業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和能力培訓(xùn)手冊(cè)

2023/9/261業(yè)務(wù)人員提升培訓(xùn)2023/9/262培訓(xùn)目的讓業(yè)務(wù)員明白做業(yè)務(wù)要具備哪些知識(shí)與條件，規(guī)定業(yè)務(wù)員必須做的一些事，以及做事的方法與技巧，使業(yè)務(wù)能力迅速提高。所涉及到的都是一些做業(yè)務(wù)最基本的東西，只有在掌握基本的東西后再結(jié)合自有的發(fā)揮，才能成為一個(gè)合格的業(yè)務(wù)人員。2023/9/263一業(yè)務(wù)人員崗位描述1、銷區(qū)經(jīng)理2、銷區(qū)業(yè)務(wù)人員2023/9/264二業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)與行為準(zhǔn)則

1、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)2、業(yè)務(wù)人員的行為準(zhǔn)則2023/9/265三業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的知識(shí)與基礎(chǔ)條件

1、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的知識(shí)2、業(yè)務(wù)人員的基礎(chǔ)條件2023/9/266四、業(yè)務(wù)員的日常工作1、門(mén)店產(chǎn)品展示（安排展示地點(diǎn)、展示品種、造型、并鋪貼樣品）2、店面氛圍的布置（店員著裝、導(dǎo)購(gòu)言語(yǔ)、聲、光、色、點(diǎn)綴物、門(mén)頭標(biāo)識(shí)的使用）3、庫(kù)存產(chǎn)品的檢查（貨物碼放、數(shù)量、安全方面、貨物周轉(zhuǎn)情況、滯銷品的督促處理）4、進(jìn)、銷、存分析（指導(dǎo)客戶銷售、進(jìn)貨）2023/9/267四、業(yè)務(wù)員的日常工作5、信息溝通1）與營(yíng)業(yè)員（銷售排行、新產(chǎn)品推廣、本店銷售情況、存在什么問(wèn)題、顧客反饋意見(jiàn)、工資待遇……）2）與老板或業(yè)務(wù)主管（銷售排行、新產(chǎn)品推廣、本公司銷售情況、存在什么問(wèn)題、其它經(jīng)銷商的做法，公司生產(chǎn)情況、銷售政策、同行產(chǎn)品銷售情況……）2023/9/268四、業(yè)務(wù)員的日常工作6、風(fēng)險(xiǎn)控制（視客戶經(jīng)營(yíng)狀況而定）7、貨款回收及對(duì)賬單的跟催8、促銷活動(dòng)的參與及費(fèi)用的核實(shí)、報(bào)銷9、經(jīng)銷商資料的整理10、協(xié)調(diào)廠商之間的關(guān)系11、工作日記，憑工作日記報(bào)銷差旅費(fèi)用12、本月工作總結(jié)及下月工作計(jì)劃的上報(bào)2023/9/269五怎樣做業(yè)務(wù)

1、出差前的準(zhǔn)備工作2、信息溝通3、門(mén)店管理4、進(jìn)、銷、存分析5、貨款及風(fēng)險(xiǎn)的控制2023/9/2610五怎樣做業(yè)務(wù)6、公司政策的執(zhí)行7、促銷8、網(wǎng)絡(luò)及渠道管理9、業(yè)務(wù)員出差回公司應(yīng)做的工作10、總結(jié)2023/9/2611六如何進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理1、開(kāi)拓市場(chǎng)，尋找客戶2、管理、輔助固定客戶3、協(xié)助、指導(dǎo)客戶建立和維護(hù)二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)4、對(duì)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)5、加強(qiáng)與分銷商的溝通和交流6、宣傳資料、促銷品、樣品發(fā)放、審批程序7、貨款的回籠與風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避8、如何對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)2023/9/2612六如何進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理9、如何進(jìn)行賣場(chǎng)管理10、如何進(jìn)行宣傳工具管理11、如何指導(dǎo)經(jīng)銷商開(kāi)展促銷活動(dòng)12、如何指導(dǎo)經(jīng)銷商投放地方廣告13、專賣店細(xì)則14、如何進(jìn)行門(mén)店導(dǎo)購(gòu)15、如何進(jìn)行市場(chǎng)情報(bào)收集2023/9/2613七如何管理經(jīng)銷商

