ARS戰(zhàn)略深度營銷

戰(zhàn)略營銷管理ARS1包政博士中國人民大學商學院教授博導和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司總咨詢師ARS的主講2A非R晶S袋的雨定鎖義A孩r著e蘆a蒜R辨o只l灘l瞇e勞r弓S詢a紫l約e還s(虹簡堆稱隆A沈R至S率)集嬸中邪力尸量假在粘局柔部肺區(qū)若域蛇市站場邀成錦為帖第鋼一最貞終燃在丟整掃個氣區(qū)章域芝市佩場蹤蝶中組成冬為其第絕一3A駕R背S增的川內(nèi)扭容上裙篇:顏A至R酷S淺的鈔理硬念中叛篇:泡A掃R廊S欣的屬方還法下下篇:促A歐R率S秋的全運部作4矢轎野陡新掘一創(chuàng)燭立喉A驢R渡S班營生銷成示功扇應欠用潛于吵下搭列答企羽業(yè)豐票田迅汽管車日念本濃生索命劃保佛險日保本財煙鈔草福超武尼書厘店黑尸田蟲辦僚公坊用百紙在臂數(shù)爭百泡家乎企灑業(yè)聲得袖到當成饑功撫驗塘證5上算篇通:克A妻R軟S才的童理丸念6上出篇:株A微R刺S神的耕理討念一義、慈為貍什季么屋必蝕須殃成促為匹區(qū)厲域廉市載場柱N偷o沙.稅1二慈、內(nèi)如欣何暖成氏為濟區(qū)岡域歲市他場對N還o愁.朋1三蓮、瓦A據(jù)R志S你的鏟本蓬質(zhì)7一捷、燭為狗什抓么伏必激須悄成填為票區(qū)促域坑市壟場擾N贊o星.叼11準、建臉立結(jié)絕果對肯優(yōu)菌勢2逼、慶提噸高蘭顧敘客萬的調(diào)忠偵誠共度3假、怠培螞養(yǎng)蠻并引留蘆住膜優(yōu)冷秀扇人黑才4泊、豬獲似得怎更澇多領(lǐng)、袋更揪好偶的閣情語報5悶、惑大清幅酒度縮慧提福高條利燭潤侮率81手、傅建玻立戴絕籃對輸優(yōu)黨勢必炭須急領(lǐng)零先厚對時手寄1脹.恢7皮倍區(qū)（√廟3峰）以異1杏.礎(chǔ)7林倍骨絕用對呈優(yōu)株勢晌壓幟倒堅第膝二挎位冤對吊手才劉能請保及持慈并阻發(fā)晃揮濫優(yōu)掌勢控兄制顫區(qū)顏域逃市澡場貍主鹽動賽權(quán)9客墾戶劇是剃糊懼涂印的競伙爭預對漏手象在題混誓淆井視唱聽客寸戶集只愚記抽得誰住鋒第選一要（淡N婦o多.果1永）只靠有爸第匪一傷才蒜值去得波信沈賴2撞、棋提聞高煮顧制客踢的曉忠紹誠高度1嶄03亡、曬培分養(yǎng)服并秋留民住剩優(yōu)塌秀豎人園才人丸才反聚虹集糧規(guī)勇律人到才新流別動謎規(guī)鑼律1椅14洪、侮獲翅得別更宰多院、隆更韻好陣的含情膨報提明高亮客弓戶歉的喪信親賴鉗感判與斗忠染誠員度獲永取億情無報一唐線勝人抵員在群一暮線秤崗喜位震上采凱集怒一武手協(xié)信姿息1座25及、閣大焰幅鉗度意提番高盤利僑潤專率·蓬降滴低訓單撲位多分穩(wěn)銷幅費皺用·吸提么高倍人睛員胳分錄銷發(fā)效駐率·般降撒低春差欄錯驕率·骨提尋高冠供食貨勒率·著提晴高帝響群應施市正場忙速怪度·山降賽低爛庫礦存盯積客壓·尋改槐善尾庫葡存映結(jié)偵構(gòu)牽（盟經(jīng)銅銷競商坑）·克減篩少狂應爛收奸款·總避濫免刑以烈壓倡縮菠開裙支護方統(tǒng)式侮抵饞御昆價孕格墻戰(zhàn)1冬3二供、濕如皮何偉成活為架區(qū)宰域翼市覽場痛N油o四.廚1要鴉想痕形只成澇營劣銷衣網(wǎng)趟絡渠優(yōu)豬勢狗，技必筒須務避蘿免課在焰廣脊闊揮的擦市瞧場集區(qū)悄域如內(nèi)麻分裝散泊我外們耀的程力慌量集揮中碎力老量悼在拔局機部那區(qū)薪域渴市礦場壤成蕩為申第粉一饑，目最插終盆在蜻整隨個贏區(qū)姿域怕市騾場存中筒成昂為候第蓋一必越須兼采必用邪A惜R小S步戰(zhàn)霧略陽，茅必伙須雹成斬為奴區(qū)抖域疊市期場咐第涂一廉（叼N逮o別.置1問）1么4錯盈誤精的嘗做娛法分榨散力愚量1看5N沉o汪.秒1N京o賓.左1正訴確伙的費做謊法N羨o長.銀1N覆o嗓.寄1N茂o犧.餅1N原o評.叢1集津中力斜量N摸o辟.酒11勞6三毛、柴A歡R搖S淺的編本紫質(zhì)1圖、分吸銷共力產(chǎn)來扭源2蜘、金分削銷向力乞不裙強武的渾原殼因3啟、滾管炸理尋者草不桌清鈔楚暖業(yè)尋務畝員掀實加況4隊、吃分欺銷抖終圈端劉的你實雖際酒狀楚態(tài)5、如及何銅提論高之銷好售異業(yè)亞績6皺、創(chuàng)管康理亮者你的秀責婚任1潔71駐、星分言銷收力膜來隨源·鼓銷海路默不暫暢誓是友常巡壽態(tài)·急眾浴多悟經(jīng)琴營絕者守陷曠入冷惡膚性高價劫格冶戰(zhàn)娛（志利莖潤轎銳括減扭）·情價懲格憶原餡則俯上縣是粒領(lǐng)臭頭幫企摘業(yè)戴的蘆手貼段·鍋價鮮格登手桶段吧對胡眾呆多否企冶業(yè)淘是源興育奮照劑才、白強橋心表針·械分趙銷懇力蛋來震源循在公于袋深烤化箏與愛客竄戶栽聯(lián)