002-如何做定制酒好

定制酒—企業(yè)開展新方向2021.12.30學(xué)習(xí)大綱-2-一、什么是定制酒三、定制酒的特點(diǎn)四、定制酒的分類二、定制模式的意義和價(jià)值五、七招解讀定制酒營銷六、定制酒實(shí)際操作流程-3-什么是定制酒定制酒的定義定制酒是指酒水企業(yè)根據(jù)客戶的特定需求，從品質(zhì)和形象設(shè)計(jì)著手為客戶量身打造出具有濃郁個(gè)人專屬風(fēng)格的酒水，是一種“一對一〞式的高品質(zhì)效勞-4--5-定制模式的意義價(jià)值很多行業(yè)都存在產(chǎn)品定制定制模式是很多企業(yè)根據(jù)客戶的個(gè)性化需求和自身的實(shí)際滿足能力而開發(fā)出的個(gè)性化產(chǎn)品白酒行業(yè)定制模式已經(jīng)存在了好幾年2005年，茅臺針對國內(nèi)500強(qiáng)企業(yè)定制，包括中國移動，民生銀行等2021年，瀘州老窖提出“高端定制理念〞，2021年開始定制還有很多白酒企業(yè)針對喜宴、壽宴以及企業(yè)活動推出定制產(chǎn)品-6-今年以來，在行業(yè)的特殊形式背景下，定制模式開始被高度重視起來，并且目標(biāo)群體更加開放，定制形式更加多元和創(chuàng)新茅臺將籌備個(gè)性化定制營銷公司，12月中旬正式掛牌，茅臺定制酒的客戶將囊括企業(yè)、團(tuán)體、家庭、個(gè)人古北春設(shè)有專門人員管理定制酒特殊渠道，業(yè)務(wù)開拓到了周邊省份市場云門春的定制更加創(chuàng)新，推出了窖池定制，云門酒業(yè)提供較好的窖池供客戶選擇，從投料開始一直到出酒全程監(jiān)控，保證消費(fèi)者可以看到窖池的全部情況-7-定制酒模式開放現(xiàn)實(shí)意義和特殊價(jià)值一、營銷方向從以前的機(jī)關(guān)事業(yè)單位團(tuán)購轉(zhuǎn)向到了更廣泛的民營企業(yè)，不僅滿足了企業(yè)需求，而且合作關(guān)系更為牢固二、定制模式越過了諸多環(huán)節(jié)，渠道更加扁平，屬于廠家和客戶直接交易，多是中檔以上產(chǎn)品，利潤空間較大，操作簡單且見效很快三、定制酒具有很高的口碑傳播效果-8-定制酒模式開放現(xiàn)實(shí)意義和特殊價(jià)值定制酒模式的本質(zhì)是效勞的升級，改變的不只是產(chǎn)品，更是雙方需求的對接，效勞的深化，或者說是團(tuán)購模式的升級定制酒的成功與否靠的是企業(yè)效勞、品質(zhì)穩(wěn)定、品牌影響力持續(xù)提高制定模式必將會更加豐富多元化，創(chuàng)新舉措會更多定制企業(yè)要做到“定制有道〞-9--10-定制酒五大特點(diǎn)稀缺性涵蓋了考究的釀酒工藝和高品質(zhì)效勞；同時(shí)由于定制客戶的個(gè)性化介入使每一瓶定制酒都是獨(dú)一無二、無法復(fù)制的珍品復(fù)雜性繁復(fù)和精細(xì)；定制酒亦由物質(zhì)和非物質(zhì)的不同價(jià)值層面組成價(jià)值體系，所以定制酒在工藝和品味上相當(dāng)講究和復(fù)雜綜合性文化、享受一種效勞。定制酒能夠讓定制者表達(dá)無法復(fù)制的身份，同時(shí)作為不可傳承的文化符號，是定制者個(gè)人品味的外延與價(jià)值彰顯的載體私密性定制酒的消費(fèi)是一種圈層文化，消費(fèi)者和消費(fèi)行為都相對更為私密，這也是定制酒“神秘〞和“傳奇〞的魅力所在藝術(shù)性呈現(xiàn)了傳承數(shù)百年的中國傳統(tǒng)釀酒技藝的藝術(shù)美感，同時(shí)它的外觀包裝充分表達(dá)個(gè)性化定制設(shè)計(jì)，所以定制酒是由內(nèi)至外完美呈現(xiàn)文化品味的藝術(shù)品

