寶鋼管理信息系統(tǒng)-寶時(shí)達(dá)現(xiàn)貨雙盲互動(dòng)交易平臺(tái)解析

1.案例背景及內(nèi)容上海寶鋼鋼材貿(mào)易〔以下簡(jiǎn)稱“寶鋼鋼貿(mào)”〕成立于1998年，是上海寶鋼股份93001所示。70060050040030020010001998年 1999年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年貿(mào)易量〔萬噸〕 貿(mào)易量〔萬噸〕 貿(mào)易額〔億元〕圖1 1998年—2023年寶鋼鋼貿(mào)公司貿(mào)易量、貿(mào)易額及利潤(rùn)額3441582所示。圖2 寶鋼鋼貿(mào)公司組織構(gòu)造圖寶時(shí)達(dá)現(xiàn)貨雙盲互動(dòng)交易平臺(tái)初現(xiàn)鋒芒3202371鋼貿(mào)的鋼材銷價(jià)，經(jīng)受了市場(chǎng)的考驗(yàn)，始終保持高于市場(chǎng)平均售價(jià)。以上海熱軋板卷20236—73。500045004000350030006-10 6-17 6-24 7-1 7-8 7-15 7-22 7-29 8-5市場(chǎng)價(jià)鋼貿(mào)價(jià)市場(chǎng)價(jià)鋼貿(mào)價(jià)3“上海熱軋板卷”20236月-7月份市場(chǎng)價(jià)格與鋼貿(mào)銷售價(jià)比照寶鋼鋼貿(mào)公司的鋼材銷售價(jià)格高于市場(chǎng)價(jià)的直接緣由是由于寶時(shí)達(dá)現(xiàn)貨雙盲互動(dòng)交易平臺(tái)推出后小批量客戶的大量增加，而總體上增加了寶鋼鋼貿(mào)的議價(jià)力氣。平臺(tái)啟用之前，由于人工操作的效率有限，營(yíng)銷部每天平均只能處理60份合同，平均每天鋼貿(mào)的現(xiàn)貨銷售量7600127主操作，合同的處理由系統(tǒng)來完成，不受人工操作的限制。平臺(tái)每天處理的合同數(shù)400多760019多的小批量客戶就被吸到鋼貿(mào)的交易平臺(tái)上來的。而寶鋼鋼貿(mào)公司能獵取超過以往和市場(chǎng)的溢價(jià)的真正緣由是寶時(shí)達(dá)現(xiàn)貨雙盲交易平臺(tái)便捷、透亮和高效的交易特點(diǎn)，贏得了客戶的寵愛。對(duì)寶時(shí)達(dá)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)支持力氣有了更多的自信。固然，寶時(shí)達(dá)現(xiàn)貨雙盲交易平臺(tái)的成功不是一蹴而就的。從2023年起，寶鋼鋼貿(mào)就開頭和效勞質(zhì)量有了一次次飛躍。寶時(shí)達(dá)現(xiàn)貨雙盲互動(dòng)交易平臺(tái)前身上海寶鋼鋼貿(mào)自2023年以來，不斷創(chuàng)營(yíng)銷模式，逐步升級(jí)治理水平，在開拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)公司的有效管控，防范風(fēng)險(xiǎn)方面取得了成功。58002023016000120238000400001998年 1999年 2023年 2023年 2023年

