片區(qū)主任、區(qū)域經(jīng)理過程考核管理辦法（一次修訂）

1目的為了加強(qiáng)片區(qū)主任、區(qū)域經(jīng)理日常銷售工作的過程管理，強(qiáng)化其管理職能，引導(dǎo)、督促片區(qū)主任、區(qū)域經(jīng)理做好片區(qū)銷售工作的計(jì)劃總結(jié)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)過程考核量化、可追溯管理，特制訂本辦法。2使用范圍本辦法適用于對(duì)片區(qū)主任、區(qū)域經(jīng)理的過程管理。3管理職責(zé)片區(qū)主任、區(qū)域經(jīng)理需如實(shí)填寫《4+3表》，并及時(shí)提交。大區(qū)經(jīng)理及時(shí)檢查所轄區(qū)域經(jīng)理、片區(qū)主任填寫提交的《4+3表》，抽查所轄業(yè)務(wù)員《4+3表》；區(qū)域經(jīng)理及時(shí)檢查所轄片區(qū)主任填寫提交的《4+3表》，按所轄業(yè)務(wù)員人數(shù)20%抽查業(yè)務(wù)員填寫提交的《4+3表》，并根據(jù)報(bào)表反映的情況和實(shí)際給予工作上的指導(dǎo)和生活上的關(guān)心。銷管部負(fù)責(zé)片區(qū)主任、區(qū)域經(jīng)理的管理，包括考勤、銷售過程管理（《4+3表》的填寫情況的查看抽查）、差旅費(fèi)用報(bào)銷的審核等，主要通過檢查、督促、引導(dǎo)片區(qū)主任、區(qū)域經(jīng)理行使管理職能。4名詞定義4.1《4+3表》:《考勤及日?qǐng)?bào)、月報(bào)表（4-1）》、《幫扶業(yè)務(wù)員拓展市場與維護(hù)情況匯總表（4-2）》《內(nèi)部溝通交流情況匯總表（4-3）》、《片區(qū)會(huì)議召開情況匯總表（4-4）》（附《技術(shù)研討會(huì)參會(huì)客戶檔案表（4—4.1）》），4張表需每日填寫，兩日內(nèi)提交一次，《團(tuán)隊(duì)成員狀況分析表（3-1）》《競品狀況調(diào)查分析表（3—2）》、《本公司產(chǎn)品定位確認(rèn)表（3—3）》3張表需隨時(shí)填寫，在月底提交，根據(jù)提交時(shí)間的不同命名為《4+3表》。4.2惡劣天氣：是指暴雨、臺(tái)風(fēng)、大雪等。4.3會(huì)議包括：總部會(huì)議、大區(qū)會(huì)議、區(qū)域會(huì)議、片區(qū)會(huì)議、技術(shù)研討會(huì)（含產(chǎn)品推廣會(huì)）。4.4養(yǎng)殖戶當(dāng)前狀態(tài)：指養(yǎng)殖戶目前的狀態(tài)，包括潛在、意向、試用料（1-25%使用我公司產(chǎn)品）、25-50%使用我公司產(chǎn)品、50-75%使用我公司產(chǎn)品、75%以上使用我公司產(chǎn)品、核心示范戶（50%以上使用我公司產(chǎn)品，且月用量2噸以上，愿意為我公司宣傳）。4.4菜豬：指斷奶仔豬、生長肥育豬。4.5業(yè)務(wù)人員類型分為A技術(shù)型、B業(yè)務(wù)型、C管理型、D綜合型。4.6當(dāng)前職級(jí)：指業(yè)務(wù)人員目前的職務(wù)級(jí)別，包括試用期、初創(chuàng)型、成長型、成熟型、片區(qū)主任。4.6.1試用期業(yè)務(wù)員：未轉(zhuǎn)正的人員，通常指下到市場開展銷售工作前三個(gè)月的業(yè)務(wù)員。4.6.2初創(chuàng)型業(yè)務(wù)員：轉(zhuǎn)正后月原創(chuàng)銷量低于15標(biāo)噸的業(yè)務(wù)員。4.6.3成長型業(yè)務(wù)員：季度月均原創(chuàng)銷量在15-30標(biāo)噸業(yè)務(wù)員。4.6.4成熟型業(yè)務(wù)員：季度月均原創(chuàng)銷量在30標(biāo)噸以上的業(yè)務(wù)員。6.5片區(qū)主任：經(jīng)公司人力資源和銷管部確認(rèn)的市場銷售片區(qū)主管。