客戶說-“暫時(shí)不需要”時(shí),這樣回復(fù),讓客戶無法拒絕,快速成單

*-客戶說：“暫時(shí)不需要”時(shí)，這樣回復(fù)，讓客戶無法拒絕，快速成單！相信各位外貿(mào)人對(duì)以下的情景絕對(duì)不會(huì)感到陌生：你通過電話，郵件和各種社交媒體聯(lián)系客戶已經(jīng)有好一段時(shí)間了，你逐漸摸透了客戶的需求和痛點(diǎn)，你也確信，你的產(chǎn)品對(duì)于他們來說絕對(duì)是一個(gè)理想的選擇。精品文檔放心下載你信心滿滿，成竹在胸，準(zhǔn)備邀約客戶進(jìn)行產(chǎn)品展示，甚至都開始盤算如何談合同的細(xì)則了，正當(dāng)你準(zhǔn)備開口的時(shí)候，客戶對(duì)你說：精品文檔放心下載好的，我了解了，不過我現(xiàn)在暫時(shí)還不需要，有需要時(shí)我會(huì)聯(lián)系你的。謝謝閱讀好家伙！一句“我現(xiàn)在暫時(shí)還不需要”把好好的天給聊死了！你的跟進(jìn)做得足夠及時(shí)，客戶的需求和痛點(diǎn)也已經(jīng)充分了解，但是出單就是這么難！謝謝閱讀根據(jù)我的觀察，對(duì)于很多銷售來說，“我現(xiàn)在暫時(shí)還不需要”這句話相當(dāng)致命，很多人聽到這句話后，都像被潑了一頭冷水，沒有欲望和客戶繼續(xù)聊下去了。但要想成為出色的銷售，這個(gè)檻你一定要邁過，這個(gè)抗拒你得想辦法解除。精品文檔放心下載和解除任何客戶抗拒一樣，你需要問客戶對(duì)的問題，找到客戶抗拒的真正原因，客戶暫時(shí)還不需要，為什么？是他已經(jīng)有足夠的產(chǎn)品庫(kù)存了嗎？是他已經(jīng)找到了供應(yīng)商了嗎？還是他真的要等幾個(gè)月后才到采購(gòu)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)？感謝閱讀*-通常來說，當(dāng)客戶說“我現(xiàn)在暫時(shí)還不需要”，主要是因?yàn)榭蛻暨€感受不到感謝閱讀緊迫感，或者是他還感覺不到你產(chǎn)品的價(jià)值。下面，我就為大家提供20精品文檔放心下載個(gè)解除客戶關(guān)于時(shí)間抗拒的話術(shù)，中英結(jié)合，拿來即用！1.“Ifmoneyandresourceswerenoobject,wouldyoubewillingtostartwithourproducttoday?”謝謝閱讀“如果錢和資源都不是問題，那么您今天就可以下購(gòu)買的決定嗎？”精品文檔放心下載如果很不幸，你的客戶回答“No”，那就說明他還不夠認(rèn)可你的產(chǎn)品，你需精品文檔放心下載要趕緊在客戶心中重塑你產(chǎn)品的價(jià)值。相反，如果你的客戶回答“Yes”，那感謝閱讀你就要進(jìn)一步去探究，究竟是什么阻礙了他下購(gòu)買的決定。謝謝閱讀2.“What’sholdingyouback?”謝謝閱讀“究竟是什么阻礙了您下購(gòu)買的決定？”讓客戶主動(dòng)告訴你，他目前遇到的障礙在哪里，你就可以更好地了解到客感謝閱讀戶為什么會(huì)猶豫不決。3.“Whenwouldbeagoodtimetobuy?”精品文檔放心下載“那您覺得，什么時(shí)候購(gòu)買，比較合適？”如果客戶還是回答，我真的暫時(shí)還不需要，怎么辦？你可以說：“IfIcallyou感謝閱讀backnextmonth,whatcircumstanceswillhavechanged?”（如果我下個(gè)謝謝閱讀月再打電話給您，情況會(huì)發(fā)生什么變化？”）*-4.“Whathappenstothosegoalsifyoudon’tactnow?”謝謝閱讀“如果您現(xiàn)在不采取行動(dòng)，您的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)將會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響？”