單位：噸2023年 2023年圖4 營(yíng)銷人員人均鋼材現(xiàn)貨銷售量對(duì)稱等治理難題。著眼現(xiàn)實(shí)，放眼將來。通過治理創(chuàng)和技術(shù)創(chuàng)，寶鋼鋼貿(mào)開發(fā)了一系列方案，即從寶時(shí)移動(dòng)效勞系統(tǒng)，到寶時(shí)達(dá)集約式貿(mào)易平臺(tái)，再到寶時(shí)達(dá)現(xiàn)貨雙盲交易平臺(tái)，5。5寶時(shí)達(dá)系統(tǒng)的開發(fā)三階段及企業(yè)貿(mào)易量進(jìn)展歷程圖從坐商向行商——寶時(shí)達(dá)移動(dòng)效勞體系鋼廠的消滅，與寶鋼形成了競(jìng)爭(zhēng)，局部地分割了寶鋼的市場(chǎng)，尤其是鋼材現(xiàn)貨市場(chǎng)。在競(jìng)爭(zhēng)也簡(jiǎn)潔貽誤最正確銷售時(shí)機(jī)。售員進(jìn)展溝通獵取鋼材資源信息，然后與營(yíng)銷員談判、簽約和各種數(shù)據(jù)的處理、變更。這些客戶和鋼貿(mào)公司完成一個(gè)合同的時(shí)間本錢和人力本錢昂揚(yáng)。鋼鋼貿(mào)人認(rèn)為要取得市場(chǎng)和客戶首先必需考慮客戶的利益時(shí)達(dá)系統(tǒng)第一個(gè)子系統(tǒng)。距離，貼近了客戶，優(yōu)化了效勞；同時(shí)挖掘了客戶，拓展了市場(chǎng)。從分散經(jīng)營(yíng)到統(tǒng)一調(diào)控——寶時(shí)達(dá)集約式貿(mào)易運(yùn)營(yíng)體系交通半徑約束的局限性開頭顯露，寶鋼鋼貿(mào)為了更好的供給準(zhǔn)時(shí)地效勞，開頭思考分公司+得成功后，公司又先后成立了南京和杭州兩家分公司。公司承受“總部+分公司”的組織構(gòu)架，雖然有利于客戶效勞和市場(chǎng)開拓，但是包括巴林銀行、中航油和國(guó)儲(chǔ)銅的案例告知我們，假設(shè)內(nèi)控不到位，由于信息的不對(duì)稱，在庫存治理、資金治理、報(bào)表治理、信息治理、風(fēng)險(xiǎn)把握等各個(gè)方面都存在缺乏，不僅不能實(shí)現(xiàn)一體的風(fēng)險(xiǎn)。因此寶鋼鋼貿(mào)未雨綢繆，思考在這種治理構(gòu)架下，面臨的一系列管控難題：如何實(shí)何實(shí)現(xiàn)有效地、準(zhǔn)時(shí)地監(jiān)控各個(gè)分公司的經(jīng)營(yíng)，把握他們的風(fēng)險(xiǎn)。另外，在客戶效勞方面，如何實(shí)現(xiàn)同步運(yùn)營(yíng)，使客戶享受到“麥當(dāng)勞式的全都性效勞”。公司針對(duì)本部和分公司相互獨(dú)立，各自擁有自己的庫存、資金、運(yùn)作平臺(tái)的狀況，為加強(qiáng)資源的合理調(diào)配，降低企業(yè)運(yùn)作過程中的風(fēng)險(xiǎn)，自主開發(fā)了寶時(shí)達(dá)集約式貿(mào)易運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。表，使得公司本部和分公司在信息的掌控上到達(dá)全都。通過集控分析系統(tǒng)，公司總部實(shí)現(xiàn)了“三個(gè)虛擬”，即在分公司建立起“虛擬庫存、虛擬資金、虛擬團(tuán)隊(duì)”，并實(shí)現(xiàn)了“全部交易、審批權(quán)均在系統(tǒng)中實(shí)施；全部現(xiàn)貨資源、銷售價(jià)格、投放數(shù)量均得到集中把握；全部操作全部在系統(tǒng)中留有相應(yīng)的痕跡”，這樣既削減了庫存，把握了風(fēng)險(xiǎn)，也提高了企業(yè)的對(duì)外效勞全都性。寶時(shí)達(dá)集約式貿(mào)易運(yùn)營(yíng)體系的運(yùn)用極大提地高了寶鋼鋼貿(mào)的組織管控力氣貿(mào)利用信息技術(shù)使得治理水平和效勞質(zhì)量實(shí)現(xiàn)飛躍的其次次實(shí)踐。