醫(yī)藥代表銷售技巧

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第一部分：銷售代表必備能力第二部分：營(yíng)銷中的人際關(guān)系第三部分：銷售技巧 一、拜訪前準(zhǔn)備工作 二、拜訪中的聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō) 三、藥物專業(yè)化拜訪的模式23

必勝信念學(xué)習(xí)能力適應(yīng)能力建立／維持關(guān)系能力溝通能力專業(yè)知識(shí)影響力銷售能力計(jì)劃能力團(tuán)隊(duì)意識(shí)4必勝信念是指堅(jiān)信個(gè)人和組織能一貫堅(jiān)持卓越的原則，并達(dá)成上佳的業(yè)績(jī)。它涉及自我鼓勵(lì)，趕超目的的承諾，有決心和激情去獲得長(zhǎng)久的成功。必勝信念是一種自我信念“我要達(dá)成目的，我一定能達(dá)成目的?！?3、說(shuō)出你最艱苦的經(jīng)歷。 什么使他艱難？ 你的反應(yīng)怎樣？ 成果怎樣？ 4、你達(dá)成的原覺(jué)得不 達(dá)成的目的1、你工作中優(yōu)異的原則是什么？ 你做了什么以達(dá)成這個(gè)目的？ 你怎樣達(dá)成這個(gè)目的的？ 2、你做過(guò)最具挑戰(zhàn)的項(xiàng)目是什么？ 可什么項(xiàng)目？ 是什么？你扮演什么角色？什么使目的那么難達(dá)成？成果怎樣？你是怎樣努力達(dá)成的？（分4組討論10分鐘，每組選一位同事與大家分享他的經(jīng)驗(yàn)。）

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對(duì)自己取得成功的能力，尤其是面對(duì)劇烈的競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)變化體現(xiàn)出高度的信心。在工作中自我鼓勵(lì)。主動(dòng)接受極具挑戰(zhàn)性的工作，并支持同事的工作。面對(duì)困難時(shí)體現(xiàn)出主動(dòng)樂(lè)觀的態(tài)度。不抱怨，努力做向好的方面轉(zhuǎn)化的工作。主動(dòng)向客戶提供優(yōu)異的服務(wù)，與客戶建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。7學(xué)習(xí)能力是指吸收和利用新信息，來(lái)提升自己的理念和技能，并主動(dòng)應(yīng)用于銷售實(shí)踐。8

銷售技巧產(chǎn)品知識(shí)客戶觀念人際關(guān)系市場(chǎng)概念時(shí)間管理團(tuán)隊(duì)意識(shí)制勝理念講演技巧溝通技巧客戶心理學(xué)……9適應(yīng)能力是根據(jù)不同的情況變化自己的的風(fēng)格和方式以保持效率的能力。1011

盡快完畢角色變化。盡早了解你所面正確市場(chǎng)。掌握誰(shuí)是你的要點(diǎn)客戶。在瞬息變化的市場(chǎng)中靈活應(yīng)變。坦然接受變化。善于抓住變化帶來(lái)的機(jī)遇。12建立／維持關(guān)系的能力是指與客戶和企業(yè)員工建立建設(shè)性關(guān)系以利于銷售的增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額的提升的能力。13

講述一種你因很好地建立了客戶關(guān)系，而成功地完畢了銷售任務(wù)的例子。 講述一種你因未能建立良好的客戶關(guān)系，而失去一次銷售機(jī)會(huì)的例子。14

依托高度的專業(yè)化銷售，與客戶建立下信譽(yù)和相互信任。 對(duì)客戶內(nèi)在的和外在的需求有充分的了解。 以雙贏的、伙伴型的方式與客戶建立和保持長(zhǎng)久關(guān)系并增長(zhǎng)銷量。 在銷售工作中注意發(fā)展和提升企業(yè)形象。15在一對(duì)一的交談和專業(yè)化銷售中，經(jīng)過(guò)營(yíng)造開(kāi)放、坦誠(chéng)的談話方式來(lái)相互傳遞思相和態(tài)度的能力。16

