項目經(jīng)理工作手冊

項目經(jīng)理（銷售經(jīng)理）工作手冊第一章銷售管理概述一、銷售管理所謂銷售管理就是擬定銷售目的，然后組織人力資源去達成目的的領(lǐng)導行為。銷售團體的領(lǐng)導者要學會從下屬那里得到支持、建議和協(xié)助，但自己必須有獨立決策的能力。二、銷售管理的目的銷售管理是這樣一種過程，它存在的目的是為了更加好地運用人力、物力、財力和信息資源去獲得銷售成果，銷售管理關(guān)注如何使用這些資源來產(chǎn)生高的附加值，這種高的附加值有賴于對公司和團體含有管理義務的人的能力和責任心。三、銷售管理的過程銷售管理的總體過程可劃分為若干子過程，這些子過程是為了完畢銷售目的而特別制訂的操作辦法。其目的是使領(lǐng)導者在變化的環(huán)境中保持系統(tǒng)化、程序化、可預測性和前后一致性。其中有：計劃——計劃是負責決定和引導一系列團體行動去完畢某一預期的銷售目的，是強調(diào)目的、原則和達成目的的方案。組織——建立合理的組織架構(gòu)以達成目的。激勵——運用領(lǐng)導才干去激勵銷售人員協(xié)同工作，最大程度地發(fā)揮銷售人員的聰穎才智?？刂啤饬?、監(jiān)督銷售計劃的進展狀況，在必要時采用補救方法。四、銷售管理的職能職能一：把握時機并發(fā)明時機，完畢銷售任務；職能二：理解正在發(fā)生著的事情；職能三：對銷售過程的新狀況和新問題作出反映；職能四：對銷售團體的需要和規(guī)定作出反映。五、銷售管理的能力能力一：對基本領(lǐng)實的掌握；能力二：與銷售有關(guān)的專業(yè)知識；能力三：對事件的持續(xù)敏感性；能力四：分析問題、解決問題、決策、判斷的技巧；能力五：社交技巧與社交能力；能力六：情商；能力七：預見性；能力八：發(fā)明性；能力九：敏銳性；能力十：綜合的學習習慣和學習辦法；能力十一：自知之明。六、銷售管理觀念觀念一：銷售組織是由市場驅(qū)動的，管理工作必須以市場為中心；觀念二：消費者偏好和優(yōu)質(zhì)服務成為銷售方略的重要方面；觀念三：從事每一件事都要做到卓越，而卓越是通過“一定能做到”的態(tài)度來實現(xiàn)的；觀念四：要有團體協(xié)作精神和高度責任感；觀念五：卓越的銷售團體不會追求一成不變，只相信經(jīng)常的改善和變革，并有能力在混亂中繁華；觀念六：不僅僅是為了適應變化，更重要的是要去預測變化，并謀求變化，學會與變化共存。七、銷售管理者素質(zhì)素質(zhì)一、有能力制訂切實可行而又有彈性的目的；素質(zhì)二：能精擬定義自己想做的事情；素質(zhì)三：設定急迫的但并非不可能達成的時間表以完畢任務；素質(zhì)四：能清晰地傳達但愿完畢什么工作以及何時完畢；素質(zhì)五：隨時準備討論銷售工作應當如何完畢并樂意聽取意見，但是一旦行動方案被采納，他們就堅定地執(zhí)行，除非發(fā)生迫使其變化方向的意外事件；素質(zhì)六：對于目的是一心一意的，面對逆境體現(xiàn)出堅毅和果斷；素質(zhì)七：規(guī)定自己有高績效體現(xiàn)，并且有些不近人情地盼望別人也達成同樣的高績效水平；素質(zhì)八：在壓力狀況下會更勤奮工作，體現(xiàn)杰出，并發(fā)揮出自己最高水平；素質(zhì)九：對現(xiàn)實總是懷有建設性的不滿，改善和完善是一種永恒的沖動；素質(zhì)十：永遠不滿足自己的體現(xiàn)，不停對自己提出新問題；素質(zhì)十一：樂意冒一定風險；素質(zhì)十二：能夠從挫折中快速振作，不僅沒有被擊垮，反而能夠快速重組力量；素質(zhì)十三：能熱情地投入工作，并把熱情傳遞給他的員工；素質(zhì)十四：含有決策能力，能夠快速總結(jié)市場競爭形勢，制訂多個行動方案，并從中選擇最佳方案，然后讓下級懂得需要完畢什么任務；素質(zhì)十五：能持續(xù)監(jiān)督自己和下屬的業(yè)績，方便及時糾正任何偏差。