深層次問題消滅寶時(shí)達(dá)移動(dòng)效勞體系將寶鋼鋼貿(mào)庫存信息和效勞通過移動(dòng)模式主動(dòng)送到客戶面前這該系統(tǒng)在根本上僅僅是實(shí)現(xiàn)了信息的內(nèi)部共享，在營(yíng)銷員和客戶之間信息照舊是不對(duì)稱6?？蛻艨蛻?…客戶客戶客戶…客戶部部部…客戶n司營(yíng)銷員營(yíng)銷員司司客戶客戶……司客戶n客戶1…客戶客戶16客戶效勞人為差異化示意圖單下打算生產(chǎn)的余料，交易對(duì)象多、批量小，價(jià)格波動(dòng)大。其次，寶鋼現(xiàn)貨的優(yōu)越性導(dǎo)致的寶鋼鋼材資源的稀缺性。異。傳統(tǒng)銷售模式問題產(chǎn)生的直接緣由——“排隊(duì)難題”定性的缺陷，簡(jiǎn)潔導(dǎo)致購置秩序混亂。業(yè)伊始，公司更庫存信息并通報(bào)營(yíng)銷員。而客戶則通過柜臺(tái)或者、等手段，在有7所示。A營(yíng)銷員B客戶n-1C前臺(tái)后臺(tái)7原有銷售模式因此由營(yíng)銷員主持下的“排隊(duì)”是不穩(wěn)定的，很簡(jiǎn)潔導(dǎo)致不公正且無效率的混亂秩序。寶鋼鋼貿(mào)加強(qiáng)管控后，營(yíng)銷員主導(dǎo)玩耍規(guī)章的可能被降低了，但是沒有得到鏟除。幅度，總會(huì)有一些無法考證的理由，難以確定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，因此就存在確定的租金空間。對(duì)于關(guān)系好一點(diǎn)的客戶，營(yíng)銷員就可以優(yōu)待幅度多一點(diǎn)。推出寶時(shí)達(dá)現(xiàn)貨雙盲互動(dòng)體系之前，成為客戶與營(yíng)銷員的公關(guān)場(chǎng)所，每天人滿為患。因此，在這種模式下，存在營(yíng)銷員地位敏感問題。即便營(yíng)銷員職業(yè)道德感很強(qiáng)，沒有踏入敏感地帶，也會(huì)被客戶引導(dǎo)和牽入這個(gè)敏感地帶?！芭抨?duì)難題”讓營(yíng)銷員崗位變得敏感，成為鋼材現(xiàn)貨交易中始終難以解決的問題。傳統(tǒng)銷售模式問題的危害對(duì)于客戶，傳統(tǒng)銷售模式帶來的害處是要付入門費(fèi)，交易本錢過高。營(yíng)銷人員的工作時(shí)間被各種應(yīng)酬和接打這種事務(wù)性工作所布滿至有可能將他們排斥在交易之外，結(jié)果剩下的樂觀參與者都是不甘于玩耍規(guī)章的公關(guān)高手。戀愛博弈在地愿為連理枝嘛；假設(shè)都變了心，效果也不壞，你走你的陽關(guān)道，我過戀愛博弈在地愿為連理枝嘛；假設(shè)都變了心，效果也不壞，你走你的陽關(guān)道，我過自于自己的太不幸福。選擇是分道揚(yáng)鑣，最糟糕的選擇是被另有歡的對(duì)方無情拋棄。問題是，對(duì)于公司，這種銷售模式的害處是一方面客戶忠誠(chéng)度降低，另一方面，業(yè)務(wù)本錢增加。從談起?？蛻粼儐栙Y源客戶詢問資源營(yíng)銷員資料清單客戶推選資源，回傳錄入系統(tǒng)，下載意向客戶查看意向單，確認(rèn)客戶與營(yíng)銷員議價(jià)幫客戶做訂單訂單客戶確認(rèn)簽訂合同前臺(tái)后臺(tái)原有模式：8原有模式：8個(gè)步驟，10余個(gè)小時(shí)8原有模式業(yè)務(wù)流程圖其次，公司的業(yè)務(wù)流程繁瑣，本錢高，效率低下，見圖8。從一開頭客戶打要看資8個(gè)步驟10率難以提高。因此，整個(gè)公司需要30多個(gè)現(xiàn)貨營(yíng)銷員操作現(xiàn)貨的買賣和合同制作，平均每天也最多完成601280份合同計(jì)算的話，每月保守的估量，需要2560〔1280×2〕次、5120〔1280×4〕張和256〔1280÷5〕次面談。