銀行渠道和培訓(xùn)總結(jié)

渠道建設(shè)一、渠道種類銀行、社區(qū)、商圈、職團(tuán)、自主渠道（書店、高爾夫、健身房等）二、渠道進(jìn)入1、基本特點(diǎn)2、環(huán)境要求三、渠道營銷手段1、關(guān)鍵角色2、操作要求3、營銷技巧四、渠道營銷工具與話術(shù)五、渠道維護(hù)六、渠道的分配七、渠道的策劃八、渠道費(fèi)用九、渠道評估銀行

渠道建設(shè)對銀行渠道的分析銀行的客流量與業(yè)務(wù)量及辦理業(yè)務(wù)的種類銀行的辦公環(huán)境（是否有VIP客戶室）銀行與營業(yè)部之間的距離銀行周邊的社區(qū)、商業(yè)區(qū)分布銀行周邊的券商分布及是否有券商進(jìn)入銀行主管領(lǐng)導(dǎo)的營銷理念銀行網(wǎng)點(diǎn)的價值評估客戶經(jīng)理進(jìn)入銀行網(wǎng)點(diǎn)展業(yè)需著工裝、戴工牌，服裝整潔干凈，語言文明得體客戶經(jīng)理進(jìn)入銀行網(wǎng)點(diǎn)前應(yīng)準(zhǔn)備好各種展業(yè)工具客戶經(jīng)理須完成銀行相關(guān)知識、營銷技能、商務(wù)禮儀的培訓(xùn)后方可進(jìn)入銀行展業(yè)進(jìn)入銀行前的準(zhǔn)備營銷費(fèi)用

①營銷場地、工具租賃費(fèi)

