舒立平訂貨會培訓1

06-07冬春訂貨分析思緒.概述季節(jié)訂貨總額的測算訂貨構(gòu)造(大類/性別)的測算系列構(gòu)造的測算訂貨寬度和深度的測算訂單的自我評審.科學訂貨的重要意義科學訂貨是專賣店良性運營的根底,決議能否盈利的關(guān)鍵!科學訂貨能保證商品的良性運轉(zhuǎn)，滿足市場需求,提升銷售和加速資金周轉(zhuǎn),防止過季滯銷，消除惡性庫存。不合理的訂貨帶來的惡果是：總量失誤構(gòu)造不合理選款失誤滯銷或斷貨背叛需求庫存構(gòu)造不合理折扣低惡性庫存利潤低資金周轉(zhuǎn)慢.如何科學訂貨系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析合理的訂貨方案現(xiàn)場貨品的仔細評審生成初步訂單訂單的自我評審分公司評審建議根底、關(guān)鍵明確目的，做到心中有數(shù)生成最終訂單貨品開發(fā)進展評價量/大類/性別/系列/月份/SKU匯總.訂貨總量測算影響訂貨總量的三個主要要素1、全年的總銷售預測和季節(jié)占比預測〔決議要素〕2、訂銷比\平均銷售折扣〔次要要素〕3、同季同類產(chǎn)品的期初庫存情況影響訂貨總量和訂貨構(gòu)造〔重要調(diào)整要素〕全年的銷售預測留意:1、拓展整改2、零售〔營運、管理〕提升3、品牌自然增長4、行業(yè)及價錢增長.測算訂貨總量單店銷售預測匯總乘訂銷比得初步訂貨總量預測季節(jié)占比和金額季節(jié)進貨金額(零售價)分析期初庫存構(gòu)造對訂貨大類構(gòu)造的影響調(diào)整大類訂貨金額訂貨總量=調(diào)整后的大類訂貨金額之和月份/季節(jié)占比/單店奉獻率/估計年度增長率季節(jié)大類構(gòu)造的占比.單店總量匯總測算06年計劃分解月份06目標比例目標春A春B春C東大6.3%14.9%16.6%7.6%1475010.0%47530717936247506.0%28518434722347507.0%33321505525447507.5%356225359275475010.0%47530717936647507.0%33321505525747508.0%380245763298475010.0%47530717936947508.0%3802457632910475011.5%546348291411147508.0%380245763291247507.0%33321505525

4750100.0%4750300710790360.訂貨總量測算思緒以單店預測匯總初步預測訂貨總量〔行業(yè)通用方法〕預測06年總銷售為4750萬,季節(jié)占比27%季節(jié)訂貨總量=預測年銷售/折價率×季節(jié)占比×進貨折扣×〔1－期初同類影響％〕×貨品評價系數(shù)/售磬率85%(15％合理庫存,售磬率=實踐銷售數(shù)量/實踐進貨數(shù)量)期初同類/同季貨品庫存<同季訂貨總額15%(合理的庫存預留),可以不思索(1-期初同類影響%).貨品評價系數(shù):對貨品開發(fā),市場需求或消費者接受才干的自信心指數(shù)15%合理庫存:產(chǎn)品在當季銷售無論多暢銷或進展多大的促銷,都會留下一定的庫存(我們以為15%為行業(yè)合理庫存)滾入下一季或下一年度進展銷售.例如:05年夏季產(chǎn)品會留下15%金額滾入06年夏季或夏季前進展銷售,而且不會對06年夏季產(chǎn)品銷售有很大的沖擊.如當季產(chǎn)品折價率×售磬率維持在76.5％－85％以上,多一點產(chǎn)品多一點銷售,對利潤更大化有奉獻.訂貨總量測算思緒確定訂銷比＝1/折價率05全年平均折扣8.3折,根據(jù)季節(jié)調(diào)整季節(jié)折價率(促銷,產(chǎn)品開發(fā)及市場需求)訂銷比=1/平均折價率=1.15--1.17平均折價率=本錢率/(1-毛利率)例如:知平均毛利率(可以經(jīng)過財務(wù)報表獲得)=41%,本錢率=進貨折扣=0.49平均折價率=0.49/(1-41%)=0.83.折價率公式推導折價率=實踐銷售金額/吊牌價金額毛利率=(實踐銷售金額-進貨折扣*吊牌價金額)/實踐銷售金額實踐銷售金額/吊牌價金額=進貨折扣/(1-毛利率)=折價率例:經(jīng)過財務(wù)報表獲得05年全年毛利率為41%,進貨折扣=0.49,那年折價率=?