依據(jù)這樣的業(yè)務(wù)進(jìn)展，貿(mào)易量確定會(huì)遇到“瓶頸”。銷員為主導(dǎo)，而非客戶為主導(dǎo)。交易本錢理論·1937本錢較小。生效的抵押本錢?！布矗航弧骋约叭祟愋袨榈膬蓚€(gè)主要假設(shè)〔有〕之上。其中交易的不確定性主要指由于有限理性和信息開掘問題本質(zhì)事實(shí)上，問題的本質(zhì)在于原有銷售模式賜予營(yíng)銷員太多的權(quán)力！簡(jiǎn)潔的說，在原有的銷售模式下，營(yíng)銷員擁有三種權(quán)力：一、 產(chǎn)品信息優(yōu)先占有權(quán)；二、 在確定浮動(dòng)范圍內(nèi)的產(chǎn)品價(jià)格打算權(quán)；三、 并在前兩者的根底上，形成了產(chǎn)品安排權(quán)。要解決難題需要對(duì)原有銷售模式流程再造。貨交易和超市里礦泉水銷售沒有根本的差異樣將寶鋼鋼貿(mào)的倉庫向客戶全面開放，由客戶網(wǎng)上自己下訂單？202310月末，開頭了對(duì)這個(gè)難題進(jìn)展攻關(guān)……最終解決方案——寶時(shí)達(dá)現(xiàn)貨雙盲互動(dòng)交易平臺(tái)了沒有鋼材現(xiàn)貨銷售背景的人！在有行業(yè)背景的老員工和有思路的員工的共同協(xié)作下，開頭了型銷售模式的探究。信息公布、業(yè)務(wù)流程和營(yíng)銷崗位等重界定。寶鋼鋼貿(mào)上下開拓思路，很快有了的突破。首先，銷售模式應(yīng)當(dāng)將鋼貿(mào)公司全部的、明細(xì)到捆包〔鋼材銷售的最小單位〕的現(xiàn)貨信息，放到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，設(shè)置交易時(shí)間，讓客戶公開選擇。讓全部客戶享有透亮信息和公正常機(jī)。售模式還應(yīng)當(dāng)特地設(shè)置“議價(jià)功能”。網(wǎng)上實(shí)時(shí)議價(jià)實(shí)現(xiàn)了虛擬空間的人性化，即所謂“互動(dòng)”功能。的影響，此為“雙盲”效果?？蛻敉ㄟ^這樣的一套系統(tǒng)，能順當(dāng)?shù)耐瓿少Y源選擇、下訂單、議價(jià)、物流和生成合同各個(gè)步驟。在這種流程下，交易在輕松快捷中完成。見圖9。11A營(yíng)銷員2B3C營(yíng)銷員4D前臺(tái)后臺(tái)雙盲互動(dòng)9寶時(shí)達(dá)雙盲互動(dòng)交易平臺(tái)呈現(xiàn)圖協(xié)議區(qū)賣方盈余買方盈余形成這種思路主要受到阿里巴巴和淘寶網(wǎng)等電子商務(wù)網(wǎng)站的啟發(fā)。最初，公司設(shè)立的30030果不佳，銷量只占現(xiàn)貨總銷量的10%。公司覺察30030缺少談判技術(shù)。正如營(yíng)銷大師科特勒所說，B2B商業(yè)模式應(yīng)當(dāng)包含格外重要的談判技術(shù)〔見圖10〕，假設(shè)缺少談判，B2B協(xié)議區(qū)賣方盈余買方盈余Ｓ賣方的保存價(jià)〕賣方期望Ｘ右移

Ｘ最終合同價(jià)

Ｂ買方的保存價(jià)〕買方期望Ｘ左移10談判協(xié)議區(qū)在這樣的思考下，寶鋼鋼貿(mào)人在原有設(shè)計(jì)上又增加了“互動(dòng)”和“雙盲”的思路，最終形成了寶時(shí)達(dá)現(xiàn)貨互動(dòng)雙盲交易平臺(tái)解決方案。銷售模式下的權(quán)力角色轉(zhuǎn)換銷售模式下，營(yíng)銷員原來的三種權(quán)力都發(fā)生了質(zhì)的變化：全都的，這種信息有限占有權(quán)已經(jīng)不復(fù)存在。點(diǎn)而得到保護(hù)。