舒立平訂貨會(huì)培訓(xùn)1

06-07冬春訂貨分析思緒.概述季節(jié)訂貨總額的測(cè)算訂貨構(gòu)造(大類(lèi)/性別)的測(cè)算系列構(gòu)造的測(cè)算訂貨寬度和深度的測(cè)算訂單的自我評(píng)審.科學(xué)訂貨的重要意義科學(xué)訂貨是專(zhuān)賣(mài)店良性運(yùn)營(yíng)的根底,決議能否盈利的關(guān)鍵!科學(xué)訂貨能保證商品的良性運(yùn)轉(zhuǎn)，滿足市場(chǎng)需求,提升銷(xiāo)售和加速資金周轉(zhuǎn),防止過(guò)季滯銷(xiāo)，消除惡性庫(kù)存。不合理的訂貨帶來(lái)的惡果是：總量失誤構(gòu)造不合理選款失誤滯銷(xiāo)或斷貨背叛需求庫(kù)存構(gòu)造不合理折扣低惡性庫(kù)存利潤(rùn)低資金周轉(zhuǎn)慢.如何科學(xué)訂貨系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析合理的訂貨方案現(xiàn)場(chǎng)貨品的仔細(xì)評(píng)審生成初步訂單訂單的自我評(píng)審分公司評(píng)審建議根底、關(guān)鍵明確目的，做到心中有數(shù)生成最終訂單貨品開(kāi)發(fā)進(jìn)展評(píng)價(jià)量/大類(lèi)/性別/系列/月份/SKU匯總.訂貨總量測(cè)算影響訂貨總量的三個(gè)主要要素1、全年的總銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和季節(jié)占比預(yù)測(cè)〔決議要素〕2、訂銷(xiāo)比\平均銷(xiāo)售折扣〔次要要素〕3、同季同類(lèi)產(chǎn)品的期初庫(kù)存情況影響訂貨總量和訂貨構(gòu)造〔重要調(diào)整要素〕全年的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)留意:1、拓展整改2、零售〔營(yíng)運(yùn)、管理〕提升3、品牌自然增長(zhǎng)4、行業(yè)及價(jià)錢(qián)增長(zhǎng).測(cè)算訂貨總量單店銷(xiāo)售預(yù)測(cè)匯總乘訂銷(xiāo)比得初步訂貨總量預(yù)測(cè)季節(jié)占比和金額季節(jié)進(jìn)貨金額(零售價(jià))分析期初庫(kù)存構(gòu)造對(duì)訂貨大類(lèi)構(gòu)造的影響調(diào)整大類(lèi)訂貨金額訂貨總量=調(diào)整后的大類(lèi)訂貨金額之和月份/季節(jié)占比/單店奉獻(xiàn)率/估計(jì)年度增長(zhǎng)率季節(jié)大類(lèi)構(gòu)造的占比.單店總量匯總測(cè)算06年計(jì)劃分解月份06目標(biāo)比例目標(biāo)春A春B春C東大6.3%14.9%16.6%7.6%1475010.0%47530717936247506.0%28518434722347507.0%33321505525447507.5%356225359275475010.0%47530717936647507.0%33321505525747508.0%380245763298475010.0%47530717936947508.0%3802457632910475011.5%546348291411147508.0%380245763291247507.0%33321505525

