ERP軟件營(yíng)銷策劃方案

贏在策劃策劃方案ERP軟件軟件營(yíng)銷策劃方案1策劃背景1.1公司概況合肥市承躍信息科技有限公司是一家專業(yè)從事企業(yè)信息化產(chǎn)品和服系統(tǒng)集成解決方案公司位于安徽省IT產(chǎn)業(yè)中心合肥市蜀黃山路。公司自成立以來(lái)一直努力研究探索適合中國(guó)中小企業(yè)和星店的管理模式與解決方案。公司經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域?yàn)椋海?）中小企業(yè)信息化管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)（2）企業(yè)信息化硬件設(shè)備，智能安網(wǎng)絡(luò)工程及系統(tǒng)集成（3）酒店、餐飲、桑拿及其它娛樂(lè)性事業(yè)信息管理系統(tǒng)（4）酒店智能電子產(chǎn)品和硬件配套設(shè)備1本著“以人為本，永續(xù)經(jīng)營(yíng)”的理念，公司產(chǎn)品拓展到：企業(yè)EPR高星級(jí)酒店管理系統(tǒng)、酒店管理軟件、餐飲娛樂(lè)、洗浴桑拿系統(tǒng)、DTV位為客戶提供整息化建設(shè)解決方案為公司實(shí)現(xiàn)品牌化奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。天道酬勤”借業(yè)”兢務(wù)專家，更好地為廣大用戶服務(wù)企業(yè)的發(fā)展與壯大盡力！1.2業(yè)績(jī)比較2010年，合肥市地區(qū)的ERP市場(chǎng)上逐漸出現(xiàn)斷，以金蝶，用友兩家國(guó)內(nèi)企業(yè)分別以50%和17%的市場(chǎng)占有率牢牢地掌握著市場(chǎng)。20年合肥市EP市場(chǎng)占有率他%蝶%

蝶友他友%22市場(chǎng)分析2.1消費(fèi)者分析隨著中國(guó)加入WO的到來(lái)外國(guó)企業(yè)紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行投資作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)中最活躍的力量?jī)?nèi)中小企業(yè)在發(fā)也遭遇所未合理等問(wèn)題較為突出。這種情況下，通過(guò)信息心競(jìng)爭(zhēng)力，已經(jīng)成為中小企業(yè)謀求發(fā)展的重。根據(jù)中國(guó)軟件行業(yè)協(xié)會(huì)20022003年度《中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告》中隊(duì)被抽查實(shí)施信息化的百調(diào)查結(jié)果顯示：業(yè)信息化改造越來(lái)越認(rèn)可。2.2競(jìng)爭(zhēng)者分析在合肥的ERP上廠商間的競(jìng)爭(zhēng)逐步由“春秋”向“戰(zhàn)國(guó)爭(zhēng)雄”以SA是“企業(yè)管理解決方案”的軟件名稱》為代表的國(guó)外ERP《企資廠商陣營(yíng)；以用友、金蝶為從MRP發(fā)展起來(lái)的專業(yè)EP廠商陣營(yíng)和以神州數(shù)碼為代表的、從IT分銷商“殺入”ERP市場(chǎng)的硬件廠商陣營(yíng)數(shù)量及發(fā)展速度來(lái)看，用友、金蝶、和佳、神州數(shù)碼等為代表的國(guó)內(nèi)ERP廠商的市場(chǎng)份額，已經(jīng)超過(guò)國(guó)外ERP產(chǎn)品市場(chǎng)份額，而這種發(fā)展勢(shì)頭還將繼續(xù)延續(xù)。3市場(chǎng)主導(dǎo)者蝶于2004年2005年度連續(xù)獲得中小企Medium&SmallBusiess，249人以下）資源管理（ERM）應(yīng)用軟件市場(chǎng)占有率第一名的金蝶軟件在近日由著名研究機(jī)構(gòu)IDC完成的一份報(bào)告中再次成，保持了三連冠的勢(shì)頭金最早進(jìn)入合肥中小企業(yè)領(lǐng)域的ERP商使其在整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)擁有了超過(guò)40萬(wàn)客戶以及良好的企業(yè)品牌形象，地汽車等重要行業(yè)均有典型的客戶代表針對(duì)中端的K/3產(chǎn)品系列和針對(duì)低端的KIS產(chǎn)品系列金價(jià)格和功能方面美結(jié)合保障了其品牌和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)不僅如此金蝶在中國(guó)大陸地區(qū)還建強(qiáng)大的銷售服務(wù)平臺(tái)并建立起差異化的服務(wù)這都將為中小企業(yè)提供快速靈活務(wù)響應(yīng)奠定了堅(jiān)基礎(chǔ)。