樓盤(pán)銷(xiāo)售調(diào)研規(guī)劃書(shū)

1/1樓盤(pán)銷(xiāo)售調(diào)研規(guī)劃書(shū)

篇一：

一．研究背景

1．項(xiàng)目簡(jiǎn)介

2．調(diào)研背景：

經(jīng)科學(xué)分析與多方論證，我們對(duì)此樓做了深入的分析，從地理位置到人文環(huán)境，對(duì)銷(xiāo)售此樓進(jìn)行定位。為使此樓的業(yè)態(tài)規(guī)劃進(jìn)一步切合經(jīng)營(yíng)者和終端消費(fèi)者雙方的需求，最終實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)商、投資者、經(jīng)營(yíng)者三贏，消費(fèi)者滿意的商業(yè)局面，開(kāi)展一次全面深入的市場(chǎng)調(diào)研勢(shì)在必行。

二、調(diào)研目的

1．調(diào)研目標(biāo)概述：

A．分析目標(biāo)買(mǎi)家（包括投資者和自用居住、經(jīng)營(yíng)者）的消費(fèi)心理及承受能力。

B．通過(guò)調(diào)研，明確房產(chǎn)業(yè)物業(yè)的業(yè)態(tài)規(guī)劃與消費(fèi)檔次（包括樓盤(pán)具體提供何種服務(wù)及設(shè)施？究竟針對(duì)哪個(gè)層次的終端消費(fèi)群體？等等）。

C．分析目前與樓盤(pán)定位相符的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)樓盤(pán)的意向及其強(qiáng)烈程度。

D．通過(guò)調(diào)研，明確樓盤(pán)的物業(yè)管理內(nèi)容。

E．調(diào)研與前期宣傳、銷(xiāo)售模擬互動(dòng)，為項(xiàng)目推廣積累經(jīng)驗(yàn)與信心。

2．調(diào)研報(bào)告內(nèi)容規(guī)劃：

A．齊齊哈爾市房產(chǎn)業(yè)物業(yè)宏觀環(huán)境研究

宏觀經(jīng)濟(jì)、房產(chǎn)業(yè)投資及房產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)行為與心理（齊齊哈爾宏觀經(jīng)濟(jì)研究、齊齊哈爾房產(chǎn)業(yè)物業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)、房產(chǎn)業(yè)物業(yè)的格局分布、房產(chǎn)業(yè)物業(yè)的投資回報(bào)率、房產(chǎn)業(yè)物業(yè)的投資及購(gòu)買(mǎi)行為）。

B．齊市房產(chǎn)業(yè)物業(yè)業(yè)態(tài)定位研究

國(guó)際國(guó)內(nèi)流行的房產(chǎn)業(yè)物業(yè)業(yè)態(tài)及其發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)、錦湖名苑樓盤(pán)業(yè)態(tài)定位的先進(jìn)性、錦湖名苑樓盤(pán)與齊市其他樓盤(pán)的互補(bǔ)性研究、消費(fèi)者對(duì)錦湖名苑樓盤(pán)業(yè)態(tài)的認(rèn)同度與期望值、相關(guān)行業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)錦湖名苑樓盤(pán)的認(rèn)同度及傾向值。

C．錦湖名苑樓盤(pán)業(yè)態(tài)規(guī)劃研究

錦湖名苑樓盤(pán)各類(lèi)設(shè)施及服務(wù)的分布與格局、錦湖名苑樓盤(pán)各類(lèi)設(shè)施及服務(wù)所應(yīng)占的比重。

D．錦湖名苑樓盤(pán)物業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)的研究

物業(yè)管理的具體內(nèi)容、物業(yè)經(jīng)營(yíng)的可行性及經(jīng)營(yíng)方向。E．政策環(huán)境（房地產(chǎn)行業(yè)法律法規(guī)及相關(guān)文件對(duì)項(xiàng)目的影響，城市規(guī)劃對(duì)項(xiàng)目的影響）。

F．媒體環(huán)境（重點(diǎn)研究媒體對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的引導(dǎo)作用和溝通

