海爾市場營銷策略介紹

海爾市場營銷策略介紹二十幾年來，海爾集團已由一個虧空147萬元的集體小廠，發(fā)展成為現(xiàn)今營業(yè)額中國第一品牌，并在全世界獲得越來越高的美譽度。海爾的成功是由許多因素造成的，但其正確而超前的營銷戰(zhàn)略則具有決定性作用。海爾從創(chuàng)建之初到今天，營銷戰(zhàn)略在三個方面發(fā)生了根本變化，而且這些變化代表了市場經濟走向成熟時企業(yè)營銷戰(zhàn)略的發(fā)展方向。一、營銷戰(zhàn)略1、營銷客體從“有形具體產品”到“無形企業(yè)整體形象”到90年代，隨著企業(yè)規(guī)模的擴張，產品日趨多元化，消費者需求的變化，海爾人開始逐步認識到“企業(yè)只有在經營觀念上領先，才能在市場競爭中領先，即沒有思路便沒有出路”。海爾對產品和產品質量問題的認識發(fā)生了質的變化。他們著手從理念上、制度上、全員意識上和生產全過程上采取措施，力爭在經營觀念上有所突破，隨著人類所面對的生存環(huán)境日益惡化，對企業(yè)社會責任認識的進一步加深，海爾承擔起一個大型國有企業(yè)應負的責任，無形的企業(yè)整體形象展示地淋漓盡致。2、品牌策略從“名牌產品戰(zhàn)略”走向“名牌企業(yè)戰(zhàn)略”隨著企業(yè)規(guī)模的擴張，原來以產品品牌為基礎的標志和名稱，嚴重影響了國際市場的開拓。經過幾次變更，1991年海爾人把企業(yè)名稱簡化為“青島琴島海爾集團公司”，產品品牌名稱也同步簡化為“琴島海爾”牌，初步實現(xiàn)了企業(yè)品牌名稱與產品品牌名稱的統(tǒng)一。應該說，經過改進后，海爾人品牌策略更加明確。但是從技術上說這些標志與名稱也存在著諸如不夠凝練、整體感不強、技術特征不明顯等弱點。企業(yè)需要更為超前的企業(yè)整體形象的物質載體。為此，1993年5月，海爾經過深入調研和分析，決定對企業(yè)整體形象的物質載體———企業(yè)品牌識別系統(tǒng)做根本改造:第一，將企業(yè)名稱簡化為“海爾集團”;第二，將英文“Haier”作為企業(yè)品牌主識別文字標志;第三，使產品品牌商標標志與企業(yè)品牌簡稱和標志統(tǒng)一起來?，F(xiàn)在，經過兩次否定之否定后的海爾，企業(yè)品牌已成為海爾集團的象征、海爾產品品質的象征、海爾文化的象征、海爾信譽的象征。至此，海爾終于從產品品牌走向了企業(yè)品牌，在名牌戰(zhàn)略上也從名牌產品戰(zhàn)略過渡到了名牌企業(yè)戰(zhàn)略。3、營銷對象“從目標市場”到“目標社會公眾”最初的海爾與許多企業(yè)一樣，以具體產品為營銷客體，把營銷對象主要定位于目標市場的消費者身上。但是隨著海爾人因經營觀念變化，從90年代開始，海爾人開始把營銷對象的選擇從目標市場的消費者擴大到目標社會公眾，在廣泛且可能對企業(yè)的經營目標產生影響的目標社會公眾中傳播、維護和完善目標企業(yè)形象，這是海爾經營觀念改變的必然結果。近年來在國內市場冰箱大戰(zhàn)、空調大戰(zhàn)、彩電大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，許多廠商都采取降價銷售、“買一送一”、清倉大甩賣、特價銷售等促銷手段爭取市場。相反，海爾集團公司下屬的三大公司所開展的每次宣傳促銷活動則已不是針對某種具體產品而進行的，不是以短期內提高某種具體產品的銷售額和市場占有率為惟一目標，而是集中于一個共同的目標———在“海爾”的目標社會公眾中傳播、維護和完善“海爾”良好的企業(yè)形象，把營銷范圍進一步擴大。