第二章公司組織構(gòu)架總經(jīng)理總經(jīng)理推廣部策劃部營銷中心財務部行政人事部項目組1項目組2項目組3銷售管理組織架構(gòu)總經(jīng)理總經(jīng)理副總經(jīng)理項目經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售主管1組組長2組組長業(yè)務主管1組組長2組組長客服主管銷控簽約專人按揭專人銷售主任銷售主任銷售主任銷售主任銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表第三章項目經(jīng)理（銷售經(jīng)理）的六項職責一、協(xié)調(diào)銷售團體工作銷售團體的領(lǐng)導者除了要下達命令和監(jiān)督之外，還要協(xié)調(diào)團體的各項工作，要提供參考意見，予以支持和協(xié)助，培訓隊員并適時施加壓力。其中工作要點有：要點一：理解銷售團結(jié)的狀況及銷售人員狀況；要點二：協(xié)調(diào)與其有關(guān)團體管理者的關(guān)系；要點三：協(xié)調(diào)與其有關(guān)部門的關(guān)系及確保其工作的一致性；要點四：確保銷售團體工作與公司目的的一致性；要點五：確保銷售團體必要的業(yè)務會議的召開；要點六：確保銷售團體對目的的專注性及解決問題的行為的一致性；要點七：熟悉和掌握不同等級員工的配備與有關(guān)的工作狀況；要點八：確保銷售團體的工作內(nèi)容跟得上市場的發(fā)展；要點九：參加銷售團體會議，以理解及評定銷售人員的參加狀況和會議的組織水平。二、為問題解決或時機選擇提出建議為確保銷售工作配合公司的整體方略，領(lǐng)導者在引導銷售團體選擇并執(zhí)行最優(yōu)計劃上發(fā)揮主動作用。其中工作要點有：要點一：布置銷售任務并協(xié)助團體制訂工作計劃；要點二：提供有關(guān)的行業(yè)信息；要點三：與銷售團體互相交流，共同討論分析解決問題；要點四：收集并討論重要客戶的有關(guān)數(shù)據(jù)和有關(guān)信息；要點五：隨時提示銷售團體中所存在的、事關(guān)銷售目的的問題；要點六：協(xié)助銷售團體在解決問題時把精力集中在含有可行性的目的上；要點七：當問題未能恰當解決時，提出適宜的建議；要點八：當問題涉及多個部門時，要做好協(xié)調(diào)工作；要點九：提示銷售團體組員要注意本身尚未察覺的問題；要點十：明確傳達有關(guān)工作職責及銷售服務規(guī)定；要點十一：為銷售團體列出一種計劃表，并確保團體嚴格按計劃運作三、提供資源沒有充足的資源，銷售人員就不能有效地開展工作，同時也難以確保銷售目的的實現(xiàn)。讓銷售人員關(guān)注本身團體的需要和能力，這是銷售領(lǐng)導者的重要職責。