跟單銷售技巧

跟單銷售技巧第一章

銷售人員應(yīng)具備的

十二項(xiàng)心態(tài)與條件世界上沒(méi)有天才型的推銷員，每個(gè)杰出的業(yè)務(wù)員都是從零做起，從不斷的經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)成長(zhǎng)中提高他們的技能和能力。成功的銷售人員首先應(yīng)具備的條件1、強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象自信心和自我形象與銷售業(yè)績(jī)有直接關(guān)系每個(gè)人都有他自己的舒適區(qū)：舒適區(qū)=溫控計(jì)，決定了你的收入。所以想提高收入，首先必須擴(kuò)大的舒適期和增強(qiáng)自信心。想達(dá)到這種結(jié)果，就要有強(qiáng)烈的企圖心。2、強(qiáng)烈的企圖心想成為出色的銷售人員，必須要有強(qiáng)烈的成功欲望；如何提高企圖心？首先要去創(chuàng)造成功的環(huán)境，與成功者在一起，向成功者學(xué)習(xí)、工作，閱讀能激發(fā)成功者欲望的書(shū)籍；改變環(huán)境之前，先改變自己；要讓結(jié)果變得更好，先讓自己變得更好。3、對(duì)產(chǎn)品的十足信息與知識(shí)說(shuō)服是信心的轉(zhuǎn)移；客戶不會(huì)比你還要相信你的產(chǎn)品，所以不能100%相信自己所賣的產(chǎn)品等于沒(méi)有好業(yè)績(jī)；產(chǎn)品質(zhì)適應(yīng)同時(shí)包含：自己的產(chǎn)品知識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品知識(shí)。4、豐富的專業(yè)知識(shí)及銷售能力對(duì)產(chǎn)品的豐富和專業(yè)的知識(shí)，是一個(gè)業(yè)務(wù)人員必備的基本條件；優(yōu)秀的銷售人員不僅對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)要充足，同時(shí)也要非常了解競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，知道彼此之間的優(yōu)缺點(diǎn)在哪里。5、注重個(gè)人成長(zhǎng)每天抽出一個(gè)小時(shí)，養(yǎng)成用零碎的時(shí)間、交通時(shí)間學(xué)習(xí)的習(xí)慣；想業(yè)績(jī)好，就要花時(shí)間和金錢(qián)投資在不斷的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)上。6、高度的熱誠(chéng)及服務(wù)心將客戶當(dāng)成最好的朋友和家人，隨時(shí)隨地關(guān)心他們，把所有的客戶都當(dāng)成終生的長(zhǎng)期客戶；不欺騙客戶，不要把客戶當(dāng)傻瓜，別瞧不起任何客戶。7、非凡的親和力杰出的業(yè)務(wù)員都有非凡的親和力：容易讓客戶喜歡、接受、信賴他們，容易同客戶成為最好朋友；親和力的建立和你的自信心及自我形象有絕對(duì)的關(guān)系。8、對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)成功者對(duì)業(yè)績(jī)和結(jié)果100%的自我負(fù)責(zé)。你在為自己工作，是自己的老板，所以對(duì)任何應(yīng)自己100%負(fù)責(zé)；成功者與失敗者最大的差別：成功者找方法突破，失敗者找借口抱怨。9、明確的目標(biāo)和計(jì)劃把目標(biāo)細(xì)分成每天的行動(dòng)計(jì)劃，同時(shí)要非常清楚為什么要達(dá)成這個(gè)目標(biāo)；明確訂立每月、季、年目標(biāo)，切勿短視，只看眼前的目標(biāo)。第二章

引發(fā)客戶興趣及建立好感建立親和力的技巧和方法1、情緒同步從對(duì)方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)看、聽(tīng)、感覺(jué)、體會(huì)事情（設(shè)身處地）。

2、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速同步對(duì)視覺(jué)型、感覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型的人要用不同的語(yǔ)調(diào)及語(yǔ)速。3、生理狀態(tài)同步鏡面應(yīng)現(xiàn)法則若采取坐姿，應(yīng)注意：（1）不要雙手抱胸（有距離感，不真誠(chéng)，不誠(chéng)懇）；

