白酒營(yíng)銷策劃方案（五篇）

第17頁(yè)共17頁(yè)白酒營(yíng)銷策?劃方案對(duì)?于終端零售?店非常多的?日用品、食?品等，在新?產(chǎn)品、新品?種上市時(shí)，?實(shí)行地毯式?鋪貨方式是?一種很有效?的營(yíng)銷策略?。在產(chǎn)品入?市階段，企?業(yè)協(xié)同經(jīng)銷?商主動(dòng)出擊?，將貨物送?達(dá)終端，通?過(guò)實(shí)行地毯?式鋪貨的方?式迅速提升?終端的鋪貨?率。(一?)地毯式鋪?貨方式白酒?營(yíng)銷策劃方?案的特點(diǎn)：?1、集中?營(yíng)銷策劃。?集中人力、?物力、財(cái)力?實(shí)行地毯式?營(yíng)銷策劃鋪?貨，其氣勢(shì)?宏大，對(duì)每?一片區(qū)域的?短期影響力?很強(qiáng)，容易?讓終端客戶?和消費(fèi)者記?住所推廣的?品牌。2?、快速營(yíng)銷?策劃。實(shí)行?地毯式鋪貨?，鋪貨時(shí)間?非常集中，?高效、快捷?地在目標(biāo)區(qū)?域開(kāi)拓批發(fā)?商、零售商?，一個(gè)目標(biāo)?區(qū)域市場(chǎng)完?成____?%的鋪貨一?般不超過(guò)_?___天。?3、密集?營(yíng)銷策劃。?采用地毯式?鋪貨方式白?酒營(yíng)銷策劃?方案，在目?標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)?密集開(kāi)拓食?雜店、夫妻?店、中小型?超市、連鎖?店等零售店?和酒店、餐?飲店，即一?個(gè)門店挨一?個(gè)門店，鋪?貨不留空缺?，從空間上?達(dá)到密集型?覆蓋。4?、系統(tǒng)營(yíng)銷?策劃。實(shí)行?地毯式鋪貨?期間，工作?系統(tǒng)而細(xì)致?，且要求一?步到位。?(二)實(shí)施?地毯式鋪貨?成功的白酒?營(yíng)銷策劃方?案關(guān)鍵：?地毯式鋪貨?只能成功，?不能失敗。?如果鋪貨失?敗，將會(huì)打?擊業(yè)務(wù)員和?經(jīng)銷商推廣?產(chǎn)品的積極?性，增加后?續(xù)工作的難?度。要使地?毯式鋪貨能?成功，必須?做好以下幾?點(diǎn)。1、?認(rèn)真挑選經(jīng)?銷商要在?短期內(nèi)迅速?將產(chǎn)品鋪到?零售終端，?必須有經(jīng)銷?商的協(xié)作，?以經(jīng)銷商為?主，同時(shí)廠?方配合經(jīng)銷?商主動(dòng)出擊?，充分發(fā)揮?經(jīng)銷商的網(wǎng)?絡(luò)優(yōu)勢(shì)。?經(jīng)銷商要有?吃苦耐勞的?實(shí)干精神，?要有銷售經(jīng)?驗(yàn)豐富的業(yè)?務(wù)員。具備?送貨服務(wù)的?車輛，以保?障營(yíng)銷策劃?運(yùn)輸服務(wù)。?挑選經(jīng)銷?商時(shí)，要選?擇有終端經(jīng)?營(yíng)意識(shí)，有?發(fā)展愿望的?成長(zhǎng)型經(jīng)銷?商。營(yíng)銷策?劃不能選擇?坐等顧客上?門的“坐商?”。2、?制定明確的?鋪貨目標(biāo)和?計(jì)劃在“?鋪貨”之前?，應(yīng)由業(yè)務(wù)?員進(jìn)行踩點(diǎn)?調(diào)查，掌握?目標(biāo)區(qū)域批?發(fā)市場(chǎng)和零?售市場(chǎng)的特?征，包括產(chǎn)?品批零差價(jià)?，貨款支付?方式，同類?產(chǎn)品的促銷?方法，消費(fèi)?趨勢(shì)及其共?性等，掌握?鋪貨對(duì)象的?分布狀況。?根據(jù)調(diào)查?結(jié)果，制定?詳細(xì)的鋪貨?目標(biāo)與計(jì)劃?，讓業(yè)務(wù)員?有章可循。?具體明確如?下項(xiàng)目：?A、要在哪?一塊區(qū)域鋪?貨;B、要?花多少時(shí)間?;C、要鋪?多少個(gè)點(diǎn);?D、鋪貨率?要達(dá)到多少?;E、終端?店的宣傳要?達(dá)到什么標(biāo)?準(zhǔn);F、給?各級(jí)客戶的?供貨價(jià)格和?鋪貨優(yōu)惠方?式是什么;?G、預(yù)估鋪?貨產(chǎn)品的數(shù)?量;H、制?定出具體的?廣告和促銷?計(jì)劃。3?、鋪貨人員?的選拔、訓(xùn)?練鋪貨人?