其中工作要點有：要點一：計劃好工作量和人員安排；要點二：安排培訓活動和團體會議；要點三：保持團體動力和工作負擔的相對平衡；要點四：銷售團體獲得培訓預算、會議時間等具體資源；要點五：為銷售團體提供所需的人力資源；要點六：確保各崗位上人員配備恰當，能適應工作的需求；要點七：同其它團體的領(lǐng)導者協(xié)同工作以分享有限的資源；要點八：要為團體作遠期的投資以滿足工作中不停變化的規(guī)定；要點九：討論團體可獲取哪些資源；要點十：訓練銷售人員以確保能夠確實得到可獲取的資源；要點十一：協(xié)助制作一種團體資源表，并定時查看確保銷售團體的需要得以滿足；要點十二：預先制訂計劃以確保即使領(lǐng)導者不在場，團體也不會因此而缺少重要的資源。四、指導如何解決問題領(lǐng)導者解決問題所要做的工作是熟悉解決問題的模式，掌握解決問題的技能，并注意保持團體的工作熱情。其中工作要點有：要點一：要熟悉解決問題程序中的各個環(huán)節(jié)以及每一種環(huán)節(jié)所需要的技能和工具；要點二：在銷售工作的每個環(huán)節(jié)中都適宜準備某些問題，用以協(xié)助團體不停提高解決問題的能力；要點三：協(xié)助銷售團體建立對應的指標以評價解決問題的過程和成果；要點四：提供訓練課程，以協(xié)助銷售人員不停熟悉工作，確保銷售團體不停適應新的發(fā)展。五、協(xié)助銷售計劃的實施協(xié)助銷售團體和個人實施計劃是領(lǐng)導者的一項重要職責。銷售人員或部門在協(xié)同工作方面都需要協(xié)助，領(lǐng)導者能夠通過在組織內(nèi)部為團體爭取支持來協(xié)助計劃的實施。其中工作要點有：要點一：確保銷售團體以外的人和部門來支持團體的銷售計劃；要點二：協(xié)助銷售人員去達成有創(chuàng)見的建議；要點三：協(xié)助銷售團體改善工作程序，并和其它部門分享改善的成果；要點四：在實施計劃的工程中，要確保運行的成本、時間等耗費水平不超出預算；要點五：訓練團體學會去解決當計劃變動而可能產(chǎn)生的問題；要點六：當工作計劃有所變動時，協(xié)助團體去獲得別人的支持；要點七：確保獲得新的資源—培訓、資金、時間等，以支持銷售團體去完畢計劃。六、提供正式和非正式的承認在銷售組織里，正式的承認是特定的、有限的，并且經(jīng)常是滯后的，局限性以起到激勵作用。非正式承認是使銷售人員獲得認同感和被激勵的最佳工具。其工作要點有：要點一：在銷售團體獲得成績時，協(xié)助發(fā)起非正式聚會，或慶典活動以表達祝賀；要點二：為銷售人員在解決問題上所做的努力，爭取適宜的正式承認；要點三：當銷售人員獲得成績時，要公開表彰，要讓大家都懂得并從中分享他的經(jīng)驗；要點四：協(xié)助每個銷售人員制訂并實現(xiàn)個人發(fā)展計劃；要點五：定時向上級主管部門報告銷售團體的工作狀況，以必定團體在工作中付出的努力。項目經(jīng)理職位闡明書中心營銷中心部門項目組崗位編號職位名稱項目經(jīng)理直屬領(lǐng)導銷售總監(jiān)學歷規(guī)定大專職稱規(guī)定無年紀規(guī)定25歲以上性別規(guī)定不限專業(yè)知識規(guī)定熟悉房地產(chǎn)項目營銷流程，掌握房地產(chǎn)建筑有關(guān)專業(yè)知識，理解有關(guān)政策及法律法規(guī)。工作經(jīng)驗規(guī)定3年房地產(chǎn)行業(yè)工作經(jīng)驗，1年營銷管理工作經(jīng)驗，理解本地房地產(chǎn)市場，含有操盤經(jīng)驗?；舅刭|(zhì)規(guī)定思想品行端正，含有良好的職業(yè)道德、責任心和進取心；有市場意識和客戶意識；有組織協(xié)調(diào)能力和應變能力；勇于面對壓力解決問題；個性成熟，善于人際溝通；純熟應用計算機。