效果，為項(xiàng)目媒體運(yùn)作提供分析依據(jù)）。

三、調(diào)研方法

1．調(diào)研方法概述：

根據(jù)該項(xiàng)目的具體情況成立由五人構(gòu)成的調(diào)研項(xiàng)目小組，研究方法將包含定量和定性研究?jī)蓚€(gè)方式，按照前面設(shè)定的研究?jī)?nèi)容，將定性研究與定量研究研究結(jié)合開(kāi)展。

A．整合調(diào)研：成立由專業(yè)調(diào)查人員、地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員、高校經(jīng)濟(jì)學(xué)專家、商業(yè)研究機(jī)構(gòu)成員共同組成的項(xiàng)目組，分別發(fā)揮調(diào)查整體過(guò)程控制、調(diào)查內(nèi)容制定與規(guī)范、商業(yè)物業(yè)策劃與推廣、宏觀經(jīng)濟(jì)層面等方面的優(yōu)勢(shì)，走整合調(diào)研之路。

B．利用項(xiàng)目組核心成員的身份優(yōu)勢(shì)，召集被調(diào)查對(duì)象舉行座談會(huì)。

C．充分發(fā)揮專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn)與組織能力，開(kāi)展定量問(wèn)卷調(diào)查，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，由項(xiàng)目組進(jìn)行定量研究。

2．核心難點(diǎn)的突破：

由于售樓與一般性的銷(xiāo)售活動(dòng)存在很大的不同，很難滿足全體消費(fèi)者的消費(fèi)需求，針對(duì)這一點(diǎn)，我們需要制定完善的調(diào)研方法，整體評(píng)估，盡最大的可能性轉(zhuǎn)劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，取得售樓最大收益。

A．分析該樓附近的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，優(yōu)越地理位置等，看是否有吸引消費(fèi)者的地方，再分析劣勢(shì)，并調(diào)研其他售樓地段分析所存在的優(yōu)劣處。

B．從其它商業(yè)物業(yè)的售樓處購(gòu)買(mǎi)投資客戶名單，邀請(qǐng)他們參加座談會(huì)。

C．利用鶴城晚報(bào)媒體的影響力舉辦相關(guān)活動(dòng)，例如商業(yè)物業(yè)投資論壇等等。

3．具體研究方法：

4．調(diào)查對(duì)象與規(guī)模

四、分析方法

1、聚類(lèi)分析2、鏡面分析3、因子分析4、聯(lián)合分析5、回歸分析

?該項(xiàng)分析工作的人員組成：李鐵崗、陳月軍、易文勝

－具備5年以上在山東市場(chǎng)豐富的調(diào)研經(jīng)驗(yàn)－具備房地產(chǎn)行業(yè)研究的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)－具備博士／碩士以上學(xué)歷－從事過(guò)多次大型房地產(chǎn)項(xiàng)目研究

五、質(zhì)量控制

1．根據(jù)我們調(diào)研工作多年的研究經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)識(shí)到質(zhì)量控制是研究項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵，對(duì)于本次研究項(xiàng)目，我們將會(huì)采用如下的質(zhì)量控制方法：

A．對(duì)所有數(shù)據(jù)結(jié)果進(jìn)行100%的邏輯B．對(duì)所有的訪問(wèn)結(jié)果進(jìn)行100%的QC反饋檢驗(yàn)。

C．對(duì)所有的調(diào)研人員實(shí)行嚴(yán)格的管理制度:發(fā)現(xiàn)一分有問(wèn)題的問(wèn)卷，該調(diào)研人員的所有問(wèn)卷均拒收。

D．?dāng)?shù)據(jù)處理實(shí)行兩次并行輸入，交叉檢查制度。

2．要求國(guó)際風(fēng)情街的開(kāi)發(fā)商委派一名工作人員參與項(xiàng)目的調(diào)查與研究，要求委托方項(xiàng)目經(jīng)理參加座談會(huì)和論壇。

篇二：

第一部分項(xiàng)目分析

一、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析

1．位置優(yōu)越、交通便利

項(xiàng)目位于沙灣東華大道，地處沙灣鎮(zhèn)商住新區(qū)，旺中帶靜，距市橋僅10分鐘車(chē)程，公共汽車(chē)直達(dá)小區(qū)，交通極其便利。

