移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)從0到1 課件 第4章-商業(yè)模式

第四章商業(yè)模式《移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)從0到1》目錄什么是商業(yè)模式商業(yè)模式畫布常見的商業(yè)模式章節(jié)框架案例&實(shí)踐PART/01PART/02PART/03PART/04PART/07商業(yè)模式的構(gòu)建與創(chuàng)新PART/05商業(yè)模式的基本檢驗(yàn)方法PART/06PART/01章節(jié)框架PART/01

章節(jié)框架本章主要包含五個部分，分別是什么是商業(yè)模式、商業(yè)模式畫布、常見的商業(yè)模式、商業(yè)模式的構(gòu)建與創(chuàng)新、商業(yè)模式的基本檢驗(yàn)方法，并在最后的部分增加案例的講解和實(shí)踐部分。●

什么是商業(yè)模式：主要講解商業(yè)模式的內(nèi)涵、要素、特征?！?/p>

商業(yè)模式畫布：主要講解客戶細(xì)分、價值主張、渠道通路、客戶關(guān)系、收入來源、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要合作、成本結(jié)構(gòu)?！?/p>

常見的商業(yè)模式：主要講解非綁定式商業(yè)模式、長尾式商業(yè)模式、多邊平臺式商業(yè)模式、免費(fèi)式商業(yè)模式、開放式商業(yè)模式?！?/p>

商業(yè)模式的構(gòu)建與創(chuàng)新：主要講解商業(yè)模式的構(gòu)建流程和思路、商業(yè)模式持續(xù)創(chuàng)新的執(zhí)行和途徑、商業(yè)模式的優(yōu)化。●

商業(yè)模式的基本檢驗(yàn)方法：邏輯檢驗(yàn)、數(shù)字檢驗(yàn)、文化檢驗(yàn)、法律與倫理檢驗(yàn)。章節(jié)末以“探跡”為案例講解商業(yè)模式構(gòu)建與創(chuàng)新，借此進(jìn)一步進(jìn)行商業(yè)模式的繪制。PART/02什么是商業(yè)模式PART/02

什么是商業(yè)模式——商業(yè)模式的內(nèi)涵商業(yè)模式是企業(yè)競爭制勝的關(guān)鍵，是商業(yè)競爭的本質(zhì)。知名的經(jīng)濟(jì)學(xué)者郎咸平說過，商業(yè)模式是關(guān)系企業(yè)生死存亡，興衰成敗的大事。不管企業(yè)是處于初創(chuàng)期、成長期還是成熟期，要想獲得成功，就必須從制定成功的商業(yè)模式開始。當(dāng)前最受認(rèn)同的理解：商業(yè)模式是描述與規(guī)范一個企業(yè)創(chuàng)造價值、傳遞價值及獲取價值的核心邏輯和運(yùn)行機(jī)制。簡單地說，商業(yè)模式就是企業(yè)盈利的方式。商業(yè)模式最核心的三個組成部分：創(chuàng)造價值，傳遞價值，獲取價值。三者環(huán)環(huán)相扣，缺一不可，形成了一個完整的商業(yè)模式閉環(huán)。指企業(yè)基于用戶需求設(shè)計(jì)出產(chǎn)品和服務(wù)，從而產(chǎn)生價值。01.創(chuàng)造價值指通過資源配置、活動安排等過程來交付價值，這是將產(chǎn)品和服務(wù)作為商品進(jìn)行交換的渠道和方法。02.傳遞價值03.獲取價值通過一定的盈利模式來持續(xù)獲取利潤，完成產(chǎn)品和服務(wù)的變現(xiàn)。成功的商業(yè)模式一定隱含著商業(yè)要素，任何企業(yè)在應(yīng)用商業(yè)模式的過程中，只有注意這些商業(yè)要素的實(shí)現(xiàn)，才有可能提高創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的成功率。完整的商業(yè)模式包括企業(yè)定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、關(guān)鍵資源能力、盈利模式、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和企業(yè)價值六要素（如圖所示）。PART/02什么是商業(yè)模式——商業(yè)模式的要素商業(yè)模式六要素PART/02什么是商業(yè)模式——商業(yè)模式的要素商業(yè)模式六要素指企業(yè)應(yīng)該提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足用戶的需求，也是商業(yè)模式體系中的起點(diǎn)。信息技術(shù)時代消費(fèi)者獲得信息的數(shù)量、種類和途徑變得越來越多，企業(yè)要進(jìn)行精準(zhǔn)定位，確定產(chǎn)品和服務(wù)面向的主要消費(fèi)者群體，讓用戶在繁雜的商品信息中快速聚焦本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。主要包括營銷策劃、銷售與管理、用戶服務(wù)與管理及風(fēng)險防范。企業(yè)需要將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)通過平臺呈現(xiàn)給消費(fèi)者，過程中涉及的人稱為利益相關(guān)者。如線上購物，商家和用戶通過平臺完成線上交易后，產(chǎn)品將進(jìn)入快遞環(huán)節(jié)并輸送到用戶手中，最后平臺完成交易，平臺和快遞公司便是利益相關(guān)者，利益相關(guān)者的聯(lián)系方式、交易的結(jié)構(gòu)和流程、流程的管理和把控，一起組成業(yè)務(wù)系統(tǒng)，也是企業(yè)利潤的核心來源。關(guān)鍵資源能力被稱為企業(yè)的核心競爭力。企業(yè)所擁有的關(guān)鍵資源越多，其市場競爭力就越強(qiáng)。一般來說，技術(shù)、資金、團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)鏈、稀缺材料等都屬于關(guān)鍵資源，企業(yè)對關(guān)鍵資源的掌控和使用能力就是關(guān)鍵資源能力。企業(yè)定位業(yè)務(wù)系統(tǒng)關(guān)鍵資源能力PART/02什么是商業(yè)模式——商業(yè)模式的要素商業(yè)模式六要素指企業(yè)如何獲得收入、分配成本和賺取利潤，是在給定業(yè)務(wù)系統(tǒng)中各價值鏈所有權(quán)和價值鏈結(jié)構(gòu)已確定的前提下，在企業(yè)利益相關(guān)者之間的利益分配格局中，企業(yè)獲取利益的表現(xiàn)。企業(yè)確定盈利模式時，首先要重視對用戶群體的分析，確定是否解決了用戶的真實(shí)需求，與產(chǎn)品和服務(wù)的定位是否一致，然后要評估利潤點(diǎn)，注重投入成本的部分。現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)是企業(yè)在經(jīng)營過程中產(chǎn)生的現(xiàn)金收入扣除現(xiàn)金投資后的狀況，現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)影響企業(yè)成長速度的快慢，決定企業(yè)投資價格的高低。企業(yè)價值即企業(yè)的投資價值，是企業(yè)預(yù)計(jì)未來可以產(chǎn)生的價值，它是商業(yè)模式的終點(diǎn)。對于上市公司而言，企業(yè)價值就是它的市值。盈利模式現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)企業(yè)價值時代華納公司前CEO邁克爾·鄧恩說：“在經(jīng)營企業(yè)的過程中，商業(yè)模式比技術(shù)更重要，因?yàn)榍罢呤瞧髽I(yè)能夠立足的先決條件?！泵绹Ｉ茏稍児緦?0家企業(yè)的商業(yè)模式進(jìn)行了研究，經(jīng)分析發(fā)現(xiàn)，沒有一個始終正確的商業(yè)模式，但優(yōu)秀的商業(yè)模式具有以下四個特征（如圖所示）。PART/02什么是商業(yè)模式——商業(yè)模式的特征優(yōu)秀的商業(yè)模式四個特征PART/02

什么是商業(yè)模式——商業(yè)模式的特征商業(yè)模式的四個特征1.靈活性3.

實(shí)用性商業(yè)模式要有內(nèi)在的邏輯，商業(yè)模式的各組成部分需要有內(nèi)在聯(lián)系并可以相互作用，共同形成一個良性循環(huán)。這就要求企業(yè)必須正確全面地了解和把握用戶、競爭對手和市場環(huán)境。2.獨(dú)特性商業(yè)模式是企業(yè)之間競爭的戰(zhàn)略要素之一，成功的商業(yè)模式需要有自己獨(dú)特的價值，與競爭對手之間要有較明顯的區(qū)別，同時注意營造商業(yè)模式的壁壘，使其他競爭對手難以在短時間內(nèi)復(fù)制和超越你，在市場競爭中處于不敗之地。4.可持續(xù)性商業(yè)模式的可持續(xù)性是一個很大的競爭優(yōu)勢，因?yàn)轭l繁地調(diào)整和更新商業(yè)模式不僅會給企業(yè)增加時間成本和資金成本，還容易混淆用戶對企業(yè)文化的認(rèn)識。商業(yè)模式的四個特征能適應(yīng)變化多端的環(huán)境，應(yīng)付多種多樣的用戶需求，即能根據(jù)各種不確定因素進(jìn)行靈活調(diào)整。信息技術(shù)時代下，過去成功的商業(yè)模式不一定適用于現(xiàn)在和未來，需根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行創(chuàng)新改變。PART/03商業(yè)模式畫布PART/03

