市場營銷課件-接近顧客

接近顧客第一節(jié)接近準(zhǔn)備第二節(jié)約見顧客的內(nèi)容和方法第三節(jié)接近顧客的方法

接近顧客是推銷人員為進(jìn)行推銷洽談與目標(biāo)顧客進(jìn)行的初步接觸。成功接近顧客需按接近準(zhǔn)備、約見和接近的步驟來開展工作。接近和面談在實(shí)際推銷中難以區(qū)分，但在理論上進(jìn)行劃分是可行的也是必要的。接近第一節(jié)接近準(zhǔn)備一、接近準(zhǔn)備的意義有助于進(jìn)一步認(rèn)定準(zhǔn)顧客的資格便于制定接近目標(biāo)顧客的策略有利于制定具有針對性的面談?dòng)?jì)劃可以有效的減少或避免工作中的失誤能增強(qiáng)推銷員取得成功的信心二、接近準(zhǔn)備的內(nèi)容1、想象可能遇見的情景，回憶成功的案例2、有效的開場白3、外表形象尤其是穿著4、面部表情和體態(tài)語言5、產(chǎn)品和包裝第二節(jié)約見顧客的內(nèi)容和方法一、約見的內(nèi)容1、訪問對象：購買決策者2、訪問事由：推銷商品、市場調(diào)查、推銷服務(wù)、簽訂合同、收取貨款、走訪用戶3、訪問時(shí)間：應(yīng)根據(jù)訪問對象的工作與生活的特點(diǎn)、訪問目的的要求、訪問的地點(diǎn)和路線、訪問對象的意愿4、訪問地點(diǎn)電話開發(fā)應(yīng)注意的問題1、是否有決定權(quán)的人2、先講產(chǎn)品的利益3、讓顧客知道你不會占用他太多的時(shí)間4、電話中不要過多談及產(chǎn)品和價(jià)格5、出門前打電話確認(rèn)電話約見的五個(gè)步驟：自我介紹并介紹一下自己的公司陳述一下打電話的目的引起潛在顧客的興趣要求安排一次會面克服對方的各種推辭CASE：早上好！王經(jīng)理。我叫周建，是迅捷快遞公司的外銷人員。象您這樣的商戶如果使用我們公司的服務(wù)將會極大的提高辦公效率。我們能否在下周一上午九點(diǎn)見面談一談呢？或者您選一個(gè)您認(rèn)為更方便的時(shí)間。托辭及應(yīng)對技巧1、請你把資料給我郵寄過來就行了。趙總，每個(gè)企業(yè)的情況是不一樣的。我特地根據(jù)您公司的實(shí)際情況，準(zhǔn)備了一份做好的計(jì)劃。您最好定個(gè)時(shí)間咱們當(dāng)面談?wù)劇?、我目前很忙，根本就沒有時(shí)間。我指導(dǎo)您非常忙，吳經(jīng)理。這正是我打電話和您約時(shí)間的原因，我希望您找個(gè)方便的時(shí)間咱們談一談。3、請讓我考慮一下。田小姐，如果我們當(dāng)面談一談的話會使您的思路更清晰，我可以給您介紹些細(xì)節(jié)。4、我買不起。楊經(jīng)理，我們的產(chǎn)品是貴了些，不過，如果咱們能當(dāng)面談一談的話，您會認(rèn)為它是物有所值。

托辭及應(yīng)對技巧

請你把資料給我郵寄過來就行了。趙總，每個(gè)企業(yè)的情況是不一樣的。我特地根據(jù)您公司的實(shí)際情況，準(zhǔn)備了一份做好的計(jì)劃。您最好定個(gè)時(shí)間咱們當(dāng)面談?wù)劇?/p>

托辭及應(yīng)對技巧我目前很忙，根本就沒有時(shí)間。我指導(dǎo)您非常忙，吳經(jīng)理。這正是我打電話和您約時(shí)間的原因，我希望您找個(gè)方便的時(shí)間咱們談一談。

托辭及應(yīng)對技巧

請讓我考慮一下。田小姐，如果我們當(dāng)面談一談的話會使您的思路更清晰，我可以給您介紹些細(xì)節(jié)。

托辭及應(yīng)對技巧

我買不起。楊經(jīng)理，我們的產(chǎn)品是貴了些，不過，如果咱們能當(dāng)面談一談的話，您會認(rèn)為它是物有所值。如何面對接待人員給接待人員必要的尊重你一定要表現(xiàn)出充分底自信如何利用等待時(shí)間收集信息如何進(jìn)入客戶的頻道情緒同步語言和速度同步生理狀態(tài)同步語言文字同步合一結(jié)構(gòu)第三節(jié)接近顧客的方法介紹接近法產(chǎn)品接近法利益接近法好奇接近法問題接近法表演接近法可做為開場的話題：新聞時(shí)事衣食住行娛樂嗜好旅行運(yùn)動(dòng)家庭家人稱贊的話氣候季節(jié)賺錢的事忌諱的話題：

不談?wù)侮P(guān)于球賽等分輸贏的話題，要先了解后才說顧客忌諱的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)不景氣、沒錢競爭對手的壞話上司、鄰居、同事、單位的