4750100.0%4750300710790360.訂貨總量測(cè)算思緒以單店預(yù)測(cè)匯總初步預(yù)測(cè)訂貨總量〔行業(yè)通用方法〕預(yù)測(cè)06年總銷(xiāo)售為4750萬(wàn),季節(jié)占比27%季節(jié)訂貨總量=預(yù)測(cè)年銷(xiāo)售/折價(jià)率×季節(jié)占比×進(jìn)貨折扣×〔1－期初同類(lèi)影響％〕×貨品評(píng)價(jià)系數(shù)/售磬率85%(15％合理庫(kù)存,售磬率=實(shí)踐銷(xiāo)售數(shù)量/實(shí)踐進(jìn)貨數(shù)量)期初同類(lèi)/同季貨品庫(kù)存<同季訂貨總額15%(合理的庫(kù)存預(yù)留),可以不思索(1-期初同類(lèi)影響%).貨品評(píng)價(jià)系數(shù):對(duì)貨品開(kāi)發(fā),市場(chǎng)需求或消費(fèi)者接受才干的自信心指數(shù)15%合理庫(kù)存:產(chǎn)品在當(dāng)季銷(xiāo)售無(wú)論多暢銷(xiāo)或進(jìn)展多大的促銷(xiāo),都會(huì)留下一定的庫(kù)存(我們以為15%為行業(yè)合理庫(kù)存)滾入下一季或下一年度進(jìn)展銷(xiāo)售.例如:05年夏季產(chǎn)品會(huì)留下15%金額滾入06年夏季或夏季前進(jìn)展銷(xiāo)售,而且不會(huì)對(duì)06年夏季產(chǎn)品銷(xiāo)售有很大的沖擊.如當(dāng)季產(chǎn)品折價(jià)率×售磬率維持在76.5％－85％以上,多一點(diǎn)產(chǎn)品多一點(diǎn)銷(xiāo)售,對(duì)利潤(rùn)更大化有奉獻(xiàn).訂貨總量測(cè)算思緒確定訂銷(xiāo)比＝1/折價(jià)率05全年平均折扣8.3折,根據(jù)季節(jié)調(diào)整季節(jié)折價(jià)率(促銷(xiāo),產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及市場(chǎng)需求)訂銷(xiāo)比=1/平均折價(jià)率=1.15--1.17平均折價(jià)率=本錢(qián)率/(1-毛利率)例如:知平均毛利率(可以經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)報(bào)表獲得)=41%,本錢(qián)率=進(jìn)貨折扣=0.49平均折價(jià)率=0.49/(1-41%)=0.83.折價(jià)率公式推導(dǎo)折價(jià)率=實(shí)踐銷(xiāo)售金額/吊牌價(jià)金額毛利率=(實(shí)踐銷(xiāo)售金額-進(jìn)貨折扣*吊牌價(jià)金額)/實(shí)踐銷(xiāo)售金額實(shí)踐銷(xiāo)售金額/吊牌價(jià)金額=進(jìn)貨折扣/(1-毛利率)=折價(jià)率例:經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)報(bào)表獲得05年全年毛利率為41%,進(jìn)貨折扣=0.49,那年折價(jià)率=?

