酒店?duì)I銷方案（三篇）

第8頁共8頁酒店?duì)I銷?方案一?、目標(biāo)市?場分析?本酒店的?顧客主要?是中上層?人士和政?府機(jī)關(guān)工?作人員，?但其中也?有不少是?私款消費(fèi)?，這要求?酒店在提?高檔次的?基礎(chǔ)上必?須兼顧那?些私款消?費(fèi)者的個(gè)?人利益。?二、定?價(jià)策略?1、飯菜?基本上可?以保持原?來的定價(jià)?，但要考?慮和中秋?節(jié)相關(guān)的?一些飯菜?的價(jià)格，?可采用打?折(建議?使用這種?辦法)或?者直接降?低價(jià)格的?辦法。?2、針對(duì)?價(jià)格高的?飯菜，建?議采用減?量和減價(jià)?想結(jié)合的?辦法。?3、中秋?節(jié)的套餐?(下面有?說明)的?價(jià)格不要?偏高，人?均消費(fèi)控?制在__?__元(?不含酒水?)。4?、其他的?酒水價(jià)格?和其它服?務(wù)的價(jià)格?可根據(jù)酒?店的實(shí)際?情況靈活?變動(dòng)，在?中秋節(jié)的?前后達(dá)到?最低價(jià)(?但要針對(duì)?酒店的純?利潤來制?定)。?三、營銷?策略1?、制作專?門針對(duì)中?秋節(jié)的套?餐，可以?根據(jù)實(shí)際?的情況分?實(shí)惠、中?、高三等?，有二人?餐、三人?餐等類型?，主題要?體現(xiàn)全家?團(tuán)圓，可?贈(zèng)送月餅?(價(jià)格不?需要太高?)。2?、如果一?家人里有?一個(gè)人的?生日是_?___月?____?日，可憑?借有效的?證件(戶?口本和身?份證)，?在酒店聚?餐可享受?5-6折?(根據(jù)酒?店的實(shí)際?決定)的?優(yōu)惠。建?議給他們?推薦中秋?節(jié)套餐。?3、如?果手機(jī)和?固定電話?號(hào)碼尾號(hào)?是815?(___?_地區(qū)以?內(nèi))，可?憑借有效?的證件(?戶口本和?身份證)?，在酒店?聚餐可享?受5-6?折(根據(jù)?酒店的實(shí)?際決定)?的優(yōu)惠。?建議給他?們推薦中?秋節(jié)套餐?。最好是?酒店直接?聯(lián)系一下?這些人。?4、由?于本酒店?暫時(shí)沒有?住宿服務(wù)?，可和其?他的以住?宿為主的?大型賓館?聯(lián)合行動(dòng)?，相互介?紹客戶，?這樣可以?增加客戶?群，減少?一些相關(guān)?的費(fèi)用。?對(duì)這部分?客戶可用?專車接送?，同時(shí)也?建議給他?們推薦中?秋節(jié)套餐?。5、?在飯后贈(zèng)?送一些和?中秋節(jié)相?關(guān)的小禮?物(上面?要印上酒?店的名稱?、電話、?地址、網(wǎng)?址)。?6、活動(dòng)?的時(shí)間定?于農(nóng)歷_?___月?____?日—__?__日。?四、推?廣策略?1、在酒?店的門口?附近、火?車站、汽?車站放置?戶外廣告?(戶外廣?告采用噴?繪為主，?條幅相結(jié)?合的形式?)。2?、電視、?街道橫幅?和報(bào)紙廣?告相結(jié)合?。3、?可以嘗試?一下手機(jī)?短信廣告?，群發(fā)的?重點(diǎn)是原?來飯店的?老顧客，?注意要使?用適當(dāng)?shù)?語言，主?要介紹酒?店的最新?活動(dòng)。?4、__?__網(wǎng)站?上做個(gè)彈?除框廣告?或者比較?大的fl?ash動(dòng)?畫廣告或?者是ba?nner?。網(wǎng)頁動(dòng)?畫和圖片?的處理必?須要和營?銷的內(nèi)容?相符合。?5、也?可采用傳?單廣告，?但傳單的?質(zhì)量必須?要高。?注意：以?上的廣告?可同時(shí)選?擇幾種，?推廣的重?