講述一次你就一種棘手問(wèn)題和客戶進(jìn)行坦率溝通的例子。告訴大家：您經(jīng)歷的一次最難溝通的例子。17

在多種場(chǎng)合的交談中、在會(huì)議上、在書(shū)面體現(xiàn)中都要清楚、簡(jiǎn)潔、富有邏輯性。你的內(nèi)容和風(fēng)格符合聽(tīng)眾的需求。有效利用聆聽(tīng)和探討，防止誤解。態(tài)度一定要坦誠(chéng)，尤其在復(fù)雜和困難的情況下。對(duì)客戶的承諾一定要精確兌現(xiàn)。18藥物專業(yè)化銷售要求代表具有專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，才會(huì)將專業(yè)化銷售做到實(shí)處。19

有誰(shuí)是學(xué)醫(yī)背景？有誰(shuí)是學(xué)藥背景？有誰(shuí)既沒(méi)有學(xué)醫(yī)也沒(méi)有學(xué)藥的背景？ 不同背景的同事在銷售實(shí)踐中都有一樣的體會(huì)：沒(méi)有掌握進(jìn)一步的專業(yè)知識(shí)，就無(wú)法做好專業(yè)化銷售。201、基礎(chǔ)藥學(xué)知識(shí)：藥代動(dòng)力學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)藥物間相互作用。2、基礎(chǔ)病理學(xué)知識(shí)：我企業(yè)產(chǎn)品涉及到腎炎、肝炎、腫瘤、貧血的病理基礎(chǔ)。3、臨床治療學(xué)知識(shí)：老式治療措施、治療新進(jìn)展。4、產(chǎn)品情況：作用機(jī)制、特點(diǎn)、益處、副作用、劑量、價(jià)格。5、有關(guān)研究資料、文件。6、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況。21經(jīng)過(guò)落落大方的形象、專業(yè)的知識(shí)、良好的信譽(yù)給客戶（或周圍同事）一種主動(dòng)的、充斥活力的影響力。22

講述你與一種很敏感的人交談，在談話中你用什么方式影響他？你曾說(shuō)服你的上司接受最佳的提議有哪些？23

學(xué)好銷售禮儀，舉止言談彬彬有禮。做好專業(yè)化銷售，保持職業(yè)風(fēng)范。在處理業(yè)務(wù)問(wèn)題時(shí)體現(xiàn)信心十足在為客戶服務(wù)中積累你的信譽(yù)。24善于做好客戶及潛在客戶的工作，以增長(zhǎng)銷售量、擴(kuò)大市場(chǎng)份額的能力。25

講一次你是怎樣發(fā)覺(jué)潛在客戶，從而發(fā)掘新的銷售機(jī)會(huì)的經(jīng)歷當(dāng)你面對(duì)一次棘手的銷售局面，你是怎樣克服困難的？26

全方面地了解銷售信息和處理信息。真正的了解客戶深層的需求。有創(chuàng)意地利用一切資源來(lái)滿足客戶的需求。適應(yīng)多種客戶的風(fēng)格，處理銷售中的問(wèn)題，合適地處理反饋意見(jiàn)。不卑不亢地向客戶要求承諾。27 擬定必須完畢任務(wù)的能力，精確評(píng)估任務(wù)所需的時(shí)間和資源的能力，分清輕重緩急或估計(jì)問(wèn)題與障礙的能力。281、您用什么系統(tǒng)安排時(shí)間？月計(jì)劃？周計(jì)劃？日計(jì)劃？舉例闡明2、您用什么原則計(jì)劃時(shí)間？主要性、緊急性？是否考慮突發(fā)事件的干擾？請(qǐng)舉例闡明3、講述一次你在執(zhí)行計(jì)劃半途修改計(jì)劃、目的和時(shí)間安排的？為何修改？怎樣修改？29