其它特殊規(guī)定普通話流利，能適應加班和出差。職位目的實施項目管理，確保項目組正常運作，實現(xiàn)項目目的。職位職責重要應負責任影響性質(zhì)衡量原則負責執(zhí)行、分解并完畢項目組績效目的，作為項目總對接人，負責指導、管理、協(xié)調(diào)策劃人員和銷售經(jīng)理的工作，對項目執(zhí)行成果負責。獨立項目目的完畢率執(zhí)行公司銷售管理體系和服務規(guī)范，建立并完善銷售現(xiàn)場管理規(guī)定，確保項目順利實施。獨立現(xiàn)場管理規(guī)范性客戶滿意度帶領(lǐng)策劃師共同制訂項目整體營銷方案，并根據(jù)環(huán)境變化及時組織、報告營銷方略調(diào)節(jié)建議；負責執(zhí)行經(jīng)審定的營銷方案和計劃。合作方案調(diào)節(jié)及時性、有效性；銷售業(yè)績；客戶滿意度負責代理項目傭金結(jié)算和收傭等工作。獨立回款率回款及時性負責發(fā)展商的溝通協(xié)調(diào)和關(guān)系維護；嚴密監(jiān)控項目進展、提高項目組服務質(zhì)量，確保代理項目順利實施。獨立客戶滿意度項目完畢質(zhì)量項目完畢率負責匯總整頓項目組的銷售報告、銷售總結(jié)分析等工作，并定時向發(fā)展商和公司營銷中心報告；負責項目銷售統(tǒng)計分析及銷售趨勢預測，組織協(xié)助策劃師對目的市場的跟進調(diào)查。負責準時提交項目文獻，及時向公司數(shù)據(jù)庫提交或輸入項目信息；合作各類報告質(zhì)量報告提交及時性報告對決策支持有效性信息輸入真實、及時性負責指導項目構(gòu)組員共同制訂執(zhí)行計劃并確保計劃完畢；負責項目組人員的合理配備及培養(yǎng)，涉及銷售經(jīng)理、策劃師、銷售人員的招聘、培訓、培養(yǎng)觀察、指導及考核，營造良好的工作和學習氛圍。指導項目組績效達成率人員崗位適配度培訓計劃達成率人才培養(yǎng)數(shù)量人員離職率負責項目組日常運作管理，以及備用金、項目組活動基金，外地項目組財產(chǎn)、物品采購申請及財產(chǎn)等管理。獨立管理規(guī)范性重大差錯次數(shù)負責項目組與其它部門的接口、溝通及協(xié)調(diào)；完畢上級領(lǐng)導交辦之其它工作。合作團體合作精神對內(nèi)、對外聯(lián)系單位及重要聯(lián)系目的聯(lián)系單位聯(lián)系目的對內(nèi)營銷中心接受其監(jiān)督、指導、考核，完畢代理任務；提高客戶滿意度策劃部某些狀況下借助其技術(shù)支持；共同構(gòu)建公司營銷品牌競爭力；某些狀況下借助其技術(shù)支持行政人事部辦理項目組人員招聘、轉(zhuǎn)正、離職、考勤等手續(xù)；協(xié)調(diào)采購、用車、工服等行政事務財務部辦理借款、報銷事宜溝通年度計劃完畢狀況、項目回款狀況推廣部項目推廣主題的擬定、廣告創(chuàng)意、制作對外發(fā)展商項目營銷執(zhí)行方略、方案溝通協(xié)作單位（建筑設計公司、景觀設計公司、廣告公司、裝飾設計公司、模型公司等）項目規(guī)劃、園林、營銷推廣、包裝等方案溝通媒體公司品牌傳輸、代理樓盤信息傳輸項目副經(jīng)理職位闡明書中心營銷中心部門項目組崗位編號職位名稱銷售經(jīng)理直屬領(lǐng)導項目總監(jiān)（項目經(jīng)理）學歷規(guī)定大專職稱規(guī)定無年紀規(guī)定25歲以上性別規(guī)定不限專業(yè)知識規(guī)定理解房地產(chǎn)項目銷售有關(guān)知識，含有一定的銷售技巧和基礎知識。