團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售-講師初階

團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售技巧

GroupSellingSkill

課程目標(biāo)：本課程的目標(biāo)是：了解團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的基本概念；掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售過(guò)程、方法、技巧；能夠成功組織并完成團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售；課程內(nèi)容：一、團(tuán)銷(xiāo)概述：定義、時(shí)機(jī)、形式、優(yōu)點(diǎn)、類(lèi)型二、團(tuán)銷(xiāo)實(shí)施：會(huì)前規(guī)劃與準(zhǔn)備；會(huì)中實(shí)施與控制；會(huì)后跟進(jìn)與評(píng)估；一、團(tuán)銷(xiāo)概述

是向團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售你的觀點(diǎn)、服務(wù)、產(chǎn)品、說(shuō)服他們的一種銷(xiāo)售技巧，是一種你與群體雙向溝通的技巧。什么是團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售（廣義）：宣傳與推廣產(chǎn)品或服務(wù)；業(yè)務(wù)報(bào)告；介紹新的觀念；醫(yī)院代表：以群體醫(yī)療保健專(zhuān)業(yè)人士為聽(tīng)眾，以建立品牌、強(qiáng)化品牌利益為目的，進(jìn)行一對(duì)多的銷(xiāo)售過(guò)程，主要會(huì)介紹以下內(nèi)容的過(guò)程。醫(yī)藥產(chǎn)品的特征、利益；相關(guān)治療領(lǐng)域的信息；與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的比較；處方資料、公司背景等；什么是團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售（狹義）：在學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售中:你期望收獲是什么？解決你什么困難?

團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售－－形式：產(chǎn)品上市會(huì)城市學(xué)術(shù)研討會(huì)科內(nèi)產(chǎn)品推廣會(huì)院內(nèi)產(chǎn)品推廣會(huì)患者教育向上級(jí)做業(yè)務(wù)報(bào)告等等

代表&公司:專(zhuān)業(yè):建立銷(xiāo)售代表和公司良好的形象高效:提高產(chǎn)品使用率，擴(kuò)大客戶(hù)覆蓋面能力:提高銷(xiāo)售代表個(gè)人組織,策劃及對(duì)團(tuán)隊(duì)的說(shuō)服能力

客戶(hù)：增強(qiáng)客戶(hù)信賴(lài)感；利用互動(dòng)了解，使醫(yī)生相信產(chǎn)品效益；……團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售－－優(yōu)點(diǎn):二、團(tuán)銷(xiāo)實(shí)施步驟、方法、技巧團(tuán)銷(xiāo)過(guò)程規(guī)劃與準(zhǔn)備會(huì)前會(huì)中實(shí)施與控制會(huì)后評(píng)估與跟進(jìn)１、團(tuán)銷(xiāo)步驟：會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后會(huì)前：規(guī)劃與準(zhǔn)備會(huì)前規(guī)劃與準(zhǔn)備應(yīng)該包括哪些工作？請(qǐng)討論并分享結(jié)果。時(shí)間：討論1０min、簡(jiǎn)報(bào)3min小組討論:深入分析&分享確定客戶(hù)、了解現(xiàn)狀分析需求，設(shè)定目標(biāo)安排議題，內(nèi)容準(zhǔn)備確定會(huì)議時(shí)間確定會(huì)議場(chǎng)所6.確定會(huì)議議程7.制定會(huì)議日程8.制發(fā)會(huì)議通知9.準(zhǔn)備會(huì)議物料10.布置好會(huì)場(chǎng)11.會(huì)議費(fèi)用預(yù)算會(huì)前規(guī)劃與準(zhǔn)備---內(nèi)容小組討論:深入分析&分享在確定客戶(hù)后、了解客戶(hù)什么現(xiàn)狀，才能幫助分析需求，設(shè)定目標(biāo)？時(shí)間：討論１０min、簡(jiǎn)報(bào)２min分析現(xiàn)狀1234科室情況相關(guān)疾病的診治用藥客戶(hù)影響力支持程度RX會(huì)前規(guī)劃與準(zhǔn)備---現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析一：科室情況客戶(hù)的人數(shù)、背景、人員架構(gòu)、客戶(hù)間關(guān)系關(guān)鍵人物：科秘書(shū)、帶組主任

、專(zhuān)家、科主任等?？剖視?huì)的時(shí)機(jī)；現(xiàn)狀分析二：相關(guān)疾病的診治用藥患者群體：疾病類(lèi)型、數(shù)量、特點(diǎn)、需求；科室治療：觀念、現(xiàn)狀、需求；科室用藥：

