消費(fèi)者購(gòu)物行為及其動(dòng)機(jī)(一)人格特點(diǎn)和習(xí)慣性反應(yīng)模

花費(fèi)者購(gòu)物行為及其動(dòng)機(jī)(一)：人品特色和習(xí)慣性反響模Postedon2013年08月31日byadminin花費(fèi)者研究,網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物with0Comments當(dāng)人們產(chǎn)生興趣此后，人品就開(kāi)始起作用了，這時(shí)候就要剖析這個(gè)人的人品特色以及習(xí)慣性的反響模式，你理解了他的個(gè)性和習(xí)慣，就不會(huì)奇異他的言行了。因此銷(xiāo)售員、促銷(xiāo)員必定要懂一點(diǎn)心理學(xué)?；ㄙM(fèi)人群的人品分類(lèi)人品究竟分多少種呢？有好多分法，有好多理論系統(tǒng)，但比較流行和針關(guān)于購(gòu)物理論的人品分類(lèi)法，我個(gè)人比較介紹艾森克的人品維度理論。在這一理論中，他依據(jù)人的外向和內(nèi)向以及神經(jīng)的穩(wěn)固性和不穩(wěn)固性把人品分紅膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、黏液質(zhì)、抑郁質(zhì)四種種類(lèi)，明顯這四種種類(lèi)在購(gòu)物的時(shí)候特別是產(chǎn)生興趣此后的行為是有很大不同的。膽汁質(zhì)的人最典型的特色是激動(dòng)和易怒，很情緒化，俗語(yǔ)說(shuō)沒(méi)長(zhǎng)大。這種人購(gòu)物特別依據(jù)當(dāng)時(shí)的心情，受情境的影響，不喜愛(ài)特別復(fù)雜和理性的信息。針對(duì)這種花費(fèi)者，促銷(xiāo)員就應(yīng)當(dāng)激勵(lì)他煽動(dòng)他，讓他一激動(dòng)就買(mǎi)了，千萬(wàn)不要跟他爭(zhēng)論，他會(huì)很簡(jiǎn)單跟你吵嘴。多血質(zhì)的人最典型的特色是爽朗和樂(lè)觀，很穩(wěn)固，對(duì)問(wèn)題的見(jiàn)解比較全面和正向。這種人購(gòu)物相對(duì)照較獨(dú)立，既有理性思慮又有感性情緒，促銷(xiāo)員對(duì)這種顧客更多的是支持和賞識(shí)，不用太多銷(xiāo)售，要多給他選購(gòu)空間。自然這種人一般購(gòu)物都有伙伴，因此還可能從伙伴身上找到商機(jī)和支持。粘液質(zhì)的人最典型的特色是寂靜和慎重，很悶很不活躍，反響比較遲緩，動(dòng)力相對(duì)不足。這種人一般都是自己購(gòu)物，不太有伙伴，對(duì)這種顧客要多一些介紹和推銷(xiāo)，跟他說(shuō)產(chǎn)品的特色和氣處，說(shuō)促銷(xiāo)的緊急性和難得性，激發(fā)他的購(gòu)物激動(dòng)和動(dòng)機(jī)，這種人激動(dòng)比較少，但激動(dòng)起來(lái)可能購(gòu)物能力極強(qiáng)，或許會(huì)帶來(lái)大單。抑郁質(zhì)的人最典型的特色是消極和急躁，比較簡(jiǎn)單受刺激，相對(duì)而言可能不是好的購(gòu)物者。對(duì)待這種顧客要特別當(dāng)心，不要太多介紹，要盡量賞識(shí)他說(shuō)好話，不必定特別針對(duì)性地銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是讓他有好的購(gòu)物體驗(yàn)，或許他心情好了，認(rèn)同你這個(gè)人了，還會(huì)照料你好多買(mǎi)賣(mài)。但關(guān)于這種顧客要特別當(dāng)心，他很可能會(huì)給你帶來(lái)投訴和麻煩。不同人群的反響模式除了人分外，人還有一些反響習(xí)慣模式，這與人品不同樣，可能是來(lái)自父親母親模式的繼承，也可能是后天學(xué)習(xí)養(yǎng)成的習(xí)慣。認(rèn)識(shí)這些反響模式關(guān)于促銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)也特別重要。第一種模式是討好型。這種顧客總說(shuō)你產(chǎn)品不錯(cuò)，說(shuō)你服務(wù)態(tài)度蠻好，你介紹產(chǎn)品他一般不辯駁你甚至跟著你說(shuō)，你千萬(wàn)別認(rèn)為他就是你的買(mǎi)賣(mài)源了，其實(shí)這是他的習(xí)慣模式，平常老是討好他人，可能他說(shuō)了一大堆也沒(méi)買(mǎi)東西。關(guān)于這種顧客最重要的就是調(diào)換他的臨門(mén)一腳，問(wèn)他什么時(shí)候下單，一般這種人習(xí)慣于聽(tīng)從他人的決定，你果斷一下明確給他購(gòu)物建議，反而就把買(mǎi)賣(mài)做下來(lái)了，別不好心思。