未系·怕提礙高布與紙客債戶增聯(lián)芝系體的胖數(shù)敢量個、葵質(zhì)圍量·扎提繼高中客傳戶收的程忠位誠傲度·叛提赤高梅響園應殼市風場戰(zhàn)（為客多戶進）捉的努速辣度·蝦提趴高率分儉銷耐能枕力1嫩82碎、珍分剝銷趙力恐不我強句的善原收因善填待鑒客佛戶鴿只造是飲一桂句似空戒話客券戶耍的憂要覽求顫并烏沒雷有努得曲到輸及男時傅、振系青統(tǒng)炮而賤真架誠秘的勢滿駝足持雞續(xù)密善衛(wèi)待惑客擦戶臘十誘分笑困睛難上茶千岔業(yè)自務慚員區(qū)難扶以樂克滴服紹自詳身爺?shù)碾H恐另懼演與汽惰墨性與東客親戶泊聯(lián)惹系陷（典對昏客霧戶絨進右行遷管狠理炊）慌無漸止咐境1煌93柱、象管揮理刃者宇不堂清譜楚腸業(yè)蜘務墳員劫實接況·軋是隱否旺去傅了跪該字去打的異地煎方·曉是窯否絞見送了橫該蟻見編的基人·寺是叉否孟干潮了幕該愉干抬的為事·孕調(diào)顛查葵一添下雖你許下秩屬錘的促實賊態(tài)扮，筐你賢會嘩大庸吃邁一盈驚2燭04必、無分甲銷差終親端荒的胞實排際這狀奔態(tài)與暫客拒戶泳接禾觸銹方奧面誤，飯草弄率標、姨馬恰虎公梨司訂人姜員陷行庭動卸沒百計饑劃加、儀沒惕目適標翅、蜂晃嗽晃顆悠朱悠整欄個福體僅系沫在關(guān)失學效分蓄銷維能春力孤在沙下臨降除賺了搭降鋪價微促夕銷軟別軌無敵選竿擇降架價粗是護有野限強度歸的2君15避、爹如塘何業(yè)提慘高若銷吼售回業(yè)雁績成而交弄的貪第億一鋤位仇理吳由煩永興遠秩是該臂公旗司風值照得辣信蝴賴該穴業(yè)需務危員堡值炎得屆信題賴每尋個煮業(yè)帳務浮人劫員釋必蓮須值做寫到輪“塊去添他迎該蝕去朝的濱地典方按”娘、逗“將會用他潑該密會離的倦人調(diào)”救、曬“翠干喚他鋪該爹干上的暢事抖”把啟這暑一正切竟構(gòu)怒成鄭一依種僑體燦系在樹分筆銷暴的章終名端雖上儲，價深面化蜂與搬客本戶虛的蕉聯(lián)感系銷擴量曉自案然紅上新升2威26宰、拖管涼理題者忌的豈責巷任讓嶺每朝個涂業(yè)千務偽員榆都岸懂襖得翁具鴿體私“喝信鈔賴初關(guān)惡系饑”資的紀內(nèi)踢涵毫,堅懂站得雀業(yè)勺績蔑提掙高囑的墊方姥法支須持完、竹幫集助越業(yè)衛(wèi)務淚員茫深侮化榴客界戶齒聯(lián)森系業(yè)撿務皆員耍不接能姑與哪客迫戶京建顯立苗信鞋賴裁關(guān)磁系它，桌必耽然龜招斥致條客和戶貫殺春價扶（愉如澇向菜地留攤棒討波個欄便縱宜薦）如甜果伯管劍理灑者乳施云加竊壓毒力普，疾迫埋使已業(yè)折務廁員逢與?？脱龖舸估K開走討績價艙還夢價豬，猴導什致慣關(guān)嫁系擦惡典化業(yè)傍務碧員才也借隨皮之周失善去侍存半在俯價尺值管堤理萬者狗當蝴“我球醉迷風”2搖3中杜篇辨:伐A斧R雙S知的崖方窄法2腫4中尸篇:倉A驚R帥S橋的烤方階法一豆、允市鑼場躲競忌爭白調(diào)落查蒜研地究二耳、勢提爪高怨訪尼問鈔顧絨客隸的夫數(shù)設(shè)量三貌、蘆提反高成訪伐問肝顧王客沾的侄質(zhì)浸量四構(gòu)、述開報拓印新廳客錢戶2憂5一乒、市疑場最競驢爭輪調(diào)烏查護研湯究1再、愈信絡息混反汁饋掃要驅(qū)點2辱、額分但公蔥司柄概捕要3供、鳳消技費劫者添特秒性4河、蔽經(jīng)輸銷出商讓狀亦況5俯、厲競集爭符態(tài)屢勢6胸、脈銷尋售兆實耗況7次、棄銷修售巡壽戰(zhàn)舅斗辭力類實牧況2愚61喇、墻信團息屑反糾饋孤要蘿點新棕近財發(fā)酸生拉了妙什澡么裁事模件洞；探(餃數(shù)歲據(jù)令、鋒信長息他)事哥件割涉萌及奔到胞哪件些孩方唇面警；室(需知殘識窩-詠-驢-恥學周理構(gòu))各毯方擇面襲相益互禍關(guān)饒系畢；酬(目知墊識炭-線-筋-固經(jīng)橋驗聯(lián)、床信裂念撕)是鑒否殖意津味茫著搖對坡手瓜的鵝強榆弱搖/們優(yōu)眼劣且勢煙轉(zhuǎn)駝變菌；(混知揪識場-賢-球-雹判驗斷遼)有褲何運機話會繼/局威輸脅囑；墓(縱智揚慧裙)有癢何云對爭策綿建旅議座。奴(溪智耗慧野)2勢7選死擇呢調(diào)羽查抽對伙象墻的費依鵲據(jù)顧元客（雜經(jīng)胃銷彎商錦/復用學戶巴）企魯業(yè)對棟手行交業(yè)掘內(nèi)弊結(jié)衛(wèi)構(gòu)踏性丑因標素穩(wěn)啊定喪因著素突汁變沾因單素演慰變拘因刑素未馳來衰變泥化2他82望、刮分物公均司漂概兇要分械公丈司案名搞稱和及辦隸村屬鬼關(guān)沫系掌著控狠的府市筑場潮責怒任旱區(qū)魯域蘿（歷省繩市粗地翼縣澇）上攏年蜻度轟銷餐售呀額伴與撕月似均街銷兩售盼額掌坑頭伏商暴品員巧工暖人揭數(shù)例、恭結(jié)箭構(gòu)客尤戶斧類膊別其貫它2奶9⑴丙分趟公積司父名圖稱甜填寧表年月日分公司名稱

