2020年銷售線路規(guī)劃技巧參照模板課件

銷售線路規(guī)劃技巧銷售線路規(guī)劃技巧1線路規(guī)劃的定義□對公司的服務(wù)范圍內(nèi)的客戶，在一定的地理區(qū)域中建立拜訪區(qū)域、拜訪路線和平衡線路間工作量的過程。線路規(guī)劃的目的：◎合理設(shè)計(jì)地理區(qū)域◎合理安排每日的拜訪行程◎使標(biāo)準(zhǔn)化的每日拜訪次數(shù)最大化◎提供滿足客戶需求的服務(wù)頻率◎增加銷量，提升利潤線路規(guī)劃的定義□對公司的服務(wù)范圍內(nèi)的客戶，在一定的地理區(qū)域2線路規(guī)劃指引－2

概述線路管理的定義和作用

流程主管業(yè)代公司主管職責(zé)主管工具業(yè)代職責(zé)業(yè)代工具規(guī)劃組織掃街劃分區(qū)域計(jì)算時(shí)間線路確認(rèn)客戶服務(wù)政策線路圖劃分標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則掃街標(biāo)注線路確認(rèn)客戶基本資料卡線路圖RMS系統(tǒng)拜訪工作計(jì)劃目標(biāo)切割路線檢查會議管理周工作計(jì)劃日報(bào)表協(xié)同拜訪表墻報(bào)線路拜訪目標(biāo)達(dá)成情況反映拜訪步驟業(yè)代手冊銷量跟蹤表調(diào)整線路評估線路優(yōu)化協(xié)同拜訪表銷量跟蹤表線路驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)人員效率評估表提出意見執(zhí)行線路圖日報(bào)表銷量跟蹤表業(yè)績板掃街－確定新增渠道網(wǎng)點(diǎn)位置及數(shù)量（可以售賣產(chǎn)品的網(wǎng)點(diǎn)）！線路規(guī)劃指引－2概述線路管理的定義和作用3線路規(guī)劃指引－3地圖標(biāo)注1、將現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)資料卡上客戶分渠道在地圖上按實(shí)際地理位置進(jìn)行標(biāo)注。2、將掃街所得新增渠道網(wǎng)點(diǎn)按照實(shí)際地理位置在地圖上進(jìn)行標(biāo)注。－－得到區(qū)域內(nèi)渠道客戶數(shù)量及分布狀況總圖線路規(guī)劃指引－3地圖標(biāo)注4線路規(guī)劃規(guī)則－1以當(dāng)?shù)劁N售機(jī)構(gòu)人員架構(gòu)確定線路數(shù)。每條線路劃分5天路線，5天拜訪。在相對固定的業(yè)務(wù)時(shí)間內(nèi)，保證－－最大的售點(diǎn)內(nèi)服務(wù)時(shí)間，最小的線路路程時(shí)間。線路規(guī)劃規(guī)則－1以當(dāng)?shù)劁N售機(jī)構(gòu)人員架構(gòu)確定線路數(shù)。5線路規(guī)劃規(guī)則－2線路行走的基本原理◎計(jì)劃進(jìn)出點(diǎn)；◎不可跳過線路售點(diǎn)；◎使用最短線路；避免交叉重復(fù)；◎盡量避免兩次經(jīng)過同一街道；◎避免重復(fù)走環(huán)線；◎堅(jiān)持靠右邊行走；線路規(guī)劃規(guī)則－2線路行走的基本原理6線路規(guī)劃規(guī)則－3綜合線路劃分的原則◎業(yè)代負(fù)責(zé)的線路應(yīng)相對集中◎線路的劃分可打破原有行政區(qū)域的劃分◎線路的大小需要參考：人口密度客戶數(shù)–可售賣點(diǎn)總數(shù)客戶類型-等級購買力-飲品總量或同品類總量交通供貨商等因素按渠道類型線路劃分，也可參考此原則線路規(guī)劃規(guī)則－3綜合線路劃分的原則7線路規(guī)劃規(guī)則－4線路的定義:

是指集中在一小塊地區(qū)內(nèi)的一組零售點(diǎn)線路劃分依據(jù):擁擠地帶、商業(yè)中心區(qū)域或有自然分界線的地區(qū)可能需要再劃分應(yīng)利用已存在的界限來劃分（如鐵路、主要干道等）注意送貨車輛的要求和問題地區(qū)（如批發(fā)市場周圍的零售點(diǎn)）線路規(guī)劃規(guī)則－4線路的定義:8線路規(guī)劃指引－5確定辦事機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)人員數(shù)，確定區(qū)域內(nèi)線路數(shù)量。(線路的劃分可以在一個(gè)地理綜合位置中的劃分，也可是某單一渠道內(nèi)部的劃分）線路規(guī)劃的兩種常用方式◎按綜合線路方式進(jìn)行劃分◎按渠道類型線路進(jìn)行劃分線路規(guī)劃指引－5確定辦事機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)人員數(shù)，確定區(qū)域內(nèi)線路數(shù)量。9線路的合理設(shè)計(jì)－范例原則：一個(gè)業(yè)務(wù)代表----------一條線路----------一個(gè)地理區(qū)域線路的合理設(shè)計(jì)－范例原則：一個(gè)業(yè)務(wù)代表----------10線路劃分規(guī)則－客戶服務(wù)政策客戶服務(wù)政策的目的制定原則，確保客戶得到合理的服務(wù)和維護(hù)合理規(guī)劃業(yè)代的拜訪線路，提高整體拜訪效率規(guī)范業(yè)務(wù)代表管理，售店內(nèi)時(shí)間最大化指引辦事處規(guī)劃業(yè)代預(yù)算線路劃分規(guī)則－客戶服務(wù)政策客戶服務(wù)政策的目的11客戶服務(wù)政策的幾點(diǎn)說明客戶服務(wù)政策是為線路制定和業(yè)代拜訪制定一個(gè)原則和標(biāo)準(zhǔn)客戶服務(wù)政策是一個(gè)全國的參考標(biāo)準(zhǔn)，各地的實(shí)際情況與政策之間可能存在偏差客戶服務(wù)政策可以修改，但這是針對全國性普遍問題的修改目前客戶服務(wù)政策要求并不高，基本是以較低的工作強(qiáng)度而設(shè)定客戶服務(wù)政策的幾點(diǎn)說明客戶服務(wù)政策是為線路制定和業(yè)代拜訪制定12客戶服務(wù)政策制定原則客戶服務(wù)政策包括◎客戶拜訪頻率◎每天拜訪客戶數(shù)□影響因素市場 例：密集/分散，成熟客戶/新客戶…渠道

例：店內(nèi)執(zhí)行要求… 渠道單點(diǎn)銷量貢獻(xiàn)度

例：對銷量的影響…客戶服務(wù)政策制定原則客戶服務(wù)政策包括13服務(wù)政策中的常用名詞解釋拜訪頻率/周--指在一周內(nèi)你拜訪本客戶的次數(shù)拜訪家數(shù)/天-----指在當(dāng)天你一共拜訪客戶的總家數(shù)業(yè)代平均負(fù)責(zé)點(diǎn)數(shù)----指一周內(nèi)業(yè)代所需服務(wù)的平均客戶數(shù)服務(wù)政策中的常用名詞解釋拜訪頻率/周--指在一周內(nèi)你拜訪本客14**公司客戶服務(wù)政策標(biāo)準(zhǔn)人均最低渠道網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：批發(fā)渠道：100家現(xiàn)代渠道：90家餐飲渠道：125家特通渠道：125家小店渠道：200家人均最低拜訪網(wǎng)點(diǎn)數(shù)（綜合渠道）：**大區(qū)：145家**大區(qū)：145家**大區(qū)：153家**大區(qū)：150家**公司客戶服務(wù)政策標(biāo)準(zhǔn)人均最低渠道網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：15線路規(guī)劃原則－5線路規(guī)劃關(guān)注的幾個(gè)要素：1、渠道客戶數(shù)2、客戶數(shù)總量3、售點(diǎn)間距4、服務(wù)政策優(yōu)先原則------先密集后分散線路規(guī)劃原則－5線路規(guī)劃關(guān)注的幾個(gè)要素：16路線劃分原則按照線路劃分原則的方法將每條線路劃分為5條路線。確定每條路線內(nèi)客戶的基本拜訪頻率。計(jì)算每條路線內(nèi)實(shí)際需拜訪客戶的數(shù)量。（數(shù)量－－1周1訪客戶為1家，1周2訪客戶為2家，2周1訪客戶為0.5家。