年折價(jià)率=0.49/(1-41%)=0.49/0.59=0.83.季節(jié)占比調(diào)整例:歷史05年度進(jìn)貨占比:夏:秋:冬春=40%:34%:26%歷年平均折扣率為0.83,0.83也作為預(yù)測(cè)冬春訂貨總量的平均折扣率,經(jīng)過(guò)報(bào)表獲得05年秋季產(chǎn)品的平均毛利率=34.7%,或折扣=7.5折,知夏(冬春)季產(chǎn)品的銷(xiāo)售和庫(kù)存均正常(折價(jià)率90%*售磬率85%>76.5%),如何調(diào)整05年的季節(jié)占比?(這里我們假設(shè)過(guò)季產(chǎn)品滾入下一季或下一年平均折扣率為4-5折.05年夏季產(chǎn)品在06年銷(xiāo)售折扣為4-5折)分析:當(dāng)季節(jié)的折價(jià)率低于方案折價(jià)率時(shí),也就闡明當(dāng)季產(chǎn)品售磬率過(guò)低進(jìn)展打折或大量促銷(xiāo),呵斥季平均折扣率下降,由于假設(shè)我們的折扣率過(guò)低,我們的毛利率就很低,當(dāng)我們運(yùn)營(yíng)費(fèi)用率維持在一定的比率上(如26%),過(guò)低的折扣率就會(huì)呵斥我們利潤(rùn)的損失.所以同等進(jìn)貨量的情況下,我們必需提高折價(jià)率*售磬率的值,有助于我們實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化..季節(jié)占比調(diào)整季節(jié)誤差率=(方案銷(xiāo)售-實(shí)踐銷(xiāo)售)/方案銷(xiāo)售=(方案銷(xiāo)售/吊牌銷(xiāo)售-實(shí)踐銷(xiāo)售/吊牌銷(xiāo)售)/方案銷(xiāo)售/吊牌銷(xiāo)售=(方案折價(jià)率-實(shí)踐折價(jià)率)/方案折價(jià)率季節(jié)調(diào)整后占比=季節(jié)方案占比*(1-季節(jié)誤差率)題:方案折價(jià)率=0.83實(shí)踐折價(jià)率=7.5季節(jié)誤差率=(0.83-0.75)/0.83=9.63%秋季訂貨額應(yīng)減少9.63%34%(1-9.6%)=31%那么:05年實(shí)踐夏季占比=40%/(40%+31%+26%)=41%=31%/(40%+31%+26%)=32%=26%/(40%+31%+26%)=27%.公式論證實(shí)踐折扣率=期間折扣率*當(dāng)季產(chǎn)品當(dāng)年售磬率+(0-5折)*(1-售磬率)論證:由于歷年的訂貨總量預(yù)測(cè)的時(shí)候是以方案折扣率(0.83)作為訂銷(xiāo)比,也就是說(shuō)不論什么時(shí)候售磬訂單產(chǎn)品,只需我的折價(jià)率到達(dá)0.83,即為到達(dá)預(yù)測(cè)目的(當(dāng)我們的平均折扣到達(dá)0.83折的時(shí)候,我們的實(shí)踐銷(xiāo)售量(售磬率)為合理的訂單量).因此我們有兩種結(jié)果:A.實(shí)踐折扣率<訂貨方案折價(jià)率訂單過(guò)多(供>求)B.實(shí)踐折扣率>訂貨方案折價(jià)率訂單過(guò)少(供<求)因此我們要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化,就必需保證折價(jià)率*售磬率最大化.利潤(rùn)平衡點(diǎn)<折價(jià)率*售磬率<1.公式論證題:實(shí)踐折扣率=7.5方案折扣率=8.3季節(jié)誤差率=(0.83-0.75)/0.83=9.63%季節(jié)調(diào)整后占比=季節(jié)方案占比*(1-9.63%)=90.37%*季節(jié)方案占比根據(jù)公式:實(shí)踐折扣率=期間折扣率*當(dāng)季產(chǎn)品當(dāng)年售磬率+(0-5折)*(1-售磬率)條件:實(shí)踐折扣率<方案折扣率,闡明方案訂單過(guò)多;那么要維持方案8.3折折扣預(yù)測(cè),使實(shí)踐訂單總量最大化(售磬率最高的情況),期間折扣率=方案折扣率=8.3折,那么公司轉(zhuǎn)化:售磬率={實(shí)踐折扣率-[(0-5折)*(1-售磬率)]}/方案折扣率要使售磬率最大化,那么(0-5折)*(1-售磬率)就必需等于0.