會展招展策劃

會展招展策劃招展的前期準備工作案例分析請分析2004中國（古鎮(zhèn)）國際燈飾博覽會招展成功的三大因素。案例2004年中國（古鎮(zhèn)）國際燈飾博覽會在廣東中山古鎮(zhèn)舉行。根據(jù)籌備工作方案，展覽面積4萬平方米，共設(shè)展位2400個。為了確保招展任務(wù)的如期高質(zhì)完成，在總結(jié)往屆燈博會經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，籌委會梳理招展信息，充分挖掘展會資源，建立了參展商數(shù)據(jù)庫，成立了精干的招展機構(gòu)，廣泛宣傳，多輪驅(qū)動，取得了良好的效果。1999年和2002年兩屆燈博會的成功舉辦，為這屆博覽會積累了大量的客商及燈飾企業(yè)資料，籌委會在完善招展企業(yè)數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上，又采取了一系列的措施：一是在鎮(zhèn)內(nèi)通過電視臺、燈飾報、政府網(wǎng)站、燈飾在線網(wǎng)站等發(fā)布招展信息；二是借古鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)赴美考察之機，參加美國拉斯韋加斯燈展，在展會上介紹古鎮(zhèn)燈博會的有關(guān)情況，邀請商家前來參展參觀；三是通過電子郵件、郵寄、電話、傳真等方式向國內(nèi)外5000多家燈飾及相關(guān)企業(yè)發(fā)送了邀請函；四是溫州燈飾商會協(xié)商進行代理招展，邀請溫州的客商前來參展；五是古鎮(zhèn)組織了12家企業(yè)組團參加“2004年中國輕工業(yè)產(chǎn)品博覽會”,宣傳古鎮(zhèn)形象，并同時發(fā)布燈博會宣傳廣告，以達到借展招展的效果。六是5月份在北京組委會召開了第一次新聞發(fā)布會，來自央視、北京電視臺、中央人民廣播電臺、新華社、中國照明電器、新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)等來自國內(nèi)外近60家媒體對燈博會進行了相關(guān)報道。七是在招商方面，組委會高度重視，5月份已經(jīng)通過郵寄、電子郵件、傳真等方式向海內(nèi)外10萬業(yè)內(nèi)人士寄發(fā)了邀請函。通過中國照明協(xié)會與西班牙協(xié)會聯(lián)系，邀請協(xié)會成員前來參觀；并與一些知名BtoB網(wǎng)站合作利用他們的客戶資源；此外還在歐美的專業(yè)雜志上投放廣告。八、6月初，組委會在東莞召開了招商推介會，古鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)親自向與會企業(yè)介紹燈博會的情況，推介會取得了良好效果。成功的三大因素建立了較為完善的參展商數(shù)據(jù)庫；運用了媒體宣傳、人員促銷、公關(guān)等多種綜合的促銷手段；重視招商工作的開展。一、參展商基本信息的收集（一）收集目標參展商信息如何收集目標參展商的信息信息收集渠道行業(yè)企業(yè)名錄商會和行業(yè)協(xié)會等行業(yè)組織政府主管部門同類展會專業(yè)媒體：專業(yè)報刊、行業(yè)會刊、專業(yè)網(wǎng)站外國駐華機構(gòu)電話黃頁應(yīng)收集目標參展商的哪些信息？建立目標參展商數(shù)據(jù)庫的原則數(shù)據(jù)庫要有一定結(jié)構(gòu)的文本信息分類科學(xué)合理數(shù)據(jù)及時更新，修正便于查找和檢索，如按地區(qū)、產(chǎn)品類別、廠商名稱等進行檢索對數(shù)據(jù)庫的修改設(shè)定權(quán)限（二）了解參展商的類型根據(jù)參展商的國別劃分根據(jù)參展商參展的聯(lián)合程度劃分根據(jù)參展商的實力及其在行業(yè)中的地位劃分根據(jù)參展商的目標劃分二、展區(qū)和展位的分配展區(qū)和展位的含義P63展位的種類P64

按展位面積分：標準展位、特裝展位；按展位的外部形狀分：道邊形、內(nèi)角形、外角形、半島形、島形、通道形、板式標攤展位的優(yōu)劣P65標準展位特裝展位劃分展區(qū)和展位的方法按專業(yè)題材劃分展區(qū)（廣交會展館商品及展區(qū)分類表）按地區(qū)劃分展區(qū)按展品的相關(guān)性劃分展區(qū)要考慮現(xiàn)場管理和服務(wù)的方便要適應(yīng)參觀人流的規(guī)律合理分配標準展位和特裝展位合理安排展會的功能服務(wù)區(qū)亮化展品分區(qū)展區(qū)和展位劃分時應(yīng)注意的事項P66展區(qū)展位的分配方法P67三、招展價格的確定招展價格的確定策略結(jié)合展會的生命周期（發(fā)展階段）來定價結(jié)合展會的利潤目標來定價充分考慮競爭的需要來定價考慮展會展覽題材所在行業(yè)的狀況結(jié)合辦展機構(gòu)的發(fā)展目標來定價考慮展會的價格彈性來定價展區(qū)和展位的位置差別執(zhí)行招展價格應(yīng)注意的問題嚴格執(zhí)行價格及價格折扣標準加強對招展代理的招展價格管理避免在招展末期低價傾銷展位招展價格的折扣策略統(tǒng)一折扣差別折扣特別折扣位置折扣季節(jié)折扣招展策劃

招展代理的選擇（一）選擇招展代理應(yīng)考慮的因素P