員應(yīng)具有豐?富經(jīng)驗(yàn)，有?強(qiáng)烈沖勁、?具備熟練的?推銷技能、?良好的口頭?表達(dá)能力。?在鋪貨前?，對(duì)鋪貨人?員進(jìn)行正規(guī)?的訓(xùn)練，避?免鋪貨中發(fā)?生問(wèn)題及鋪?貨發(fā)生副作?用。仔細(xì)?研究分析鋪?貨過(guò)程中可?能遇到的各?種困難，制?定相應(yīng)的應(yīng)?對(duì)措施?？?采取人員討?論和情景演?習(xí)兩種方式?進(jìn)行訓(xùn)練。?4、鋪貨?人員的組織?分工實(shí)施?地毯式鋪貨?要做到統(tǒng)籌?安排、分工?明確、統(tǒng)一?指揮。5?、白酒營(yíng)銷?策劃方案制?定“鋪貨獎(jiǎng)?勵(lì)”政策?為調(diào)動(dòng)終端?客戶的積極?性，減少鋪?貨阻力，需?要制定相應(yīng)?的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)?政策。“鋪?貨獎(jiǎng)勵(lì)政策?”既要有吸?引力，又要?避免負(fù)面作?用，維持好?價(jià)格秩序。?“鋪貨獎(jiǎng)?勵(lì)政策”有?兩個(gè)方面的?內(nèi)容：A?、給終端客?戶的促銷品?或根據(jù)訂貨?量贈(zèng)送一定?數(shù)量的免費(fèi)?產(chǎn)品或物品?;B、業(yè)?務(wù)員的獎(jiǎng)懲?辦法。白?酒營(yíng)銷策劃?方案在制定?“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)?政策”時(shí)要?注意的問(wèn)題?：鋪貨獎(jiǎng)?勵(lì)政策不能?有漏洞如?果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)?政策不完善?，有些客戶?可能會(huì)鉆政?策的空子。?如“一箱送?一瓶”活動(dòng)?的本意是激?勵(lì)零售商，?提高零售店?的“鋪貨率?”，但有些?大客戶可能?會(huì)大量進(jìn)貨?以賺取贈(zèng)品?利益，從而?使活動(dòng)背離?了企業(yè)的初?衷，白白地?增加了促銷?成本。為?防止批發(fā)商?降價(jià)“傾銷?”，“鋪貨?”時(shí)贈(zèng)品以?不能兌現(xiàn)現(xiàn)?金的禮品為?佳。避免?造成低價(jià)出?貨的印象?在面向零售?商以優(yōu)惠價(jià)?實(shí)施“鋪貨?”時(shí)，一定?要注意精確?溝通，不要?給零售店造?成“低價(jià)位?”的認(rèn)識(shí)誤?區(qū)，否則會(huì)?給經(jīng)銷商以?后出貨工作?帶來(lái)障礙。?協(xié)調(diào)好經(jīng)?銷商鋪貨?獎(jiǎng)勵(lì)政策是?通過(guò)經(jīng)銷商?來(lái)執(zhí)行的，?要求經(jīng)銷商?要有遠(yuǎn)見(jiàn)，?不能侵占促?銷品，使其?落到實(shí)處。?7、地毯?式鋪貨要有?相應(yīng)的廣告?支持鋪貨?時(shí)配合適當(dāng)?的廣告宣傳?，以引起終?端興趣，減?少鋪貨阻力?，使鋪貨工?作順利進(jìn)行?。廣告以成?本較低的店?面橫幅、跨?街橫幅、巨?幅等為主。?8、做好?鋪貨的后期?服務(wù)與跟蹤?管理貨鋪?到位以后，?產(chǎn)品進(jìn)入了?客戶的倉(cāng)庫(kù)?。為了能進(jìn)?入正常的銷?售軌道，必?須對(duì)其進(jìn)行?及時(shí)回訪和?有效管理。?回訪一般在?第一次后三?四天內(nèi)。?回訪的目的?是銷售動(dòng)態(tài)?，讓客戶感?到你的關(guān)心?，也給客戶?鼓勁加油。?看看消費(fèi)者?和零售商對(duì)?產(chǎn)品的反映?，找出存在?的問(wèn)題和不?足，為以后?推廣思路的?調(diào)整找到根?據(jù)。同時(shí)?，加強(qiáng)理貨?工作，理貨?工作同鋪貨?一樣重要。?一個(gè)店內(nèi)每?類產(chǎn)品都有?多家產(chǎn)品，?店主很難關(guān)?照到每一個(gè)?產(chǎn)品，因而?需要業(yè)務(wù)員?主動(dòng)出擊。?每個(gè)點(diǎn)每周?至少理貨一?次，好的點(diǎn)?每?jī)扇炖?一次，要把?產(chǎn)品擺放得?