所以:售磬率=實(shí)踐折扣率/方案折扣率=7.5/8.3=90.37%實(shí)踐折扣率=方案折扣率*當(dāng)季產(chǎn)品當(dāng)年售磬率+(0-5折)*(1-售磬率).公式論證結(jié)論:當(dāng)實(shí)踐折扣率<方案折扣率時(shí),供>求;訂單量過(guò)多,應(yīng)減量.實(shí)踐(最大)訂單量=(最大)售磬率*訂單量(前提:期間折扣最大必需到達(dá)方案的折扣率時(shí),MAX(期間折扣率)=方案折扣率),實(shí)踐折扣率/方案折扣率<MAX(售磬率)<1當(dāng)實(shí)踐折扣率>方案折扣率時(shí),供<求;訂單量過(guò)少,可加量.實(shí)踐(最大)訂單量=(最大)售磬率*訂單量(前提:期間折扣率必需到達(dá)方案的折扣率時(shí),MIN(期間折扣率)=方案折扣率),1<MAX(售磬率)<1/方案折扣率=1.2.公式論證結(jié)論:方案折扣率=8.3合理庫(kù)存=15%合理售磬率=1-15%=85%正常過(guò)季產(chǎn)品滾入下一季度或年度的折扣率為4-5折優(yōu)秀售磬率>=85%,優(yōu)秀折扣率>=8.3所以:85%*9+15%*5=8.49*85%<=售磬率*折扣率(期間)<=10*85%7.65<=售磬率*折扣率=8.5為良好的運(yùn)營(yíng)形狀.訂貨總量測(cè)算思緒分析冬春季期初的庫(kù)存構(gòu)造影響訂貨構(gòu)造和總量，進(jìn)銷(xiāo)存滾動(dòng)預(yù)測(cè)表做到訂貨季節(jié)的期初，從期初的庫(kù)存構(gòu)造看預(yù)測(cè)訂貨季節(jié)的大致銷(xiāo)售構(gòu)造：假設(shè)起初庫(kù)存大類(lèi)構(gòu)造正常,〔如秋季貨品在冬春期初只剩下20%左右〕，那么該大類(lèi)總額=預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額*訂銷(xiāo)比=A*B假設(shè)期初該大類(lèi)的應(yīng)季老貨過(guò)多>30%，那么要擠占冬春季產(chǎn)品在11-2月的銷(xiāo)售份額，訂貨要減少；假設(shè)期初庫(kù)存應(yīng)季老貨太少，如秋季貨品在期初少于10%，那么意味著秋季貨品缺乏，需求冬季貨品提早上市，那么訂貨額>A*B〔討論〕.訂貨總量測(cè)算思緒為何說(shuō)預(yù)測(cè)后的期初庫(kù)存構(gòu)造對(duì)總量的影響只是重要的調(diào)整要素而非決議要素：新貨總是比老貨賣(mài)得好，老貨盡量少占用有限的陳列空間〔分析呵斥庫(kù)存的緣由〕預(yù)測(cè)能夠出現(xiàn)大庫(kù)存就應(yīng)該提早處置——針對(duì)性促銷(xiāo)或提早打折，提高資金效率。建議老貨庫(kù)存構(gòu)造對(duì)訂貨的影響要素不超越20%？.訂貨總量測(cè)算思緒確定初步的訂貨大類(lèi)構(gòu)造占比和金額。05全年同期數(shù)據(jù)分析和目前大類(lèi)占比分析由05年的鞋服配占比60%：36%：4%調(diào)整為57%：40%：3%〔詳細(xì)分析略過(guò)〕得出鞋服配的初步訂量。鞋子用數(shù)量增出息展驗(yàn)證。.訂貨構(gòu)造測(cè)算大類(lèi)構(gòu)造測(cè)算：根據(jù)05-06冬春銷(xiāo)售構(gòu)造，庫(kù)存構(gòu)造，折價(jià)率，售罄率預(yù)測(cè)06-07冬春訂貨構(gòu)造〔占比，金額，根據(jù)預(yù)測(cè)的均價(jià)預(yù)測(cè)訂量〕產(chǎn)品類(lèi)別05年總銷(xiāo)售05年冬春貨品銷(xiāo)售平均折價(jià)率售罄率預(yù)計(jì)06年訂貨總銷(xiāo)量占比總銷(xiāo)售額占比銷(xiāo)售量占比銷(xiāo)售額占比占比金額鞋

