房產(chǎn)銷售技巧-2

房產(chǎn)銷售技巧之-客戶實戰(zhàn)分析茆衛(wèi)華2021/2/5?1銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來你怎么稱呼老師？如果老師最后沒有總結(jié)一節(jié)課的重點的難點，你 是否會認(rèn)為老師的教學(xué)方法需要改進？你所經(jīng)歷的課堂，是講座式還是討論式？教師的教鞭“不怕太陽曬，也不怕那風(fēng)雨狂，只怕先生罵我 笨，沒有學(xué)問無顏見爹娘……”“太陽當(dāng)空照，花兒對我笑，小鳥說早早早……”2021/2/5?4第一課售樓員觀察客戶的五個要決?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?51、眼觀四路，腦用一方?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?6·這是售樓員與客戶溝通時應(yīng)能大大的境界。密切關(guān)注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方

式，并準(zhǔn)確地作出判斷，將銷售順利進行到底?？蛻粼?/p>

決定落定之前，通常都會找一些借口來推搪，售樓員一

定要通過觀察去判斷真與假，不要聽信客戶推搪的話語，要抓住他的心理反應(yīng)，抓住他的眼神，用眼去看，去留

意，多用耳去聽。2、留意人的思考方式?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?7·人的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦思維，因此售樓員可利用這一點來加強客戶的感覺，加深印象。即使客戶有理性的分析也愿意購買感官強的東西。3、信號的傳遞當(dāng)客戶產(chǎn)生購買意向后，通常會發(fā)出如下的信號：·詢問優(yōu)惠程度?！ぴ敿?xì)了解售后服務(wù)?！ι唐诽岢瞿承┊愖h?！そ舆^售樓員的介紹提出反問?！δ壳罢谑褂玫纳唐繁硎静粷M?！κ蹣菃T的介紹表示積極的肯定與贊揚?！は蚴蹣菃T打聽交樓的時候及可否提前?！た蛻舻膯栴}轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費用、價格、付款方式等。?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?84、身體語言的觀察及運用表情語信號。姿態(tài)語信號。通過表情與姿態(tài)觀察客戶在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換?？蛻舻拿娌勘砬閺哪弧岩?、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?9·

客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后傾，身體和語言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他輕松、舒展等動作；拿起定購書之類細(xì)看；開始仔細(xì)地觀察產(chǎn)品；轉(zhuǎn)身靠近售樓員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊；突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?105、引發(fā)購買動機·每個客戶都有潛在的購買動機，可能連他自己讀不知道，售樓員的責(zé)任就是發(fā)掘這個潛藏的動機，不要被客戶的外貌

及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機會。售樓員切忌認(rèn)為客人無心買樓而采取冷淡冷漠甚至對立的態(tài)

度，并不要等客戶詢問，而是主動招呼，主動引導(dǎo)客人。?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?11第二課分析客戶類型及對策?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?12按年齡劃分的客戶類型1、老年的客戶特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨夫等，他們的共同特點便是孤獨。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決

定是否購買商品；對于推銷員，他們的態(tài)度是半信半疑；因此，在做購買的決定時他們比一般人還要謹(jǐn)慎。對策：進行商品說明時，你的言語必須清晰，確實，態(tài)度誠懇而親切，同時要表現(xiàn)出消除他們的孤獨。向這類客戶推銷產(chǎn)

品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他們相信你的為人，這樣一來，不但容易成交，而且你們還能成為好朋友。?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?132、年輕夫婦與單身貴族·特征：對于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感?！Σ撸簩τ谶@類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱忱，進行商品說明時，可刺激他們的購買欲望。同時在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促進他們的購買欲望。?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?143、中年客戶特征：這種類型的顧客既擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。對策：最重要的是和他們做朋友，讓他們信賴你。你必須對其家人表示關(guān)懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品

