貨物買(mǎi)賣(mài)談判

貨物買(mǎi)賣(mài)談判本章要點(diǎn)貨物買(mǎi)賣(mài)談判的內(nèi)容貨物買(mǎi)賣(mài)談判的程序貨物買(mǎi)賣(mài)談判的策略貨物買(mǎi)賣(mài)談判的內(nèi)容品質(zhì)條件數(shù)量條件包裝條件價(jià)格條件交貨條件保險(xiǎn)條件支付條件檢驗(yàn)與索賠條件不可抗力條件仲裁條件品質(zhì)條件憑規(guī)格、等級(jí)或標(biāo)準(zhǔn)的買(mǎi)賣(mài)憑說(shuō)明書(shū)的買(mǎi)賣(mài)憑牌號(hào)或商標(biāo)的買(mǎi)賣(mài)憑樣品買(mǎi)賣(mài)憑商品的產(chǎn)地名稱(chēng)買(mǎi)賣(mài)數(shù)量條件數(shù)量條件也是貨物買(mǎi)賣(mài)談判的主要條件之一它是買(mǎi)賣(mài)雙方交接貨物的依據(jù)有些商品由于其本身的特性或運(yùn)輸、包裝等限制，實(shí)際所交數(shù)量往往不易符合合同規(guī)定的數(shù)量。為了避免爭(zhēng)議，買(mǎi)賣(mài)雙方在洽談交貨時(shí)，可以約定一個(gè)機(jī)動(dòng)幅度，即在合同中規(guī)定短溢裝條款包裝條件包裝條件一般應(yīng)視商品的性能、特點(diǎn)及其所采用的運(yùn)輸方式而定，不同運(yùn)輸方式和不同商品，其包裝的規(guī)定也各不相同為了便于履行合同，在包裝條款中，一般應(yīng)對(duì)包裝的方式、包裝的用料和規(guī)格、每件包裝的重量或數(shù)量、填充的物料和加固的設(shè)備、包裝的標(biāo)志、包裝的供應(yīng)和包裝費(fèi)的負(fù)擔(dān)等內(nèi)容做出明確具體的規(guī)定在洽談中應(yīng)充分考慮有關(guān)包裝問(wèn)題的法令規(guī)定和消費(fèi)習(xí)慣價(jià)格條件固定價(jià)格暫不固定價(jià)格部分固定價(jià)格，部分暫不作價(jià)暫定價(jià)格滑動(dòng)價(jià)格《國(guó)際價(jià)格術(shù)語(yǔ)1990年解釋通則》F．O．B．裝運(yùn)港船上交貨（指定裝運(yùn)港）F．O．B．LinerTerms（班輪條件）F．O．B．UnderTackle（吊鉤下交貨F．O．B．Stowed（理倉(cāng)費(fèi)在內(nèi)）F．O．B．Trimmed（平艙費(fèi)在內(nèi)）C．F．R．成本加運(yùn)費(fèi)（指定目的港）C．F．R．LinerTerms（班輪條件）C．F．R．Landed（著陸費(fèi)在內(nèi)）C．F．R．ExShip，sHold（船底交接）C．I．F．成本保險(xiǎn)費(fèi)（指定目的港）所謂象征性交貨是指賣(mài)方按合同規(guī)定在裝運(yùn)港口將貨物裝船并提交全套合格單據(jù)，就算完成了交貨義務(wù)，而無(wú)需保證到貨交貨條件運(yùn)輸方式交貨時(shí)間裝運(yùn)地和目的地是否分批裝運(yùn)和轉(zhuǎn)運(yùn)保險(xiǎn)條件保險(xiǎn)投保人和保險(xiǎn)公司的確定保險(xiǎn)類(lèi)別和保險(xiǎn)費(fèi)的約定平安險(xiǎn)水漬險(xiǎn)一切險(xiǎn)保險(xiǎn)金額支付條件支付方式匯付買(mǎi)方將貨款通過(guò)銀行支付給賣(mài)方，而賣(mài)方自行將貨運(yùn)單據(jù)寄交給買(mǎi)方這樣一種支付方式托收賣(mài)方在裝出貨物后，開(kāi)具匯票連同全套貨運(yùn)單據(jù)，委托本地銀行，通過(guò)其在買(mǎi)方當(dāng)?shù)氐姆中谢虼硇邢蛸I(mǎi)方收取貨款信用證信用證是銀行應(yīng)買(mǎi)方的請(qǐng)求和指示，向賣(mài)方開(kāi)立的一定金額的，并在一定期限內(nèi)憑規(guī)定的單據(jù)承諾付款的書(shū)面文件支付貨幣的選擇檢驗(yàn)與索賠條件檢驗(yàn)條件檢驗(yàn)時(shí)間與地點(diǎn)檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)證明檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)方法索賠條件索賠的期限索賠所必須具備的證據(jù)出證機(jī)構(gòu)及解決索賠的辦法不可抗力條件

