九大步驟三板斧

．《開場白》 自我介紹、收集資料、贊美、拉關系、摸底、危機二．《沙盤》 大環(huán)境——＞小環(huán)境 要會敏捷反過來運用三．《戶型推舉》 幫客戶設計、裝修〔總分總〕危機、逼定四．《教導江山》五．《算價》六．《三板斧》

沙盤重述、拉關系不得冷場、削減客戶思想性價比、增值保值、入市良機七．《具體問題具體分析》八．《逼定》堅決九．《臨門一腳》找人〔經(jīng)理〕踢球一、《開場白》、落座、坐在客戶的右側(cè)、雙手遞上名片。、在最短的時間內(nèi)消除客戶的戒備心，〔微笑、微笑、、再微笑〕、拉關系，與客戶拉近距離〔贊美、贊美、再贊美〕贊美性格，贊美外表，贊美工作，贊美生活。、摸底、摸出對方的狀況、定位〔自主，投資〕，舉一反三、投石問路、以客戶的角度讓他減去對你的戒備心、了解自己想知道什么。5、按兵不動、探其所需、供其所求注：開場白到完畢時時時刻刻要下危機、淺逼定《開場白說辭》1、您好！今日是特意過來的嗎？〔購房意向〕2、看您氣質(zhì)不錯，是做哪行的??？〔工作單位〕3、您想選幾室的??？幾口人住呢？〔戶型推舉〕4、您看過哪些房子啊？覺得怎么樣？〔客戶實力〕5、您家住四周嗎？對這了解嗎？〔家庭住址〕6、您認為我們家工程吸引您的是什么？〔興趣與愛好〕7、我們這房子挺多的，這段時間賣的特別好，您今日看好就定一套〔危機〕8、家住四周??！那怎么沒早點過來呢！我們工程開盤后銷售的特別快，今日看好了肯定要定下來?！脖贫ā场独P系》1、使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋2、找到某種共同的根底〔共同話題〕3、真心實意的贊揚或表揚客戶，但不要太頻繁。4、讓客戶笑起來，讓他感到很快活。5、常常微笑6鼓舞客戶談自己，每個人都寵愛這樣。7、保持目光接觸顯示誠意。8、常常叫客戶的名字〔同齡〕顯示誠意。9、取得共識。10、 只有兩種人為對方的恭維所迷惑，這就是男人和女人。11、 主動仿照客戶的言行。12、 告知客戶一個隱秘，讓他對你產(chǎn)生信任，使對方的關系顯得更親切13、 主動透漏一些個人的信息，并且鼓舞客戶也這樣做。14、 對客戶做一個承諾，例如：吃飯、打球等。15、 給客戶講一個動聽的故事〔親切感〕。16、 始終彬彬有禮。17、 與客戶有稍微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁。18、 直接提出自己的要求〔有些時候〕。19、 人都情愿與自己意志相投的人打交道，應與客戶保持全都。20、 記得你有兩個耳朵、一張嘴按這個比例運用它們。二、沙盤介紹12、作用：客戶未見到樓盤時給客戶一個形象上的生疏〔多用第三人稱〕優(yōu)缺點并存，先有后缺，準時隨地下危機,進展淺逼，假設答復不上或不好答復時，學會轉(zhuǎn)移話題。3、沙盤思路：大環(huán)境 小環(huán)境〔要會敏捷反過來進展〕經(jīng)濟環(huán)境大環(huán)境 小環(huán)境 軟件

