營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)系列：服裝柜臺(tái)快速成交法

營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)系列：

服裝柜臺(tái)快速成交法

柜臺(tái)快速成交法22023/10/14先看一個(gè)小故事：

一位婦女走進(jìn)一家鞋店，試穿了一打鞋子，沒(méi)有找到一雙是合腳的。營(yíng)業(yè)員甲對(duì)她說(shuō)：“太太，我們沒(méi)有適合您的鞋，是因?yàn)槟囊恢荒_比另一只大?！?/p>

這位婦女走出這家鞋店，沒(méi)有買(mǎi)任何東西。在另一家鞋店里，這位婦女同樣試穿了一打鞋子，同樣沒(méi)有找到一雙是合腳的。最后，笑瞇瞇的營(yíng)業(yè)員乙解釋道：“太太，您知道您的一只腳比另一只小嗎？”

這位婦女高興地離開(kāi)了這家鞋店，腋下攜著兩雙新鞋子。柜臺(tái)快速成交法32023/10/14測(cè)試：你是一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員嗎？你了解柜臺(tái)陳列的基本知識(shí)，能承擔(dān)陳列的工作。你懂得運(yùn)用音樂(lè)、小裝飾品來(lái)吸引顧客。你對(duì)所銷售的產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)非常熟悉。你能及時(shí)補(bǔ)貨、理貨，整理柜臺(tái)環(huán)境。你懂得該如何觀察顧客，揣摩顧客心理。你在接待顧客時(shí)，懂得運(yùn)用面部表情、身體語(yǔ)言，尊重顧客。你非常有親和力，能有效拉近與客戶的距離。你懂得探尋不同顧客的需求。你非常善于與顧客溝通，能與顧客建立友好的關(guān)系。當(dāng)顧客提出異議時(shí)，你能巧妙化解。你熟悉說(shuō)服技巧，顧客常常能被你說(shuō)服。你懂得妥善處理、包裝顧客所購(gòu)買(mǎi)的商品，讓顧客滿意地離開(kāi)。你喜歡你的工作，并獲得良好的業(yè)績(jī)。你在工作中能承受壓力，樂(lè)觀向上，開(kāi)朗活潑。你對(duì)自己的事業(yè)有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。柜臺(tái)快速成交法42023/10/14參考結(jié)論：如果你選“√”在10個(gè)或以上，那么說(shuō)明你的銷售技能極佳，是一名優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員，請(qǐng)繼續(xù)努力！如果你選“√”在7個(gè)以上10個(gè)以下，那么說(shuō)明你的銷售技能良好，是一名合格的營(yíng)業(yè)員，請(qǐng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，進(jìn)一步提高自己的能力！如果你選的“√”少于7個(gè)，那么你的銷售技能還有待提高，請(qǐng)立即加強(qiáng)相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)！柜臺(tái)快速成交法52023/10/14本課程主要內(nèi)容一、如何讓顧客對(duì)柜臺(tái)一見(jiàn)鐘情

銷售前必須做的一些基礎(chǔ)工作及其技巧，比如陳列、儀態(tài)等。二、WEISS——柜臺(tái)快速成交法

營(yíng)業(yè)員的核心工作——銷售技巧。三、成為一百分營(yíng)業(yè)員

心態(tài)、知識(shí)、柜臺(tái)維護(hù)是營(yíng)業(yè)員最易忽視的問(wèn)題。因此補(bǔ)充一些營(yíng)業(yè)知識(shí)，并希望營(yíng)業(yè)員能以積極的心態(tài)去面對(duì)未來(lái)的工作。柜臺(tái)快速成交法62023/10/14讓陳列留住顧客（店鋪布局與產(chǎn)品陳列） 充分發(fā)揮你的個(gè)人魅力借助好幫手柜臺(tái)快速成交法72023/10/14布局與陳列：吸引顧客的第一道風(fēng)景

北京的一個(gè)心理學(xué)研究機(jī)構(gòu)曾對(duì)北京一些主要商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)服裝的顧客進(jìn)行了一次問(wèn)卷調(diào)查。結(jié)果顯示：61.7%顧客認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品是因?yàn)樵撋虉?chǎng)布局與柜臺(tái)陳列給他們留下深刻印象;81%的顧客認(rèn)為是商場(chǎng)布局與產(chǎn)品陳列引起了人們的購(gòu)物興趣;29.3%的顧客認(rèn)為商場(chǎng)布局與產(chǎn)品陳列促使他們立即采取了購(gòu)買(mǎi)的行動(dòng)。柜臺(tái)快速成交法82023/10/14服裝店鋪布局：根據(jù)主副通道，設(shè)定賣場(chǎng)蛇行線；一般來(lái)說(shuō)，顧客習(xí)慣瀏覽的路線即是店內(nèi)的主通道。大型店鋪常為環(huán)形或井字形；小型店鋪則為L(zhǎng)或反Y字形。熱銷款及流行款應(yīng)擺放在主通道的貨架上，以便使顧客容易看到、摸到。副通道一般由主通道所引導(dǎo)，用于布置輔助款及普通款商品。收款通道應(yīng)置于主通道的尾部，同時(shí)結(jié)合VI對(duì)LOGO、代言人等品牌標(biāo)志物進(jìn)行重點(diǎn)宣傳，在最后一關(guān)對(duì)顧客的腦海形成沖擊。柜臺(tái)快速成交法92023/10/14結(jié)合品牌形象及產(chǎn)品特性，設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)墓饩€氛圍；基礎(chǔ)照明：基礎(chǔ)照明主要是為了使整體店鋪內(nèi)的光線形成延展，同時(shí)使店內(nèi)色調(diào)保持統(tǒng)一，從而保證店鋪內(nèi)的基本照明。其中，主要運(yùn)用模式有嵌入式（如地?zé)?、屋頂桶燈）與直接吸頂式照明兩種。重點(diǎn)照明：對(duì)于流行款及主打款產(chǎn)品而言，應(yīng)用重點(diǎn)照明就顯得十分重要。其中重點(diǎn)照明不僅可以使產(chǎn)品形成一種立體的感覺(jué)，同時(shí)光影的強(qiáng)烈對(duì)比也有利于突出產(chǎn)品的特色。當(dāng)然，重點(diǎn)照明還可以運(yùn)用于櫥窗、LOGO、品牌代言人、及店內(nèi)模特的身上，用于增強(qiáng)品牌獨(dú)特的效果。至于設(shè)備方面，常用的器材主要為射燈及壁燈，可以根據(jù)產(chǎn)品的具體特點(diǎn)而選用相關(guān)設(shè)備。輔助照明：輔助照明的主要作用在于突出店內(nèi)色彩層次，渲染五彩斑斕的氣氛與視覺(jué)效果，輔助性的增強(qiáng)產(chǎn)品吸引力與感染力。其中，可用照明設(shè)備較多，在此不再累贅?？傮w而言，店內(nèi)照明應(yīng)使服裝專賣店富有個(gè)性化與藝術(shù)氣息，通過(guò)各種光線的交叉性照射消除視覺(jué)死角，保證陳列的最佳效果，從而突現(xiàn)品牌的特色與產(chǎn)品的魅力。柜臺(tái)快速成交法102023/10/14巧借音色功能，渲染店內(nèi)氣氛；根據(jù)店內(nèi)色調(diào)及產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)的音樂(lè)播放：充滿青春朝氣的服裝店鋪可播放時(shí)尚流行音樂(lè)；復(fù)古情調(diào)的服裝店鋪可以播放古典音樂(lè)；正裝及職業(yè)裝店鋪可以播放舒緩休閑的音樂(lè)。同時(shí)，店內(nèi)還完全可以通過(guò)視頻設(shè)備對(duì)企業(yè)形象短片及產(chǎn)品廣告片進(jìn)行播放，以使顧客能夠?qū)ζ放七M(jìn)行深度了解。柜臺(tái)快速成交法112023/10/14深挖顧客心理，締造“休閑空間”；服裝品牌完全可以巧妙的設(shè)置休息區(qū)來(lái)為顧客打造一個(gè)購(gòu)物的“天堂”。巧妙的設(shè)置休息區(qū)能夠?qū)⒉煌L(fēng)格的服裝進(jìn)行無(wú)形分割，而在休息之余顧客也能夠?qū)K端的廣告及宣傳畫(huà)冊(cè)進(jìn)行欣賞，達(dá)到一舉兩得的效果。

設(shè)計(jì)精美櫥窗，展示流行魅力。櫥窗的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)做到：

A、選取代表性款式進(jìn)行陳列，其選取的服裝應(yīng)該能代表該品牌的整體風(fēng)格。

B、抓住顧客視覺(jué)焦點(diǎn)，形成立體傳達(dá)模式。

C、櫥窗服裝陳列不宜過(guò)多過(guò)雜，簡(jiǎn)單明了方能效用最大化。

D、注意留白，以突出服裝的主角特質(zhì)。

E、標(biāo)注價(jià)格，使顧客能快速的了解該品牌的檔次與定位。

F、巧借人工光線渲染產(chǎn)品特點(diǎn)。

G、運(yùn)用多媒體，使顧客受到視覺(jué)與聽(tīng)覺(jué)的多重刺激。

H、保持櫥窗衛(wèi)生，做到一塵不染。柜臺(tái)快速成交法122023/10/14服裝陳列：一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的服裝陳列首先應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

分清主角配角，聚焦顧客瀏覽視線。精確分類商品，有條不紊，避免顧客形成視覺(jué)疲勞。明確主題，以鮮明的風(fēng)格強(qiáng)化整體系列形象。建立意見(jiàn)反饋模式，對(duì)不足之處及時(shí)完善。精心維護(hù)，保障有力。服裝陳列模式，可以分為以下三種：

量感陳列：該陳列模式較適合運(yùn)動(dòng)鞋服及中低端服裝產(chǎn)品。其特點(diǎn)為，能夠使顧客感覺(jué)到店鋪內(nèi)商品豐富，選擇余地大，但于高端產(chǎn)品而言，此種方式并非最佳。經(jīng)典陳列：該模式于高級(jí)女裝店鋪較為常見(jiàn)，其風(fēng)格簡(jiǎn)潔大方，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)感與特色，對(duì)流行款與主打款有明顯的推介作用。綜合陳列：即結(jié)合量感陳列與經(jīng)典陳列的組合模式。

當(dāng)然，無(wú)論是以上哪種方式，我們都應(yīng)參照賣場(chǎng)的貨品承載量進(jìn)行考慮，不宜臃腫，亦不宜稀松，恰當(dāng)好處才是服裝陳列的精髓所在。