商業(yè)模式畫布商業(yè)模式畫布是一種用來描述商業(yè)模式、可視化商業(yè)模式、評估商業(yè)模式及改變商業(yè)模式的工具。它所提供的框架能讓創(chuàng)業(yè)者輕松描述和呈現(xiàn)商業(yè)模式，也可以構(gòu)建新的戰(zhàn)略性代替方案，通過設(shè)計(jì)一種簡潔的可視化模板，展現(xiàn)商業(yè)模式的核心內(nèi)容。它可以將商業(yè)模式中的元素標(biāo)準(zhǔn)化，并強(qiáng)調(diào)元素間的相互作用。商業(yè)模式畫布主要覆蓋用戶、提供物（產(chǎn)品或服務(wù)）、基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)備和財(cái)務(wù)生存能力，對于整個商業(yè)模式的設(shè)計(jì)都有著關(guān)鍵性的價值和意義。商業(yè)模式畫布將商業(yè)模式分為9個構(gòu)造模塊：用戶細(xì)分、價值主張、渠道通路、用戶關(guān)系、收入來源、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要合作、成本結(jié)構(gòu)（如圖所示）。PART/03

商業(yè)模式畫布——用戶細(xì)分（CustomerSegments）用戶細(xì)分構(gòu)造模塊用來描述一個企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織。用戶構(gòu)成了商業(yè)模式的核心，為了更好地滿足用戶，企業(yè)可以把用戶分成不同的細(xì)分區(qū)域，每個細(xì)分區(qū)域中的用戶具有共同的需求、行為和屬性。企業(yè)必須做出合理決策，應(yīng)該服務(wù)哪些用戶及忽略哪些用戶，對用戶做出群體細(xì)分，一旦做出了決策，就可以憑借對特定用戶群體需求的深刻理解，設(shè)計(jì)相應(yīng)的商業(yè)模式。以下5種情況，用戶群體體現(xiàn)為獨(dú)立的細(xì)分用戶群體：（1）需要明顯不同的提供物（產(chǎn)品或服務(wù)）來滿足用戶群體的需求。（2）用戶群體需要通過不同的分銷渠道來接觸。（3）用戶群體需要不同類型的關(guān)系。（4）用戶群體的盈利能力（收益性）有本質(zhì)區(qū)別。（5）用戶群體愿意為提供物（產(chǎn)品或服務(wù)）的不同方面付費(fèi)。PART/03

商業(yè)模式畫布——價值主張（ValuePropositions）價值主張構(gòu)造模塊用來描述為特定細(xì)分用戶創(chuàng)造價值的系列產(chǎn)品和服務(wù)。每個價值主張都包含可選的系列產(chǎn)品或服務(wù)，以迎合特定細(xì)分用戶群體的需求。在這個意義上，價值主張是公司提供給用戶的受益集合或受益系列。價值主張可能是創(chuàng)新的或與現(xiàn)存市場提供物（產(chǎn)品或服務(wù)）類似，前者表現(xiàn)為一個全新的或破壞性的提供物（產(chǎn)品或服務(wù)），后者只是增加了功能和特性。價值主張要反映在企業(yè)的使命、價值理念當(dāng)中，且要通過產(chǎn)品或服務(wù)的新穎性、性能、定制化、差異化、品牌、設(shè)計(jì)、價格、便利、性價比等體現(xiàn)出來。這些要素有助于為用戶創(chuàng)造價值。PART/03

商業(yè)模式畫布——渠道通路（Channels）渠道通路模塊用來描述公司是如何接觸細(xì)分用戶進(jìn)而傳遞其價值主張的。溝通、分銷和銷售這些渠道構(gòu)成了公司用戶的接口界面。渠道通路是用戶的接觸點(diǎn)，它在用戶體驗(yàn)中扮演著重要角色：能提升公司產(chǎn)品或服務(wù)在用戶中的認(rèn)知，幫助用戶評估公司的價值主張，協(xié)助用戶購買特定的產(chǎn)品或服務(wù)，向用戶傳遞價值主張，并提供相應(yīng)的售后服務(wù)。渠道具有認(rèn)知、評估、購買、傳遞、售后這五個不同階段，在把價值主張向市場傳遞的過程中，尋找?guī)椭脩舻恼_渠道組合至關(guān)重要。渠道通路分為實(shí)體渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道，實(shí)體渠道有直接銷售、獨(dú)立銷售代表銷售、分銷商銷售、零售商銷售等；網(wǎng)絡(luò)渠道有電子商務(wù)（網(wǎng)站平臺）銷售、手機(jī)平臺銷售等。PART/03

商業(yè)模式畫布——用戶關(guān)系（CustomerRelationships）用戶關(guān)系模塊用來描述公司與特定細(xì)分用戶群體建立的關(guān)系類型，公司應(yīng)該弄清楚希望和每個細(xì)分用戶群體建立什么樣的關(guān)系。用戶關(guān)系范圍可以從個人到自動化，可以由用戶獲取、用戶維系、提升銷售額（用戶復(fù)購）等幾個動機(jī)驅(qū)動。商業(yè)模式所要求的用戶關(guān)系深刻地影響著用戶的全面體驗(yàn)。用戶關(guān)系可細(xì)分為個人助理、專用個人助理、自助服務(wù)、自動化服務(wù)、社區(qū)和共同創(chuàng)作，它們可能共存于企業(yè)和特定用戶細(xì)分群體之間。PART/03

商業(yè)模式畫布——收入來源（RevenueStreams）收入來源構(gòu)造模塊用來描述公司從每個用戶群體中獲取的現(xiàn)金收入（需要從創(chuàng)收中扣除成本），如果用戶是商業(yè)模式的心臟，那么收入來源就是其動脈。公司必須清楚什么樣的價值能夠讓細(xì)分用戶群體真正愿意付款？這樣公司才能在用戶細(xì)分群體上發(fā)掘一個或多個收入來源。收入來源可以是通過用戶一次性支付獲得的交易收入，也可以是經(jīng)常性收入，即用戶為獲得價值主張與售后服務(wù)而持續(xù)支付的費(fèi)用。PART/03

商業(yè)模式畫布——收入來源（RevenueStreams）不同的商業(yè)模式有不同的收入來源。（1）資產(chǎn)銷售：銷售實(shí)體產(chǎn)品的所有權(quán)，如食品、日用品、家具等，用戶購買后可以隨意使用、轉(zhuǎn)售甚至破壞。（2）使用收費(fèi)：通過特定的服務(wù)進(jìn)行收費(fèi)，用戶使用的服務(wù)越多，所支付費(fèi)用就越高。如酒店根據(jù)入住時間來計(jì)算收取費(fèi)用、計(jì)程車根據(jù)路程來計(jì)算收取費(fèi)用。（3）訂閱收費(fèi)：銷售重復(fù)使用的服務(wù)，如網(wǎng)絡(luò)游戲、網(wǎng)站視頻節(jié)目、資訊訂閱等。（4）租賃收費(fèi)：針對某個特定資產(chǎn)在固定時間內(nèi)的使用權(quán)授予，對于出租方來說可以多次租借給不同用戶，帶來長期收益。對于租用方來說可以無須購買商品，僅支付短期租用費(fèi)就可以獲得使用權(quán)，如體育器材租用、共享單車、共享充電寶等。（5）授權(quán)收費(fèi)：該收入是指將受保護(hù)的知識產(chǎn)權(quán)授權(quán)給用戶使用，并收取授權(quán)費(fèi)用。該方式可以使版權(quán)持有者不需要將知識產(chǎn)權(quán)商業(yè)化，僅靠版權(quán)授予就可產(chǎn)生收入，該類型在媒體行業(yè)和技術(shù)行業(yè)中應(yīng)用較多。（6）中介費(fèi)用：通過提供中介服務(wù)收取的傭金。（7）廣告費(fèi)用：通過為指定產(chǎn)品或品牌提供廣告宣傳服務(wù)產(chǎn)生的收入。PART/03

商業(yè)模式畫布——核心資源（KeyResources）核心資源模塊用來描述使商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)必需的重要因素。每個商業(yè)模式都需要核心資源，這些資源使得企業(yè)組織能夠創(chuàng)造和提供價值主張、接觸市場、與細(xì)分用戶群體建立商業(yè)關(guān)系并賺取收入。不同商業(yè)模式的核心資源也有所不同。例如，微芯片制造商需要資本集約型的生產(chǎn)設(shè)施，而芯片設(shè)計(jì)商則需要更加關(guān)注人力資源。核心資源可以分為實(shí)體資產(chǎn)、金融資產(chǎn)、知識資產(chǎn)或人力資源，核心資源既可以是自有的，也可以是公司租借的或從重要伙伴那里獲得的。PART/03

商業(yè)模式畫布——關(guān)鍵業(yè)務(wù)（KeyActivities）關(guān)鍵業(yè)務(wù)模塊用來描述為確保商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的重要的事情。這些業(yè)務(wù)是企業(yè)得以成功運(yùn)營所必須實(shí)施的重要的動作。正如核心資源一樣，關(guān)鍵業(yè)務(wù)也是創(chuàng)造和提供價值主張、接觸市場、維系用戶關(guān)系并獲取收入的基礎(chǔ)。關(guān)鍵業(yè)務(wù)也會因商業(yè)模式的不同而有所區(qū)別。如：對于微軟等軟件制造商而言，其關(guān)鍵業(yè)務(wù)為軟件開發(fā)；對于戴爾等計(jì)算機(jī)制造商來說，其關(guān)鍵業(yè)務(wù)為供應(yīng)鏈管理；對于咨詢企業(yè)而言，其關(guān)鍵業(yè)務(wù)為向用戶提供解決方案。PART/03

商業(yè)模式畫布——關(guān)鍵業(yè)務(wù)（KeyActivities）關(guān)鍵業(yè)務(wù)可以分為以下三類：制造產(chǎn)品問題解決平臺或網(wǎng)絡(luò)這類業(yè)務(wù)活動涉及生產(chǎn)一定數(shù)量或滿足一定質(zhì)量的產(chǎn)品，與設(shè)計(jì)、制造及運(yùn)輸產(chǎn)品有關(guān)。這類業(yè)務(wù)是指為用戶的問題提供新的解決方案，咨詢公司、醫(yī)院等其他服務(wù)機(jī)構(gòu)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)均屬于此類。以平臺為核心資源的商業(yè)模式，其關(guān)鍵業(yè)務(wù)都是與平臺或網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、交易平臺、軟件甚至品牌都可以視為平臺，此類商業(yè)模式的關(guān)鍵業(yè)務(wù)與平臺管理、服務(wù)提供和平臺推廣相關(guān)。PART/03

