顧問式營銷技能培訓(xùn)

顧問式營銷技能培訓(xùn)引言醫(yī)生與推銷員的區(qū)別？外表感覺：服飾、舉止、言談、表情、態(tài)度工作流程：詢問→檢查→診斷→處方專家形象：專業(yè)水準—信任引言專業(yè)銷售的新模式建立信任發(fā)現(xiàn)需求展示說明促成交易舊模式40%30%20%10%

新模式引言需求的冰山隱藏的利益關(guān)系、維護、交往深藏的利益情感、感受、信任明顯的利益產(chǎn)品、價格、質(zhì)量引言營銷精英金字塔產(chǎn)品知識營銷技巧態(tài)度、熱情和目標計劃準備1目錄目錄顧問式營銷六部曲接近客戶2需求調(diào)查3產(chǎn)品說明4異議處理5促成交易6計劃準備計劃準備準客戶開發(fā)我的準客戶是誰？他們?nèi)绾谓邮苄畔ⅲ肯嘈攀裁促Y訊來源？他們經(jīng)常去哪里？參加什么活動？關(guān)心什么？他們的價值觀是什么？我如何才能迅速準確地找到他們？

地圖和紅旗產(chǎn)品專業(yè)知識準備客戶背景資料收集分析：個人：家庭、教育、愛好、個性、追求……單位：決策人、經(jīng)辦人、影響人、架構(gòu)、效益、營業(yè)規(guī)?！N售資料準備：公司、產(chǎn)品、資訊、文件、圖片、試樣……計劃準備資料準備計劃準備心態(tài)準備——客戶接納我們的理由這個人還不錯這個挺可信這個人與我很投機知識面寬、風(fēng)趣、有禮貌、能相處同理心、專業(yè)，信譽高，與其他人不同共同語言，相處愉快接近客戶客戶信任度購買行為80%受人情緒影響，80%的購買是因為信任度而非產(chǎn)品本身、質(zhì)量和價格沒有信任度就沒有行銷無差異化的產(chǎn)品，為什么買你的不買他的？信任度忠誠度接近客戶良好第一印象

留意客戶的當(dāng)時情緒。服飾、外觀及舉止言談。要記住并常說出客戶的名字（口頭禪和肢體語言）自己也需快樂開朗、微笑示人。利用小贈品贏得準客戶的好感。接近客戶吸引注意比較產(chǎn)品下決心購買引起注意產(chǎn)生興趣產(chǎn)生聯(lián)想激起欲望接近客戶吸引注意別出心裁的名片請教客戶的意見迅速提出客戶能獲得哪些重大利益告訴準客戶一些有幫助的資訊指出能協(xié)助解決準客戶面臨的問題接近客戶寒暄寒喧的作用：讓彼此第一次接觸的緊張情緒放松下來。能解除客戶的戒備心拆墻建立信任關(guān)系搭橋

熱身活動接近客戶寒暄問：開放式發(fā)問/封閉式發(fā)問聽：聆聽、傾聽、點頭微笑、目光交流說：引起注意的開場白，然后引導(dǎo)客戶多說，獲得更多的資訊。生活化，聊天式拉家常。接近客戶贊美內(nèi)容肯定，認同，肯定，欣賞具體，細節(jié)，引以為自豪隨時隨地，見縫插針交淺不言深，只贊美不建議避免爭議性話題先處理心情，再處理事情接近客戶保持同理心情緒同步：急人所急，想人所想生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)，動作等語言同步：語調(diào)，語速，語氣等需求調(diào)查方法原則：連環(huán)式發(fā)問象記者一樣準備問題象律師一樣引導(dǎo)問題象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題蘇格拉底談話法：先談相同一致的，慢慢過渡到不一致的問題。需求調(diào)查方法1：詢問法狀況詢問法：您有哪些業(yè)余愛好？健康詢問法：你身體挺好,你哪方面不太好.暗示提醒法：很多跟你一樣情況的人都早好了.需求調(diào)查方法2：討論法客戶的需求是不會說出口的，那么客戶的內(nèi)在需求有哪些呢？請設(shè)計5句問句來探尋客戶的購買需求點。產(chǎn)品說明原則專家產(chǎn)品了解的無微不至傻瓜產(chǎn)品介紹的無微不至VS產(chǎn)品說明內(nèi)容產(chǎn)品的事實狀況或特征對特征功能解釋說明帶給客戶的利益產(chǎn)品說明技巧設(shè)法讓客戶一起參與展示說明，讓其感官、身體一起動起來銷售員只是客戶參與展示的教練、指導(dǎo)員感性空間，最佳位置，目光交流.掌握主動權(quán)，又符合人性原則，多肯定對方多用展示資料，圖片，語言、舉例、比喻生活化談費用時，化大為小，讓數(shù)字有意義，多聯(lián)想產(chǎn)品說明公式25專家證言臨床報告推薦信函患者感謝信患者康復(fù)照片錦旗、獎杯等公開報導(dǎo)成功案例利益+特色+價格+證明異議處理客戶心態(tài)26與生俱來的自然抗拒對陌生人和不了解事物的習(xí)慣反應(yīng)有異議的準客戶是老師、教練有異議說明希望了解更多、更清楚真正難纏的是無異議又不決定的人。異議處理客戶心態(tài)27與生俱來的自然抗拒對陌生人和不了解事物的習(xí)慣反應(yīng)有異議的準客戶是老師、教練有異議說明希望了解更多、更清楚真正難纏的是無異議又不決定的人。異議處理異議歸類28異議分類假問題：借口、煙幕彈真問題：內(nèi)心的真實疑問異議原因不信任55%不需要20%不適合10%不著急10%其他5%異議處理典型異議29言不由衷的冷漠很忙沒有時間考慮一下再說價格太貴了討論：編寫最典型異議的處理臺詞促成交易信號30客戶表情變化客戶動作變化客戶提出的問題問題：還有哪些客戶成交信號呢？促成交易方法31訂單法最后異議法門把法假設(shè)成交法次要成交法二擇一法利誘法利益說明法促成交易客戶類型聽覺型：詢問、回答視覺型：文字有說明力觸覺型：注重實際感受獨裁型：決策果斷迅速分析型：反復(fù)比較分析務(wù)實型：以工作為中心導(dǎo)向人際型：注重人情維持促成交易客戶類型聽覺型：詢問、回答視覺型：文字有說明力觸覺型：注重實際感受獨裁型：決策果斷迅速分析型：反復(fù)比較分析務(wù)實