謝謝閱讀你客戶有沒有PlanB？如果他們有，那么他們就不會(huì)有很強(qiáng)的緊迫感。所謝謝閱讀以，你要讓客戶意識(shí)到，你的產(chǎn)品是他解決問題的唯一辦法，這樣，你才感謝閱讀能掌握主動(dòng)。5.“HowcanIhelpyougettheresourcesyouneedtosellthistothedecisionmaker?”精品文檔放心下載“我怎樣才能幫您獲得所需的資源，來幫助您說服你們團(tuán)隊(duì)的決策者？”謝謝閱讀如果客戶不是最終的決策者，你就需要幫助客戶，讓他去說服最終的決策謝謝閱讀者。6.“SoisXgoalnolongerapriorityforyou?”感謝閱讀“所以X目標(biāo)不再是您現(xiàn)在優(yōu)先考慮的事情了嗎？”將你的產(chǎn)品和客戶的目標(biāo)，需求聯(lián)系在一起。這個(gè)問題把談話的焦點(diǎn)，從精品文檔放心下載購(gòu)買產(chǎn)品，轉(zhuǎn)移到你的產(chǎn)品是如何幫助你的客戶實(shí)現(xiàn)他的目標(biāo)的。感謝閱讀7.“WhenareyouhopingtoachieveXgoals?”謝謝閱讀“您希望什么時(shí)候達(dá)成您的目標(biāo)？”*-如果客戶的回答很模糊，那很明顯，在他們看來，他們的問題還不夠嚴(yán)重，感謝閱讀用不著立馬解決。但如果你可以找到客戶的痛點(diǎn)，制造“你在1個(gè)月內(nèi)必須謝謝閱讀解決問題”的認(rèn)知，你就會(huì)掌握主動(dòng)。8.“IfIcallyoubacknextmonth,whatcircumstanceswillhavechanged?”或者“What’sgoingtobedifferentnextmonth?”精品文檔放心下載“如果我下個(gè)月再聯(lián)系您，情況會(huì)有什么改變？”或者“下個(gè)月，情況會(huì)有什謝謝閱讀么不同？”你的客戶可不是整天都在圍著你的產(chǎn)品轉(zhuǎn)，有可能他正在忙于自己的工作，暫時(shí)無暇顧及你的產(chǎn)品，也有可能你的客戶正在等待上級(jí)預(yù)算的審批，又或者，他只是在拖延。所以，你要讓客戶自己去評(píng)估下，當(dāng)你下次聯(lián)系他的時(shí)候，他們的預(yù)算，目標(biāo)等等會(huì)發(fā)生什么樣的變化？如果他們真的已經(jīng)準(zhǔn)備好解決他們的問題，那為什么不是現(xiàn)在呢？感謝閱讀9.“Doyouunderstand[product’s]value?”精品文檔放心下載“您理解我們產(chǎn)品的價(jià)值嗎？”在我多年的銷售生涯中，我還沒見過有客戶回答這個(gè)問題的時(shí)候，說“No”謝謝閱讀的。那下一步怎么辦？看第10點(diǎn)10.“Whichpartof[product]doyouthinkwouldhelpyourcompanythemost?”精品文檔放心下載“那么您認(rèn)為，我們產(chǎn)品的哪一點(diǎn)對(duì)貴公司幫助最大？”*-這個(gè)問題可以讓你的潛在客戶重復(fù)說明他們的目標(biāo)，并引導(dǎo)他們告訴你為精品文檔放心下載什么你的產(chǎn)品適合他們，而不是讓他們聽你長(zhǎng)篇大論。這個(gè)問題還有另外感謝閱讀一個(gè)好處，就是如果你一直都在主推產(chǎn)品的A賣點(diǎn)，而你的客戶卻向你表精品文檔放心下載明他比較關(guān)注其他方面，那你就應(yīng)該及時(shí)調(diào)整你的策略了。精品文檔放心下載11.“Isitthetiming,orissomethingelseconcerningyou?”精品文檔放心下載“您現(xiàn)在主要是擔(dān)心時(shí)間，還是其他的問題？”客戶對(duì)于時(shí)間的抗拒很可能只是一個(gè)煙霧彈。