2．周邊配套、設(shè)施完善

項(xiàng)目毗鄰各式商鋪、食肆、戲院、銀行??相關(guān)配套設(shè)施一應(yīng)俱全，休閑、購(gòu)物無(wú)所不便。

3．環(huán)境優(yōu)美、綠化率高

項(xiàng)目區(qū)內(nèi)住宅與綠化環(huán)境設(shè)計(jì)比例協(xié)調(diào)，適合當(dāng)今住宅市場(chǎng)的新潮流，區(qū)內(nèi)綠意盎然，住宅小區(qū)均采用港式設(shè)計(jì)，獨(dú)有首層私家花園，附設(shè)大型地下車(chē)庫(kù)，帶給住客優(yōu)美的居住環(huán)境及清新的空氣。

二、目劣勢(shì)分析

1．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

鎮(zhèn)內(nèi)聚合了荷景花園、雅荷居等眾多大型樓盤(pán)，上述樓盤(pán)無(wú)論在規(guī)模、位置、價(jià)格上都各有優(yōu)勢(shì)，而目標(biāo)顧客有趨向性，從而分薄了部分客源，令各個(gè)項(xiàng)目之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

2．由于社會(huì)趨勢(shì)，分工更加明細(xì)，各專業(yè)知識(shí)得以更充分的發(fā)揮。

經(jīng)我公司人員現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，了解到貴公司現(xiàn)在根本沒(méi)有專業(yè)的售樓人員，更無(wú)銷(xiāo)售工作的統(tǒng)籌，在樓盤(pán)銷(xiāo)上已打上8成折扣。

第二部分項(xiàng)目推廣

一、項(xiàng)目市場(chǎng)定位

本項(xiàng)目地處沙灣商住中心，周邊生活設(shè)施齊全，商場(chǎng)、食肆、銀行、市場(chǎng)等應(yīng)有盡有，根據(jù)沙灣一帶市場(chǎng)情況以及項(xiàng)目自身規(guī)模，建議項(xiàng)目檔次定位于中檔，但包裝策劃成較高檔次，利用周邊完善生活設(shè)施加上自身優(yōu)美的綠化及小區(qū)環(huán)境，附加新穎先進(jìn)的智能化社區(qū)管理系統(tǒng)，營(yíng)造一個(gè)獨(dú)具品位，充滿時(shí)代氣息的二十一世紀(jì)都市新住宅小區(qū)。

二、項(xiàng)目形象定位

1．附加先進(jìn)的智能化社區(qū)管理系統(tǒng)

項(xiàng)目倡導(dǎo)的二十一世紀(jì)家居生活注重個(gè)性的發(fā)揮，“以人為本”的思想貫空其中，圍繞人為中心可以大方面進(jìn)行發(fā)揮，一是將現(xiàn)代智能化信息引入家居生活，讓人在說(shuō)笑間完成各種生活工作事務(wù)，又可“秀才不出門(mén)，精通天下事”，同時(shí)將現(xiàn)代建筑和大自然的綠化環(huán)境融為一體，令人舒適愜意，悠然自得。為此需具備以下幾方面素質(zhì)：

a.高度社會(huì)化

二十一世紀(jì)是一個(gè)社會(huì)分工更深入、更廣泛、更細(xì)微的世紀(jì)。假如說(shuō)二十世紀(jì)的社會(huì)分工主要體現(xiàn)在人類(lèi)的勞動(dòng)方面的話，二十一世紀(jì)的社會(huì)分工則更多的滲透至人類(lèi)生活的各個(gè)方面。人們逐漸感覺(jué)到以往必須躬親的“家務(wù)活”變得越來(lái)越不必要，“購(gòu)買(mǎi)服務(wù)”越來(lái)越成為新的時(shí)尚；與此同時(shí)，人們有可能，也必須將更多的精力投入到各自專注的領(lǐng)域，否則其就可能遭到被淘汰的危險(xiǎn)。這個(gè)趨勢(shì)對(duì)家居生活的影響主要體現(xiàn)在兩方面：一是小區(qū)物業(yè)管理將會(huì)越來(lái)越普遍，服務(wù)也更加全面與完善；二是家政服務(wù)的日趨盛行，家庭內(nèi)的清潔、護(hù)理及廚藝等“家務(wù)”由各種專業(yè)公司的服務(wù)來(lái)替代。