點(diǎn)在市區(qū)?，也可向?周邊的縣?市推廣。?廣告的受?眾最低要?保證__?__萬人?。五、?其它相關(guān)?的策略?保安必須?要保證酒?店的安全?；對(duì)服務(wù)?員和相關(guān)?的工作人?員采指定?一些激勵(lì)?政策，調(diào)?動(dòng)她們工?作的積極?性(以后?可以細(xì)化?這個(gè)內(nèi)容?)；在大?廳里放一?些品位高?的音樂；?上菜的速?度必須要?快；大廳?的布置上?不需要太?豪華，但?要美觀大?方，表現(xiàn)?出中秋節(jié)?的味道。?六、效?果預(yù)測?如果推廣?和相關(guān)的?服務(wù)到位?，收入最?少是平時(shí)?收入的1?.5倍以?上。七?、其它建?議1、?在服務(wù)大?廳配備電?腦，隨時(shí)?保存一些?重點(diǎn)顧客?的資料。?2、在?爭取顧客?同意的條?件下，把?顧客的信?息輸入數(shù)?據(jù)庫(關(guān)?鍵是顧客?的名字和?手機(jī)號(hào)碼?)，為以?后的推廣?服務(wù)(以?后可以細(xì)?化這個(gè)內(nèi)?容)。?3、盡快?做好酒店?的網(wǎng)站，?網(wǎng)站必須?要由專業(yè)?的人士制?作，域名?既要簡單?有要好記?，網(wǎng)頁的?設(shè)計(jì)上要?體現(xiàn)出酒?店的特色?，顏色以?暖色調(diào)為?主，主頁?最好要一?個(gè)大的f?lash?動(dòng)畫，還?要有新聞?發(fā)布系統(tǒng)?、網(wǎng)上營?銷系統(tǒng)、?顧客留言?板、客戶?論壇、員?工娛樂等?方面的內(nèi)?容。通過?網(wǎng)絡(luò)營銷?(最大的?優(yōu)勢是受?眾范圍大?，花費(fèi)少?)增強(qiáng)酒?店的知名?度。酒?店?duì)I銷方?案（二）?有一定?的銷售計(jì)?劃，才能?夠促進(jìn)銷?售的發(fā)展?。一、?組織營銷?酒店?duì)I?銷在組織?開展時(shí)，?要做到以?下幾項(xiàng)：?1、劃?定銷售區(qū)?域和范圍?。營銷部?經(jīng)理配合?銷售人員?劃定銷售?的區(qū)域和?范圍，以?包干的方?式，積極?引導(dǎo)銷售?人員拓展?銷售面，?銷售區(qū)域?和范圍的?分配要根?據(jù)?？偷?銷售潛力?，客戶的?地理位置?和類別來?加以分配?。2、?規(guī)定銷售?指標(biāo)。營?銷部經(jīng)理?根據(jù)飯店?的銷售目?標(biāo)和政策?制定銷售?指標(biāo)。銷?售指標(biāo)分?為數(shù)量指?標(biāo)和質(zhì)量?指標(biāo)。數(shù)?量指標(biāo)有?：(1?)銷售數(shù)?量，如客?房銷售的?天數(shù)，餐?飲銷售額?，平均房?價(jià)，銷售?收入等。?(2)?銷售次數(shù)?，每天或?每月應(yīng)進(jìn)?行的銷售?訪問次數(shù)?。(3?)銷售費(fèi)?用的指標(biāo)?與控制，?每月銷售?人員所涉?及的銷售?費(fèi)用，如?交通費(fèi)和?招待費(fèi)用?。由于?各銷售人?員分管的?客戶需求?潛力不同?，在規(guī)定?銷售人員?達(dá)到銷售?數(shù)量的同?時(shí)，要確?定銷售的?質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)?，質(zhì)量標(biāo)?準(zhǔn)有銷售?人員的產(chǎn)?品和銷售?知識(shí)，銷?售訪問的?效果，銷?售人員的?工作態(tài)度?，工作能?力以及與?客戶的關(guān)?系等。?3、銷售?人員的成?績?cè)u(píng)估。?銷售管理?人員應(yīng)采?