市場營銷課件

.培訓目錄一、市場營銷學的定義二、市場營銷的關鍵思想及理論三、企業(yè)市場預測四、年度銷售計劃的制定細則五、產品定位.市場營銷其實是一種概括性很強的一門學科，其定義沒有維一性。所以以上這個東西叫“蘋果”是它的維一性?？赡茉诿總€人的心里對市場營銷的概念都不同：1、做銷售2、做業(yè)務3、將產品推銷給別人以上每個說法都不能說錯了，說的都對，因為它沒有維一性，每本市場營銷書里面的定義可能都不同，因為每個作者對市場營銷的認識是不同的。認識：認識的人就懂得它叫蘋果，而不會叫香蕉等等不認識：不認識的人則不會懂得它叫什么？.○市場營銷（廣義）：是指企業(yè)（賣方）以滿足顧客需求，發(fā)明顧客價值和滿意為中心所進行的一系列活動。○市場營銷定義的界定：1、市場營銷是將貨品和勞務從生產者流轉到消費者過程中的一切企業(yè)活動。2、市場營銷是指經(jīng)過對貨品和勞務的設想、定價、分銷、促銷等方面的計劃和實施，以實現(xiàn)個人和組織的預期目的的互換過程。3、市場營銷就是經(jīng)過發(fā)明和互換產品和價值，個人和群體取得其所需之物的一種社會和管理過程。4、營銷是一種利益之下，經(jīng)過相互互換和承諾，建立、維持、鞏固與消費者及其他參加者的關系，實現(xiàn)各方的目的。.以需求為中心：企業(yè)的全部經(jīng)營活動都應堅持以滿足消費需求為中心的原則。以盈利為目的：經(jīng)過滿足需求來換取合理利潤，以達成盈利的目的。整體營銷籌劃：是全方位的營銷活動，營銷活動的實施應是多種策略的組合利用。市場營銷的關鍵思想.4P理論：產品、價格、渠道、促銷4C理論：顧客、成本、便利、溝通4R理論：與顧客建立關聯(lián)、反應、關系、回報4S理論：滿意、服務、速度、誠意市場營銷的理論.4P理論：杰羅姆·麥卡錫（E.JeromeMcCarthy）于1960年在其《基礎營銷》（BasicMarketing）一書中第一次將企業(yè)的營銷要素歸結四個基本策略的組合，即著名的“4P’s”理論：產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），因為這四個詞的英文字頭都是P，再加上策略（Strategy），所以簡稱為“4P’s”。1967年，菲利普·科特勒在其暢銷書《營銷管理：分析、規(guī)劃與控制》第一版進一步確認了以4Ps為關鍵的營銷組合措施，即：產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。產品：注重開發(fā)的功能，要求產品有獨特的賣點，把產品的功能訴求放在第一位。產品分為：例：制造業(yè)（自產自銷）、零售業(yè)（代銷）、加工業(yè)（加工）、服務業(yè)（服務）價格：根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格策略，產品的定價根據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。市場營銷的理論（4P）.渠道：企業(yè)并不直接面對消費者，而是注重經(jīng)銷商的哺育和銷售網(wǎng)絡的建立，企業(yè)與消費者的聯(lián)絡是經(jīng)過分銷商來進行的。促消：企業(yè)注重銷售行為的變化來刺激消費者，以短期的行為（如讓利，買一送一，營銷現(xiàn)場氣氛等等）促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或造成提前消費來增進銷售的增長。市場營銷的理論（4P）.2023年時，在中國出版了一本《中國本土市場營銷原理與實戰(zhàn)》（廣東經(jīng)濟出版社），這本書在4P基礎上又提出了一種4M的市場組合概念，并覺得——4P+4M——這兩者結合才干構成一種完整的大市場營銷組合策略。4M：指市場調查（marketresearch）、市場分析（Marketanalysis）、市場細分（Marketsegment）、市場定位（Marketposition）。發(fā)展：6P：進入20世紀80年代，市場營銷學在理論研究的深度上和學科體系的完善上得到了極大的發(fā)展，市場營銷學的概念有了新的突破。1986年，菲利普·科特勒在《哈佛商業(yè)評論》（3～4月號）刊登了《論大市場營銷》。他提出了“大市場營銷”概念，即在原來的4P組合的基礎上，增長兩個P：“政治力量”（PoliticalPower）、“公共關系”（PublicRelations）。10P：隨即，菲利普·科特勒又提出為了精通“4P’s”（他稱之為戰(zhàn)術上的），你必須先做好另一種“4P’s”（他稱之為戰(zhàn)略上的），所以在6P的基礎上又增長了4P，即：探查（Probing）、細分（partitioning）、優(yōu)先（Prioritizing）、定位（Positioning）。市場營銷的理論（4P的發(fā)展）.4C理論：伴隨市場競爭日趨劇烈，媒介傳播速度越來越快，4Ps理論越來越受到挑戰(zhàn)。1990年，美國學者羅伯特·勞特朋（Robert