商業(yè)模式畫布——重要合作（KeyPartnerships）重要合作模塊用來描述使商業(yè)模式有效運(yùn)作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)會基于多種原因打造合作關(guān)系，合作關(guān)系正日益成為許多商業(yè)模式的基石，很多企業(yè)通過創(chuàng)建聯(lián)盟來優(yōu)化其商業(yè)模式、降低風(fēng)險和獲取資源。重要合作的四種類型：（1）與非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。（2）與競爭者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系。（3）為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系。（4）為確保可靠供應(yīng)的“購買方—供應(yīng)商”關(guān)系。有助于創(chuàng)建合作關(guān)系的三種動機(jī)：商業(yè)模式的優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的應(yīng)用；風(fēng)險和不確定關(guān)系的降低；特定資源和業(yè)務(wù)的獲取。PART/03

商業(yè)模式畫布——成本結(jié)構(gòu)（CostStructure）成本結(jié)構(gòu)模塊用來描述運(yùn)作一個商業(yè)模式產(chǎn)生的所有成本。創(chuàng)建價值和提供價值、維系用戶關(guān)系及產(chǎn)生收入都會產(chǎn)生成本開銷。這些成本在確定關(guān)鍵資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)與重要合作后可以相對容易地計(jì)算出來。然而，有些商業(yè)模式相比于其他商業(yè)模式更多的是由成本驅(qū)動的。例如，那些號稱“不提供非必要服務(wù)”的航空公司，是完全圍繞“低成本結(jié)構(gòu)”來構(gòu)建其商業(yè)模式的。在每種商業(yè)模式中，通常成本都應(yīng)該最小化，但是對于低成本結(jié)構(gòu)的商業(yè)模式來說，也有比成本更重要的因素。因此，區(qū)分這兩種商業(yè)模式的成本結(jié)構(gòu)類型會更有幫助，即成本驅(qū)動和價值驅(qū)動（許多商業(yè)模式的成本結(jié)構(gòu)介于這兩種極端類型之間）。側(cè)重于在每個地方盡可能地降低成本，目的是創(chuàng)造和維持最經(jīng)濟(jì)的成本結(jié)構(gòu)，采用低成本的價值主張、最大限度地自動化和廣泛外包，如“廉價”航空公司就是以成本驅(qū)動的商業(yè)模式為特征的。01.成本驅(qū)動專注于創(chuàng)造價值，增值型的價值主張和高度個性化的服務(wù)通常是以價值驅(qū)動型商業(yè)模式為特征的，如豪華酒店的設(shè)施及獨(dú)到的服務(wù)就屬于這一類。02.價值驅(qū)動PART/03

商業(yè)模式畫布——成本結(jié)構(gòu)（CostStructure）成本有以下四種類型：（1）固定成本。這類成本不受產(chǎn)品或服務(wù)的產(chǎn)出業(yè)務(wù)量變動的影響而能保持不變，如薪金、租金、實(shí)體制造設(shè)施等。（2）可變成本。這類成本會伴隨產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)出業(yè)務(wù)量的變化而按比例變化，如音樂節(jié)是以最高比例可變成本為特征的。（3）規(guī)模經(jīng)濟(jì)。企業(yè)享有產(chǎn)量擴(kuò)充所帶來的成本優(yōu)勢，如規(guī)模較大的公司從更低的大宗購買費(fèi)用中的收益。（4）范圍經(jīng)濟(jì)。企業(yè)由于具有較大的經(jīng)營范圍，因此具有較大的成本優(yōu)勢，如大型企業(yè)的營銷活動或渠道通路可以支持多種產(chǎn)品。PART/03商業(yè)模式畫布小案例：利用商業(yè)模式畫布分析Uber的商業(yè)模式背景：2010年夏，Uber誕生于美國硅谷，它希望為人們提供一種“即時叫車+專屬司機(jī)”的服務(wù)，現(xiàn)已覆蓋了70多個國家、400余座城市，成為“共享經(jīng)濟(jì)”的代表。分析如下：（1）用戶細(xì)分：Uber采用平臺型的業(yè)務(wù)模式，其市場可以分為大眾市場和高端市場。大眾市場主要提供一些中低端車型，高端市場可以提供高端轎車，甚至飛機(jī)的租賃服務(wù)。（2）價值主張：Uber的宣傳口號為“Uber，你的專屬司機(jī)”，其價值主張體現(xiàn)在，對乘客來說，可以提供更優(yōu)惠的價格，讓乘客等待的時間更短；對司機(jī)來說，可以增加司機(jī)的收入，幫助司機(jī)精準(zhǔn)定位乘客的位置，從而提高工作效率。（3）渠道通路：Uber最開始是通過出租車司機(jī)進(jìn)行宣傳的，以線下宣傳為主，后來依靠平臺提供的補(bǔ)貼，用戶的習(xí)慣也漸漸發(fā)生改變，越來越多的用戶下載App，由線下渠道轉(zhuǎn)向線上。另外，Uber還依靠社交媒體、口碑營銷、明星效應(yīng)等進(jìn)行宣傳，拓寬自己的銷售渠道。（4）用戶關(guān)系：Uber的用戶關(guān)系分為“自助服務(wù)”和“共同創(chuàng)作”兩種?！白灾?wù)”是指用戶通過Uber官網(wǎng)或App辦理業(yè)務(wù)，“共同創(chuàng)作”是指，Uber根據(jù)用戶的反饋，逐步完善其服務(wù)，保障服務(wù)價格透明、司機(jī)信息透明，充分保障用戶的權(quán)益。PART/03商業(yè)模式畫布小案例：利用商業(yè)模式畫布分析Uber的商業(yè)模式（5）收入來源：Uber的收入主要來源于傭金。值得一提的是，Uber的動態(tài)定價機(jī)制，使其可以在用戶需求指數(shù)上升時或在對價格敏感度放低時，賺取溢價。（6）核心資源：Uber的核心資源包括實(shí)體資產(chǎn)（如不動產(chǎn)、設(shè)備等）、知識資產(chǎn)（如品牌、知識產(chǎn)權(quán)等）、人力資源（如私家車司機(jī)、專業(yè)司機(jī)等）及金融資產(chǎn)（如投資人投資、現(xiàn)金池等）。（7）關(guān)鍵業(yè)務(wù)：Uber的關(guān)鍵業(yè)務(wù)在于提供租賃服務(wù)，同時也提供外賣、快遞等個性新穎的服務(wù)。（8）重要合作：Uber與出租車公司、汽車生產(chǎn)廠家、私家車車主等建立起緊密合作。（9）成本結(jié)構(gòu)：Uber在運(yùn)營方面的成本不高，但是前期固定資本的投入及市場營銷用了大量的市場費(fèi)用，這是新行業(yè)出現(xiàn)必須要經(jīng)歷的。PART/04常見的商業(yè)模式PART/04