柜臺(tái)快速成交法132023/10/14服裝陳列方法：按產(chǎn)品色調(diào)進(jìn)行陳列：可以將顏色鮮亮的商品排在前方，暗色調(diào)的商品排在后方，使整體色系產(chǎn)生明暗的層次，形成一種立體沖擊力，以影響顧客的決策。按商品的檔次與價(jià)格進(jìn)行陳列：對(duì)于囊括中高低全線產(chǎn)品的店鋪而言，此種方法則比較適宜。通過(guò)價(jià)格進(jìn)行陳列，可以使顧客較為容易的選取符合自己收入與品位的產(chǎn)品。按商品造型陳列：將相同款式與風(fēng)格的產(chǎn)品進(jìn)行歸類，可以使顧客快速的選定適合自己個(gè)性的產(chǎn)品。

按商品的尺碼陳列：對(duì)于正裝及男裝而言，在設(shè)計(jì)風(fēng)格相似的情況下進(jìn)行尺碼分類可以使追求生活簡(jiǎn)單化的男士輕松的選取適合自己的服裝。按人體模具陳列：

同一姿勢(shì)的模特，要穿上同一造型、同一系列的服飾，而且顏色要協(xié)調(diào)，不宜使過(guò)雜的顏色混在一起。同時(shí)，服裝材料方面也應(yīng)遵循近似原則，如果各種面料混雜在一起，就失去了突出重點(diǎn)的效果，從而造成了混亂的現(xiàn)象。柜臺(tái)快速成交法142023/10/14服裝的陳列規(guī)范：正面掛裝陳列規(guī)范：

適用于流行款與主打款的展示，陳列時(shí)應(yīng)注意：

A、同系列商品應(yīng)掛列在同一展示區(qū)域。同時(shí)，男女服裝應(yīng)進(jìn)行分列掛示。

B、服裝陳列時(shí)，應(yīng)遵循從小至大的原則。

C、正面掛裝色系應(yīng)遵循從外及內(nèi)，由淺至深的原則。

D、正面掛裝應(yīng)配置價(jià)格標(biāo)簽。

E、服飾掛裝與地面距離不應(yīng)超過(guò)15CM。柜臺(tái)快速成交法152023/10/14橫向掛裝陳列規(guī)范：

適合顧客進(jìn)行對(duì)比挑選，同時(shí)店內(nèi)營(yíng)業(yè)員也能夠依照產(chǎn)品順序進(jìn)行依次講解。對(duì)于進(jìn)行橫向掛裝陳列時(shí)，應(yīng)遵循以下五原則：

A、同一區(qū)域內(nèi)應(yīng)使用相同的衣架。

B、同一展示區(qū)域內(nèi)，同款下裝不得同時(shí)正面夾掛和側(cè)面夾掛。

C、每款服裝應(yīng)保持一定的距離，一般距離為2-5厘米。

D、對(duì)于正裝而言，其領(lǐng)帶、皮帶、拉鏈應(yīng)保持完備。

E、保證每款服裝都能夠整潔有序，無(wú)褶皺痕跡。柜臺(tái)快速成交法162023/10/14疊裝陳列規(guī)范：

疊裝陳列有利于節(jié)省空間，擴(kuò)充容量，同時(shí)還能給顧客以一種簡(jiǎn)約感與層次感。其中，疊裝陳列應(yīng)當(dāng)做到：

A、疊裝陳列區(qū)域不得有非同類服裝出現(xiàn)。

B、每疊服裝不宜過(guò)厚，一般保持在50—150厘米為宜。

C、每疊服裝應(yīng)保持行間距5—15厘米。

D、在進(jìn)行疊裝陳列前，營(yíng)業(yè)員應(yīng)先將服裝外包裝去除。

E、陳列層板應(yīng)經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)，以保持與服裝顏色的貼切。

F、疊裝展示對(duì)于顧客視線有一定的障礙性，所以就近位置應(yīng)有產(chǎn)品圖冊(cè)及著裝人體模特。

G、疊裝的色塊漸變序列應(yīng)依據(jù)顧客流向，自外場(chǎng)向場(chǎng)內(nèi)由淺至深。

H、對(duì)于過(guò)季產(chǎn)品應(yīng)單獨(dú)設(shè)立陳列區(qū)域，同時(shí)應(yīng)有POP等店內(nèi)海報(bào)進(jìn)行注釋。

I、對(duì)于顧客挑選過(guò)的商品應(yīng)及時(shí)整理，保障服裝的整潔與有序。柜臺(tái)快速成交法172023/10/14陳列的注意要點(diǎn)：商品陳列要做到充實(shí)、豐富、整齊。陳列在柜臺(tái)的商品必須做到豐富、品種多而且數(shù)量足。同一類商品應(yīng)該整齊地?cái)[放在貨架上，商品均應(yīng)處于同一個(gè)平面，以方便顧客拿放。要盡可能地把同一類商品中的不同品種都展示出來(lái)，這樣不但能擴(kuò)大顧客的選擇面，同時(shí)也可以給顧客留下一個(gè)商品豐富的好印象。應(yīng)該注意貨架上不應(yīng)有空位置，如果貨品已被買(mǎi)走，應(yīng)該立即補(bǔ)上。柜臺(tái)快速成交法182023/10/14色彩協(xié)調(diào)，不喧賓奪主。現(xiàn)在的顧客對(duì)色彩的喜好趨向是用色少，簡(jiǎn)潔明快，所以陳列用色的原則是“用巧而不用多”。關(guān)鍵是色彩的選擇要與商品的組合協(xié)調(diào)，不要喧賓奪主。如果用一色能達(dá)到效果就不要兩色，或者更多色。適當(dāng)?shù)匾詿艄鈱?duì)陳列的商品進(jìn)行襯托，可以給柜臺(tái)添加色彩，增加商品的誘惑力?？茖W(xué)證明，當(dāng)人們看到紅、黃等曖色光時(shí)會(huì)感到興奮。柜臺(tái)快速成交法192023/10/14按類別區(qū)分，標(biāo)識(shí)清晰。一般同一類商品可能會(huì)有許多類別，在對(duì)其進(jìn)行陳列時(shí)，應(yīng)該注意對(duì)不同類別的產(chǎn)品予以區(qū)分。比如，休閑服就不應(yīng)該與套裝掛在同一個(gè)區(qū)域。為了使陳列的商品類別更清晰，可以加上一些說(shuō)明性的標(biāo)識(shí)。標(biāo)識(shí)上可以標(biāo)注出商品的名稱、產(chǎn)地、規(guī)格、價(jià)格，甚至是產(chǎn)品的使用簡(jiǎn)介或是一些溫馨的字句，這樣不但可以方便顧客瀏覽商品，也給顧客一種體貼周到的感覺(jué)。

勤更換，常變化。無(wú)論是多么精彩的陳列，如果一成不變就會(huì)讓人生厭。所以在必要的時(shí)候，如季節(jié)變化、節(jié)慶來(lái)臨、品牌推廣等，可及時(shí)對(duì)櫥窗陳列與店內(nèi)陳列酌情調(diào)整，以保持柜臺(tái)新鮮感受。柜臺(tái)快速成交法202023/10/14換季陳列：（A.I.D.C.A）購(gòu)買(mǎi)法則季節(jié)信息傳遞功能表程序季節(jié)主題陳列設(shè)計(jì)要點(diǎn)消費(fèi)者心理行為過(guò)程Attention注意

具有吸引力的換季主題櫥窗設(shè)計(jì)：植物道具、大幅海報(bào)、有趣或美麗的情景。

被特殊的道具、大幅POP和故事所吸引，放慢腳步看看到底是什么內(nèi)容――原來(lái)新的季節(jié)到來(lái)了！Interest興趣

視覺(jué)從特殊道具、POP轉(zhuǎn)移到具體的主情節(jié)策劃和陳列得當(dāng)?shù)纳唐分衼?lái)。

停下腳步，仔細(xì)瀏覽商品內(nèi)容――看看馬上要流行什么衣服了！Desire欲望

具有誘惑力的視覺(jué)設(shè)計(jì)，誘使消費(fèi)者在期待的心理下繼續(xù)閱讀。此時(shí)無(wú)意識(shí)的逛街狀態(tài)暫時(shí)消失，注意力開(kāi)始集中于商品。Confirmation確認(rèn)

商品的功效、價(jià)格、價(jià)值的重點(diǎn)描述，使用方法、優(yōu)惠信息等具體商品信息。

需要嗎？?jī)r(jià)格合理嗎？什么品牌？有保證和服務(wù)嗎……

Action行動(dòng)……

好吧！就買(mǎi)下它！柜臺(tái)快速成交法212023/10/14讓陳列留住顧客（店鋪布局與產(chǎn)品陳列）

充分發(fā)揮你的個(gè)人魅力借助好幫手柜臺(tái)快速成交法222023/10/14充分展示個(gè)人的最佳儀表一個(gè)營(yíng)業(yè)員如果不修邊幅，將會(huì)被看作是一個(gè)生活懶散、沒(méi)有責(zé)任心的人，他們很難得到顧客的信任和尊重。

營(yíng)業(yè)人員要在儀表上給顧客穩(wěn)重、可信、大方、美觀、整潔的感覺(jué)。個(gè)人的衣著打扮要與自己的職業(yè)、職務(wù)、年齡、性別等相稱，也要與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境及工作場(chǎng)所相協(xié)調(diào)。柜臺(tái)快速成交法232023/10/14良好的儀容包括了以下幾點(diǎn)：服飾

營(yíng)業(yè)員的基本著裝要求是整潔、得體、易于工作。服裝的款式要簡(jiǎn)潔、線條流暢、色彩自然。最好是套裝。女營(yíng)業(yè)員的裙子最好過(guò)膝約5厘米左右，長(zhǎng)褲宜到腳后跟，不宜穿色彩艷麗、樣式花哨的長(zhǎng)褲或中統(tǒng)褲子。如果是統(tǒng)一的工作裝，則按公司的具體要求去穿著。服裝外觀要顯得平整、干凈，經(jīng)過(guò)熨燙；衣褲要無(wú)污垢、無(wú)油漬、無(wú)異味；內(nèi)衣不能外露；不要挽袖及卷起褲腳。領(lǐng)帶、領(lǐng)結(jié)、飄帶與襯衫領(lǐng)口的吻合要緊湊且不斜歪。化妝女營(yíng)業(yè)員員可適當(dāng)化淡妝，好處是能使?fàn)I業(yè)員增強(qiáng)自信心，形成良好的自我感覺(jué)，同時(shí)也給顧客一個(gè)清新、賞心悅目的感觀。但切忌濃妝艷抹，標(biāo)新立異。化妝后的最佳效果給人以一種潔凈、活力和自信的感覺(jué)即可。男士不必化妝，但臉部一定要顯得干凈，胡須每天刮一次，不能蓄長(zhǎng)須。柜臺(tái)快速成交法242023/10/14首飾配帶首飾，如手鏈、戒指等要注意與服裝相搭配，款式要避免繁瑣，以簡(jiǎn)潔、秀雅為宜。發(fā)型無(wú)論是男女營(yíng)業(yè)員，發(fā)型都有應(yīng)該經(jīng)過(guò)梳理干凈，無(wú)關(guān)悄，不能讓脫發(fā)留在服裝上。發(fā)式宜自然大方，不能標(biāo)新立異。女營(yíng)業(yè)員若留長(zhǎng)發(fā)宜束起男式不要蓄長(zhǎng)發(fā)，也不要剃光頭。護(hù)發(fā)用品的味道以清淡為宜。手和指甲要保持手部清潔干凈，指甲要經(jīng)常修剪。女營(yíng)業(yè)員除涂無(wú)色指甲油以外，不應(yīng)使用濃艷色彩的指甲油。柜臺(tái)快速成交法252023/10/14用肢體語(yǔ)言為你加分一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，人們?cè)跍贤〞r(shí)，說(shuō)話的內(nèi)容只占7%；聲音（音量、音調(diào)、韻腳等）占38%；另外55%的信息都需要由肢體語(yǔ)言如面部表情、身體姿勢(shì)等來(lái)傳達(dá)。肢體語(yǔ)言通常是一個(gè)人下意識(shí)的舉動(dòng)，所以它基本上沒(méi)有欺騙性。營(yíng)業(yè)員要具有美好的形象，除了衣著打扮要得體大方外，肢體語(yǔ)言也非常的重要。良好的肢體語(yǔ)言可大大增加你的親和度，增加顧客對(duì)你的信任。柜臺(tái)快速成交法262023/10/14

