)首選確定客戶的根本信息誰買〔誰有打算選擇這套系統(tǒng)的打算權(quán)〕誰付款〔誰是最終刷卡付款的人〕確定意見輔佐人〔這些人，對銷售幫助不大，但是提出反對意見一般會被承受〕通過穿著、談吐初步判定消費力量〔但切記，不能以貌取人哦，心態(tài)上還是需要公正對待的，到底為每一個家庭供給優(yōu)質(zhì)的智能化生活，是咱們每個智能家居銷售的心愿，而不是只想要售出產(chǎn)品那么簡潔〕3、推斷購置力3-510上的智能家居系統(tǒng)，又或者對方格外有經(jīng)濟實力，而你卻推舉了比較經(jīng)濟實惠的中端產(chǎn)品，這都是不明智的做法。4、挖掘用戶隱性需求在和意向客戶交談的過程中，除了通過溝通、詢問探知客戶痛點和需求外，還需要盡量的挖掘出他們的隱性需求，比方客戶在乎的是家庭安防和一些比較有用的智能產(chǎn)品，如智能鎖、智能照明、智能窗簾等，預備購置安裝這套智能家居系統(tǒng)，但是在交談中，你覺察用戶一家人都比較寵愛聽音樂、看電影，那么背景音樂、家庭影院也是他們所需要的。5、對癥下藥在確定了客戶的購置力，并已經(jīng)充分挖掘完客戶的顯性需求和隱性需求之后，接下來就該針對痛點和需求對癥下藥了，千萬不要給客戶亂加或亂推舉產(chǎn)品，以免用戶在購置后覺得產(chǎn)品無用，是軟肋，原來把對你品牌有好感的粉絲轉(zhuǎn)化成你品牌的用戶，并借助他們幫助你品牌進展口碑傳播，卻在最終一步由于你的個人問題，而導致用戶變成你品牌的吐槽者、痛恨者。6、逼單環(huán)節(jié)逼單條件：向客戶介紹完全后，有的客戶會保持沉默，也沒表態(tài)是買還是不買，這時就可以開頭詢問客戶狀況是否滿足逼單條件了。客戶對你家產(chǎn)品是否擁有足夠的興趣與購置欲？客戶是否具備購置的經(jīng)濟實力？確定價位需求，以及特別的需求？詢問對方對智能家居選擇著重考慮的問題，是否滿足〔外觀、價格、質(zhì)量、有用性、安全性〕，如對價格、質(zhì)量、品牌有異議，需結(jié)合重點說服，重點突破，解決客戶異議？詢問是為誰定，客戶本人是否可以現(xiàn)場做打算？優(yōu)秀的業(yè)務員總會說：“先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)爭論過嗎？容我率真地問一下：你的顧慮是什么？”那么，當客戶以“我要考慮一下”為借口時，銷售人員該如何應對呢？逼單策略：緊追不放，等客戶打算很多時候，客戶聽完銷售員或店員對智能家居的介紹后，都會表示想要考慮一下，或者告知店員下次再來，這時，店員要緊追不放！要直接對客戶說：”xx，那您可以先坐在這兒好好考慮~有什么問題可以隨時問我。”巧用問句促使購置通過您通過問句方式，挖掘出客戶的顧慮，這時店員就可以說：“太棒了！想要考慮一下就表示您有興趣，對不對呢？我知道您是您哪個行業(yè)的專業(yè)人士，不過呢，在智能家居產(chǎn)品方面，我們可是專業(yè)的，現(xiàn)在您最想知道的一件事是什么？”這時店員就可以這樣問：“先生，很明顯，您說您要考慮一下，說明您對我們的智能家居真的很有興趣，對嗎？”這樣詢問之后，你確定要記得給你的客戶留出做出反響時間，由于他們做出的反響通常都會為你的下一句話起到很大的關(guān)心作用，通常狀況下，客戶都會對說：“你說得對，我們確定有興趣，我們會考慮一下的?！薄澳怯X得這個方案價格太貴了嗎？您拿不定方法？”“您是覺得擔憂裝了這么多產(chǎn)品，后面用不來？”“您覺得我們的開關(guān)面板不夠精巧，而且價格比較貴，讓你難以打算？”“您是覺得我們收取的效勞費，比較偏高？”……并且提示他，自己會留在那兒答復他全部問題，直到他做出打算。(銷售經(jīng)理要把客戶的主要顧慮問題收集，作為銷售會議重點爭論話題，進展針對性解決，促使客戶購置，形成標準解決答案，提高簽單轉(zhuǎn)化)要擅長舉例子假設對方確定真的是價格的問題之后，你已經(jīng)打破了“我會考慮一下”的定律。而此時，假設你能處理得很好，就確定能把生意做成，但假設客戶不確定是否真的要下單，那就不要急著在金錢的問題上去完畢這次交易。即使這對客戶來說是一個明智的金錢打算，假設他們不想買，怎么會在乎它的價值呢？7、提出問題關(guān)鍵我們常常說：“趁熱打鐵”，做銷售也是如此。購置欲就會越來越淡，生意就做不成了。這時可以進展以下對話。我說一說，讓我知道一下好嗎？”這樣，既顯得店員認真、懇切，又可以把話頭接下去，使客戶情愿看看智能家居的其他介紹和操作流程等。店員還可以直接跟客戶說：“您先不要這樣想，您可以看看你用傳統(tǒng)的東西什么價位，用我們和傳統(tǒng)的價位區(qū)分不太，但是可以給你帶來更多，同時，我們這些產(chǎn)品除了材料好，更特別之處就是 ”這就是在平衡客戶的購置心理，進一步激發(fā)客戶的購置欲，一步一步引導客戶購置。當客戶以”我要考慮一下“為借口時，店員應當設法找準客戶最終的考慮點是什么。找到客戶最終的考慮點之后，業(yè)務員要站在客戶的角度爭論問題，與客戶共同探討解決問題的方法。8、確?？蛻粲凶灾鳈?quán)最終打算權(quán)固然把握在客戶的手中，但是大局部的成功推銷實例中的各項打算，幾乎都是由客戶與店員共同來打算的，特別是最終的購置打算，大都是在店員與客戶面對面溝通中簽訂的。但是店員要盡量把最終的打算交給客戶，讓客戶覺得做這樣的打算是自己自主的想法，而不是被店員引導的結(jié)果，這樣才能讓購置體驗提升到最高?！踩充N售關(guān)鍵達成因素銷售額=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價GMV=私域流量×裂變率×轉(zhuǎn)化率×復購率×客單價〔MGM〕(ARPU+LTV)銷售維度定義影響銷售的因素影響銷售優(yōu)先級客單價在確定時期內(nèi)，每個消費者的平均購置智能家居的金額體驗師產(chǎn)品力氣+體驗廳整體布局+商品構(gòu)造+銷售方式3復購率消費者對該品牌產(chǎn)品或者效勞重復購置次數(shù)，重復購置率越多，則消費者對品牌忠誠度較高。4轉(zhuǎn)化率產(chǎn)生購置行為對客戶人數(shù)/全部到達店鋪的方可人數(shù)商品構(gòu)造+體驗廳場景/產(chǎn)品體驗與流暢性+體驗師銷售力氣2裂變率平均每個存量用戶帶來用戶5私域流量自媒體、用戶群、微信號平臺運營體系+自媒體矩陣+會員體系+渠道合作1建設建設1、私域流量另外特地課題爭論2、轉(zhuǎn)化率成交因素