當(dāng)前ERP軟件中小型企業(yè)市場(chǎng)連續(xù)三年占有率第一份額2003年19.41％ 場(chǎng)額2004年21.01％市場(chǎng)額2005年21.45％作為市場(chǎng)的挑戰(zhàn)者開發(fā)中間件而全力發(fā)展下游軟件的用友軟件4能的細(xì)致程度長(zhǎng)期占據(jù)了市場(chǎng)相當(dāng)大的市場(chǎng)份額不斷對(duì)合肥地區(qū)的老大哥構(gòu)成威脅。其他追隨者：任我行、速達(dá)、SP、神州數(shù)碼Oracle隨著ERP市場(chǎng)的同質(zhì)化其他軟件廠商同樣擁有不俗的實(shí)力因的優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)上了一定的市場(chǎng)份實(shí)力不容忽視。各競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)用友 SAP 速達(dá) 神州數(shù)碼 金蝶規(guī)模龐大的實(shí)資金優(yōu)勢(shì)明施服務(wù)顧問(wèn)顯；隊(duì)；產(chǎn)品所覆蓋的應(yīng)用面，高端市場(chǎng)占有管理思想，管率高理模式，以及應(yīng)用功能的細(xì)致程度

奉行低價(jià)戰(zhàn)略,用低價(jià)來(lái)拉開服務(wù)大中型企中小型企業(yè)的信息化建設(shè)業(yè)，用中檔產(chǎn)品來(lái)?yè)屨贾行⌒椭圃炱髽I(yè)的信息化市場(chǎng)，用低檔產(chǎn)品來(lái)?yè)屨夹∑髽I(yè)信息化市場(chǎng)2.3營(yíng)銷環(huán)境分析ERP市場(chǎng)情況在經(jīng)歷了2000年至2002年近3年漫長(zhǎng)的市場(chǎng)低谷后內(nèi)ERP市困境谷，獲的由ERP5軟件和實(shí)施為主導(dǎo)，包括系統(tǒng)集成、應(yīng)用軟件、IT項(xiàng)目咨詢及監(jiān)理基的土ERP廠商間的競(jìng)爭(zhēng)正在從無(wú)序走向有序基本形成了由SAP、和佳、神州數(shù)碼等領(lǐng)導(dǎo)廠商主導(dǎo)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局.經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，這些企業(yè)大都理升級(jí)的內(nèi)在要求巨大的市場(chǎng)空間逐國(guó)內(nèi)中大等國(guó)內(nèi)外３０多家軟件企業(yè)角逐合肥ＲＰ市場(chǎng)合肥的工商業(yè)數(shù)近萬(wàn)家（而一半以上的中小型企業(yè)還只是使用簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)軟件，中低端ＥＲＰ軟件市場(chǎng)已經(jīng)日趨成熟競(jìng)爭(zhēng)加劇用戶需求變得復(fù)雜化和更加重視投資回報(bào)率。高端市場(chǎng)市場(chǎng)技術(shù)還在發(fā)展及完善過(guò)程中，堅(jiān)守小型企業(yè)市場(chǎng)，搶占中型成為各軟件商的主要目標(biāo)。3企業(yè)市場(chǎng)定位和目標(biāo)客戶選擇3.1市場(chǎng)細(xì)分根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模的劃分別將合肥市幾萬(wàn)家企業(yè)按年生產(chǎn)總值分為：高、中、低端市場(chǎng)市場(chǎng)劃分表市場(chǎng)類型 企業(yè)規(guī)模低端市場(chǎng) 小型企業(yè)中端市場(chǎng) 中型企業(yè)