肢體語(yǔ)言：表情、站姿、走姿面部表情：眼神：用帶著神采、熱情的眼神讓顧客得到“如果需要，我將樂(lè)于幫助您”的信息，比直接說(shuō)出這句話更為自然，效果也會(huì)更好。眼神練習(xí)：凝視遠(yuǎn)方片刻，然后以某一特定事物為目標(biāo)，眼珠呈“W”型地向上、向下、從左到右、從右到左地緩慢移動(dòng)，反復(fù)幾次后閉目休息片刻，然后突然睜開(kāi)眼睛，凝視遠(yuǎn)方片刻，繼而眼珠按“□”型方向上、向右、向下、向左順時(shí)鐘轉(zhuǎn)動(dòng)，再逆時(shí)針做一次，反復(fù)多次直到眼球略感疲倦為止。微笑：一個(gè)善意的、真誠(chéng)的微笑可以迅速地打消顧客與你的初次接觸的隔膜，吸引顧客對(duì)你產(chǎn)生好感，從而走入你的柜臺(tái)。微笑練習(xí)：對(duì)著鏡子做微笑，要領(lǐng)是：口腔打開(kāi)到不露或是剛露齒縫的程度，嘴唇呈扁形，嘴角微微上翹。根據(jù)多次的練習(xí)總結(jié)自己如何微笑才會(huì)最自然。柜臺(tái)快速成交法272023/10/14站姿正確的站姿標(biāo)準(zhǔn)是：面部朝向正前方，雙眼平視，下頜微微內(nèi)收，頸部挺直，呼吸自然腰部自然下垂，手臂處于身體兩側(cè)，手部虎口向前，手指稍許彎曲，指尖朝下，兩腿立正并攏，雙膝與雙腳的跟部緊靠在一起，兩腳呈“V”狀分開(kāi)，二者之間相距約一個(gè)拳頭的寬度，注意提起髖部，身體的重量應(yīng)當(dāng)平均分布在兩條腿上。男性營(yíng)業(yè)員可以將雙手相握，疊放于腹前，或者相握于身后。雙腳可以叉開(kāi)，雙腳叉開(kāi)距離以兩肓之間距離為限。女性營(yíng)業(yè)員可以將雙手相握或疊放于腹前。雙腳可以在一條腿為重心的前提下，稍微叉開(kāi)。柜臺(tái)快速成交法282023/10/14走姿營(yíng)業(yè)員走姿的基本要求是從容、平穩(wěn)、直線。身體重心應(yīng)稍向前傾，挺胸收腹，頭正眼平，面帶微笑，雙臂自然擺動(dòng)，兩腿直而不僵，步幅適中均勻。男營(yíng)業(yè)員在行走時(shí)做到自然、大方即可。走路時(shí)兩腳要交替前進(jìn)在一直線上，腳跟要先著地，然后前腳掌著地，身體重心在腳向前邁時(shí)立即跟上，不要落在后腳上，或是兩腳之間。頭正眼平，保持處于垂直線上。雙肩齊平，雙臂前擺時(shí)，手不行超越衣扣垂直線，肘關(guān)節(jié)微屈，手心向內(nèi)。切忌甩臂與甩手腕。女營(yíng)業(yè)員在行走時(shí)宜采用一字步走姿。行走時(shí)兩交替踏成一條直線。臂前擺時(shí)，肩部稍平送，后擺時(shí)，肩部稍平拉。若穿西服裙或高跟鞋時(shí)，步幅宜小。柜臺(tái)快速成交法292023/10/14讓陳列留住顧客（店鋪布局與產(chǎn)品陳列） 充分發(fā)揮你的個(gè)人魅力借助好幫手柜臺(tái)快速成交法302023/10/14現(xiàn)在人們逛商場(chǎng)、超市，除了要購(gòu)買(mǎi)商品以外，很多時(shí)候也希望能在購(gòu)物中獲得享受，得到一種精神上的滿足。僅有商品展示在顧客面前是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們還應(yīng)該給予他們各種感官的刺激，創(chuàng)造出一種使其感覺(jué)愉快的活躍氣氛，這樣他們才能心情舒暢，興至勃勃，愿意在你的柜臺(tái)長(zhǎng)時(shí)間逗留。要使柜臺(tái)充滿生機(jī)，刺激顧客消費(fèi)，可以用音樂(lè)、影像、POP和照明這四個(gè)工具來(lái)幫忙。照明在布局時(shí)已有陳述，以下重點(diǎn)闡述其余三個(gè)工具。柜臺(tái)快速成交法312023/10/14音樂(lè)：研究證明：當(dāng)?shù)陜?nèi)平均噪音低于80分貝時(shí)，音樂(lè)環(huán)境的中心音量比環(huán)境平均噪聲高出3-5分貝，就會(huì)有明顯的降噪效果；當(dāng)噪聲高于80分貝時(shí)，音樂(lè)中心音量低出3-5分貝也呆以起到降低噪音的效果。巧妙地利用音樂(lè)，可以讓顧客暫時(shí)忽略環(huán)境噪音，營(yíng)造出良好的氣氛，從而留住顧客。在選擇音樂(lè)時(shí)需要注意以下三點(diǎn)：

選擇的音樂(lè)要符合產(chǎn)品的特性柜臺(tái)所播放的音樂(lè)必須根據(jù)產(chǎn)品和目標(biāo)消費(fèi)者的不同而設(shè)定。如果你的柜臺(tái)銷售的商品是面向年輕人的，那么播放的音樂(lè)最好是輕快、有節(jié)奏感的流行曲調(diào)。對(duì)于銷售兒童產(chǎn)品的柜臺(tái)就選用歡快活潑的兒童歌曲；目標(biāo)消費(fèi)者是中老年人的，可以選用古典、悠揚(yáng)的民族樂(lè)曲。音量適中音量適中的音樂(lè)會(huì)讓人感覺(jué)舒適，但是如果聲音太大，音樂(lè)就會(huì)變成噪音。如果你不想嚇跑顧客，一定不要抒音樂(lè)開(kāi)得太大。只要聽(tīng)上去感覺(jué)舒適即可。定時(shí)更換不要只播放一首音樂(lè)，我們還可利用電視播放有關(guān)食品制作、使用方法、廣告宣傳片段，以吸引顧客的注意力。柜臺(tái)快速成交法322023/10/14影像：

運(yùn)用電視播放錄像能給柜臺(tái)營(yíng)造出良好的氣氛。但需注意三個(gè)方面：一要注意電視機(jī)的位置。電視機(jī)要對(duì)著入口處，這樣無(wú)論是經(jīng)過(guò)的人還是出入的顧客都能看到你的畫(huà)面，從而達(dá)到宣傳的效果。同時(shí)，還要注意電視機(jī)不能摭擋住產(chǎn)品，影響顧客拿放產(chǎn)品。二要注意聲音的大小。要注意隨時(shí)調(diào)整聲音，柜臺(tái)內(nèi)顧客多一點(diǎn)的時(shí)候。可以稍微放大；如果顧客較少，聲音就要適當(dāng)?shù)卣{(diào)小。一個(gè)原則，不能影響營(yíng)業(yè)員與顧客的交流。三要注意畫(huà)面的穩(wěn)定。如果播放的畫(huà)面經(jīng)常跳動(dòng)、停頓，就會(huì)留給顧客一個(gè)不良的印象。所以要隨時(shí)留意畫(huà)面的播放情況，發(fā)現(xiàn)播放不正常時(shí)，要立即處理，比如換另一張影碟重新播放。柜臺(tái)快速成交法332023/10/14POP

：PointofpurchaseAdvertising的縮寫(xiě)，意為“購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)廣告”，簡(jiǎn)稱POP廣告，補(bǔ)譽(yù)為“無(wú)聲的售貨員”和“最忠實(shí)的推銷員”。我們?cè)谑褂肞OP的過(guò)程中，必須要注意：第一，要及時(shí)更新和替換。POP時(shí)效性非常強(qiáng)，很多都是以季節(jié)、節(jié)日作為POP的主題。所以一旦促銷期已經(jīng)過(guò)支，就必須及時(shí)更換POP。擺放或懸掛過(guò)期的POP廣告無(wú)異于為自己的柜臺(tái)做反面宣傳，給顧客留下管理不善、服務(wù)質(zhì)量差的印象。第二，POP的擺放不要喧賓奪主。因?yàn)镻OP作用只是為了強(qiáng)化產(chǎn)品，它只是產(chǎn)品的點(diǎn)綴品，所以我們考慮其擺放位置時(shí)要遵循以產(chǎn)品為主、POP為輔的原則，既把POP放在醒目的位置，但又不能影響產(chǎn)品陳列的效果。不同POP的擺放有不同的要求，但是它們都有一定的通用規(guī)則，比如：招貼：首選店堂的門(mén)上、店內(nèi)的柱上、收銀柜上及產(chǎn)品陳列柜前。掛旗：首選店門(mén)上方約2米左右處、店內(nèi)的貨架頂部邊沿及在店堂上，應(yīng)交叉懸掛。臺(tái)卡：首選進(jìn)店柜臺(tái)顯眼處及產(chǎn)品陳列前。展牌：首選店門(mén)處兩側(cè)，和進(jìn)占后門(mén)內(nèi)兩側(cè)，以及產(chǎn)品陳列柜臺(tái)的轉(zhuǎn)角處。條幅（燈箱）：首選店門(mén)處兩側(cè)，以及產(chǎn)品陳列柜臺(tái)上方宣傳手冊(cè)（單頁(yè)、三折頁(yè)）產(chǎn)品陳列在顯眼處。POP的擺放并不是一成不變的，可以根據(jù)具體需求進(jìn)行改變。柜臺(tái)快速成交法342023/10/14主要內(nèi)容一、如何讓顧客對(duì)柜臺(tái)一見(jiàn)鐘情