年折價率=0.49/(1-41%)=0.49/0.59=0.83.季節(jié)占比調(diào)整例:歷史05年度進貨占比:夏:秋:冬春=40%:34%:26%歷年平均折扣率為0.83,0.83也作為預測冬春訂貨總量的平均折扣率,經(jīng)過報表獲得05年秋季產(chǎn)品的平均毛利率=34.7%,或折扣=7.5折,知夏(冬春)季產(chǎn)品的銷售和庫存均正常(折價率90%*售磬率85%>76.5%),如何調(diào)整05年的季節(jié)占比?(這里我們假設(shè)過季產(chǎn)品滾入下一季或下一年平均折扣率為4-5折.05年夏季產(chǎn)品在06年銷售折扣為4-5折)分析:當季節(jié)的折價率低于方案折價率時,也就闡明當季產(chǎn)品售磬率過低進展打折或大量促銷,呵斥季平均折扣率下降,由于假設(shè)我們的折扣率過低,我們的毛利率就很低,當我們運營費用率維持在一定的比率上(如26%),過低的折扣率就會呵斥我們利潤的損失.所以同等進貨量的情況下,我們必需提高折價率*售磬率的值,有助于我們實現(xiàn)利潤最大化..季節(jié)占比調(diào)整季節(jié)誤差率=(方案銷售-實踐銷售)/方案銷售=(方案銷售/吊牌銷售-實踐銷售/吊牌銷售)/方案銷售/吊牌銷售=(方案折價率-實踐折價率)/方案折價率季節(jié)調(diào)整后占比=季節(jié)方案占比*(1-季節(jié)誤差率)題:方案折價率=0.83實踐折價率=7.5季節(jié)誤差率=(0.83-0.75)/0.83=9.63%秋季訂貨額應(yīng)減少9.63%34%(1-9.6%)=31%那么:05年實踐夏季占比=40%/(40%+31%+26%)=41%=31%/(40%+31%+26%)=32%=26%/(40%+31%+26%)=27%.公式論證實踐折扣率=期間折扣率*當季產(chǎn)品當年售磬率+(0-5折)*(1-售磬率)論證:由于歷年的訂貨總量預測的時候是以方案折扣率(0.83)作為訂銷比,也就是說不論什么時候售磬訂單產(chǎn)品,只需我的折價率到達0.83,即為到達預測目的(當我們的平均折扣到達0.83折的時候,我們的實踐銷售量(售磬率)為合理的訂單量).因此我們有兩種結(jié)果:A.實踐折扣率<訂貨方案折價率訂單過多(供>求)B.實踐折扣率>訂貨方案折價率訂單過少(供<求)因此我們要實現(xiàn)利潤最大化,就必需保證折價率*售磬率最大化.利潤平衡點<折價率*售磬率<1.公式論證題:實踐折扣率=7.5方案折扣率=8.3季節(jié)誤差率=(0.83-0.75)/0.83=9.63%季節(jié)調(diào)整后占比=季節(jié)方案占比*(1-9.63%)=90.37%*季節(jié)方案占比根據(jù)公式:實踐折扣率=期間折扣率*當季產(chǎn)品當年售磬率+(0-5折)*(1-售磬率)條件:實踐折扣率<方案折扣率,闡明方案訂單過多;那么要維持方案8.3折折扣預測,使實踐訂單總量最大化(售磬率最高的情況),期間折扣率=方案折扣率=8.3折,那么公司轉(zhuǎn)化:售磬率={實踐折扣率-[(0-5折)*(1-售磬率)]}/方案折扣率要使售磬率最大化,那么(0-5折)*(1-售磬率)就必需等于0.