工作經(jīng)驗規(guī)定2年以上房地產(chǎn)銷售工作經(jīng)驗，銷售業(yè)績突出。基本素質(zhì)規(guī)定思想品行端正，含有良好的職業(yè)道德、責任心和進取心；個性成熟，富親和力，善于人際溝通；有一定的協(xié)調(diào)能力、勇于直面壓力。其它特殊規(guī)定計算機應用純熟；普通話流利；五官端正、儀表整潔。職位目的執(zhí)行項目現(xiàn)場銷售計劃，實施項目現(xiàn)場管理，實現(xiàn)項目銷售目的。職位職責重要應負責任影響性質(zhì)衡量原則負責執(zhí)行、分解并完畢項目組績效目的，對項目執(zhí)行成果負責。獨立項目目的完畢率負責公司各項管理制度、條例的監(jiān)督執(zhí)行并及時向營銷總監(jiān)（或項目經(jīng)理）如實反映；負責對銷售人員的培訓、考核、激勵工作。獨立客戶投訴次數(shù)員工投訴次數(shù)執(zhí)行公司項目銷售技術(shù)服務規(guī)范，完善現(xiàn)場管理規(guī)定，負責銷售員的工作時間表、簽到次序，安排就餐值班，嚴格考勤。獨立現(xiàn)場管理規(guī)范性客戶滿意度員工投訴次數(shù)負責現(xiàn)場接待次序的安排，確保接待及準備人員充足，主持或協(xié)助解決銷售爭議，控制銷售爭議升級。獨立客戶投訴次數(shù)銷售爭議升級次數(shù)負責安排、監(jiān)督銷售員搞好現(xiàn)場接待區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生，保持前臺整潔、有序、洽談桌椅擺放整潔。指導現(xiàn)場環(huán)境投訴次數(shù)負責安排及監(jiān)督現(xiàn)場資料的擺放與管理，及時補充并提前反映資料需要量。指導資料齊全、數(shù)量適中投訴次數(shù)負責代理項目傭金結(jié)算和收傭等工作。獨立回款率回款及時性負責匯總整頓項目組的銷售報告、銷售總結(jié)分析等工作，并定時向發(fā)展商和營銷中心報告；負責項目銷售統(tǒng)計分析及銷售趨勢預測，協(xié)助策劃師對目的市場的跟進調(diào)查。負責準時提交項目文獻，及時向公司數(shù)據(jù)庫提交或輸入項目信息。合作各類報告質(zhì)量報告提交及時性報告對決策支持有效性信息輸入真實、及時性觀察銷售員的工作狀態(tài)和思想情緒，收集銷售員對銷售工作的意見及建議，及時與項目經(jīng)理溝通；對銷售代表的工作調(diào)配提供建議和意見；獨立意見反饋及時性安排銷售員填寫銷售日報表、周報表、月報表每天、每七天、每月初匯總提交給發(fā)展商和營銷中心，配合營銷總監(jiān)或項目經(jīng)理做例會報告準備工作。完畢營銷總監(jiān)或項目經(jīng)理安排的其它工作。合作報告質(zhì)量報告提交及時性協(xié)助工作滿意度評價對內(nèi)、對外聯(lián)系單位及重要聯(lián)系目的聯(lián)系單位聯(lián)系目的對內(nèi)項目組根據(jù)項目組工作規(guī)定，組織執(zhí)行、貫徹對外發(fā)展商項目銷售狀況報告；確保完畢銷售任務；樹備案場管理專業(yè)化、規(guī)范化形象。見習項目副經(jīng)理職位闡明書中心營銷中心部門項目組崗位號職位名稱銷售副經(jīng)理直屬領(lǐng)導銷售經(jīng)理學歷規(guī)定大專職稱規(guī)定初級年紀規(guī)定不限性別規(guī)定不限專業(yè)知識規(guī)定理解房地產(chǎn)項目銷售有關(guān)知識，含有銷售技巧等基礎知識。