b.高度信息化

二十一世紀(jì)是信息世紀(jì)。信息不僅成為社會(huì)生產(chǎn)的重要資源，決定人們事業(yè)的成功與否，而且信息特長(zhǎng)的應(yīng)用也成為人們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠?。信息化?duì)家居模式的影響一方面體現(xiàn)在樓宇的硬件設(shè)施上，大量的電子設(shè)備被裝配進(jìn)家居，樓盤(pán)“智能化”將是大勢(shì)所趨；另一方面，信息消費(fèi)成為時(shí)尚，信息服務(wù)極大地豐富著人們的生活內(nèi)容。

2．追求和諧與自然

也許是對(duì)現(xiàn)代都市喧囂、繁忙、緊張化的一種逆動(dòng)，追求和諧與自然已經(jīng)成為一種時(shí)尚，未來(lái)的二十一世紀(jì)這種趨勢(shì)將會(huì)更加明顯。體現(xiàn)在小區(qū)環(huán)境方面，人們將越來(lái)越追求建筑風(fēng)格與綠化、小區(qū)環(huán)境的配合，越來(lái)越追求與綠色自然的貼近和回歸。典雅風(fēng)格的七層復(fù)式，草地、熱帶樹(shù)木、庭臺(tái)，和諧的社區(qū)文化，融洽的人與人之間的關(guān)系，將使翠怡軒成為都市中的綠洲，紅塵中的樂(lè)土。

3．旺中帶靜，舒適愜意

翠怡軒位處番禺市橋旁邊，周邊生活配套齊全，飲食、娛樂(lè)、商場(chǎng)、市場(chǎng)、銀行配套齊全。小區(qū)稍離主干道，無(wú)車(chē)馬喧囂，真正居家寶地。

4．賣(mài)點(diǎn)分析：

a.主賣(mài)點(diǎn)

·位處商業(yè)中心，旺中帶靜

·綠化環(huán)境，獨(dú)立私家花園

b.輔賣(mài)點(diǎn)

·智能化家居管理系統(tǒng)

·和諧、人性化的社區(qū)文化

三、項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位

根據(jù)項(xiàng)目周邊樓盤(pán)目標(biāo)消費(fèi)的調(diào)查分析，結(jié)合項(xiàng)目的地段、環(huán)境、規(guī)劃、建筑風(fēng)格及目前對(duì)象消費(fèi)心理的分析，建議本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群定位于中檔收入人士，具體分為：

1．工薪階層中的白領(lǐng)一族

此類(lèi)買(mǎi)家多為工薪階層中收入較豐的白領(lǐng)一族，且以青年買(mǎi)家居多，其較喜歡新潮時(shí)尚的居住生活環(huán)境，購(gòu)房主要用作自住。

2．外來(lái)高收入人士

此類(lèi)買(mǎi)家多在番禺工作或從商多年，有穩(wěn)定的收入，渴望購(gòu)房安家落戶番禺，本項(xiàng)目對(duì)這類(lèi)外來(lái)市民而言存在最大魅力。

3．部分港澳人士

四、項(xiàng)目?jī)r(jià)格建議

針對(duì)目前樓市競(jìng)爭(zhēng)激烈、周邊樓盤(pán)競(jìng)相降價(jià)的情況，初步建議本項(xiàng)目在淡市中以吸引人的價(jià)格和付款方式作為促銷(xiāo)的最直接手段。建議項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格以“低開(kāi)高走”的形式陸續(xù)出現(xiàn)，即首次公開(kāi)發(fā)售以“超低價(jià)”吸引買(mǎi)家，促成發(fā)展商的資金迅速回?cái)n，幫助完善項(xiàng)目配套及資金滾動(dòng)，然后視市場(chǎng)反映，在不同階段適當(dāng)加價(jià)，并在后期高價(jià)位階段予以優(yōu)惠，從面營(yíng)造樓盤(pán)的搶購(gòu)熱潮。