-16-定制酒分類-17-第一：按照定制群體劃分按定制群體個(gè)人定制酒企業(yè)定制酒社會團(tuán)體定制酒經(jīng)銷商定制酒特點(diǎn)個(gè)人專屬，可用于宴請好友和送禮彰顯企業(yè)實(shí)力，具有收藏價(jià)值團(tuán)體之間贈送，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力定制某個(gè)專屬產(chǎn)品，面向區(qū)域市場銷售，具有唯一性的產(chǎn)品代表企業(yè)孔府家茅臺古貝春瀘州老窖個(gè)人定制酒：具有強(qiáng)烈的個(gè)人色彩，酒的品質(zhì)、包裝風(fēng)格都可以根據(jù)個(gè)人的喜好來設(shè)定，個(gè)人的姓名、祝福語等可以融入進(jìn)酒盒中，無論自享還是送禮都是品味和檔次的象征-18-企業(yè)定制酒：受眾在視覺和味覺的雙重刺激下對品牌記憶更持久，傳播效果更佳招待用酒：企業(yè)有面子、展現(xiàn)實(shí)力、客戶留下深刻印象禮品贈送：提升品牌美譽(yù)度福利用酒：增加認(rèn)同感，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力慶典或紀(jì)念用酒：提升員工自豪感，展現(xiàn)企業(yè)深厚底蘊(yùn)企業(yè)定制酒是未來定制酒開展主要方向之一定制酒開展到成熟階段，比的是品牌的價(jià)值-19-社會團(tuán)體定制酒：一般是在一些商會之類的團(tuán)體當(dāng)中較多見，可以在酒中融入團(tuán)體理念等元素，是社會團(tuán)體聯(lián)誼、交流等活動的良好信使，能夠表達(dá)團(tuán)體的實(shí)力和凝聚力-20-經(jīng)銷商定制酒：也可叫做經(jīng)銷商買斷產(chǎn)品經(jīng)銷商利用獨(dú)一無二的產(chǎn)品在區(qū)域市場進(jìn)行銷售，一方面杜絕了價(jià)格透明帶來的危害，另一方面可以借助企業(yè)品牌影響力提高產(chǎn)品銷量這種定制方式是目前市場上最為普遍的定制酒方式-21--22-第二：按照定制內(nèi)容劃分按定制內(nèi)容包裝定制酒生產(chǎn)工藝定制酒特點(diǎn)由供應(yīng)方設(shè)計(jì)產(chǎn)品的藝術(shù)風(fēng)格生產(chǎn)原料、窖池、發(fā)酵等都可定制代表企業(yè)郎酒瀘州老窖包裝定制酒：指的是對于酒的藝術(shù)風(fēng)格和個(gè)性設(shè)計(jì)的包裝，并不是淺顯的定制包裝第一種定制方式：廠家根據(jù)客戶的特點(diǎn)，給客戶設(shè)計(jì)包裝，提供酒瓶外觀、祝福語、刻字等個(gè)性化效勞定制，品牌名稱是客戶的，這類定制酒的文化藝術(shù)含量較高，對酒質(zhì)要求較嚴(yán)格第二種定制方式：客戶通過某個(gè)機(jī)構(gòu)或自行設(shè)計(jì)具有個(gè)性化的藝術(shù)風(fēng)格的產(chǎn)品，廠家只負(fù)責(zé)生產(chǎn)目前市場上比較普遍采用第一種定制方法-23-生產(chǎn)工藝定制酒：主要是針對白酒本身、包裝及其他可以由客戶自己確定，但是在釀造工藝和配方上，釀造和質(zhì)量控制方面比一般酒更嚴(yán)格窖池定制也可算這一類，客戶定制專屬于自己的窖池，對于其他的釀酒工藝也可以做一定更改，這類定制對釀酒技師的釀造水平要求較高〔不建議客戶隨意更改釀酒流程〕-24--25-第三：按照定制用途劃分按定制用途婚慶定制酒壽宴定制酒紀(jì)念酒珍藏酒代表企業(yè)茅臺杜康泰山五糧液典型范例比較多比較多五岳獨(dú)尊