銷售前必須做的一些基礎(chǔ)工作及其技巧，比如陳列、儀態(tài)等。二、WEISS——柜臺(tái)快速成交法

營(yíng)業(yè)員的核心工作——銷售技巧。三、成為一百分營(yíng)業(yè)員

心態(tài)、知識(shí)、柜臺(tái)維護(hù)是營(yíng)業(yè)員最易忽視的問(wèn)題。因此在銷售技巧之外，再補(bǔ)充一些營(yíng)業(yè)知識(shí)，并能以積極的心態(tài)去面對(duì)未來(lái)的工作。柜臺(tái)快速成交法352023/10/14什么是WEISS柜臺(tái)快速成交法？英語(yǔ)單詞WEISS，“外斯”，原子磁矩單位。將這個(gè)單詞的每一個(gè)字母拆開(kāi)，用以代表柜臺(tái)銷售的五個(gè)階段，稱為“WEISS柜臺(tái)快速成交法“。正如WEISS與磁性相關(guān)一樣，只要我們掌握了這五個(gè)步驟，我們就可以像磁鐵一樣牢牢地吸引住顧客，并把我們的產(chǎn)品快速銷售出去，最終獲得良好的銷售業(yè)績(jī)。WEISS快速成交法分為以下五個(gè)階段：第一個(gè)階段：W——Welcome迎接顧客第二個(gè)階段：E——Explore探尋需求第三個(gè)階段：I——Introduce介紹產(chǎn)品第四個(gè)階段：S——Satisfy說(shuō)服顧客第五個(gè)階段：S——Strikeabargain成交柜臺(tái)快速成交法362023/10/14第一個(gè)階段：

W——Welcome迎接顧客第二個(gè)階段：

E——Explore探尋需求第三個(gè)階段：

I——Introduce介紹產(chǎn)品第四個(gè)階段：

S——Satisfy說(shuō)服顧客第五個(gè)階段：

S——Strikeabargain成交柜臺(tái)快速成交法372023/10/14第一個(gè)階段：W—Welcome迎接顧客分析顧客類型觀察顧客行為打招呼柜臺(tái)快速成交法382023/10/14分析顧客類型（1）：不同人群的購(gòu)物風(fēng)格調(diào)查表明，93%的18-35歲女性都有過(guò)“情緒消費(fèi)”行為，也就是沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為。她們?cè)诘缴痰昵安](méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)目的，但是由于受到促銷、打折和廣告影響，很容易就引發(fā)了購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。有很多女性經(jīng)常會(huì)在買(mǎi)了東西回家以后，才發(fā)現(xiàn)自己買(mǎi)回來(lái)的東西根本沒(méi)有必要買(mǎi)。另一項(xiàng)調(diào)查顯示，在家庭全部消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)中，由女性購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品占了55%，而男性占30%，夫妻雙方共同決定的占11%，可見(jiàn)女性是家庭購(gòu)物的主力軍。柜臺(tái)快速成交法392023/10/14女性購(gòu)物特點(diǎn)：易受外界影響，沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)；追求時(shí)髦，注重外觀；挑剔，精打細(xì)算。男性購(gòu)物特點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)目的性強(qiáng)；購(gòu)買(mǎi)行為果斷、迅速；理智，缺乏感情色彩；男性顧客求實(shí)、求穩(wěn)的心理傾向明顯強(qiáng)于女性消費(fèi)者。青少年購(gòu)物特點(diǎn)：沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)；追求時(shí)尚和新鮮感；重品牌；好攀比。老年人購(gòu)物特點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)行為理性化。自尊心強(qiáng)，敏感。注重實(shí)用方便。柜臺(tái)快速成交法402023/10/14分析顧客類型（2）：著裝風(fēng)格一個(gè)人的著裝風(fēng)格往往與其社會(huì)地位、年齡、個(gè)人修養(yǎng)、經(jīng)濟(jì)條件等因素有關(guān)。所以觀察顧客的著裝風(fēng)格，可以幫助我們推斷顧客的喜好或需求，還可以幫助我們判斷顧客的消費(fèi)層次。著裝包括衣服和配飾。在顧客走進(jìn)來(lái)的時(shí)候，可以觀察幾點(diǎn)：他的衣服是否是名牌？穿的是否得體？配飾是否精致、名貴？配飾是否佩戴恰當(dāng)？當(dāng)一個(gè)人穿著名牌衣服，帶著名貴首飾的時(shí)候，我們可以判斷他屬于中高檔消費(fèi)者或者高檔消費(fèi)者，那么他可能會(huì)對(duì)較為高檔的商品更感興趣。對(duì)于穿著普通的顧客，我們可以先向其推薦一些物美價(jià)廉的產(chǎn)品。柜臺(tái)快速成交法412023/10/14分析顧客類型（3）：誰(shuí)是決策者？朋友或同事：一看：親密程度：如果不是親密朋友，直接購(gòu)買(mǎi)者擁有更多決策權(quán)，陪伴者可能只是意見(jiàn)參考者。如果是親密朋友，很多時(shí)候就會(huì)直接給購(gòu)買(mǎi)者出意見(jiàn)，影響其購(gòu)買(mǎi)決策甚至直接決定是否購(gòu)買(mǎi)。可以根據(jù)兩人的距離、說(shuō)話的親密程度以及肢體語(yǔ)言進(jìn)行判斷。二看：中心位置。兩人行，左邊為尊；人在行走時(shí)，90%以上具有影響力的人走左邊；三人或三人以上平行，注意中間。如果三人不平行走，走在后面的一般是中心人物。情侶：大件，男性為主導(dǎo)；小件，女性為主導(dǎo)。家庭：對(duì)于一家子來(lái)購(gòu)物，如果當(dāng)中有年長(zhǎng)者，則年長(zhǎng)者會(huì)有一定的決策權(quán)；家長(zhǎng)帶著孩子時(shí)，父母是購(gòu)買(mǎi)決策者，但是孩子仍有一定的影響力。如果家庭成員中有一位是青少年，決策時(shí)通常會(huì)有兩種情況發(fā)生：一種是父母說(shuō)了算，父母決策；另一種是父母孩子共同協(xié)商，共同決策。要注意觀察孩子的年齡、分析他們之間的關(guān)系是親密還是有些對(duì)立，父母對(duì)孩子是民主還是比較專制。柜臺(tái)快速成交法422023/10/14第一個(gè)階段：W—Welcome迎接顧客分析顧客類型觀察顧客行為打招呼柜臺(tái)快速成交法432023/10/14觀察顧客行為：購(gòu)買(mǎi)需求購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)顧客行為特點(diǎn)銷售行動(dòng)

√

√目光集中，詢問(wèn)營(yíng)業(yè)員或拿起某商品（綠燈）友好地打招呼、詢問(wèn)需求、開(kāi)始你的推銷√x腳步緩慢，環(huán)視柜臺(tái)上的商品（黃燈）

讓顧客隨意看商品，友好地打招呼；不要主動(dòng)詢問(wèn)他們的需要

xx行走緩慢，東瞧西看（紅燈）不要驚動(dòng)顧客，讓他們隨便看看，不宜打招呼柜臺(tái)快速成交法442023/10/14第一個(gè)階段：W—Welcome迎接顧客分析顧客類型觀察顧客行為打招呼柜臺(tái)快速成交法452023/10/14打招呼：常用句型：—?dú)g迎光臨！—請(qǐng)隨便看看！—您好，×先生！—下午好，×小姐！—新年好，歡迎光臨！“七要”原則：原則一：時(shí)機(jī)要把握。出現(xiàn)黃燈與綠燈行為時(shí)打招呼。原則二：距離要適中。距離最好保持在1.5~3米之間。原則三：眼神要接觸。視線最好位于顧客眼睛與鼻子之間的三角位置。千萬(wàn)不要用眼睛上下打量顧客。原則四：要微笑、點(diǎn)頭。原則五：手要自然地?cái)[放在身前或者背后。原則六：語(yǔ)氣要溫和、親切。原則七：要與所有同行者打招呼。柜臺(tái)快速成交法462023/10/14第一個(gè)階段：

W——Welcome迎接顧客第二個(gè)階段：

E——Explore探尋需求第三個(gè)階段：

I——Introduce介紹產(chǎn)品第四個(gè)階段：

S——Satisfy說(shuō)服顧客第五個(gè)階段：

S——Strikeabargain成交柜臺(tái)快速成交法472023/10/14第二個(gè)階段：E—Explore探尋需求找準(zhǔn)時(shí)機(jī)

接近顧客提問(wèn)傾聽(tīng)柜臺(tái)快速成交法482023/10/14測(cè)試：你知道顧客的想法嗎？

（1）顧客拿起一個(gè)架上的每一件衣服，互相比較。他的想法是：

對(duì)服裝很感興趣。（2）男人在瀏覽一些女性的服裝。他的想法是：

想為女性買(mǎi)服裝。（3）顧客一進(jìn)店就走向一件產(chǎn)品，大概看了一下就想離開(kāi)柜臺(tái)。他的想法是：

找不到適合的產(chǎn)品。（4）顧客拿起一件產(chǎn)品，看了又放下，又拿起再看，似乎很難做決定。他的想法是：

對(duì)產(chǎn)品感興趣,但有疑惑。柜臺(tái)快速成交法492023/10/14從顧客的行動(dòng)細(xì)節(jié)識(shí)別時(shí)機(jī)：朝目標(biāo)物走去：購(gòu)買(mǎi)欲望眼睛在搜尋：尋找目標(biāo)商品注視同一商品：從視覺(jué)了解用手觸摸商品：希望有更深的認(rèn)識(shí)翻找價(jià)碼卡、標(biāo)簽：欲詢問(wèn)或離去抬頭、與營(yíng)業(yè)員眼光接觸：希望得到幫助柜臺(tái)快速成交法502023/10/14第二個(gè)階段：E—Explore探尋需求找準(zhǔn)時(shí)機(jī)

接近顧客提問(wèn)傾聽(tīng)柜臺(tái)快速成交法512023/10/14從前方接近顧客可以讓顧客從視線看到你，而不致于讓顧客產(chǎn)生不安。自然地接近顧客動(dòng)作要輕柔，但也不要悄無(wú)聲息地走近顧客并突然出現(xiàn)在顧客面前，這樣只會(huì)驚到顧客。與顧客保持距離人們彼此之間能夠保持45CM的近距離，而不會(huì)感覺(jué)不愉快的對(duì)象僅有父母、兄弟、夫妻、小孩和極親密的朋友。接近顧客時(shí)，最好不要少于45CM，一般1米-1.5米較為適宜。面帶微笑接近顧客后，要立刻面帶微笑開(kāi)口與顧客說(shuō)話。千萬(wàn)不要走到顧客旁邊不發(fā)一言，這樣顧客以為你在監(jiān)視他。與顧客目光接觸開(kāi)口與顧客談話時(shí)，必須不時(shí)地與顧客有目光接觸，但不能一直緊盯著顧客看，這樣會(huì)讓他產(chǎn)生不安和壓力。柜臺(tái)快速成交法522023/10/14第二個(gè)階段：E—Explore探尋需求找準(zhǔn)時(shí)機(jī)接近顧客