企業(yè)年生產(chǎn)總值小于1000萬(wàn)大于1000萬(wàn)而小于1億6高端市場(chǎng) 大型企業(yè) 大于1億3.2目標(biāo)客戶群的確定合肥市商工商注冊(cè)企業(yè)名錄數(shù)據(jù)庫(kù)顯示，2012年合肥市在注冊(cè)企業(yè)數(shù)為2000萬(wàn)家，中小企業(yè)的比為90％%的企業(yè)為中小型企業(yè)。從數(shù)據(jù)顯示中我們看到了合肥市ERP市場(chǎng)上中小型企業(yè)的市場(chǎng)容ERP的中間件仍獲得約10%的市場(chǎng)占有率，反映了ERP在中間件的質(zhì)素不俗。因此ERP應(yīng)專注于中游或下游市場(chǎng)，而選擇前者對(duì)公司更有利ERP中間件有一定的市場(chǎng)，加上中間件的邊際利潤(rùn)較高對(duì)ERP來(lái)說(shuō)，中游將充滿機(jī)遇。所以分析，我們建議金蝶與BEA一樣，選定中端市場(chǎng)作為企業(yè)的發(fā)展突破口，集開發(fā)中端市場(chǎng)。73.3市場(chǎng)定位針對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況金蝶采取避開市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略將產(chǎn)品定位為市場(chǎng)性價(jià)比最高，提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)的ERP管理軟件企業(yè)4營(yíng)銷策略面向市場(chǎng)提供企業(yè)解決方案是整個(gè)ERP軟件系統(tǒng)的核心思想包括企業(yè)內(nèi)部以HRE（人力資源管理、KM（知識(shí)管理）管理知識(shí)市場(chǎng)以V以CR（客戶關(guān)系以SC（供應(yīng)鏈管理）管理供應(yīng)市場(chǎng)的8業(yè)務(wù)。產(chǎn)品 功能介紹國(guó)內(nèi)第一套“ERP+中間件”的企業(yè)管理軟件采用最新的ERPⅡ管理思想和最先進(jìn)的平臺(tái)化技術(shù)架構(gòu)，是K/3EAS(中大型企業(yè))

產(chǎn)品的重大平臺(tái)升級(jí)和管理升級(jí)涵蓋集團(tuán)管理務(wù)供應(yīng)商關(guān)系管理協(xié)同平臺(tái)等管理領(lǐng)域?yàn)榇笾行推髽I(yè)提供最適合中國(guó)企業(yè)管理特質(zhì)的個(gè)性化企業(yè)管理及電子商務(wù)應(yīng)用解決方案供應(yīng)鏈管理財(cái)務(wù)人力關(guān)系管理、金蝶K/3ERP系（中小型企業(yè)）

辦公自動(dòng)化商業(yè)分析移動(dòng)商務(wù)集成接口及行業(yè)插件等業(yè)務(wù)管理組件為一體以成本管理為目標(biāo)計(jì)劃與流程控制為主線，通過(guò)對(duì)成本目標(biāo)及責(zé)任進(jìn)行考核激勵(lì)推動(dòng)管理者應(yīng)用ERP等先進(jìn)的管理模式和工具建立企業(yè)人、財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷科學(xué)完整的管理體系不金蝶KISS同業(yè)務(wù)的需求提供財(cái)務(wù)處理表與分析工資管理、（小型企固定資產(chǎn)管理往來(lái)管理引入引出與集團(tuán)業(yè)）應(yīng)4.2營(yíng)銷目標(biāo)占領(lǐng)低端市場(chǎng)份額50％及NO.1市9場(chǎng)份額5％，實(shí)現(xiàn)公司營(yíng)業(yè)額每年保持25％的年增長(zhǎng)率4.3服務(wù)策略強(qiáng)調(diào)顧客對(duì)企業(yè)作出貢獻(xiàn)的帕累托原理認(rèn)為，企業(yè)80％的利潤(rùn)來(lái)自于20％的顧客（忠誠(chéng)消費(fèi)者。美國(guó)的一家策略咨詢公司認(rèn)為，顧客保持率上升5％利潤(rùn)可上升25％～80％開發(fā)一個(gè)新顧客比維護(hù)一個(gè)顧客要花多5精力和費(fèi)用，甚至更多。(1)設(shè)立服務(wù)月動(dòng)購(gòu)“P產(chǎn)品的企業(yè)人員進(jìn)行定期，讓他們懂得如何使用該產(chǎn)品ERP公專職員輔助企行系統(tǒng)用并讓企業(yè)對(duì)服務(wù)專員進(jìn)行服務(wù)評(píng)價(jià)讓企業(yè)認(rèn)識(shí)到合肥市承躍信息科技有限公司專業(yè)性，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)用EP軟件的信心。(2)建立體驗(yàn)中心。在工業(yè)區(qū)里建立一個(gè)體驗(yàn)中心，用金蝶的產(chǎn)品通處理一定程度的業(yè)務(wù)，如料管理，財(cái)務(wù)管理。?