2014電大《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》第十一章分銷策略

2014電大《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》第十一章分銷策略第十一章 一、什么是分銷渠道？其功能如何？分銷渠道是怎樣分類的？．銷渠道的概念分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者過程中所經(jīng)的通道般況這移需要中間環(huán)節(jié)機(jī)構(gòu)或中介人中間商的介入因此分銷渠道又可理解為產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域起生位的。．分銷渠道的功能（收集和傳播信息收集和傳播營(yíng)銷環(huán)境中有關(guān)潛在與現(xiàn)實(shí)顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他者銷。（）促進(jìn)銷售。設(shè)計(jì)和傳播有關(guān)產(chǎn)品的溝通材料，吸引顧客購買。（洽談生意代表買方或賣方就有關(guān)價(jià)格和其他交易條件進(jìn)行磋商盡力達(dá)成最終，品的。（）整理產(chǎn)品。按照買主的要求整理所供應(yīng)的產(chǎn)品，包括分等、分類和包裝等活動(dòng)。（）資金融通。收集和分散資金，以負(fù)擔(dān)渠道工作所需費(fèi)用。（）承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)。（）儲(chǔ)存運(yùn)輸。組織產(chǎn)品的儲(chǔ)存和運(yùn)輸工作。分銷渠道的類型（）直接式渠道和間接式渠道產(chǎn)，業(yè)中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)手的渠道結(jié)構(gòu)是產(chǎn)接場(chǎng)。從過企經(jīng)渠與加渠要。（）分銷渠道的長(zhǎng)度和寬度產(chǎn)品在從生產(chǎn)者向消有為在就按分結(jié)域經(jīng)越。分銷渠道的寬度，即種造類品區(qū)手產(chǎn)就中渠市限。二、影響分的因素有哪些？、產(chǎn)品條件（）產(chǎn)品的價(jià)值。指產(chǎn)品位價(jià)值的大小。一般情況下產(chǎn)品單位價(jià)值的大小與分銷渠比渠銷一般中環(huán)。（）產(chǎn)的時(shí)尚性。凡產(chǎn)的式樣或款式化比較快的，般宜采取少環(huán)的、短渠解。（產(chǎn)品的易腐易毀性易腐的鮮活產(chǎn)品應(yīng)盡量縮短分銷渠道迅速把產(chǎn)品出售給消費(fèi)者。對(duì)不易運(yùn)輸采。（產(chǎn)品的體積與重量體積過大或過重的產(chǎn)品及輕泡產(chǎn)品應(yīng)采用少環(huán)節(jié)的短渠道。（產(chǎn)品的技術(shù)與服務(wù)要求凡技術(shù)性較強(qiáng)而又需提供售前售中售后服務(wù)的產(chǎn)品，給紹各工便也要量少。（）產(chǎn)品的生命周期。對(duì)處在介紹期的新產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)可以組織自己的推銷隊(duì)伍，消期居。（產(chǎn)品的途。用廣泛、用的、標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品可間接銷渠道，專用性的接。．市場(chǎng)條件（）目標(biāo)顧客的類型。（潛在顧客的數(shù)量。顧客的數(shù)量決定市場(chǎng)的規(guī)模，潛在顧客多需要中間商為之服在則接。（的分布。若企業(yè)的目標(biāo)顧接式渠道銷售。反之，若分接節(jié)。（）品的數(shù)量，常稱為批可道小銷。（）競(jìng)爭(zhēng)狀況。一方面可以參考對(duì)方的渠道結(jié)構(gòu)。另一方面，是要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)采制。（）購買者習(xí)慣。指研究消費(fèi)者購買不同產(chǎn)品時(shí)接近渠道的習(xí)慣。、企業(yè)自身?xiàng)l件（企業(yè)的規(guī)模力。規(guī)摸業(yè)，資金雄厚，管理水平較如果企業(yè)愿高。的中。（）業(yè)聲譽(yù)與；相反的高抉。（企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理能力。企業(yè)管理管理者的經(jīng)驗(yàn)豐富經(jīng)營(yíng)管理能力強(qiáng)職工業(yè)務(wù)素質(zhì)高，抉擇分；依。（控制渠道的要求凡企業(yè)在營(yíng)銷中需要對(duì)分銷渠道時(shí)刻控制的不宜采取長(zhǎng)渠道、有售商少選道。三、分銷渠道的結(jié)構(gòu)主要有哪幾？分銷渠道在其本身特的，括種：．個(gè)別式分銷渠道結(jié)構(gòu)。即傳統(tǒng)的分銷渠道，是由生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)構(gòu)成、關(guān)系松弛的銷售網(wǎng)絡(luò)。各個(gè)成員企業(yè)之間彼此獨(dú)立，相互間的聯(lián)系通過買賣條件價(jià)條銷自。