（2）最佳位置：坐在客戶左手邊（讓客戶感覺(jué)到安全、舒適），勿隔桌對(duì)做（有對(duì)立感）。4、合一架構(gòu)法不直接反駁/批判對(duì)方我很了解（理解）……同時(shí)……我很感謝（尊重）……同時(shí)……我很同意（贊同）……同時(shí)……

不用“但是”、“就是”、“可是”第三章

了解客戶需求及特質(zhì)了解客戶需求六問(wèn)客戶之所以會(huì)購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的原因及目的是什么？以前是否曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)這種產(chǎn)品或類似的產(chǎn)品？如果有：從何處購(gòu)買(mǎi)或向誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)的？若沒(méi)有：什么情況下會(huì)有可能購(gòu)買(mǎi)？當(dāng)初是什么原因讓他購(gòu)買(mǎi)那種產(chǎn)品？4.對(duì)產(chǎn)品的使用經(jīng)驗(yàn)（或印象）？覺(jué)得以前所使用的產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？是否曾經(jīng)考慮過(guò)要換一個(gè)供應(yīng)商？或什么的狀況下會(huì)考慮更換？（若客戶從未買(mǎi)過(guò)，可詢問(wèn)：如果有可能考慮購(gòu)買(mǎi)，所注重的或想滿足的最終需求是什么？）誰(shuí)有決定權(quán)來(lái)購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品或服務(wù)，或更換供應(yīng)商？找出客戶的“櫻桃樹(shù)”

主要找出客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的主要購(gòu)買(mǎi)誘因和抗拒點(diǎn)，了解自己的產(chǎn)品到底能給客戶帶來(lái)哪些利益。第四章

了解客戶的購(gòu)買(mǎi)模式一、自我判定型（理智型）

較固執(zhí)，一旦做出決定后不會(huì)輕易改變。不喜歡被強(qiáng)迫推銷，應(yīng)使用具有商量性的語(yǔ)言，客觀地來(lái)介紹產(chǎn)品。二、外界判定型（感性型)容易受別人意見(jiàn)影響?？蛻粢?jiàn)證、媒體報(bào)道、專家意見(jiàn)……等資料對(duì)此類型影響力較大。注重你的服務(wù)態(tài)度和親和力的建立。購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)考慮到他人的需求。三、一般型

專注于掌握大方向、大原則，不重細(xì)節(jié)，故介紹產(chǎn)品時(shí)勿太羅嗦。四、特定型

做決定時(shí)小心謹(jǐn)慎，對(duì)產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔，數(shù)字對(duì)他是很有效的。五、求同型看相同點(diǎn)，介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的事物之間的相似點(diǎn)。六、求異型

看差異點(diǎn)，逆反心理較強(qiáng)。說(shuō)服策略：負(fù)負(fù)得正。與此類型客戶溝通時(shí)，不要使用“絕對(duì)、肯定、一定、保證、不可能”等詞匯。七、追求型

對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)給他們帶來(lái)的好處和利益。八、逃避型

對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品會(huì)讓他們避免或減少哪些痛苦。九、成本型

注意成本及價(jià)格，喜歡殺價(jià)，精打細(xì)算。十、品質(zhì)型

注意產(chǎn)品質(zhì)量。認(rèn)為便宜沒(méi)好貨。推銷時(shí)應(yīng)不斷強(qiáng)調(diào)品質(zhì)的差異化。說(shuō)服策略

視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型、時(shí)間型、次數(shù)型。對(duì)不同購(gòu)買(mǎi)模式及說(shuō)服策略的客戶，要使用不同的產(chǎn)品介紹方式。激發(fā)銷售創(chuàng)意

每一個(gè)業(yè)務(wù)員在每天早晨來(lái)公司的時(shí)候，寫(xiě)出他們?cè)谧蛱旎蜃罱粋€(gè)在銷售上所面臨的問(wèn)題，然后用20～30分鐘寫(xiě)出20個(gè)解決這個(gè)問(wèn)題的方法。每天早晨我們都花半個(gè)小時(shí)做這件事情，你就會(huì)成為世界上最富有創(chuàng)意的銷售人員。第五章