所以:售磬率=實踐折扣率/方案折扣率=7.5/8.3=90.37%實踐折扣率=方案折扣率*當季產(chǎn)品當年售磬率+(0-5折)*(1-售磬率).公式論證結(jié)論:當實踐折扣率<方案折扣率時,供>求;訂單量過多,應(yīng)減量.實踐(最大)訂單量=(最大)售磬率*訂單量(前提:期間折扣最大必需到達方案的折扣率時,MAX(期間折扣率)=方案折扣率),實踐折扣率/方案折扣率<MAX(售磬率)<1當實踐折扣率>方案折扣率時,供<求;訂單量過少,可加量.實踐(最大)訂單量=(最大)售磬率*訂單量(前提:期間折扣率必需到達方案的折扣率時,MIN(期間折扣率)=方案折扣率),1<MAX(售磬率)<1/方案折扣率=1.2.公式論證結(jié)論:方案折扣率=8.3合理庫存=15%合理售磬率=1-15%=85%正常過季產(chǎn)品滾入下一季度或年度的折扣率為4-5折優(yōu)秀售磬率>=85%,優(yōu)秀折扣率>=8.3所以:85%*9+15%*5=8.49*85%<=售磬率*折扣率(期間)<=10*85%7.65<=售磬率*折扣率=8.5為良好的運營形狀.訂貨總量測算思緒分析冬春季期初的庫存構(gòu)造影響訂貨構(gòu)造和總量，進銷存滾動預測表做到訂貨季節(jié)的期初，從期初的庫存構(gòu)造看預測訂貨季節(jié)的大致銷售構(gòu)造：假設(shè)起初庫存大類構(gòu)造正常,〔如秋季貨品在冬春期初只剩下20%左右〕，那么該大類總額=預測銷售額*訂銷比=A*B假設(shè)期初該大類的應(yīng)季老貨過多>30%，那么要擠占冬春季產(chǎn)品在11-2月的銷售份額，訂貨要減少；假設(shè)期初庫存應(yīng)季老貨太少，如秋季貨品在期初少于10%，那么意味著秋季貨品缺乏，需求冬季貨品提早上市，那么訂貨額>A*B〔討論〕.訂貨總量測算思緒為何說預測后的期初庫存構(gòu)造對總量的影響只是重要的調(diào)整要素而非決議要素：新貨總是比老貨賣得好，老貨盡量少占用有限的陳列空間〔分析呵斥庫存的緣由〕預測能夠出現(xiàn)大庫存就應(yīng)該提早處置——針對性促銷或提早打折，提高資金效率。建議老貨庫存構(gòu)造對訂貨的影響要素不超越20%？.訂貨總量測算思緒確定初步的訂貨大類構(gòu)造占比和金額。05全年同期數(shù)據(jù)分析和目前大類占比分析由05年的鞋服配占比60%：36%：4%調(diào)整為57%：40%：3%〔詳細分析略過〕得出鞋服配的初步訂量。鞋子用數(shù)量增出息展驗證。.訂貨構(gòu)造測算大類構(gòu)造測算：根據(jù)05-06冬春銷售構(gòu)造，庫存構(gòu)造，折價率，售罄率預測06-07冬春訂貨構(gòu)造〔占比，金額，根據(jù)預測的均價預測訂量〕產(chǎn)品類別05年總銷售05年冬春貨品銷售平均折價率售罄率預計06年訂貨總銷量占比總銷售額占比銷售量占比銷售額占比占比金額鞋