垂直式分銷渠道結(jié)構(gòu)是由生產(chǎn)商批發(fā)商和零售商形成的統(tǒng)一整體其可由生產(chǎn)零還來經(jīng)目體：（所有權(quán)式垂直分銷渠道結(jié)構(gòu)是指由同一投資系統(tǒng)把相關(guān)的生產(chǎn)和銷售單位聯(lián)在權(quán)制。（管理式垂直分銷渠道結(jié)構(gòu)是指由于某企業(yè)規(guī)模大實(shí)力強(qiáng)聲譽(yù)高而吸引了大的基業(yè)的響。（）契約式垂直分銷渠道結(jié)構(gòu)是由不同但相關(guān)的生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)，用契約聯(lián)合、作織。．水平式分銷渠道結(jié)構(gòu)。也稱橫向分銷渠道結(jié)構(gòu)，指的是兩個(gè)或兩個(gè)以上的同級(jí)企成。．復(fù)式渠道結(jié)構(gòu)。也稱多渠道或雙重渠道結(jié)構(gòu)。指生產(chǎn)企業(yè)通過多條渠道將相同的送市同。？定間般形：普遍性銷售又叫密集分銷，即生產(chǎn)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商不加任何選擇經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)越多越泛這無，售。選擇性銷售生產(chǎn)企業(yè)選擇幾家批發(fā)商或零售商銷售特定的產(chǎn)品這種渠道策略大較件產(chǎn)。．獨(dú)家銷售。生產(chǎn)企業(yè)在特定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，僅選擇一家批發(fā)商或代理商經(jīng)銷特定策產(chǎn)某產(chǎn)。五、怎樣理解批發(fā)與批發(fā)商的概念及其功能？過通品。：．集散產(chǎn)品。．儲(chǔ)存產(chǎn)品。．通產(chǎn)銷信息。．為生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)服務(wù)。．擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。．推銷和促銷。六、批發(fā)商的主要類型如何？和及。．商人批發(fā)商。分和。．經(jīng)紀(jì)人和代理商稱個(gè)商有權(quán)功為例作為傭金。具體可分為：（）經(jīng)紀(jì)人；（）制造商代理商；（）銷售代理商；（）采購代理商；（）傭金商（或稱商行）。．制造商和零售商的批發(fā)機(jī)構(gòu)制售中處。．其它類型批發(fā)商在某些特定的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，還可以看到一些特殊的批發(fā)商。其中主要有：（）農(nóng)產(chǎn)品采購商；（）散裝石油廠和油站；（）拍賣公司拍賣行等。七、怎樣理解零售與零售商的概念及其作用？。或指要企。成值。主下：（）溝通生產(chǎn)、批發(fā)、消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值和推動(dòng)社會(huì)再生產(chǎn)的繼續(xù)進(jìn)行生產(chǎn)發(fā)展；（）滿足消費(fèi)者多種多樣的需求，保證社會(huì)勞動(dòng)力的再生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)按勞分配，促進(jìn)國(guó)再；（）實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)領(lǐng)域創(chuàng)造的剩余產(chǎn)品，為國(guó)家提供積累，促進(jìn)現(xiàn)代化建設(shè)。八、零售商業(yè)的種類主要有哪些？在商業(yè)組織中，零售道的作分：．按企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線分類?？蓪⒘闶燮髽I(yè)分為以下類型：(l)商店；(業(yè)商店；(級(jí)市場(chǎng)；（４）便利商店；（５）超級(jí)商店、綜合商店和巨型超級(jí)市場(chǎng)等。．按商店的價(jià)格形象分類?？蓪⒘闶燮髽I(yè)分為：（）折扣商店；（）倉儲(chǔ)商店；（）樣品目錄陳列室等。．按營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的特征分類。可分為有店鋪零售和無店鋪零售。無店鋪零售方式主要包括：（）郵購、電話訂貨或網(wǎng)上購物；（）自動(dòng)售貨機(jī)。按零售組織形態(tài)分類按照商店所有權(quán)擁有方式分類可分為（獨(dú)立店（）連鎖商店；（）自愿連鎖和零售商合作組織；（）特許專營(yíng)組織；（）零售商業(yè)聯(lián)合。消。九、什么是直效營(yíng)銷？直方式如何？直效營(yíng)銷的含義直效營(yíng)銷又稱直復(fù)營(yíng)銷直接營(yíng)銷它是一種為了在任何地方產(chǎn)的易或的場(chǎng)。．直效營(yíng)銷的特征。與傳統(tǒng)的零售營(yíng)銷方式比較，直效營(yíng)銷有如下特征：（）直效營(yíng)銷可更深入地進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)。（）直效營(yíng)銷給目標(biāo)顧客提供了更方便的購物途徑。（）直效營(yíng)