二、探討1、市場細分在西方國家，消費者對家電的需求不盡相同，海爾于是設計出不同的外形、色澤、功能，以適應中國和西方國家不同消費者的不同需要：在占領城市市場的同時，海爾也注意到農村市場，以較低的零售價來適應農村的消費水平。海爾經過市場調研，發(fā)現(xiàn)上海居民的住房普遍比北京居民的住房小，消費者不希望冰箱占據過大的面積，而且上海人大多欣賞外觀小巧的冰箱，于是海爾專門為上海市場量身定做了“小王子”冰箱，推出后十分暢銷。海爾在美國瞄準了學生這一細分市場，銷售的小冰箱不但適應學生個人儲藏食品，還可以當電腦桌或書桌。針對夏天人們洗衣服次數(shù)多，但每次洗衣服量少的特點，海爾開發(fā)了“小小神通’洗衣機。從上述案例中可以看出，海爾市場細分客觀而又全面。海爾的成功與這種正確的市場細分是分不開的。2、目標市場及定位在07年前海爾走的路線是中低端，追求的是市場銷量第一。從07年開始，追求的是市場份額第一。海爾從日本，韓國請了很多設計專家，開始走高端路線。海爾經過了一年時間，全面進入三四級城市。借助其強大的專賣店，專門為縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)設計了直供和專供機型，這是價位不高而且質量不錯的產品，其品牌拉力為海爾帶來很高的份額，而且三級城市的專買店還負責開發(fā)四級鄉(xiāng)鎮(zhèn)網店，現(xiàn)在大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)已有了海爾的專買網點，而海爾的08、09年的目標是鎮(zhèn)里面的大的鄉(xiāng)村五級市場也有其網點。3、營銷組合策略分析a、產品策略：直接針對市場進行產品創(chuàng)新海爾人知道，只有給市場提供了最滿意的產品和服務，才會給企業(yè)回報最好效益。海爾品牌策略的核心是凸現(xiàn)服務優(yōu)勢和強調技術與創(chuàng)新。創(chuàng)新是海爾文化的核心。在產品開發(fā)上，海爾建立了“從市場中來，到市場中去”的環(huán)形新產品開發(fā)機制。市場經濟條件下，企業(yè)生產的產品能否得到消費者的認可，能否得到消費者購買是關系到企業(yè)生死存亡的問題，因此，科技創(chuàng)新必須與市場緊密結合。b、定價策略：不打價格戰(zhàn)，重視價值海爾在使用價格方面不打價格戰(zhàn)，而是極其注重價值的提高，以質取勝。目前的產品和企業(yè)競爭歸根到底不是價格的競爭，而是綜合實力的競爭——質量，個性化設計，品牌，服務的競爭。c、渠道策略：多渠道發(fā)展海爾營銷渠道有：（1）國內營銷渠道（2）網絡營銷渠道。其中，國內營銷渠道海爾與經銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店。海爾將國內城市按規(guī)模分為五個等級，即：一級：省會城市，二級：一般城市，三級：縣級市、地區(qū)，四、五級：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農村地區(qū).在一、二級市場上以店中店、海爾產品專柜為主，原則上不設專賣店，在三級市場和部分二級市場建立專賣店。四、五級網絡是二、三級銷售渠道的延伸，主要面對農村市場。同時，海爾鼓勵各個零售商主動開拓網點。目前海爾已經在國內建立營銷網點近10000個，但在中小城市特別是農村地區(qū)建立的銷售渠道有限。4、促銷策略：針對社會不同群體的銷售策略（一）廣告策略：獨具特色，透露除對消費者的處處關懷。