工作經(jīng)驗規(guī)定2年以上房地產(chǎn)銷售工作經(jīng)驗，銷售業(yè)績突出?；舅刭|(zhì)規(guī)定思想品行端正，含有良好的職業(yè)道德、責任心和進取心；個性成熟，富親和力，善于人際溝通；有一定的協(xié)調(diào)能力、勇于直面壓力。其它特殊規(guī)定計算機應用純熟；普通話流利；五官端正、儀表整潔。職位目的作為新項目儲藏銷售經(jīng)理，輔助項目銷售經(jīng)理執(zhí)行項目現(xiàn)場銷售計劃，進行現(xiàn)場管理，實現(xiàn)銷售目的和人才輸出目的。職位職責重要應負責任影響性質(zhì)衡量原則負責銷售員銷售工作指導。指導工作完畢狀況負責公司各項管理制度、條例的監(jiān)督執(zhí)行。獨立執(zhí)行力階段性負責匯總整頓項目組的銷售報告、銷售總結(jié)分析等工作，并定時向營銷中心報告；合作各類報告質(zhì)量報告提交及時性報告對決策支持有效性與銷售經(jīng)理一起，定時參加發(fā)展商工作例會并協(xié)助報告協(xié)助銷售經(jīng)理安排銷售員的工作時間表，簽到次序和時間，考勤，就餐值班。協(xié)助合理性現(xiàn)場管理有序負責現(xiàn)場接待次序的安排，確保接待及準備人員充足。獨立現(xiàn)場管理規(guī)范性負責檢查、監(jiān)督銷售員搞好現(xiàn)場接待區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生，保持前臺整潔、有序、洽談桌椅擺放整潔。指導現(xiàn)場工作環(huán)境負責安排及監(jiān)督現(xiàn)場資料的擺放與管理，及時補充并提前反映資料需要量方便開發(fā)商準備。指導擺放規(guī)范資料滿足需求協(xié)助銷售經(jīng)理召開現(xiàn)場日例會，并向營銷中心提交例會紀要監(jiān)督執(zhí)行現(xiàn)場來訪客戶數(shù)據(jù)錄入、成交客戶調(diào)查問卷等工作理解銷售員的工作狀態(tài)和思想情緒，并收集銷售員對銷售工作的意見及建議，及時與銷售經(jīng)理溝通。獨立反饋及時性安排銷售員填寫銷售日報表、周報表、月報表，每天、周一、月初匯總交給項目經(jīng)理。指導文獻提交及時性配合銷售經(jīng)理做例會準備工作。完畢銷售經(jīng)理安排的其它工作。協(xié)助領(lǐng)導評價對內(nèi)、對外聯(lián)系單位及重要聯(lián)系目的聯(lián)系單位聯(lián)系目的對內(nèi)項目組反饋、溝通對外客戶銷售、服務銷售主管職位闡明書中心營銷中心部門崗位號職位名稱銷售主管直屬領(lǐng)導銷售經(jīng)理學歷規(guī)定大專職稱規(guī)定初級年紀規(guī)定不限性別規(guī)定不限專業(yè)知識規(guī)定理解房地產(chǎn)項目銷售有關(guān)知識，含有銷售技巧等基礎知識。工作經(jīng)驗規(guī)定2年以上房地產(chǎn)銷售工作經(jīng)驗，銷售業(yè)績突出?；舅刭|(zhì)規(guī)定含有較強的責任心和進取心，個性成熟，富親和力，善于人際溝通；有一定的協(xié)調(diào)能力、勇于直面壓力。其它特殊規(guī)定計算機應用純熟；普通話流利；五官端正、儀表整潔。