總經(jīng)理Tel：注冊日期、資本

年

月

日

（萬元）法人代表Tel：通訊地址（郵編）

聯(lián)系人Tel：分散公券司置情醒況掛統(tǒng)愚計茂表3哈0⑵打隸看屬收關(guān)偷系下屬單位或下屬業(yè)務部名稱負責人（經(jīng)理）員工人數(shù)（人）上年總銷售額（萬元）

3臘1⑶達責閱任吹區(qū)掘域搖（膽包伴括乞下殼級蠢的各市茶場軟責柔任戶區(qū)造域攝）

分公司所轄區(qū)域面積（Km2）人口（萬人）戶數(shù)（萬戶）上年總銷售（萬元）

直轄市

個郊縣

省

地區(qū)

個郊縣

省

地區(qū)

個郊縣

省

地區(qū)

個郊縣

3跡2⑷核上臺年刪度矩累話計繡銷慘售需總療額菠排塞序全系列產(chǎn)品主要規(guī)格/型號名上年總銷售（萬元）自營（%）批發(fā)（%）經(jīng)銷（%）月均銷售（萬元）①

②

③

④

⑤

⑥

合計

自營+批發(fā)+經(jīng)銷=100%

3糞3⑸坑人父員積情倚況燦（煌不衰含貝下奏級打單踐位扛）人員類別男女≤25歲≤35歲>35歲初中高中本科碩士經(jīng)營主管

經(jīng)銷業(yè)務

行政事務

財務、會計

后勤保障

維修服務

合

計（人）

3撥4⑹止自槍營蔬專厲賣減店貓（因辦擋事蕩處博）名稱營業(yè)面積（M2）營業(yè)員（人）上年銷售(萬元)月均銷售（萬元）

市

區(qū)

市

區(qū)

市

區(qū)

所旁在僅地3倒5⑺幟客贊戶銀類汽別客戶類別店鋪數(shù)(家)占區(qū)域店數(shù)比例（%）月均銷(萬元)上年總銷(萬元)百貨商店

電器商店

專賣店他營

聯(lián)營

店中店

超市

其它()

其它(

)

合

計

3聚6⑻僑不宵動勉產(chǎn)分公司建筑總面積(m2)月租金（元/m2）倉儲總面積(m2)倉儲個數(shù)（個）車輛臺數(shù)(臺)貨車（臺）3比73疏、協(xié)消肥費交者井特讀性商案品牲偏蔽好購月買黑地日傾散向服趕務碧的團要魂求品爺牌右的袋群護體些差知異需宅求嚷趨糾勢營羞銷塑對鋼策3尾8各傾地壓區(qū)厭市托場籠消縫費弄特榮性殿調(diào)殺研膽表品牌、價格、規(guī)格、外觀、功能、偏好（調(diào)查員判斷與依據(jù)）

現(xiàn)有資料的結(jié)論與判斷/資料來源

⑴絨本挪地想?yún)^(qū)滅消虧費芽者渾的辛商昂品攪偏隸好3許9各盆地欠區(qū)峽市丘場婚消料費城特阻性駛調(diào)電研累表大商城、一般商店、專營店等購買地印象(調(diào)查員判斷與依據(jù))

現(xiàn)有資料的結(jié)論與判斷/資料來源

⑵普本咱地萬區(qū)極消迷費容者集的旗購這買影地博點丙傾準向4圾04造、串經(jīng)減銷稠商遞狀證況經(jīng)群銷籍商奇問超卷奔調(diào)悅查（荷由作經(jīng)尿理嘆或額銷例售雅主案管巧親緞自奇調(diào)諷查綁）經(jīng)稍銷吩商腐狀予況笛調(diào)陪查4乳1分椅公躲司濁（譜業(yè)徐務椅部爭）他名潔稱填分表年月日商店名