例：1周1訪客戶：20家；1周2訪客戶10家；2周1訪客戶10家：實(shí)際拜訪客戶數(shù)＝20家*1+10家*2+10家*0.5=45家確定每條路線拜訪客戶數(shù)量。路線劃分原則按照線路劃分原則的方法將每條線路劃分為5條路線。17拜訪頻率的確定根據(jù)分類的線路客戶確定需要日常定期拜訪的客戶列出空白點(diǎn)作為需開發(fā)對象根據(jù)服務(wù)政策和當(dāng)?shù)乜蛻魧?shí)際情況確定不同等級客戶的拜訪頻率相同等級的客戶拜訪頻率應(yīng)盡量相同拜訪頻率也需考慮客戶的進(jìn)貨周期在一條路線中可以出現(xiàn)多個(gè)拜訪頻率，但需要注意路線的編排，以免影響客情拜訪頻率的確定根據(jù)分類的線路客戶確定需要日常定期拜訪的客戶18售點(diǎn)頻率的標(biāo)注22222222222222111111111111111111111111111周一周二利用自然道路的劃分售點(diǎn)頻率的標(biāo)注2222222222222211111111119路線制訂按照線路行走基礎(chǔ)原理編排客戶拜訪順序。制定并繪制電子版路線圖，建立客戶基本資料。路線制訂按照線路行走基礎(chǔ)原理編排客戶拜訪順序。20線路編排中的幾點(diǎn)說明需要日常定期拜訪的客戶列出，歸為線路客戶基本資料卡，主管審核后，交文員輸入RMS系統(tǒng)需要開發(fā)的客戶也需要額外明細(xì)列出日程線路拜訪計(jì)劃，需要在線路圖上注明，并需要特別列出完成開發(fā)的時(shí)間，但此客戶無須輸入RMS系統(tǒng)，直至開發(fā)完成線路編排中的幾點(diǎn)說明需要日常定期拜訪的客戶列出，歸為線路客戶21每日行走路線確立根據(jù)客戶位置確定每天行走路線行走路線應(yīng)將“需開發(fā)對象”點(diǎn)包含在內(nèi)畫出線路圖，標(biāo)明拜訪次序每日行走路線確立根據(jù)客戶位置確定每天行走路線22拜訪線路設(shè)置練習(xí)拜訪線路設(shè)置練習(xí)23線路規(guī)劃的基本6個(gè)基本步驟146523準(zhǔn)備工具掃街/現(xiàn)有客戶資料清理標(biāo)注網(wǎng)點(diǎn)線路劃分路線執(zhí)行路線優(yōu)化線路規(guī)劃的基本6個(gè)基本步驟146523準(zhǔn)備工具掃街/現(xiàn)有客戶24線路拜訪－－時(shí)間管理時(shí)間管理是提高效率的開始合理安排行程是時(shí)間管理的關(guān)鍵工作內(nèi)容計(jì)劃性工作臨時(shí)性工作線路拜訪－－時(shí)間管理時(shí)間管理是提高效率的開始工作內(nèi)容計(jì)劃性工25線路優(yōu)化根據(jù)售點(diǎn)產(chǎn)出重新評估拜訪頻率。新增/減少網(wǎng)點(diǎn)需及時(shí)在路線上進(jìn)行更新。根據(jù)實(shí)際拜訪時(shí)間/客戶時(shí)間需求調(diào)整路線客戶拜訪順序。及時(shí)在系統(tǒng)中對更新信息進(jìn)行同步處理。線路優(yōu)化原則－－僅對路線及路線上客戶進(jìn)行微調(diào)，不得隨意增加/減少線路數(shù)量。線路優(yōu)化根據(jù)售點(diǎn)產(chǎn)出重新評估拜訪頻率。26重點(diǎn)零售客戶拜訪步驟2.重點(diǎn)零售客戶拜訪步驟2.27重點(diǎn)零售客戶拜訪步驟前線人員執(zhí)行這個(gè)基本程序我們可以回顧業(yè)代的職責(zé)準(zhǔn)備2.打招呼3.店情察看4.產(chǎn)品生動化5.擬訂單6.銷售陳述