用藥品牌品類(lèi)銷(xiāo)量銷(xiāo)售策略規(guī)格、劑量、療程習(xí)慣需求RX現(xiàn)狀分析三：客戶(hù)影響力－－建立專(zhuān)家推薦、品牌宣傳者講者或主持人：職務(wù)影響力－－主任、院長(zhǎng)專(zhuān)業(yè)影響力－－學(xué)術(shù)帶頭人、專(zhuān)科權(quán)威關(guān)系影響力－－人際網(wǎng)邀請(qǐng)一些有決定權(quán)影響力的客戶(hù)做為講者或主持人，并把他們培養(yǎng)成史克品牌宣傳者,利于專(zhuān)家推薦?，F(xiàn)狀分析四：支持程度宣傳者支持支持支持1.尚未使用者2.嘗試處方者3.經(jīng)常使用者4.首選處方者－幫助確立目標(biāo)、持續(xù)提升客戶(hù)品牌階梯位置據(jù)處方行為和治療觀念而劃分，幫助制定團(tuán)銷(xiāo)目標(biāo)、傳遞關(guān)鍵信息，從而使團(tuán)銷(xiāo)有很強(qiáng)針對(duì)性，從有效的推進(jìn)客戶(hù)的品牌支持程度不斷上升。分析現(xiàn)狀：科室情況、疾病診治、客戶(hù)影響力、支持程度2.確定行動(dòng)策略：改變觀念？傳遞信息？3.制定SMART目標(biāo)：客戶(hù)＆自已需求（自我測(cè)試：在客戶(hù)角度審視目標(biāo)）結(jié)果＝團(tuán)銷(xiāo)的SMART目標(biāo)會(huì)前規(guī)劃與準(zhǔn)備---確定目標(biāo)小組討論:深入分析&分享找到需求后，如何設(shè)定團(tuán)銷(xiāo)目標(biāo)，符合什么原則？舉例？時(shí)間：討論５min、簡(jiǎn)報(bào)２min會(huì)前規(guī)劃與準(zhǔn)備---確定目標(biāo)SMARTSpecific明確－策略及目的具體嗎？Measurable可衡量－是否具備提示成功的標(biāo)準(zhǔn)？Achievable可實(shí)現(xiàn)－對(duì)該客戶(hù)的目標(biāo)合理嗎?能實(shí)現(xiàn)嗎?Relevant/Realistic有關(guān)的－目標(biāo)與區(qū)域/商業(yè)策略一致嗎？Time-Limited時(shí)限－是否有明確的時(shí)間限制？會(huì)前規(guī)劃與準(zhǔn)備---目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定：

通過(guò)我的團(tuán)銷(xiāo)，傳達(dá)什么信息給什么人，幫助他們接受什么觀點(diǎn)或解決什么問(wèn)題，使他們采取什么行動(dòng)或作出什么決策或支持什么方案。舉例：通過(guò)我的團(tuán)銷(xiāo)，傳達(dá)“不同癥狀，不同解決方案”給急診內(nèi)科醫(yī)生，幫助他們科學(xué)治療感冒，對(duì)癥治療，使他們?cè)陂_(kāi)完會(huì)后感冒有卡他癥狀的患者常規(guī)新康常備裝，在感冒有全身癥癥狀的患者常規(guī)新康紅色重感裝；練習(xí)：團(tuán)銷(xiāo)設(shè)定目標(biāo)背景1：某省附一醫(yī)院骨科，過(guò)去有用過(guò)芬必得，你了解到最近他們科室有一個(gè)OA的患者使用雙氯芬酸出現(xiàn)較嚴(yán)重的胃腸道不良反應(yīng)。練習(xí)：你準(zhǔn)備開(kāi)一個(gè)２０分鐘科內(nèi)會(huì)，請(qǐng)?jiān)O(shè)定SMART團(tuán)銷(xiāo)目標(biāo)會(huì)前規(guī)劃與準(zhǔn)備---場(chǎng)地布置環(huán)境（溫度、安靜）等；會(huì)前再次確認(rèn)場(chǎng)地使用情況提前到場(chǎng):會(huì)前１h到達(dá)會(huì)場(chǎng)