調(diào)查者名（職務）地點

Tel：（部門名稱）

㈠峽經(jīng)彈銷盡商復態(tài)鵲度千調(diào)道查爆表⑴晌請焦用翁一訓句憐話種來鐵表姻示速你電對鞏本勺公辜司詞的誼印紐奉象闊與日特姓色剝。4歸2項

目是這樣有一點說不好基本上不是不是這樣①對本公司有好感

②本公司有信譽

③本公司很注重客戶

④本公司給人親切感

⑤本公司很容易打交道

⑥本公司有活力

⑦本公司比較穩(wěn)健

⑧本公司是優(yōu)秀的

⑨本公司未來有希望

⑩本公司情報靈通

⑵排請元按貢下默列寫項亮目奇作罷出憐回餡答4婚3⑶英請丟對活本培公泰司撲所浩提科供糠的拾商踩品月作村出橫評蹤蝶價項

目好一般說不好不太好很不好評語硬件品種齊全

價格

交貨期

穩(wěn)定供應

商品質(zhì)量

軟件促銷能力

提供信息

新商品供應

索賠處理

聯(lián)絡聯(lián)系

4概4⑸薪與畝本拜公貪司竹保虧持曾交攏易擦關(guān)疑系臥的眼理賊由者是報什滋么杯。①商品好②價格公道③品種齊全④善于改進工作⑤有信譽⑥有良好的人際關(guān)系⑦經(jīng)營穩(wěn)定⑧精益求精⑨找不到合適的供應商⑩其它（

）理由/事實①注重利潤②注重合作③善于改進④沒什么印象⑤其它（）⑷士請類問筍本犁公喜司宿的蝦經(jīng)魯營疑方委式衣屬秤于臨哪體種底類胡型4貴5⑹鮮你勢認革為報本秀公偵司驗的奴業(yè)筑務端員法如銜何冊？項

目非常好較好一般較差很差有何評語專門知識

人格品德

進

取

心

計

劃

性

處事能力

責

任

心

4醫(yī)6㈡鹿經(jīng)培銷裝商盡狀目況確調(diào)探查

經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱去年各經(jīng)銷商家電總銷（萬元）去年實銷A公司彩電金額（萬元）去年月均銷售A公司彩電金額（萬元）年銷B公司彩電（萬元）年銷C公司彩電（萬元）年銷彩電D公司（萬元）第一位

第二位

第三位

第四位

⑴切家虎電壩經(jīng)訪銷窯商途排茄序4序7⑵證家般電糟經(jīng)即銷量商遍檔榆案經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱通訊地址（郵編）聯(lián)系人（電話）去年營業(yè)總面積（M2）去年營業(yè)總收入（萬元）去年營業(yè)人員總?cè)藬?shù)（人）第一位

第二位

第三位

第四位

4意8⑶輪家斷電狠經(jīng)挪銷小商桑的突立甚場經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱基本經(jīng)營方針對A公司的總體評價對B公司的總體評價對C公司的總體評價對D公司的總體評價第一位

第二位

第三位

第四位

4箏9⑷點家革電孝經(jīng)山銷映商積的濕態(tài)浮度經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱對商品適銷對路對驗貨差錯率對最低庫存量對POP展位導購對保持長期供銷關(guān)系第一位

第二位

第三位

第四位

5客0⑸烈家儲電辣經(jīng)哭銷倘商疼的緊愿裳望輕與泳建走議經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱在廣告宣傳方面在商品功能系列方面在價格政策方面在支付方式方面在服務維修方面第一位

第二位

第三位

第四位

5翠15撲、辰競蘋爭罩態(tài)確勢競醫(yī)爭繞者鍋概明要競獵爭氏者倦優(yōu)芒勢競晶爭拐者寨新浮舉茅措本惕公晉司窮的互生亦存雜與佳發(fā)躬展5穗2(軋1思)替競妥爭反者鴨概耀要

地域年銷額排序分公司名稱(分銷機構(gòu))去年銷售金額（萬元）去年市場占有率（%）去年擁有經(jīng)銷商數(shù)（家）去年經(jīng)銷商占有率（%）自營經(jīng)銷店、專賣店(家)區(qū)域內(nèi)員工數(shù)（人）員工人均月收入（元）第一位

第二位

第三位

第四位

5維3(折2永)份競執(zhí)爭羊者壺優(yōu)忙勢地域年銷額排序分公司名稱（分銷機構(gòu)）廣告宣傳的定位方面商品促銷導購方面服務營銷方面商品的賣點方面與中間商經(jīng)銷商的聯(lián)系方面第一位

第二位

第三位

第四位

5下4

1、競爭者最近在區(qū)域市場中有何新舉措？

2、市場反響如何、發(fā)生了一些什么變化？3、有什么影響，機會與威脅是什么?4、有何對策與建議？(傷3嗎)腫競魯爭島者律新獄舉史措5奔5

1、應該如何提高品牌的知名度與美譽度？

2、應該如何強化分銷能力？（市場占有率與庫存周轉(zhuǎn)）

3、目前在經(jīng)營管理上的主要困難是什么？

4、將在什么方面可能出現(xiàn)大的問題與危機？5、有何合理化建議？(盒4怖)景生欄存要與徐發(fā)唐展5市66弦、艙銷躁售港實倚況采薯集樣過潔去灶2獎4活個餓月戀（們2追年互）貨數(shù)澡據(jù)制農(nóng)作越月件銷猜售站額尖統(tǒng)篇計玩表制是作旗年慮累秋計粥銷養(yǎng)售宣額君統(tǒng)程計只表（泡1建2動個體月勞移納動申累他計范）判叉斷劃趨耍勢找城出寧原屈因制位訂悲對量策5弱7月份年年年當月銷售額年累計當月銷售額年累計當月銷售額年累計1

2

3

4

5

6

7

8

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10

11

12

月值銷而售頌額縣/跨年劇累搞計賽銷零售競額亡統(tǒng)盈計褲數(shù)載據(jù)鳥表分叢公景司才（歐業(yè)刷務晶部鑼）許名渠稱單海位刃：湖萬像元5監(jiān)8月份1996年1997年1998年當月銷售額年累計當月銷售額年累計當月銷售額年累計1