5表格填寫與提交說明5.1需每日填寫提交的4張表《考勤及日?qǐng)?bào)、月報(bào)表4-1》須如實(shí)填寫，惡劣天氣要注明，因天氣惡劣不能外出拜訪只能住地上班，需向直屬主管和銷管專員電話報(bào)備。但必須在住地做好電話拜訪跟蹤，總結(jié)分析工作。差旅報(bào)銷只扣除當(dāng)天短途補(bǔ)助。片區(qū)主任至少每兩天查看一次所轄業(yè)務(wù)員《4+3表》填寫情況，分析團(tuán)隊(duì)成員動(dòng)態(tài)，結(jié)合本人工作填寫日?qǐng)?bào)，兩天提交一次，最遲于第三天上午9:00前提交；區(qū)域經(jīng)理至少每三天查看一次所轄業(yè)務(wù)人員《4+3表》填寫情況，分析團(tuán)隊(duì)成員動(dòng)態(tài)，結(jié)合本人工作填寫日?qǐng)?bào)，三天提交一次，最遲于第四天上午9:00前提交；每月最后一天填寫月報(bào)，填寫月報(bào)的當(dāng)天可以與日?qǐng)?bào)重復(fù)?！咀ⅰ啃逻M(jìn)公司的見習(xí)片區(qū)主任、片區(qū)主任須每天填寫提交日?qǐng)?bào)，新進(jìn)公司的區(qū)域經(jīng)理或新調(diào)任的區(qū)域經(jīng)理，須兩天填寫提交一次日?qǐng)?bào)。《幫扶業(yè)務(wù)員拓展市場與維護(hù)情況匯總表（4-2）》.1幫扶對(duì)象指所幫扶的具體業(yè)務(wù)員，片區(qū)主任直接拜訪養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商時(shí)，幫扶對(duì)象填自己。2.2不同類型片區(qū)主任的幫扶拜訪要求a.新進(jìn)公司沒有帶團(tuán)隊(duì)的見習(xí)主任，月拜訪新經(jīng)銷商不應(yīng)少于10個(gè)，拜訪新養(yǎng)殖戶戶數(shù)不應(yīng)少于30戶，母豬頭數(shù)不應(yīng)少于3000頭或蛋雞數(shù)不應(yīng)少于50萬羽。b.沒有帶團(tuán)隊(duì)，月原創(chuàng)銷量低于30噸的片區(qū)主任，月拜訪新經(jīng)銷商不應(yīng)少于5個(gè)，新拜訪養(yǎng)殖戶不應(yīng)少于15戶，母豬數(shù)不應(yīng)少于1500頭或蛋雞不應(yīng)少于28萬羽。c.所轄業(yè)務(wù)員少于三人或片區(qū)月原創(chuàng)銷量在30-60噸的片區(qū)主任，每月須到所轄的每個(gè)業(yè)務(wù)員處幫扶一次以上；片區(qū)主任個(gè)人月拜訪新經(jīng)銷商不應(yīng)少于3個(gè)，新拜訪養(yǎng)殖戶不得少于5個(gè)，母豬數(shù)不應(yīng)少于500頭或蛋雞不應(yīng)少于9萬羽。d.所轄業(yè)務(wù)員3-5人，片區(qū)月原創(chuàng)銷量60噸以上的片區(qū)主任，每月須到所轄每個(gè)業(yè)務(wù)員處幫扶兩次以上。e.所轄業(yè)務(wù)員5人以上，片區(qū)月銷量100噸以上的片區(qū)主任，每月至少到所轄業(yè)務(wù)員處幫扶一次。1.2.3區(qū)域經(jīng)理幫扶拜訪要求a.新進(jìn)公司的區(qū)域經(jīng)理或新調(diào)任的區(qū)域經(jīng)理（不含原市場晉升），每月至少到所轄的每個(gè)業(yè)務(wù)人員處幫扶一次以上，到市場第一月對(duì)轄區(qū)內(nèi)每個(gè)經(jīng)銷商、核心示范戶拜訪一次以上。b.上任半年或市場晉升的區(qū)域經(jīng)理，每月至少幫扶區(qū)域內(nèi)試用期、初創(chuàng)型業(yè)務(wù)員一次，每季度至少幫扶成長型、成熟型業(yè)務(wù)員一次，每月至少對(duì)區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)經(jīng)銷商（月銷量5標(biāo)噸以上和有潛力做強(qiáng)做大的經(jīng)銷商）、30%的核心示范戶拜訪一次以上。