1、銷售額增長(zhǎng)率2、銷售額統(tǒng)計(jì)3、銷售額比率4、費(fèi)用比率5、貨款回收的狀況6、了解企業(yè)的政策2023/9/2614七如何管理經(jīng)銷商7、銷售品種8、商品的陳列狀況9、商品的庫(kù)存狀況10、促銷活動(dòng)的參與情況11、訪問(wèn)計(jì)劃12、訪問(wèn)狀況13、人際關(guān)系2023/9/2615七如何管理經(jīng)銷商14、支持程度15、信息的傳遞16、意見(jiàn)交流17、對(duì)自己公司的關(guān)心程度18、對(duì)自己公司的評(píng)價(jià)19、建議的頻度20、經(jīng)銷商資料的整理2023/9/2616七如何管理經(jīng)銷商（方法）1、經(jīng)銷商資料。業(yè)務(wù)員必須定期地檢查經(jīng)銷商資料卡。上述事項(xiàng)是否確實(shí)地記錄、整理、追加？2、分析經(jīng)銷商資料。凡是與經(jīng)銷商有關(guān)的資料都要詳細(xì)地進(jìn)行分析。3、經(jīng)銷商訪問(wèn)?？蓮呐c經(jīng)銷商的交談及觀察店頭情況中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出對(duì)策。4、其他。利用經(jīng)銷商到公司走訪、業(yè)界信息、銷售會(huì)議等機(jī)會(huì)進(jìn)行管理工作。2023/9/2617八如何服務(wù)客戶

（一）公司對(duì)總經(jīng)銷的服務(wù)1、信息溝通服務(wù)2、提供營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的設(shè)計(jì)、施工服務(wù)3、提供終端展示規(guī)范和業(yè)務(wù)指導(dǎo)（如建立分銷商、發(fā)展與裝飾公司的業(yè)務(wù)合作、協(xié)助洽談工程與集團(tuán)用戶、協(xié)助小區(qū)產(chǎn)品推廣、協(xié)助搞促銷活動(dòng)）4、導(dǎo)購(gòu)知識(shí)、管理知識(shí)的培訓(xùn)2023/9/2618（一）公司對(duì)總經(jīng)銷的服務(wù)5、市場(chǎng)保護(hù)及業(yè)務(wù)洽談6、質(zhì)量事故的調(diào)查處理7、客戶庫(kù)存分析，加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)8、貨物查詢及代辦貨物運(yùn)輸服務(wù)9、對(duì)客戶提供促銷支持服務(wù)2023/9/2619（二）總經(jīng)銷商對(duì)分銷商的服務(wù)

1、貨源的保證2、店面管理支持3、對(duì)業(yè)務(wù)的支持4、信息溝通服務(wù)2023/9/2620（三）總經(jīng)銷、分銷商對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)

1、誠(chéng)懇、熱情、有禮節(jié)2、貨多可退、貨少可補(bǔ)，百揀不厭，百問(wèn)不煩3、對(duì)消費(fèi)者提供符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，不以次充好4、為消費(fèi)者提供便利的購(gòu)物條件，代為找運(yùn)輸單位和搬運(yùn)工、施工人員，并對(duì)他們所提供的服務(wù)質(zhì)量提供擔(dān)保，給消費(fèi)者信心2023/9/2621（三）總經(jīng)銷、分銷商對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)5、為消費(fèi)者提供消費(fèi)建議，當(dāng)好消費(fèi)顧問(wèn)6、定期對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行電話回訪并傾聽(tīng)消費(fèi)者的意見(jiàn)及建議，了解產(chǎn)品使用情況，有計(jì)劃的由廠家委派人員或總經(jīng)銷委派人員到用戶家中實(shí)地回訪并拍照，建立用戶檔案。2023/9/2622九業(yè)務(wù)人員感悟要領(lǐng)