常見的商業(yè)模式商業(yè)模式就是企業(yè)盈利的途徑或方式。商業(yè)模式關(guān)系到企業(yè)的興衰成敗，沒有好的商業(yè)模式，意味著企業(yè)沒有找到適合自己的“盈利”方式，會導(dǎo)致企業(yè)逐漸失去競爭力從而被淘汰。處于移動互聯(lián)網(wǎng)時代這個多變的市場環(huán)境之中，從來不乏盈利的商業(yè)模式，也有很多復(fù)雜巧妙的商業(yè)模式可以創(chuàng)造豐厚的利潤，身邊那些常見的商業(yè)模式往往是能夠經(jīng)得住時間考驗(yàn)的。常見的商業(yè)模式有五種：非綁定式商業(yè)模式、長尾式商業(yè)模式、多邊平臺式商業(yè)模式、免費(fèi)式商業(yè)模式、開放式商業(yè)模式，如下所示：PART/04常見的商業(yè)模式——非綁定式商業(yè)模式采用“非綁定”商業(yè)模式的企業(yè)認(rèn)為，市場存在三種不同的基本業(yè)務(wù)類型：用戶關(guān)系型業(yè)務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng)新型業(yè)務(wù)和基礎(chǔ)設(shè)施型業(yè)務(wù)。每種類型都包含不同的經(jīng)濟(jì)驅(qū)動因素、競爭驅(qū)動因素和文化驅(qū)動因素。這三種類型可能同時存在于一家企業(yè)里，但是理論上這三種業(yè)務(wù)“分離”成獨(dú)立的實(shí)體，以避免沖突或不利的權(quán)衡妥協(xié)。開發(fā)新的和有吸引力的產(chǎn)品和服務(wù)。01.產(chǎn)品創(chuàng)新型業(yè)務(wù)尋找和獲取用戶并與他們建立關(guān)系。02.用戶關(guān)系型業(yè)務(wù)03.基礎(chǔ)設(shè)施型業(yè)務(wù)構(gòu)建和管理平臺，以支持大量重復(fù)性的工作。約翰·哈格爾（JohnHagel）和馬克·辛格（MarcSinger）提出了“非綁定式公司”的概念。與此相似，特里西（Treacy）和威斯瑪（Wersema）建議企業(yè)應(yīng)該專注于以下三種價值信條之一：產(chǎn)品領(lǐng)先、親近用戶或卓越運(yùn)營。PART/04常見的商業(yè)模式——非綁定式商業(yè)模式瑞士的私人銀行為非常富有的人群提供銀行服務(wù)，從傳統(tǒng)上來講，私人銀行機(jī)構(gòu)都是垂直型業(yè)務(wù)模式，其工作范圍涵蓋資產(chǎn)管理、投資和金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)等。因?yàn)橥獍某杀竞芨撸由铣鲇诒Ｃ苄钥紤]，私人銀行寧愿將所有的業(yè)務(wù)都放在自己的體系內(nèi)部。但是行業(yè)環(huán)境正在發(fā)生著變化，由于特殊服務(wù)提供商的涌現(xiàn)從而導(dǎo)致銀行價值鏈的分離，使得外包變得越來越有吸引力，這些特殊服務(wù)提供商包括交易銀行和金融產(chǎn)品專營機(jī)構(gòu)。交易銀行專注于處理銀行交易，而金融產(chǎn)品專營機(jī)構(gòu)則專注于設(shè)計(jì)新的金融產(chǎn)品。小案例：瑞士的私人銀行案例：總部位于蘇黎世的私人銀行機(jī)構(gòu)MaerkiBaumann是采用非綁定式商業(yè)模式的典范。它們將面向交易的平臺業(yè)務(wù)拆分為駐內(nèi)銀行（IncoreBank）的實(shí)體，這些實(shí)體為其他銀行和證券商提供銀行服務(wù)。現(xiàn)在，MaerkiBaumann則專注于建立良好的用戶關(guān)系，并提供咨詢服務(wù)。位于日內(nèi)瓦的Pictet銀行是瑞士最大的私人銀行，它們更喜歡堅(jiān)持“整合模式”。這家有著200年歷史的金融機(jī)構(gòu)擁有良好的用戶關(guān)系，處理了大量用戶的交易，并且自己設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品。雖然該銀行以這種模式取得了成功，但是仍然需要小心翼翼地權(quán)衡管理這三類有著根本差異的業(yè)務(wù)。PART/04常見的商業(yè)模式——長尾式商業(yè)模式長尾式商業(yè)模式的核心是“多樣、少量”。他們?yōu)槔袌鎏峁┐罅慨a(chǎn)品，每種產(chǎn)品賣得都較少。利基產(chǎn)品的銷售總額可以與憑借少量暢銷產(chǎn)品產(chǎn)生絕大多數(shù)銷售額的傳統(tǒng)模式相媲美。長尾式商業(yè)模式需要低庫存成本和強(qiáng)大的平臺，并使得利基產(chǎn)品對于興趣買家來說容易獲得?？死锼埂ぐ驳律–hrisAnderson）提出長尾概念，描述媒體行業(yè)從面向大量用戶銷售少數(shù)“拳頭產(chǎn)品”，到銷售龐大數(shù)量的利基產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變，而每種利基產(chǎn)品都只產(chǎn)生較小銷售額。他的研究主要集中在媒體行業(yè)上，如：在線視頻租賃公司Netflix的大量利基影片目錄的累計(jì)收入可以與大片電影的租賃收入匹敵，與此同時，安德森也證明了長尾理論在媒體行業(yè)以外的其他行業(yè)同樣有效，如：在線拍賣網(wǎng)站eBay也是基于數(shù)量龐大的拍賣者交易小額非熱點(diǎn)商品而成功的。安德森認(rèn)為，在媒體行業(yè)引發(fā)了這種現(xiàn)象的三個經(jīng)濟(jì)觸發(fā)因素如下：不斷降低的技術(shù)成本使得個人可以接觸到就在幾年前還昂貴得嚇人的工具。只要有興趣，現(xiàn)在任何人都可以錄制唱片、拍攝小電影或設(shè)計(jì)簡單的軟件。01.生產(chǎn)工具的大眾化互聯(lián)網(wǎng)使得數(shù)字化的內(nèi)容分發(fā)成為商品且能以極低的庫存、溝通成本和交易費(fèi)用，為利基產(chǎn)品開拓新市場。02.分銷渠道的大眾化03.連接供需雙方的搜索成本不斷下降銷售利基內(nèi)容真正的挑戰(zhàn)是找到對其感興趣的潛在買家。現(xiàn)在強(qiáng)大的搜索和推薦引擎、用戶評分和興趣社區(qū)，已經(jīng)使這些容易得多了。PART/04

常見的商業(yè)模式——長尾式商業(yè)模式小案例：“L”背景：我們都聽說過有抱負(fù)的作家們用心寫作并提交手稿給出版商，希望看到他們的作品被出版，但還是經(jīng)常被拒絕。這種老套的情節(jié)，出版商和作者都已經(jīng)習(xí)以為常了。傳統(tǒng)的圖書出版模式建立在“選擇”的基礎(chǔ)上，出版商審查許多作者的稿件，然后選擇那些似乎最有可能達(dá)到銷售目標(biāo)的稿件。與此相反，希望不大的作者及其作品將會被拒絕，因?yàn)榫庉?、設(shè)計(jì)、印刷、推廣賣得不好的圖書可能無利可圖。出版商們對那些印刷后可以熱賣的圖書更感興趣?！癓”：將傳統(tǒng)以暢銷書為中心的出版模式轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┳屆總€人都能出版作品的服務(wù)。Lulu的商業(yè)模式基于幫助業(yè)余作者在市場上推出作品。它通過為作者提供清樣、出版和在線商場等分銷作品的工具，消除了傳統(tǒng)模式的“高進(jìn)入門檻”，這與選擇“市場—價值”的傳統(tǒng)模式形成了強(qiáng)烈的對比。實(shí)際上，Lulu吸引的作者越多，就越有可能成功，這些作者同時也是消費(fèi)者。簡言之，Lulu是一個多邊的平臺，通過用戶自主生成利基內(nèi)容所形成的長尾來連接和服務(wù)作者與讀者。成千上萬的作者都在使用Lulu的自助服務(wù)工具出版和銷售自己的書籍。這種模式之所以能夠發(fā)揮作用，是因?yàn)長ulu只根據(jù)實(shí)際訂單來印刷書籍。即使特定主題的作品銷售失敗也與Lulu無關(guān)，因?yàn)檫@樣的失敗并不會給Lulu帶來太大的成本支出。PART/04

常見的商業(yè)模式——長尾式商業(yè)模式小案例：丹麥玩具廠商樂高案例：丹麥玩具廠商樂高也是采用長尾式商業(yè)模式的典型代表，樂高開始是通過許可獲得來自諸如《星球大戰(zhàn)》《蝙蝠俠》等電影角色的使用權(quán)的。雖然這種許可很昂貴，但事實(shí)證明這是一種可觀的收入來源。后來樂高開始嘗試讓用戶創(chuàng)造內(nèi)容的模式。它們推出了樂高工廠，讓用戶組裝他們自己的樂高套件并在線訂購。通過樂高工廠，這家公司把被動的用戶變成了主動設(shè)計(jì)者，使其參與到樂高的設(shè)計(jì)體驗(yàn)中來。這種模式要求改造供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施，但因?yàn)橛脩糇约憾ㄖ频耐婢咛准嗀浟慷己艿?，所以樂高并沒有完全改造它的支撐基礎(chǔ)設(shè)施來適應(yīng)新的樂高工廠模式，而僅僅調(diào)整了現(xiàn)有的資源和業(yè)務(wù)。就商業(yè)模式而言，樂高已經(jīng)通過進(jìn)入長尾領(lǐng)域邁出了大規(guī)模定制的一步。除了幫助用戶設(shè)計(jì)他們自己的樂高玩具套件，現(xiàn)在樂高工廠也在線銷售用戶設(shè)計(jì)的玩具套件了。有些確實(shí)賣得不錯，有些賣得很少甚至根本沒賣出去。對樂高來講，重要的是用戶設(shè)計(jì)玩具套件擴(kuò)展了先前賣得最好而品種數(shù)量有限的產(chǎn)品線。現(xiàn)在，樂高業(yè)務(wù)中的這部分收入僅占到樂高總收入的小部分，但這是樂高以長尾式商業(yè)模式作為補(bǔ)充模式的第一步，甚至還將替換傳統(tǒng)大眾市場模式。PART/04常見的商業(yè)模式——多邊平臺式商業(yè)模式背景：多邊平臺將兩個或更多有明顯區(qū)別但又相互依賴的用戶群體整合在一起。多邊平臺需要提升其價值，直到它達(dá)到可以吸引更多用戶的程度，這種現(xiàn)象稱為網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱多邊平臺為多邊市場，這種商業(yè)現(xiàn)象存在了很長時間，隨著信息技術(shù)的發(fā)展，其得以迅速興起。Visa信用卡、微軟Windows操作系統(tǒng)、《金融時報》、Google、Wii家用游戲機(jī)和Facebook都是應(yīng)用多邊平臺式商業(yè)模式的成功案例。多邊平臺式商業(yè)模式PART/04常見的商業(yè)模式——多邊平臺式商業(yè)模式多邊平臺作為連接用戶群體的中介來創(chuàng)造價值。例如，信用卡連接了商家和持卡人；計(jì)算機(jī)操作系統(tǒng)連接了硬件生產(chǎn)商、應(yīng)用開發(fā)商和用戶；報紙連接了讀者和廣告主；家用視頻游戲機(jī)連接了游戲開發(fā)商和游戲玩家。這里的關(guān)鍵是多邊平臺必須能同時吸引和服務(wù)所有的用戶群體并以此來創(chuàng)造價值。多邊平臺對于某個特定用戶群體的價值本質(zhì)上依賴于這個平臺“其他邊”的用戶數(shù)量。一方面，如果有足夠多的游戲，一款家用游戲機(jī)平臺就能吸引足夠多的玩家。另一方面，如果有足夠的游戲玩家已經(jīng)在玩游戲了，游戲開發(fā)商也會為新的視頻游戲機(jī)開發(fā)更多的游戲。所以多邊平臺經(jīng)常會面臨著一個“先有雞還是先有蛋”的困境。解決這個問題的方法是針對一個群體，運(yùn)營商經(jīng)常會通過為一個群體提供低價甚至免費(fèi)的服務(wù)來吸引顧客，并依靠這個群體來吸引與之相對的另一個群體。多邊平臺的運(yùn)營商所面臨的困難是選擇哪個群體，以及以什么價格來吸引他們。PART/04常見的商業(yè)模式——多邊平臺式商業(yè)模式例子1：Metro是采用多邊平臺式商業(yè)模式的一個例子。這是一份起源于斯德哥爾摩的免費(fèi)日報。該報創(chuàng)始于1995年，很快就吸引了大批讀者，因?yàn)檫@份日報在橫穿斯德哥爾摩的地鐵和公共汽車站免費(fèi)發(fā)放給城市通勤族，這讓它能吸引廣告商并迅速變得可盈利。例子2：微軟免費(fèi)贈送它的Windows軟件開發(fā)工具包（SDK），以此來鼓勵程序員為其操作系統(tǒng)開發(fā)新應(yīng)用軟件。數(shù)量龐大的應(yīng)用程序把更多的用戶吸引到Windows平臺上來，同時增加了微軟的收入。反觀另一方面，索尼的PlayStation3游戲機(jī)是一個運(yùn)用多邊平臺卻適得其反的例子。索尼為每一位購買該游戲機(jī)的用戶提供補(bǔ)貼，希望后面可以收到更多的游戲版稅，但這一戰(zhàn)略執(zhí)行得并不成功。PART/04