7.回顧與總結(jié)8.行政工作訪前服務(wù)陳述訪后訪前服務(wù)陳訴訪后重點(diǎn)零售客戶拜訪步驟前線人員執(zhí)行這個(gè)基本程序準(zhǔn)備訪前服務(wù)陳28準(zhǔn)備每月準(zhǔn)備每月與主管討論銷售目標(biāo)銷量指標(biāo)銷售發(fā)展目標(biāo)工作重點(diǎn)每日準(zhǔn)備回顧業(yè)績板,回顧月指標(biāo),銷售發(fā)展目標(biāo)和工作重點(diǎn)對照實(shí)際業(yè)績與目標(biāo)確定當(dāng)日線路的工作重點(diǎn)備齊工作工具(路線本,客戶卡,發(fā)票,合同,POP等)訪前準(zhǔn)備就在進(jìn)入店鋪前回顧目標(biāo)回顧路線本,客戶卡,明確周平均訂貨量和上周單量回顧店主姓名或稱呼,選擇恰當(dāng)?shù)恼Z氣,口吻回顧拜訪目的,以及上次拜訪的承諾帶上POP等工具準(zhǔn)備每月準(zhǔn)備29打招呼確認(rèn)出決策者作自我介紹與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系避免使用易引起反面回答的招呼方式觀察店主的情緒,選擇恰當(dāng)?shù)脑掝}主動處理緊急問題打招呼確認(rèn)出決策者30店情查看查看店鋪,尋找機(jī)會

檢查SKU尋找陳列機(jī)會陳列架貨架和產(chǎn)品堆頭售點(diǎn)廣告產(chǎn)品輪換尋找競爭對手陳列及活動檢查價(jià)格店情查看查看店鋪,尋找機(jī)會31產(chǎn)品生動化確保所有產(chǎn)品都以正確的方式執(zhí)行生動化:確保所有庫存產(chǎn)品的輪轉(zhuǎn)清除超期產(chǎn)品根據(jù)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)使產(chǎn)品生動化補(bǔ)充冰柜貨架和陳列架需要時(shí)清潔陳列架和設(shè)備產(chǎn)品生動化確保所有產(chǎn)品都以正確的方式執(zhí)行生動化:32產(chǎn)品生動化清單確保各SKU均有充足的庫存爭取最佳的位置所有依照統(tǒng)一陳列標(biāo)準(zhǔn)放在一起包裝上的商標(biāo)面向消費(fèi)者清潔貨架、售點(diǎn)廣告(POP)使我們的產(chǎn)品享有公平合理的陳列空間將購貨點(diǎn)宣傳材料放在醒目和客流量高的區(qū)域檢查標(biāo)價(jià),確保醒目明確調(diào)整倉庫內(nèi)存貨位置按照先進(jìn)先出的原則,輪換倉庫、貨架內(nèi)的產(chǎn)品產(chǎn)品生動化清單確保各SKU均有充足的庫存33擬訂單擬訂單是為了避免斷貨你的路線手冊是幫助你完成此項(xiàng)任務(wù)的關(guān)鍵工具記錄現(xiàn)有庫存對照庫存需求擬定每個(gè)SKU的建議訂單估算出上次拜訪以來的實(shí)際銷量與客戶達(dá)成對建議訂單的協(xié)議將訂購記錄在路線本上擬訂單擬訂單是為了避免斷貨34銷售陳述這是向客戶推銷新想法的過程。我們用方案表這一工具來支持推銷。你向客戶陳述的內(nèi)容由你的主管和“準(zhǔn)備”步驟中的工作決定陳述機(jī)遇解釋方案和利益(方案表)提供詳情達(dá)成交易(客戶答應(yīng))

實(shí)施跟進(jìn)步驟銷售陳述這是向客戶推銷新想法的過程。我們用方案表這一工35回顧與總結(jié)花幾分鐘回顧拜訪過程修訂最后訂單拜訪后總結(jié)清單成功之處失敗原因改進(jìn)方法作記錄

