ABE案例分析報(bào)告

ABE公司定價(jià)策略分析核心價(jià)值沒有充分表達(dá)論證新價(jià)格體系的合理性新的利潤(rùn)來(lái)源及定價(jià)策略解決問題的思路目錄1、ABE公司根本情況-背景介紹

1、ABE公司根本情況-操作流程第一種操作流程此部分約占ABE收入的50%第二種操作流程此部分約占ABE收入的30%1、ABE公司根本情況-開展?fàn)顩r1、ABE公司根本情況-SWOT分析CompanyLogo2、ABE公司價(jià)格體系評(píng)估-根本價(jià)值1、ABE提供優(yōu)于實(shí)體店的高效交易方式2、圖書經(jīng)銷商之間通過ABE調(diào)整存貨ABE系統(tǒng)的根本價(jià)值——海量專業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)3、經(jīng)銷商參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格定價(jià)4、經(jīng)銷商可以找到更多的意向購(gòu)置者，賣出高價(jià)2、ABE公司價(jià)格體系評(píng)估-核心價(jià)值交易類別數(shù)量在購(gòu)物籃的書958通過ABE搜索要求訂購(gòu)2984通過ABE瀏覽要求訂購(gòu)24通過ABE匹配要求訂購(gòu)12ABE數(shù)據(jù)庫(kù)核心價(jià)值——高效的跟蹤系統(tǒng)購(gòu)置者ABE公司拉推注：以某一天的經(jīng)營(yíng)狀況可以看出，“推〞“拉〞策略的成功運(yùn)用2、ABE公司價(jià)格體系評(píng)估-利潤(rùn)分析1訂閱費(fèi)用非常低；等級(jí)劃分過于簡(jiǎn)單。2不收取銷售代理費(fèi)，不能數(shù)據(jù)庫(kù)和搜索系統(tǒng)的價(jià)值。3低交易量的經(jīng)銷商向占用了公司過多成本。列示的圖書數(shù)量（本）每月訂閱費(fèi)0-200$10201-500$20501-1000$251000+$35價(jià)格缺乏以反映價(jià)值，潛在利潤(rùn)流失。2、ABE公司價(jià)格體系評(píng)估-財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析指標(biāo)類別項(xiàng)目比率債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)資產(chǎn)負(fù)債率72.55%流動(dòng)比率110.07%資產(chǎn)質(zhì)量指標(biāo)總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率503.15%流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率785%盈利能力指標(biāo)凈資產(chǎn)收益率153.10%總資產(chǎn)報(bào)酬率72.04%成本費(fèi)用收益率84.27%銷售凈利率15.73%ABE公司從1998年6月起經(jīng)營(yíng)狀況得到極大的改善，處在企業(yè)的快速開展期，為了繼續(xù)開展，它有必要也有能力調(diào)整價(jià)格。列示的圖書數(shù)量上調(diào)前月費(fèi)用上調(diào)后月費(fèi)用0-2001020201-50020501-100025351001-4000354001-100004010001-200005020001-300007530001+1003、新價(jià)格體系合理性分析-新的價(jià)格體系CompanyLogo利潤(rùn)對(duì)比分析價(jià)格—質(zhì)量關(guān)系成本分析客戶分析競(jìng)爭(zhēng)分析論證新價(jià)格體系的合理性3、新價(jià)格合理性分析-新的價(jià)格體系CompanyLogo調(diào)價(jià)前后收入變化3、新價(jià)格體系合理性分析-價(jià)格質(zhì)量關(guān)系CompanyLogo調(diào)價(jià)前后折扣變化3、新價(jià)格體系合理性分析-價(jià)格質(zhì)量關(guān)系CompanyLogo本錢分析3、新價(jià)格體系合理性分析-本錢分析CompanyLogo收入本錢曲線費(fèi)用的增長(zhǎng)幅度小于收入的增長(zhǎng)幅度，其凈利潤(rùn)會(huì)得到較明顯的增長(zhǎng)。3、新價(jià)格體系合理性分析-本錢分析CompanyLogoABE客戶需求價(jià)格彈性CompanyLogo1因?yàn)樘醿r(jià)的數(shù)額和圖書銷售額以及利潤(rùn)的差距很大，呈列圖書越多的經(jīng)銷商需求缺乏彈性。2需求富于彈性的部分客戶中，可能是高端稀有圖書的經(jīng)銷商，其高額的利潤(rùn)使其可以忽略價(jià)格的提升。