（二）營業(yè)推廣策略：在"海爾"的目標社會公眾中傳播、維護和完善"海爾"良好的企業(yè)形象，樹"海爾"這塊牌子，更重要的是把營銷對象擴展到更廣泛的范圍。（三）公共關系策略：砸掉76臺冰箱,砸出海爾質量,砸出海爾信譽!三、評價及改進1、評價海爾的營銷策略隨著企業(yè)規(guī)模的擴張、銷售渠道的拓寬、產品日趨多元化以及消費者需求的變化而做出相應跟得上時代與潮流、有利于長遠發(fā)展的變化。其正確而超前的營銷戰(zhàn)略，奠定了營業(yè)額中國第一品牌，使企業(yè)在激烈的市場經濟的競爭中屹立不倒、持續(xù)領先。2、改進海爾因為搞多元化而忽略了自己占優(yōu)勢地位的主線產品，而擴大的領域又沒有獲得期望中的市場份額，這在無形中就削弱了主線產品在市場上參與競爭，給其他競爭品牌推陳出新、趕超海爾提供了機會、時間和市場空間。因此，海爾在搞多元化的同時，不能忽視主線產品，要充分發(fā)揮自身的特此，讓主線產品占領更多的市場份額海爾的市場營銷組合策略分析2017-01-0423:57|#2樓海爾集團是是世界白色家電第一品牌，1984年創(chuàng)立于中國青島，現(xiàn)任董事局主席、首席執(zhí)行官張瑞敏是海爾的主要創(chuàng)始人。海爾集團從1984年到2015年的25年間，創(chuàng)造了一個家電行業(yè)神話。截至2015年，海爾集團在全球建立了29個制造基地，8個綜合研發(fā)中心，19個海外貿易公司，全球員工超過6萬人。2015年，海爾集團全球營業(yè)額實現(xiàn)1243億元（182億美元），品牌價值812億元，自2002年以來連續(xù)8年蟬聯(lián)中國最有價值品牌榜首。作為民族企業(yè)，海爾的成功經驗值得每個企業(yè)去學習，在此對其營銷組合策略進行分析。.一、背景分析海爾集團是白色家電第一品牌。公司1984年創(chuàng)立于青島。創(chuàng)業(yè)以來，海爾堅持以用戶需求為中心的創(chuàng)新體系驅動企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，從一家資不抵債、瀕臨倒閉的集體小廠發(fā)展成為全球最大的家用電器制造商之一。2011年，海爾集團全球營業(yè)額1509億元，在全球17個國家擁有8萬多名員工，海爾的用戶遍布世界100多個國家和地區(qū)。至今海爾創(chuàng)造了從無到有，從小到大，從弱到強，從國內到海外的卓著的業(yè)績。而今家電市場競爭日趨激烈，而海爾卻始終保持著高速穩(wěn)定的發(fā)展勢頭。2015年，海爾品牌價值高達812億元，自2002年以來，海爾品牌價值連續(xù)8年蟬聯(lián)中國最有價值品牌榜首。海爾品牌旗下冰箱、空調、洗衣機、電視機、熱水器、電腦、手機、家居集成等19個產品被評為中國名牌，其中海爾冰箱、洗衣機還被國家質檢總局評為首批中國世界名牌。海爾的創(chuàng)造的不是成功，而是感動，這也是海爾服務營銷理念。二、營銷組合策略分析海爾的成功是眾所周知的技術創(chuàng)新和服務型營銷，打著“真誠到永遠”的企業(yè)形象去占領市場。在產品研發(fā)上，更新?lián)Q代快。在產品生產過程中，注重質量品質。在銷售過程中，待人已誠，以優(yōu)質的態(tài)度贏得客戶的滿意。在產品售后與1姓名：xx-x學號xx-x班級：xx-x返修過程中，講究落實服務質量，贏得廣大消費者良好口碑。最終，海爾的成功，不僅是一個民族企業(yè)的成功，而是管理模式的樹立，是任何企業(yè)都該吸取借鑒的。(一)產品策略：更新周期短，更是適應于需求截止到2015年年底，海爾累計申請專利9738項，其中發(fā)明專利2799項，穩(wěn)居中國家電企業(yè)榜首。