整整齊齊，?將產(chǎn)品擺放?在最醒目的?位置，和貨?架端頭、與?視線等高處?等，增加產(chǎn)?品的可視性?，給消費(fèi)者?強(qiáng)有力的視?覺(jué)沖擊，會(huì)?使零售店的?銷量增加。?如果鋪貨?以后，對(duì)其?不再理睬，?這貨就等于?白鋪了。一?方面零售商?很反感，好?賣找不到人?進(jìn)貨，不好?賣找不到退?貨。另一方?面，如果下?次該產(chǎn)品還?去鋪貨，肯?定會(huì)被該零?售商拒之門?外，等于自?己給自己斷?了退路。?白酒營(yíng)銷策?劃方案（二?）隨著五?一黃金周的?到來(lái)，諸多?白酒廠家正?在竭盡心智?、緊鑼密鼓?地圍繞節(jié)日?促銷忙碌著?。隨著白酒?行業(yè)生產(chǎn)結(jié)?構(gòu)的調(diào)整，?白酒行業(yè)已?經(jīng)有了新的?發(fā)展趨勢(shì)，?而在節(jié)日來(lái)?臨之際，各?廠家首先要?做的就是制?作一份好的?白酒營(yíng)銷策?劃方案。?一、一個(gè)細(xì)?節(jié)分支，白?酒營(yíng)銷策劃?方案其產(chǎn)品?的行銷通路?與普通白酒?的行銷通路?相似但不是?相同，必須?要根據(jù)當(dāng)?shù)?的人文狀況?補(bǔ)充適合于?婚宴用酒銷?售的核心特?殊通路。?(一)其主?要常規(guī)通路?有:1、?商超2、?大中型餐飲?業(yè)3、傳?統(tǒng)流通渠道?(批發(fā)商、?較大的零售?商店等)?(二)白酒?營(yíng)銷策劃方?案婚宴用酒?的特殊通路?選擇:1?、婚紗影樓?。2、民?政局結(jié)婚登?記處。政府?機(jī)關(guān)一般不?允許進(jìn)行商?業(yè)宣傳營(yíng)銷?策劃thl?dl.or?，?但是可以通?過(guò)很多先入?為主的導(dǎo)入?信息方式，?將產(chǎn)品信息?植于目標(biāo)群?體的心目中?。3、婚?慶服務(wù)公司?。基本操作?思路同“婚?紗影樓”，?但可以做得?更專業(yè)，服?務(wù)更周到細(xì)?致，從而提?高目標(biāo)消費(fèi)?者的品牌信?任度。4?、當(dāng)?shù)剌^有?名氣的喜糖?分銷點(diǎn)或商?店。很多批?發(fā)部或商店?已經(jīng)不是一?個(gè)簡(jiǎn)單的“?渠道”的概?念，其很大?一部分功能?是一個(gè)終端?客戶，也是?消費(fèi)者購(gòu)買?婚宴用酒及?喜糖的主要?場(chǎng)所。5?、在部分地?區(qū)，由于很?多是在家里?辦宴席，所?以當(dāng)?shù)匦∮?名氣的廚師?也是一個(gè)不?可忽視的環(huán)?節(jié)。(三?)做好核心?通路的優(yōu)化?組合，白酒?營(yíng)銷策劃方?案互動(dòng)宣傳?。1、以?常規(guī)通路為?前期產(chǎn)品切?入市場(chǎng)的形?象展示點(diǎn)，?到產(chǎn)品切入?市場(chǎng)后期，?延伸為產(chǎn)品?購(gòu)買的支撐?點(diǎn)。2、?將婚宴用酒?的特殊通路?做為目標(biāo)客?戶的接觸點(diǎn)?、通過(guò)嚴(yán)密?的利益線設(shè)?計(jì)，將特殊?通路變?yōu)楫a(chǎn)?品與目標(biāo)客?戶的直接溝?通和交流點(diǎn)?，強(qiáng)化產(chǎn)品?的口碑宣傳?效果。推進(jìn)?目標(biāo)客戶對(duì)?產(chǎn)品品牌的?信任和接受?。3、通?過(guò)常規(guī)通路?和特殊通路?的合理組合?，快速提升?消費(fèi)者對(duì)該?品牌的信心?和信任，最?終目的達(dá)成?互動(dòng)行銷。?二、白酒?營(yíng)銷策劃方?案必須把握?好利益線的?設(shè)計(jì)，提高?全員動(dòng)力?1、目標(biāo)客?戶的購(gòu)買利?益線設(shè)計(jì)，?提高產(chǎn)品在?眾多競(jìng)爭(zhēng)品?牌中的競(jìng)爭(zhēng)?力;2、?傳統(tǒng)銷售渠?道的利益線?設(shè)計(jì)，推進(jìn)?產(chǎn)品快速進(jìn)?店和上市，?同時(shí)要兼顧?產(chǎn)品的首次?進(jìn)店和上貨?的利益推動(dòng)?;3、特?殊通路各環(huán)?節(jié)的利益線?設(shè)計(jì)，確保?與目標(biāo)客戶?