分析并把一種復(fù)雜的行動(dòng)提成幾種單獨(dú)的任務(wù)。計(jì)劃涉及：活動(dòng)內(nèi)容、完畢日期、所需資源、中期檢驗(yàn)。制定行動(dòng)日程表。制定計(jì)劃留有靈活性，用以應(yīng)付不可預(yù)見(jiàn)的事宜。相應(yīng)的應(yīng)急計(jì)劃。30為達(dá)成共同目的，與同事精誠(chéng)合作，相互支持的能力。31

講述一次你和團(tuán)隊(duì)某一組員矛盾沖突情況，怎樣主動(dòng)處理的？講述一次你是怎樣把團(tuán)隊(duì)組員的不同看法結(jié)合進(jìn)你的計(jì)劃和行動(dòng)的？32

正確處理好個(gè)人目的和團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)系。注重團(tuán)隊(duì)組員的多樣性，注意從別人那吸收意見(jiàn)。營(yíng)造建設(shè)性和合作性的工作氣氛，以提升團(tuán)隊(duì)精神。與其他組員建立相互信任、相互支持的伙伴關(guān)系。有問(wèn)題擺在明處，主動(dòng)處理，或逐層反應(yīng)。堅(jiān)決阻止拉幫結(jié)派或無(wú)產(chǎn)出的小團(tuán)隊(duì)在本團(tuán)隊(duì)中形成。以團(tuán)隊(duì)贏為我贏、以團(tuán)隊(duì)衰為我衰。33

【數(shù)蛤蟆】 （每人一句）第一遍：一只蛤蟆一張嘴，兩只眼睛，四條腿，撲騰一聲跳下水。第二遍：兩只蛤蟆兩張嘴，四只眼睛，八條腿，撲騰、撲騰跳下水。第三遍：×3（如下依此類推）3435 在銷售工作中，我們的人際關(guān)系能夠使事半功倍、也會(huì)事倍功半。我們必須清楚自己與客戶的關(guān)系，這個(gè)關(guān)系是銷售成敗的主要砝碼。36說(shuō)說(shuō)你常用哪些詞來(lái)形容人際關(guān)系良好的人。（如：有禮貌、開(kāi)明、可信賴……）說(shuō)說(shuō)你常用哪些詞來(lái)形容人際關(guān)系不好的人。（如：高傲、好勝、不整齊……）37 我們所認(rèn)識(shí)的人的外貌、舉止、言談只是它的表面，恰如海面上露出的冰山；而冰山藏在海面如下還有很大一部分。我們不但要掌握外在的信息，主要的是精確了解內(nèi)在含意。38