1、客戶庫(kù)存與銷售量的比例分析，得出產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)。2、產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析。3、銷售結(jié)構(gòu)分析。4、市場(chǎng)銷售趨勢(shì)、產(chǎn)品走勢(shì)分析。5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。2023/9/2623九業(yè)務(wù)人員感悟要領(lǐng)6、銷售增長(zhǎng)點(diǎn)分析。7、產(chǎn)品方向感悟。8、利潤(rùn)感悟。9、政策執(zhí)行領(lǐng)悟。10、客戶評(píng)估方法。2023/9/2624十異常情況的處理1、工礦產(chǎn)品購(gòu)銷合同簽訂應(yīng)注意事項(xiàng)2、工程遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)價(jià)的處理方法3、客戶之間竄貨的處理方法4、遇產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題的處理方法5、運(yùn)輸過(guò)程中出現(xiàn)嚴(yán)重破損或丟失貨物的處理方法6、客戶遇到臨時(shí)工程要貨的貨源組織方法2023/9/2625十一業(yè)務(wù)人員工具箱

1、出廠價(jià)格表2、公司圖冊(cè)“企業(yè)篇”、“產(chǎn)品篇”、“工程投標(biāo)書(shū)”3、效果圖單張4、

公司產(chǎn)能情況表5、《經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè)》6、

最近推出的資料冊(cè)2023/9/2626十一業(yè)務(wù)人員工具箱7、每周生產(chǎn)計(jì)劃8、營(yíng)銷系統(tǒng)電話簿9、專賣店標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)10、標(biāo)簽及其它標(biāo)識(shí)11、、產(chǎn)品質(zhì)量分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、放射性檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)12、標(biāo)準(zhǔn)合同范本13、業(yè)務(wù)管理日志2023/9/2627十二如何操作工程與集團(tuán)客戶（一

）工程與集團(tuán)客戶渠道建設(shè)的意義1、適應(yīng)建材市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型2、適應(yīng)工程競(jìng)爭(zhēng)的需求3、適應(yīng)消費(fèi)者行為的轉(zhuǎn)變4、具有良好的投資回報(bào)2023/9/2628（二）工程架構(gòu)的搭建與管理