神十飛天紀(jì)念酒五糧液大師系列限量收藏級酒品“華彩人生”婚慶定制酒：一般酒質(zhì)比較好，包裝中一般都包含新人的姓名、婚慶日期、祝福語、結(jié)婚誓言等信息，是一種頗具紀(jì)念意義的定制酒如果將相同的元素投入量產(chǎn)的話，可以大大降低生產(chǎn)本錢，企業(yè)只需要在新人姓名等個(gè)別元素上進(jìn)行專屬化設(shè)計(jì)-26-壽宴定制酒：同婚慶定制酒一樣，壽宴定制酒也要在包裝上含有一些個(gè)性化的信息，不同的是壽宴定制酒一般是晚輩送給長輩，或者朋友間贈送紀(jì)念酒：一般為節(jié)日紀(jì)念酒、重大事件紀(jì)念酒、回憶紀(jì)念酒等。紀(jì)念酒的收藏價(jià)值一般比較大，產(chǎn)品屬于承載著回憶和記憶的載體-27-珍藏酒：屬于比較高端的定制酒方式，這種酒無論從釀造、設(shè)計(jì)都匠心獨(dú)運(yùn)，精益求精，適宜收藏。珍藏酒由于產(chǎn)品價(jià)值大，因而產(chǎn)量都非常小，屬于稀缺性產(chǎn)品，消費(fèi)者購置這一類產(chǎn)品的主要目的是收藏，具有較大的升值空間自享酒：用于自己品嘗的酒，具有濃厚的個(gè)人風(fēng)格，適用于一些比較有品位、有個(gè)性的個(gè)人-28--29-七招解析定制酒營銷-30-要想做定制酒，企業(yè)不僅需要擁有過硬的酒質(zhì)，還要配備多種供消費(fèi)者選擇的包裝酒質(zhì)方面：提供多種適合消費(fèi)者口感的酒質(zhì)，包括市場現(xiàn)售的、限售的和買不到的價(jià)位方面：要形成上下差異，便于不同群體的選擇包裝方面：企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)部要把消費(fèi)者的需求與企業(yè)文化強(qiáng)有力結(jié)合，設(shè)計(jì)出多種滿足消費(fèi)者審美需求的包裝第一招：產(chǎn)品配備-31-專業(yè)化團(tuán)隊(duì)組建，不僅可以提高利用政商界團(tuán)購資源，加速運(yùn)轉(zhuǎn)企業(yè)團(tuán)購渠道，同時(shí)還可以積極拓展產(chǎn)品銷售廣度、加快產(chǎn)品在核心意見領(lǐng)袖群體中互動及提升品牌知名度、美譽(yù)度，給企業(yè)帶來短期無法衡量的附加價(jià)值在成立團(tuán)購部根底上，企業(yè)還需單獨(dú)成立定制酒部來負(fù)責(zé)運(yùn)作定制酒渠道。該部負(fù)責(zé)人承擔(dān)著重要的使命，負(fù)責(zé)定制酒前期公關(guān)、中期接觸和談判及后期回訪、維護(hù)和業(yè)務(wù)拓展等各項(xiàng)工作第二招：組織配備-32-定制酒作為個(gè)性化產(chǎn)品，多數(shù)定位在中高端價(jià)位銷售人群主要集中為區(qū)域內(nèi)政商務(wù)意見領(lǐng)袖，集中在社會階層的中上層這些人群多集中在大型壟斷國有企業(yè)、重點(diǎn)事業(yè)單位、大型上市公司、大型連鎖店、飯店、農(nóng)家院等第三招：目標(biāo)消費(fèi)群確實(shí)定-33-目標(biāo)人群確定后，企業(yè)需借助關(guān)系營銷集中公關(guān)，以求實(shí)現(xiàn)與意見領(lǐng)袖接觸及關(guān)系建立隨著各大白酒企業(yè)競相系統(tǒng)開展運(yùn)作團(tuán)購，意見領(lǐng)袖宴請工作變得越來越難如今，較多企業(yè)開始重金建設(shè)企業(yè)釀造生產(chǎn)、灌裝及儲存車間，大力開展工業(yè)旅游，白酒企業(yè)可以以學(xué)習(xí)平安生產(chǎn)、普及白酒知識