常見的商業(yè)模式——多邊平臺式商業(yè)模式小案例：Google收入模式案例：作為一個多邊平臺，Google有非常獨(dú)特的收入模式。它從廣告商那邊賺錢，而同時免費(fèi)補(bǔ)貼另外兩邊的用戶群體—網(wǎng)民和內(nèi)容所有者（站長）。這是合乎邏輯的，因?yàn)镚oogle顯示給網(wǎng)民的廣告越多，它從廣告商那里賺得就越多。反過來，增加的廣告收入，愈加刺激了更多內(nèi)容擁有者（站長）成為AdSense（由Google公司推出的針對“網(wǎng)站主”的一個互聯(lián)網(wǎng)廣告服務(wù)）的合作伙伴。廣告商不是直接從Google購買廣告位，而是競標(biāo)廣告關(guān)鍵詞。競標(biāo)是通過AdWords（關(guān)鍵詞廣告）拍賣服務(wù)進(jìn)行的：越受歡迎的關(guān)鍵詞，廣告商就要為它付出越高的價格。Google從AdWords賺取的可觀收入允許它持續(xù)改進(jìn)自己針對搜索引擎用戶和AdSense用戶提供的免費(fèi)服務(wù)。PART/04常見的商業(yè)模式——免費(fèi)式商業(yè)模式在免費(fèi)式商業(yè)模式中，至少有一個龐大的細(xì)分用戶群體，可以享受持續(xù)的免費(fèi)服務(wù)。免費(fèi)服務(wù)可以來自多種模式。通過該商業(yè)模式的其他部分或其他細(xì)分用戶群體，給非付費(fèi)用戶提供財(cái)務(wù)支持。接受免費(fèi)的東西總是一個有吸引力的價值主張。任何銷售商或經(jīng)濟(jì)學(xué)家都會證明零價格點(diǎn)所引發(fā)的需求是一分錢或任何其他價格所引發(fā)需求的許多倍。當(dāng)然，問題是在系統(tǒng)性地供應(yīng)某種免費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)時，你還能賺取可觀的收入嗎？有些方式可以將免費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)整合到可接受的商業(yè)模式中，如下：有些傳統(tǒng)的免費(fèi)式商業(yè)模式已經(jīng)廣為人知了，如廣告，就是基于多邊平臺商業(yè)模式。01.基于多邊平臺商業(yè)模式它提供免費(fèi)的基礎(chǔ)服務(wù)，并通過增值服務(wù)收費(fèi)，這種商業(yè)模式已經(jīng)與通過互聯(lián)網(wǎng)提供的數(shù)字化產(chǎn)品和服務(wù)同步流行開來。02.免費(fèi)增收式PART/04常見的商業(yè)模式——免費(fèi)式商業(yè)模式長尾概念的提出者克里斯·安德森讓免費(fèi)的概念獲得了廣泛的認(rèn)可。安德森表示，新的免費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)的發(fā)展壯大，與數(shù)字產(chǎn)品或服務(wù)完全不同的各種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象有著密不可分的關(guān)系。例如，創(chuàng)作和錄制一首歌需要耗費(fèi)藝術(shù)家大量的時間和金錢，但是數(shù)字化地復(fù)制并通過網(wǎng)絡(luò)傳播歌曲的成本幾乎為零。因此，藝術(shù)家可以通過互聯(lián)網(wǎng)向全球聽眾推廣和傳播音樂，只要他找到了其他收入來源，如通過舉辦音樂會或推銷廣告來收回成本即可。樂隊(duì)和藝術(shù)家們已經(jīng)在免費(fèi)音樂上有過成功的實(shí)踐了，包括NineInchNails樂隊(duì)、Radiohead樂隊(duì)和TrentReznor。免費(fèi)商業(yè)模式有三種。每種商業(yè)模式都有不同的潛在經(jīng)濟(jì)特征，但是它們都有一個共同的特點(diǎn)：至少有一個細(xì)分用戶群體持續(xù)從免費(fèi)的產(chǎn)品或服務(wù)中受益。這三種模式如下：（1）基于多邊平臺（廣告）的免費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)。（2）帶有可選收費(fèi)服務(wù)的免費(fèi)基本服務(wù)。（3）“誘釣”模式，即使用免費(fèi)或廉價的初始產(chǎn)品或服務(wù)來吸引用戶重復(fù)購買。PART/04常見的商業(yè)模式——免費(fèi)式商業(yè)模式案例：新聞報紙出版業(yè)在免費(fèi)商業(yè)模式的影響下正變得搖搖欲墜，它受到了來自互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)內(nèi)容和免費(fèi)報紙的雙重夾擊，美國有幾家傳統(tǒng)報紙已經(jīng)申請了破產(chǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)的免費(fèi)內(nèi)容：根據(jù)PEW研究中心的研究，美國的報紙業(yè)在2008年的時候出現(xiàn)了拐點(diǎn)，在線免費(fèi)獲取新聞的人數(shù)超過了付費(fèi)購買報紙或新聞雜志的人數(shù)。傳統(tǒng)上，報紙和雜志依賴的收入來源有三個：報攤銷售、訂閱費(fèi)和廣告。前兩個都在快速下降，而第三個增長得也不夠快。盡管許多報紙?jiān)黾恿司W(wǎng)上在線讀者，但沒有相應(yīng)地帶來更多的廣告收入。確保高質(zhì)量新聞消息采集和編輯隊(duì)伍的高昂固定成本也沒有發(fā)生變化。有幾家報紙已經(jīng)嘗試了在線付費(fèi)訂閱，結(jié)果好壞參半。當(dāng)消費(fèi)者可以在諸如CNN或MSNBC官方網(wǎng)站上看到類似的免費(fèi)內(nèi)容時，報紙就很難再對他們收取費(fèi)用了。只有很少的報紙成功地促成了讀者為訪問在線收費(fèi)內(nèi)容而付費(fèi)。免費(fèi)報紙：在印刷品方面，傳統(tǒng)報紙也受到了來自諸如Metro等免費(fèi)出版物的沖擊。盡管Metro提供與傳統(tǒng)報紙完全不同的格式和新聞質(zhì)量，并且主要關(guān)注那些以前不看報紙的年輕讀者，但其仍給有償服務(wù)的新聞供應(yīng)商帶來了越來越大的壓力，新聞收費(fèi)將越來越難。一些傳媒企業(yè)家正在嘗試?yán)迷诰€空間提供新穎的新聞形式。例如，新聞提供商True/Slant在一個網(wǎng)站上匯總了超過幾十名作者的文章，每名作者都是特定領(lǐng)域的專家。這些作者的酬勞由True/Slant廣告產(chǎn)生的收入分成來支付。在收取一定費(fèi)用后，廣告商可以在并列新聞內(nèi)容的網(wǎng)頁內(nèi)發(fā)布自己的廣告內(nèi)容。PART/04

