桌面云aDesk產(chǎn)品銷售認證培訓

桌面云aDesk產(chǎn)品銷售認證培訓CONTENTS基礎知識和aDesk產(chǎn)品介紹主推需求場景和案例分析需求挖掘和銷售方法aDesk產(chǎn)品競爭優(yōu)勢5購買組件和產(chǎn)品選型12342023/10/171基礎知識和aDesk產(chǎn)品介紹2023/10/17傳統(tǒng)PC架構面臨的挑戰(zhàn)管理麻煩PC部署困難、故障修復和升級平均時間2到4小時、IT服務響應不及時出差時桌面/數(shù)據(jù)與辦公環(huán)境不一致，無法獲得完整桌面/數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)本地存儲易丟失、無安全策略易泄密、數(shù)據(jù)備份代價高昂安全性弱無法移動化2023/10/17客戶桌面需求調研結果（來源：IDC）簡化IT資產(chǎn)管理復雜度集中部署，降低運維成本集中管控，增強應用和數(shù)據(jù)安全部署瘦終端，節(jié)省成本遠程桌面訪問，提高生產(chǎn)效率為研發(fā)人員統(tǒng)一提供多個開發(fā)平臺使員工能從PC或移動設備訪問個性化的桌面2023/10/17桌面/應用在服務端運行云終端\PAD\PC等設備均可訪問桌面云：全新桌面交付模式推送用戶界面2023/10/17構建基礎：服務器虛擬化技術服務器虛擬化一虛多：將一臺主機虛擬成多臺虛擬服務器（VM），每臺VM都是獨立的，可以安裝Windows操作系統(tǒng)2023/10/17桌面云三大關鍵特性桌面集中部署桌面在服務器集中部署、運行和管理。任意設備均可接入支持pad/pc/云終端等不同設備接入桌面來辦公。數(shù)據(jù)安全保存業(yè)務過程僅傳輸圖像，數(shù)據(jù)都保存在服務器上。2023/10/17播放aDesk產(chǎn)品演示視頻2023/10/17桌面云可以節(jié)省運維成本部署周期傳統(tǒng)PC>2小時/臺云桌面<10分鐘縮短80%故障排查/恢復維護效率對比>4小時/臺<100終端/人<0.5小時/臺1000終端/人加快8倍提升10倍部署更快速管理更高效2023/10/17桌面云可以節(jié)約資金開銷云終端零部件少、硬件故障率低（壽命更長）能耗少，降低電力成本＜60W單機能耗噪音＜10dB2023/10/17桌面云可以提高生產(chǎn)效率桌面云平臺桌面/數(shù)據(jù)在服務端，統(tǒng)一備份、統(tǒng)一管控，安全性更好在不同場合，通過ipad/pc/云終端接入云桌面辦公，保證工作連續(xù)性2023/10/17那么，為什么要賣桌面云產(chǎn)品賣PC的痛點：1.價格透明、2.客戶粘性低發(fā)展新客戶鎖定老客戶提升競爭力賣桌面云產(chǎn)品的好處2023/10/17下降8.6%增長23.7%2013年全球PC出貨量同比下降8.6%（Source：Gartner）中國瘦客戶機市場復合增長率保持23.7%（Source：IDC）2023/10/1715年國內市場容量，每年50%增長率15億潛在機會2023/10/17阻礙桌面云推廣的因素（來源：Gartner）成本復雜2023/10/17客戶想要的桌面云產(chǎn)品好用、體驗佳與PC體驗一致，且不更改原有操作習慣。簡潔、易管理能夠快速部署，日常管理比較簡單。高性價比最優(yōu)性價比的桌面云產(chǎn)品。