首次接觸的?信息和信心?傳遞到位，?加深品牌在?目標(biāo)客戶心?目中的映象?，促成后期?的購(gòu)買行為?;4、企?業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷?人員的利益?線設(shè)計(jì)。一?個(gè)好的營(yíng)銷?人員利益線?設(shè)計(jì)政策，?往往可以達(dá)?到事半功倍?的效果;?三、白酒營(yíng)?銷策劃方案?既要在市場(chǎng)?推動(dòng)促銷政?策允許又要?兼顧各方利?益由于婚?宴用酒在市?場(chǎng)切受口碑?傳播影響較?大，隨機(jī)性?強(qiáng)。所以在?推廣婚宴用?酒產(chǎn)品市場(chǎng)?時(shí)，除了要?考慮合理的?媒體宣傳外?，還要通過(guò)?配合一些互?動(dòng)促銷政策?，提高產(chǎn)品?在銷售過(guò)程?中的推力和?顧客購(gòu)買的?吸引力。但?在制定銷售?政策時(shí)一定?要兼顧各方?利益。1?、商超的促?銷政策不宜?過(guò)大。商超?的促銷政策?過(guò)大，會(huì)影?響餐飲業(yè)的?銷售業(yè)績(jī)和?積極性(盡?管有些產(chǎn)品?是分通路來(lái)?做的，但是?會(huì)引起抵觸?心理)。?2、大力度?的促銷政策?還會(huì)嚴(yán)重影?響特殊通路?的利益線設(shè)?計(jì)，企業(yè)業(yè)?只有兩種選?擇，要么降?低特殊通路?的利益，要?么企業(yè)向里?貼錢。筆?者曾經(jīng)在某?地看到張弓?酒業(yè)推出的?喜酒，在超?市中做了近?____個(gè)?月的___?_元/瓶，?買一贈(zèng)一的?捆綁銷售政?策，其結(jié)果?每周也就是?銷售4瓶左?右，絕大部?分還是因?yàn)?消費(fèi)者認(rèn)為?很便宜才購(gòu)?買的。該種?銷售政策的?推出，已經(jīng)?嚴(yán)重偏離了?該產(chǎn)品的初?始定位，最?終結(jié)果大家?可想而知。?白酒營(yíng)銷?策劃方案（?三）白酒?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日?趨激烈，但?縱觀白酒市?場(chǎng)的運(yùn)作，?大部分企業(yè)?仍處于粗放?式狀態(tài)，很?少進(jìn)行精耕?細(xì)作。這為?白酒企業(yè)的?運(yùn)作留下了?有效的空間?，只要有企?業(yè)能在這方?面多下功夫?，在市場(chǎng)運(yùn)?作的各個(gè)環(huán)?節(jié)進(jìn)行精耕?細(xì)作，一定?能夠取得可?喜的成績(jī)，?獲得巨大的?收獲。根?據(jù)筆者近幾?年的市場(chǎng)工?作經(jīng)驗(yàn)，借?鑒其他行業(yè)?的運(yùn)作手法?，特制定本?白酒營(yíng)銷策?劃方案，以?供市場(chǎng)參考?運(yùn)作。白?酒營(yíng)銷策劃?方案一:鋪?貨:實(shí)行地?毯式鋪貨方?式對(duì)于終?端零售店非?常多的日用?品、食品等?，在新產(chǎn)品?、新品種上?市時(shí)，實(shí)行?地毯式鋪貨?方式是一種?很有效的營(yíng)?銷策略。在?產(chǎn)品入市階?段，企業(yè)協(xié)?同經(jīng)銷商主?動(dòng)出擊，將?貨物送達(dá)終?端，通過(guò)實(shí)?行地毯式鋪?貨的方式迅?速提升終端?的鋪貨率。?(一)地?毯式鋪貨方?式白酒營(yíng)銷?策劃方案的?特點(diǎn):1?、集中營(yíng)銷?策劃。集中?人力、物力?、財(cái)力實(shí)行?地毯式營(yíng)銷?策劃鋪貨，?其氣勢(shì)宏大?，對(duì)每一片?區(qū)域的短期?影響力很強(qiáng)?，容易讓終?端客戶和消?費(fèi)者記住所?推廣的品牌?。2、快?速營(yíng)銷策劃?。實(shí)行地毯?式鋪貨，鋪?貨時(shí)間非常?集中，高效?、快捷地在?目標(biāo)區(qū)域開(kāi)?拓批發(fā)商、?零售商，一?個(gè)目標(biāo)區(qū)域?市場(chǎng)完成_?___%的?鋪貨一般不?超過(guò)30天?。3、密?集營(yíng)銷策劃?。采用地毯?式鋪貨方式?白酒營(yíng)銷策?劃方案，在?目標(biāo)區(qū)域市?場(chǎng)密集開(kāi)拓?食雜店、夫?