檢查設(shè)備，器材，場(chǎng)地；桌椅擺放？投影布擺放？?jī)x器：投影儀、激光筆、電腦、麥克風(fēng)、電源插座宣傳：展示圖、展板、橫幅、公司影像、幻燈片物料：白板、資料、禮品、紙、筆、簽到表、講課費(fèi)簽收表食物：水、點(diǎn)心、水果 ……會(huì)前規(guī)劃與準(zhǔn)備---器材物料會(huì)中：實(shí)施與控制演講結(jié)構(gòu)；（講什么）簡(jiǎn)報(bào)技巧；（什么講）PPT制作；開(kāi)場(chǎng)白主題內(nèi)容引導(dǎo)討論結(jié)尾演講結(jié)構(gòu)演講一步：開(kāi)場(chǎng)白內(nèi)容：歡迎介紹詞（自己、講者、來(lái)賓、主持人）感謝（組織者，參加者）提示主題（如兒子）簡(jiǎn)述利益(以醫(yī)生為中心)

簡(jiǎn)述議程目的：贏得注意與興趣、建立融洽氣氛禁忌：延時(shí)、道歉、低聲下氣、不恰當(dāng)?shù)娜ぢ勢(shì)W事

1.奇聞

我剛才走在街上時(shí)受到一個(gè)持槍人的攻擊，現(xiàn)在我問(wèn)大家...

2.引用，語(yǔ)錄

女士們先生們，富蘭克林羅斯福說(shuō)過(guò)...

3.提問(wèn)

在我介紹之前我有一個(gè)基本問(wèn)題請(qǐng)大家考慮...

4.直述論題

我堅(jiān)信通過(guò)使用...雜草將會(huì)被從田里全部清除

5.使人驚奇的表述

你知不知到有4000多種方式來(lái)烹飪豆腐？

6.不尋常的事實(shí)

俄軍是通過(guò)蜂窩電話信號(hào)找到杜達(dá)耶夫并用導(dǎo)彈擊斃他演講一步：開(kāi)場(chǎng)白（６種）練習(xí)：精彩的開(kāi)場(chǎng)白背景1：某省附一醫(yī)院骨科，過(guò)去有用過(guò)芬必得，你了解到最近他們科室有一個(gè)OA的患者使用雙氯芬酸出現(xiàn)較嚴(yán)重的胃腸道不良反應(yīng)。練習(xí)：你準(zhǔn)備開(kāi)一個(gè)２０分鐘科內(nèi)會(huì)，請(qǐng)用５分鐘設(shè)定精彩的開(kāi)場(chǎng)白益處陳述是你的主要的賣(mài)點(diǎn)；將你的觀點(diǎn)同聽(tīng)者的關(guān)聯(lián)；聽(tīng)眾利害：逃避痛苦、追求快樂(lè)；演講二步：主題內(nèi)容陳述：１、說(shuō)出聽(tīng)眾想聽(tīng)的話：FABE利益陳述法（醫(yī)生處方的驅(qū)動(dòng)力）演講二步：主題內(nèi)容陳述EASY

－ExpertTestimonies,權(quán)威結(jié)論

－Analogies/Examples,類(lèi)比或舉例

－Statistics,統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

－YourExperiences,你的經(jīng)驗(yàn)

銷(xiāo)售電冰箱：使用我們的冰箱可以使您的家庭開(kāi)支減少，因?yàn)槲覀儾捎昧耸澜缟献钕冗M(jìn)的電機(jī)，每月可以為您省下３０元的電費(fèi)。推拉講解產(chǎn)品知識(shí)、特點(diǎn)，拉－引導(dǎo)需求、滿(mǎn)足利益；BFA介紹：對(duì)您而言（利益）是因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）它可以（功效）；２、FAB轉(zhuǎn)化與陳述：