三、 在前兩者的根底上形成了的產(chǎn)品安排權(quán)原先由營(yíng)銷員把握當(dāng)消滅鋼材緊俏的時(shí)候，會(huì)給自己偏好的客戶，現(xiàn)在由于客戶實(shí)行在線操作，自下訂單的模式，完全由客戶打算?，F(xiàn)貨雙盲互動(dòng)交易平臺(tái)作為唯一渠道。對(duì)于資源治理，信息業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)全部現(xiàn)貨資源選購，11體操作。銷售模式的效果創(chuàng)者贏！此，客戶很明顯地會(huì)感覺到可以不依靠于營(yíng)銷員，就能很便利的看到資源、選擇資源，以合理的價(jià)格取得資源。從而保護(hù)營(yíng)銷隊(duì)伍。，進(jìn)展更多的售前和售后效勞，市場(chǎng)爭(zhēng)論分析，有在價(jià)格制定上的建議權(quán)。內(nèi)部員工訪談紀(jì)要?jiǎng)⑾壬?，營(yíng)銷一部營(yíng)銷員兼貿(mào)易效勞部議價(jià)員。對(duì)交易平臺(tái)已經(jīng)爛熟于心的劉先生首先向我們介紹了該平臺(tái)的幾個(gè)實(shí)時(shí)議價(jià)，機(jī)制更靈敏。然后，劉先生講到：“該平臺(tái)對(duì)客戶是很有利的。這里有三個(gè)緣由：首先，平臺(tái)的全部資源都是透亮的。其次，效勞更加細(xì)化，以前信息渠道大大提高了公司資金回收的效率，更為客戶供給了極大的便利?！蓖瑫r(shí)，購置量太小的客戶根本不好意思議價(jià)。平臺(tái)的推出訪捆包的購置更加方批量客戶的增加。”最終，劉先生說：“營(yíng)銷人員的角色也發(fā)生了很大轉(zhuǎn)變。在平臺(tái)啟動(dòng)并做成意向單當(dāng)面或確認(rèn)資源種類和價(jià)格用戶確實(shí)認(rèn)生成正式 12三、交易本錢明顯下降。排解了博弈心態(tài)，客戶通過互動(dòng)交易平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了交易，無需通過與營(yíng)銷員面對(duì)面議價(jià)，無需人工作訂單，業(yè)務(wù)流程大大縮短，見圖11。客戶上網(wǎng)查找客戶上網(wǎng)查找成意向客戶與公司議價(jià)員雙盲互動(dòng)，網(wǎng)上議價(jià)，確定價(jià)生成訂單，完成交易前臺(tái)后臺(tái)現(xiàn)有模式：3個(gè)步驟，5分鐘11模式業(yè)務(wù)流程圖一個(gè)小指標(biāo)：茶室客流量一個(gè)小指標(biāo)：茶室客流量廳邊上，大樓物業(yè)開設(shè)了一個(gè)茶室，其目的是使大樓的相關(guān)部門在接待客人時(shí)有個(gè)談話的場(chǎng)所。要到交易大廳來訂購鋼材，有時(shí)候需要排隊(duì)等候，有時(shí)候約請(qǐng)營(yíng)銷員出來喝茶談天，聯(lián)絡(luò)感情；因此，就靠著鋼貿(mào)公司，茶室生意很好，每天絡(luò)繹不絕。657113此后，茶室的生意就下降了。茶室效勞員告知我們：“客戶就是這么實(shí)際。”14四、營(yíng)銷業(yè)績(jī)的明顯提高?！?〕人力本錢降低了90%。在原有營(yíng)銷模式下，約需要30名營(yíng)銷員負(fù)責(zé)的現(xiàn)貨銷售量，現(xiàn)在只需要3名就能完成，降低了90%的人力本錢?！?〕5倍。在互動(dòng)平臺(tái)運(yùn)行之前人工操作，每天最多訂60份合同；現(xiàn)在客戶300~4005~6〔3〕10%?；?dòng)平臺(tái)運(yùn)行后，平臺(tái)掛牌價(jià)格比市場(chǎng)均價(jià)高，議價(jià)量不升反降，只占銷量的20%，導(dǎo)致收益率提升了10%〔4〕客戶構(gòu)造更加優(yōu)化。