用戶管理員企業(yè)2023/10/17服務器虛擬化虛擬機管理軟件VMS桌面虛擬化虛擬桌面控制器VDC接入終端瘦客戶機aDesk一站式，更簡約2023/10/17節(jié)能、穩(wěn)定的云終端（aDesk）ARM架構、功耗10W，綠色環(huán)保硬件集成化、發(fā)熱少，穩(wěn)定性高2023/10/17流暢、高效的用戶體驗高效流壓縮智能緩存優(yōu)化動態(tài)圖像過濾基于ARM（A9）高清視頻處理器2023/10/17簡單、易用的辦公操作單點登錄一體化關機服務器虛擬化（VMS）從開機到進入云桌面，僅需1次認證點擊關閉云桌面，瘦終端隨之自動關機2023/10/17簡潔、易管理的桌面云一體機SANGFOR桌面云虛擬化平臺存儲虛擬化服務器虛擬化桌面虛擬化網(wǎng)絡虛擬化2023/10/172主推需求場景和案例分析2023/10/17aDesk產(chǎn)品重點行業(yè)分布教育：普教（電教館/中小學）、高校高職、圖書館政府：公檢法司、政法委、稅務、財政、人社、監(jiān)獄、煙草、黨校、武警、軍隊等企業(yè)：知名制造業(yè)、藥業(yè)、央企等其他：醫(yī)療、能源電力、金融、運營商其他10%2023/10/17主推場景1：企業(yè)辦公PC替換目標客戶：知名制造業(yè)、央企、藥業(yè)、能源電力、醫(yī)療、煤礦、油田等相關案例：華新水泥、金能科技、環(huán)球漁具、東陽光藥業(yè)、中石化江漢油田、鄭州第十人民醫(yī)院、浙江永寧藥業(yè)、北京凱蘭航空痛點描述：硬件更換成本高、系統(tǒng)故障率高重要業(yè)務資料備份難，容易泄密賣點介紹：云終端壽命更長、集中管理效率高備份、恢復和管控統(tǒng)一完成，更安全2023/10/17主推場景2：學生機房/培訓教室痛點描述：教學、考試等不同場景部署麻煩機房PC逐臺維護、工作量大賣點介紹：模板技術，桌面快速建制及復原升級、配置、恢復一鍵下發(fā)目標客戶：普教（電教館/中小學）、高校、高職相關案例：河北滄州一中、山西榆次教育局、湖南吉首大學、天津機電學院、青島科技大學2023/10/17主推場景3：電子閱覽室痛點描述：病毒危害，PC不穩(wěn)定、運行慢公用設備，折舊和維護成本高賣點介紹：還原模式，保障系統(tǒng)穩(wěn)定運行綠色環(huán)保，壽命更長目標客戶：省/市/區(qū)圖書館、高校高職圖書館相關案例：深圳大學城圖書館、蘇州圖書館、深圳龍崗圖書館、內蒙古自治區(qū)圖書館、廊坊市電子信息工程學院圖書館2023/10/17主推場景4：涉密網(wǎng)/非涉密網(wǎng)辦公痛點描述：數(shù)據(jù)敏感，PC安全隱患多辦公PC較多，管理效率低下賣點介紹：數(shù)據(jù)不落地，外設、存儲集中管控桌面管理統(tǒng)一執(zhí)行，高效可控目標客戶：公安、檢察院、法院、政法委、地方政府、人社、財政、稅務、監(jiān)獄、煙草、測繪局、水利廳、房管局、武警、軍隊等相關案例：中國信息安全認證中心、山西水利廳、桂林人民法院、九江國稅局、江蘇省交通廳、寶雞市公安局2023/10/17主推場景5：雙網(wǎng)邏輯/物理隔離方案痛點描述：多臺PC，管理繁雜、泄密風險雙網(wǎng)卡、雙硬盤技術，切換麻煩賣點介紹：單終端+雙桌面，一機多用、無縫切換集中部署，防范泄密、簡化管理目標客戶：公安、檢察院、法院、政法委、地方政府、人社、財政、稅務、監(jiān)獄、煙草、測繪局、水利廳、房管局、武警、軍隊等相關案例：安徽省公安廳、安徽省出入境檢驗檢疫局、大連甘井子區(qū)政府、云南省第一女子監(jiān)獄、貴州人力資源和社會保障廳、滄州市國家安全局2023/10/17主推場景6：營業(yè)廳/政務大廳痛點描述：大廳分布廣，IT故障恢復難新系統(tǒng)上線逐臺升級，非常麻煩賣點介紹：云終端零維護，故障集中處理軟件升級統(tǒng)一完成，提升效率目標客戶：行政服務中心、人社、財政、稅務、房管局、出入境檢驗檢疫、公安局、民政局、鐵路局等相關案例：淮南行政服務中心、南寧鐵路局、統(tǒng)杰法寶（北京）超市2023/10/17主推場景7：生產(chǎn)線辦公痛點描述：運維低效、響應不及時，影響生產(chǎn)效率生產(chǎn)數(shù)據(jù)安全性高，易泄密賣點介紹：故障自動恢復、升級快速完成生產(chǎn)數(shù)據(jù)統(tǒng)一管控，保障安全性目標客戶：知名制造業(yè)、代工廠、制藥廠相關案例：方大集團、方盛車橋、盈利時表業(yè)、東莞技研新