或支持地方經(jīng)濟(jì)開展為名義組織大、小型公關(guān)活動，以求實(shí)現(xiàn)與政商界意見領(lǐng)袖接觸第四招：公關(guān)活動先行開道-34-從企業(yè)領(lǐng)袖走進(jìn)企業(yè)邁開第一步開始，其所接觸的方方面面都代表著企業(yè)形象有實(shí)力的企業(yè)應(yīng)當(dāng)在參觀者可能去的地方做好各項(xiàng)細(xì)節(jié)工作企業(yè)最好單獨(dú)籌辦一間展廳，做好高端化、個(gè)性化產(chǎn)品展示。室內(nèi)要展示企業(yè)開展階段、知名產(chǎn)品及科研成果、現(xiàn)有與企業(yè)達(dá)成合作的產(chǎn)品包裝、供品嘗的多種不同口感酒品〔包括市場上售賣的、未售賣的〕針對高級別意見領(lǐng)袖參觀活動，企業(yè)可贈送賦有紀(jì)念意義的禮品參觀活動要合影留念第五招：VIP專享氣氛營造-35-企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)化的公關(guān)之后，剩下追蹤及銷售工作那么需由專屬業(yè)務(wù)執(zhí)行定制酒業(yè)務(wù)銷售與企業(yè)團(tuán)購部業(yè)務(wù)人員工作根本類似不同的是定制酒業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)操作更加靈活，單筆業(yè)務(wù)往往耗時(shí)長、工作量大且涉及領(lǐng)域廣，往往從包裝設(shè)計(jì)、材質(zhì)選擇、酒質(zhì)選擇、本錢控制、到傭金回扣操作、中間人維護(hù)等層面都有涉及〔定制酒的整個(gè)過程〕第六招：專屬業(yè)務(wù)跟進(jìn)及談判-36-多數(shù)定制酒營銷都只是簡單借助關(guān)系實(shí)現(xiàn)銷售，定制酒的銷售多礙于中間人“面子〞效應(yīng)。因而很多定制酒是“一錘子買賣〞，所以必須建立起高效回訪機(jī)制通過系統(tǒng)的回訪，不僅能夠了解到單位效益、主要領(lǐng)導(dǎo)喜好、酒品偏向、同時(shí)還能及時(shí)了解核心領(lǐng)袖個(gè)性化需求及其社交圈其他領(lǐng)袖需求等回訪高效與否直接關(guān)系到已合作客戶的“二次補(bǔ)貨〞及“業(yè)務(wù)拓展轉(zhuǎn)介紹〞，所以注重高效回訪效勞的白酒企業(yè)才能在定制酒上運(yùn)作更遠(yuǎn)第七招：扎實(shí)做好回訪及維護(hù)工作-37-定制酒實(shí)際操作流程三種定制酒30元/瓶50元/瓶100元/瓶主顧開拓業(yè)務(wù)洽談簽訂訂單產(chǎn)品設(shè)計(jì)客戶確認(rèn)填寫生產(chǎn)表經(jīng)理簽字遞送生產(chǎn)部產(chǎn)品生產(chǎn)生產(chǎn)完畢產(chǎn)品輸送定制酒操作流程-39-售后效勞-40-一、主顧開拓鄧小平的貓論：不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓！獲得定制信息后，第一時(shí)間進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，確定以下內(nèi)容：1、定制酒的用途2、定制酒的價(jià)位3、定制酒的數(shù)量4、定制酒的酒質(zhì)要求5、定制酒的包裝要求6、定制酒的時(shí)間要求7、定制酒的運(yùn)輸事項(xiàng)8、定制酒的付款事項(xiàng)-41-二、業(yè)務(wù)洽談業(yè)務(wù)洽談后，與客戶達(dá)成定制酒共識的，第一時(shí)間和客戶簽訂?定制酒協(xié)議書?