外貌舉止言談海平面基本人性需要39心理學(xué)家覺(jué)得人類有六種基本需要:1、權(quán)力2、被人認(rèn)同3、與人建立關(guān)系4、安全感5、規(guī)律401、權(quán)威主義型：自控能力強(qiáng)，善于駕馭別人。2、思想型：自控能力強(qiáng)，不善于駕馭別人。3、附和型：自控能力弱，不善于駕馭別人。4、外向型：自控能力弱，善于駕馭別人。4142 思想型優(yōu)點(diǎn)：能自我克制、精確、有條理、懂發(fā)問(wèn)、分析能力強(qiáng)、實(shí)干。 權(quán)力主義型優(yōu)點(diǎn)：能夠控制大局、主動(dòng)、獨(dú)立、實(shí)事求是、有自信、實(shí)干。弱點(diǎn)：自閉、淡漠、難以結(jié)交、 迂腐?；拘枰阂?guī)律和安全性。 附和型優(yōu)點(diǎn)：隨和、有耐性、最佳聆聽(tīng) 者、友善、支持別人、注重 與別人的關(guān)系。弱點(diǎn)：軟弱、優(yōu)柔寡斷、不懂得 拒絕別人?；拘枰号c人建立關(guān)系和安全 感。弱點(diǎn)：欠缺耐性、專橫、疏離、 急進(jìn)、不圓滑?；拘枰簷?quán)力和成就感。 外向型優(yōu)點(diǎn)：有啟發(fā)性、開(kāi)朗、有同情心、 速戰(zhàn)速?zèng)Q、有動(dòng)力、精力充沛、外向、堅(jiān)強(qiáng)、注重與人關(guān)系。弱點(diǎn)：矯飾、不可靠、不懂分配 時(shí)間、高傲、喜歡體現(xiàn)自己?；拘枰罕蝗苏J(rèn)同、成就感。院長(zhǎng)主管藥事的副院長(zhǎng)藥劑科主任采購(gòu)庫(kù)管腎內(nèi)科主任血液科主任骨科主任腫瘤科主任43用你的眼光看問(wèn)題請(qǐng)看圖——444546 （一）搜集策略性資料 1、搜集某些有指導(dǎo)意義的客戶資料（各區(qū)域都有《客戶檔案》） 2、了解將拜訪的科室及客戶新近的信息。 3、客觀地分析資料和信息。 4、資料和信息涉及：.姓名.職位.地址.電話.學(xué)歷.職稱.專業(yè).性格.權(quán)力范圍.基本需求.最佳會(huì)面時(shí)間.是否需要預(yù)約.現(xiàn)處方產(chǎn)品類別.現(xiàn)需要產(chǎn)品類別.用藥方式：經(jīng)常性 偶爾性47（二）、設(shè)定目的所見(jiàn)客戶是長(zhǎng)線目的（策略性目的）還是短線目的（輔助性目的）？長(zhǎng)線目的：是代表設(shè)定的整體目的，該目的符合企業(yè)策略，目的中的醫(yī)生有發(fā)展?jié)摿?。短線目的：為達(dá)成長(zhǎng)線目的所設(shè)的臨時(shí)目的。（如：產(chǎn)品試用）48

我推銷的是什么產(chǎn)品？ 試問(wèn)自己：企業(yè)的市場(chǎng)策略該產(chǎn)品合用于這個(gè)科嗎？我向誰(shuí)推銷？ 該科主任對(duì)我企業(yè)和產(chǎn)品什么態(tài)度？誰(shuí)是目的醫(yī)生？我什么時(shí)間推銷？ 怎樣選擇合適的時(shí)機(jī)和時(shí)間。怎樣推銷？ 得體的裝扮、精彩的開(kāi)場(chǎng)白、簡(jiǎn)要清楚的談吐、令人信服的學(xué)術(shù)水平、針對(duì)性的產(chǎn)品資料、誠(chéng)懇的承諾……49姓名約見(jiàn)行動(dòng)計(jì)劃1、2、3、

5051我給大家講個(gè)小故事——52拜訪中需要聆聽(tīng)的原因——1、取得資料；2、探詢客戶的需求；3、了解客戶的態(tài)度；4、以便自己選擇合適的行動(dòng)和回應(yīng)。53

保持冷靜——在聆聽(tīng)中不被個(gè)人的情緒所干擾。提升警惕——在繁雜的話語(yǔ)中撲捉所需信息。開(kāi)明——對(duì)負(fù)面的反饋采用包容的態(tài)度，完整地聆聽(tīng)。興致勃勃——對(duì)每個(gè)人的傾訴都保持愛(ài)好，設(shè)想每句話都有價(jià)值。54

對(duì)談?wù)摰念}目早有成見(jiàn)。談話中難懂的專業(yè)術(shù)語(yǔ)過(guò)多。聽(tīng)者心不在焉。外來(lái)噪音、活動(dòng)、動(dòng)作影響。講者語(yǔ)速過(guò)快、過(guò)慢。有別人在場(chǎng)。55為何要發(fā)問(wèn)？以問(wèn)題作過(guò)渡將談話集中在我們關(guān)切的話題上來(lái)。將我們的觀點(diǎn)設(shè)計(jì)成問(wèn)題，客戶在解答問(wèn)題同步認(rèn)識(shí)了這個(gè)觀點(diǎn)。精確地發(fā)問(wèn)才干將客戶真正的需求探尋到。56