第三部分品牌形象及廣告?zhèn)鞑コ醪讲呗?/p>

一、品牌策略概述

翠怡軒要取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就必須建立獨(dú)特的品牌形象，從項(xiàng)目現(xiàn)有狀況，建筑設(shè)計(jì)項(xiàng)目推廣策劃出發(fā)，品牌策略的思路是形象同中求異，獨(dú)特鮮明的賣(mài)點(diǎn)，個(gè)性化的小區(qū)文化。

二、廣告訴求策略

1．理性訴求

a.位處沙灣最成熟的生活社區(qū)

b.智能化家居管理，帶來(lái)完美生活境界

c.價(jià)格、收費(fèi)恰到好處

2．形象訴求

a.草木亭臺(tái)，綠地假山，私家花園

b.尊貴典雅的建筑設(shè)計(jì)

3．情感訴求

a.翠怡軒天人合一

b.融洽的人際關(guān)系

c.和諧的小區(qū)文化

三、廣告風(fēng)格

自信、自豪而不自負(fù)。

優(yōu)美、優(yōu)雅而不矯飾。

既具有時(shí)代感，又充滿人情味

四、廣告受眾定位

翠怡軒廣告的目標(biāo)受眾，是既追求都市的繁華舒適，又懂得享受寧?kù)o和諧，既追求卓越的生活品質(zhì)，又富有人情味的，收入較高的番禺生活、工作的本地及外來(lái)人士。

五、小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)包裝

小區(qū)優(yōu)美的綠化環(huán)境和有宣傳效力的現(xiàn)場(chǎng)包裝是促進(jìn)銷(xiāo)售的重要手段。

1．售樓部

建議售樓部的建筑風(fēng)格、用料以及色調(diào)等，與整個(gè)項(xiàng)目相一致，給買(mǎi)家一種真實(shí)、直接的感受。

2．樣板房

建造兩房?jī)蓮d、三房?jī)蓮d兩個(gè)樣板房，配置家私、電器、擺設(shè)、廚具等，使買(mǎi)家對(duì)樓盤(pán)有更具體、生動(dòng)的了解。

3．指示牌

建議在樓盤(pán)附近的中華大道處設(shè)立一塊樓盤(pán)指示牌，既具交通指引作用，又反映樓盤(pán)的地段優(yōu)勢(shì)及其他賣(mài)點(diǎn)。

4．圍墻

建議建造小區(qū)圍墻，既可標(biāo)示樓盤(pán)，又可反映樓盤(pán)的形象與賣(mài)點(diǎn)，給予公眾良好的第一印象，增加樓盤(pán)的內(nèi)涵，在圍墻上書(shū)寫(xiě)項(xiàng)目名稱、推廣賣(mài)點(diǎn)，繪畫(huà)宣傳圖案，重要區(qū)段加以燈光照明，晝夜宣傳，提升樓盤(pán)檔次。

5．彩旗、橫幅、豎幅、吊旗的制作布置，既可營(yíng)造熱烈的銷(xiāo)售氣氛，又可宣傳樓盤(pán)。

六、銷(xiāo)及公關(guān)活動(dòng)配合

促銷(xiāo)方面可采取多重折扣，買(mǎi)樓送契稅，送管理費(fèi)，抽獎(jiǎng)送家私，送裝修等常用形式。

公關(guān)方面可舉辦翠怡軒兒童書(shū)畫(huà)大賽，番禺環(huán)城長(zhǎng)跑等類(lèi)似吸引公眾注意力的活動(dòng)。

在樓盤(pán)公開(kāi)發(fā)售前及銷(xiāo)售高峰期，配以系列的軟性宣傳文章，營(yíng)造立體式的銷(xiāo)售宣傳效果。

七、廣州宏興商貿(mào)策劃部房產(chǎn)物業(yè)策劃代理服務(wù)內(nèi)容

1．策劃代理服務(wù)內(nèi)容

a.項(xiàng)目相關(guān)資料搜查分析

b.項(xiàng)目周邊物業(yè)市場(chǎng)調(diào)查研究

c.項(xiàng)目所在區(qū)域媒體調(diào)研

d.書(shū)面呈交銷(xiāo)售策劃初步建議書(shū)

e.與發(fā)展商交涉商討以取得策劃共識(shí)

f.制訂項(xiàng)目推廣計(jì)劃

g.