與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)；這樣一來，他在高興之余，

生意自然就成交了。中年家庭是消費市場的領(lǐng)先者，如果你拙于言

詞，那么還是盡量避免浮夸不實的說法，認(rèn)真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的方法。?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?15按職業(yè)劃分的客戶類型1、企業(yè)家性格特征：心胸開闊，思想積極，能當(dāng)場決定是否購買。戰(zhàn)略方法；可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理，再熱忱介紹商品，很快地完成交易。?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?162、企業(yè)董事?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?17性格特征：雖能決定購買，但需與他人商議。戰(zhàn)略方法：必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢，不應(yīng)點破他的顧慮，提高成交機會。3、勞工性格特征：不輕易相信他人，無法下決定。戰(zhàn)略方法：只有讓他確切地了解產(chǎn)品的好處后才會產(chǎn)生購買動機。?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?184、公務(wù)員?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?19·性格特征：有非常的戒備心，無法下決定?！?zhàn)略方法：銷售員需詳細(xì)的說明產(chǎn)品的優(yōu)點進行誘導(dǎo)并使之信服，否則絕不會購買。5、醫(yī)師?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?20性格特征：經(jīng)濟情況良好思想保守，常以此自我炫耀。戰(zhàn)略方法：應(yīng)強調(diào)商品的實際價值，顯示專業(yè)知識及獨特風(fēng)格，很容易達成交易。6、護士性格特征：對任何事持樂觀態(tài)度，為自己的職業(yè)而驕傲。戰(zhàn)略方法：只要熱忱地作商品介紹、表示自己對其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感，多半能達到成交目的。?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?217、銀行職員?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?22·性格特征：生性保守、疑心重、且頭腦精明態(tài)度傲慢，以心情決定選擇商品，不喜歡承受外來壓力?！?zhàn)略方法：只要你能謙虛的進行產(chǎn)品說明并表現(xiàn)出自信的專業(yè)態(tài)度，多半還是能成交。8、高級建筑師性格特征：喜歡工作與玩樂，思想極富攻擊性，較為富有且喜歡購買。戰(zhàn)略方法：須擇要介紹說明產(chǎn)品的優(yōu)點及價值，最重要的是接近他們與其為友。?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?239、工程師性格特征：對任何事追根究底、頭腦清晰、絕不沖動購買。戰(zhàn)略方法：惟有憑自己的一番赤誠去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，尊重他的權(quán)利，才是最有效的作法。?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?2410、農(nóng)技師性格特征：思想保守、自信心強、獨立、心胸開闊樂意與人交往，對任何事都能接受。戰(zhàn)略方法：積極而熱忱地作推銷說明，并與其建立友誼，日后將成為你最忠實的客戶。?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?2511、警官性格特征：善于懷疑人，對購買產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。戰(zhàn)略方法：須專心傾聽并推崇其職業(yè)及人品，表示敬意，提高一次成交的可能性。?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?2612、退休人員性格特征：對購買采取保守態(tài)度，決定和行動都相當(dāng)緩慢。戰(zhàn)略方法：以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購買動機，介紹須恭敬穩(wěn)重，著重理論性，詳細(xì)說明，逐漸施壓激發(fā)其購買欲望。?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?2713、推銷員?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?28·性格特征：個性積極，考慮充分才會做沖動性決定?！?zhàn)略方法：在推銷時讓他自認(rèn)為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知識性和專業(yè)能力，會很容易成交。14、教師性格特征：習(xí)慣談話，思想保守，對任何事須有所了解才肯付諸行動。戰(zhàn)略方法：介紹時謹(jǐn)守清晰而不夸張的原則，對其職業(yè)表示敬意，對其談話內(nèi)容專心傾聽。?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?2915、司機性格特征：富于常識，喜歡交友及說笑。戰(zhàn)略方法：應(yīng)詳實說明產(chǎn)品使用價值，以言語激勵他談及自己的工作，需用心傾聽；與之發(fā)生辯駁就易成交。?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?3016、商業(yè)企劃員特征性格：頭腦精明，非?，F(xiàn)實絕不輕易作決定。戰(zhàn)略方法：應(yīng)詳實說明產(chǎn)品優(yōu)點，強調(diào)優(yōu)點，那么成交是必然的。?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?3117、室內(nèi)設(shè)計師·性格特征；不研究產(chǎn)品細(xì)節(jié)問題只關(guān)心產(chǎn)品價值及實用與否?！?zhàn)略方法：強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點和魅力，給其一個思考機會即可成交。?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?32第三課客戶接受信息類型?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?331、三種模式視覺模式：眼睛從一側(cè)向上看，想象什么事情看起來是什么樣子。使用視覺語言：“我看不大清楚，能讓它顯示得更清楚嗎？”聽覺模式：眼睛保持水平并轉(zhuǎn)向一側(cè)，使用聽覺語言