僅2015年，海爾就申請專利943項，其中發(fā)明專利538項，平均每個工作日申請2項發(fā)明專利。在自主知識產權的基礎上，海爾已參與23項國際標準的制定，其中無粉洗滌技術、防電墻技術等7項國際標準已經發(fā)布實施，這表明海爾自主創(chuàng)新技術在國際標準領域得到了認可；海爾主導和參與了232項國家標準的編制、修訂，其中188項已經發(fā)布，并有10項獲得了國家標準創(chuàng)新貢獻獎；參與制定行業(yè)及其它標準447項。海爾是參與國際標準、國家標準、行業(yè)標準最多的家電企業(yè)。海爾是唯一一個進入國際電工委員會（IEC）管理決策層的發(fā)展中國家企業(yè)代表，2015年6月，IEC選擇海爾作為全球首個“標準創(chuàng)新實踐基地”。海爾文化的核心就是創(chuàng)新，在創(chuàng)新實踐中，海爾探索實施的“日事日畢，日清日高”的“OEC”（OverallEveryControlandClear）管理模式、“市場鏈”管理及“人單合一”把100萬臺與1臺做成一個樣子。海爾建立了“從市場中來，到市場中去”的環(huán)形新產品開發(fā)機制，盡量滿足客戶，消費者的要求，也為了更適應市場需求，滿足消費者的購買意圖，以便贏取更大的市場份額。這一個體制創(chuàng)造了不斷增加的客戶，創(chuàng)造了市場，為了企業(yè)在贏取利潤的同時，也贏取了客戶的滿意。典型事例,“小神童”洗衣機，1996年，有一位客戶像海爾集團來信中反映洗衣機又笨重有噪聲大，而且費水費電，十分不方便。她希望有一種體型小，適合現(xiàn)代人的洗衣機，這封信引起了海爾集團的重視，海爾集團馬上組織人員進行研發(fā)，并于1996年10月研發(fā)成功第一小型洗衣機“小小神童”，現(xiàn)在“小小神童”的品牌已經更新十二代，產銷量200萬臺，并出口到一般不進口家電產品的日本，韓國等國家。(二)定價策略：注重價值，優(yōu)質優(yōu)價在銷售過程中，價格往往影響產品的銷量，所以有很多低價的產品充斥著市場。但是隨著現(xiàn)在人民生活質量，人民往往更注重的是質量品質，寧愿花點錢買質量好的，用得久，海爾就是看到了這點，所以海爾對于產品的定義就是優(yōu)質優(yōu)價，不打價格戰(zhàn)，打價值站，價格優(yōu)勢不等于低價格。保證產品質量100%合格率，一個也齊應該以自己層出不窮的新產品建立起消費者認可的價格優(yōu)勢。目前的的產品和企業(yè)競爭歸根到底不再是價格的競爭，而是綜合實力的競爭，對質量，個性化設置，品牌，服務競爭。為了適應不同群體的消費，海爾推出的產品有高中低檔的分類，適應于不同人群的消費意志，做到每隔50元，都能找到兩款機型。典型事例，海爾冰箱，在國內多家知名企業(yè)，且產品形象不錯的企業(yè)的競爭下，2海爾系列的冰箱的價格高于同類產品，卻能贏取更多的市場份額得到暢銷。因為在其他冰箱廠家打出有獎銷售，降價來爭奪市場份額的情況下，許多的商家在廣告中打出“本店家電一律幾折（海爾除外）”的廣告，而海爾在不降價的情況下，銷售量在各類家電中仍居于前列，也說明了消費者對海爾品牌的價值認可。（三）渠道策略：專注品牌，多渠道發(fā)展海爾集團從初期代銷，再到商場專柜轉銷，到現(xiàn)在建設自己的品牌形象店。在品牌形象店一系列的海爾產品給消費帶來的是成套的家具感受，使消費者一套購買的欲望加強。除此之外，海爾集團還通過自己的銷售分公司—海爾工貿公司直接向零售商供貨并提供相應支持，還將很多零售商改造成了海爾專賣店，構建一個屬于自己的零售分銷體系。