常見的商業(yè)模式——免費(fèi)式商業(yè)模式小案例：免費(fèi)高端家政公司案例：有家免費(fèi)高端家政公司不靠家政服務(wù)掙錢，而通過保姆為高端家庭提供生活用品掙錢。該家政公司的老板總結(jié)得很精妙：“通過保姆建立通向家庭的渠道，一旦這個渠道有了，就可以向其輸送相關(guān)的生活用品?！睋Q句話說：通過一個免費(fèi)服務(wù)建立信任，以獲得更有價值的信息，然后通過附加服務(wù)來掙錢，結(jié)果收入的量級會高出來一大截，這就是免費(fèi)商業(yè)模式的魅力所在。PART/04常見的商業(yè)模式——開放式商業(yè)模式開放式商業(yè)模式可以用于那些通過與外部伙伴系統(tǒng)性合作來創(chuàng)造和捕捉價值的企業(yè)。這種模式可以“由外到內(nèi)”，將外部的創(chuàng)意引入企業(yè)內(nèi)部，也可以“由內(nèi)到外”，將企業(yè)內(nèi)部閑置的創(chuàng)意和資產(chǎn)提供給外部伙伴。開放式創(chuàng)新和開放式商業(yè)模式是由亨利·切薩布魯夫（HenryChesbrough）創(chuàng)造的兩個術(shù)語，二者都是指將公司內(nèi)部的研究流程開放給外部伙伴。切薩布魯夫認(rèn)為，在一個以知識分散為特征的世界里，組織可以通過對外部知識、智力資產(chǎn)和產(chǎn)品的整合創(chuàng)造更多價值，并能更好地利用自己的研究。此外，切薩布魯夫區(qū)分了“由外到內(nèi)”和“由內(nèi)到外”兩種創(chuàng)新模式，如下所示：當(dāng)組織將外部的創(chuàng)意、技術(shù)和智力資產(chǎn)引入其開發(fā)和商業(yè)化流程中時，就是“由外到內(nèi)”創(chuàng)新。01.“由外到內(nèi)”創(chuàng)新模式閑置于企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品、技術(shù)、知識和智力資產(chǎn)，可以通過授權(quán)、合資或拆分的方式向外部伙伴開放并變現(xiàn)。02.“由內(nèi)到外”創(chuàng)新模式PART/04

常見的商業(yè)模式——開放式商業(yè)模式小案例：寶潔背景：2000年6月，寶潔的股價不斷下滑，長期擔(dān)任寶潔高管的雷富禮(A.G.Lafley)臨危受命，成為這家消費(fèi)品巨頭的新CEO。為振興寶潔，雷富禮再次將“創(chuàng)新”作為公司的核心。但他不是對研發(fā)部門大力投資，而是建立了一種新的創(chuàng)新文化：從關(guān)注內(nèi)部研發(fā)到關(guān)注開放式研發(fā)過程的轉(zhuǎn)變。一個關(guān)鍵因素就是“連接和發(fā)展”戰(zhàn)略，這個戰(zhàn)略旨在通過外部伙伴關(guān)系來促進(jìn)內(nèi)部研發(fā)工作。舉措：雷富禮制定了一個雄心勃勃的目標(biāo)：在現(xiàn)有的接近15%的創(chuàng)新工作比例基礎(chǔ)上，將公司與外部伙伴的創(chuàng)新工作提高到總研發(fā)量的50%。2007年，該公司完成了這個目標(biāo)。與此同時，研發(fā)生產(chǎn)率大幅提升了85%，而研發(fā)成本僅比在雷富禮接任CEO前有略微提高。為連接企業(yè)內(nèi)部資源和外部世界的研發(fā)活動，寶潔在其商業(yè)模式中建立了三個“橋梁”：技術(shù)創(chuàng)業(yè)家、互聯(lián)網(wǎng)平臺和退休專家。來自寶潔內(nèi)部業(yè)務(wù)部門的高級科學(xué)家，他們與外部的大學(xué)和其他公司的研究人員建立了良好的關(guān)系。他們還扮演了“獵人”的角色，不斷尋找外部世界的解決方案，以解決保潔的內(nèi)部問題。01.技術(shù)創(chuàng)業(yè)家通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，寶潔與世界各地的問題求解專家建立了聯(lián)系。通過像InnoCentives一樣的平臺，寶潔把一些自己研究上的難題展示給了全球各地的寶潔以外的科學(xué)家，并宣布成功開發(fā)出解決方案即可以獲得現(xiàn)金獎勵。02.互聯(lián)網(wǎng)平臺03.退休專家寶潔通過YourEncore網(wǎng)站從退休專家那里征求知識，這是一個由寶潔公司專門推出的連接外部世界開放創(chuàng)新橋梁的平臺。PART/05商業(yè)模式的構(gòu)建與創(chuàng)新準(zhǔn)備在準(zhǔn)備階段，需要明確創(chuàng)業(yè)的想法，用于對競爭者進(jìn)行分析，對用戶需求進(jìn)行分析，對市場及未來發(fā)展前景進(jìn)行分析。了解商業(yè)模式中的主要環(huán)節(jié)構(gòu)成，了解現(xiàn)今成熟的商業(yè)模式，并大膽地質(zhì)疑，這些都是獲得商業(yè)模式創(chuàng)新的靈感來源。設(shè)計(jì)在設(shè)計(jì)階段，需要設(shè)計(jì)適合自己的商業(yè)模式，根據(jù)公司特點(diǎn)和文化設(shè)計(jì)有自己特色的商業(yè)模式。在這個過程中不能只關(guān)注眼前的問題，還要用發(fā)展的眼光，讓公司可持續(xù)發(fā)展。設(shè)計(jì)商業(yè)模式需要多對比成熟或失敗的模式，多思考整合，揚(yáng)長避短。

實(shí)施在實(shí)施階段，需要將商業(yè)模式落地實(shí)施。在具體實(shí)施過程中，可能會遇到未考慮過的挑戰(zhàn)和問題，需要積極地進(jìn)行調(diào)整，建立團(tuán)隊(duì)之間的信任感，積累實(shí)施經(jīng)驗(yàn)；要加強(qiáng)交流和討論，通過溝通讓人們理解商業(yè)模式的邏輯。優(yōu)化在優(yōu)化階段，需要進(jìn)行商業(yè)模式的更新迭代。大多數(shù)的商業(yè)模式的生命周期都很短，因此需要在實(shí)踐中不斷地思考，思考哪些元素還有價值，哪些需要拋棄。只有保持著創(chuàng)業(yè)者的思維模式，不斷地審視商業(yè)環(huán)境和分析商業(yè)模式，才能促使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。PART/05

商業(yè)模式的構(gòu)建與創(chuàng)新——

商業(yè)模式的構(gòu)建在優(yōu)化階段，需要進(jìn)行商業(yè)模式的更新迭代。大多數(shù)的商業(yè)模式的生命周期都很短，因此需要在實(shí)踐中不斷地思考，思考哪些元素還有價值，哪些需要拋棄。只有保持著創(chuàng)業(yè)者的思維模式，不斷地審視商業(yè)環(huán)境和分析商業(yè)模式，才能促使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。全盤復(fù)制即對優(yōu)秀企業(yè)的商業(yè)模式進(jìn)行直接復(fù)制，將較為優(yōu)秀的商業(yè)模式全盤拿來所用。全盤復(fù)制的方法主要適用于行業(yè)內(nèi)的企業(yè)。01.全盤復(fù)制03.延伸擴(kuò)展市場領(lǐng)導(dǎo)者商業(yè)模式或行業(yè)內(nèi)主流商業(yè)模式如何做，模仿者則反向設(shè)計(jì)商業(yè)模式，直接切割對市場領(lǐng)導(dǎo)者或行業(yè)內(nèi)主流商業(yè)模式不滿意的市場份額，并打造匹配的商業(yè)模式。04.逆向思維基于企業(yè)已經(jīng)建立的優(yōu)勢或平臺，依托消費(fèi)者對本企業(yè)的忠誠度或用戶黏度，通過吸收和完善其他商業(yè)模式進(jìn)行整合創(chuàng)新，使自己在本領(lǐng)域擁有產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢、混合業(yè)務(wù)優(yōu)勢和相關(guān)競爭壁壘。05.整合創(chuàng)新借助行業(yè)內(nèi)技術(shù)更新?lián)Q代的時機(jī)，圍繞技術(shù)變革可能出現(xiàn)的新機(jī)會，對現(xiàn)有產(chǎn)品的商業(yè)模式進(jìn)行顛覆性創(chuàng)新，對現(xiàn)有產(chǎn)品產(chǎn)生替代作用的商業(yè)模式，使企業(yè)憑借新商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)跨越式超越。06.顛覆超越通過學(xué)習(xí)和研究優(yōu)秀的商業(yè)模式，對其中的核心內(nèi)容或創(chuàng)新概念給予適當(dāng)提煉和節(jié)選，尋求更符合本企業(yè)發(fā)展的創(chuàng)新點(diǎn)，結(jié)合實(shí)際需要，發(fā)揮創(chuàng)新點(diǎn)價值。02.借鑒提升PART/05

商業(yè)模式的構(gòu)建與創(chuàng)新——

商業(yè)模式的構(gòu)建通過對最新商業(yè)模式的了解，尋找使用該模式的企業(yè)所在行業(yè)及其細(xì)分市場，將其主體框架率先運(yùn)用在同一行業(yè)的不同細(xì)分市場中，使其應(yīng)用范圍不斷擴(kuò)展。啟動企業(yè)首先需要分析自己所處的商業(yè)生態(tài)環(huán)境。了解自己現(xiàn)行的商業(yè)模式（為誰—做什么—如何做—為何會盈利），了解各類利益相關(guān)者和其他多種要素所產(chǎn)生的影響。詮釋第一步的發(fā)現(xiàn)并將其納入新的商業(yè)模式中。模仿創(chuàng)新可以對相關(guān)行業(yè)的商業(yè)模式進(jìn)行選擇，并考慮如何對其進(jìn)行調(diào)整，使其適用于到自己的商業(yè)生態(tài)。在第二步之后，對得到的商業(yè)模式設(shè)想進(jìn)行具體的塑造，詳細(xì)生成一個連貫的闡述：為誰—做什么—如何做—為何會盈利的商業(yè)模式。在整合過程中要注意以下兩點(diǎn)。構(gòu)思整合商業(yè)模式創(chuàng)新導(dǎo)航是開展商業(yè)模式創(chuàng)新的工具，該工具是一個行動導(dǎo)向的方法論，其核心在于，成功的商業(yè)模式是可以通過創(chuàng)造性模仿和重組來構(gòu)建的。商業(yè)模式創(chuàng)新包括以下三個步驟：一、商業(yè)模式的創(chuàng)新執(zhí)行PART/05