提問(wèn)傾聽(tīng)柜臺(tái)快速成交法532023/10/14讓顧客開(kāi)口：贊美誘導(dǎo)法：您的頭發(fā)真漂亮，在哪里做的？您的樣子很像明星×××。您的小孩真可愛(ài)。小姐，您真有眼光，這是我們一款最受歡迎的產(chǎn)品。優(yōu)惠誘導(dǎo)法：小姐，您的運(yùn)氣真好，我們公司現(xiàn)在在搞促銷活動(dòng)，您看的這款服裝打八折。您要是買(mǎi)夠三百塊，我們會(huì)贈(zèng)送您一張會(huì)員卡，以后可獲得九折優(yōu)惠。發(fā)問(wèn)誘導(dǎo)法：對(duì)于有購(gòu)買(mǎi)需求或是有購(gòu)買(mǎi)目的的顧客：您是想買(mǎi)這件裙子嗎？我給您介紹一下。您真有眼光，這是我們最暢銷的產(chǎn)品。面對(duì)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)目的的顧客：您喜歡哪種顏色的呢？我們的休閑裝很受歡迎，您有興趣看看嗎？回頭客或者熟客：上次您買(mǎi)給朋友的褲子，他喜歡嗎？今天您想買(mǎi)點(diǎn)什么？今天天氣挺熱……柜臺(tái)快速成交法542023/10/14提問(wèn)的兩種方式：開(kāi)放式問(wèn)題：答案一般范圍比較大，經(jīng)常包含了“5W1H”，即“為什么（Why）”、“什么（What）”、“誰(shuí)（Who）”、“什么時(shí)候（When）”、“哪個(gè)（Which、Where）”、“怎么樣（How）”。如：你今天做了什么？你今天為什么不上班？好處：使?fàn)I業(yè)員獲得大量信息和顧客建立良好的人際關(guān)系；易于使顧客解除防衛(wèi)心理；讓顧客感到自己受到重視和尊敬，覺(jué)得自己引導(dǎo)了討論主題。柜臺(tái)快速成交法552023/10/14封閉式問(wèn)題：答案通常是“是”或者“不是”，或其他比較簡(jiǎn)單的回答。如：你喜歡紅色還是白色？你是明天休息嗎？當(dāng)你確信顧客會(huì)答“是”時(shí)才使用封閉式問(wèn)題，不然顧客回答“不是”時(shí)你將如何？比如，你問(wèn)顧客：“您喜歡紅色的，是嗎？”如果顧客回答“不”你將如何？---成了“死話”！??！死話——令對(duì)話終結(jié)活話——令對(duì)話延續(xù)您需要我?guī)兔幔课铱梢栽鯓訋椭?？這是您想要的牌子嗎？您想要哪種牌子？您是否要西裝？您想要哪一種款式的西裝呢？柜臺(tái)快速成交法562023/10/14第二個(gè)階段：E—Explore探尋需求找準(zhǔn)時(shí)機(jī)接近顧客提問(wèn)

傾聽(tīng)柜臺(tái)快速成交法572023/10/14我們每個(gè)人都有一張嘴巴、兩只耳朵和兩只眼睛。啟示：在很多場(chǎng)合下，我們都要多看多聽(tīng)少說(shuō)，特別是在銷售的過(guò)程中?！罢f(shuō)話是人生的需要，傾聽(tīng)是人生的藝術(shù)”：傾聽(tīng)是有目的、全神貫注的聽(tīng)。傾聽(tīng)是一個(gè)了解、分析和解釋的過(guò)程。傾聽(tīng)是身和心的統(tǒng)一。傾聽(tīng)是一種你必須掌握的技巧。傾聽(tīng)無(wú)時(shí)無(wú)刻影響著我們的生活，特別是在銷售過(guò)程中。許多銷售的失敗，都是因?yàn)闆](méi)能聽(tīng)出客戶的真正需求。柜臺(tái)快速成交法582023/10/14測(cè)試：你會(huì)傾聽(tīng)嗎？

（Ａ＝幾乎總是、Ｂ＝經(jīng)常、Ｃ＝偶爾、Ｄ＝很少、Ｅ＝從來(lái)沒(méi)有）1、與人談話時(shí)，你總是在說(shuō)嗎？2、在別人說(shuō)話之前，你會(huì)假設(shè)別人下一名會(huì)說(shuō)什么嗎？3、在與別人說(shuō)話時(shí)，你的心思四處游離嗎？4、你趁他人說(shuō)話喘氣時(shí)，立即插話嗎？5、你試圖記錄說(shuō)話者所說(shuō)的一切嗎？6、對(duì)于你不喜歡的話題，你會(huì)聽(tīng)不進(jìn)去嗎？7、你對(duì)新穎的話題不感興趣嗎？8、噪音或其他東西會(huì)使你無(wú)法專心聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話嗎？9、在談話過(guò)程中你覺(jué)得很難控制你的情緒嗎？10、你會(huì)因?yàn)闀r(shí)間壓力而催促說(shuō)話者加快速度或要求說(shuō)話者只講重點(diǎn)嗎？11、別人的批評(píng)或不友善的話語(yǔ)會(huì)令你心亂如麻嗎？12、你在各別人談話時(shí)，有擺弄自己的頭發(fā)、領(lǐng)帶或飾品的習(xí)慣嗎？（轉(zhuǎn)下頁(yè)）柜臺(tái)快速成交法592023/10/1413、你經(jīng)常因人而聽(tīng)嗎？14、在獲得足夠的信息之前，你就匆匆做結(jié)論嗎？15、對(duì)于你聽(tīng)不懂的術(shù)語(yǔ)或地方你會(huì)要求對(duì)方解釋清楚嗎？16、你會(huì)一邊專心做自己的事情，一邊聽(tīng)別人說(shuō)話嗎？17、你非常討厭別人說(shuō)自己的事情，而只希望別人聽(tīng)自己說(shuō)話嗎？18、你只注意說(shuō)話者說(shuō)話的細(xì)節(jié)，而完全不在意說(shuō)話者想要傳達(dá)的信息嗎？19、你在聽(tīng)時(shí)別人說(shuō)話時(shí)，會(huì)忽視說(shuō)話者的身體語(yǔ)言及語(yǔ)調(diào)嗎？20、在聽(tīng)別人說(shuō)話時(shí)，你會(huì)不停地看表嗎？21、你不愿意聽(tīng)復(fù)雜或無(wú)聊（但可能很重要）的信息嗎？22、覺(jué)得聽(tīng)一個(gè)口舌不清的人說(shuō)話很煩躁嗎？23、當(dāng)別人說(shuō)話時(shí)，你的注意力卻集中在說(shuō)話者的外表上嗎？24、在談話的最后你總能總結(jié)出說(shuō)話者的意思嗎？柜臺(tái)快速成交法602023/10/14來(lái)給自己評(píng)分吧：A=5分、B=4分、C=3分、D=2分、E=0分，請(qǐng)把你的每一題的得分加起來(lái)。參考結(jié)論：10-30分：優(yōu)秀的聽(tīng)眾。31-57分：好的聽(tīng)眾，不過(guò)還要進(jìn)一步提高。58-75分：一般聽(tīng)眾，要好好努力加油??！76-99分：傾聽(tīng)差的聽(tīng)眾，但并不可怕，只要努力改善，你還是很有機(jī)會(huì)成為一名優(yōu)秀的聽(tīng)眾。100-120分：有嚴(yán)重問(wèn)題的聽(tīng)眾，培養(yǎng)良好的傾聽(tīng)技巧已經(jīng)是一件迫在眉睫的事情了，趕快行動(dòng)起來(lái)吧。柜臺(tái)快速成交法612023/10/14成為傾聽(tīng)高手：耳朵、腦袋、反饋技巧一：用好耳朵—讓傾聽(tīng)無(wú)干擾：環(huán)境因素干擾：

主動(dòng)地建立一個(gè)適合雙方交談的環(huán)境。比如帶領(lǐng)顧客在店內(nèi)較安靜處交談。如果你的柜臺(tái)配有桌椅，就可請(qǐng)顧客坐下來(lái)，近距離的交流必然能大大提高聆聽(tīng)效果。心理因素干擾：

請(qǐng)對(duì)自己說(shuō)：顧客是有需要才來(lái)買(mǎi)東西的，我的工作就是滿足客戶的需要，我不必焦慮和膽怯，顧客是我的朋友。情緒因素干擾：

當(dāng)你遇到一些對(duì)情緒影響很大的事情的時(shí)候，你必須第一：進(jìn)行自我調(diào)整，暫時(shí)忘記心中的不快；第二：眼睛看著顧客，強(qiáng)迫自己聆聽(tīng)。柜臺(tái)快速成交法622023/10/14技巧二：

用好腦袋—認(rèn)真捕捉需要的信息在傾聽(tīng)中你要注意的重要信息：客戶購(gòu)買(mǎi)的需要、目標(biāo)、期望和遇到的問(wèn)題?？蛻魧?duì)產(chǎn)品各方面的要求，以及最關(guān)注的方面。客戶的購(gòu)買(mǎi)能力、購(gòu)買(mǎi)預(yù)算、作出購(gòu)買(mǎi)決定的程序。在傾聽(tīng)中你要分析的重要信息：顧客說(shuō)的是真話嗎？顧客需要的地否真的適合他們？我們能滿足顧客嗎？當(dāng)我們不能滿足顧客的需求時(shí)，我們可以:繼續(xù)和顧客交流，介紹其他替代產(chǎn)品來(lái)滿足他們的需求。誘導(dǎo)他注意其他產(chǎn)品，勾起興趣.記錄顧客的要求或推薦其他同類的柜臺(tái)。柜臺(tái)快速成交法632023/10/14技巧三：及時(shí)反饋—讓顧客知道你在傾聽(tīng)語(yǔ)言的方式:表示理解顧客的語(yǔ)言：可以說(shuō)“哦”、“嗯”、“我明白”、“我知道”、“是的”，等等。重復(fù)對(duì)方的話。把你的理解加入到你的話中。提出試探性問(wèn)題：我想確認(rèn)一下，您剛才說(shuō)的意思是不是……您覺(jué)得（認(rèn)為）……我沒(méi)理解錯(cuò)的話，您的意思是……對(duì)嗎？非語(yǔ)言方式:頭部:頭部微傾向前、不時(shí)點(diǎn)頭，表示理解、同意和贊許。表情:客戶開(kāi)心時(shí)，跟著客戶一起笑起來(lái)，眉頭揚(yáng)起來(lái)，嘴角向上揚(yáng)；客戶煩惱、發(fā)怒時(shí)，應(yīng)該嚴(yán)肅起來(lái)，適當(dāng)?shù)匕櫰鹈碱^，唇閉攏；當(dāng)客戶驚訝或悲傷時(shí)，應(yīng)該把眉摶揚(yáng)起來(lái)作短暫停留再降下，嘴唇半開(kāi)；眼睛:保持眼神的自然接觸。站姿：身體微微向前傾，以示關(guān)注。柜臺(tái)快速成交法642023/10/14第一個(gè)階段：