開(kāi)放式問(wèn)題：用一段論述能回答的問(wèn)題。閉合式問(wèn)題：用Yes或No能回答的問(wèn)題。

要求詳細(xì)答案的問(wèn)題：經(jīng)過(guò)他的分析有詳細(xì)結(jié)論能回答的問(wèn)題。

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思想型喜歡回答：開(kāi)放式問(wèn)題接受：閉合性問(wèn)題不喜歡：要求具體答案的問(wèn)題

權(quán)力型喜歡回答：閉合性問(wèn)題接受：開(kāi)放式問(wèn)題不喜歡：要求具體答案的問(wèn)題

附和型喜歡回答：開(kāi)放式以及要求具體答案的問(wèn)題。不喜歡：閉合性問(wèn)題

外向型喜歡回答：所有類型的問(wèn)題，特別是開(kāi)放式和要求具體答案的問(wèn)題。58

事先預(yù)備好問(wèn)題。問(wèn)題要鋪排得有條不紊。問(wèn)題要清楚、簡(jiǎn)潔。假如客戶是不喜歡回答下列問(wèn)題的人，先嘗試簡(jiǎn)介產(chǎn)品，然后問(wèn)某些與他經(jīng)驗(yàn)和感受有關(guān)的問(wèn)題。發(fā)問(wèn)后，待客戶思索片刻后回答，切勿自問(wèn)自答。59打開(kāi)推銷的話匣子當(dāng)你撲捉到銷售的契機(jī)，您應(yīng)適時(shí)地打開(kāi)你的話匣子。在簡(jiǎn)介產(chǎn)品的時(shí)候，應(yīng)做到：充斥自信、針對(duì)需求、專業(yè)學(xué)術(shù)、共同探討。60

語(yǔ)言清楚、簡(jiǎn)潔；觀察對(duì)方的反應(yīng)：涉及對(duì)話語(yǔ)言、形體語(yǔ)言；對(duì)方插話時(shí)不要搶白；熟練應(yīng)用產(chǎn)品資料：DA、文件；陳說(shuō)要圍繞企業(yè)產(chǎn)品定位和市場(chǎng)策略不作無(wú)根據(jù)的發(fā)揮。6162開(kāi)場(chǎng)白確認(rèn)需求闡明益處獲取反饋取得承諾跟進(jìn)63接受集中注意知識(shí)評(píng)估決定6465（一）、計(jì)劃銷售拜訪；（二）、開(kāi)場(chǎng)白；（三）、確認(rèn)需求；（四）、簡(jiǎn)介產(chǎn)品、強(qiáng)化益處；（五）、獲取反饋；（六）、要求承諾；（七）、總結(jié)；（八）、跟進(jìn)。66銷售過(guò)程最主要的事情之一是詳細(xì)制定拜訪前計(jì)劃。67拜訪前的業(yè)務(wù)信息來(lái)自—1、詳盡的醫(yī)院客戶檔案：a.醫(yī)院檔案：醫(yī)院概況、管理層情況、要點(diǎn)科室、藥事委員會(huì)組員、主要學(xué)術(shù)帶頭人……b、該院歷年用三生藥物情況統(tǒng)計(jì)表；c.要點(diǎn)科室醫(yī)生檔案（科室、職務(wù)、對(duì)我企業(yè)支持程度…)d、學(xué)術(shù)帶頭人檔案。2、以往拜訪統(tǒng)計(jì)及經(jīng)驗(yàn)。3、與此次拜訪有關(guān)的信息、資料。（如：新的市場(chǎng)策略、新的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息。）68應(yīng)該有：月計(jì)劃（本月主要目的、行動(dòng)計(jì)劃）；周計(jì)劃（本周日程、活動(dòng)內(nèi)容）；日計(jì)劃（將拜訪的醫(yī)生、目的），拜訪后要有達(dá)成統(tǒng)計(jì)。計(jì)劃要有：詳細(xì)的；可操作的；時(shí)限性的；可衡量的。69開(kāi)場(chǎng)白是我們拜訪醫(yī)生時(shí)最先體現(xiàn)的語(yǔ)言，希望以此打破僵局引起醫(yī)生注意加入我們的話題留下第一好印象。