服裝

配件

合計(jì)

.2.性別構(gòu)造測(cè)算思緒同大類(lèi)測(cè)算，根據(jù)去年銷(xiāo)售構(gòu)造、折價(jià)率、售罄率估計(jì)06年的構(gòu)造。

產(chǎn)品類(lèi)別性別05年總銷(xiāo)售05年冬春貨品銷(xiāo)售平均折價(jià)率售罄率預(yù)計(jì)06年訂貨總銷(xiāo)量占比總銷(xiāo)售額占比銷(xiāo)售量占比銷(xiāo)售額占比占比金額鞋男

女

童

鞋類(lèi)小計(jì)

服裝男

女

服裝小計(jì)

配件

.3.系列構(gòu)造測(cè)算鞋性別

系列05年總銷(xiāo)售05年冬春貨品銷(xiāo)售平均折價(jià)率售罄率預(yù)計(jì)06年訂貨常規(guī)跑鞋總銷(xiāo)量占比總銷(xiāo)售額占比銷(xiāo)售量占比銷(xiāo)售額占比占比金額男復(fù)古板鞋

旅游鞋

休閑鞋

籃球鞋

戶外鞋

專(zhuān)業(yè)跑鞋

男鞋小計(jì)

女常規(guī)跑鞋

復(fù)古板鞋

旅游鞋

休閑鞋

戶外鞋

女鞋小計(jì)

合計(jì)

.性別系列05年總銷(xiāo)售05年冬春貨品銷(xiāo)售平均折價(jià)率售罄率預(yù)計(jì)06年訂貨總銷(xiāo)量占比總銷(xiāo)售額占比銷(xiāo)售量占比銷(xiāo)售額占比占比金額男T恤衫

長(zhǎng)褲

風(fēng)衣

夾克

棉服

衛(wèi)褲

衛(wèi)衣

衛(wèi)衣套

羽絨服

運(yùn)動(dòng)套

男子服裝小計(jì)

女T恤衫

長(zhǎng)褲

風(fēng)衣

夾克

棉服

衛(wèi)褲

衛(wèi)衣

衛(wèi)衣套

羽絨服

運(yùn)動(dòng)套

女子服裝小計(jì)

合計(jì)

.訂貨深度、廣度測(cè)算訂貨廣度測(cè)算步驟：計(jì)算最大店鋪的鞋、服裝SKU最大深度和廣度(陳列面積/系列化)分析去年各系列訂貨的款，色，SKU數(shù)和銷(xiāo)售的有效SKU數(shù)、占比。預(yù)測(cè)06年秋季貨品各系列在10月-2月期間的銷(xiāo)售SKU數(shù)和數(shù)量預(yù)測(cè)06-07冬春各系列的訂貨SKU數(shù)及A量款的SKU數(shù).SKU深度和廣度的測(cè)算店鋪?zhàn)畲骃KU計(jì)算方法：鞋：SKU最大容量=總鞋托數(shù)×〔65%-75%〕以100㎡店,200個(gè)鞋托數(shù)為例：款式類(lèi)型ABC出樣數(shù)321SKU占比10%30%60%那么每個(gè)SKU加權(quán)平均出樣數(shù)為：0.3+0.6+0.6=1.5〔個(gè)〕也就是說(shuō)每個(gè)SKU要占到1.5個(gè)鞋托。1個(gè)鞋托要陳列0.66個(gè)SKU那么200個(gè)鞋托能陳列的合理SKU數(shù)為：200*0.66=132(個(gè)〕.鞋SKU容量測(cè)算款類(lèi)型A量款B量款C量款SKU占比10%-15%30%-35%60%-50%出樣數(shù)2-31-21店鋪面積(㎡）鞋托數(shù)適用比例陳列SKU數(shù)160以上288以上65%180左右*75%120-160224--28870%150左右*75%80-120160--19275%120左右*75%那么計(jì)算出不同類(lèi)型店鋪?zhàn)畲骃KU數(shù)如下表:訂貨SKU數(shù)=陳列SKU數(shù)*75%根據(jù)以上方法，各類(lèi)款按照以下比例和出樣數(shù).2.服裝最大SKU容量計(jì)算方法服裝：SKU廣度=總倉(cāng)數(shù)×平均每倉(cāng)陳列SKU〔3.5--4個(gè)〕

中島主要陳列舊款和配件及反復(fù)陳列等，可不做思索,當(dāng)陳列面積小的店鋪和商場(chǎng)可思索。右圖為冬季服裝四倉(cāng)陳列規(guī)劃中能陳列最多的一種。以下圖能陳列的SKU數(shù)為：14--18