W——Welcome迎接顧客第二個(gè)階段：

E——Explore探尋需求第三個(gè)階段：

I——Introduce介紹產(chǎn)品第四個(gè)階段：

S——Satisfy說(shuō)服顧客第五個(gè)階段：

S——Strikeabargain成交柜臺(tái)快速成交法652023/10/14第三個(gè)階段：I-Introduce介紹產(chǎn)品FAB法介紹產(chǎn)品讓顧客感受產(chǎn)品柜臺(tái)快速成交法662023/10/14測(cè)試：你懂得介紹產(chǎn)品嗎？1、每次在向顧客做產(chǎn)品介紹前，你有沒(méi)有完全確定顧客的需求點(diǎn)？

A沒(méi)有B基本上確定C完全確定2、如果你要使用輔助工具為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹之前你會(huì)檢查工具、產(chǎn)品的完整嗎？

A不檢查B刻的時(shí)候會(huì)檢查C每次都很謹(jǐn)慎地檢查過(guò)3、你是否針對(duì)不同的客戶去做一個(gè)產(chǎn)品介紹流程表格呢？

A不需要，我對(duì)產(chǎn)品的演示過(guò)程熟悉得很B有時(shí)間的時(shí)候會(huì)做

C我總是針對(duì)不同需求的顧客去安排產(chǎn)品介紹的重點(diǎn)，制訂一個(gè)詳細(xì)的產(chǎn)品演示流程表4、你對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品特征所帶給顧客的好處有多大程度的了解？

A不高B一般C很高5、你認(rèn)為產(chǎn)品的好處對(duì)不同的客戶來(lái)說(shuō)有不同嗎？

A一樣B差不多一樣C有所不同6、你在介紹產(chǎn)品時(shí)，你會(huì)經(jīng)學(xué)使用專業(yè)名詞術(shù)語(yǔ)嗎？

A是的，經(jīng)常會(huì)B有時(shí)會(huì)C很少7、在做產(chǎn)品介紹過(guò)程中，你有沒(méi)有注意過(guò)客戶的真實(shí)感覺(jué)？

A沒(méi)有，我總是希望盡快介紹完產(chǎn)品B心情好的時(shí)候會(huì)C有，我會(huì)密切關(guān)注客戶的感受8、當(dāng)你看到客戶疑惑時(shí)，你會(huì)怎么做？

A我不知道該怎么辦了，我都說(shuō)得夠好了B我會(huì)再講一次C我會(huì)停下來(lái)，詢問(wèn)他對(duì)產(chǎn)品的感受9、在介紹產(chǎn)品過(guò)程中，你有沒(méi)有讓客戶親身體驗(yàn)過(guò)你的產(chǎn)品？

A很少，除非他們要求B對(duì)感興趣的客戶我會(huì)讓他們?nèi)ンw驗(yàn)C我總是鼓勵(lì)客戶去親自用一下。10、在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，你會(huì)充分運(yùn)用輔助材料，如說(shuō)明書(shū)、宣傳畫(huà)冊(cè)嗎？

A很少用B經(jīng)常C每一次都用11、對(duì)于你來(lái)說(shuō)，一些輔助材料有沒(méi)有用？

A沒(méi)用B越多越好C求精不求多12、在你的產(chǎn)品介紹結(jié)束后，客戶最后作出購(gòu)買(mǎi)決定的機(jī)率：

A很低B不高C挺高的柜臺(tái)快速成交法672023/10/14來(lái)給自己評(píng)分吧：打分規(guī)則：

選A項(xiàng)，得1分；選B項(xiàng)，得3分；選C項(xiàng)，得5分。參考結(jié)論：分?jǐn)?shù)為0-30：你對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度不高，對(duì)整個(gè)產(chǎn)品介紹流程也不是很明確，你介紹產(chǎn)品只是任務(wù)式的，沒(méi)有激情。你需要重新認(rèn)識(shí)你產(chǎn)品的價(jià)值和學(xué)習(xí)介紹產(chǎn)品的過(guò)程。分?jǐn)?shù)為31-45：你對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度一般，大致了解了產(chǎn)品的特性，但對(duì)產(chǎn)品特性延伸出去的好處還了解得不夠透徹，同時(shí)你對(duì)整個(gè)產(chǎn)品介紹流程所要注意的細(xì)節(jié)了解得還不算很清楚。要好好加油喔！分?jǐn)?shù)為46-60：你對(duì)產(chǎn)品各方面的了解還不錯(cuò)，你對(duì)產(chǎn)品給不同的客戶帶來(lái)的好處基本了解，你對(duì)整個(gè)產(chǎn)品介紹過(guò)程也基本熟悉，看得出來(lái)，你介紹產(chǎn)品的成功率應(yīng)該挺高的。柜臺(tái)快速成交法682023/10/14FAB釋義：FAB是三個(gè)英文單詞開(kāi)頭字母的組合：

F是指特性（Feature），即產(chǎn)品的固有屬性(原材料、產(chǎn)地、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格等)。

A是指優(yōu)點(diǎn)（Advantage），即由產(chǎn)品特性帶來(lái)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；

B是指好處（Benefit），即顧客通過(guò)使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處，這些好處源自產(chǎn)品的特性和優(yōu)點(diǎn)。通過(guò)FAB介紹法，把產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)、好處層層分析，產(chǎn)品的個(gè)性就顯露無(wú)遺，不但可以使顧客對(duì)產(chǎn)品有深刻了解，也能激發(fā)起他對(duì)產(chǎn)品的強(qiáng)烈興趣。柜臺(tái)快速成交法692023/10/14顧客購(gòu)買(mǎi)的是什么？顧客購(gòu)買(mǎi)的：不是：產(chǎn)品和服務(wù)

是：產(chǎn)品和服務(wù)帶來(lái)的效益！

柜臺(tái)快速成交法702023/10/14FAB的展開(kāi)使用：Feature特性Benefit好處Advantage優(yōu)點(diǎn)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深的術(shù)語(yǔ)

以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)

引述優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益

這款T恤的面料是純棉的?？梢晕?/p>

可以避免衣服粘在身上，穿上很舒服。柜臺(tái)快速成交法712023/10/14FAB法使用四原則：實(shí)事求是：賣辣椒的故事清晰簡(jiǎn)潔：不得不使用專業(yè)名詞時(shí)，可以這樣做：先說(shuō)名詞術(shù)語(yǔ)；把名詞術(shù)語(yǔ)用精彩的、普通能接受的話語(yǔ)解釋一遍；盡力做到每一個(gè)名詞術(shù)語(yǔ)都能給客戶帶來(lái)好處。

主次分明：說(shuō)法①：雖然款式比較保守了一點(diǎn)，但是布料是全棉的，穿上會(huì)很舒適，而且還環(huán)保。缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)=優(yōu)點(diǎn)說(shuō)法②：布料是全棉的，舒適環(huán)保，但是款式保守了一點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)=缺點(diǎn)充滿感情：介紹產(chǎn)品是解說(shuō)，而不是背書(shū)。要自信、充滿感情。柜臺(tái)快速成交法722023/10/14顧客需求產(chǎn)品的特性F產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)A產(chǎn)品的好處B顧客滿意FAB法的運(yùn)用流程：132柜臺(tái)快速成交法732023/10/14運(yùn)用FAB法二要素：要素一：要對(duì)產(chǎn)品要足夠熟悉。要素二：要充分運(yùn)用想象力，把產(chǎn)品的特性和好處聯(lián)系起來(lái)。

特征優(yōu)點(diǎn)好處生產(chǎn)流程質(zhì)量原料構(gòu)造性能外形顏色方便程度耐久性用途價(jià)格送貨售后服務(wù)柜臺(tái)快速成交法742023/10/14第三個(gè)階段：I-Introduce介紹產(chǎn)品FAB法介紹產(chǎn)品讓顧客感受產(chǎn)品

柜臺(tái)快速成交法752023/10/14如何讓顧客感受產(chǎn)品？輔助資料產(chǎn)品演示產(chǎn)品接觸激發(fā)想象柜臺(tái)快速成交法762023/10/14輔助資料：

特征

優(yōu)點(diǎn)好處證明材料生產(chǎn)流程1、顧客使用產(chǎn)品后的贊美留言或客戶使用產(chǎn)品后的獲獎(jiǎng)事例。2、專業(yè)部門(mén)、認(rèn)證部門(mén)頒發(fā)的認(rèn)證書(shū)、質(zhì)檢書(shū)。3、宣傳圖片、圖表、統(tǒng)計(jì)表。4、書(shū)、報(bào)、雜志等出版物上以產(chǎn)品或有關(guān)方面的正面的報(bào)道。5、權(quán)威人士的證明。質(zhì)量原料構(gòu)造性能外形顏色方便程度耐久性用途價(jià)格送貨售后服務(wù)柜臺(tái)快速成交法772023/10/14使用輔助資料要注意：所提供的資料要真實(shí)，千萬(wàn)不可造假、摻假。資料貴精不貴多，要選擇真正使客戶感興趣和最能體現(xiàn)客戶利益的材料。提供的資料要完好無(wú)缺。材料要充分熟悉，最好能做到倒背如流。材料要一份一份地給，并對(duì)指出材料的重點(diǎn)。在顧客面前使用證明材料的時(shí)候，要保持手掌和手指清潔。在向客戶講解證明材料的時(shí)候要保持目光接觸，達(dá)到隨時(shí)了解客戶態(tài)度的目的。在向客戶講解材料的內(nèi)容時(shí)，用筆幫助講解，這樣既方便了溝通，又不會(huì)分散客戶的注意力。柜臺(tái)快速成交法782023/10/14產(chǎn)品演示：演示方式因產(chǎn)品而異