平臺(tái)運(yùn)行后，每單訂單量由平均每單127噸變?yōu)槊繂?9噸。平臺(tái)運(yùn)行前，小卷和特別規(guī)格鋼材難銷，現(xiàn)在小卷和冷僻規(guī)格鋼材銷售很好，而單價(jià)很高?？梢妼氫撲撡Q(mào)的客戶構(gòu)造更加合理。五、贏得了更好的客戶口碑?？蛻粼L談紀(jì)要呂先生，江陰某物質(zhì)貿(mào)易選購員。呂先生認(rèn)為寶時(shí)達(dá)現(xiàn)貨雙盲互動(dòng)交易平臺(tái)有兩個(gè)突出的特點(diǎn)。首先，更加透亮和公正，讓客戶真正有了公正感。該平臺(tái)讓每一名客戶都站在同一起跑線上，公開競(jìng)購鋼材，省卻了客戶的“公關(guān)本錢”，杜絕了尋租行為的發(fā)生。另一個(gè)特點(diǎn)是便利、快捷，現(xiàn)在已經(jīng)能夠做到訂立合同、付款、提訂單、提貨這一系列流程在一天之內(nèi)完成。對(duì)于以前的鋼貿(mào)門戶網(wǎng)站的隊(duì)，也不知道是否能夠買到中意的鋼材，而且由于離寶鋼比較遠(yuǎn)，來回格外不便利。”對(duì)于平臺(tái)的缺點(diǎn)，呂先生說：“沒感覺到有什么不好！現(xiàn)在平臺(tái)推出展望將來寶時(shí)達(dá)現(xiàn)貨雙盲互動(dòng)交易平臺(tái)轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)銷售模式理水平和效勞質(zhì)量實(shí)現(xiàn)飛躍的第三次實(shí)踐。出，而是賜予更多的內(nèi)涵，主要將轉(zhuǎn)向客戶的高端和深度效勞，從而始終領(lǐng)先一步。實(shí)施上的一個(gè)公眾平臺(tái)。展望將來，寶鋼鋼貿(mào)公司對(duì)寶時(shí)達(dá)系統(tǒng)寄予無限期盼……2爭(zhēng)論與總結(jié)列出寶鋼鋼貿(mào)與國(guó)內(nèi)其他四大鋼材交易市場(chǎng)【如：上海大宗鋼鐵電子交易中心、上海斯迪爾電子交易市場(chǎng)(簡(jiǎn)稱：上海鋼材網(wǎng)等〕、上海鋼聯(lián)電子商務(wù)〔簡(jiǎn)稱：我的鋼鐵〕、中國(guó)聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)】等公司的主要業(yè)務(wù)、交易模式、交易品種、盈利來源、特色等工程。為什么要與它們進(jìn)展比較？與其他四大鋼材交易市場(chǎng)【如：上海大宗鋼鐵電子交易中心、上海斯迪爾電子交易市場(chǎng)(簡(jiǎn)稱：上海鋼材網(wǎng)等〕、上海鋼聯(lián)電子商務(wù)〔簡(jiǎn)稱：我的鋼鐵〕、中國(guó)聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)】比較后的結(jié)論是什么？與國(guó)內(nèi)外知名的其他電子交易市場(chǎng)〔阿里巴巴、國(guó)美〕比較，分析“寶時(shí)達(dá)”的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)？“寶時(shí)達(dá)”現(xiàn)貨雙盲互動(dòng)交易平臺(tái)應(yīng)用前后的多視角比較？給出“寶時(shí)達(dá)”進(jìn)一步改進(jìn)與進(jìn)展的建議。附錄：相關(guān)理論分析營(yíng)銷員是代理人。那么我們假設(shè)存在著以營(yíng)銷員為“代理人”，以公司和客戶為“托付人”的契約關(guān)系。假設(shè)Scitovsky〔12〕。