工作內(nèi)容1.有效訪問數(shù)量

評估依據(jù)這個人是否是關(guān)鍵人

治理者檢查治理者的有目的監(jiān)管客戶和保障客戶增決策人不是一個有可能是 長kp〔帶單人和買單人〕 2.銷售人員談單力氣

夫妻，需要一起約到智能家居產(chǎn)品認知好的銷售籌劃方案的設計多有效信息

精準定量，有效執(zhí)行，每天平均訪問1個客戶〔包括有效渠道〕10%客戶需求精準采集 1.了解智能方案需求是否意愿和熱忱度；〔銷售引導〕以及價值客戶潛在顧慮 1.競爭對手產(chǎn)品價格某項功能售后效勞客戶購置力客戶購置預算工作效率時間安排 80%放在客戶上時間 20%放在老客戶上

客戶跟進的效率和質(zhì)量，做好成交狀態(tài)建設客戶施工進度

反映客戶對快速簽單的意愿強弱檢查工地現(xiàn)場的施工環(huán)境， 保證關(guān)鍵決策人在前期了解客戶的實際狀況，環(huán)境因素確認

到店體驗

包括強弱電環(huán)境檢查裝修使用墻體材質(zhì)檢查施工方的協(xié)作度檢查確認聯(lián)動設備參數(shù)1.預約時間有效確認

和現(xiàn)場有效溝通。2.門店前期預備檢查3.體驗引導動線講解和軟硬件操作4產(chǎn)品呈現(xiàn)5成交1.智能家居產(chǎn)品智能家居產(chǎn)品品類細分1.定期檢查產(chǎn)品更2.周邊科技產(chǎn)品周邊科技產(chǎn)品品類細分2.定期組織產(chǎn)品培訓產(chǎn)品庫3.合作伙伴產(chǎn)品本地市場產(chǎn)品合作細分3.定期檢查本月本周備貨狀況4.產(chǎn)品上下架動態(tài)治理呈現(xiàn)1.專業(yè)1.解決方案呈現(xiàn)方式方案可以有效跟客戶進展溝通。初步設計方案-方案講解和實第一，看我們的否滿足客戶需求；方案呈現(xiàn)2.優(yōu)勢-我