致遠新人課件20門課14復制銷售法

復制銷售法華東平臺目錄推廣目的關(guān)鍵動作整體節(jié)奏123組織保障4風險對策5推廣目的商機挖掘快速儲備大量有效商機推廣目的項目推進同行業(yè)內(nèi)容應用推進成交達成目標及關(guān)鍵動作目標1、通過復制銷售產(chǎn)生商機占總商機50%（含呼入商機）2、通過復制銷售成單率提升15%3、完成銷售收入占總收入的30%關(guān)鍵動作1、每個人選定至少1-2個行業(yè)進行復制，每個選定行業(yè)產(chǎn)生至少3個成交項目（非callin項目）2、每個人應完成選定行業(yè)的工具建設復制銷售的模式組織參加市場活動鎖定行業(yè)工具制作收集名單電話拜訪推送EDM回訪推送EDM談判階段認可階段立項階段目標階段意向階段成交階段商機挖掘項目推進面向功能的產(chǎn)品式營銷面向價值的產(chǎn)品式營銷復制銷售的步驟階段關(guān)鍵動作內(nèi)容目的資源準備階段1、指定同業(yè)根據(jù)區(qū)域情況，直銷負責人指導下選擇優(yōu)質(zhì)同業(yè)，責任到人進行推進2、工具制作制作方案EDM，案例EDM，成功故事EDM，需求調(diào)研報告，立項報告，招標需求，解決方案，匯報ppt，應用案例，實施計劃提煉同業(yè)應用商機挖掘3、收集名單依照選定行業(yè)，收集客戶名單鎖定目標群4、電話拜訪初步判定客戶意向，采集客戶郵箱初篩數(shù)據(jù)5、推送EDM推送方案EDM和案例EDM影響目標方案及案例EDM6、回訪效果電話回訪EDM推送效果驗證效果7、持續(xù)推送EDM持續(xù)推送成功小故事，影響客戶持續(xù)影響成功小故事EDM項目推進8、體驗活動按同業(yè)組織開展體驗活動推動客戶產(chǎn)生意向體驗數(shù)據(jù)包面向功能的快速銷售方法面向價值的銷售方法整體節(jié)奏

3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月指定同業(yè)

工具制作

收集名單

發(fā)送EDM并回訪跟進

總部行業(yè)工具包

區(qū)域行業(yè)工具包

體驗數(shù)據(jù)

體驗活動

行業(yè)市場活動

優(yōu)秀經(jīng)驗推廣

組織保障人員保障工具保障事業(yè)部負責復制銷售工具建設，協(xié)助區(qū)域選定復制行業(yè)，定期抽查一線執(zhí)行情況，檢查商機數(shù)量并與區(qū)域?qū)ΨQ區(qū)域配合事業(yè)部完成工具建設，行業(yè)分配責任到人，嚴格執(zhí)行復制銷售策略直銷負責人指導團隊人員選定合理的行業(yè)，商機數(shù)量第一責任人，協(xié)助項目推進，定期檢查團隊執(zhí)行情況，達成目標商機數(shù)量及成單率客戶經(jīng)理復制銷售具體執(zhí)行人，根據(jù)分配的行業(yè)按步驟達成目標商機數(shù)量及成單率商機挖掘

方案EDM、案例EDM成功故事EDM項目推進意向數(shù)據(jù)包、需求調(diào)研報告、建議書立項立項報告認可采購需求說明書、解決方案、同業(yè)專用ppt、樣板客戶應用案例談判實施計劃成交合同樣本風險對策風險：意識不清，不成體系，散打為主對策：理念宣貫，價值傳導，著力重視風險：行業(yè)混淆，互相重疊對策：責任到人，直銷負責人指導選擇，事業(yè)部相關(guān)總監(jiān)協(xié)助選定。風險