1.3《內(nèi)部溝通交流情況匯總表4-3》片區(qū)主任每月至少主動(dòng)與片區(qū)內(nèi)的每個(gè)業(yè)務(wù)員、實(shí)習(xí)生、見習(xí)生交流溝通4次以上，現(xiàn)場指導(dǎo)一次以上；區(qū)域經(jīng)理每月至少主動(dòng)與區(qū)域內(nèi)的每個(gè)業(yè)務(wù)人員、見習(xí)生、實(shí)習(xí)生交流溝通4次，對(duì)所轄的試用期、初創(chuàng)型業(yè)務(wù)員、50%的實(shí)/見習(xí)生現(xiàn)場指導(dǎo)一次，每季度對(duì)所轄的成長型、成熟型業(yè)務(wù)員現(xiàn)場指導(dǎo)一次以上?！镀瑓^(qū)會(huì)議召開情況匯總表（4-4）》會(huì)議包括片區(qū)會(huì)議、區(qū)域會(huì)議、大區(qū)會(huì)議、技術(shù)研討會(huì)等與銷售有關(guān)的會(huì)議，需對(duì)會(huì)議目的及主要內(nèi)容進(jìn)行記錄，并對(duì)會(huì)議的組織情況及整體效果進(jìn)行總結(jié)評(píng)估，會(huì)后兩天內(nèi)填寫提交，并附會(huì)議記錄報(bào)送直屬區(qū)域經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理，和銷管部經(jīng)理，召開技術(shù)研討會(huì)的須填寫《技術(shù)研討會(huì)參會(huì)客戶檔案表（4-4.1）》。【注：區(qū)域內(nèi)的實(shí)習(xí)生、見習(xí)生非特殊情況務(wù)必參加相關(guān)會(huì)議。】《技術(shù)研討會(huì)參會(huì)客戶檔案表4-4.1?作為片區(qū)召開技術(shù)研討會(huì)或產(chǎn)品推廣會(huì)的附表,在會(huì)議結(jié)束后2天內(nèi)將所有參會(huì)客戶的檔案填寫完整提交?！咀ⅰ浚阂陨?張表片區(qū)主任、區(qū)域經(jīng)理須認(rèn)真、如實(shí)填寫，片區(qū)主任最遲于第三日9:00點(diǎn)前提交（即不超過兩天提交一次，有參會(huì)的于會(huì)議結(jié)束后兩日內(nèi)提交），區(qū)域經(jīng)理最遲于第四日上午9:00錢提交。特殊情況不能提交的，需電話、短信向直屬主管、銷管專員備案。5.2隨時(shí)填寫，月底必須提交的3張表5.2.1《團(tuán)隊(duì)成員狀況分析表（3-1）》每月對(duì)所轄業(yè)務(wù)員目標(biāo)完成率、回款情況、死呆賬催收情況、對(duì)賬完成情況、經(jīng)銷商合同簽訂情況、當(dāng)月增/減量情況進(jìn)行分析；并制定出下月的增量計(jì)劃，需分解到具體的經(jīng)銷商或直銷養(yǎng)殖場；從產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)能力、工作態(tài)度、性格特點(diǎn)、成長規(guī)劃等方面對(duì)所轄業(yè)務(wù)員進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。單個(gè)業(yè)務(wù)員每月分析情況累積，該表在次月15日前提交。5.2.2《競品狀況調(diào)查分析表3—2》對(duì)所負(fù)責(zé)片區(qū)內(nèi)銷售前五名的競爭廠家主推產(chǎn)品或銷售勢頭好的競爭單品進(jìn)行調(diào)查分析，收集競品的標(biāo)簽、說明書、樣品（對(duì)于公司要求的樣品，要取樣不少于一公斤郵寄到公司研發(fā)部），了解其價(jià)格體系，并列出對(duì)應(yīng)的我司好于或等于競品質(zhì)量的產(chǎn)品。每月至少調(diào)查了解一個(gè)競爭廠家不同階段的6個(gè)主推產(chǎn)品信息。每個(gè)競爭廠家的產(chǎn)品歷次調(diào)查情況累積，每月提交一次。