陽2023/10/17BFLH電力集團（培訓室+辦公網(wǎng)）項目需求超5000臺PC，報修和更換成本高PC數(shù)量多，故障率較高、處理麻煩方案價值壽命高達5到8年，綠色環(huán)保集中式管理，減少故障、提升效率2023/10/17湖北華新水泥（辦公網(wǎng)）項目需求上市企業(yè)，信息安全要求高，采用桌面管理軟件，麻煩問題多3000臺PC，維護工作量大方案價值PC+云桌面，數(shù)據(jù)統(tǒng)一管控安全性高，節(jié)省維護量2023/10/17山東金能科技集團（辦公PC替換）項目需求PC近千臺，維護消耗大量人力化工資料/辦公文檔存放亂，易丟失、泄密方案價值統(tǒng)一管理，節(jié)省工作量數(shù)據(jù)集中化，資料統(tǒng)一備份、管控2023/10/17河北滄州一中（學生機房+辦公）項目需求單PC修復時間2小時，運維效率低下教師在不同地點辦公，資料共享麻煩方案價值高效運維，1位老師管理1000多臺終端云桌面隨需調用，實現(xiàn)移動教學、移動備課2023/10/17山西榆次教育局（中小學上課機房）項目需求下轄的中小學暫無專業(yè)的IT運維人員每學校幾十臺終端，維護工作量很大方案價值模板克隆，實現(xiàn)桌面快速部署還原模式，保證系統(tǒng)無故障打造綠色環(huán)保校園2023/10/17吉首大學（電子閱覽室+多媒體教室）項目需求病毒感染、不規(guī)范操作，系統(tǒng)故障多教師上課、辦公需要在不同桌面環(huán)境來回切換方案價值降低系統(tǒng)故障率，提升IT運維效率隨時調用云桌面，辦公、上課數(shù)據(jù)一致性2023/10/17天津機電學院（學生機房）項目需求機房有上課、考試、閱卷不同用途，部署切換麻煩教室面積有限，幾十臺PC較擁擠方案價值10分鐘完成不同環(huán)境一鍵式切換云終端精致小巧、綠色環(huán)保2023/10/17ZJ省人民檢察院（非涉密網(wǎng)辦公）項目需求新建非涉密網(wǎng)，業(yè)務數(shù)據(jù)較敏感增添幾百臺PC，管理工作量大、數(shù)據(jù)安全難以保障方案價值拷貝、下載、存盤、外設等統(tǒng)一管控，保障安全性業(yè)務系統(tǒng)升級、IT故障處理快速完成2023/10/17中國信息安全認證中心（內網(wǎng)辦公）項目需求專網(wǎng)保密性要求高傳統(tǒng)PC數(shù)據(jù)易丟失、泄密途徑多方案價值機密資料集中存儲控制U盤等泄密途徑，保證安全2023/10/173需求挖掘和銷售方法2023/10/17aDesk商機關鍵詞新PC采購、老PC更換新建辦公網(wǎng)、新建校區(qū)、新建學生教室/機房敏感信息防泄密、移動桌面2023/10/17第一步，選擇合適的目標客戶信息化建設較好IT部話語權大信息安全性高PC維護量大經(jīng)驗分享：拓展最優(yōu)質的客戶（關系好、愿意接受新技術），先運作樣板點（案例），然后快速復制到其他客戶。2023/10/17第二步，判定潛在的需求場景企業(yè)辦公PC替換070203040506生產(chǎn)線辦公學生機房/培訓室電子閱覽室涉密網(wǎng)/非涉密網(wǎng)辦公雙網(wǎng)邏輯/物理隔離場景營業(yè)廳/政務大廳012023/10/17第三步，準備對應銷售工具/資料資料下載地址：鏈接:/s/1i3iVP9j密碼:br29產(chǎn)品彩頁、案例集、交流PPT演示視頻、案例視頻（技術認可有效手段）2023/10/17第四步，商機挖掘三大步驟背景確認痛點挖掘價值認可了解客戶有多少臺PC、系統(tǒng)更新頻繁程度、如何應對PC故障、敏感數(shù)據(jù)怎樣保障安全硬件維護費用是否高、更新是否較難、系統(tǒng)運維是否麻煩、敏感數(shù)據(jù)是否易丟易泄密終端零維護、綠色環(huán)保；集中管理，提升效率；數(shù)據(jù)不落地，統(tǒng)一管控2023/10/17辦公場景--客戶痛點挖掘話術背景溝通痛點挖掘咱們單位目前總共有多少臺PC呢？