在海爾的營銷渠道中，白貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿公司就相當于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。海爾的銷售政策也傾向于零售商，不但向他們提供更多的服務和支持，還保證零售商可以獲得更高的毛利率。而零售商基本依從于制造商。并營建了龐大完善的自控銷售網路，目前海爾已經有服務網點11976個，銷售網點53000個（海外3800個）。海爾在國際化的過程中，通過海外經銷商和代理商，成功的打進了美國市場和歐洲市場，在全球家電廠商銷量排名位居前茅。并建立了完善的售后服務，為客戶提供優(yōu)質的服務。在銷售渠道的選擇上，產家應根據自己的不同的要求進行渠道分析，無論是傳統(tǒng)的營銷方式還是新興渠道，無所謂誰優(yōu)誰劣，只要能通過多渠道的發(fā)展，獲取更大的市場份額，定位好自己的品牌價值。就是用最適合的方式占領市場，創(chuàng)造出自己的品牌，并獲取穩(wěn)定的銷售渠道。（四）促銷策略：創(chuàng)造感動，樹立企業(yè)形象創(chuàng)造感動，就是對工作充滿激-情；就是不斷滿足用戶個性化需求；就是用“心”工作，對產品用心，對用戶用心。海爾人一直在創(chuàng)造感動，正如國際著名咨詢公司蘭德公司專家所言：“在海爾國際化進程中，一定會以一個不斷創(chuàng)造感動、極具凝聚力和創(chuàng)新變革的品牌形象，啟動美好未來！”并且海爾集團資創(chuàng)業(yè)以來，在“真誠到永遠的”的理念指導下，回報社會，一貫積極投身社會公益事業(yè)，用真情回報社會，以青島特有的海的品質默默為社會奉獻。典型事例，海爾冰箱“坐轎子”。四川省三臺縣境內有一座海拔1800米高的南瓜山，該縣的古井鎮(zhèn)心妙鄉(xiāng)四村八組就位于海拔1500米的位置，是南瓜山上最高處的一個山村。由于山高路陡，山上的住戶從來都與冰箱、冷柜等大型家電“絕緣”。四村八組的李秀林想買臺冰箱，可一想到運輸問題心里就打怵。他試著詢問了幾處商場，可負責人一聽是“心妙鄉(xiāng)”的就直截了當?shù)卣f“不送貨”：到心妙鄉(xiāng)四村必須經過一處險峻的懸崖，沒有商家愿意冒險。這事恰巧讓四川三臺潼川海爾售后服務部經理許美智知道了，他告訴李秀林：“我們海爾給送貨！”許美智找人專門為這臺冰箱制作了一頂“轎子”，并把冰箱牢牢地固定在“轎子”上，為了防止上山的時腳下滑，還特意讓抬“轎子”的人穿上草鞋。于是有了海爾冰箱坐著“轎子”過懸崖的故事。最難走的是一處懸崖深有百米，下面是亂石叢生，如果不小心摔下去，一定會粉身碎骨。崖上的小路是在一塊巨石上鑿出來的，彎彎曲曲大約150米，最寬處只有40厘米，有一條鐵索供過往的山民抓著過山崖，平?？帐肿呷诉€可以，抬著一臺冰箱過懸崖就非常危險，既要保證人的安全還要保證冰箱不碰到懸崖壁上終于，“翻山越嶺”，海爾冰箱平安地到了李秀林家，同時海爾也走進了山里人的心里。通過對海爾集團的營銷分析，讓我明白一個企業(yè)如何從小做到大，都是一步一步付出艱辛的努力，海爾的成功經驗是值得每個企業(yè)去借鑒的。也希望更多的民族企業(yè)崛起。海爾市場營銷組合分析2017-01-0410:46|#3樓一、產品策略：直接針對市場進行產品創(chuàng)新海爾把品牌看成企業(yè)發(fā)展的第一要素，強調通過品牌樹立企業(yè)及產品的差異化形象。品牌使海爾集團在參與國內外的市場競爭中獲得了持續(xù)發(fā)展的競爭優(yōu)勢，表現(xiàn)出強勁的競爭力。