3、新價(jià)格體系合理性分析-客戶分析列示圖書數(shù)量ABE客戶的比例客戶數(shù)量確定需求影響0-20030%1500富于彈性收費(fèi)漲幅100%201-50015%750較富于彈性無(wú)影響501-100035%1750較富于彈性收費(fèi)漲幅40％1001-40007%350較缺乏彈性無(wú)影響4001-100009%450較缺乏彈性收費(fèi)漲幅14％10001-200003%150缺乏彈性收費(fèi)漲幅42％20001-300001%50極缺乏彈性收費(fèi)漲幅86％30001+0.50%25極缺乏彈性收費(fèi)漲幅142％CompanyLogo客戶分析客戶感知價(jià)值分析BECDA獨(dú)特的價(jià)值：數(shù)據(jù)庫(kù)資源覆蓋面廣，跟蹤系統(tǒng)在當(dāng)時(shí)的技術(shù)環(huán)境下處于領(lǐng)先地位轉(zhuǎn)換成本：客戶在漲價(jià)后為改變銷售方式所付出的相關(guān)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其接受提價(jià)的成本放棄價(jià)格：節(jié)省了時(shí)間資源和銷售精力，從數(shù)據(jù)庫(kù)和跟蹤系統(tǒng)中獲益支出：與銷售圖書之收益相比，訂閱費(fèi)用相對(duì)較低感知的替代產(chǎn)品：Bibliofind、Alibris、Bibliocity等3、新價(jià)格體系合理性分析-客戶分析CompanyLogo客戶分析客戶忠誠(chéng)度分析目前約有5000個(gè)圖書經(jīng)銷商，其中2920個(gè)經(jīng)銷商只在ABE上列出書目,比例為58%。從中可以看出大多數(shù)ABE的經(jīng)銷商非常認(rèn)可ABE的效勞。3、新價(jià)格體系合理性分析-客戶分析CompanyLogo3、新價(jià)格體系合理性分析-競(jìng)爭(zhēng)分析CompanyLogo不同類型客戶的數(shù)量與貢獻(xiàn)利潤(rùn)列示的圖書的數(shù)量客戶數(shù)收入0-20030%14%201-50015%14%501-100035%40%1001-40007%11%4001-100009%14%10001-200003%5%20001-300001%2%30001+0.50%1%總計(jì)100%100%3、新價(jià)格體系合理性分析-利潤(rùn)比照分析CompanyLogo列示書目數(shù)量在200本以下的經(jīng)銷商，其客戶數(shù)和其奉獻(xiàn)的收入不匹配，預(yù)計(jì)流失的客戶很可能是該類客戶群，如流失本類客戶對(duì)公司的損失較小。3、新價(jià)格體系合理性分析-利潤(rùn)比照分析CompanyLogo0—200客戶群應(yīng)保持在合理的數(shù)量，當(dāng)客戶數(shù)量從a點(diǎn)到b點(diǎn)持續(xù)增長(zhǎng)時(shí)，利潤(rùn)是在不斷下降的，當(dāng)數(shù)量保持在a點(diǎn)時(shí)，利潤(rùn)到達(dá)最大化。0—200客戶群收入本錢利潤(rùn)曲線分析ab3、新價(jià)格體系合理性分析-收入變化分析CompanyLogo列示的圖書數(shù)量客戶數(shù)量ABE調(diào)價(jià)前收入ABE調(diào)價(jià)后收入（無(wú)流失）調(diào)價(jià)后收入（流失0-200）調(diào)價(jià)后收入（流失500-1000）調(diào)價(jià)后收入損失（高端）0-20015001500030000220003000030000201-5007501500015000150001500015000501-1000175043750612506125047250612501001-400035012250122501225012250122504001-1000045015750180001800018000900010001-200001505250750075007500020001-30000501750375037503750030001+258752500250025000合計(jì)5000109625150250142250136250127500注：根據(jù)案例提供的數(shù)據(jù)，以流失400家客戶為根底，不同的客戶類型流失所導(dǎo)致的利潤(rùn)變化。3、新價(jià)格體系合理性分析-收入變化分析CompanyLogo向買書的顧客收取代理費(fèi)大客戶材料輸入效勞或轉(zhuǎn)包效勞拍賣系統(tǒng)效勞利潤(rùn)來(lái)源4、新的利潤(rùn)來(lái)源5、后記后記2001年10月收購(gòu)歐洲同行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者JustBooks公司2004年10月購(gòu)置西班牙古善本市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者Iberlibro2005年11月收購(gòu)BookFinder2006年2月收購(gòu)書籍的庫(kù)存和訂單管理公司FillZ2006年5月收購(gòu)Librarything40％的股