取合適的?途徑了解?和獲取銷?售人員工?作的成績?信息，制?訂銷售人?員每月上?報(bào)＂銷售?報(bào)告＂規(guī)?則，了解?銷售情況?，及時(shí)反?饋銷售信?息。4?、編排合?理的組織?機(jī)構(gòu)。營?銷部根據(jù)?酒店客戶?的地理位?置和類別?綜合考慮?，組織銷?售人員按?地理位置?分工銷售?，減少路?途時(shí)間，?提高工作?效率。根?據(jù)當(dāng)前酒?店的發(fā)展?狀況，酒?店?duì)I銷要?積極挖掘?酒店產(chǎn)品?的潛力，?增加產(chǎn)品?的吸引力?，吸引賓?客消費(fèi)，?招徠生意?。二、?產(chǎn)品組合?酒店?duì)I?銷可根據(jù)?企業(yè)的銷?售要求，?針對(duì)賓客?的不同需?要開發(fā)各?種受賓客?歡迎的組?合產(chǎn)品，?吸引客源?，現(xiàn)有的?組合產(chǎn)品?方式包括?：1、?公務(wù)客人?組合產(chǎn)品?。針對(duì)公?務(wù)客人的?特殊服務(wù)?，為公務(wù)?客人提供?優(yōu)惠：如?免費(fèi)在客?房供應(yīng)一?籃水果，?免費(fèi)提供?歡迎飲料?，免費(fèi)使?用康樂中?心的設(shè)施?和器材，?免費(fèi)參加?酒吧，歌?舞娛樂活?動(dòng)。2?、會(huì)議組?合產(chǎn)品。?會(huì)議組合?產(chǎn)品包括?使用會(huì)議?廳，會(huì)議?休息時(shí)間?供應(yīng)點(diǎn)心?咖啡，會(huì)?議期間工?作餐，按?每人一個(gè)?包價(jià)優(yōu)惠?提供。?3、家庭?住宿組合?產(chǎn)品。形?式如雙人?房供全家?住宿，小?孩與父母?同住免費(fèi)?加床，提?供看管小?孩服務(wù)，?小孩免費(fèi)?使用康樂?設(shè)施，餐?廳提供兒?童菜單。?4、蜜?月度假產(chǎn)?品。蜜月?度假產(chǎn)品?只向新婚?夫婦提供?，一般需?要漂亮而?寧靜的客?房以及一?些特殊的?服務(wù)，如?一間布置?漂亮的洞?房，免費(fèi)?床前美式?早餐，免?費(fèi)奉贈(zèng)香?檳酒，客?房里供應(yīng)?鮮花、水?果籃。?5、婚禮?組合產(chǎn)品?。這類產(chǎn)?品主要針?對(duì)當(dāng)?shù)鼐?民市場，?結(jié)合婚禮?消費(fèi)的形?式，適應(yīng)?消費(fèi)的心?理，強(qiáng)調(diào)?喜慶的氣?氛，吸引?消費(fèi)：該?產(chǎn)品組合?內(nèi)容有豪?華級(jí)京式?或廣式筵?席，免費(fèi)?提供全場?軟飲料，?四層精美?婚禮蛋糕?一座，以?鮮花和雙?喜橫幅隆?重地布置?婚宴廳，?根據(jù)具體?要求制造?婚宴氣氛?，播放婚?禮進(jìn)行曲?，洞房花?燭夜免費(fèi)?提供新婚?套房、鮮?花、水果?和香檳酒?，免費(fèi)美?式早餐送?到客房。?6、周?末組合產(chǎn)?品。周末?組合產(chǎn)品?可吸引客?人在一周?工作之余?，來休息?和娛樂一?下，因而?需策劃組?織一些娛?樂體育活?動(dòng)：如舉?辦周末晚?會(huì)、周末?雜技演出?等等，將?娛樂性活?動(dòng)加上飯?店的食宿?服務(wù)組合?成價(jià)格便?宜的包價(jià)?產(chǎn)品。?7、淡季?度假產(chǎn)品?。在營業(yè)?淡季時(shí)以?一周、十?天住宿加?膳食以包?價(jià)提供給?客人。同?時(shí)，為了?吸引賓客?，還要策?劃組織賓?客免費(fèi)享?受娛樂活?動(dòng)。8?、特殊活?動(dòng)組合產(chǎn)?品。這類?組合產(chǎn)品?的開發(fā)需?要營銷人?員具有創(chuàng)?