“嗨，這讓我想起了什么”，“這確實很好聽”。觸覺模式：眼睛從一側(cè)向下看，使用觸覺語言“感覺好極了”，“我有一種預(yù)感”，“我覺得”。人們常常喜歡其中的一種模式，所以你可以用他們喜歡的一種模式很容易地向他們傳遞信息。?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?34?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?352、應(yīng)對策略·視覺模式的人：用語言描繪一副關(guān)于產(chǎn)品的圖畫，該

圖畫要有色彩、生動?！跋胂笠幌?，您的房子坐落在綠樹

成蔭的長街上”，“您的孩子可以在一樓的自家草坪上自

由地嬉戲，研究螞蟻搬家”，“想象一下，日暮黃昏的時

候，您可以坐在自家的陽臺上享一茗清茶，品優(yōu)雅人生”。?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?36聽覺模式的人：多用以聲音為基礎(chǔ)的詞匯和短語，如“聽起來，聽到，和諧、寧靜”，“我們這里像一座城市中的花園，使您充分享受喧囂中難得的一份寧靜”。觸覺模式的人：多幫他感受自己的整體感覺，“您感覺怎么樣？”，“這樣別致的飄窗，兩人世界，共賞一輪名月，可否讓您找到浪漫的感覺呢？”第四課客戶需求類型分析?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?37?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?38·沒有一位客戶的購房需求是真正完全相同的。不同的購房需求使得客戶對樓盤的關(guān)注點大相徑庭。理解這一點對于我們而言十分必要。因此，清楚地把握每一位客戶的購房需求，有的放矢地針對其關(guān)注的內(nèi)容進行房產(chǎn)推薦，會大大提高你的成功率。這要求我們先將客戶的購買需求大致分類，繼而深入地研究每一類客戶的核心需求?！こ醮钨彿空??！つ贻p的家庭?！は霌Q大房子的買主?！は霌Q居住區(qū)域的房主?！ね顿Y者。客戶購買需求?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?39?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?40客戶個性特征分析識別標(biāo)準(zhǔn)情感型主觀型隨和型分析型行為舉止活躍、外向堅決、強硬輕松、隨便目標(biāo)明確性情氣質(zhì)和諧、友善急噪平靜、平和冷靜、嚴(yán)肅對待他人意見注意力不集中缺少耐心接受抱有懷疑談?wù)撛掝}人際交往、趣聞逸事成就、榮譽不會主導(dǎo)談話主題隨聲應(yīng)和程序、方法、公司情況處理問題全神貫注習(xí)慣指揮、命令他人聽從他人建議對他人建議評論分析決策行為仿效別人進行決策果斷、力求實用遲緩、深思熟慮信息充足才定奪時間安排經(jīng)常延誤、浪費時間時間安排緊湊遵守時間，但安排較為寬松充分利用時間，計劃周詳形體語言豐富、生動使用頻繁精確而慎重較少節(jié)制衣著服飾新潮、時尚剪裁講究大眾款式傳統(tǒng)保守樸實向往追求與人坦誠交往獲得成就、榮譽得到他人認(rèn)可保持言行正確行為的檢驗標(biāo)準(zhǔn)社會形象如何事實結(jié)果他人評價自我滿意程度?