全家福酒市場(chǎng)運(yùn)作與執(zhí)行

全家福酒市場(chǎng)運(yùn)作與執(zhí)行◆茅臺(tái)集團(tuán)全家福酒@全家福酒業(yè)◆全國(guó)服務(wù)熱線400-600-1205

◆官網(wǎng)：

Email:mtqjfj@

全家福是什么？各位老總感覺很奇怪，想這不是酒嘛。對(duì)，這就是酒，但不是普通的酒！是福酒，是來自白酒第一集團(tuán)原廠生產(chǎn)的柔雅濃香型白酒；是中國(guó)最圓滿的福酒,是給我們帶來財(cái)富的好運(yùn)酒…….全家福酒擔(dān)負(fù)著,集團(tuán)公司的重托與希望……左圖為集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)與王總、何總歡聚在一起為全家福酒的發(fā)展劃下了宏偉藍(lán)圖：“將全家福酒作為集團(tuán)柔雅濃香戰(zhàn)略性產(chǎn)品，3-5年內(nèi)做成集團(tuán)公司旗下主流產(chǎn)品，打造中國(guó)白酒行業(yè)新的傳奇”。那么如此重托，我們?cè)撛鯓尤ミ\(yùn)作市場(chǎng)呢？產(chǎn)品定價(jià)宣傳分銷公眾形象及客戶關(guān)系產(chǎn)品服務(wù)包裝技術(shù)成本批發(fā)零售競(jìng)爭(zhēng)稅賦趨勢(shì)廣告公關(guān)促銷直復(fù)營(yíng)銷口碑營(yíng)銷個(gè)人營(yíng)銷分銷渠道零售管理公司認(rèn)知度及喜好度客戶滿意度首先了解產(chǎn)品

產(chǎn)品核心其次是了解市場(chǎng)客戶的需求和期望客戶的購買成本同客戶的溝通客戶的便利最好的產(chǎn)品是客戶需要的產(chǎn)品我們通過市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)現(xiàn)和了解客戶的購買趨勢(shì)和期望及購買習(xí)慣，然后努力去滿足和超過客戶的期望產(chǎn)品本身的價(jià)格購買過程的時(shí)間成本產(chǎn)品失效的代價(jià)售后服務(wù)的難易市場(chǎng)宣傳的手段宣傳內(nèi)容關(guān)注客戶的需求和期望溝通的目的和結(jié)果是解決客戶的問題溝通是雙向的分銷渠道購買程序渠道效力增值服務(wù)市場(chǎng)核心元素產(chǎn)品和市場(chǎng)都明確了重點(diǎn)是：我們?cè)撛趺醋瞿?？產(chǎn)品上市主要工作內(nèi)容：讓消費(fèi)者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃產(chǎn)品的銷售管理廣告、促銷現(xiàn)在產(chǎn)品出來了

公司已經(jīng)定位好了

全家福系統(tǒng)

運(yùn)作核心系統(tǒng)運(yùn)作的核心三大要素：

銷售、陳列、推廣一、產(chǎn)品的銷售管理

知己：評(píng)估自己的優(yōu)勢(shì)，尋找自己最適合的渠道，先做最適合的（渠道分為通路、終端、團(tuán)購、餐飲）組建自己的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)好漢三個(gè)幫。知彼：

了解競(jìng)品，看我們的對(duì)手們?cè)谧鍪裁矗孔鲱I(lǐng)跑不要做跟隨1、渠道策略：根據(jù)每個(gè)市場(chǎng)代理商的實(shí)際情況，選擇前期渠道進(jìn)行突破；一般建議采用多種運(yùn)作策略同時(shí)運(yùn)用，通路渠道、團(tuán)購渠道并行，學(xué)會(huì)兩條腿走路，用團(tuán)購培養(yǎng)優(yōu)勢(shì)群體和領(lǐng)袖人群，用通路去培養(yǎng)群眾基礎(chǔ)；2、上市定位策略：中心造勢(shì)周邊取量，打造樣板營(yíng)造氛圍，借用盤中盤模式打造利基性市場(chǎng)；3、產(chǎn)品策略：選擇一款主推產(chǎn)品，針對(duì)某一渠道重點(diǎn)出擊。全家福銷售策略＜一＞全家福酒