應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)、特點(diǎn)、選擇理想的演示方法。無(wú)論采用什么演示方式，對(duì)產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)、原料、用途、使用、保管、維護(hù)，等等，都必須精通。演示時(shí)機(jī)要因人而異是顧客一進(jìn)來(lái)就把產(chǎn)品演示給顧客看，還是介紹完了以后給顧客做演示；如果一種新產(chǎn)品，為了滿足顧客的好奇心，我們可先拿出產(chǎn)品向顧客演示，然后再進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕庹f(shuō)。解說(shuō)與演示有機(jī)結(jié)合介紹產(chǎn)品時(shí)一邊演示，一邊解說(shuō)，會(huì)收到良好的效果。但是一邊演示產(chǎn)品一邊解說(shuō)可能影響其中一種效果?？赡軙?huì)顧此失彼，所以應(yīng)該多加練習(xí)，力求做到二者的完美結(jié)合。柜臺(tái)快速成交法792023/10/14產(chǎn)品接觸：

觸摸：讓顧客感受產(chǎn)品重量、包裝、大小。

試穿：讓顧客感受產(chǎn)品的質(zhì)地、合適程度。激發(fā)想象：

把FAB產(chǎn)品介紹法中的A（advantage）加以延伸和發(fā)展，流程如下：

1、你的產(chǎn)品使用價(jià)值——用來(lái)做什么的。

2、一般是在什么樣的情況下使用——何時(shí)何處使用。

3、怎樣去使用這種產(chǎn)品。

4、使用過(guò)程中或使用后會(huì)帶來(lái)哪些好處A（advantage）

5、盡量把產(chǎn)品和以上的情節(jié)有機(jī)地聯(lián)系起來(lái)，然后在自己的腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動(dòng)人心的圖畫(huà)。

6、把這幅圖畫(huà)像放電影一樣有聲有色地描繪給客戶聽(tīng)。柜臺(tái)快速成交法802023/10/14案例1：花言巧語(yǔ)的賣花女

一位買(mǎi)花女向一位路過(guò)的小伙子兜售鮮花。小伙子說(shuō)：“你的鮮花太貴了。”賣花女郎說(shuō)：“送給女孩子最好的禮物就是鮮花，假如你的女朋友看到你捧著一束花去見(jiàn)她，她會(huì)有什么表現(xiàn)呢？我想她會(huì)含情脈脈的看著你，臉上洋溢出幸福的笑容，在眾人羨慕的眼光中給你一個(gè)最熱烈的擁抱的?！甭?tīng)到這里小伙子立即掏出錢(qián)包了。

點(diǎn)評(píng)：運(yùn)用語(yǔ)言去激發(fā)顧客想象力，就是運(yùn)用一些生動(dòng)形象的語(yǔ)言給顧客描繪一幅使用產(chǎn)品后帶來(lái)好處的圖像。試想一下，聽(tīng)到這樣一段有誘惑力的話哪個(gè)顧客能不動(dòng)心呢？柜臺(tái)快速成交法812023/10/14案例2：小王的做法有何不妥？

小王是一個(gè)茶葉專柜的營(yíng)業(yè)員。有一次，一位顧客走進(jìn)來(lái)，小王連忙熱情地與其打招呼，就開(kāi)始探尋顧客的需求，“你想買(mǎi)什么茶葉呢？”顧客說(shuō)：“聽(tīng)說(shuō)用鮮花做的茶不錯(cuò)，你們這有嗎？”小王：“有，我們這有很多種花茶。“于是小王連忙拿出所有的花茶，“我們的花茶品種很齊全。有玫瑰花、茉莉化、菊花，還有一種最新的產(chǎn)品——德國(guó)的水果茶……”

顧客拿起一包玫瑰花茶在看，小王說(shuō)：“玫瑰花茶好，味道很香的?！鳖櫩驮倌闷鹆硪话?，小王又說(shuō)：“這是進(jìn)口的，是好茶。”顧客放下手上的茶葉，說(shuō)：“謝謝，我再到別的地方看看?！闭f(shuō)完就走了。

小王感到很疑惑，自己很熱心的為顧客介紹產(chǎn)品，為什么顧客卻一點(diǎn)也不感興趣呢？柜臺(tái)快速成交法822023/10/14案例2點(diǎn)評(píng)：

小王在銷售過(guò)程中犯了幾個(gè)錯(cuò)誤：

1、他沒(méi)有探尋出顧客真正購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和真正的需求，也沒(méi)有觀察、詢問(wèn)、聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)和想法；他知道顧客想習(xí)花茶，但是不知道顧客是買(mǎi)來(lái)送人，還是自己喝；也沒(méi)有詢問(wèn)顧客喜歡什么口味的茶葉。所以即使他很熱情地為顧客介紹產(chǎn)品，也不能引起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

2、介紹產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有主次、重點(diǎn)之分。他沒(méi)有告知顧客每一種產(chǎn)品突出的特點(diǎn)是什么，反而是每一種產(chǎn)品都說(shuō)好，結(jié)果把顧客的思想搞亂了，顧客并未對(duì)哪種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、好處有強(qiáng)烈的印象，所以他也不可能會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)某種商品的想法。柜臺(tái)快速成交法832023/10/14第一個(gè)階段：

W——Welcome迎接顧客第二個(gè)階段：

E——Explore探尋需求第三個(gè)階段：

I——Introduce介紹產(chǎn)品第四個(gè)階段：

S——Satisfy說(shuō)服顧客第五個(gè)階段：

S——Strikeabargain成交柜臺(tái)快速成交法842023/10/14第四個(gè)階段：S-Satisfy說(shuō)服顧客說(shuō)服時(shí)機(jī)

說(shuō)服方法消除顧客異議幫助顧客做決定

柜臺(tái)快速成交法852023/10/14有的顧客在聽(tīng)完你的講解之后會(huì)找個(gè)借口走掉，這樣的顧客可能就沒(méi)有說(shuō)服的必要了；有的顧客就會(huì)產(chǎn)生明顯的購(gòu)買(mǎi)傾向，但可能受到了某些因素的干擾，還不能馬上做決定，這類顧客屬于勸說(shuō)之列，甚至是重點(diǎn)勸說(shuō)之列。顧客有以下行為時(shí)，開(kāi)始第四個(gè)階段—Satisfy，說(shuō)服顧客：動(dòng)作上：微笑點(diǎn)頭；精心從不同角度觀看某產(chǎn)品；比較相類似的產(chǎn)品，好像要從中挑選一項(xiàng)；仔細(xì)翻看說(shuō)明書(shū)等書(shū)面資料；……語(yǔ)言上：這個(gè)多少錢(qián)？這個(gè)還有其他顏色嗎？這個(gè)價(jià)格有打折嗎？以往的顧客都對(duì)這個(gè)產(chǎn)品感到滿意嗎？有什么贈(zèng)品嗎？可以退換嗎？……顧客有以上的行為和語(yǔ)言時(shí)，表明顧客正在思考產(chǎn)品是否真的適合自己，并將產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量等與其他產(chǎn)品作比較。柜臺(tái)快速成交法862023/10/14第四個(gè)階段：S-Satisfy說(shuō)服顧客說(shuō)服時(shí)機(jī)說(shuō)服方法消除顧客異議幫助顧客做決定

柜臺(tái)快速成交法872023/10/14重申產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與好處：總結(jié)法:

只需把產(chǎn)品的好處、優(yōu)點(diǎn)的要點(diǎn)再陳述一次。例如：我們的產(chǎn)品是品質(zhì)保證、本市最低價(jià)、而且可以退換貨。對(duì)比法:

對(duì)比法又分為縱比各橫比兩種。

縱比：無(wú)論是價(jià)格、功能、質(zhì)量、生產(chǎn)工藝，只要是優(yōu)勝于以前的優(yōu)點(diǎn)，都可以向顧客提及。比如說(shuō)：我們公司最近通過(guò)ISO9000認(rèn)證，所以產(chǎn)品質(zhì)量是絕對(duì)有保證的。

橫比：運(yùn)用橫比，將自己產(chǎn)品與同類型產(chǎn)品相比較,但千萬(wàn)不能攻擊其他品牌。例如：請(qǐng)您放心，現(xiàn)在市場(chǎng)上很多同類產(chǎn)品都以次充好，服務(wù)沒(méi)保障，而我們的產(chǎn)品是絕對(duì)都是從正規(guī)廠家進(jìn)貨，如果價(jià)格高于其它地方，我們退還差價(jià)。柜臺(tái)快速成交法882023/10/14第四個(gè)階段：S-Satisfy說(shuō)服顧客說(shuō)服時(shí)機(jī)說(shuō)服方法

消除顧客異議

幫助顧客做決定

柜臺(tái)快速成交法892023/10/14有異議是好事

一項(xiàng)調(diào)查表明，和氣的、好說(shuō)話的顧客只占推銷成功的15%，另外85%呢？可怕的不是異議而是沒(méi)有異議。只有對(duì)產(chǎn)品不感興趣、沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向的顧客，才不會(huì)提出異議。所以，嫌貨才是買(mǎi)貨人。異議就是成交機(jī)會(huì)來(lái)臨的暗示。柜臺(tái)快速成交法902023/10/14為什么會(huì)提出異議？顧客提出異議的原因有表層原因與深層原因之分：表層原因是顧客為了獲取更多的信息而向你提出各種各樣的異議，好讓你說(shuō)服他。深層原因是他想了解你的產(chǎn)品能不能滿足他的需求、如何滿足他的需求，以及是不是物有所值。當(dāng)然，前提是他要有錢(qián)，還要有決定權(quán)。測(cè)試：