商業(yè)模式的構(gòu)建與創(chuàng)新——

商業(yè)模式的構(gòu)建PART/05

商業(yè)模式的構(gòu)建與創(chuàng)新——

商業(yè)模式的構(gòu)建二、商業(yè)模式創(chuàng)新的途徑本節(jié)結(jié)合魏朱提出的六要素商業(yè)模式模型進(jìn)行商業(yè)模式的創(chuàng)新，使得企業(yè)長久地保持競爭力?；诓町惢ㄎ坏纳虡I(yè)模式創(chuàng)新就是進(jìn)行企業(yè)定位的創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)對企業(yè)產(chǎn)品和目標(biāo)用戶的創(chuàng)新。例如，王老吉聚焦于販賣品牌歷史，170年的歷史使用戶相信它的品質(zhì)，因此會吸引用戶去購買。01.基于差異化定位的商業(yè)模式創(chuàng)新03.基于盈利模式的商業(yè)模式創(chuàng)新這種商業(yè)模式的創(chuàng)新重在對資源的挖掘和利用，或是充分挖掘現(xiàn)有資源的潛在價值，從而建立起競爭優(yōu)勢。企業(yè)可以通過兩種途徑進(jìn)行這種商業(yè)模式的創(chuàng)新。04.基于資源能力的商業(yè)模式創(chuàng)新現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)是企業(yè)現(xiàn)金流入和流出的結(jié)構(gòu)及相應(yīng)的凈現(xiàn)金流的形態(tài)。在獲得采購商的委托合同后，選擇合適的供應(yīng)商，代用戶墊付貨款，然后將貨物運(yùn)至用戶處，收取貨款。采購商承運(yùn)貨物時，代其墊付貨款，投入下一輪的生產(chǎn)。05.基于現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)的商業(yè)模式創(chuàng)新企業(yè)需要明確作為其內(nèi)部或外部的利益相關(guān)者的行為主體，然后變革利益相關(guān)者關(guān)系。如蒙牛乳業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)榘ㄞr(nóng)業(yè)服務(wù)糧食流通、農(nóng)畜產(chǎn)品加工、品牌消費(fèi)者、全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)在內(nèi)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。02.基于業(yè)務(wù)系統(tǒng)的商業(yè)模式創(chuàng)新不同的盈利模式可能會顛覆整個行業(yè)，如奇虎360的業(yè)務(wù)模式被稱為“免費(fèi)+增值”服務(wù)。它向用戶提供免費(fèi)的殺毒服務(wù)，獲得海量的用戶，以此為用戶導(dǎo)入其他產(chǎn)品，向廣告商收費(fèi)從而獲取收入。世界經(jīng)濟(jì)與技術(shù)不斷向前發(fā)展，不但會產(chǎn)生新的產(chǎn)品，而且會誕生新的行業(yè)，伴隨互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，信息網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)需求相結(jié)合，將衍生出許多全新的行業(yè)或市場機(jī)會，這也是商業(yè)模式更多地被互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所使用的核心原因之一。PART/05

商業(yè)模式的構(gòu)建與創(chuàng)新

——商業(yè)模式的優(yōu)化一、在商業(yè)模式塑造時突出把握全新市場機(jī)會當(dāng)我們面對這樣的史無前例的市場機(jī)會時，由于沒有成熟的商業(yè)模式可以模仿或借鑒，因此需要創(chuàng)造嶄新的商業(yè)模式來滿足這些市場新機(jī)會。此時，商業(yè)模式設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是為了把握這些全新的市場機(jī)會，使企業(yè)能夠有效地捕捉它們，這也是商業(yè)模式不斷發(fā)展的最大動力。商業(yè)競爭已然進(jìn)入商業(yè)模式的競爭階段，企業(yè)均非常重視商業(yè)模式的打造，行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)所制定的商業(yè)模式往往存在被競爭對手學(xué)習(xí)或復(fù)制的可能性，同時市場競爭和消費(fèi)者需求的變化也導(dǎo)致商業(yè)模式不可能永遠(yuǎn)保持高匹配度。PART/05

商業(yè)模式的構(gòu)建與創(chuàng)新

——商業(yè)模式的優(yōu)化二、在商業(yè)模式再造時突出產(chǎn)業(yè)價值鏈的整合這種商業(yè)模式的再造是基于產(chǎn)業(yè)鏈的重新整合式的再造，是從產(chǎn)業(yè)鏈的角度去整合各項(xiàng)要素或資源。這時，對產(chǎn)品或企業(yè)內(nèi)部職能的調(diào)整已不能滿足企業(yè)重獲行業(yè)整體競爭優(yōu)勢的需要。對企業(yè)而言，產(chǎn)業(yè)價值鏈的整合將為企業(yè)帶來更多的行業(yè)機(jī)會。如果行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)想保持領(lǐng)先優(yōu)勢，避免與其他競爭對手提供相同的產(chǎn)品或服務(wù)，就需要階段性地對現(xiàn)有商業(yè)模式進(jìn)行再造，使自己的商業(yè)模式持續(xù)處于領(lǐng)先狀態(tài)，為消費(fèi)者提供更高價值的產(chǎn)品或服務(wù)，從而在戰(zhàn)略高度上保持模式領(lǐng)先和構(gòu)建競爭壁壘。并不是所有企業(yè)都具備整合創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)價值鏈的能力，一些非領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)在競爭時，有時僅僅是為了迎合某類細(xì)分市場的消費(fèi)者需求，并盡可能地為其提供更大價值。針對此類企業(yè)的商業(yè)模式設(shè)計(jì)，更多的是對企業(yè)原有的商業(yè)模式進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，這種調(diào)整只針對企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有的價值鏈，突出為某類消費(fèi)者提供更有價值的產(chǎn)品或服務(wù)，這也將為企業(yè)創(chuàng)造更多的新產(chǎn)品和新機(jī)會，通過這些局部調(diào)整和有針對性的設(shè)計(jì)，即可為此類企業(yè)打造出新的商業(yè)模式，進(jìn)而使此類企業(yè)與其他競爭對手形成差異化競爭優(yōu)勢。PART/05

商業(yè)模式的構(gòu)建與創(chuàng)新

——商業(yè)模式的優(yōu)化三、在商業(yè)模式調(diào)整時突出企業(yè)價值鏈的整合需要注意的是，商業(yè)模式的構(gòu)建切莫盲目跟隨和生搬硬套，如果我們能夠深刻地認(rèn)知商業(yè)模式設(shè)計(jì)的思想和具體方法，對其進(jìn)行創(chuàng)新和有針對性的優(yōu)化，那么企業(yè)商業(yè)模式的超越相比規(guī)模超越和技術(shù)超越則更易達(dá)成，也更容易使企業(yè)獲得更多市場機(jī)會，并通過對商業(yè)模式的設(shè)計(jì)把握這些新機(jī)會，使企業(yè)在商業(yè)模式競爭階段獲得先發(fā)優(yōu)勢和結(jié)構(gòu)性競爭壁壘。當(dāng)新舊商業(yè)模式的市場與戰(zhàn)略相似程度比較低，而且兩者的組織架構(gòu)等多方面存在較大沖突時，將兩項(xiàng)業(yè)務(wù)分開，即采用分離策略，是企業(yè)應(yīng)優(yōu)先選擇的執(zhí)行方式。兩種商業(yè)模式之間的沖突越大，協(xié)同效應(yīng)就越小，它們整合為一體的可能性就越低，分離策略就越合適。雀巢在20世紀(jì)90年代初期決定啟動一項(xiàng)獨(dú)立的業(yè)務(wù)單元―奈斯派索精品咖啡店，專賣熱咖啡給年輕的都市專業(yè)人士。雖然新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域包含了咖啡銷售，也成為雀巢在市場上的領(lǐng)軍產(chǎn)品，但公司早期在兩種業(yè)務(wù)模式的相似性問題上的認(rèn)識有些模糊。雀巢是賣速溶咖啡給大眾消費(fèi)者的，而奈斯派索主要針對富有又年輕的專業(yè)人士，它的定位是高端品牌；雀巢通過超市銷售，而奈斯派索則選擇專門的俱樂部作為分銷商；雀巢追尋一種快節(jié)奏的消費(fèi)品業(yè)務(wù)模式，而奈斯派索采用的業(yè)務(wù)模式更類似于奢侈品制造商。這兩種業(yè)務(wù)不僅商業(yè)模式不同，它們的戰(zhàn)略也相互沖突。奈斯派索咖啡事實(shí)上在侵蝕雀巢的銷售份額，年輕的奈斯派索咖啡的價值定位和銷售理念與傳統(tǒng)企業(yè)的觀點(diǎn)是截然不同的。因此，雀巢在瑞典的一個小鎮(zhèn)里建立了一個新的業(yè)務(wù)單位，指派新人作為

CEO

并且在市場競爭中給其自由和自治的空間。此戰(zhàn)略被證明是成功的，奈斯派索現(xiàn)在成了雀巢公司利潤最高的品牌。PART/05

商業(yè)模式的構(gòu)建與創(chuàng)新

——商業(yè)模式的優(yōu)化案例：奈斯派索商業(yè)模式創(chuàng)新PART/06商業(yè)模式的基本檢驗(yàn)方法邏輯檢驗(yàn)是從直覺的角度考慮故事的邏輯性及其隱含的各種假設(shè)是否符合實(shí)際或在道理上說得通。如果商業(yè)模式所講的故事沒有意義，企業(yè)運(yùn)營中必備的參與方（用戶、供應(yīng)商、分銷商）不按照假設(shè)行動，那么該商業(yè)模式就不能通過邏輯檢驗(yàn)。邏輯檢驗(yàn)可以通過下面兩個標(biāo)準(zhǔn)來驗(yàn)證。PART/06