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?41客戶的身體語言分析身體語言含義攤開雙手，較靠近售樓員，坐在椅子邊上，頻頻點頭開放、真誠抬著頭，手托下巴，身體前傾評價漫不經(jīng)心，很少的眼神接觸，嘴唇松弛冷淡兩臂、兩腿交叉，身體后縮，環(huán)顧左右拒絕身體僵硬，兩臂、兩腿緊緊交叉，嘴唇收攏防御持續(xù)的眼睛接觸，手伸直，雙手合起放在身后，姿勢挺直，下巴抬起，含蓄微笑自信?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?42客戶的語言心理分析1、當(dāng)客戶說“我想考慮”時，大部分情況是以下原因房子太貴了，客戶資金不足?？蛻魺o法自己做主?？蛻裟壳安恍枰@套房子?？蛻粲信笥言诜康禺a(chǎn)業(yè)內(nèi)?？蛻魧κ蹣菃T沒有信心?？蛻糁涝趧e處可以購買更低價格或更好的房子。客戶不信任開發(fā)商?？蛻舨幌矚g這種產(chǎn)品?？蛻粼谟^望。?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?432、當(dāng)客戶說“我想買，可太貴了”時，大部分的情況是以下原因：客戶已經(jīng)動心，但覺得樓盤性能價格比不高。真的是房子定價過高?？蛻粝Ｍ蹣菃T能幫助爭取折扣或其他優(yōu)惠?？蛻艨梢栽趧e家買到更便宜或更好的?？蛻粝Ｍ蹣菃T能進一步說明、解釋，甚至說服客戶自己?？蛻舾杏X布道樓盤的優(yōu)勢或不了解產(chǎn)品。?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?443、當(dāng)客戶說“好的，我要買的話再來找你”時，大部分的情況是以下原因：客戶需要售樓員幫助提供進一步的信息和資料?？蛻粢容^其他樓盤后再決定?？蛻舨皇强梢詻Q定購買的人，需要回去商量或帶人再來看?？蛻粢呀?jīng)比較信任你，但你還沒能打動客戶的心?？蛻粽J(rèn)為房價太高?？蛻糁皇请S便看看，但他對你的印象還不錯。第五課處理客戶異議的方法?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?451、直接駁正法?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?46·直接駁正法是指客戶一提出異議，銷售人員就直截了當(dāng)?shù)赜枰苑穸ê图m正。這種方法又叫正面進攻法。按照常理，直接反駁客戶的做法是最不明智的，往往會讓客戶感到遭受了不恭敬的對待，而使面談惡化為無謂的爭執(zhí)或客戶拂袖而去。但在有些情況下使用卻很奏效?！?/p>

應(yīng)用直接駁正法時，銷售人員必須注意以下幾點：?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?47態(tài)度委婉

由于要直接駁斥客戶的意見，為了避免觸怒后引起不快，銷售員要真誠，語氣要誠懇，面容要微笑，切勿怒顏責(zé)備客戶。針對問話

在客戶的異議以問話表示時，應(yīng)用此方法最為有效，因為它給予對方一種肯定的感覺。?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?483）對固執(zhí)己見、氣量狹小的客戶最好不要用這種方法，因為這類客戶會人為銷售人員不尊重自己，從而產(chǎn)生爭執(zhí)。4）勿傷自尊處理客戶異議時，最忌傷害客戶自尊。2、間接否認(rèn)法?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?49·間接否認(rèn)法是指銷售人員聽完客戶的異議后，先肯定對方的異議，然后再述說自己的觀點。這種方法又叫迂回否定法。如，客

