銷售回款計(jì)劃書

銷售回款計(jì)劃書篇一:銷售回款計(jì)劃銷售回款計(jì)劃、銷售及回款情況:二、三期尚未開始建設(shè)，目前無銷售及回款情況，企業(yè)暫定的銷售計(jì)劃為:銷售回款計(jì)劃測算表篇二:2014年銷售回款計(jì)劃2014年銷售回款計(jì)劃一、項(xiàng)目總回款額預(yù)算(1)公寓部分根據(jù)相關(guān)圖紙顯示,C座公寓4-8層標(biāo)準(zhǔn)層建筑面積約為1750?,9-21層標(biāo)準(zhǔn)層建筑面積約為1180？，則公寓總建筑面積為：1750＊5+1180＊13=24090?。若按銷售整體均價為6000元/?計(jì)算，則公寓部分總銷售額約為：24090?＊6000元/?=144540000元。2014年公寓去化率若按85%計(jì)算，則實(shí)際銷售額約為:144540000＊85％=122859000元。(2)商業(yè)部分根據(jù)相關(guān)圖紙顯示，商業(yè)部分一層建筑面積約為:4554.14?，二層建筑面積約為:4137。09?,三層建筑面積約為：3918.07?，則商業(yè)部分總建筑面積為：4554.14+4137。09+3918。07=12609。3?。若按銷售整體均價為35000元/?計(jì)算，則商業(yè)部分總銷售額約為：12609。3?*35000元/?=441325500元。由于目前商業(yè)部分正處于前期準(zhǔn)備狀態(tài)，顧商業(yè)部分推廣時間視2014年項(xiàng)目銷售相關(guān)情況確定.二、2014年銷售回款計(jì)劃如下:注：以上情況為較理想狀態(tài)下之?dāng)?shù)據(jù),如有特殊情況視具體情況做適當(dāng)調(diào)整.篇三：回款計(jì)劃管理你是怎么做回款管理的，近幾天接連見了好幾位在家電企業(yè)工作的朋友，差不多每個人都被回款一事搞得焦頭爛額。其實(shí)對企業(yè)而言，回款并不是什么新鮮事,之所以拿出來討論，還是想看看大家對此有些什么樣的看法.銷售經(jīng)理寶鑒之回款注意1、盡管賒銷有時是必要的,完全杜絕賒銷會失去很多贏利機(jī)會，但企業(yè)必須制定嚴(yán)格的賒銷政策，切勿隨意。2、對賒銷總規(guī)模進(jìn)行控制,確定警戒線，一般應(yīng)收賬款不超過資產(chǎn)的20,。3、貨一旦賒出去，就必須密切關(guān)注客戶的運(yùn)作情況,對一些不正常的征兆要高度警惕，切勿賒銷期滿才過問，否則,很可能竹籃打水一場空。4、信用調(diào)查和評估不能忽略，哪怕是對老交情,要知道，現(xiàn)在最時髦的就是宰熟客。調(diào)查客戶的信用度可用“五C評價法〃：品質(zhì)，是否有履行債務(wù)的道德誠意；能力，償還債務(wù)的能力;資本,債務(wù)人的債務(wù)狀況；抵押，是否能夠提供足夠的抵押品；情勢，償還欠款的預(yù)期環(huán)境。5、追款及時，時間拖得越長，就越難回收。研究表明，收款的難易程度取決于賬齡而不是賬款金額。6、不要怕追款會失去客戶，對得寸進(jìn)尺的家伙，丟掉又有何可惜，如果客戶發(fā)出“不供貨就不再付款”的威脅，要當(dāng)機(jī)立斷，及時停止供貨，以免陷于絕地難以脫逃。7、收款時不要做出過激的行為。8、必要的時候請討債公司，采用一些別出心裁的方式可能有奇效。9、對銷售員和追款人員的培訓(xùn)、獎懲相當(dāng)重要。10、激勵客戶，為刺激客戶的回款積極性，對合作的客戶，可以提供特別的優(yōu)惠條件?；乜钣?jì)劃管理很多一線業(yè)務(wù)人員都做月度銷售計(jì)劃,報公司有關(guān)部門?？