1、工程隊(duì)伍的建立2、工程人員的管理3、工程人員的考核2023/9/2629（三）工程業(yè)務(wù)的種類和操作流程1、自營(yíng)工程業(yè)務(wù)的開(kāi)展2、專業(yè)工程商工程業(yè)務(wù)的管理3、分銷商工程業(yè)務(wù)的管理4、規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院等事業(yè)單位工程業(yè)務(wù)的管理5、跨區(qū)域大型集團(tuán)采購(gòu)工程業(yè)務(wù)的管理2023/9/2630（四）工程實(shí)戰(zhàn)技巧1、工程公關(guān)技巧守門(mén)人、影響者、決策者、執(zhí)行者、使用者2、工程操作技巧如何收集工程信息，應(yīng)該了解工程哪些方面的信息，工程信息的分類，拜訪工程甲方應(yīng)注意的問(wèn)題，拜訪工程乙方應(yīng)注意的問(wèn)題，遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的處理方法，交貨期限太緊怎么辦，對(duì)產(chǎn)品花色、質(zhì)量等不滿意時(shí)如何處理，合同簽訂的注意事項(xiàng)，有關(guān)貨款回收的問(wèn)題，在哪些情況下可尋求廠家的支持……2023/9/2631十三如何操作小區(qū)推廣1、小區(qū)推廣的硬件支持2、適合小區(qū)的促銷工具3、小區(qū)推廣的價(jià)格政策4、常規(guī)兩種小區(qū)的操作方法開(kāi)放式小區(qū)與非開(kāi)放式小區(qū)5、小區(qū)的售后服務(wù)6、小區(qū)推廣人員的管理與考核2023/9/2632十三如何操作小區(qū)推廣1、轄區(qū)內(nèi)住宅小區(qū)的摸底2、小區(qū)關(guān)系的初步建立與更進(jìn)產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書(shū)、優(yōu)惠卡（卡）3、開(kāi)展宣傳推廣活動(dòng)，立體造勢(shì)物業(yè)管理處、售樓處、裝飾公司；產(chǎn)品宣傳資料、優(yōu)惠卡，門(mén)牌號(hào)碼、樓層標(biāo)志牌，小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌或廣告電子時(shí)鐘，懸掛橫幅標(biāo)語(yǔ)，裝飾公司產(chǎn)品陳列，現(xiàn)場(chǎng)宣傳促銷活動(dòng)4、圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司，最大限度的促成銷售（采購(gòu)員、設(shè)計(jì)師、施工負(fù)責(zé)人）5、售后服務(wù)，口碑宣傳2023/9/2633十四如何操作家裝市場(chǎng)1、家裝市場(chǎng)的現(xiàn)狀商品房?jī)r(jià)格上升、商品房面積擴(kuò)大、裝修檔次高，巨大的家裝市場(chǎng)潛力2、如何與家裝公司建立業(yè)務(wù)關(guān)系（與設(shè)計(jì)師合作或與家裝公司合作）2、1制定一套合理的價(jià)格體系；2、2制定獎(jiǎng)勵(lì)辦法；2、3與設(shè)計(jì)師簽定合約；2、4發(fā)給設(shè)計(jì)師一套帶編號(hào)的優(yōu)惠卡；2、5由專人及時(shí)傳送新產(chǎn)品資料及信息，并在持卡人購(gòu)買后返還優(yōu)惠卡。2023/9/2634十四如何操作家裝市場(chǎng)3、在發(fā)展、保持與家裝合作中應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題（嚴(yán)格的價(jià)格體系、良好的心態(tài)與服務(wù)熱情、小禮品）4、應(yīng)該完善與提高的方面：廠家、經(jīng)銷商有專人或部門(mén)來(lái)研發(fā)家裝市場(chǎng)；設(shè)計(jì)師之友俱樂(lè)部或家裝刊物；組織設(shè)計(jì)師培訓(xùn)、研討、學(xué)習(xí)、交流會(huì)議；設(shè)計(jì)專門(mén)的家裝資料與產(chǎn)品展示用具；產(chǎn)品家居裝飾的整體效果。。。。。2023/9/2635十五如何操作建材超市1、何謂建材超市？特點(diǎn)：一站式購(gòu)齊、明碼標(biāo)價(jià)、區(qū)域最低價(jià)、質(zhì)量可靠、信譽(yù)佳、交通便利、服務(wù)完善、賣場(chǎng)環(huán)境好。。。。。。2、建材超市的發(fā)展前景3、建材超市的運(yùn)作模式超市的基本架構(gòu)（店面管理部/采購(gòu)中心）、物流體系、資金流體系4、為何要與建材超市合作？2023/9/2636十五如何操作建材超市5、在與建材超市的合作中，作為廠家應(yīng)提供的支持政策？6、經(jīng)銷商進(jìn)駐超市的準(zhǔn)備工作人員配備（業(yè)務(wù)人員與駐店促銷員）、物流體系、價(jià)格體系7、與超市合作的技巧公關(guān)、產(chǎn)品展示、促銷、顧客投訴處理、超市裝璜部、物流配送。。。2023/9/2637十六如何提升門(mén)店業(yè)績(jī)1、硬件+軟件2、門(mén)店業(yè)績(jī)=客流量*成交率*平均每次成交金額3、如何提升門(mén)店業(yè)績(jī)？2023/9/2638十七如何策劃促銷活動(dòng)1、如何編制年度促銷規(guī)劃2、如何策劃促銷活動(dòng)3、如何與廣告公司等