這么多PC，每年的硬件更換和維護費用應該不少吧（因為PC零部件較多，比如CPU、內存、硬盤、主板等，所以損壞概率很高）？PC軟硬件故障是非常多的，這些故障很容易影響到日常業(yè)務運轉，特別是當PC數(shù)量越多時，問題就越多，那咱們單位是如何保證快速地處理故障，恢復業(yè)務的呢？這些PC一般都安裝哪些應用軟件，訪問哪些業(yè)務系統(tǒng)，在日常辦公過程中，這些軟件和系統(tǒng)更新頻繁嗎？是不是需要經(jīng)常維護呢？這么多軟件和系統(tǒng)，應該要安裝不少插件和客戶端吧，每次安裝新系統(tǒng)是否會出現(xiàn)應用不兼容的情況？每次系統(tǒng)更新，是否會出現(xiàn)，難以升級，員工不會操作的情況？每次都接到大量內部員工的投訴咨詢電話？是否會影響到咱們的其他運維工作？2023/10/17辦公場景--客戶痛點挖掘話術（續(xù)）背景溝通痛點挖掘咱很多客戶對軟件和補丁更新、日常故障處理等PC運維工作都非常煩惱，不知咱們IT部門是如何應對這些問題的，一般問題多久能夠得到解決呢？PC數(shù)量這么多，每次進行軟件和補丁更新都需要一臺臺完成，這種重復、簡單的工作，挺煩人的吧，咱們有沒有想過利用自動化工具一次性搞定呢？每次處理PC故障都需要IT管理員到現(xiàn)場才能完成，不僅麻煩，而且響應時間很慢，是否會影響員工工作效率，他們抱怨多嗎？這么多PC，那咱們IT部門目前安排了多少專人負責電腦維護，工作量應該非常大吧？咱們每年在PC運維方面的人員成本投入，應該也不少吧，這些成本投入到PC運維上，產(chǎn)生的業(yè)務效益明顯嗎，如果能把這部分成本節(jié)省下來，投入到業(yè)務系統(tǒng)的建設，是不是更好呢？（或者說，把節(jié)省下來的人力資源，投入到業(yè)務系統(tǒng)的建設工作，是不是更好呢？）2023/10/17辦公場景--aDesk價值引導話術價值描述引導話術應用安裝、更新維護和故障處理統(tǒng)一完成；aDesk對桌面的維護不用再東奔西跑，極大地降低工作量，節(jié)約運維成本，提升PC運維的響應速度，提高員工對信息中心的滿意度。瘦終端功耗低、硬件簡單、器件少。瘦終端節(jié)能環(huán)保，不容易出現(xiàn)故障，硬件維修概率低，運維簡單，使用周期更長，7-8年。2023/10/17教育場景--客戶痛點挖掘話術背景溝通痛點挖掘據(jù)了解，目前教學軟件的類型還是比較多的，咱們學校是否需要花費大量精力來安裝這些軟件呢？我們接觸過很多教育客戶，他們普遍都認為學生實訓室的PC管理難度是最大的，咱們每天是不是也要花費大量精力來安裝軟件、恢復教學環(huán)境呢？另外，現(xiàn)在的學生機房，除了滿足教學之外，日常應該還需要做閱卷或考試用途吧，那咱們是如何快速復原或更新環(huán)境的？一旦出點小問題，是否很容易就影響到正常教學活動呢，學生抱怨多嗎？當?shù)燃壙荚嚮蚱渌荚嚨絹碇?，是不是?jīng)常要加班加點重裝系統(tǒng)、搭建考試環(huán)境呢，這種工作挺繁瑣的吧？2023/10/17教育場景--aDesk價值引導話術價值描述引導話術創(chuàng)建一個虛擬機模板，教學軟件可以集中在這個模板上安裝好，幾分鐘就可以更新到所有用戶的虛擬機上，也可以克隆出新的虛擬機。如果需要新添加某個教學軟件，不用一臺臺安裝了，直接在原有的模板上安裝好，點擊更新，一次性搞定所有教學桌面的更新任務；如果需要將教學環(huán)境切換為閱卷或考試環(huán)境，只需要新建一個虛擬機模板，提前部署好需要的軟件，使用克隆技術，就可以在幾十分鐘內完成環(huán)境的切換，非常容易。2023/10/17安全防泄密場景--客戶痛點挖掘話術背景溝通痛點挖掘咱們單位的PC上應該都存放著一些比較重要的業(yè)務資料吧，平時有沒有定時備份呢，這么多PC，備份會不會很麻煩呢？