演講二步：主題內(nèi)容陳述：百多邦?對(duì)SA及MRSA耐藥率均極低馬琳等，膿皰瘡的病原菌分離及耐藥性分析，中華皮膚科雜志，2000，33（6）：389-391高建朋等，莫匹羅星與其他抗菌藥物對(duì)皮損分離菌耐藥性比較，臨床皮膚科雜志，2001，30（2）：110-111耐藥菌感染效果好，解除病人久治不愈的煩腦，增加您的權(quán)威。３、主題論證技巧聯(lián)系經(jīng)歷：聯(lián)系你或者聽(tīng)眾的經(jīng)歷；聯(lián)系需求：說(shuō)你的建議及其優(yōu)點(diǎn)能給聽(tīng)眾帶來(lái)的益處；視覺(jué)例證：事例、數(shù)據(jù)、圖表、文獻(xiàn)等等；口頭例證：案例、幽默、寓言或故事；演講二步：主題內(nèi)容陳述：演講二步：主題內(nèi)容陳述論證主題論點(diǎn)１論據(jù)論據(jù)論據(jù)論點(diǎn)２論據(jù)論據(jù)論據(jù)論點(diǎn)３論據(jù)論據(jù)論據(jù)３、３種常用邏輯形式：組建你的“羅馬柱”構(gòu)成邏輯、流程分析、因果分析演講二步：主題內(nèi)容陳述編排內(nèi)容順序片間銜接和連貫;設(shè)計(jì)段落間的小結(jié);重點(diǎn)內(nèi)容及特征利益的轉(zhuǎn)換;４、常會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題：演講三步：引導(dǎo)討論（提問(wèn)＋回答）討論時(shí)機(jī)：任何時(shí)候討論目的：強(qiáng)化主題、了解聽(tīng)眾接受程度提問(wèn)四要領(lǐng)：開(kāi)放式問(wèn)題要明確對(duì)象不是特定以征求經(jīng)驗(yàn)為主開(kāi)放式：OA患者使用NSAIDS，那些是高CV風(fēng)險(xiǎn)因素呢?封閉式：有CV風(fēng)險(xiǎn)的OA患者時(shí)，您會(huì)不會(huì)做風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估？提問(wèn)技巧１：你向來(lái)賓提出的問(wèn)題，應(yīng)該是開(kāi)放式的，而非封閉式的。提問(wèn)要領(lǐng)一：提問(wèn)技巧２：

問(wèn)題要明確，避免過(guò)于籠統(tǒng)或含糊，才能收到明確的回應(yīng)。含糊：大家對(duì)此指南有什么意見(jiàn)？明確：對(duì)于國(guó)內(nèi)OA指南在治療高CV風(fēng)險(xiǎn)的患者時(shí)優(yōu)先選擇傳統(tǒng)NSAIDS這個(gè)問(wèn)題，各位老師還有什么看法？提問(wèn)要領(lǐng)二：

提問(wèn)技巧３：

問(wèn)題的對(duì)象不應(yīng)是特定的，若想請(qǐng)?zhí)囟ㄡt(yī)生，你必須事先要爭(zhēng)求客戶(hù)的允許

。非特定對(duì)象的：大家對(duì)這種副作用有什么意見(jiàn)？特定對(duì)象的：羅醫(yī)生，您的意見(jiàn)如何？提問(wèn)要領(lǐng)三：

提問(wèn)技巧４：

你的問(wèn)題應(yīng)以征求經(jīng)驗(yàn)為主，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)比意見(jiàn)或臆測(cè)都有影響力?？蛻?hù)較容易受到具體事實(shí)與實(shí)際的案例所影響。經(jīng)驗(yàn)：各位老師在應(yīng)用百多邦治療濕疹有哪些臨床經(jīng)驗(yàn)？臆測(cè)：如果用百多邦治療濕疹會(huì)不會(huì)縮短病程呢？提問(wèn)要領(lǐng)四：積極聆聽(tīng)問(wèn)題（點(diǎn)頭、微笑、注視）感謝、理解澄清問(wèn)題解答問(wèn)題將視線由發(fā)問(wèn)者轉(zhuǎn)移于其他聽(tīng)眾答復(fù)問(wèn)題：簡(jiǎn)單扼要、以證據(jù)證實(shí)

５、確認(rèn)并轉(zhuǎn)移回答要領(lǐng)－步驟直接回答將問(wèn)題交給有關(guān)專(zhuān)長(zhǎng)的人去回答將問(wèn)題在會(huì)議上發(fā)布，邀請(qǐng)大家獻(xiàn)計(jì)推遲解答將問(wèn)題還給提問(wèn)者結(jié)束問(wèn)詢(xún)的要領(lǐng):提示最后1-3個(gè)問(wèn)題、回到結(jié)論要點(diǎn)。解答問(wèn)題－方法演講四步：結(jié)尾結(jié)尾目的：強(qiáng)化主題，重點(diǎn)、強(qiáng)化記憶。

結(jié)尾三步曲：１、總結(jié)要點(diǎn)：已接受的觀點(diǎn)及利益、討論結(jié)果２、呼吁行動(dòng)；(whenhow)３、再次感謝；

背景1：某省附一醫(yī)院骨科，過(guò)去有用過(guò)芬必得，你了解到最近他們科室有一個(gè)OA的患者使用雙氯芬酸出現(xiàn)較嚴(yán)重的胃腸道不良反應(yīng)。

練習(xí)：你準(zhǔn)備開(kāi)一個(gè)科內(nèi)會(huì)，請(qǐng)?jiān)O(shè)定結(jié)尾練習(xí)：結(jié)尾開(kāi)場(chǎng)白主題內(nèi)容引導(dǎo)討