同執(zhí)行過(guò)程中，不是由于合同當(dāng)事人的過(guò)失，而是發(fā)生了雙方當(dāng)事人無(wú)法預(yù)見(jiàn)、無(wú)法預(yù)防、無(wú)法避免和無(wú)法控制的意外事故自然原因引起社會(huì)原因引起處理辦法解除合同延遲履行合同仲裁條件仲裁條款仲裁地點(diǎn)仲裁機(jī)構(gòu)仲裁程序仲裁費(fèi)的負(fù)擔(dān)仲裁解決的效力貨物買(mǎi)賣(mài)談判的程序

詢盤(pán)發(fā)盤(pán)還盤(pán)接受簽訂合同詢盤(pán)

詢盤(pán)（又稱(chēng)詢價(jià)）是指買(mǎi)方或賣(mài)方為了談判交易而面向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件的詢問(wèn)發(fā)盤(pán)

發(fā)盤(pán)（又稱(chēng)發(fā)價(jià)）是指交易的一方向另一方提出交易條件，并愿按此條件成交的一種表示，它可以采用口頭或書(shū)面的方式進(jìn)行一個(gè)有效的發(fā)盤(pán)，一般要達(dá)到下列三個(gè)條件：必須明確表示愿按發(fā)盤(pán)所列條件訂立合同的意思；發(fā)盤(pán)內(nèi)容明確、肯定，并包括合同的主要條件，只要對(duì)方接受，就是簽訂合同；發(fā)盤(pán)必須傳達(dá)到受盤(pán)人才能生效。實(shí)盤(pán)和虛盤(pán)

實(shí)盤(pán)實(shí)盤(pán)的主要的特點(diǎn)是對(duì)發(fā)盤(pán)人具有約束力虛盤(pán)虛盤(pán)是發(fā)盤(pán)人有保留地愿按一定條件達(dá)成交易的一種表示，它對(duì)發(fā)盤(pán)人和受盤(pán)人都沒(méi)有約束力還盤(pán)

還盤(pán)是對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕，它等于受盤(pán)人以發(fā)盤(pán)人的身份向原來(lái)的發(fā)盤(pán)人做出一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)如受盤(pán)人對(duì)對(duì)方的發(fā)盤(pán)雖表示“接受”，但卻附加了某種條件，或在復(fù)述對(duì)方發(fā)盤(pán)內(nèi)容時(shí)，對(duì)其中某些條件作了若干修改，這種做法，稱(chēng)為有條件的接受有條件的接受，不是真正的接受，實(shí)際上是對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕，它仍屬于還盤(pán)的一種形式接受

接受是指受盤(pán)人無(wú)條件地完全同意發(fā)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)中所提出的各項(xiàng)交易條件，并愿按此條件達(dá)成交易的一種肯定的表示。發(fā)盤(pán)一經(jīng)受盤(pán)人在有效期內(nèi)接受，即達(dá)成協(xié)議。作為一項(xiàng)有效的接受，必須包括下列條件：接受只能由受盤(pán)人做出；接受必須是無(wú)條件地完全同意發(fā)盤(pán)所提出的各項(xiàng)交易條件；接受必須在發(fā)盤(pán)規(guī)定的有效期內(nèi)做出，如接受的時(shí)間晚于發(fā)盤(pán)的有效期，這種遲到的接受，不能算作有效接受，而只能視作一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)；接受的傳遞方式必須符合發(fā)盤(pán)所提出的要求。簽訂合同書(shū)面合同的形式主要有兩種正式的合同確認(rèn)書(shū)貨物買(mǎi)賣(mài)談判的策略買(mǎi)方的談判策略賣(mài)方的談判策略買(mǎi)方的談判策略

買(mǎi)方必須學(xué)會(huì)貨比三家，選擇好對(duì)已方有利的談判對(duì)象或談判重買(mǎi)方必須學(xué)會(huì)讓賣(mài)主之間互相競(jìng)爭(zhēng)掌握賣(mài)方定價(jià)依據(jù)，從而提高己方討價(jià)還價(jià)的效率賣(mài)方的談判策略推銷(xiāo)是一種主動(dòng)型的洽談，它需要銷(xiāo)售人員積極主動(dòng)地去開(kāi)發(fā)客戶，而不是一味地等客上門(mén)一般說(shuō)來(lái)，如果銷(xiāo)售人員拜訪的客戶對(duì)其推銷(xiāo)的產(chǎn)品既不熱心而又無(wú)興致，那么，他的任務(wù)就是喚起客戶的購(gòu)買(mǎi)興趣，刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望銷(xiāo)售人員