路線本筆記本回顧與總結(jié)花幾分鐘回顧拜訪過程36行政工作客戶拜訪跟蹤記下所有對客戶的承諾提交送貨單與主任的工作反饋日常區(qū)域管理更新業(yè)績板更新執(zhí)行計(jì)劃表和路線手冊提醒主任注意路線售側(cè)重客戶數(shù)據(jù)的變化其他主任要求的行政工作結(jié)帳對帳收款流程完成當(dāng)日所有銷售、現(xiàn)金和信用事宜行政工作客戶拜訪跟蹤37深度分銷拜訪八步驟3.深度分銷拜訪八步驟3.38深度分銷拜訪八步驟產(chǎn)品陳列與廣告的使用結(jié)束銷售進(jìn)行銷售及鋪貨檢查庫存寒喧與問候拜訪前的計(jì)劃和準(zhǔn)備道謝評估深度分銷拜訪八步驟產(chǎn)品陳列與廣告的使用結(jié)束銷售進(jìn)行銷售及鋪貨39第一步驟：拜訪前的計(jì)劃和準(zhǔn)備1.研究今天拜訪路線客戶研究及查閱上次拜訪記錄答應(yīng)客戶應(yīng)辦未辦事項(xiàng)2.設(shè)定今日目標(biāo)銷售目標(biāo)鋪貨目標(biāo)陳列廣告重點(diǎn)3.檢視應(yīng)攜帶物品客戶資料卡/促銷訊息清潔用品/廣宣品4.帶著主動、積極、愉快的心情出門第一步驟：拜訪前的計(jì)劃和準(zhǔn)備1.研究今天拜訪路線40第二步驟：寒暄與問候?qū)ふ疫m當(dāng)?shù)耐＼囄恢眠M(jìn)門前先查閱客戶資料觀察店內(nèi)外狀況(廣宣品/經(jīng)營狀況)整理儀表具有信心、禮貌、熱忱及微笑進(jìn)門找出適當(dāng)位置、時(shí)間與客戶交談?wù)矣袥Q定權(quán)的人保持顧客至上,細(xì)心體貼第二步驟：寒暄與問候?qū)ふ疫m當(dāng)?shù)耐＼囄恢?1第三步驟：產(chǎn)品陳列及廣告物的使用確保所有庫存產(chǎn)品的輪轉(zhuǎn)清除超期產(chǎn)品陳列架上的補(bǔ)貨與陳列生動化需要時(shí)清潔陳列架和設(shè)備

廣宣品整理與張貼第三步驟：產(chǎn)品陳列及廣告物的使用確保所有庫存產(chǎn)品的輪轉(zhuǎn)42第四步驟：檢查庫存取得店家同意查各產(chǎn)品位置庫存(貨架/倉庫/堆頭/特殊陳列柜)詳細(xì)記錄庫存量于客戶資料卡上存貨品質(zhì)查核,避免即期品產(chǎn)品流轉(zhuǎn),先進(jìn)先出第四步驟：檢查庫存取得店家同意43第五步驟：進(jìn)行銷售及鋪貨1.現(xiàn)有產(chǎn)品利用客戶資料卡記錄,注意適當(dāng)?shù)匿N量(回轉(zhuǎn)的考量)補(bǔ)足適當(dāng)?shù)膸齑媪考簇浖荜惲辛?.促銷品計(jì)劃銷售數(shù)量及可用資源擬定談判方式建議銷售數(shù)量及陳列位置第五步驟：進(jìn)行銷售及鋪貨1.現(xiàn)有產(chǎn)品44第五步驟：進(jìn)行銷售及鋪貨3.新產(chǎn)品準(zhǔn)備新產(chǎn)品b.產(chǎn)品特性及優(yōu)點(diǎn)利潤、價(jià)格d.廣告配合

4.鋪貨率利用促銷優(yōu)惠,增加新鋪貨點(diǎn)依竟品鋪貨狀況,增加新鋪貨產(chǎn)品務(wù)必依“對的通路,對的產(chǎn)品”原則第五步驟：進(jìn)行銷售及鋪貨3.新產(chǎn)品45第六步驟：結(jié)束銷售異議處理判斷購買訊號締結(jié)銷售第六步驟：結(jié)束銷售異議處理46第七步驟：道謝心存感恩,真心謝謝零售店老板承諾答復(fù)客戶問題告知客戶預(yù)計(jì)下次拜訪時(shí)間留下好印象第七步驟：道謝心存感恩,真心謝謝零售店老板47第八步驟：評估檢視你的拜訪及評估你的表現(xiàn)如未達(dá)成預(yù)期目標(biāo),該怎么辦并擬定改善行動方案,為下次拜訪做準(zhǔn)備第八步驟：評估檢視你的拜訪及評估你的表現(xiàn)489、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。10月-2310月-23Thursday,October5,202310、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。22:29:0322:29:0322:2910/5/202310:29:03PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。10月-2322:29:0322:29Oct-2305-Oct-2312、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。22:29:0322:29:0322:29Thursday,October5,202313、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。10月-2310月-2322:29:0322:29:03October5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。05十月202310:29:03下午22:29:0310月-2315、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十月2310:29下午10月-2322:29October5,202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/10/522:29:0322:29:0305October202317、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。10:29:03下午10:29下午22:29:0310月-239、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。10月-2310月-23Thursday,October5,202310、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。22:29:0322:29:0322:2910/5/202310:29:03PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。10月-2322:29:0322:29Oct-2305-Oct-2312、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。22:29:0322:29:0322:29Thursday,October5,202313、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。10月-2310月-2322:29:0322:29:03October5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。05十月202310:29:03下午22:29:0310月-2315、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十月2310