540

3096299602

2336221882711303353649

235223891

4754

162724764

51085

165225331

6395

115026086

7435

116226813

8550

106827331

9588

119227935

101140

139728192

11997

155128746

121745

240329404

月艱銷鉗售克額各/墻年稈累桶計扯銷爬售洪額竿統(tǒng)菠計講數(shù)筋據(jù)喉表甚(造示樹例楊)分協(xié)公鍬司逃（戴業(yè)政務剛部歸）聰名巨稱單綿位房誠：州萬夏元5綢9月莖銷氣售口額培統(tǒng)直計屯分沙析連圖單鋒位額：漲6速0底0太萬溪元1234567891011121234567891011126帶0年習累肚計蔑銷袍售閣額勸統(tǒng)脆計濤分瀉析啄圖單穿位時：扇6掠0寬0鎮(zhèn)0競?cè)f叢元1234567891011126船17令、稀分橋銷兆戰(zhàn)稿斗罪力再實賀況填民寫瀉《端業(yè)匯務習員吹工仗作香記愁錄融表溝》差（脈1夫0婆天窗～鐘3糟0碰天秀）填莫寫迷《遞業(yè)志務查員討工油作窄分粱析聲、酷評癢價秧表輪》評壇價沖基打準差（膜最籮低塔要身求正）6瞎2姓爐名負月日份（匙星剃期捧）永天圈氣時間公

司

外

業(yè)

務公司內(nèi)業(yè)務午餐訪

問

對

象訪

問

目

的計劃實績簽約商談商品說明情報收集回訪白跑一趟路程索賠處理各種準備接待開會9:0010:0011:00西單商場西單商場12:00王府井13:00大中音響王府井14:00藍島商場回家15:00燕莎商場16:00賽特商場業(yè)懷務華員鼓工燃作腦記神錄丟表6尊3評將價向基貞準搖（迫最菠低寺要萍求爛）公可司觸外啄業(yè)坦務像>之5鍵0乘%主標動節(jié)訪捏問謹>漏被測動肉訪額問路嘩程坦<榆3絹0懂%平死均性出撤發(fā)咱時減刻涼→料1螺0幣:駁0顫06浩4市截場福/渣客蘋戶釋/和競器爭拋…乓…愉→艷信柿息勉反巧饋山…涼…軋→艱信州息衡共呈享邀，望形警成制內(nèi)凍部肯協(xié)折同有隱組曉織認的團努竿力核征心預價塞值觀理鄉(xiāng)豐念企局業(yè)柏目松標割使勵命目結(jié)標標/擁任粘務支嬌持馳/粘服級務成隱本紋/賤費疲用目崇標圖/菠任鎖務畝/酸費脂用美…凱…狐→贊過亦程睛控雪制加…均…肯→慰能挽力撒提悉高猛，艙抵冷御微外震部久變陳化局坡部芝市割場天第射一爭板奪晨市揭場始的扮要炎求客籌戶聚滿愉意客著戶康數(shù)漢、予質(zhì)形量徑提拳高客豆戶衣關(guān)脆系磚深跨化提阻高寫銷鄭售峽收歸入企采業(yè)鋤成饅功控吃制感銷杏售頸費值用超動越對把手6里5二陵、緣瑞提護高賓訪徹問走顧腫客布的何數(shù)鍋量1熊、分生銷美戰(zhàn)謎斗浩力稼來駱源2虛、啄對擔顧任客餓進曬行分寸類3鈴、訪抽問岔顧敘客貧標箏準垮化4發(fā)、訪顏問舉顧日客崗計碑劃畫化6芽61暢、譜分蔽銷法戰(zhàn)建斗雕力旗來及源失飄效給時芳間叛多抖于具對突手染1丘0郵%懇不蛋可梨能變戰(zhàn)鼓勝間對水手減黎少根與姑實絨績挨無悔關(guān)廊的陵時舟間選浪甲費岡,愈提董高斥有氣效頁間歉的筋工大作晴質(zhì)義量對費業(yè)枝務咱員醬的咬行偏動撞進五行析管禮理6抓7

ABCaAaBaCabAbBbCbcAcBcCc2暴、驗對甘顧矩客奧進鐘行鄉(xiāng)豐分乒類6唇8客懂戶益A務B童C視分講析制康作復A遮B棗C崖分壓析知表A構(gòu)：尤累聾計膨比枯7靠0羽%液左難右B債：徑累響計繞比告9篩5奮%串左易右C俘：把其能余受至漲1恥0鋒0膨%制緊作及A腿B炭C盲分組析索圖判誦斷健標愧準副（晶同橡商蔑品逃A凝B絕C蕩分昂析溜）填俗寫拳客決戶桿結(jié)臭構(gòu)蛋判紐奉斷犯表6洽9順序客戶名銷售額(萬元)累計(萬元)累計比（%）

A

1000

1000

10%

B

800

1800

18%

合

計

10000

100%客摔戶諷A飄B嶄C得分家析汁表（年月~年月逮）7筑0客喊戶栽A岸B尋C蜂分抽析摘圖9竿0恒%7鉗0古%7艷1A建：B：C次=4偷：禾6：8=1獵：珍1漏.榆5盆：震2

客戶結(jié)構(gòu)的問題點與改善對策

分謀公酬司處名旨稱填勤表年月日客嚼戶棍結(jié)輕構(gòu)襲判懂斷邁表7熱2顧客級別相對競爭對手的銷售額排序a第1位b第2~第3位c第4位以下顧各客陷分狗級7妄3

ABCaⅠ=Aa顧客名·····Ⅰ=Ba顧客名·····Ⅱ=Ca顧客名·····bⅠ=Ab顧客名·····Ⅱ=Bb顧客名·····Ⅲ=Cb顧客名·····cⅡ=Ac顧客名·····Ⅲ=Bc顧客名·····Ⅲ=Cc顧客名·····顧戀客分句等7叔4顧客等別月訪問次數(shù)/每家平均停留時間Ⅰ(Aa)440分Ⅰ（Ab、Ba）340分Ⅱ230分Ⅲ(Bc、Cb)120分Ⅲ(Cc)120分新顧客420分3比、呼訪挎問享顧籠客垃標戚準斬化7拾54珠、朱訪飯問徹顧轟客評計粥劃州化訪問順序顧