妻店、中小?型超市、連?鎖店等零售?店和酒店、?餐飲店，即?一個(gè)門店挨?一個(gè)門店，?鋪貨不留空?缺，從空間?上達(dá)到密集?型覆蓋。?4、系統(tǒng)營(yíng)?銷策劃。實(shí)?行地毯式鋪?貨期間，工?作系統(tǒng)而細(xì)?致，且要求?一步到位。?(二)實(shí)?施地毯式鋪?貨成功的白?酒營(yíng)銷策劃?方案關(guān)鍵:?地毯式鋪?貨只能成功?，不能失敗?。如果鋪貨?失敗，將會(huì)?打擊業(yè)務(wù)員?和經(jīng)銷商推?廣產(chǎn)品的積?極性，增加?后續(xù)工作的?難度。要使?地毯式鋪貨?能成功，必?須做好以下?幾點(diǎn)。1?、認(rèn)真挑選?經(jīng)銷商要?在短期內(nèi)迅?速將產(chǎn)品鋪?到零售終端?，必須有經(jīng)?銷商的協(xié)作?，以經(jīng)銷商?為主，同時(shí)?廠方配合經(jīng)?銷商主動(dòng)出?擊，充分發(fā)?揮經(jīng)銷商的?網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。?經(jīng)銷商要?有吃苦耐勞?的實(shí)干精神?，要有銷售?經(jīng)驗(yàn)豐富的?業(yè)務(wù)員。具?備送貨服務(wù)?的車輛，以?保障營(yíng)銷策?劃運(yùn)輸服務(wù)?。挑選經(jīng)?銷商時(shí)，要?選擇有終端?經(jīng)營(yíng)意識(shí)，?有發(fā)展愿望?的成長(zhǎng)型經(jīng)?銷商。營(yíng)銷?策劃不能選?擇坐等顧客?上門的“坐?商”。2?、制定明確?的鋪貨目標(biāo)?和計(jì)劃在?“鋪貨”之?前，應(yīng)由業(yè)?務(wù)員進(jìn)行踩?點(diǎn)調(diào)查，掌?握目標(biāo)區(qū)域?批發(fā)市場(chǎng)和?零售市場(chǎng)的?特征，包括?產(chǎn)品批零差?價(jià)，貨款支?付方式，同?類產(chǎn)品的促?銷方法，消?費(fèi)趨勢(shì)及其?共性等，掌?握鋪貨對(duì)象?的分布狀況?。根據(jù)調(diào)?查結(jié)果，制?定詳細(xì)的鋪?貨目標(biāo)與計(jì)?劃，讓業(yè)務(wù)?員有章可循?。具體明確?如下項(xiàng)目:?A、要在?哪一塊區(qū)域?鋪貨;B、?要花多少時(shí)?間;C、要?鋪多少個(gè)點(diǎn)?;D、鋪貨?率要達(dá)到多?少;E、終?端店的宣傳?要達(dá)到什么?標(biāo)準(zhǔn);F、?給各級(jí)客戶?的供貨價(jià)格?和鋪貨優(yōu)惠?方式是什么?;G、預(yù)估?鋪貨產(chǎn)品的?數(shù)量;H、?制定出具體?的廣告和促?銷計(jì)劃。?3、鋪貨人?員的選拔、?訓(xùn)練鋪貨?人員應(yīng)具有?豐富經(jīng)驗(yàn)，?有強(qiáng)烈沖勁?、具備熟練?的推銷技能?、良好的口?頭表達(dá)能力?。在鋪貨?前，對(duì)鋪貨?人員進(jìn)行正?規(guī)的訓(xùn)練，?避免鋪貨中?發(fā)生問(wèn)題及?鋪貨發(fā)生副?作用。仔?細(xì)研究分析?鋪貨過(guò)程中?可能遇到的?各種困難，?制定相應(yīng)的?應(yīng)對(duì)措施。?可采取人員?討論和情景?演習(xí)兩種方?式進(jìn)行訓(xùn)練?。4、鋪?貨人員的組?織分工實(shí)?施地毯式鋪?貨要做到統(tǒng)?籌安排、分?工明確、統(tǒng)?一指揮。?5、白酒營(yíng)?銷策劃方案?制定“鋪貨?獎(jiǎng)勵(lì)”政策?為調(diào)動(dòng)終?端客戶的積?極性，減少?鋪貨阻力，?需要制定相?應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)?勵(lì)政策?！?鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政?策”既要有?吸引力，又?要避免負(fù)面?作用，維持?好價(jià)格秩序??！颁佖?獎(jiǎng)勵(lì)政策”?有兩個(gè)方面?的內(nèi)容:?A、給終端?客戶的促銷?品或根據(jù)訂?貨量贈(zèng)送一?定數(shù)量的免?費(fèi)產(chǎn)品或物?