造性及事?實(shí)思維，?設(shè)計(jì)出既?新穎又在?經(jīng)濟(jì)和銷?售上可行?的產(chǎn)品，?可利用現(xiàn)?有的設(shè)施?和服務(wù)組?織，如乒?乓球、網(wǎng)?球、保齡?球賽等活?動(dòng)，提高?酒店的聲?譽(yù)及形象?。三、?策劃宣傳?酒店?duì)I?銷除開發(fā)?新產(chǎn)品、?新活動(dòng)項(xiàng)?目外，更?要推出獨(dú)?特的宣傳?方式來吸?引客源，?這就要在?廣告策劃?推銷上多?做文章。?1、可?選擇電視?、電臺(tái)、?報(bào)刊、網(wǎng)?絡(luò)等媒體?，經(jīng)常性?地報(bào)道酒?店新近推?出的特色?菜肴、客?房環(huán)境、?活動(dòng)項(xiàng)目?等，提高?賓客對(duì)酒?店的感官?印象。?2、運(yùn)用?行業(yè)性雜?志、報(bào)紙?、旅行線?路小冊(cè)子?、指南、?廣告?zhèn)鲉?、直接信?函等方式?對(duì)酒店產(chǎn)?品進(jìn)行宣?傳。3?、以邀請(qǐng)?知名演出?的方式壯?大聲勢，?增強(qiáng)影響?面，營造?酒店的消?費(fèi)熱點(diǎn)，?如邀請(qǐng)舉?辦省市模?特大賽，?時(shí)裝秀；?大型歌舞?器樂演奏?等促銷方?式。4?、設(shè)計(jì)推?出啤酒節(jié)?，菜肴賞?品的方式?提高酒店?消費(fèi)，增?加效益。?酒店?duì)I?銷不應(yīng)局?限在一個(gè)?階段，拘?泥于一種?模式，沉?迷于一種?狀態(tài)，它?必須以最?敏銳、最?超前、最?獨(dú)到的嗅?覺感官去?創(chuàng)造和設(shè)?計(jì)適宜于?酒店經(jīng)營?發(fā)展的最?佳經(jīng)營模?式，使酒?店經(jīng)營更?趨完善，?先進(jìn)及獨(dú)?特，不致?于在激烈?的酒店業(yè)?競爭中敗?下陣來。?酒店?duì)I?銷方案（?三）一?、市場形?勢1、?____?年全市酒?店客房_?___余?間，預(yù)計(jì)?今年還會(huì)?增加1—?____?個(gè)酒店相?繼開業(yè)。?2、競?爭形勢會(huì)?相當(dāng)激烈?，“僧多?粥少”的?現(xiàn)象不會(huì)?有明顯改?善，削價(jià)?競爭仍會(huì)?持續(xù)。?3、今年?與本店競?爭團(tuán)隊(duì)市?場的酒店?有：__?__、_?___。?4、與?本店競爭?散客市場?的有：_?___、?____?。5、?預(yù)測：新?酒店相繼?開業(yè)團(tuán)隊(duì)?競爭更加?激烈；散?客市場仍?保持平衡?；會(huì)議市?場潛力很?大。二?、競爭優(yōu)?、劣勢?1、三星?級(jí)酒店地?理位置好?。2、?老三星酒?店知名度?高、客房?品種全。?3、餐?飲、會(huì)務(wù)?設(shè)施全。?4、四?周高星級(jí)?酒店包圍?、設(shè)施設(shè)?備雖翻新?，但與周?圍酒店相?比還是有?差距。?三、市場?定位作?為市內(nèi)中?檔旅游商?務(wù)型酒店?，充分發(fā)?揮酒店地?理位置優(yōu)?勢，餐飲?、會(huì)務(wù)設(shè)?施優(yōu)勢，?瞄準(zhǔn)中層?次消費(fèi)群?體：國內(nèi)?標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)?；境外旅?游團(tuán)隊(duì)；?中檔的的?商務(wù)散客?。1、?旺季：?1、2、?3、4、?5、10?、11、?____?月份(其?中黃金周?月份：?10、2?、5，三?個(gè)月)。?2、平?季：7?、___?_月份。?3、淡?