要想找到客戶遲遲不購(gòu)買的真正原因，你就要問客戶，“Isitthetiming,orissomethingelseconcerningyou?”“您現(xiàn)在主要是擔(dān)心時(shí)間，還是其他的問題？”感謝閱讀客戶很可能會(huì)回答你：“呃，我主要是擔(dān)心xx問題”，“我現(xiàn)在暫時(shí)不需要，是因?yàn)閄X（真正的原因）?！边@樣，你就可以知道問題的癥結(jié)，究竟出在哪里。感謝閱讀12.“Why?”“為什么？”很多時(shí)候，最簡(jiǎn)單的回復(fù)往往最有效。很多銷售，當(dāng)客戶一說我暫時(shí)不需謝謝閱讀要時(shí)，就開始竭盡所能，嘗試說服客戶現(xiàn)在就是購(gòu)買的最好時(shí)機(jī)，但如果感謝閱讀你問“Why”“為什么”往往可以使客戶放松戒備心理，而你也可以根據(jù)客戶的精品文檔放心下載回答，決定下一步應(yīng)該怎么做，真正做到進(jìn)退有度。*-13.“Iunderstand,asacustomerofminewasinasimilarsituation.Theyultimatelydecidedtopurchase[product]becauseof[triggerevent,challenge,opportunity]and[product’sROI].Inthepast[Xamountoftime],they’veseen[Yresults].”謝謝閱讀“我理解您的想法，因?yàn)槲矣泻芏嗫蛻舾氖乔闆r一樣的。同時(shí)，他們最終還是決定購(gòu)買我們的產(chǎn)品，因?yàn)閇他們遇到了X問題，Y挑戰(zhàn)]，而我們的產(chǎn)品能給他們帶來[Y回報(bào)]。在他們使用了我們的產(chǎn)品[X個(gè)月]后，取得到了[Y成果]。精品文檔放心下載如果你想說服客戶不要拖延，其中一個(gè)最好的途徑就是案例法。運(yùn)用你銷售當(dāng)中的經(jīng)典案例，來告訴客戶，你的產(chǎn)品能夠?yàn)樗麕碓鯓拥膬r(jià)值，以及他為什么現(xiàn)在就應(yīng)該立刻行動(dòng)精品文檔放心下載14.“Thanksforyourhonesty--Idon’twanttowasteyourtimeormineuntilyou’rereadytomakeadecision.Inthemeantime,canIsendyouanyvaluablecontentIfindon[prospect’sindustry,market,challenge,role]?”精品文檔放心下載“非常感謝您，如果您現(xiàn)在真的無法做決定的話，那無論我說什么，都只會(huì)浪費(fèi)您的時(shí)間。不過，我今天手頭上剛好有關(guān)于[您的行業(yè)，市場(chǎng)，您遇到的挑戰(zhàn)]的一些非常有用的資料，我可以發(fā)給您參考下嗎？”謝謝閱讀對(duì)于某些客戶來說，無論你怎么努力，都是無法說服他立刻購(gòu)買的。因?yàn)橛锌赡芸蛻艚衲甑念A(yù)算已經(jīng)用完了，也有可能公司出了新的規(guī)定，采購(gòu)要走新的流程，等等。所以，如果你只是不斷向客戶施壓，只會(huì)適得其反。在這個(gè)時(shí)候，你就應(yīng)該改變你的角色，成為客戶的顧問：不定期地給客戶發(fā)送對(duì)他有用的信息，給客戶帶來額外的價(jià)值，這樣，你就能在客戶心中謝謝閱讀*-建立權(quán)威的形象，下次當(dāng)客戶需要購(gòu)買的時(shí)候，第一個(gè)想到的自然就是謝謝閱讀15."SometimeswhenpeoplesayX,itreallymeansY.Isitsafeformetoassumethat'sthecasehere?"感謝閱讀“有時(shí)候當(dāng)客戶說他們暫時(shí)不需要時(shí)，他們實(shí)際上是想表達(dá)Y意思。您是謝謝閱讀否也是同樣的情況？”