職位目的執(zhí)行項目現(xiàn)場銷售計劃，協(xié)助項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理進行市場管理，實現(xiàn)銷售目的。職位職責重要應負責任影響性質(zhì)衡量原則負責銷售員銷售工作指導。指導工作完畢狀況負責公司各項管理制度、條例的監(jiān)督執(zhí)行。獨立執(zhí)行力協(xié)助銷售經(jīng)理安排銷售員的工作時間表，簽到次序和時間，考勤，就餐值班。協(xié)助合理性現(xiàn)場管理有序負責現(xiàn)場接待次序的安排，確保接待及準備人員充足。獨立現(xiàn)場管理規(guī)范性負責檢查、監(jiān)督銷售員搞好現(xiàn)場接待區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生，保持前臺整潔、有序、洽談桌椅擺放整潔。指導現(xiàn)場工作環(huán)境負責安排及監(jiān)督現(xiàn)場資料的擺放與管理，及時補充并提前反映資料需要量。指導擺放規(guī)范資料滿足需求理解銷售員的工作狀態(tài)和思想情緒，并收集銷售員對銷售工作的意見及建議，及時與銷售經(jīng)理溝通。獨立反饋及時性安排銷售員填寫銷售日報表、周報表、月報表，每天、周一、月初匯總交給項目經(jīng)理。指導文獻提交及時性配合銷售經(jīng)理做例會準備工作。完畢銷售經(jīng)理安排的其它工作。協(xié)助領(lǐng)導評價對內(nèi)、對外聯(lián)系單位及重要聯(lián)系目的聯(lián)系單位聯(lián)系目的對內(nèi)項目組反饋、溝通對外客戶銷售、服務第四章銷售管理方略與實施一、制訂階段性銷售目的及資金回收目的1、擬定周、月、季、年的銷售目的及獎勵2、每七天、月、季、年的檢查目的的完畢狀況3、按完畢業(yè)績進行獎勵或處分二、分成制度（具體以公司的政策指導來擬定）三、塑造公司文化與形象通過開展多個不同形式的活動來塑造公司文化和樹立公司形象，對外宣傳推廣公司，對內(nèi)凝聚員工。四、制訂適時的價格政策要根據(jù)經(jīng)濟環(huán)境和市場競爭態(tài)勢來適時調(diào)節(jié)價格，以爭取有利時機增進銷售。五、銷售規(guī)范管理與操作要建立健全而規(guī)范的銷售管理系統(tǒng)及操作系統(tǒng)，以配合公司銷售任務的完畢。六、確保交易的法律效力要確保交易的全部環(huán)節(jié)的全部工作都含有法律效力。以防由此造成的損失。第五章銷售管理階段性工作劃分一、預備階段1、制訂階段性銷售工作目的2、目的能夠是年度、季度或月份3、要將公司總銷售目的在時段上分解為月、周、日的目的4、要將公司總銷售目的在總量上分派給小組及個人二、操作階段操作階段是指完畢銷售目的過程的工作1、要運用“銷售作業(yè)手冊”來指導銷售代表的工作規(guī)范，從而提高工作品質(zhì)2、要對銷售代表定時進行必要專業(yè)、技能、心理素質(zhì)及團體協(xié)作的訓練，使員工感受到在組織中成長的意義。3、要重視銷售代表對客戶的跟蹤銷售4、要理解員工的工作體現(xiàn)，及時發(fā)現(xiàn)問題，及解決問題5、每天由組長或主任來組織銷售代表進行業(yè)務的培訓，大家將工作中的問題、困難或經(jīng)驗透過這種日常的業(yè)務會議去解決三、完畢階段完畢階段是一種相對的概念1、以每七天、每月、每季、每年分別進行銷售工作總結(jié)及業(yè)績的評定2、可透過會議、活動、業(yè)績榜等形式進行表彰激勵3、可透過獎金、旅游、送外學習等形式來表彰先進4、能夠設定某些榮譽進行激勵第六章銷售部門職責與工作流程一、工作職責銷售部門的職責就是配合公司的整體營運方略，切實地完畢公司所下達的一切銷售任務。