讓他們體會(huì)到終于不會(huì)因手工操作而產(chǎn)生信息的不準(zhǔn)確從而影響生產(chǎn)；?讓他們了解到用“金蝶”軟件真的給他們帶來(lái)很大的方便。?并取得軟件信息反饋，針對(duì)問(wèn)題對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)104.4促銷策略（1）人員推廣策略這是不同與以前的人員上門推廣這是利用樹立典型客戶予典型客戶一定的價(jià)格優(yōu)惠培訓(xùn)等讓它們的成功案例來(lái)說(shuō)服與鼓勵(lì)其在同一水平上的企業(yè)購(gòu)買。（2）公共關(guān)系的維護(hù)策略宣傳報(bào)道，利用新聞媒體宣傳介紹企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)項(xiàng)目參與社會(huì)活動(dòng)，通過(guò)積極廣泛地參加社會(huì)活動(dòng)，提高知名度建立與政府機(jī)構(gòu)、供應(yīng)商、中間商等有關(guān)組織的聯(lián)系，深化交往，會(huì)建立同有關(guān)社會(huì)團(tuán)體以及在社會(huì)上有一定影響的人士之間的聯(lián)系組織宣傳展覽實(shí)施方式在合肥市高校建設(shè)ERP培訓(xùn)基地通過(guò)校企合作出金蝶ERP人才才市場(chǎng)影響業(yè)對(duì)ERP軟件的消費(fèi)方向定期的在學(xué)校舉行企業(yè)術(shù)上的交流，并邀請(qǐng)相關(guān)新老客戶企業(yè)，動(dòng)高蝶ERP的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)對(duì)上金蝶ERP的信心。11（3）廣告策略a.廣告理念”K/3,企業(yè)里的好管.b.廣告創(chuàng)意電視廣告一個(gè)企業(yè)老總(甲)愁云滿面,在他的身旁放著堆積像座小山的文件.而他卻煩惱著如何有序地瀏覽這些文件,了解企業(yè)現(xiàn)在的生產(chǎn)與銷售收益狀況.因而,他一邊隨手番開一個(gè)文件看,一邊嘆氣.就在這個(gè)時(shí)候,他的一個(gè)也是做老總的朋友(乙)打電話給他,說(shuō):”今天下午有空嗎?我打算同你一起去談一宗生意.”甲,面露難色,但他又不想失去攢錢的機(jī)會(huì),很勉強(qiáng)地說(shuō),”可以,但是你為什么這么有時(shí)間可以親自去洽談業(yè)務(wù)呢?莫非你聘請(qǐng)了高人接管你的工作?呵呵.乙:”什么啊?我可是聘請(qǐng)了”金蝶”K/3,讓我自在很多了.我終于都不用在文件的海洋里把自己淹得半死了,呵呵.它真的就像管家一樣,把資料都弄得很有條理,我什么時(shí)候都清楚公司里事”數(shù)天以后,甲坐在自己的辦公室里,一邊喝coffice,一邊看著電腦,嘴角向上微動(dòng).在他的身邊好象真的有個(gè)管家在,背后有蝴蝶的翅膀.c.廣告目標(biāo)前期目標(biāo)通過(guò)廣告的播出促進(jìn)產(chǎn)品加快進(jìn)入市場(chǎng)促進(jìn)銷售持12原有的市場(chǎng)份額。長(zhǎng)期目標(biāo)占據(jù)較大的市場(chǎng)份額提升產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度成獨(dú)特的品牌形象。d.廣告投放ü雜志：因?yàn)殡s志具有一定的專業(yè)性和針對(duì)性,而且它的對(duì)象明確,針對(duì)性強(qiáng),發(fā)行量大,宣傳面廣.我們可以選擇一些商業(yè)雜志,那里匯集市場(chǎng)上各種需求信息,能夠吸引廣大企業(yè)的眼球的同時(shí)也把”金蝶”的產(chǎn)品介紹出.ü網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)信息交流絡(luò)越來(lái)越密切.網(wǎng)絡(luò)上的信息量大且互動(dòng)性強(qiáng).我們可以選擇一些商業(yè)網(wǎng)站,如”阿里巴巴”和”網(wǎng)易”等一些分類信息知名度比較高的網(wǎng)站投放廣.ü戶外平面廣告：通過(guò)在佛山工業(yè)園區(qū)的主要干道，設(shè)置戶外廣告牌，ü公交車廣告，由于公交車廣告費(fèi)用較低，廣告效用時(shí)間長(zhǎng)，廣告效益高，公交車在城市之間穿梭，增加人們對(duì)金蝶的感性認(rèn)識(shí)，及品牌影響力。知道E