戶在聽完銷售人員現(xiàn)場說明后說：“你們這個項目，并不如你說

的那么完美?！变N售人員聽后，若直接否認(rèn)反駁：“先生，你錯

了，你根本沒有聽懂我的意見?！眲t必然會引起不快，所以，銷

售人員不妨改用“您說的對，先生，一般客戶最初都有和您相同

的看法，即使是我，也不能例外，但若仔細(xì)觀察，深入研究一下，您就會發(fā)現(xiàn)……”以上同一情況，兩種迥然不同的回答，讀者看

后自然可以分出高下。使用間接否認(rèn)法，需注意以下幾點：?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?50這種方法特別適用于自以為對產(chǎn)品非常了解，并有獨到見解的客戶。這些人生性主觀自負(fù)，常常自以為是，所以只能順其性而智取，不能直接反駁。這種方法的基本表達方式是“先是后非”，即對于客戶異議

“是……但…….”答辯。3、轉(zhuǎn)化法?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?51·即銷售人員利用客戶異議作為說服客戶購買的理由。換句話說，客戶異議一經(jīng)銷售人員的巧妙轉(zhuǎn)化，可以

變成反擊客戶的武器，使客戶作繭自縛，陷入自設(shè)陷

阱之中，被銷售人員說服。如下例：?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?52·客戶：“抱歉，我財力有限，現(xiàn)在沒有錢買?！变N售員：“先生，您可別這么說，現(xiàn)在房價上漲的這么快，趕晚不如趕早啊?！狈治觯涸诒纠?，客戶以“沒錢”為拒絕的異議，但在物價不斷上漲之時，與其延遲購買，不如及早做出購買的決定，“財力不足”原來是不買的原因，一經(jīng)銷售員巧言轉(zhuǎn)化，反而成為必須購買的原因?！やN售應(yīng)用此法時，應(yīng)注意以下三點：?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?53采用轉(zhuǎn)化法的銷售員，本身必須經(jīng)驗豐富，精于銷售技巧，因為只有有經(jīng)驗的、精通技巧的人，才能察言觀色，當(dāng)機立斷，將客戶異議轉(zhuǎn)化為有利于成交的理由。這種方法應(yīng)用后，客戶情緒反映強烈，若轉(zhuǎn)化不當(dāng)，反而會弄巧成拙，使客戶生氣，增加銷售阻力。銷售人員在應(yīng)用這種方法時，必須心平氣和，即使客戶的異議缺乏事實依據(jù)，也不能當(dāng)面反駁，而應(yīng)旁敲側(cè)擊，去疏導(dǎo)、啟發(fā)和暗示。4、取長補短法?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?54·天下沒有十全十美的事情，凡銷售建議，雖有優(yōu)點，但也必有缺陷。取長補短法，既利用客戶異議之外的其他優(yōu)點，來補正異

議的缺陷，以化不能成交為可能成交。例如，客戶提出“產(chǎn)品異

議”，認(rèn)為產(chǎn)品的品質(zhì)和設(shè)計都不理想，銷售員不妨以價格低廉、服務(wù)良好為由，給予補償。如此以優(yōu)補拙，以良救劣，必能使出

客戶因異議引起的心理不平趨向平衡。5、反問巧答法?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?55·反問巧答法是銷售人員化解客戶真實異議是的制勝要素，適時對客戶發(fā)問，能引導(dǎo)客戶思考，化解其異議。銷售員在應(yīng)用這種技巧時，先將異議轉(zhuǎn)為發(fā)問，用來啟發(fā)客戶的自省能力，如果客戶有所領(lǐng)悟，便能自己說服自己；若不能領(lǐng)悟，銷售員再反問巧答，舉證說明，消解其異議。如下例：?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?56·客戶：“你這種戶型不理想?！变N售員：“戶型不好嗎”先生。這個例子雖然簡短，但銷售員的反問技巧已有所表現(xiàn)，客戶提出產(chǎn)品異議時，其真實程度如何，在此案例中一時尚難以斷定，故銷售員將之轉(zhuǎn)化為“不好嗎？”，實際含義有兩個：一是銷售員認(rèn)為房屋品質(zhì)戶型好，所以客戶可以放心購買；二是如果客戶認(rèn)為其戶型不好，則應(yīng)指出其不好之處?？蛻粢蚴艽朔磫柖谛睦锔械奖仨殹皵偱啤钡膲毫?，于是不得不將不好的理由說出，銷售員便有機會通過示范或舉例說明將異議化解第六課購買洽談與促使成交?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?571、購買洽談的必要性?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?58·當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場后，要注意此時會出現(xiàn)客戶可能會提出不進入售樓部，而直接回去考慮或到他處看房，此時售樓員應(yīng)敏銳地對客戶的內(nèi)心作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評判客戶對產(chǎn)品滿意度及評判售樓員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標(biāo)準(zhǔn)，倘若是客戶真的有事欲走，售樓員應(yīng)先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地道別，請其擇日再來，并約定時間。倘若客戶是借口推辭，則表明其意向度不夠，售樓員不應(yīng)強留，可借此暗示“今天客戶比較多，工作較忙，未能介紹詳盡”，“請原諒，希望您今后再來，并保持聯(lián)系。?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?59·客戶由售樓員引導(dǎo)至銷售案場接待桌，請其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對性的實質(zhì)問題，售樓員可先緩和