銷售部門的工作流程是指由接受任務到完畢任務的工作過程（其中涉及過程所涉及的每個工作環(huán)節(jié)）二、工作流程1.市場調(diào)查：目的市場、價格根據(jù)2.批件申辦：面積計算、預售許可3.資料制作：樓盤價格、合約文獻4.宣傳推廣：廣告策劃、促銷實施5.銷售操作：簽約落訂、樓款回收6.成交匯總：回款復審、糾紛解決7.客戶入?。喝胱「嬷?、管理程序8.產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：業(yè)務總結(jié)、轉(zhuǎn)移完畢9.項目總結(jié)：總結(jié)經(jīng)驗、提高水平第七章銷售管理責任制及管理原則一、項目組集體領(lǐng)導制銷售團體的管理必須堅持民主集中制原則，每個項目組由項目經(jīng)理（總監(jiān)）、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售組長、客服主管構(gòu)成項目組，其職責是：1、討論制訂每七天、每月項目銷售任務、銷售計劃、推廣主題與方略以及員工培訓計劃等；2、對案場突發(fā)性事件及時召開會議擬定解決方法，并分析、總結(jié)經(jīng)驗；3、對員工嚴重違章、違紀行為要根據(jù)案場管理制度，召開會議擬定解決方法；4、對員工的轉(zhuǎn)正（晉升）、考核、獎懲、裁減等重大事項要召開項目組會議集體討論表決；二、項目經(jīng)理責任制1、公司全部項目均實施項目經(jīng)理責任制原則。每個項目的項目經(jīng)理必須對本項目的營銷計劃、銷售任務、銷售組織、團體管理、銷售執(zhí)行全過程負總責，確保圓滿完畢代理任務。2、各項目管理人員（涉及銷售組長、業(yè)務組長以上管理人員）要帶頭恪守《案場管理制度匯編》及公司其它制度規(guī)定，如有違反，按規(guī)定處分原則雙倍處分。3、各項目管理人員（涉及銷售組長、業(yè)務組長以上管理人員）要嚴格執(zhí)行《案場管理制度匯編》及公司其它制度規(guī)定，在執(zhí)行過程中不得隨意加大或減少考核原則，如有違反視情節(jié)輕重予以200—500元處分，并在公司內(nèi)部通報批評。4、各項目管理人員（涉及銷售組長、業(yè)務組長以上管理人員）要盡職盡責推行本崗位職責，如因管理疏忽、辦法不當或者失職、懈怠，不盡責、不作為等給團體、公司造成不良影響的視情節(jié)輕重予以200—1000元處分，在公司內(nèi)部通報批評，甚至予以降級解決。5、各項目管理人員（涉及銷售組長、業(yè)務組長以上管理人員）要愛崗敬業(yè)、對公司忠誠、對團體負責，不得以職務之便謀取私利（炒房、出賣客戶資源等），其它任何形式損害公司利益的行為，如有違反視情節(jié)輕重予以500—元處分，并降級解決甚至辭退。6、各項目管理人員（涉及銷售組長、業(yè)務組長以上管理人員）不得向甲方或競爭對手（同行、第三者）透露公司機密、傳遞文獻或為了個人利益私自對接開發(fā)商甚至背叛公司、背叛團體的行為，如有違反立刻辭退，扣除全部傭金。7、項目財務制度：全部支出必須有正規(guī)發(fā)票方可報銷；500元以上支出項目經(jīng)理有審批權(quán)，支出超出500元以上者必須經(jīng)總經(jīng)理同意；每個項目運行賬務每月清算一次，清算