服裝

配件

合計

.2.性別構(gòu)造測算思緒同大類測算，根據(jù)去年銷售構(gòu)造、折價率、售罄率估計06年的構(gòu)造。

產(chǎn)品類別性別05年總銷售05年冬春貨品銷售平均折價率售罄率預計06年訂貨總銷量占比總銷售額占比銷售量占比銷售額占比占比金額鞋男

女

童

鞋類小計

服裝男

女

服裝小計

配件

.3.系列構(gòu)造測算鞋性別

系列05年總銷售05年冬春貨品銷售平均折價率售罄率預計06年訂貨常規(guī)跑鞋總銷量占比總銷售額占比銷售量占比銷售額占比占比金額男復古板鞋

旅游鞋

休閑鞋

籃球鞋

戶外鞋

專業(yè)跑鞋

男鞋小計

女常規(guī)跑鞋

復古板鞋

旅游鞋

休閑鞋

戶外鞋

女鞋小計

合計

.性別系列05年總銷售05年冬春貨品銷售平均折價率售罄率預計06年訂貨總銷量占比總銷售額占比銷售量占比銷售額占比占比金額男T恤衫

長褲

風衣

夾克

棉服

衛(wèi)褲

衛(wèi)衣

衛(wèi)衣套

羽絨服

運動套

男子服裝小計

女T恤衫

長褲

風衣

夾克

棉服

衛(wèi)褲

衛(wèi)衣

衛(wèi)衣套

羽絨服

運動套

女子服裝小計

合計

.訂貨深度、廣度測算訂貨廣度測算步驟：計算最大店鋪的鞋、服裝SKU最大深度和廣度(陳列面積/系列化)分析去年各系列訂貨的款，色，SKU數(shù)和銷售的有效SKU數(shù)、占比。預測06年秋季貨品各系列在10月-2月期間的銷售SKU數(shù)和數(shù)量預測06-07冬春各系列的訂貨SKU數(shù)及A量款的SKU數(shù).SKU深度和廣度的測算店鋪最大SKU計算方法：鞋：SKU最大容量=總鞋托數(shù)×〔65%-75%〕以100㎡店,200個鞋托數(shù)為例：款式類型ABC出樣數(shù)321SKU占比10%30%60%那么每個SKU加權(quán)平均出樣數(shù)為：0.3+0.6+0.6=1.5〔個〕也就是說每個SKU要占到1.5個鞋托。1個鞋托要陳列0.66個SKU那么200個鞋托能陳列的合理SKU數(shù)為：200*0.66=132(個〕.鞋SKU容量測算款類型A量款B量款C量款SKU占比10%-15%30%-35%60%-50%出樣數(shù)2-31-21店鋪面積(㎡）鞋托數(shù)適用比例陳列SKU數(shù)160以上288以上65%180左右*75%120-160224--28870%150左右*75%80-120160--19275%120左右*75%那么計算出不同類型店鋪最大SKU數(shù)如下表:訂貨SKU數(shù)=陳列SKU數(shù)*75%根據(jù)以上方法，各類款按照以下比例和出樣數(shù).2.服裝最大SKU容量計算方法服裝：SKU廣度=總倉數(shù)×平均每倉陳列SKU〔3.5--4個〕

中島主要陳列舊款和配件及反復陳列等，可不做思索,當陳列面積小的店鋪和商場可思索。右圖為冬季服裝四倉陳列規(guī)劃中能陳列最多的一種。以下圖能陳列的SKU數(shù)為：14--18

由于男裝上面只能兩個正掛。所以應(yīng)該是14-16個那么平均每倉最多陳列SKU數(shù)為：3.5--4個222-32-32-32-32.2.訂貨深度測算訂貨深度測算公式:估計冬春某系列訂貨A款的平均深度=該系列A量款05銷售平均深度×〔1+增長率〕÷售罄率例如：06年春季的女款常規(guī)跑鞋銷售前三名是貨號顏色品名季節(jié)年度到貨數(shù)量單價銷售數(shù)量售磬率261203-6白紫蘭常規(guī)跑鞋春季200680519876995.53%261212-1白月常規(guī)跑鞋春季200642123840395.72%261212-2白灰橙常規(guī)跑鞋春季200672923863186.56%那么估計06年冬春女款常規(guī)跑鞋A款訂貨平均深度為:(805+421+729)÷3×(1+30%)÷92%=921AAA款(261203-6)訂貨最深度=805×(1+30%)/95%=1101.訂貨構(gòu)造預測表—服裝性別類別款色數(shù)量金額占比%SKU最深度男(性別占比)T恤衫

風衣

夾克

棉服

羽絨服

運動長褲

衛(wèi)衣

衛(wèi)褲

衛(wèi)衣套

運動套

比賽服

小計

女(性別占比)T恤衫

風衣

夾克

棉服

羽絨服

運動長褲

衛(wèi)衣

衛(wèi)褲

衛(wèi)衣套

運動套

小計

合計

.訂貨構(gòu)造預測表—鞋性別類別款色數(shù)量金額占比%SKU最深度男(性別占比)專業(yè)籃球鞋

訓練籃球鞋

專業(yè)跑鞋

常規(guī)跑鞋

越野跑鞋

戶外鞋

板鞋

休閑鞋

旅游鞋

網(wǎng)乒鞋

小計

女(性別占比)專業(yè)跑鞋

常規(guī)跑鞋

越野跑鞋

戶外鞋

板鞋

休閑鞋

旅游鞋

網(wǎng)乒鞋

小計

童鞋(占比)

合計

.訂單的自我評審在評審訂單的過程中，要結(jié)合方案的訂貨構(gòu)造和實踐的訂貨戰(zhàn)略來評審，詳細表如今以下六個方面：1、總量評審結(jié)合分公司下達給單店的目的來評審訂貨總量結(jié)合店鋪的銷售增長走勢來評審訂貨總量2、貨品構(gòu)造評審以方案的貨品構(gòu)造來評審以全國排行榜來評審貨品構(gòu)造以實踐的貨品來調(diào)整訂單的貨品構(gòu)造3、sku的深度和廣度根據(jù)店鋪最大sku容量來評審sku的廣度根據(jù)售罄率、店鋪的最大銷售量來評審sku的深度4、上下裝(7:3)、關(guān)聯(lián)性(陳列)經(jīng)過計算整體訂貨產(chǎn)品的零售均價來評審根據(jù)方案的價位段分布來評審.總量匯總大類鞋服配件合計數(shù)量

金額

占比

.大類性別SKU數(shù)數(shù)量金額占大類比鞋男女童鞋小計服裝男女服裝小計訂單大類/性別歸類表.訂單月份歸類表訂單的月份匯總有助于:1.制定合理的上市規(guī)劃2.合理的資金方案

鞋服合計月份SKU數(shù)量金額占比SKU數(shù)量金額占