通路銷售渠道傳統(tǒng)通路渠道：是指產(chǎn)品傳統(tǒng)的白酒銷售途徑。

代理商二批零售終端二批特性：屬于撿錢派，什么賣得快就拼命賣什么，好像石油公司是他們家的，怎么解決給其信心；老鼠派，為什么這樣說呢？一是膽小，二是目光短淺。怎么辦?。拷o他糧食！零售終端：終端數(shù)量決定銷量，當(dāng)然必須是有效點(diǎn)，有的地方想賣我們還不給他呢。KA賣場(chǎng)、名煙名酒都是展示我們產(chǎn)品形象和樹立價(jià)格標(biāo)桿的地方。★如何運(yùn)作

二批與管理評(píng)估二批商的價(jià)值與作用，他所在的區(qū)域以及其自身網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值。首先給準(zhǔn)二批商樹立信心和目標(biāo)，讓他看到希望。設(shè)立二批的利潤(rùn)空間，利潤(rùn)=價(jià)差+政策+獎(jiǎng)勵(lì)；價(jià)差不應(yīng)過大，采用綜合評(píng)估建議與當(dāng)?shù)貢充N同價(jià)位產(chǎn)品的1.2倍；政策適當(dāng)調(diào)控，每次政策一定要給你帶來銷量；獎(jiǎng)勵(lì)，可以分為首次上貨獎(jiǎng)勵(lì)，累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，年終獎(jiǎng)勵(lì)等。加強(qiáng)二批的管理與監(jiān)控；適當(dāng)?shù)臅r(shí)候派團(tuán)隊(duì)給與支持；★如何運(yùn)作

零售終端終端店的分類：KA賣場(chǎng)、名煙名酒（A、B、C、D類店）1、KA賣場(chǎng)的運(yùn)作重點(diǎn)與賣場(chǎng)談判的重點(diǎn)。（產(chǎn)品陳列、堆碼與拉動(dòng)）；2、名煙名酒店，讓我們?nèi)腋Ｅc當(dāng)?shù)貢充N產(chǎn)品擺放一起，配合終端團(tuán)購營(yíng)銷。3、A\B\C\D類店終端的精細(xì)化運(yùn)作與推廣。

團(tuán)購渠道：首先知道我們?yōu)槭惨鰣F(tuán)購？因?yàn)閳F(tuán)購是減少終端環(huán)節(jié)增加我們利潤(rùn)銷售方式；1000萬團(tuán)購相當(dāng)與3000萬其他渠道銷售的利潤(rùn)，同時(shí)銷售人員提成高有動(dòng)力；有利于展示全家福產(chǎn)品的品牌形象與文化傳播。

哪些群體？政務(wù)（單位用酒）、商務(wù)，宴席用。酒如何去做？《團(tuán)購運(yùn)作與執(zhí)行》公司其他領(lǐng)導(dǎo)會(huì)給大家仔細(xì)講解。

＜二＞團(tuán)購與餐飲渠道★團(tuán)購與餐飲渠道

餐飲，重點(diǎn)是做好服務(wù)員工作，除開瓶費(fèi)外在好客情。中小型餐飲上市可以配合贈(zèng)送餐飲試用性禮品答贈(zèng)。

促銷：節(jié)假日可在餐飲店舉行全家福之夜。餐飲渠道：餐飲屬于即飲性消費(fèi)，不過建議大家根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r，做自己最是適合，在白酒行業(yè)有這樣一句話做餐飲是找死。因?yàn)榇笮筒惋嬮T檻過高二、產(chǎn)品陳列