一下氣氛，為其端水，雙方再次聊天，然后再切入銷售實質(zhì)問題

進行洽談。此時售樓員將利用銷售道具——銷售夾、計算器等，

并且充分地運用個人銷售能力及團隊配合，除為客戶測算得房率、價格利息、按揭還款等實際問題外，還應(yīng)說服客戶提出的各種異

議，增強其購買欲望和提高其購買信心等。2、購買議價的要領(lǐng)?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?60·由于便于價格管理和銷售控制、以及樹立樓盤和公司品牌形象的原因，現(xiàn)在普遍地沒有給售樓員與客戶議價的權(quán)利，也就是說客戶也基本沒有砍價的余地。作為售樓員只能向客戶解釋并促成成交。但在特定市場與樓盤特殊銷售節(jié)點中是存在議價環(huán)節(jié)的。以下內(nèi)容就是為了適應(yīng)這種情況：議價原則?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?61對“表列價格”要有充分信心，不輕易讓價。不要有底價的觀念。除非客戶攜帶足夠先進及支票能夠下定。有作購買決定的權(quán)利，否則別作“議價談判”。不要使用“客戶出價”作價格調(diào)整（即以客戶出價作加價）。因此，不論客戶出價在底價以上或以下，都要拒絕該價位（表示公司不可能接受）。要將讓價視為一種促銷手法——讓價要有理由。堅定態(tài)度，信心十足；強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點及價值。制造無形的價值（如某名人已經(jīng)購買等）。注意：給多少折扣并不重要，重要的是給“你”是最低的。3、促使成交的必要性?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?62美國著名的湯姆?霍普金斯國際有限公司針對失敗的原因進行市場調(diào)查，在得到的調(diào)查結(jié)果中，最普遍的回答是：“我們的交易談得

很順利，沒什么大的問題?！碑?dāng)問及“那為什么沒有最后成交呢？”時，回答是：“他們沒有要求成交，就這樣，于是什么也沒有發(fā)生?！庇纱丝梢姡俪晒ぷ鲗τ诔山皇嵌嗝粗匾?。促使成交就是售樓員通過及時、有效的行動使準(zhǔn)客戶在較短的時間內(nèi)決定購買的營銷手段。?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?63在做完了樓盤展示之后，客戶一般不會主動提出購房要求，因為房屋交易涉及金額大，交易時間長，客戶必然會有很多疑慮：會不

會花錢買了對自己并無多大作用的房子呢？我的家人會不會反對呢？另外一點，就是“購買者危機感”，也許他非?？释麚碛羞@套房屋，但他就是很難說服自己，害怕自己作出錯誤的決定。在這種時候，許多潛在購房者其實需要售樓員的幫助和引導(dǎo)，售樓員應(yīng)適時引導(dǎo)潛在客戶進行決策，結(jié)束消費者頭腦中“是