Lauterborn）教授提出了與老式營銷的4P相相應的4Cs營銷理論。4Ps營銷組合向4Cs營銷組合的轉變，詳細體現(xiàn)為產品(Production)向顧客(Consumer)轉變，價格(Price)向成本(Cost)轉變，分銷渠道(Place)向以便(Convenience)轉變，促銷(Promotion)向溝通(Communication)轉變。顧客：企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提供產品。同步，企業(yè)提供的不但僅是產品和服務，更主要的是由此產生的客戶價值(Customer

Value)。成本：不單是企業(yè)的生產成本，或者說4P中的Price(價格),它還涉及顧客的購置成本，同步也意味著產品定價的理想情況，應該是既低于顧客的心理價格，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。另外，這中間的顧客購置成本不但涉及其貨幣支出，還涉及其為此花費的時間，體力和精力消耗，以及購置風險。便利：努力降低顧客購置的總成本，如降低商品進價成本和市場營銷費用從而降低商品價格，以降低顧客的貨幣成本；努力提升工作效率，盡量降低顧客的時間支出，節(jié)省顧客的購置時間；經(jīng)過多種渠道向顧客提供詳盡的信息、為顧客提供良好的售后服務，降低顧客精神和體力的花費溝通：被用以取代4P中相應的Promotion(促銷)。4Cs營銷理論覺得，企業(yè)應經(jīng)過同顧客進行主動有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關系。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導顧客，而是在雙方的溝通中找到能同步實現(xiàn)各自目的的通途。市場營銷的理論（4C）.市場營銷的理論（4R）.4S理論：4S營銷戰(zhàn)略強調從消費者需求出發(fā),打破企業(yè)老式的市場擁有率推銷模式,建立起一種全新的“消費者占有”的行銷導向滿意：是指的顧客滿意，強調企業(yè)要以顧客需求為導向，以顧客滿意為中心，企業(yè)要站在顧客立場上考慮和處理問題，要把顧客的需要和滿意放在一切考慮原因之首。服務：服務涉及幾種方面的內容，首先精通業(yè)務工作的企業(yè)營銷人員要為顧客提供盡量多的商品信息，經(jīng)常與顧客聯(lián)絡，問詢他們的要求；其次要對顧客態(tài)度親切友善，用體貼入微的服務來感動顧客；再次要將每位顧客都視為特殊和主要的人物，也就是那句顧客是上帝；另外在每次服務結束后要邀請每一位顧客下次再度光顧，作為企業(yè)，要以最佳的服務、優(yōu)質的產品、適中的價格來吸引顧客屢次光顧；最終要為顧客營造一種溫馨的服務環(huán)境，這要求企業(yè)對文化建設加大力度；當然在整個服務過程中最主要的是服務人員用眼神體現(xiàn)對顧客的關心，用眼睛去觀察，用頭腦去分析，真正做到對顧客體貼入微關心的服務速度：指不讓顧客久等，而能迅速的接待、辦理，有最快的速度才干迎來最多的顧客。誠意：指要以別人利益為重的真誠來服務客人。要想贏得顧客的人,必先投之以情，用真情服務感化顧客，以有情服務贏得無情的競爭。市場營銷的理論（4S）.知己知彼1、豐富的產品知識此點涉及本身產品知識、企業(yè)文化，還涉及競品的產品知識和企業(yè)文化，這是一種合格暖通銷售人員必須具有的基本點2、靈通的業(yè)界信息一種銷售人員既要懂得某些產業(yè)內大環(huán)境信息，更要懂得自己的企業(yè)、自己的客戶信息，以及自己管轄區(qū)域內每個商業(yè)客戶的動作信息3、嫻熟的營銷技能懂曉4P、4R、4C營銷理論，懂得SPIN，AIDA，PDCA營銷應用模型，精通SWOT，ABC分析法，以及SMART目的制定法則。隨經(jīng)驗和技能加深，銷售人員要不斷的學習充電，深化自己營銷知識。執(zhí)著的行動力1、銷售人員銷售工作的特點不在于能夠想到多少，而在于做了多少。行動力的強弱決定了銷售人員成績的好壞。2、完美無缺的行動計劃在現(xiàn)實工作中幾乎不存在，具有競爭性、執(zhí)著性、靈動性的行動力，才是銷售的關鍵。