海爾有句格言：“質量是產品的生命，信譽是企業(yè)的靈魂，產品合格不是標準，用戶滿意才是目的?！焙柸酥?，只有給市場提供了最滿意的產品和服務，才會給企業(yè)回報最好效益。海爾品牌策略的核心是凸現(xiàn)服務優(yōu)勢和強調技術與創(chuàng)新。在缺乏誠信和好的服務理念的時期，海爾的策略更加關注于服務。這時期，海爾以其獨特性、差異性、價值性和延展性獲得了消費者的信賴。海爾品牌的獨特性，除表現(xiàn)在產品質量、服務、信譽等方面外，更重要的是它獨特的成長過程。海爾品牌策略經歷了三個不同的發(fā)展階段，它們分別是--名牌戰(zhàn)略階段、品牌多元化戰(zhàn)略階段和品牌國際化戰(zhàn)略階段。作為最顯著的品牌個性，它在其產品質量、服務水平上表現(xiàn)出與其它產品的差異，它的獨到之處決定了企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的關鍵。海爾品牌凝聚了高質量的產品、人性化的服務、迅速反應市場的能力和強大的市場整合力等一系列競爭資源及其資源的相互協(xié)調與融合，這也形成了海爾今天的品牌優(yōu)勢。海爾憑借其高質量、人性化、“真誠到永遠”的服務贏得了廣大用戶的尊重和忠誠。其理念的領先合水平的差距，也造就了海爾品牌與其他家電品牌的差距和差異。對于顧客來說，品牌的價值性主要表現(xiàn)在他們對品牌的認同?，F(xiàn)代市場經濟是信用經濟。海爾作為一種知名品牌，不僅得到我國廣大用戶的認同，也為世界所公認，具有難以估算的品牌價值特性。品牌之所以成為海爾的核心競爭力，首先在于品牌具有“天然”的延展性。因為經過科學而有效運作的品牌有了知名度美譽之后，這個品牌就可獲得良好的市場信譽，得到消費者的普遍認同。在贏得較高的品牌忠誠度后，企業(yè)就要靠路該品牌在其它產品上的拓展與延伸，使新產品借助于成功品牌的市場信譽在節(jié)省促銷費用的情況下順利地占領市場。當人們提起海爾，能夠自然的聯(lián)想到服務好、值得信賴，在同等質量的情況下，消費者仍然愿意多花幾百元購買“海爾”的品牌價值，其實消費者購買的就是海爾始終如一的“真誠”。而在服務差異越來越小的時代，海爾則更注重于創(chuàng)新。海爾的創(chuàng)新既是戰(zhàn)略的、觀念的，又是技術的，同時也是組織和市場的創(chuàng)新。這一切，都使海爾逐步形成了自己的核心技術優(yōu)勢，讓消費者看到海爾對產品質量和技術的不斷超越精神，進一步加強了消費者的信賴。海爾的品牌戰(zhàn)略還有一個特性，就是它的文化性。品牌附著特定的文化，獨特的海爾文化是海爾品牌具有核心競爭力的本質和源泉。它是海爾品牌的內涵和本質，滲透進海爾的經營管理的每一個環(huán)節(jié)。創(chuàng)新是海爾文化的核心。在海爾，不是“居安思?！倍恰熬影菜歼M”；在海爾，成績只屬于過去；在海爾，所有的人，所有的工作都必須時時創(chuàng)新。海爾人一貫追求的產品理念，即“創(chuàng)新的目標是創(chuàng)造有價值的訂單”。在產品開發(fā)上，海爾建立了“從市場中來，到市場中去”的環(huán)形新產品開發(fā)機制。市場經濟條件下，企業(yè)生產的產品能否得到消費者的認可，能否得到消費者購買是關系到企業(yè)生死存亡的問題，因此，科技創(chuàng)新必須與市場緊密結合。海爾為了鼓勵消費者踴躍提出生活中的難題和建議，海爾設立了“用戶難題獎”，獲取了用戶的信息后再對難題進行研究解決，開發(fā)出滿足消費者需求的技術和產品，投放到市場中去。