墒牵鞴艿牟块T領(lǐng)導(dǎo)總是百思不得其解，一個月下來,為什么一線業(yè)務(wù)人員自己上報的任務(wù)都不能完成,公司給部門下達(dá)任務(wù)指標(biāo)，但并沒有給予一線業(yè)務(wù)人員不切實(shí)際的任務(wù)壓力。我們知道，在許多企業(yè)里采取了目標(biāo)管理的思想和方法，年度有目標(biāo)，每個月都制定滾動計(jì)劃目標(biāo)。但是，目標(biāo)制定中有一個重要的原則卻沒有很好地貫徹:目標(biāo)是上下級之間溝通達(dá)成的一致協(xié)議?，F(xiàn)實(shí)中，目標(biāo)更多地是上級下達(dá)，下級執(zhí)行。我們拋開這個因素不談，分析業(yè)務(wù)人員為什么沒有完成回款任務(wù)的主觀原因.1（對客戶沒有采取目標(biāo)管理對客戶沒有實(shí)施目標(biāo)管理，缺乏有效計(jì)劃.有的業(yè)務(wù)經(jīng)理說，每個月給客戶做了回款計(jì)劃,就是不能實(shí)現(xiàn)；或者給了客戶目標(biāo)，但客戶沒有接受我們的計(jì)劃，到了月底就打了折扣。我們一定要注意，回款計(jì)劃要靠廠商雙方共同來做才有效.供方單方面做計(jì)劃往往是沒有效果的，是一廂情愿。我們知道，將自己口袋里的錢掏出來總是很難的?錢放在自己口袋里當(dāng)然是最好的事情?要讓別人掏出錢來，不做工作、不做計(jì)劃能行嗎,有的業(yè)務(wù)經(jīng)理說自己太忙，沒有時間做月度計(jì)劃，更不可能與每個客戶都談每個月的計(jì)劃。一個客戶有很多的廠家提供產(chǎn)品，客戶哪能一個個的廠家談月度計(jì)劃呢。這其實(shí)是借口?這樣的業(yè)務(wù)經(jīng)理顯然是不成熟的，對工作也是不負(fù)責(zé)任的。我們知道，計(jì)劃是必須要做的事情，是業(yè)務(wù)經(jīng)理起碼的工作職責(zé)，沒有任何理由可以推卸、推脫?很多客戶就是希望業(yè)務(wù)經(jīng)理這樣做，客戶的壓力就很小了。現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)往來中，一線業(yè)務(wù)人員能夠積極與客戶談月度銷售計(jì)劃的還不多見。2（對于目標(biāo)的差距缺乏針對性措施一定要明白，工作措施是針對目標(biāo)差距而來的，不是泛泛而談的。比如說：A客戶答應(yīng)回款10萬元，但是自己設(shè)定A客戶的目標(biāo)是20萬元，這樣一來，目標(biāo)差距就有10萬元.那么，采取哪些措施可以增加回款而縮小目標(biāo)差距呢,于是,有的跟客戶做好回款潛力分析而堅(jiān)定客戶信心，有的措施是針對客戶搞激勵，有的在基層搞促銷宣傳，有的為客戶開發(fā)網(wǎng)點(diǎn),有的提供新的產(chǎn)品，有的干脆給客戶提供業(yè)務(wù)人員，給客戶的業(yè)務(wù)人員搞培訓(xùn)，等等，方法多種多樣.按照采取的種種措施，預(yù)計(jì)每種方法措施運(yùn)用后可能增加的回款，綜合并累計(jì)這些方法措施可能增加的回款，消除了目標(biāo)差距，任務(wù)就容易實(shí)現(xiàn)了。3（客戶沒有做出回款承諾是主要原因之一客戶之所以沒有做承諾，是因?yàn)楣┓經(jīng)]有要求客戶做出承諾，供方的業(yè)務(wù)人員不夠主動，沒有這方面的意識。生活經(jīng)驗(yàn)告訴我們，在人們的生活中,絕大多數(shù)人都會謹(jǐn)慎作出承諾。因?yàn)?，沒有兌現(xiàn)的承諾對他們是一種心理負(fù)擔(dān)和壓力.可以確切地說，客戶沒有做出回款承諾，就意味著我們的回款計(jì)劃是落空的,回款計(jì)劃就變得毫無根據(jù)可言了。