12Scitovsky圖12表示：〔1〕公司及客戶利益與營(yíng)銷員利益當(dāng)營(yíng)銷員謀求自身利益小于D時(shí)是全都的，當(dāng)營(yíng)銷員謀求自身利益超過D時(shí)是悖反的；〔2〕存在一組營(yíng)銷員在公司及客戶利益與營(yíng)銷員利益之間的無差異曲線，I；〔3〕營(yíng)銷員無差異曲線有向右平移的傾向，也就是在以營(yíng)銷員為核心的銷售模式下，營(yíng)銷員有把握玩耍規(guī)章從而受益的可能；〔4〕客戶在囚標(biāo)系的點(diǎn)〔C，B〕處，此時(shí)營(yíng)銷員謀求自身利益超出公司及客戶利益所需要的程度為“C－D”，公司及托付人利益因此而發(fā)生的效率損失為“A－B”。假設(shè)暗箱行為對(duì)應(yīng)于圖12的“利益關(guān)系邊界”，L，的利益悖反局部，這里說的‘暗箱’總是以損害托付反利益為代價(jià)來謀求私人利益的行為。在爭(zhēng)論由于鋼材貿(mào)易排隊(duì)玩耍規(guī)章不穩(wěn)定性之前際轉(zhuǎn)換比率，這一比率在生產(chǎn)理論中就是“MRTS”——MarginalRateofTechnologicalSubstitutionScitovsky1617率的任何一個(gè)都對(duì)應(yīng)于假設(shè)存在的“權(quán)力市場(chǎng)”上的一個(gè)均衡價(jià)格。也就是說，打算利益轉(zhuǎn)換比率的供求因素在營(yíng)銷員的利益權(quán)衡框架中都被納入了對(duì)營(yíng)銷員而言因此，為打算這一轉(zhuǎn)換比率的經(jīng)濟(jì)學(xué)含義，首先需要爭(zhēng)論對(duì)“權(quán)力效勞”的需求曲線及供給曲線的特性。由于搞公共活動(dòng)的客戶——尋租者對(duì)營(yíng)銷員把握的權(quán)力的需求是馬歇爾所謂需求”，其最終需求的不是“權(quán)力”本身。尋租經(jīng)濟(jì)學(xué)無論在進(jìn)展中國(guó)家還是在興盛國(guó)家，經(jīng)濟(jì)租金和尋租行為都是普遍〔Rent-seekingactivities〕發(fā)生。尋租經(jīng)濟(jì)學(xué)就是爭(zhēng)論非生產(chǎn)性競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)為主的經(jīng)濟(jì)學(xué)，爭(zhēng)論那種維護(hù)既得利益或?qū)扔欣孢M(jìn)展再安排的非生產(chǎn)性活動(dòng)?？蓪ぶ白狻钡暮x與產(chǎn)生。起。地租產(chǎn)生的根本緣由在于土地的稀缺性，其供給是固定的。地租是土地供給固定時(shí)的土地效勞價(jià)格。由于某些其它資源在某些狀況下供給也是固定的，故而這些資源也有其相應(yīng)的效勞價(jià)格——這種一般資源的效勞價(jià)格稱作“租金”，亦即地租是所考慮的資源為土地時(shí)的租金，而租金是一般化了的地租。又有很多要素的全部收入中有這樣的一局部，即客戶——對(duì)營(yíng)銷員權(quán)力的需求彈性取決于以下因素：〔1〕對(duì)尋租者來說，營(yíng)銷員利用權(quán)力為與營(yíng)銷員套近乎而花費(fèi)的費(fèi)用超過了該客戶期望從營(yíng)銷員那里獲得的價(jià)值那里購置“權(quán)力”是不理性的。對(duì)權(quán)力效勞的替代手段越昂貴，對(duì)權(quán)力效勞的需求彈性就越小。也就是說寶鋼鋼材產(chǎn)品的替代行越小，客戶就越依靠于寶鋼鋼貿(mào)的營(yíng)銷人員；〔2〕對(duì)客戶為某種鋼材產(chǎn)品需要可以獲得多條權(quán)力渠道的話的需求將有較高的彈性。假設(shè)除營(yíng)銷員這一條渠道不行，那么則有