銷售人員必須培養(yǎng)立即行動，不懈行動的觀念。市場營銷的理論引用.堅強的自信力1、自信是通向成功的金鑰匙。初入行當銷售人員工作的失敗多是源于對失敗的恐驚，起源于個人自信心的不足。2、銷售人員要培養(yǎng)自己堅強的自信力。一方面要擁有正確看待失敗的含義，懂得銷售是從拒絕開始的觀點；另一方面，不斷總結工作的經(jīng)驗，提升工作的效率和本身的信心。3、銷售前做好充分的拜訪計劃、拜訪安排，可能出現(xiàn)問題的演練；事后根據(jù)實際情況，分析差距產生的原因，這都是提升自信力的措施。敏銳的洞察力1、敏是敏感的意思，銳是銳利的意思。洞察力是觀察問題、分析問題、處理問題的能力。銷售人員的洞察力必須感性和理性結合起來才干降低誤差。2、銷售人員提升洞察力的措施，除了不斷總結工作的經(jīng)驗還要不斷加強對市場信息的搜集和分析。對市場了解越多，對銷售敏感度越高，其洞察力也越強。市場營銷的理論引用.嚴格的服務力1、銷售人員不能為了銷售工作的順暢坑害企業(yè)的利益。服務別人，達成雙贏才是根本。2、客戶行為是建立在信任和友誼的基礎上的。服務好客戶才干取得信任；提升客戶的滿意度，才干取得愈加好業(yè)績。圓潤的交往力1、做人處事圓潤是否決定了銷售人員工作開展是否順暢，是否阻礙較多。一種好漢三個幫，朋友多了好辦事，這都是體現(xiàn)交往能力強的好處。沒有朋友沒關系，但絕不可樹敵太多，哪怕是競爭對手。2、多認識同自己有關系的和沒關系的人群，這些人群在某個時刻都可能為自己工作的開展添加力量。市場營銷的理論引用.適可的溝通力1、適可的溝通力是說銷售人員講話要注意分寸，許多銷售人員嘴巴都會說，見人見人話，見鬼講鬼話，東吹西拍，搞的客戶沒有安全感，對他沒有信任感。2、銷售人員也要不斷培養(yǎng)自己的講故事和講笑話的能力，許多銷售可能在講故事和講笑話的酒桌上達成協(xié)議。一種人會講故事和笑話，就輕易形成人緣。但萬事有個度不可過火，過了輕易別人錯覺空話連篇。良好的適應力1、銷售工作唯一不變的就是變化。沒有一招打遍天下的必殺技了，銷售人員要緊跟社會的發(fā)展、企業(yè)的發(fā)展、客戶的變化，不斷提升本身的業(yè)務知識（包技能和經(jīng)驗），防止被淘汰。市場營銷的理論引用.2、變，是進步的象征。若能做到以變帶變，不但去發(fā)展了本身，而且?guī)椭似髽I(yè)的進步，才是最完美的“適應力”。專業(yè)的指導力1、一種成功的銷售人員要能嫻熟應用自己技能和經(jīng)驗在銷售工作中，也要自己的東西用一種合適的方式（現(xiàn)場培訓或形成文字）指導自己的下屬（導購）、新人、客戶，使自己向教授的方向發(fā)展。2、學會傾聽意見、觀察過程、分析形式、總結出入，提出處理的措施或參照方案。但萬不可夜郎自大，讓人感覺不知天高地厚，好心不得好報。市場營銷的理論引用.靈活的發(fā)明力1、市場的規(guī)律永遠沒有定式，經(jīng)驗成為阻礙成長的短板，因地制宜，因人而異，根據(jù)現(xiàn)實情況養(yǎng)成發(fā)明性處理問題的能力，是目前銷售人員必備的素質。只要不違反企業(yè)的原則，靈活的創(chuàng)新，是會帶來工作順暢，業(yè)績提升的。2、營銷有式，出招無形。你的出招時間、速度、力量、方式、方位，才是制敵制勝的關鍵所在，高手出招無定式，創(chuàng)新總在無形中。市場營銷的理論引用..一、對銷售工作的認識1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定時與業(yè)務有關人員會議溝通，確保各專業(yè)責任人及時跟進。3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。4.目的市場定位，辨別大客戶與一般客戶，分別看待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。5.不斷學習行業(yè)新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，愈加好為客戶服務。能夠和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達成多贏。6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，到處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達成思想和情感上的交融。

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