對于沒有承諾的（轉(zhuǎn)自：wWw.bdF千葉帆文摘：銷售回款計(jì)劃書）客戶怎么辦,顯然,這是業(yè)務(wù)人員要下功夫的地方。也就是說，要制定針對性的措施才行?比如說，有的客戶長期不回款，找出的理由是基層零售商拖欠，難以收款，對此，就要求客戶陪同自己一塊下去收款，多收幾次。等等。4（對客戶的承諾沒有跟蹤或跟蹤不力是另一重要原因。在貨款管理中，重點(diǎn)是管理好有承諾的客戶，這是回款任務(wù)實(shí)現(xiàn)的主要來源和保證。未作承諾的客戶只能是補(bǔ)充。做出承諾的客戶和沒有承諾的客戶不加區(qū)別地對待，顯然不是好的管理辦法.客戶的承諾是要跟蹤的，跟的松緊要掌握尺度，信譽(yù)好的客戶松一點(diǎn)，信譽(yù)差的客戶就要緊一點(diǎn)，這樣一來，回款目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性就大大的提高了。不過要密切注意,有的客戶采取部分兌現(xiàn)承諾的方法對待，這還是跟進(jìn)不力造成的.因?yàn)椋蛻舻幕乜羁梢苑謺r段進(jìn)行，不要指望一次到位。有一個時段的計(jì)劃不到位就要加緊督促了.客戶的資金總是有限的，就那么多,不可能多的隨時來拿。給誰呢,顯然，一開始就強(qiáng)化回款的企業(yè)就能得到更多的好處.一般的企業(yè)付款經(jīng)驗(yàn)是重點(diǎn)對象要先保證，小單先打發(fā),對于哪些大不大、小不小的單拖延是辦法.5（對客戶的要求過低是不可忽視的一個原因在回款中，客戶總會提出這樣或那樣的理由來達(dá)到不回款或減少回款的目的，資金在自己的腰包里最好?有很多業(yè)務(wù)水平經(jīng)受不了這種考驗(yàn)，欣然接受了客戶種種理由而原諒了客戶,結(jié)果自己該回的款不能回，任務(wù)沒有完成.比如說,有的客戶經(jīng)常將產(chǎn)品存在的小毛病做為大問題提給業(yè)務(wù)人員，造成責(zé)任在廠方的錯覺；還有客戶以買房產(chǎn)、建倉庫、結(jié)婚等等理由拖延付款,讓業(yè)務(wù)水平面子上難以撕破，等等.欠帳還錢，天經(jīng)地義.一定要提高客戶的要求,這是企業(yè)發(fā)展的要求，也是自己做好業(yè)務(wù)的要求，同時也是客戶合作的要求。有了這樣的態(tài)度，就可以要求客戶養(yǎng)成定時、定量回款的習(xí)慣.從一開始做業(yè)務(wù)的時候就要形成這樣的習(xí)慣,不要指望以后再慢慢地改變.要知道，留給客戶的第一印象很關(guān)鍵。6（業(yè)務(wù)人員缺乏業(yè)務(wù)知識、技能、膽量.無知才能無畏，只有小孩子是這樣，所謂初生牛犢不怕虎。業(yè)務(wù)人員是成年人，無知的時候只有不做聲.如果平時都不做聲就沒有辦法做業(yè)務(wù)了。因此,業(yè)務(wù)人員必須在業(yè)務(wù)知識、技能、膽量等方面下工夫。比如說，有的業(yè)務(wù)人員預(yù)計(jì)客戶可以回款10萬元,常識是客戶都有打折扣的習(xí)慣,為此，熟練的業(yè)務(wù)經(jīng)理在與客戶談目標(biāo)時，就會提出20萬元的回款要求，客戶討價還價,最后達(dá)成15萬元的共識目標(biāo)。這是一種談判技巧，是做業(yè)務(wù)的一項(xiàng)基本技能.有的業(yè)務(wù)經(jīng)理在客戶的大門口就被自己所打敗?想到與客戶談回款就害怕，不知道如何下手。在客戶看來,面前的業(yè)務(wù)人員一看就是一個弱者,不堪一擊。比如說：業(yè)務(wù)經(jīng)理開口就講，公司給我的任務(wù)壓力很大，沒有辦法才找你?你要想一想辦法幫幫我呀?這樣一句開場白一聽就是一個弱者，制造的氣氛或環(huán)境就已經(jīng)置于自己與敗境之中。