在PC環(huán)境下，數(shù)據(jù)都是分開存放在每個員工的電腦硬盤上，硬盤故障率是很高的，如果不備份，很容易丟失；如果想采取備份措施，由于數(shù)據(jù)分散地存放在PC上，備份也非常困難，面對這種情況，咱們單位是怎么考慮的？PC是否能夠使用U盤？員工是否可以隨意拷貝數(shù)據(jù)？您想想看，U盤如果不做任何控制的話，員工就可以輕易地將一些機密數(shù)據(jù)，比如研發(fā)代碼、銷售資料、客戶信息、財務數(shù)據(jù)等直接拷走，或者賣給競爭對手，或者公布在網(wǎng)上，這個時候，就有可能會造成銷售損失，也有可能給單位造成非常不好的影響。咱們單位有沒有一些外包員工或合同工呢？系統(tǒng)中有大量的核心或機密數(shù)據(jù)，合同工/臨時工/外包員工不收咱們的約束，萬一將這些數(shù)據(jù)拷走，會帶來什么影響？這樣的社會負面新聞對單位應該有不小的影響吧？2023/10/17安全防泄密場景--aDesk價值引導話術價值描述引導話術數(shù)據(jù)集中存放在服務器上，數(shù)據(jù)備份和恢復非常方便。而且終端傳輸?shù)闹皇菆D像，數(shù)據(jù)是不落地的，還可以控制瘦終端的USB權限，禁止數(shù)據(jù)下載到本地或U盤。防止泄密和數(shù)據(jù)丟失：一方面可以防止核心業(yè)務系統(tǒng)的數(shù)據(jù)被下載，確保業(yè)務安全性，另一方面可以很方便地進行數(shù)據(jù)集中備份和恢復，讓數(shù)據(jù)不丟失。2023/10/17第五步，評估項目是否有效（靠譜）前期須有明確的PC采購、舊PC更換、新建機房、新建大樓等建設計劃近期是否有PC建設計劃高層是否認可云桌面技術項目關系到各個使用部門，高層認可才能往下推動（總部/樣板點參觀）客戶是否有明顯的痛點PC用得挺好，僅僅感興趣，先多方驗證再投入精力，比如先演示/參觀案例看效果、做高層匯報等2023/10/17逐步替換每年新采購PC老PC利舊，逐步遷移客戶顧慮多，如何運作項目2023/10/17企業(yè)客戶，找老板（或CIO），從節(jié)省成本、數(shù)據(jù)集中化角度引導；政府行業(yè)，可以高層拜訪，從政府工程角度引導。IT話語權弱，如何運作項目2023/10/174aDesk產(chǎn)品競爭優(yōu)勢2023/10/17記住aDesk三大優(yōu)勢點部署簡單、管理方便VMS和VDC兩大組件、部署只需1小時（友商至少8小時）；單一WEB控制臺、管理很方便。高清播放、資源占用少視頻重定向，流暢播放1080P視頻、毫無壓力，且無需占用虛擬機資源。安全特性多、配置簡單認證方式更多，安全策略更全面（包括傳輸加密、權限控制、個人盤加密），策略配置很簡單。更好用（一站式）更流暢（高清視頻）更安全（集成安全）2023/10/17國際廠商方案特性部署復雜、成本高安全特性少、配置麻煩aDesk競爭優(yōu)勢部署簡單、性價比高安全特性更多，配置簡單0102VS相比國際廠商，aDesk競爭優(yōu)勢2023/10/17視頻重定向：流暢播放1080P高清視頻，效果好、不占資源（國內產(chǎn)品無重定向，非常消耗資源）。全方位安全特性：集成VPN認證、加密、權限控制特性，還可以通過個人盤加密保護個人穩(wěn)私（業(yè)界首創(chuàng)）。相比國內廠商，aDesk競爭優(yōu)勢2023/10/17云課堂方案特性僅定位在電子教室只有3種服務器型號不支持跨網(wǎng)段和智能終端訪問aDesk競爭優(yōu)勢匹配更多場景（電子教室、辦公等）支持跨網(wǎng)段訪問桌面云和智能終端接入0102VS相比某云課堂，aDesk競爭優(yōu)勢2023/10/17

5購買組件和產(chǎn)品選型2023/10/17桌面云aDesk產(chǎn)品購買組件注：低于300用戶規(guī)模，可采用軟件VDC（免費），如高于300用戶須采用硬件VDC（VDC-2500/VDC-2600/VDC-4500/VDC-