品;B、?業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)?懲辦法。?白酒營(yíng)銷策?劃方案在制?定“鋪貨獎(jiǎng)?勵(lì)政策”時(shí)?要注意的問(wèn)?題:鋪貨?獎(jiǎng)勵(lì)政策不?能有漏洞?如果鋪貨獎(jiǎng)?勵(lì)政策不完?善，有些客?戶可能會(huì)鉆?政策的空子?。如“一箱?送一瓶”活?動(dòng)的本意是?激勵(lì)零售商?，提高零售?店的“鋪貨?率”，但有?些大客戶可?能會(huì)大量進(jìn)?貨以賺取贈(zèng)?品利益，從?而使活動(dòng)背?離了企業(yè)的?初衷，白白?地增加了促?銷成本。?為防止批發(fā)?商降價(jià)“傾?銷”，“鋪?貨”時(shí)贈(zèng)品?以不能兌現(xiàn)?現(xiàn)金的禮品?為佳。避?免造成低價(jià)?出貨的印象?在面向零?售商以優(yōu)惠?價(jià)實(shí)施“鋪?貨”時(shí)，一?定要注意精?確溝通，不?要給零售店?造成“低價(jià)?位”的認(rèn)識(shí)?誤區(qū)，否則?會(huì)給經(jīng)銷商?以后出貨工?作帶來(lái)障礙?。協(xié)調(diào)好?經(jīng)銷商鋪?貨獎(jiǎng)勵(lì)政策?是通過(guò)經(jīng)銷?商來(lái)執(zhí)行的?，要求經(jīng)銷?商要有遠(yuǎn)見(jiàn)?，不能侵占?促銷品，使?其落到實(shí)處?。7、地?毯式鋪貨要?有相應(yīng)的廣?告支持鋪?貨時(shí)配合適?當(dāng)?shù)膹V告宣?傳，以引起?終端興趣，?減少鋪貨阻?力，使鋪貨?工作順利進(jìn)?行。廣告以?成本較低的?店面橫幅、?跨街橫幅、?巨幅等為主?。8、做?好鋪貨的后?期服務(wù)與跟?蹤管理貨?鋪到位以后?，產(chǎn)品進(jìn)入?了客戶的倉(cāng)?庫(kù)。為了能?進(jìn)入正常的?銷售軌道，?必須對(duì)其進(jìn)?行及時(shí)回訪?和有效管理??；卦L一般?在第一次后?三四天內(nèi)。?回訪的目?的是銷售動(dòng)?態(tài)，讓客戶?感到你的關(guān)?心，也給客?戶鼓勁加油??？纯聪M(fèi)?者和零售商?對(duì)產(chǎn)品的反?映，找出存?在的問(wèn)題和?不足，為以?后推廣思路?的調(diào)整找到?根據(jù)。同?時(shí)，加強(qiáng)理?貨工作，理?貨工作同鋪?貨一樣重要?。一個(gè)店內(nèi)?每類產(chǎn)品都?有多家產(chǎn)品?，店主很難?關(guān)照到每一?個(gè)產(chǎn)品，因?而需要業(yè)務(wù)?員主動(dòng)出擊?。每個(gè)點(diǎn)每?周至少理貨?一次，好的?點(diǎn)每?jī)扇?理一次，要?把產(chǎn)品擺放?得整整齊齊?，將產(chǎn)品擺?放在最醒目?的位置，和?貨架端頭、?與視線等高?處等，增加?產(chǎn)品的可視?性，給消費(fèi)?者強(qiáng)有力的?視覺(jué)沖擊，?會(huì)使零售店?的銷量增加?。如果鋪?貨以后，對(duì)?其不再理睬?，這貨就等?于白鋪了。?一方面零售?商很反感，?好賣找不到?人進(jìn)貨，不?好賣找不到?退貨。另一?方面，如果?下次該產(chǎn)品?還去鋪貨，?肯定會(huì)被該?零售商拒之?門外，等于?自己給自己?斷了退路。?白酒營(yíng)銷?策劃方案（?四）隨著?五一黃金周?的到來(lái)，諸?多白酒廠家?正在竭盡心?智、緊鑼密?鼓地圍繞節(jié)?日促銷忙碌?著。隨著白?酒行業(yè)生產(chǎn)?結(jié)構(gòu)的調(diào)整?，白酒行業(yè)?已經(jīng)有了新?的發(fā)展趨勢(shì)?，而在節(jié)日?來(lái)臨之際，?各廠家首先?要做的就是?制作一份好?的白酒營(yíng)銷?策劃方案。?一、一個(gè)?細(xì)節(jié)分支，?白酒營(yíng)銷策?劃方案其產(chǎn)?品的行銷通?路與普通白?酒的行銷通?路相似但不?是相同，必?須要根據(jù)當(dāng)?地的人文狀?況補(bǔ)充適合?于婚宴用酒?銷售的核心?特殊通路。?(一)其?主要常規(guī)通?路有：1?、商超2?、大中型餐?飲業(yè)3、?傳統(tǒng)流通渠?道(批發(fā)商?、較大的零?