下面選項(xiàng)中哪些屬于顧客異議表層原因，哪些屬于深層原因？

產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、有無(wú)購(gòu)買(mǎi)力、公司信譽(yù)、競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品與需求是否相符、產(chǎn)品的利益與價(jià)值在客戶看來(lái)是否相符、對(duì)營(yíng)業(yè)員的不信任、價(jià)格、經(jīng)驗(yàn)、有無(wú)決定權(quán)、產(chǎn)品的性能與優(yōu)點(diǎn)怎樣滿足客戶需求。柜臺(tái)快速成交法912023/10/14表層原因：價(jià)格：討價(jià)還價(jià)，以獲取較佳的交易條件；產(chǎn)品質(zhì)量：想證實(shí)你的產(chǎn)品是否滿足他的需求；服務(wù)：渴望行到優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)；公司信譽(yù)：擔(dān)心公司的短期行為、供貨能力；競(jìng)爭(zhēng)：想了解他是否用合理的價(jià)位買(mǎi)到了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)歷或聽(tīng)說(shuō)過(guò)不愉快的事情，擔(dān)心產(chǎn)品不好用或服務(wù)不周到；對(duì)銷售員的不信任：害怕上當(dāng)受騙及輿論障礙。美國(guó)著名的推銷專家約翰·溫克勒爾指出：如果客戶在價(jià)格上要挾你，就和他們談質(zhì)量；如果對(duì)方在質(zhì)量上苛求你，就和他談服務(wù)；如果對(duì)方在服務(wù)上提出挑剔，你就和他們談條件；如果對(duì)方在條件上逼近你，就和他談價(jià)格。深層原因：產(chǎn)品與需求是否相符：不需要；產(chǎn)品利益與價(jià)值在客戶看來(lái)是否相符：不想要；產(chǎn)品的性能與優(yōu)點(diǎn)怎樣滿足客戶需求：不急需；有無(wú)購(gòu)買(mǎi)力：買(mǎi)不起；有無(wú)決定權(quán)：無(wú)決定權(quán)。注意：客戶說(shuō)不需要，并不等于他沒(méi)有需求；客戶說(shuō)不想要，也不意味著他就不購(gòu)買(mǎi)；客戶說(shuō)不急需，并不是他不需要；客戶說(shuō)買(mǎi)不起，不是說(shuō)他口袋里真的沒(méi)錢(qián)；客戶說(shuō)沒(méi)有決定權(quán)，并不一定真的沒(méi)有決定權(quán)。營(yíng)業(yè)員的工作就是要幫助客戶找準(zhǔn)他們的需求，并打動(dòng)他和滿足他，贏得他的信任。當(dāng)然，如果客戶真的買(mǎi)不起、不需要就另當(dāng)別論了。柜臺(tái)快速成交法922023/10/14消除顧客異議接受法：顧客提出異議后，首先對(duì)顧客的意見(jiàn)和疑問(wèn)表示接受、認(rèn)同、贊美。讓顧客感受到他的意見(jiàn)已經(jīng)受到了重視，并獲得了認(rèn)同。我懂您的意思；我明白了您為什么這么說(shuō)；我能了解您的感受；您說(shuō)得很有道理等。轉(zhuǎn)移法：接受認(rèn)同以后，我們可以運(yùn)用“但是、可是、只是”這些詞巧妙把顧客的反對(duì)問(wèn)題轉(zhuǎn)移，甚至變化為產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

“是的……但是（可是、只是）……”忽略法：不予回答的異議：無(wú)法回答的奇談怪論明知故問(wèn)的發(fā)難敏感、私人的話題柜臺(tái)快速成交法932023/10/14建立顧客異議庫(kù)：將工作中遇到各種異議問(wèn)題收集起來(lái)，并制作出標(biāo)準(zhǔn)的回答范本。以后再面對(duì)同樣的問(wèn)題時(shí)，就可以胸有成竹，從容應(yīng)付了。如下表示例：顧客類型：性別：年齡：異議類型異議內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)你們的價(jià)格太貴了。對(duì)，你說(shuō)得對(duì)。我們的價(jià)格確實(shí)比同類產(chǎn)品貴一點(diǎn)，但是我們的原料是進(jìn)口的，而且經(jīng)過(guò)多道工序篩選，質(zhì)量絕對(duì)有保證。異議類型：1價(jià)格異議2質(zhì)量異議（面料、做工等）3包裝異議（式樣、大小等）4服務(wù)異議5其他_柜臺(tái)快速成交法942023/10/14第四個(gè)階段：S-Satisfy說(shuō)服顧客說(shuō)服時(shí)機(jī)說(shuō)服方法

消除顧客異議幫助顧客做決定

柜臺(tái)快速成交法952023/10/14對(duì)于一些搖擺不定的顧客，我們可以大膽的建議顧客購(gòu)買(mǎi)--要幫助顧客做決定！如：“我建議您買(mǎi)來(lái)試試吧，您會(huì)喜歡的。”“我建議您買(mǎi)橙味的吧，大人小孩都適合。”“我自己也經(jīng)常買(mǎi)，真的很好?！薄澳遣皇琴I(mǎi)一件試試呢？”如果我是您的話……”但要注意：不要替顧客決定！如：不要說(shuō)“我包您滿意”。不要說(shuō)“相信我一定沒(méi)錯(cuò)?！惫衽_(tái)快速成交法962023/10/14幫助顧客做決定的四種工具：S0LDSo（那么:）

含義：那么，你會(huì)喜歡選擇哪一個(gè)呢?顧客在長(zhǎng)久地猶豫不決時(shí)，直接問(wèn)“你決定好了沒(méi)有？”或“您到底買(mǎi)不買(mǎi)？”會(huì)讓顧客感到不受尊重，似乎你有些不耐煩,他們會(huì)直接扔下產(chǎn)品走掉?！澳敲?，你喜歡灰色，還是黑色，還是兩件都一樣喜歡呢？”“這幾件衣服都很適合你，那么，您會(huì)選擇哪一件呢？”案例：

營(yíng)業(yè)員看到一位顧客拿著一個(gè)護(hù)理套裝在猶豫不決。

營(yíng)業(yè)員：你希望買(mǎi)整個(gè)護(hù)理套裝，還是先買(mǎi)其中一種呢？

顧客：我也挺喜歡你們這個(gè)牌子，不過(guò)我還不確定你們的產(chǎn)品到底適不適合我。

營(yíng)業(yè)員：噢，你所擔(dān)心的是什么呢？

顧客：我其實(shí)很想買(mǎi)控油的產(chǎn)品，但你們的套裝卻沒(méi)有這個(gè)。

營(yíng)業(yè)員：噢，我們的套裝確實(shí)沒(méi)有控油的。不過(guò)我們這個(gè)套裝里的潤(rùn)膚露是很清爽的，非常適合在夏天用。其實(shí)你的膚質(zhì)不一定要用控油產(chǎn)品，只要您在平時(shí)涂上潤(rùn)膚露前拍上爽膚水就可以保持皮膚清爽了。那么，您是買(mǎi)一套，還是只買(mǎi)其中一種呢？

顧客：是這樣啊……嗯，我先買(mǎi)你的潤(rùn)膚露試試，如果好的話，我下次會(huì)買(mǎi)一個(gè)套裝。柜臺(tái)快速成交法972023/10/14幫助顧客做決定的四種工具：S0LDOnce（一旦）含義：一旦錯(cuò)過(guò)，失去的將是難得的機(jī)會(huì)。先告訴顧客一個(gè)事實(shí)，然后用”一旦……”來(lái)告訴顧客，如果不這樣做，會(huì)產(chǎn)生什么樣的損失?！拔覀儽局苡匈I(mǎi)一送一的優(yōu)惠，如果你買(mǎi)一件，那第二件是完全免費(fèi)的。一旦過(guò)了本周，優(yōu)惠就取消了?！薄斑@件衣服非常受歡迎，而這一件也是我們最后的存貨了，一旦過(guò)了今天，可能就可能沒(méi)有了?！卑咐耗称放品b在五一節(jié)期間打折，節(jié)日后即恢復(fù)原價(jià)。一女顧客從試穿間出來(lái)后，將服裝拿在手里看了看，放下，又拿起來(lái)再看了看，準(zhǔn)備再次放下?！敖裉焓谴蛘刍顒?dòng)的最后一天，一旦過(guò)了今天，這件服裝就會(huì)回到原來(lái)的價(jià)格。那么等您過(guò)幾天再來(lái)買(mǎi)，就會(huì)貴很多了?！惫衽_(tái)快速成交法982023/10/14幫助顧客做決定的四種工具：S0LDLooklike（看似）含義：看似是完美的配對(duì)使用這個(gè)句子的好處是：可以讓顧客明白，盡管有一些問(wèn)題，但是他所選擇的產(chǎn)品看起來(lái)對(duì)他非常適合。在使用這個(gè)技巧時(shí)，你需要先表明你明白顧客提出的異議，然后向他展示產(chǎn)品的好處如何勝過(guò)他所關(guān)注的異議。這樣可以讓顧客感覺(jué)到，你不是在幫自己解脫，而是站臺(tái)在他（她）的立場(chǎng)上來(lái)為他考慮。案例：顧客：這個(gè)價(jià)格太貴了，我覺(jué)得不太劃算。營(yíng)業(yè)員：是的，這個(gè)價(jià)格的確不便宜。換了我也會(huì)仔細(xì)考慮一下。但是，這件服裝的布料和做工非常精美，一看就知道是很高檔的牌子貨。顏色和款式非常適合您的膚色、身材和氣質(zhì)，沒(méi)有多少人能像您一樣，穿上那么合適，那么漂亮。價(jià)格看似貴了一點(diǎn)，但是效果是物超所值啊。顧客：是的，你說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，可是我還是覺(jué)得太貴了。營(yíng)業(yè)員：我完全能夠體會(huì)到你的感受。我也很想有擁有這樣的衣服，但是這會(huì)花掉我一半的工資。其實(shí)，這里也有其他不錯(cuò)的衣服，價(jià)格便宜，做式也不錯(cuò)。您能不能能告訴我您喜歡什么樣的款式或顏色的服裝呢？柜臺(tái)快速成交法992023/10/14幫助顧客做決定的四種工具：S0LDDon’t（不應(yīng)）含義：當(dāng)顧客表現(xiàn)出決定購(gòu)買(mǎi)的行為和語(yǔ)言時(shí),不應(yīng)繼續(xù)推銷。在繼續(xù)推銷的過(guò)程中還要注意避免以下行為：不應(yīng)喋喋不休的糾纏。不應(yīng)顯得很急迫的樣子。不應(yīng)不給時(shí)間讓顧客思考。柜臺(tái)快速成交法1002023/10/14顧客已經(jīng)下定決心購(gòu)買(mǎi)了：動(dòng)作：細(xì)心察看有無(wú)質(zhì)量問(wèn)題。從相同產(chǎn)品中挑選其中一個(gè)。拿錢(qián)包的動(dòng)作。四周觀望，好像在找收銀臺(tái)的位置。

……語(yǔ)言：詢問(wèn)售后服務(wù)或討價(jià)還價(jià)。這個(gè)款式還有其它顏色的嗎？如果不合適可以更換或退回嗎？這件產(chǎn)品最低可以打幾折？柜臺(tái)快速成交法1012023/10/14建議購(gòu)買(mǎi)其他商品：把握一個(gè)原則：

要讓顧客認(rèn)為你的建議是善意的而不是意圖繼續(xù)推銷或是強(qiáng)硬推銷。從三個(gè)方面入手：要站在顧客的立場(chǎng)上思考，力求為其增值：比如，顧客買(mǎi)了一件顏色和款式都很單調(diào)的上衣，如果配上一條絲巾或者其他飾品就能取得很好的效果，花很少的錢(qián)就可以改變服裝的風(fēng)格。在提建議前，用正面及支持性的話語(yǔ)開(kāi)頭：比如說(shuō)：“這件上衣款式很好，稍加一些配飾就可以感覺(jué)有多種變化了?！边@樣可以讓顧客感覺(jué)到你是在為他考慮。輕描淡定的提議，觀察顧客的反應(yīng)：

在你提出建議時(shí)要輕描淡寫(xiě)的提，同時(shí)要觀察顧客的反應(yīng)。如果顧客沒(méi)有任何回應(yīng)，就不要追著不放，不然會(huì)讓顧客覺(jué)得你是在做下一輪的推銷；如果顧客表示出興趣，你才可以進(jìn)行另一輪的銷售。柜臺(tái)快速成交法1022023/10/14案例：手套的故事