很多銷售高手都會(huì)用這種話術(shù)來處理他們不能解除的抗拒，為什么？請(qǐng)看謝謝閱讀以下對(duì)話：Prospect:“I’mheadedintoameeting;canyougivemeacallnextweek?”感謝閱讀客戶：“我馬上就要開會(huì)了，您下周再打電話給我吧。”Salesperson:“Mr.Chen,I’vetriedtoconnectafewtimesnow.Typically,whenthishappens,itmeansthisisalowpriorityforyouatthemoment.Isitfairformetoassumethat’sthecase?”謝謝閱讀銷售：“陳先生，其實(shí)我已經(jīng)嘗試聯(lián)系您好多次了。通常，當(dāng)客戶要求我下謝謝閱讀周再給他去電的時(shí)候，都意味著對(duì)于現(xiàn)在這個(gè)事情，他并不著急。請(qǐng)問，感謝閱讀您也是同樣的情況嗎？”Prospect:“Wellifyoudon’twanttotalktome,thenI’drathernotdobusinesswithyou.”謝謝閱讀客戶：“行吧，如果你不想打電話給我，那就算了?！盨alesperson:“HeyMr.Chen,myapologies.Idowanttotalk,butIfeellikeI’mdrivingyoucrazyherewithallthesevoicemailsandmissedcalls.謝謝閱讀*-I’dhatetokeepbotheringyouifit’snotnecessary.Itmightbebestifyoureachoutwhenit’sabettertime.”精品文檔放心下載銷售：“對(duì)不起，陳先生。我是非常樂意與您溝通的，但我不希望在您不需要的時(shí)候，經(jīng)常打打電話打擾您的工作。所以，最好我們能找一個(gè)您方便的時(shí)候溝通，您看怎樣？”謝謝閱讀很多時(shí)候，當(dāng)客戶說暫時(shí)不需要時(shí)，他們可能是對(duì)你的產(chǎn)品沒什么興趣，而且還經(jīng)常不回你的電話，信息，這個(gè)時(shí)候，千萬(wàn)不要和客戶說：“Youalwayssayyou’llcallmeback,Mr.Chen”，這樣聽起來很不禮貌，而且像是在責(zé)備客戶，相反，你可以運(yùn)用以上對(duì)話中的話術(shù)，把責(zé)任推到自己身謝謝閱讀上，反而可以讓客戶產(chǎn)生愧疚感。"IsthereanythingIcangiveyoutomakeastrongercaseto[decisionmaker]?"感謝閱讀“我怎樣才能幫助您更好地說服您們團(tuán)隊(duì)的決策者？”很多時(shí)候，客戶遲遲不下決定，是因?yàn)樯霞?jí)的反對(duì)，或者他根本就不是最感謝閱讀終的決策者！這個(gè)時(shí)候，你可以問客戶，你怎樣才能幫助他說服他們團(tuán)隊(duì)謝謝閱讀的決策者。所以，很多時(shí)候，多問一句"HowcanIhelp,"就能對(duì)關(guān)單起到謝謝閱讀至關(guān)重要的作用。17.“Howareyouperformingagainstyourend-of-yeargoals[astheyrelatetoyourproduct]?”謝謝閱讀“如果您現(xiàn)在不決定，將會(huì)對(duì)你的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生怎樣的影響？”精品文檔放心下載*-如果你的客戶沒有任何困難，那他為什么要聽你說的話，用你推銷的產(chǎn)品謝謝閱讀呢？你要提醒客戶，推遲購(gòu)買決定，將會(huì)對(duì)他產(chǎn)生多么大的影響！感謝閱讀18.“Here’sthetimelineforROIifwestartinXmonths.Doesthatworkforyou?”謝謝閱