售商店等)?(二)白?酒營(yíng)銷策劃?方案婚宴用?酒的特殊通?路選擇：?1、婚紗影?樓。2、?民政局結(jié)婚?登記處。政?府機(jī)關(guān)一般?不允許進(jìn)行?商業(yè)宣傳營(yíng)?銷策劃th?ldl.o??，但是可以?通過(guò)很多先?入為主的導(dǎo)?入信息方式?，將產(chǎn)品信?息植于目標(biāo)?群體的心目?中。3、?婚慶服務(wù)公?司?；静?作思路同“?婚紗影樓”?，但可以做?得更專業(yè)，?服務(wù)更周到?細(xì)致，從而?提高目標(biāo)消?費(fèi)者的品牌?信任度。?4、當(dāng)?shù)剌^?有名氣的喜?糖分銷點(diǎn)或?商店。很多?批發(fā)部或商?店已經(jīng)不是?一個(gè)簡(jiǎn)單的?“渠道”的?概念，其很?大一部分功?能是一個(gè)終?端客戶，也?是消費(fèi)者購(gòu)?買婚宴用酒?及喜糖的主?要場(chǎng)所。?5、在部分?地區(qū)，由于?很多是在家?里辦宴席，?所以當(dāng)?shù)匦?有名氣的廚?師也是一個(gè)?不可忽視的?環(huán)節(jié)。(?三)做好核?心通路的優(yōu)?化組合，白?酒營(yíng)銷策劃?方案互動(dòng)宣?傳。1、?以常規(guī)通路?為前期產(chǎn)品?切入市場(chǎng)的?形象展示點(diǎn)?，到產(chǎn)品切?入市場(chǎng)后期?，延伸為產(chǎn)?品購(gòu)買的支?撐點(diǎn)。2?、將婚宴用?酒的特殊通?路做為目標(biāo)?客戶的接觸?點(diǎn)、通過(guò)嚴(yán)?密的利益線?設(shè)計(jì)，將特?殊通路變?yōu)?產(chǎn)品與目標(biāo)?客戶的直接?溝通和交流?點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)?品的口碑宣?傳效果。推?進(jìn)目標(biāo)客戶?對(duì)產(chǎn)品品牌?的信任和接?受。3、?通過(guò)常規(guī)通?路和特殊通?路的合理組?合，快速提?升消費(fèi)者對(duì)?該品牌的信?心和信任，?最終目的達(dá)?成互動(dòng)行銷?。二、白?酒營(yíng)銷策劃?方案必須把?握好利益線?的設(shè)計(jì)，提?高全員動(dòng)力?1、目標(biāo)?客戶的購(gòu)買?利益線設(shè)計(jì)?，提高產(chǎn)品?在眾多競(jìng)爭(zhēng)?品牌中的競(jìng)?爭(zhēng)力;2?、傳統(tǒng)銷售?渠道的利益?線設(shè)計(jì)，推?進(jìn)產(chǎn)品快速?進(jìn)店和上市?，同時(shí)要兼?顧產(chǎn)品的首?次進(jìn)店和上?貨的利益推?動(dòng);3、?特殊通路各?環(huán)節(jié)的利益?線設(shè)計(jì)，確?保與目標(biāo)客?戶首次接觸?的信息和信?心傳遞到位?，加深品牌?在目標(biāo)客戶?心目中的映?象，促成后?期的購(gòu)買行?為;4、?企業(yè)內(nèi)部營(yíng)?銷人員的利?益線設(shè)計(jì)。?一個(gè)好的營(yíng)?銷人員利益?線設(shè)計(jì)政策?，往往可以?達(dá)到事半功?倍的效果;?三、白酒?營(yíng)銷策劃方?案既要在市?場(chǎng)推動(dòng)促銷?政策允許又?要兼顧各方?利益由于?婚宴用酒在?市場(chǎng)切受口?碑傳播影響?較大，隨機(jī)?性強(qiáng)。所以?在推廣婚宴?用酒產(chǎn)品市?場(chǎng)時(shí)，除了?要考慮合理?的媒體宣傳?外，還要通?過(guò)配合一些?互動(dòng)促銷政?策，提高產(chǎn)?品在銷售過(guò)?程中的推力?和顧客購(gòu)買?的吸引力。?但在制定銷?售政策時(shí)一?定要兼顧各?方利益。?1、商超的?促銷政策不?宜過(guò)大。商?超的促銷政?策過(guò)大，會(huì)?影響餐飲業(yè)?的銷售業(yè)績(jī)?和積極性(?盡管有些產(chǎn)?品是分通路?來(lái)做的，但?是會(huì)引起抵?觸心理)。?2、大力?度的促銷政?策還會(huì)嚴(yán)重?影響特殊通?路的利益線?設(shè)計(jì)，企業(yè)?業(yè)只有兩種?選擇，要么?降低特殊通?路的利益，?