想博得客戶的同情啊?可是,絕大多數(shù)客戶是商人，不會買這一套?單刀直入反而是有力的武器?？傊乜钍亲鰳I(yè)務(wù)的核心工作之一,也是企業(yè)生存、發(fā)展的要素之一，只有不斷提高回款質(zhì)量，不斷提高業(yè)績，企業(yè)才能健康發(fā)展，自己才能快速進(jìn)步.1、指導(dǎo)并督促銷售代表對項(xiàng)目方資信進(jìn)行了解；2、指導(dǎo)銷售代表在簽單時爭取更好的付款方式及更短的付款時限；3、要求對銷售代表的每一個訂單的付款做到心中有數(shù)。按期督促銷售代表回收款項(xiàng)；4、協(xié)調(diào)各部門配合銷售代表回收款項(xiàng)；5、必要時，為表示公司對回款的重視，自己協(xié)同銷售人員一起道客戶出催促;6、制作項(xiàng)目回款進(jìn)度表，對每一項(xiàng)回款進(jìn)度進(jìn)行明示,并標(biāo)注等級。如：超期0,20天內(nèi)為綠色,表揚(yáng)；超期21,40天為藍(lán)色，警示;超期41，60天為黃色，催收；超期60天以上為紅色，主管跟蹤，尋找原因，并提出解決方案。進(jìn)度表應(yīng)包含內(nèi)容：銷售代表、需方及項(xiàng)目名稱、合同編號、總金額、付款期限及對應(yīng)進(jìn)度、等級等；7、制定回款相應(yīng)獎懲標(biāo)準(zhǔn);8、尋找原因作出獎懲決定；9、對銷售代表的回款注意事項(xiàng)進(jìn)行培訓(xùn)；10、作出停止售后服務(wù)或起訴的決定。二、財(cái)務(wù)部門1、對合同進(jìn)行備案;2、貨款到期打電話提醒銷售代表;3、逾期沒回款，按照制度規(guī)定的處罰措施，通知相關(guān)銷售代表,并開出罰單;4、制作相關(guān)財(cái)務(wù)知識培訓(xùn)資料，對銷售代表進(jìn)行培訓(xùn).三、法務(wù)部門1、制作相關(guān)法律知識培訓(xùn)資料，對銷售代表進(jìn)行培訓(xùn);2、配合銷售代表催收貨款;3、依法訴訟違約需方，收回貨款.四、售后服務(wù)部門1、完善并做好服務(wù)工作，不使客戶有借口;2、配合銷售代表、管理者進(jìn)行、制造或停止服務(wù).五、銷售代表篇四:經(jīng)典銷售回款管理方案銷售回款管理方案篇五:銷售管理計(jì)劃書[1]銷售計(jì)劃書目錄第一部分:行業(yè)背景分析第二部分：營銷策略第三部分：人員組織結(jié)構(gòu)第四部分:銷售任務(wù)第五部分：薪酬制度第六部分：管理制度第一部分行業(yè)背景分析一；行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r第二部分營銷策略一品牌導(dǎo)向一方面,在銷售工作中貫穿品牌化的操作思路與操作手法,提升品牌價值;另一方面,可提高我公司的實(shí)際經(jīng)營能力與市場操作水平.二布局延伸1;范圍:河南本省及周邊省份2;目標(biāo)市場:以焦作為依托開發(fā)省會城市鄭州、工業(yè)重鎮(zhèn)洛陽、新鄉(xiāng)等.三渠道建設(shè)1;開發(fā)目標(biāo)市場的經(jīng)銷商，（由銷售部來完成）確定目標(biāo)客戶—信息收集—客戶評估-實(shí)地考察—確定合作事宜,程序中重點(diǎn)是客戶的信用評估與客戶經(jīng)營穩(wěn)健性評估。通過前期工作的嚴(yán)格、嚴(yán)密、規(guī)范、細(xì)致，使回款風(fēng)險降至最低。通過與經(jīng)銷商的合作,能起到對公司產(chǎn)品的推廣，品牌的提升。