由于男裝上面只能兩個(gè)正掛。所以應(yīng)該是14-16個(gè)那么平均每倉(cāng)最多陳列SKU數(shù)為：3.5--4個(gè)222-32-32-32-32.2.訂貨深度測(cè)算訂貨深度測(cè)算公式:估計(jì)冬春某系列訂貨A款的平均深度=該系列A量款05銷(xiāo)售平均深度×〔1+增長(zhǎng)率〕÷售罄率例如：06年春季的女款常規(guī)跑鞋銷(xiāo)售前三名是貨號(hào)顏色品名季節(jié)年度到貨數(shù)量單價(jià)銷(xiāo)售數(shù)量售磬率261203-6白紫蘭常規(guī)跑鞋春季200680519876995.53%261212-1白月常規(guī)跑鞋春季200642123840395.72%261212-2白灰橙常規(guī)跑鞋春季200672923863186.56%那么估計(jì)06年冬春女款常規(guī)跑鞋A款訂貨平均深度為:(805+421+729)÷3×(1+30%)÷92%=921AAA款(261203-6)訂貨最深度=805×(1+30%)/95%=1101.訂貨構(gòu)造預(yù)測(cè)表—服裝性別類(lèi)別款色數(shù)量金額占比%SKU最深度男(性別占比)T恤衫

風(fēng)衣

夾克

棉服

羽絨服

運(yùn)動(dòng)長(zhǎng)褲

衛(wèi)衣

衛(wèi)褲

衛(wèi)衣套

運(yùn)動(dòng)套

比賽服

小計(jì)

女(性別占比)T恤衫

風(fēng)衣

夾克

棉服

羽絨服

運(yùn)動(dòng)長(zhǎng)褲

衛(wèi)衣

衛(wèi)褲

衛(wèi)衣套

運(yùn)動(dòng)套

小計(jì)

合計(jì)

.訂貨構(gòu)造預(yù)測(cè)表—鞋性別類(lèi)別款色數(shù)量金額占比%SKU最深度男(性別占比)專(zhuān)業(yè)籃球鞋

訓(xùn)練籃球鞋

專(zhuān)業(yè)跑鞋

常規(guī)跑鞋

越野跑鞋

戶外鞋

板鞋

休閑鞋

旅游鞋

網(wǎng)乒鞋

小計(jì)

女(性別占比)專(zhuān)業(yè)跑鞋

常規(guī)跑鞋

越野跑鞋

戶外鞋

板鞋

休閑鞋

旅游鞋

網(wǎng)乒鞋

小計(jì)

童鞋(占比)

合計(jì)

.訂單的自我評(píng)審在評(píng)審訂單的過(guò)程中，要結(jié)合方案的訂貨構(gòu)造和實(shí)踐的訂貨戰(zhàn)略來(lái)評(píng)審，詳細(xì)表如今以下六個(gè)方面：1、總量評(píng)審結(jié)合分公司下達(dá)給單店的目的來(lái)評(píng)審訂貨總量結(jié)合店鋪的銷(xiāo)售增長(zhǎng)走勢(shì)來(lái)評(píng)審訂貨總量2、貨品構(gòu)造評(píng)審以方案的貨品構(gòu)造來(lái)評(píng)審以全國(guó)排行榜來(lái)評(píng)審貨品構(gòu)造以實(shí)踐的貨品來(lái)調(diào)整訂單的貨品構(gòu)造3、sku的深度和廣度根據(jù)店鋪?zhàn)畲髎ku容量來(lái)評(píng)審sku的廣度根據(jù)售罄率、店鋪的最大銷(xiāo)售量來(lái)評(píng)審sku的深度4、上下裝(7:3)、關(guān)聯(lián)性(陳列)經(jīng)過(guò)計(jì)算整體訂貨產(chǎn)品的零售均價(jià)來(lái)評(píng)審根據(jù)方案的價(jià)位段分布來(lái)評(píng)審.總量匯總大類(lèi)鞋服配件合計(jì)數(shù)量

金額

占比

.大類(lèi)性別SKU數(shù)數(shù)量金額占大類(lèi)比鞋男女童鞋小計(jì)服裝男女服裝小計(jì)訂單大類(lèi)/性別歸類(lèi)表.訂單月份歸類(lèi)表訂單的月份匯總有助于:1.制定合理的上市規(guī)劃2.合理的資金方案

鞋服合計(jì)月份SKU數(shù)量金額占比SKU數(shù)量金額占