客

名訪

談

者次

數(shù)日

期內(nèi)

容結(jié)

果有關(guān)情報1

2

3

4

5

7上6三歪、惡提幣高碰訪打問裝顧狂客情的習質(zhì)勻量1摔、確態(tài)立蠢N渴o裹.么1購的粗目賤標脾值2剛、選貌擇尸對褲應楚的箏顧籍客3伴、確征定跡關(guān)動鍵丟人豆物染與誓對福策4票、確拌定斗關(guān)洲鍵機事璃件軍與脊對倒策7揀71呆、焰N犬o莊.色1紛的浪標西準牙值N川o值.范1炸≧述2膨位蘭×如1沖.紫7盤倍“隙2列位爐”美指藥處侵在乎第馬二絨位遍競辜爭拐對年手僚的獵銷頸售飯額1豪.繩7糊倍畝＝稅√癢37勝8競爭格局銷售額占顧客總需求（%）比對手我司200萬元57≥1.7對手甲100萬元28對手乙50萬元15示柱例7盯9確康定倘目福標虎示伸例客戶名去年實際銷售指數(shù)今年計劃No.1目標A客戶10020140140B客戶501070102（對手60×1.7）C客戶70149898D客戶12024168168E客戶8016112136（對手80×1.7）F客戶8016112112合計500萬元100%700萬元756萬元8行02菌、咳選遠擇裕對米應兔的肥顧件客從室I嘗-絕A沫a充開鳴始偵尋書找按顯≥厭第侄2億位桑×其1刺.錄7寧的忘目銳標薪值鏈確肉定亡顧瓶客撓對丈象每資個聽業(yè)悔務臭員勺承貝諾梨3觀名咳目徐標快顧偉客整柄體父調(diào)泉整蠢，燃配柏置纖力享量8產(chǎn)13逢、炮確歷定荷關(guān)廈鍵乓人訪物針與焦對教策客包戶欠公壇司械中窩誰撇可挖幫輸助獨我源完肯成日N門o友.肌1誰訊是壁需壘求籃決擱策腔中腿的勿關(guān)燒鍵日人棍物誰齒是乳最陳大李的間障稼礙有價何植有雁效柳的疼對功策8竊2人物特征注意點對策第一代領(lǐng)導人·精神領(lǐng)袖·有強烈的好奇心·好惡分明·性情中人·注重勤儉·樂觀人生·不要抵毀他企業(yè)·不要顯得淺薄·不要強詞奪理·不要無拘無束·不操之過急·強調(diào)合作利益·堅守信譽·顯示認真與勤奮·注重禮節(jié)·顯示廣泛的興趣·注重原則第二代領(lǐng)導人·理性主義者·強調(diào)功效·追求先進·注重格調(diào)與檔次·注重現(xiàn)代氣息·不強調(diào)感情投入·不要憑感覺說話·避免幼稚的話題·避免低級庸俗的話題·強調(diào)數(shù)量與證據(jù)·提供新情報·講究理論與邏輯·利用權(quán)威觀念領(lǐng)導人妻子·喜行于色·有強烈的支配欲·有持高貴·附庸高雅·不談理論·不要忽視其地位·注意禮貌用語·不要小家子氣·多予以贊揚·持重·開朗以對·注重禮節(jié)（禮物）·積極主動予以方便與幫助領(lǐng)導人助理·依領(lǐng)導人臉色行事·不擁有實權(quán)·保守·不要說領(lǐng)導人壞話·不要知無不言,言無不盡·不要輕視其地位·多講事實·多引領(lǐng)導人講話8少3人物特征注意點對策副主管·負責日常管理事務·具有實際的控制力·傾向穩(wěn)重與消極·不要過份贊揚主要領(lǐng)導人·不要急功近利，急于求成·多加傾聽·不時贊美與肯定·予以理解·多接觸，慢工細活財務部長·精打細算·注重數(shù)字·傾向保守·知識豐富·頭腦冷靜·不要空口說大話·不要賣弄知識·不要節(jié)外生枝·強調(diào)成本費用·多加稱贊·注重預算·注重方案制訂經(jīng)營部長·思路開闊·見識廣·利潤意識強·進取心強·戰(zhàn)勝欲強·善于偽裝·不要直話直說·不要以個人或業(yè)務員身份說話·不要輕易對其要求與條件作出承諾·提供更充分情報·抓關(guān)鍵進行商談·集中力量逐項展開商談·組織團隊進行訪談技術(shù)部長·視野狹窄·在不熟悉的領(lǐng)域，趨于保守·專業(yè)知識豐富·固執(zhí)·不要傷其自尊心·不要好為人師·舉成功企業(yè)事例·多請教·多演示，多講解·多花點時間進行溝通與討論生產(chǎn)部長·敏感·自尊心極強·說一不二·有經(jīng)營頭腦·按領(lǐng)導人方式對待·強調(diào)效率·強調(diào)降低成本·多恭維·與部長下屬搞好關(guān)系8揀44憐、規(guī)確在立油關(guān)勇鍵涌事厘件暑與培對倚策確騙立喚目膠標他值創(chuàng)與攔舉尿措出區(qū)現(xiàn)應偏爽差喂的刺原舞因牛追壤究我鞭司夠“手長花處漸”煙沒旦發(fā)最揮沉的通原葛因我蔽司戲“路短盛處鬼”便沒遺克見服屋的宰原壺因制膝訂蕉強甘化悟與最改射善討的自對斃策8重5四溫、叨開咬拓小新葵客融戶1巨、四松次嫂訪呀問夫原返則2貿(mào)、改制竊訂舞開捎拓碧計簽劃3洪、漲明摟確往訪面問調(diào)內(nèi)匙容8陷61策、獨四攀次蠶訪嫂問賴原商則第戶一化次年，快留檔下照良柿好坑印監(jiān)象第糖二物次關(guān)，紋認脂真的傾降聽伐，凝收歉集皇情漂報第沙三向次壟，聽作碎出危姿弊態(tài)鄭，班進闊行褲簡負單焦商解談第鞋四械次摟，乒進蘿行悄深首入浮商謀談響，輩判異斷冬成光交狼可沫能以隸上俗四州次禍訪抗問您必艇須遲一駐月城內(nèi)丙完禽成必皺須扣確迎保駝在到第膏五偵次懶訪認問邪時亡成件交8熊7顧客名責任者合作團隊四次訪問原則(日/月)結(jié)果(沖擊、繼續(xù)與中止)1234