2.3《本公司產(chǎn)品定位確認(rèn)表3—3》片區(qū)主任、區(qū)域經(jīng)理在轄區(qū)內(nèi)新經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶在試銷、試用或產(chǎn)品線延伸之前，需根據(jù)其經(jīng)營中存在的問題和競品缺點(diǎn)，有針對(duì)性確定該客戶處銷售或使用的本公司產(chǎn)品品名貨號(hào)，嚴(yán)格執(zhí)行公司定價(jià)策略【產(chǎn)品開票價(jià)（市場價(jià)）=出廠底價(jià)+運(yùn)費(fèi)（或運(yùn)補(bǔ)）+折讓（利潤）+專銷獎(jiǎng)+基礎(chǔ)梯度增量獎(jiǎng)+年終獎(jiǎng)+促銷費(fèi)用+其他】。并給客戶展示相應(yīng)樣品、標(biāo)簽、說明書（產(chǎn)品單頁資料），便于客戶進(jìn)一步熟悉產(chǎn)品，促進(jìn)銷售，或正確使用該產(chǎn)品。同一客戶（經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶）歷次產(chǎn)品定位情況累積，每月提交一次?！咀ⅰ浚阂陨?張表未及時(shí)提交，則當(dāng)月差旅費(fèi)用折半發(fā)放，扣完為止。6違規(guī)處理前4張表未按本辦法5. 1.4要求填寫提交，扣除當(dāng)日差旅費(fèi)，后3張表未按照本辦法5.2.1-5.2.3填寫提交的，扣除當(dāng)月一半差旅費(fèi)。對(duì)于違規(guī)情況，將做出通報(bào)批評(píng)。出現(xiàn)造假，第一次扣除當(dāng)月差旅費(fèi)；出現(xiàn)二次造假，除扣除當(dāng)月差旅費(fèi)以外，按自動(dòng)離職處理。2片區(qū)主任、區(qū)域經(jīng)理沒有按照上述填寫要求執(zhí)行，區(qū)域或大區(qū)通過自查查出的，只處理違規(guī)的片區(qū)主任、區(qū)域經(jīng)理，對(duì)自查的區(qū)域經(jīng)理或大區(qū)經(jīng)理給予表揚(yáng)；銷管部查出片區(qū)主任、區(qū)域經(jīng)理違規(guī)的，直屬區(qū)域經(jīng)理或大區(qū)經(jīng)理承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)連帶責(zé)任，其中：當(dāng)月第一次查出，給予區(qū)域經(jīng)理或大區(qū)通報(bào)批評(píng)。當(dāng)月第二次（區(qū)域/大區(qū)人次累計(jì)）查出，區(qū)域經(jīng)理罰300元/人次，大區(qū)經(jīng)理罰200元/人次，同時(shí)，給予區(qū)域經(jīng)理和大區(qū)通報(bào)批評(píng)。當(dāng)月第三次（區(qū)域/大區(qū)人次累計(jì)）查出，區(qū)域經(jīng)理罰，600元/人次，大區(qū)經(jīng)理罰400元/人次，同時(shí)，給予區(qū)域經(jīng)理和大區(qū)通報(bào)批評(píng)，取消個(gè)人評(píng)優(yōu)資格。當(dāng)季度三次以上查出（區(qū)域/大區(qū)人次累計(jì)），區(qū)域經(jīng)理罰300元/人次，大區(qū)經(jīng)理罰200元/人次，同時(shí)，給予區(qū)域經(jīng)理和大區(qū)通報(bào)批評(píng)，取消團(tuán)隊(duì)當(dāng)季度比學(xué)趕超評(píng)比資格。3本表沒有按時(shí)提交，違規(guī)片區(qū)主任、區(qū)域經(jīng)理的直屬區(qū)域/大區(qū)經(jīng)理停發(fā)當(dāng)季度績效獎(jiǎng)金。7表格說明7.1本表作為片區(qū)主任/區(qū)域經(jīng)理差旅費(fèi)用報(bào)銷的依據(jù)及績效獎(jiǎng)金發(fā)放的前提。2本表填寫情況作為比學(xué)趕超評(píng)比指標(biāo)之一。3本表填寫