70內(nèi)容目的

寒暄;主動(dòng)探詢；明示（暗示）拜訪理由；描述相應(yīng)的患者類型；引起醫(yī)生注意；將醫(yī)生帶進(jìn)我們的話題；使醫(yī)生清楚他能夠期待什么；為專業(yè)化銷售作鋪墊。71

不提及產(chǎn)品；簡(jiǎn)述，不超出一分鐘；表白拜訪理由時(shí)將產(chǎn)品的益處與醫(yī)生需求聯(lián)絡(luò)起來(lái)；多用開(kāi)放性問(wèn)題，探詢醫(yī)生需求；聯(lián)絡(luò)先前的拜訪；注意醫(yī)生回應(yīng)。（正面、負(fù)面）72醫(yī)生并不是選擇產(chǎn)品，他們是選擇一種處理病人需要和憂慮的途徑。所以確認(rèn)和滿足醫(yī)生的需要是進(jìn)行成功銷售對(duì)話的基礎(chǔ)。只有當(dāng)代表確實(shí)清楚哪種產(chǎn)品最適合醫(yī)生及其病人時(shí)，他才干有針對(duì)性地簡(jiǎn)介產(chǎn)品信息。73 一般不能指望醫(yī)生自動(dòng)說(shuō)出他們的需要，所以代表要用巧妙的提問(wèn)來(lái)確認(rèn)需求。 你能夠用兩種類型問(wèn)題來(lái)確認(rèn)需求：

開(kāi)放式提問(wèn)：鼓勵(lì)醫(yī)生將話題展開(kāi)，談出實(shí)際情況、感受和需要。閉合式提問(wèn)：只須用Yes／No回答。確認(rèn)需求時(shí)盡量不用此類問(wèn)題。 不論是開(kāi)放性問(wèn)題還是閉合性問(wèn)題，都?xì)w結(jié)為兩種類型：事實(shí)問(wèn)題：提供事實(shí)信息，如：“一般一種療程幾天？”需求問(wèn)題：提供他們的需要、關(guān)心的問(wèn)題、遇到的難題。如：“您用過(guò)的生血藥物中，還未處理的問(wèn)題是什么？”74

計(jì)劃拜訪時(shí)就要設(shè)計(jì)盡量多的相應(yīng)問(wèn)題，才干在拜訪時(shí)胸有成竹。提問(wèn)應(yīng)合乎邏輯，與銷售信息緊密相連。預(yù)測(cè)出這些問(wèn)題可能得到的回答，已準(zhǔn)備好你的回應(yīng)。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，策略性地探詢醫(yī)生處方習(xí)慣。靈活掌握提問(wèn)的時(shí)機(jī)。用問(wèn)題控制拜訪的方向。75

開(kāi)放性問(wèn)題；閉合性問(wèn)題；事實(shí)性問(wèn)題；需求性問(wèn)題。76每一種藥物都有大量的技術(shù)信息，產(chǎn)品的科學(xué)性是很主要的。然而，在銷售時(shí)，最有用的信息是這種產(chǎn)品的特征、益處和優(yōu)勢(shì)。與醫(yī)生需求相連的是療效、病人順應(yīng)性、安全性及價(jià)格。就是說(shuō)，你要將我們產(chǎn)品的學(xué)術(shù)特征轉(zhuǎn)化為對(duì)醫(yī)生和患者的真實(shí)益處，一定要將益處的信息轉(zhuǎn)達(dá)給醫(yī)生。77