陳列：就是如何把產(chǎn)品展示給消費(fèi)者，生動(dòng)化陳列是產(chǎn)品動(dòng)銷的第一步；陳列分為橫向與縱向陳列。生動(dòng)化的陳列產(chǎn)品會(huì)說話。通過科學(xué)、合理的商品陳列來誘導(dǎo)顧客消費(fèi)，加大沖動(dòng)性購物的比例。其有效的商品陳列技術(shù)。從以下幾個(gè)方面考慮：

1、縱向陳列法為主，輔之以橫向陳列法；2、端頭陳列應(yīng)推陳出新；3、收銀臺(tái)與貨架之間的空間是極佳的賣點(diǎn)；4、靠近當(dāng)?shù)貢充N產(chǎn)品產(chǎn)列；5、堆碼陳列；6、最佳位置陳列雙眼平視處。三、產(chǎn)品的推廣

推廣：字面意思就是，推動(dòng)廣而告知，也就是做廣告的意思；把自己的產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)、文化、事跡等等通過傳統(tǒng)的四大媒體（平面、焦點(diǎn)、媒體、網(wǎng)絡(luò)）以及路演等廣告形式，讓更多的人和組織機(jī)構(gòu)等了解、接受全家福的這個(gè)過程，從而達(dá)到宣傳、普及的目的?！锿茝V是產(chǎn)品動(dòng)銷的助推劑。推廣中需要舍得★舍得是種精神，也是種智慧★抓住每個(gè)機(jī)會(huì)，進(jìn)行推廣；學(xué)會(huì)付出：比如某廣告公司做社區(qū)廣告要8000，那么我們給其一萬，不是錢是酒；拿其中某一款產(chǎn)品選擇重拳出擊，就店商超送。全家福的推廣順序1、確定推廣渠道，是通過網(wǎng)絡(luò)推廣呢還是線下廣告或者電視廣告；2、制定推廣策略，有了渠道就要按照渠道的特點(diǎn)去制定您的推廣策略；3、實(shí)行您的策略，不折不扣的去執(zhí)行您制定的策略；4、分析效果，只有不斷去分析推廣的效果才能不斷的完善您的推廣策略；5、總結(jié)。成功在哪里？失敗在哪里？如果成功了能否復(fù)制？等等產(chǎn)品的推廣過程從操作過程中理解適合什么人群如何對(duì)人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意適時(shí)推銷自己產(chǎn)品推廣：銷售：

全家福酒如何推廣？從操作過程中理解適合什么人群如何對(duì)人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)產(chǎn)品市場(chǎng)的定位方式市場(chǎng)的定位要準(zhǔn)（兩者有無區(qū)別）消費(fèi)者是誰？購買者是誰？推廣給誰？年齡職業(yè)經(jīng)濟(jì)能力性別

讓消費(fèi)者了解我們的產(chǎn)品產(chǎn)品的品牌產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)品的概念產(chǎn)品的包裝產(chǎn)品的服務(wù)對(duì)產(chǎn)品的了解，是影響消費(fèi)者想不想買的主要條件：尋找產(chǎn)品利益★產(chǎn)品利益與消費(fèi)者需求對(duì)接（實(shí)體定位）產(chǎn)品階段中的定位策略導(dǎo)入期成長(zhǎng)期衰退期成熟期從產(chǎn)品概念到品牌形象產(chǎn)品概念的時(shí)間性：推廣表現(xiàn)的要點(diǎn)一定要符合產(chǎn)品階段推廣策略需要的注意事項(xiàng)推廣的目標(biāo)是有時(shí)代性的；推廣的過程是有層次的；推廣中的促銷是有節(jié)奏的。選擇推廣遵循的原則★決定推廣工具的使用找準(zhǔn)人群位置距離遠(yuǎn)電視、報(bào)紙、廣播等常用推廣工具（一）電視廣告、廣播廣告、報(bào)紙廣告常用推廣工具（二）焦點(diǎn)、路牌、賣場(chǎng)（工具組合）

常用推廣工具（三）路演：路演場(chǎng)地一般