人文環(huán)境硬件購物交通購物交通物業(yè)效勞樓盤構(gòu)造4、沙盤要領：在看沙盤時要完全融入〕、進入角色：先感動自己、再感動別人，做一名演員，而不是單純講解。〕、目的要明確：要有自己的中心思想、讓客戶隨你的思路來，要讓客戶寵愛感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、制造夢想〔識到猛烈的購置〕〕、四到：口到：親切、清楚、伶俐手到：肢體語言、看哪指哪眼到：時刻察言觀色、適時互動腦到：心到腦到、隨時分析〔方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置〕1、手不能接觸沙盤、站姿、坐姿要在客戶右側(cè)、身體不能亂動、留意形象、講沙盤要有激情〔陰陽頓挫、重音〕將沙盤思路：1、要先給自己和客戶定位、大方向到小方向推動、有重點選擇重點講，吸引客戶做到有詳有略戶型推舉原則：用小推大、死推一套戶型推舉說辭：先總分總在定位1、這就是我為您推舉的。。。。。。2、您看上北下南左西右東3、分開介紹客廳、陽臺、主臥房、餐廳、廚房、衛(wèi)生間4、附加值具體介紹，描繪生活品質(zhì)5、總體來講這個戶型。。。。顯得蒼白無力。1、看樣板間“先生/女士我?guī)纯茨业姆孔印?3456五、算價六、三板斧清楚了解三板斧的思路，在談客中始終占據(jù)主動！1、為什么買房：自主：舒適、換個環(huán)境投資：升值、保值：「銀行利息、存錢卄 股票做生意 『土地不行再生性增值保值 I房地產(chǎn)特征：」土地稀缺性投資風險2、什么時候買：晚買不如早買： 低價入市I人民幣貶值入市時機3、在哪買？ 地段：1〕、成熟〔成熟地段進展空間小升值小〕2 間大〕”‘3

〔性價比〕環(huán)境：1〕、自然〕、人文〕、經(jīng)濟高素養(yǎng)：1〕、硬件〔建筑品質(zhì)〕2 〕、軟件〔物業(yè)效勞〕七、具體問題具體分析算價后準時進展逼定，并引用三板斧，而且此時應準時具體問題具體分析，要分析透徹，分析完一問題進展逼定，分析問題和逼定時要有推拉過程，推準時將客戶推出去，不要讓他認為房子賣不出去，抓著一個客戶死推，拉推出去的時候同時要再恰當?shù)臅r間將客戶拉回來。切記：推出去拉不回來，要給自己留有肯定的余地。關于打折：質(zhì)量打折例：用桑塔納的錢能買奔馳嗎？

------在打折：1、心理作用；2、確定的說沒用；3、打折只是數(shù)字玩耍；4、保障顧客利益；5、本錢分析：綜合考慮您不是由于不打折不買吧能打折嗎？1、建筑質(zhì)量；2、交工日期；3、物業(yè)配套；4、安全防護。應對：1、正規(guī)公司明碼標價2、打這說明水分大，開發(fā)商不能賠錢賣房子3、羊毛出在羊身上4、價格可以打折，那工程質(zhì)量也可以打折嗎5、打折在正規(guī)市場是吃不開的6中國房地產(chǎn)市場爛就爛在打折上7、打折的房子品質(zhì)有多好呢八、逼定逼定語言：這么好的房子您確定要定下來。逼定的目的：1、讓客戶下決心去買房子。2、讓客戶說出不買房子的緣由九、臨門一腳成交。贊美：依據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、職位、家人等進展贊美1、做一名教師是始終都沒有實現(xiàn)的夢想。2、高技術(shù)太令人著迷了，這個行業(yè)的人都讓人艷羨。34、年輕的先生，有頭銜的：看先生這么年輕就當上公司經(jīng)理，實在不簡潔，事業(yè)肯定很順當吧！哪天有時機我肯定向您請教，請教。板吧！什么業(yè)務代表？您太客氣了，即使如此，信任不久的將來你肯定會成為企業(yè)家，我祝福您。5、年輕的小姐：在家閑著，那你很有福氣，多少女孩子艷羨你，不用為生活發(fā)愁，那您愛人事業(yè)肯定格外成功，是做什么生意的。6、對于中年的先生：先生事業(yè)做得這么大，又見多識廣，閱歷豐富，什么時候向您學習學習7、對于中年的女士：大姐看您很和藹，人緣肯定很好，是不是做教師的，我最鄙視的就是教師了。8、對于老年人：老人家像您身體這么安康，而且紅光滿面，兒女肯定格外孝順9、對于一家人：〔帶小孩〕小珍寶幾歲了？好得意，長得跟媽媽一樣秀麗。尤其是這雙眼睛，又大又秀麗。10、11、