特征是用來(lái)描寫(xiě)產(chǎn)品的特征，這是不能變化的。益處是該產(chǎn)品怎樣滿足醫(yī)生和病人的需要，并解釋對(duì)個(gè)體有什么價(jià)值。所以益處是因科、因病、因人而異的闡明了特征只說(shuō)出了二分之一，最主要的是另二分之一——益處。78

開(kāi)場(chǎng)白時(shí)：此時(shí)提及益處，醫(yī)生才會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品有愛(ài)好。如：欲介紹解熱鎮(zhèn)痛藥時(shí)說(shuō)：白天服白片，不瞌睡；晚上服夜片，睡得香。醫(yī)生一定會(huì)有愛(ài)好。探詢需求時(shí)：在處理反對(duì)意見(jiàn)時(shí)：在要求承諾前791、與醫(yī)生需要相聯(lián)絡(luò)：你給醫(yī)生的信息是成果性的，讓醫(yī)生了解益處是名副其實(shí)的。2、多方面加深益處的印象：a.指出益處基于的特征；b.用DA、文件、第三者證據(jù)來(lái)強(qiáng)化益處；c.簡(jiǎn)要扼要、切中要害、口語(yǔ)化；d.反復(fù)提及產(chǎn)品名稱。3、獲取反饋，以衡量醫(yī)生對(duì)益處的接受程度。80單片和文件的作用：

吸引注意力，增長(zhǎng)視覺(jué)愛(ài)好。注視某內(nèi)容有利于維持注意力。加深記憶。提升信譽(yù)度。 使用單片和文件注意：只需出示與正討論的內(nèi)容有關(guān)的部分，用一枝筆指出材料上的要點(diǎn)。用最新版的資料。代表手拿資料不要放開(kāi)，還要使醫(yī)生閱讀以便。81

企業(yè)認(rèn)可的第三者證據(jù)。確認(rèn)醫(yī)生與第三者有有關(guān)專業(yè)或關(guān)聯(lián)。引用受尊重的第三者。證據(jù)應(yīng)該用是最新的。確保你在利用此證據(jù)前徹底明白這項(xiàng)研究。82當(dāng)你向醫(yī)生陳說(shuō)了產(chǎn)品的特征和益處后,要在要求承諾前了解醫(yī)生對(duì)你的信息有什么想法。這一過(guò)程稱為獲取反饋。正面反饋：醫(yī)生同意你的產(chǎn)品能滿足他的一項(xiàng)或多項(xiàng)需求的陳說(shuō)。負(fù)面反饋：醫(yī)生不同意你的產(chǎn)品能滿足他的一項(xiàng)或多項(xiàng)需求的陳說(shuō)。83

提出征詢反饋的問(wèn)題；暫停談話，讓醫(yī)生講話；觀察醫(yī)生的身體語(yǔ)言。84雖然我們不希望得到負(fù)反饋,但任何銷售都是從拒絕開(kāi)始,負(fù)反饋總比無(wú)反饋好。負(fù)反饋有三種類型：1、懷疑；2、對(duì)其他產(chǎn)品感到滿意；3、不能滿足需要。85

應(yīng)承：將醫(yī)生的反對(duì)意見(jiàn)反復(fù)一遍，表示了解，但不能表達(dá)同意。 如：“徐主任，后高熱，從您說(shuō)一位骨腫瘤患者用EPO理論 上看生物制劑能夠引起發(fā)燒……導(dǎo)入正途：從負(fù)反饋中探詢真正的需求，再陳說(shuō)相應(yīng)的特點(diǎn)和處， 或引用第三者經(jīng)驗(yàn)……留下伏筆：假如用你手頭的資料處理不了負(fù)面意見(jiàn)，可答應(yīng)對(duì)方 再查找資料，下次拜訪。86結(jié)束拜訪此