介紹解說(shuō)產(chǎn)品與服務(wù)一、預(yù)先框示法產(chǎn)品介紹前，先解除客戶的內(nèi)心抗拒，讓客戶能敞開(kāi)心扉地聽(tīng)你做產(chǎn)品介紹。二、假設(shè)問(wèn)句法

將產(chǎn)品的最終利益或結(jié)果以問(wèn)句的形式來(lái)詢問(wèn)客戶。例如：若有一種方法能幫你每月增加3000元的利潤(rùn)或節(jié)省3000元的開(kāi)支，你有興趣了解嗎？三、下降式介紹法

逐步地介紹產(chǎn)品的好處和利益，把最主要、最吸引客戶內(nèi)容的放在最前面介紹，較不重要的放在后頭解說(shuō)。四、傾聽(tīng)的技巧

人們都希望被傾聽(tīng)和被尊重，當(dāng)一個(gè)好的傾聽(tīng)者有4個(gè)事項(xiàng)需要注意：不要打斷客戶談話、要有耐心。好的傾聽(tīng)者是非常有耐心的。說(shuō)話或回答問(wèn)題前，先暫停3～5秒鐘。保持微笑，運(yùn)用鏡面映現(xiàn)法則。對(duì)客戶所談內(nèi)容若有任何不了解之處，要馬上提出來(lái)，不要猜測(cè)對(duì)方的心意。五、互助式介紹法在產(chǎn)品介紹過(guò)程中，隨時(shí)讓客戶保持一種積極的、互動(dòng)的參與心態(tài)。如同參加一場(chǎng)球賽，你和客戶都是球員，別讓客戶當(dāng)觀眾。讓客戶參與你的產(chǎn)品介紹過(guò)程，適時(shí)地調(diào)動(dòng)他的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)等感官系統(tǒng)，隨時(shí)問(wèn)客戶一些問(wèn)題，讓他們回答。六、視覺(jué)銷售法

讓客戶在視覺(jué)上看到產(chǎn)品的利益，讓他想象當(dāng)購(gòu)買(mǎi)或使用產(chǎn)品后所獲得的好處和情景。七、假設(shè)成交法

在產(chǎn)品介紹過(guò)程中，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用假設(shè)成交法可以使客戶對(duì)你的產(chǎn)品越來(lái)越感興趣，購(gòu)買(mǎi)的意愿也會(huì)增強(qiáng)。第六章

解除客戶抗拒一、六個(gè)抗拒原理

找出你在銷售過(guò)程中最常見(jiàn)的6個(gè)抗拒，并且設(shè)計(jì)出最佳的解除抗拒的辦法。二、沉默型抗拒

要想辦法讓客戶多說(shuō)話，多問(wèn)他們一些開(kāi)放式的問(wèn)題。引導(dǎo)客戶多談他們自己的想法。三、借口型抗拒

提出時(shí)，先忽略。你可以說(shuō)：“先生、小姐，您所提的問(wèn)題是非常重要的，我們待會(huì)兒可以專門(mén)討論?，F(xiàn)在，我想先占用您幾分的時(shí)間來(lái)介紹……”四、批評(píng)型抗拒

當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或公司提出批評(píng)時(shí)，要注意；不反駁客戶（使用合一架構(gòu)法）。用問(wèn)題反問(wèn)（例如，請(qǐng)問(wèn)價(jià)格是你惟一的考慮因素嗎？）五、問(wèn)題型抗拒

客戶會(huì)提出許多問(wèn)題來(lái)考驗(yàn)?zāi)?，這代表客戶正在向你要求更多的信息，所以首先要對(duì)問(wèn)題表示認(rèn)可及歡迎，爾后詳細(xì)地回答客戶所提出的問(wèn)題。六、表現(xiàn)型抗拒

喜歡顯示他們的專業(yè)知識(shí)，顯示是行家。對(duì)這種客戶