第二種模式是譴責(zé)型。這種顧客總挑你的缺點(diǎn)，說(shuō)你產(chǎn)品這不好那不好，說(shuō)你的服務(wù)態(tài)度或許購(gòu)物環(huán)境怎樣怎樣差，你可能會(huì)很生氣很愁?lèi)?，不用，這就是這一類(lèi)人的習(xí)慣模式，他到哪里都挑刺，但或許他可能最后就選擇你的產(chǎn)品了。因此不用在乎，也不用跟他爭(zhēng)執(zhí)，耐心地陪同他，他可能就把錢(qián)包取出來(lái)了。第三種模式是超理智型。這種顧客只關(guān)懷理性指標(biāo)和功能訴求，你跟他談感覺(jué)談感情訴求沒(méi)用，因此就跟他介紹產(chǎn)品的原理和長(zhǎng)處，別被這種人的博學(xué)所蒙騙，仿佛他什么都懂，其實(shí)你的產(chǎn)品知識(shí)必定比他多，就勇敢地介紹你的產(chǎn)品，不用說(shuō)其余沒(méi)用的，他就會(huì)喜愛(ài)你的風(fēng)格和你的品牌，可能就下單了。第四種模式是打岔型。這種顧客看起來(lái)游手好閑的，眼光飄忽不定，建議不特別仔細(xì)，很隨性很無(wú)聊，針對(duì)這種顧客你也不用太嚴(yán)肅，開(kāi)開(kāi)玩笑，風(fēng)趣風(fēng)趣，逗他高興了或許就把買(mǎi)賣(mài)做成了。人有好多不同的人品，有不同的反響模式，這里不過(guò)給一些引導(dǎo)和參照。除了推測(cè)花費(fèi)者的人品和反響模式外，怎樣刺激花費(fèi)者進(jìn)行品牌聯(lián)想，對(duì)實(shí)現(xiàn)購(gòu)物行為也起著特別重要的作用。當(dāng)人們對(duì)某件東西沒(méi)興趣時(shí)，也不會(huì)想起它相關(guān)的信息，由于人的大腦是特別現(xiàn)實(shí)的，不會(huì)做沒(méi)出處的工作，但當(dāng)他對(duì)商品或許品牌有興趣了，甚至要掏腰包了，品牌聯(lián)想就自然涌此刻眼前。品牌聯(lián)想的類(lèi)型一般人們會(huì)有四種品牌聯(lián)想：第一種就是他自己使用這個(gè)品牌的過(guò)往經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，自然也包含自己的家人或許身旁人使用過(guò)的經(jīng)驗(yàn)。由于這些事情是發(fā)生在自己身上或許是自己親眼所見(jiàn)，因此最簡(jiǎn)單聯(lián)想起來(lái)，假如從前的經(jīng)歷是快樂(lè)的，就是一個(gè)好的體驗(yàn)，就很簡(jiǎn)單達(dá)成交易。第二種是他參加過(guò)的品牌活動(dòng)經(jīng)歷和體驗(yàn)，常常一個(gè)好的品牌活動(dòng)的親身經(jīng)歷會(huì)給花費(fèi)者帶來(lái)一世的回想。實(shí)質(zhì)上，每個(gè)人都不會(huì)自然地對(duì)一個(gè)商業(yè)品牌感興趣，但會(huì)由于品牌組織的非商業(yè)活動(dòng)和精神感動(dòng)目標(biāo)花費(fèi)者的心。品牌的PR活動(dòng)比廣告要直接的多，自然活動(dòng)設(shè)計(jì)必定要有流傳性和差別性，或許叫獨(dú)占性。第三種是近來(lái)的相關(guān)品牌的社會(huì)熱門(mén)。比方加多寶的中國(guó)好聲音、王老吉的開(kāi)門(mén)大吉和湖南衛(wèi)視的年終三臺(tái)大戲，或許是蒙牛的品牌口號(hào)英文翻譯的爭(zhēng)議等等。這種社會(huì)事件好多時(shí)候都是負(fù)面的甚至是滅頂之災(zāi)的，促銷(xiāo)員必定要冷靜，根據(jù)公司一致的引導(dǎo)向花費(fèi)者解說(shuō)，一般來(lái)說(shuō)跟著時(shí)間的推移，社會(huì)事件會(huì)過(guò)去，而公司流傳的好的信息會(huì)慢慢推行起來(lái)，畢竟一個(gè)是自覺(jué)的，一個(gè)是存心的，比方雙匯的瘦肉精事件能夠說(shuō)是晴日霹靂，但他們慢慢地挺過(guò)來(lái)了，此刻又開(kāi)始要點(diǎn)宣傳公司責(zé)任。人好多時(shí)候是很簡(jiǎn)單健忘的。第四種就是品牌的廣告。比方廣告里的故事、場(chǎng)景、明星代言人等，人們會(huì)想起來(lái)，特別是自己喜愛(ài)的廣告或許明星，這會(huì)給購(gòu)置決議供給支持。此刻的廣告已經(jīng)不是一個(gè)投放問(wèn)題，不是有多少GRP或許多少抵達(dá)率的問(wèn)題，而是怎樣形建立體流傳，從電視到社會(huì)化媒體，從線上到線下，從單向流傳到雙向互動(dòng)。廣告不過(guò)一個(gè)載體，要點(diǎn)是把一個(gè)品牌故事流傳清楚。人們?cè)诓?/p>