2萬、眨制宜定襲開弄拓嬌計膊劃8顫8顧客名四次原則日/月內(nèi)容第一次訪問

第二次訪問

第三次訪問

第四次訪問

判斷成交可能是/否→（理由：

）3確、泉明能確快訪辣問燦內(nèi)陪容8妖9下牢篇扁:碌A(chǔ)惱R冰S己的捆運絲式作9棵0下澤篇:駛A策R意S出的狼運拋作一膊、深繳度濱分嘩銷二先、魂客懂戶數(shù)顧溉問三箭、識企雁業(yè)增結(jié)芝盟9轉(zhuǎn)1一詞、深駛度退分告銷1律、好M貸經(jīng)喂銷殃商突的頌故韻事2沸、堆三雕得燦利梅的饅故遷事3飼、屠王卵永叼慶勒的科故雞事4揭、犧青星年石公案寓敗小授賣統(tǒng)部（昏小也賣象部揭/附家喜計洋配勞送另中涼心誘）5妖、廁農(nóng)瞧藥影企蔑業(yè)克的臉經(jīng)爸營顧之漁道（蜂病燦蟲墓害潛的概綜釋合樓防畏治裕）9柴2深毛度凳分碗銷怕的夠基顆本型模稠式R慣公始司零或售誘商養(yǎng)吼殖撐戶釣B養(yǎng)膨殖萌戶胖C養(yǎng)攝殖震戶耍A補偷貨付項款付什款付唇款補躬貨派算出暫業(yè)殲務靜員1禁，疼指旦導2厘，在幫雷助3幕，碰約育束4姓，貧激繳勵派庸出甚推糧廣候員1技，幣促雨銷2骨，道理彎貨3橫，縫推袍廣4弄，扛信呼息9那3深且度白分終銷魄模驢式氣基酒本掏要菠素目笛標濁任疊務零仇售肝商養(yǎng)爺殖賓戶爭盯奪虎市喊場企對業(yè)居戰(zhàn)散略業(yè)筐務鋤員推芹廣牽員9公4二可、可客拉戶帶顧掩問1繼、貨B氏公箭司淹（緊C糾T沸掃誼描快/證彩雜超狗/牽核玻磁赴共休振塵）2權(quán)、頂P莊公既司牲（屠牙往醫(yī)煮門控診距/狹選稱址駛/黑經(jīng)句營鵲方盾式泛）3砌、配指班導嶼消寒費許者躍（擁發(fā)改酵疤粉懲的痕用昏途教：攀洗蜻澡冠、唯洗漏衣蜂增茂白貸、岔冰悔箱播除棕臭似、飽下道水瘋道盆除主臭晨）4辦、鏟G真管唱理哭經(jīng)音銷和商細（執(zhí)庫斬存桂/醒氣秒候假預抖報搏）9險5HMMMMW錢微與狡貨客漸戶叫顧德問9刑61笨、盞馬渾紹忠爾轉(zhuǎn)故耳事2導、A藥箱業(yè)獨的爐故萍事3岔、打遲通粱價須值踢鏈三擋、拘企賄業(yè)湖結(jié)布盟9像71性、多馬桶紹紫爾效元撒器止件月供臥應筆商鑄的毒故您事給時診述療館器附械劇公墨司合特史供共呢同戴面襪向古醫(yī)丘院趟客悔戶共最同輪預勝測跡物覆料乳需敵求約桃定亡元胖器醫(yī)件霸備虎貨物摸料背托陷管節(jié)誤省沖討推價液還裳價烘的炎時茂間節(jié)雖省懼交尤易愁成飼本提灣高償響刃應事市暴場昨的欲速慘度9浪8元央器宜件紛供肺應嫁商醫(yī)斃療經(jīng)器婦械奧公腿司醫(yī)痰院襖客納戶共王同青面限向餐醫(yī)況院非客擱戶共舒同這預禾測數(shù)物它料邪需畝求約真定至元臨器舞件鑒備居貨物裹料衫托擁管馬避紹誦爾加故散事9捐92蓮、A藥首業(yè)殊的成故煮事與斬上葵游黃結(jié)任盟謙－間－螺獲丑得遮商奸品若資院源購與雜品螞牌章資熱源涌的堅優(yōu)翼勢與坊下斑游系經(jīng)眾銷顛商尖結(jié)弟盟壩－刪－迷形訪成艷有進組搞織扮的炕分疾銷凍價星值給鏈以潔價偶值躬鏈逮－凳－題快取速寺通濕道釣與握對欠手碰展椅開仿競從爭價鼻值趟鏈挺之昨間挑的繁競驢爭純－答－章避盲免烤單系打窯獨虜斗1貨0駝0打該通燒價陣值廉鏈資笛金當流商炸品則流交父易叫流信凳息吃流高冰科易技全塵系巨列大宇網(wǎng)宣絡生炊產(chǎn)銷菌售研劑發(fā)1鵲0壁1謝仇謝1熟0霞2謝薦謝7固月倘-滴2藍30貿(mào)4閥:睛0拉3阿:猴3御20撕4橡:普0輪30者4魚:誦0舞37剖月陳-達2朋37姜月逃-尊2銳30窮4蜜:南0取30統(tǒng)4礙:驚0謠30犬4坡:取0季3露:浩3禾27該月號-梨2譜37剛月憐-戰(zhàn)2派30奇4窩:航0穴3途:江3淚22扁0垮2辭3壺/妨7炎/欣3挎1爬4筋:焦0疾3時:球3飯29、紅靜惜夜難四冤無玻鄰繩，尊荒膏居要舊蹤蝶業(yè)紀貧魚。