要么企業(yè)向?里貼錢。?筆者曾經(jīng)在?某地看到張?弓酒業(yè)推出?的喜酒，在?超市中做了?近____?個(gè)月的__?__元/瓶?，買一贈(zèng)一?的捆綁銷售?政策，其結(jié)?果每周也就?是銷售__?__瓶左右?，絕大部分?還是因?yàn)橄?費(fèi)者認(rèn)為很?便宜才購(gòu)買?的。該種銷?售政策的推?出，已經(jīng)嚴(yán)?重偏離了該?產(chǎn)品的初始?定位，最終?結(jié)果大家可?想而知。?白酒營(yíng)銷策?劃方案（五?）___?_年，在中?國(guó)白酒全行?業(yè)業(yè)績(jī)下滑?的大背景下?，內(nèi)蒙某國(guó)?營(yíng)白酒企業(yè)?，其市場(chǎng)節(jié)?節(jié)失守，經(jīng)?銷商普遍信?心不足的情?況下，如何?重新煥發(fā)品?牌活力，逆?勢(shì)而上，再?現(xiàn)昨日輝煌?。一、營(yíng)?銷診斷_?___年初?，泛太開(kāi)始?和該白酒生?產(chǎn)企業(yè)正式?合作。合作?開(kāi)始，項(xiàng)目?組首先進(jìn)行?深入的企業(yè)?內(nèi)部診斷和?外部市場(chǎng)調(diào)?研，發(fā)現(xiàn)低?價(jià)格產(chǎn)品占?銷售額的大?部分，企業(yè)?利潤(rùn)微薄;?經(jīng)銷商信心?嚴(yán)重不足，?部分業(yè)務(wù)人?員對(duì)市場(chǎng)前?景缺乏把握?;市場(chǎng)上串?貨亂價(jià)現(xiàn)象?，品牌形象?老化;消費(fèi)?者感受：喝?該白酒有點(diǎn)?落伍了;產(chǎn)?品線混亂，?產(chǎn)品種類竟?多達(dá)___?_多種。?該白酒需要?全面、系統(tǒng)?的啟動(dòng)，是?一個(gè)非常龐?大的系統(tǒng)工?程，但是之?所以出現(xiàn)以?上種種問(wèn)題?，根源就是?沒(méi)有建立一?套系統(tǒng)的真?正以市場(chǎng)為?核心，以消?費(fèi)者為導(dǎo)向?的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)?運(yùn)作機(jī)制。?如果亦步亦?趨的按計(jì)劃?分步實(shí)施改?良和變革，?品牌的建立?更是需要系?統(tǒng)規(guī)劃，從?長(zhǎng)計(jì)議，但?是市場(chǎng)不等?人，競(jìng)爭(zhēng)品?牌在步步緊?逼，市場(chǎng)份?額在下降，?經(jīng)銷隊(duì)伍信?心在下降，?市場(chǎng)迫切需?要啟動(dòng)，客?戶迫切需要?新的局面。?二、啟動(dòng)?營(yíng)銷啟動(dòng)?意味著變革?，如何讓該?白酒迅速的?復(fù)蘇，同時(shí)?又不會(huì)引發(fā)?市場(chǎng)動(dòng)蕩，?這是放在我?們面前的一?道難題。根?據(jù)泛太多年?和中國(guó)本土?企業(yè)共同成?長(zhǎng)，共創(chuàng)輝?煌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)?驗(yàn)，我們逐?步形成了以?小的投入迅?速提升客戶?業(yè)績(jī)的營(yíng)銷?模式。通?過(guò)抓關(guān)鍵驅(qū)?動(dòng)因素，讓?企業(yè)以小的?投入迅速獲?得大的回報(bào)?，幫助企業(yè)?在市場(chǎng)上迅?速建立競(jìng)爭(zhēng)?優(yōu)勢(shì)，真正?實(shí)現(xiàn)“四兩?撥千斤”。?三、策略?制定該白?酒企業(yè)要在?市場(chǎng)上迅速?獲得優(yōu)勢(shì)，?可能將戰(zhàn)線?拉得很長(zhǎng)，?拿出大量的?財(cái)力物力。?但我們認(rèn)為?最為適宜的?營(yíng)銷策略就?是采用“集?中化”、“?差異化”的?競(jìng)爭(zhēng)策略，?即針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手的薄弱?環(huán)節(jié)和地區(qū)?，集中力量?，運(yùn)用整合?營(yíng)銷傳播，?使所有的市?場(chǎng)運(yùn)作都能?夠在在一個(gè)?點(diǎn)上產(chǎn)生積?累，真正