②活動宣傳品、獎品費(fèi)用

③辦公網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用公關(guān)費(fèi)用①節(jié)假日禮品費(fèi)用②聯(lián)誼費(fèi)用進(jìn)入銀行前的準(zhǔn)備經(jīng)紀(jì)人心聲三個本子管理三種客戶：意向客戶（股票，基金，國債）大額存款客戶（包括存在其他銀行）準(zhǔn)客戶隨身攜帶記錄本：工作計(jì)劃安排，問題記錄自己專業(yè)的知識，是最重要的一個手段，由其是這樣一個行情下，可以找到相對比較容易的切入點(diǎn)工作臺周邊布置得體代理產(chǎn)品不得與銀行相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品相沖突（如基金）在銀行開發(fā)客戶應(yīng)在所在行辦理三方存管賬戶營銷過程中不得承諾或保證客戶的收益營銷活動就遵守銀行的相關(guān)規(guī)定營銷過程中的業(yè)務(wù)準(zhǔn)則就近分配原則按客戶經(jīng)理等級分配①銀行分行以上級別網(wǎng)點(diǎn)分配給明星以上級別客戶經(jīng)理②銀行支行以上級別網(wǎng)點(diǎn)分配給高級以上級別客戶經(jīng)理③其他銀行網(wǎng)點(diǎn)按就近原則分配④見習(xí)客戶經(jīng)理不得獨(dú)自進(jìn)入銀行展業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的分配原則有效戶數(shù)考核：自然人|機(jī)構(gòu)戶新增客戶資產(chǎn)市值考核準(zhǔn)客戶數(shù)量考核銀行滿意度考核銀行網(wǎng)點(diǎn)的考核活動類型目標(biāo)客戶活動準(zhǔn)備活動內(nèi)容設(shè)計(jì)期望的效果如何跟進(jìn)活動策劃支行行長網(wǎng)點(diǎn)主管柜員、大堂經(jīng)理、VIP客戶經(jīng)理渠道維護(hù)保持客戶經(jīng)理在銀行網(wǎng)點(diǎn)的相對穩(wěn)定與銀行員工的關(guān)系營銷銀行渠道維護(hù)銀行關(guān)系維護(hù)（主管）了解銀行主管的職責(zé)和權(quán)限了解銀行主管的管理特征發(fā)現(xiàn)對銀行主管的利益驅(qū)動發(fā)現(xiàn)銀行主管需要解決的問題提出解決問題的建議獲得銀行主管的話語權(quán)支持搭建私人化的關(guān)系基礎(chǔ)銀行關(guān)系維護(hù)（員工）了解每個員工的職責(zé)和權(quán)限了解現(xiàn)有管理模式下的員工的工作態(tài)度發(fā)現(xiàn)對銀行員工的利益驅(qū)動發(fā)現(xiàn)銀行員工需要解決（幫助）的問題提出解決問題的建議搭建私人化的關(guān)系基礎(chǔ)把銀行員工當(dāng)成你的同事，你的戰(zhàn)友讓銀行把自己當(dāng)成銀行的一員找對人，進(jìn)行有效的溝通幫銀行解決問題通過專業(yè)表現(xiàn)讓銀行的人信服你遵守銀行的業(yè)務(wù)規(guī)則經(jīng)紀(jì)人心聲與客戶接洽的時機(jī)和方法客戶進(jìn)入銀行時等待辦理業(yè)務(wù)期間辦理業(yè)務(wù)結(jié)束時再次取得聯(lián)系當(dāng)前市場環(huán)境下應(yīng)對的話術(shù)客戶維護(hù)對客戶要真誠，從小事做起提前拿一些業(yè)務(wù)號，給特別著急的客戶，幫她提前辦業(yè)務(wù)。辦理業(yè)務(wù)結(jié)束后留下聯(lián)系方式營造氛圍，讓客戶主動送上門。在銀行周邊社區(qū)宣傳，告知客戶在銀行有固定的免費(fèi)咨詢點(diǎn)，客戶可以隨時去做股票咨詢或看行情不斷記錄客戶的各種拒絕，總結(jié)解決辦法，積累經(jīng)驗(yàn)經(jīng)紀(jì)人心聲討論和總結(jié)問題一：活動策劃的目的是為了挖掘客戶，你認(rèn)為可以和銀行合作的策劃種類有哪些？選擇其中一個活動，通過以下幾點(diǎn)加以說明1、目標(biāo)客戶2、活動準(zhǔn)備3、活動內(nèi)容4、期望達(dá)到的效果5、如何跟進(jìn)與銀行合作的活動模式股評報(bào)告會理財(cái)知識講座投資說明會產(chǎn)品宣傳會銀行周邊及社區(qū)宣傳股評報(bào)告會模式示例目標(biāo)客戶：有能力投資的客戶銀行的VIP客戶活動準(zhǔn)備：邀請函（比較正式）折頁電腦、投影儀引領(lǐng)員，信息收集員會場布置：有講臺，桌椅，水，互動的活動需要為客戶需要準(zhǔn)備禮品會議時間：兩個小時地點(diǎn)：銀行或者外租場地參會客戶數(shù)量：100人活動內(nèi)容主持人介紹：團(tuán)隊(duì)主要人員構(gòu)成：團(tuán)隊(duì)里負(fù)責(zé)策劃、咨詢、后期維護(hù)的人員。可以給客戶一種感覺，我們是有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，有安全感報(bào)告：證券投資報(bào)告。a.行情方面；b.產(chǎn)品（債券）高端客戶有資金優(yōu)勢和保本性銀行理財(cái)報(bào)告?zhèn)€股咨詢。為了提高客戶為了滿足自己手中股票方向感的問題聯(lián)系單的填寫。獲得客戶信息會議期間有中場互動，和客戶接近一個距離感期望達(dá)到的效果：成功率為20%（20個客戶）如何跟進(jìn)：根據(jù)聯(lián)系單的信息把客戶分派給經(jīng)紀(jì)人，逐一和客戶聯(lián)系并進(jìn)行篩選當(dāng)市場部經(jīng)理帶領(lǐng)你進(jìn)入銀行并和銀行主管見面后，同意你在大廳做宣傳，下一步你要做哪些事情？把你認(rèn)為要做的事情按重要程度依次排列。問題二：第一步：與大堂經(jīng)理溝通第二步：與柜員溝通第三步：銀行周邊調(diào)查與大堂經(jīng)理溝通：講明白我來這里的目的，我能給他帶來什么。我可以幫忙做些什么詳細(xì)攀談：窗口辦理的業(yè)務(wù)分類：對公，個人，VIP，基金柜員的情況，作息時間，客流量，來源，分類，營業(yè)時間高峰期詢問在哪里放宣傳品，遵守銀行的規(guī)定詢問這個網(wǎng)點(diǎn)有沒有進(jìn)入過其它券商若有其他券商，則冷靜地對待這一問題。去了解他對這家券商的態(tài)度。同時和該券商的經(jīng)紀(jì)人搞好關(guān)系了解他需要什么，幫助解決問題與大堂經(jīng)理溝通（續(xù)）：與柜員溝通：午休時和柜臺人員逐個自我介紹記住他們的名字工作內(nèi)容作息時間特別是所長主管經(jīng)常溝通，了解個人愛好，需求，是否有問題需要幫助解決銀行周邊調(diào)查周邊券商。座落地點(diǎn)、客戶經(jīng)理概況、手續(xù)費(fèi)情況客戶為什么在那個銀行的券商開戶，都很了解。向客戶了解為什么去那個地方開戶，知己知彼抓住對方的弱點(diǎn)，進(jìn)行有針對性地營銷社區(qū)。人流量，居民構(gòu)成學(xué)校，商鋪，寫字樓，企業(yè)的分布和構(gòu)成周邊的銀行目的是為了更好的展業(yè)策劃活動銀行周邊調(diào)查（續(xù)）對客戶的維護(hù)幫助他們：比如可以幫助填資料表格，并且可以節(jié)省后邊人的事件。所以銀行知識要掌握，學(xué)習(xí)銀行知識利用專業(yè)知識營銷：基本面的分析在營銷技巧中非常有用處。因?yàn)榭蛻舨恢溃运苄欧透信d趣經(jīng)紀(jì)人心聲遇到特殊客戶，比如你對老股民說什么，他都不信首先，我們自己先要自信。如果當(dāng)時客戶已經(jīng)這么跟你說了，就不要這樣繼續(xù)下去，可以在旁邊找一個非常和善的人，和他去介紹，但這個內(nèi)容是圍繞剛才大家說的那些內(nèi)容的。聲音要大，實(shí)際上是說給剛才那個客戶聽得。如果他能聽進(jìn)去，回家會考慮清楚，日后會回來你認(rèn)為銀行網(wǎng)點(diǎn)中的關(guān)鍵人物有哪些？與他們的利益點(diǎn)是什么？你認(rèn)為可以從他那里得到什么支持？或期望他們有什么樣的行動？就這些人而言，你應(yīng)該從哪些方面進(jìn)行維護(hù)？問題三：銀行的關(guān)鍵