商業(yè)模式的基本檢驗(yàn)方法——邏輯檢驗(yàn)一是能否為用戶提供獨(dú)特的價值并與利益相關(guān)者實(shí)現(xiàn)共贏。商業(yè)模式就是從用戶角度出發(fā)，創(chuàng)造出一種為用戶解決問題的方案。能否為用戶創(chuàng)造更多的價值應(yīng)是其成功與否的標(biāo)準(zhǔn)。長期而言，為保證企業(yè)商業(yè)模式的成功，企業(yè)需要不斷地改善與其利益相關(guān)者之間的關(guān)系，依法履行社會義務(wù)，承擔(dān)相應(yīng)的社會責(zé)任，實(shí)現(xiàn)與利益相關(guān)者之間的共贏。二是商業(yè)模式是否難以模仿。一個好的商業(yè)模式應(yīng)該能明顯地呈現(xiàn)競爭優(yōu)勢，而優(yōu)勢將呈現(xiàn)在差異化，專注于利己市場及以低成本創(chuàng)造高價值的能力。能將波特提出的三種創(chuàng)造競爭優(yōu)勢策略，即成本、差異、專注，加以充分地融合運(yùn)用。總之，商業(yè)模式需要顯示企業(yè)能在利己市場有效率（低成本）地提供差異化產(chǎn)品，創(chuàng)造價值，滿足用戶需求。ITAT于2004年在深圳創(chuàng)立第一家連鎖會員店，其“掌門人”歐通國創(chuàng)立了“鐵三角”模式，將“服裝生產(chǎn)商—ITAT

集團(tuán)—商業(yè)地產(chǎn)商”三者緊密地捆綁在一起，三者以銷售分成的模式組成一個利益共同體，被視為對服裝業(yè)傳統(tǒng)模式的最大創(chuàng)新，銷售分成比例大概為“服裝生產(chǎn)商∶ITAT集團(tuán)∶商業(yè)地產(chǎn)商=60∶25∶15”。ITAT集團(tuán)試圖將傳統(tǒng)的服裝業(yè)搭上IT、地產(chǎn)和供應(yīng)商等資源，借此產(chǎn)生新的商業(yè)聚變而使ITAT集團(tuán)的業(yè)務(wù)模式“飛翔”。按歐通國的思路，服裝生產(chǎn)商承擔(dān)生產(chǎn)領(lǐng)域的風(fēng)險，主要是庫存；ITAT集團(tuán)負(fù)責(zé)銷售運(yùn)營的管理，主要承擔(dān)推廣費(fèi)用及人員工資等；而商業(yè)地產(chǎn)商則承擔(dān)機(jī)會成本。實(shí)際上，這種業(yè)態(tài)相對于現(xiàn)代百貨并無明顯的競爭優(yōu)勢。以服裝、皮鞋、化妝品為核心內(nèi)容的現(xiàn)代百貨在相當(dāng)長的時期內(nèi)依然有生命力。因此，ITAT在一線城市面臨大型購物中心和現(xiàn)代百貨的壓制（大型購物中心不太可能按照ITAT模式與其合作），而在二三線城市將與同品牌專賣店形成競爭。所以，曾經(jīng)成為投資圈金礦的ITAT神話在瞬間破滅。案例：ITAT服裝連鎖案PART/06

商業(yè)模式的基本檢驗(yàn)方法——邏輯檢驗(yàn)數(shù)字檢驗(yàn)也稱為經(jīng)濟(jì)檢驗(yàn)，是對市場的規(guī)模和盈利率、消費(fèi)者的消費(fèi)行為和心理、競爭者的戰(zhàn)略和行動進(jìn)行分析和假設(shè)，從而估算出關(guān)于成本、收入、利潤等量化的數(shù)據(jù)，評價經(jīng)濟(jì)可行性。當(dāng)測算得出的損益達(dá)不到要求時，該商業(yè)模式就不能通過數(shù)字檢驗(yàn)。PART/06

商業(yè)模式的基本檢驗(yàn)方法——數(shù)字檢驗(yàn)商業(yè)模式追求的是資源投入的更高價值與效益，實(shí)踐效果自然包括經(jīng)濟(jì)效果。在生產(chǎn)領(lǐng)域，利潤標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)率標(biāo)準(zhǔn)更是數(shù)字檢驗(yàn)的主要標(biāo)準(zhǔn)。商業(yè)模式既然是企業(yè)價值創(chuàng)造的核心邏輯，那么判斷其優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)就是創(chuàng)造價值的效率。當(dāng)決定企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)與盈益模式時，也決定了企業(yè)能擁有多少價值，而這也是商業(yè)模式是否可以存續(xù)的最關(guān)鍵因素。在企業(yè)實(shí)踐中經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)者或企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)并不是用戶的真正需求。摩托羅拉曾經(jīng)幾乎是手機(jī)行業(yè)締造者的代名詞，這家以技術(shù)領(lǐng)先著稱的公司曾經(jīng)為全球的通信技術(shù)帶來了一場又一場的革命。但是，對技術(shù)的過度偏執(zhí)恰恰也成為摩托羅拉的夢魘：1999

年銥星計(jì)劃慘敗，證實(shí)了一味追求技術(shù)領(lǐng)先而忽略與市場有效匹配的沉重后果，摩托羅拉先后投資的數(shù)十億美元化為烏有。不同行業(yè)和不同性質(zhì)的企業(yè)生存和發(fā)展的環(huán)境不同，意味著沒有哪兩個企業(yè)會有著完全一樣的商業(yè)模式，一個企業(yè)的商業(yè)模式應(yīng)當(dāng)僅僅適用于自己，不可能被其他企業(yè)原封不動地照搬。企業(yè)需要分析其運(yùn)作的流程，結(jié)合自身的資源、能力，打造出自己獨(dú)特的商業(yè)模式。PART/06

商業(yè)模式的基本檢驗(yàn)方法——文化檢驗(yàn)人文資源把文化價值、審美價值、生態(tài)倫理價值等要素融入商品的開發(fā)設(shè)計(jì)和市場推廣中，促使其優(yōu)化升級，實(shí)現(xiàn)質(zhì)變，通過提供創(chuàng)新的深層動力和智力保證，使新的產(chǎn)業(yè)形態(tài)得以構(gòu)筑。新經(jīng)濟(jì)時代的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品也是文化產(chǎn)品，其兼具經(jīng)濟(jì)性和文化性。從文化中折射出經(jīng)濟(jì)的要素、商品的屬性。文化差異主要是指企業(yè)在開展全球化經(jīng)營的過程中，對商業(yè)模式進(jìn)行創(chuàng)新時需要考慮文化上的差異，使創(chuàng)新與當(dāng)?shù)氐奈幕鹾?。?dāng)前人們一直把創(chuàng)造利潤的多少作為商業(yè)模式成功與否直接且唯一的判斷標(biāo)準(zhǔn)，這是不完整的。一個好的商業(yè)模式關(guān)注利潤的同時，應(yīng)兼顧能否為用戶帶來更大價值，能否給社會帶來好處。如果企業(yè)在經(jīng)營活動中沒有必要的法律意識和倫理觀，經(jīng)營本身也就不能成功。如百度公司的盈利模式是競價排名，這一點(diǎn)曾經(jīng)備受爭議。搜索引擎本應(yīng)該是一個第三方的中立平臺，它必須有一個公正的信息甄選機(jī)制，這是搜索引擎賴以存在的根本。而搜索功利化的強(qiáng)化使得競價排名拋棄搜索引擎應(yīng)有的道德準(zhǔn)則，脫離道德的約束，從而導(dǎo)致了人工過多地干涉搜索結(jié)果，產(chǎn)生垃圾信息，涉及惡意屏蔽，被指為“勒索營銷”，并引發(fā)了公眾對其信息公平性與商業(yè)道德的質(zhì)疑。PART/06

商業(yè)模式的基本檢驗(yàn)方法——法律與倫理檢驗(yàn)進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新的創(chuàng)新者應(yīng)深諳法律精神，不僅只是做到遵守法律條款，符合社會倫理要求，而且要深深植入社會責(zé)任，創(chuàng)造一個真正長期有效的、能被整個社會所接受的商業(yè)模式。任何商業(yè)模式終究是要放到現(xiàn)實(shí)中去盈利的，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，只有在實(shí)踐中我們才能看到一種商業(yè)模式是否有價值，是否值得我們關(guān)注，所以想了解一種商業(yè)模式是否有價值，就從它的受眾口中去獲取信息，看用戶用后的反饋，看能否滿足用戶的體驗(yàn)及其能夠給用戶帶來的價值。可口可樂是“美國夢”的代表，中國也希望能打敗可口可樂，但最終沒有一個做得很成功。然而，在可口可樂的本土—美國，有一家以色列公司SodaStream成功了。這家企業(yè)用不同的商業(yè)模式，能夠根據(jù)客戶的需求個性化定制，調(diào)成不同的味道。后來這家企業(yè)做得很成功，在美國納斯達(dá)克上市了。企業(yè)一上市就搶了可口可樂不少份額，可口可樂已經(jīng)開始關(guān)注它了。后來這家企業(yè)還做了一個廣告，宣傳瓶罐不環(huán)保，而機(jī)器更加環(huán)保。最終可口可樂的人發(fā)現(xiàn)，廣告上把可口可樂的商標(biāo)露了出來，這就構(gòu)成了侵權(quán)，屬于不正當(dāng)競爭。于是可口可樂就起訴這家企業(yè)，結(jié)果可口可樂這樣的大公司一起訴，其反而成了大家茶余飯