定制酒協(xié)議書包括“定制酒的用途、價(jià)位、數(shù)量、酒質(zhì)、包裝、時(shí)間、運(yùn)輸、付款〞等方面內(nèi)容合同擬定完成后，客戶、公司分別以甲方、乙方的名義簽訂?定制酒協(xié)議書?業(yè)務(wù)員第一時(shí)間引領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)科付款客戶付款：定金、局部款項(xiàng)、全款付款形式：現(xiàn)金、刷卡、支票-42-三、簽訂訂單?定制酒協(xié)議書?簽訂后，根據(jù)客戶的產(chǎn)品需求，市場網(wǎng)絡(luò)部專人負(fù)責(zé)第一時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品包裝的設(shè)計(jì)酒瓶的設(shè)計(jì)酒盒的設(shè)計(jì)酒箱的設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)員及時(shí)關(guān)注與催促包裝設(shè)計(jì)進(jìn)度-43-四、產(chǎn)品設(shè)計(jì)定制酒包裝設(shè)計(jì)完成后，第一時(shí)間和客戶進(jìn)行包裝確認(rèn)，可以通過網(wǎng)絡(luò)傳輸進(jìn)行確認(rèn)，也可以請客戶來公司進(jìn)行確認(rèn)，對于客戶提出的修改建議或意見，一定要虛心采納，第一時(shí)間作出修改客戶進(jìn)行包裝確認(rèn)期間，市場網(wǎng)絡(luò)部專員和業(yè)務(wù)員可利用專業(yè)知識第一時(shí)間向客戶提出合理化建議或說明包裝設(shè)計(jì)的思想和目的，起到幫助客戶到達(dá)滿意化的目的直到客戶對定制酒包裝滿意為止-44-五、客戶確認(rèn)收到客戶對定制酒包裝確實(shí)認(rèn)信息后，市場網(wǎng)絡(luò)部專項(xiàng)負(fù)責(zé)人第一時(shí)間填寫?定制酒生產(chǎn)表?，第一時(shí)間呈報(bào)總經(jīng)理進(jìn)行審批簽字業(yè)務(wù)員及時(shí)進(jìn)行關(guān)注與催促-45-六、填寫生產(chǎn)表總經(jīng)理收到市場網(wǎng)絡(luò)部遞送的?定制酒生產(chǎn)表?后，第一時(shí)間進(jìn)行審批簽字審批簽字后的?定制酒生產(chǎn)表?第一時(shí)間流轉(zhuǎn)至市場網(wǎng)絡(luò)部嚴(yán)格要求市場網(wǎng)絡(luò)部第一時(shí)間遞送?定制酒生產(chǎn)表?至生產(chǎn)部經(jīng)理處-46-七、經(jīng)理簽字市場網(wǎng)絡(luò)部第一時(shí)間遞送?定制酒生產(chǎn)表?至生產(chǎn)部經(jīng)理處提出第一時(shí)間生產(chǎn)的要求向生產(chǎn)部說明局部細(xì)節(jié)-47-八、遞送生產(chǎn)部生產(chǎn)部經(jīng)理第一時(shí)間下達(dá)生產(chǎn)任務(wù)給生產(chǎn)車間生產(chǎn)車間車間嚴(yán)格按照定制標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)生產(chǎn)部及時(shí)對生產(chǎn)進(jìn)度進(jìn)行督導(dǎo)質(zhì)檢科按照生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格監(jiān)督與檢查-48-九、產(chǎn)品生產(chǎn)生產(chǎn)車間第一時(shí)間通知生產(chǎn)部