與否”的沖突。作為售樓員應(yīng)該自豪地將“促成購買決定”視為幫助客戶的機會。如果售樓員在與客戶的交談中了解到他所推薦的房子非常符合客戶的需要，而且客戶與他都花了很長的時間，他們就應(yīng)該認(rèn)識到，銷售的失敗對于買賣雙方都是個損失。4、促成成交的時機?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?64交易的促成不是隨時隨地會發(fā)生的，它需要你的努力和判斷，實際往往稍縱即逝，讓我們看看，哪些情況下可以實施促成。當(dāng)客戶不再提問、進行思考時。當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決發(fā)人下了決心。當(dāng)一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。當(dāng)客戶把話題不斷集中在某單元時。當(dāng)客戶不斷點頭對銷售員的話表示同意時。?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?65當(dāng)客戶開始關(guān)心售后服務(wù)時。當(dāng)客戶與朋友商議時。當(dāng)客戶對房產(chǎn)的性價比表現(xiàn)出強烈興趣的時候。當(dāng)價格成為客戶最關(guān)心的問題時。當(dāng)客戶最大的疑慮得到徹底解決時。當(dāng)客戶為你的專業(yè)程度折服時。當(dāng)客戶討價還價，要求打折扣時。當(dāng)客戶仔細(xì)查看產(chǎn)品的瑕疵時。當(dāng)客戶再三關(guān)心產(chǎn)品的某一優(yōu)點或缺點時。當(dāng)客戶開口詢問同伴對產(chǎn)品的意見時。當(dāng)客戶詢問能否能準(zhǔn)時交樓及熱切關(guān)注配套詳情時。當(dāng)客戶看到產(chǎn)品模型或聽到介紹時，瞳孔放大，眼睛發(fā)亮?xí)r。5、促使成交的注意點?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?66要求成交，但不要表現(xiàn)得過于急切。在談判進行到一定程度時，取一份訂單放在談判桌上，用于心理暗示。解答客戶疑慮時，實事求是，不要一味逢迎。掌握折扣尺度，不要隨意讓利。選擇法：“先生，既然您已找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落實呢？”利用形式法：“促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤的價格提升將給您帶來損失。切記表示不耐煩：”你到底買不買？”必須大膽提出成交要求。6、促使成交的方法?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?67售樓員應(yīng)該以真誠的態(tài)度幫助客戶作購買決定，而不是以欺騙、強迫的手段來促使成交，使客戶在過后覺得上當(dāng)受騙。要知道客戶花的可能是幾十萬，而售樓員得到的傭金卻僅僅是幾百元。通過提問、答疑、算帳等方式，向客戶提示購買商品能帶給他們好處，從而打動客戶，增強其購買的欲望。應(yīng)在客戶提出某些意見之前就主動闡述，主動解決，有效地排除成交的潛在障礙。通過幫客戶實現(xiàn)所需，使雙方有了親和需求的滿足感而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，從而達到銷售目的?？蛻粼谙露〞r需要勇氣，售樓員希望成交，其實客戶也希望成交?？梢栽谶m當(dāng)?shù)臅r候告訴客戶：“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧，定下來，了卻了一件心事?！?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?68·抱著真心實意沒有辦不成的心態(tài)，讓客戶感受到你的真誠的服務(wù)，從心理上接受。積極介入，幫助客戶將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓客戶充分權(quán)衡后體會到利大于弊而作出購買決定。告訴客戶不下定而可能發(fā)生的利潤損失。如：·“現(xiàn)在定購的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的。”“每一個客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的?！薄跋嘈抛约旱牡谝桓杏X?！毕轮芪覀兊臉潜P就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機會?！笆郎峡倹]有十全十美的房子的，其實你的投資馬上會收到回報?！痹跓崆榈姆?wù)中不要顯示過強的成交欲望，而是先擺出相應(yīng)的事實條件，表現(xiàn)出“條件不夠，不強求成交”的寬松心態(tài)，使客戶在信息充分的情況下產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動迎合賣方條件成交。?2021/2/5?銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來?69強調(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。將自己的樓盤與正經(jīng)對手樓盤比較，突出自身