這一體制通過科技創(chuàng)新創(chuàng)造了用戶，創(chuàng)造了市場，為企業(yè)獲取了利潤?！靶⌒∩裢毕匆聶C就是一個典型的例子。1996年，一位用戶在給海爾的來信中抱怨一般洗衣又大又重而且廢水廢電，十分不方便，她希望能有一種易搬動，占地小，適合現(xiàn)代人洗衣頻率的洗衣機。根據“從市場中來，到市場中去”的環(huán)形產品開發(fā)機制，海爾立即組織科研人員進行研制，并于1996年10月開發(fā)出中國第一臺填補世界洗衣機市場空白的即時洗“小小神童”洗衣機。此后的兩年時間里，經過幾輪的“從市場中來，到市場中去”的開發(fā)，“小小神童”已“繁衍”了十二代，產銷量突破200萬臺，并出口到一般不進口家電產品的日本，韓國等國家。二、定價策略：不打價格戰(zhàn)，重視價值海爾在使用價格方面不打價格戰(zhàn)，而是極其注重價值的提高，以質取勝。適用認知價值定價方法：即依照海爾產品所能表現(xiàn)出來的實物價值、品牌價值、服務價值和其它價值形式，建立了相對獨立的在消費者心目中的認知價值，并以此作為海爾產品的價格基礎，取得了相對獨立價值認知系統(tǒng)：提高顧客讓渡價值，增加顧客滿意：傳統(tǒng)的競爭理論一直將價格因素認為是影響消費者購買行為的主要因素。而事實上，在消費者高度成熟的今天，消費者已經不僅僅單純地以價格為度量購買的惟一尺度，與顧客讓渡價值有關的因素已經開始在消費者的購買選擇中越來越多地體現(xiàn)出來。海爾針對消費者的這種價值認知心理，以提高品牌形象，提高服務價值等來提高總顧客價值，增加總顧客讓渡價值，提高顧客滿意度：以價值補償替代價格變化：表面上看，價格因素好象是主宰購買行為的關鍵因素，而事實上，價值因素才是消費者真正關注的內在驅動因素。面對其它同類產品的降價壓力，海爾很少簡單地跟隨，而是積極地在價格之外的因素尋找補償機會。價格優(yōu)勢不等于低價格，一個企業(yè)應該以自己層出不窮的新產品建立起消費者認可的價格優(yōu)勢。目前的產品和企業(yè)競爭歸根到底不是價格的競爭，而是綜合實力的競爭——質量，個性化設計，品牌，服務的競爭。為適應不同消費層次的消費者的需求，海爾采取的是拉長產品價格戰(zhàn)線的做法，海爾集團副總裁周云杰稱：“我們從一千多到一萬多的空調產品都有，每隔50元，消費者就可以找到兩款機型。我們會根據全國不同細分市場的情況來確定哪個市場上推出什么樣的產品?！痹趪鴥缺涫袌銎＼浀拇蟓h(huán)境下，海爾系列冰箱產品卻能以高出國內市場同類產品20-30%的價格占領市場并暢銷。在各種家電品牌紛紛采取有獎銷售，降價等促銷手段的情況下，許多商家在廣告中打出“本店家電一律幾折（海爾除外）”的廣告，而海爾在不降價的情況下，銷售量在各類家電中仍位居前列，也說明了消費者對海爾產品價值的認可。三、渠道策略：多渠道發(fā)展海爾初期從依靠商場銷售到店中店建設，再到建設自己的品牌專賣店，迅速提升了海爾品牌的知名度和信譽度。（1）國內營銷渠道：在海外市場，海爾采取了直接利用國外經銷商現(xiàn)有網絡的方法，其優(yōu)點在于可以直接利用國外經銷商完善的銷售和服務網絡，極大的降低渠道建設成本?，F(xiàn)在海爾在31個國家建立了經銷網，一共擁有近10000個營銷點，使得海爾產品可以隨時進入世界上任何一個國家。（2）網絡營銷渠道：海爾與眾不同的網絡營銷模式(a)優(yōu)化供應鏈取代本公司的制造業(yè)，變推動銷售的模式為拉動銷售模式。提高新經濟的企業(yè)的核心競爭力。(b)、商家代替顧客為設計師，“個性化”產品不增加成本。（3）海爾對營銷渠道的控制：海爾在全國各地的銷售渠道以設立店中店和專賣店等銷售網點為主，為了加強對各