充分利用經(jīng)銷商的資金、物流、倉儲、人脈，能起到拓展公司的市場空間?2；大客戶開發(fā)，（由大客戶部來完成）主要針對電力、水利水電、石油公司、房地產(chǎn)公司、大型廠礦企業(yè)、設(shè)計(jì)院等。3；在重點(diǎn)目標(biāo)市場設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)（視業(yè)務(wù)需要確定規(guī)模）四逐步構(gòu)建營銷的系統(tǒng)力量1；系統(tǒng)力量的五大要素.對寶豐電纜而言，流程、策略、制度、支持、協(xié)同是系統(tǒng)力量的五大要素。逐步建構(gòu)營銷的系統(tǒng)力量，可以形成寶豐電纜較好的營銷力，對銷售起到非同尋常的推動力。2；流程:能否制定科學(xué)規(guī)范的流程并嚴(yán)格按照流程處理問題，是寶豐經(jīng)營規(guī)范化、工作高效化的基礎(chǔ)。3；策略：策略是引領(lǐng)營銷工作方向的指南針,也是營銷任務(wù)得以實(shí)現(xiàn)的基本前提.隨著寶豐電纜發(fā)展的日趨壯大,策略也將更加清晰并調(diào)整得更加系統(tǒng)有力.4;制度：需設(shè)計(jì)富有激勵性的、綜合性強(qiáng)的《績效考核制度》,《銷售人員日常管理制度》等。5;支持:根據(jù)業(yè)務(wù)開展的實(shí)際需要及業(yè)務(wù)人員能力結(jié)構(gòu)完善的需要,提供必要的工作協(xié)助，包括資訊、物料提供、成交控制、問題解決等。6;協(xié)同：主要是部門間的快速協(xié)調(diào)能力.營銷系統(tǒng)就是由上述五個要素的完美結(jié)合形成的。面對現(xiàn)階段的市場狀況，企業(yè)唯有展開系統(tǒng)營銷，創(chuàng)造和利用系統(tǒng)力量，提高營銷系統(tǒng)能力，才能使?fàn)I銷工作卓有成效。五客戶開發(fā)流程的五個階段大客戶開發(fā)是一個系統(tǒng)工程,大客戶開發(fā)能否成功取決于規(guī)劃、策略、環(huán)節(jié)的掌控能力。清晰的階段性工作策略及工作重點(diǎn)，對預(yù)計(jì)達(dá)到效果的準(zhǔn)確把握，能使工作富有成效。階段一、確定開發(fā)對象（潛在需求的有無，進(jìn)行初步溝通）階段二、樣品提供/信息收集（內(nèi)線確定；樣品送達(dá)；信息充分;需求明確）。階段三、價值評估/開發(fā)程序（成交可能性；成交障礙；預(yù)期費(fèi)用；開發(fā)程序）階段四、關(guān)系建立（與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系；影響力滲透）階段五、促成成交（高層溝通、考察、系統(tǒng)支持）一;開發(fā)對象的確定1;對客戶潛在需求進(jìn)行了解2；初步溝通，了解客戶（經(jīng)營）概況;3;判斷成交機(jī)會的有無。工作重點(diǎn)1;對客戶的經(jīng)營時間、規(guī)模、目前經(jīng)營狀況進(jìn)行了解；2;對客戶的潛在需求進(jìn)行判斷，依據(jù)是供應(yīng)商概況（結(jié)構(gòu)與現(xiàn)存問題）、業(yè)務(wù)規(guī)劃、該公司特定需求的有無;3;根據(jù)初步溝通,判斷成交機(jī)會的有無。有則進(jìn)入下一階段，無則終止。二;樣品提供/信息收集1;提供樣品：提供合乎雙方約定好的樣品。堅(jiān)決避免樣品提供中的隨意性與散漫性，保證及時提供滿足技術(shù)要求的樣品。2；確定在客戶內(nèi)部的內(nèi)線（內(nèi)應(yīng)），密切往來，強(qiáng)化相互關(guān)系。3;搜集關(guān)鍵決策人的所有個人信息,包括其籍貫、年齡、生日、興趣、愛好、