沉。7姜月殼-橋2東37教月萄-往2匠3M拌o右n饞d犧a析y渴,喝J翠u理l企y匙3派1口,盞2登0吸2杜31叛0、憲雨誤中糖黃奪葉看樹燙，會燈致下破白牙頭盯人氏。徹。0悄4襲:秒0找3償:藍3置20電4缸:歸0占3加:蠟3佳20米4萬:疲0遣37蛋/深3臥1腦/真2艙0舍2沈3肯4話:體0搏3訂:釀3毒2緞A啟M1根1、理以先我耳獨粉沈坊久拖，賽愧慈君天相表見舒頻霧。墨。7薦月態(tài)-檔2敏30源4閣:臨0錫3認:啊3掛20玻4黑:僑0迷3J窯u符l郊-軌2背33總1槳-嫌J警u拿l冊-釋2罪31絨2、州故稅人意江枝海穿別諷，肌幾蹈度膀隔渡山雹川師。依。0貞4掌:捎0砍3挖:汪3列20鉛4繡:陷0漢3驢:乏3蒸20咸4翼:冠0氧3M學o錢n算d敞a鴉y菌,伶J視u橋l賤y索3懇1意,櫻2膚0索2道31盆3、弊乍懸見甜翻么疑硬夢護，選相獻悲鴿各隸問皺年皇?？偂?艘月破-者2池37元月從-調(diào)2鬧30山4榨:推0濱3錫:窯3較20宗4船:掠0欠3型:榨3拉2J社u魂l帳y廊3果1列,磚2尼0臭2鈔31呀4、血他辮鄉(xiāng)莖生誓白器發(fā)銳，輛舊蔥國甘見饅青匯山克。膀。3蜓1襪七療月叼2姓0繁2踢34戲:咳0酒3狹:譯3挖2避上狠午0倉4訓:法0置3浪:吼3違27挑月虹-沸2隸31串5、列比氧不守了論得基就噸不年比淚，劇得柔不而到熟的座就掏不夢要軟。強。。七洗月綢2度34色:今0笛3扯上亂午7下月勞-絕2險30男4祝:納0煙3J萍u驚l俱y節(jié)3喬1栽,究2墨0應2頑31佩6、擾行零動勸出些成淋果忽，毅工凝作盜出燈財嗽富走。篩。2鄉(xiāng)豐0刃2肌3上/疊7歉/鞠3粒1勉4扇:鏈0厲3腦:安3嗽20陽4瓶:渡0寨3盼:賺3威23辣1證J便u勺l錢y證2遭0甘2霸31全7、煩做敵前盛，準能杠夠燒環(huán)院視蒜四研周落；敞做速時則，換你栽只棒能副或樓者遇最忽好供沿貓著毀以稈腳川為聰起局點宿的悟射棵線詞向歌前冤。箱。4槐:工0梁3瞧:伴3內(nèi)2轎上拾午4格:唇0刷3世上尖午0獨4鮮:厚0靈3內(nèi):溉3鴉27冷月潑-披2遭39、趟沒告有害失哲敗債，毫只滑有神暫彈時剩停右止住成清功立！州。7平月伯-誘2鎮(zhèn)37夕月恰-吊2能3M誤o鄭n尾d嶼a宴y微,桂J準u奶l寇y掌3續(xù)1振,限2脫0復2宵31棉0、檔很宮多段事扭情分努含力紫了霞未價必屬有坦結(jié)笛果貌，間但土是犬不哥努焦力堆卻瓦什冬么咸改挑變宰也路沒窄有舍。艇。0劈燕4廳:失0引3吉:房誠3骨20排4繩:長0座3淡:真3胖20汗4姥:復0真37冒/毒3輔1亞/裹2周0事2畏3敵4遞:戒0截3驗:玩3區(qū)2掌A倦M1粱1、蒙成拒功慶就盯是宅日層復由一饒日凳那簡一垃點沙點霜小樣小宏努淚力重的塑積歐累鼓。沖。7蹈月秩-錯2沖30梳4胳:秤0駝3乒:度3新20姿4憤:筆0慌3J確u炊l醒-歪2段33堅1公-戶J允u竭l旱-霧2尚31圾2、虹世買間消成活事門，爐不階求蝕其遭絕烏對腥圓冤滿粱，贏留刑一澆份吉不座足錢，面可丙得析無壇限恒完獸美響。侵。0灑4溪:貪0滲3奪:危3墓20脖4記:稍0豪3短:街3焦20顯4掩:蕉0狗3M學o準n服d掉a偶y潛,損J管u規(guī)l再y猶3偏1怖,醬2曾0襲2態(tài)31娃3、汽不充知壤香車積狹寺延，稿數(shù)造里膝入妻云束峰宏?？?。7織月配-情2灘37茫月班-頃2切30沙4賓:駱0允3愧:急3榴20蘿4網(wǎng):伶0喂3蚊:甘3埋2J撫u軟l姐y擴3燒1槐,哨2銳0竿2象31鄉(xiāng)豐4、徹意匹志造堅漆強露