中國(guó)銷售管理專業(yè)-銷售風(fēng)險(xiǎn)管理-第十章-銷售策略風(fēng)險(xiǎn)管理-(新版PPT)

第十章銷售策略風(fēng)險(xiǎn)管理

第一節(jié)產(chǎn)品責(zé)任與新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)防范第二節(jié)銷售渠道沖突風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警第三節(jié)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)防范與竄貨管理第四節(jié)促銷組合策略實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)防范

產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)，產(chǎn)品適銷對(duì)路，就能保證企業(yè)成功；反之，產(chǎn)品質(zhì)量問題頻出或產(chǎn)品策略失敗就會(huì)給企業(yè)造成損失，甚至還會(huì)給企業(yè)帶來滅頂之災(zāi)。一、產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任的風(fēng)險(xiǎn)防范（一）產(chǎn)品質(zhì)量和責(zé)任問題1、產(chǎn)品質(zhì)量（1）質(zhì)量從設(shè)計(jì)開始：產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)是產(chǎn)品質(zhì)量的源泉。目前在國(guó)外工業(yè)品制造業(yè)中，流行著一種所謂的“1：10:1000”的成本法則，就是說，假如在生產(chǎn)前發(fā)現(xiàn)一項(xiàng)缺陷而予以改正只要化1元錢的話，若此項(xiàng)缺陷到了生產(chǎn)線上才發(fā)現(xiàn)，則需要花10倍的錢來改正；假若在產(chǎn)品銷到市場(chǎng)上被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)而要改正，就不是花100倍的錢而是要花上1000倍的代價(jià)。由此可知，如何把品質(zhì)“設(shè)計(jì)到產(chǎn)品內(nèi)”是保證產(chǎn)品質(zhì)量合乎要求的關(guān)鍵所在。

第一節(jié)

產(chǎn)品責(zé)任與新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)防范（2）制造過程的質(zhì)量：制造過程產(chǎn)品質(zhì)量的直接形成過程。工業(yè)產(chǎn)品正式投產(chǎn)后，能不能保證達(dá)到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，在很大程度上取決于生產(chǎn)的技術(shù)能力和制造過程的質(zhì)量管理水平。（3）使用過程的質(zhì)量：產(chǎn)品的使用過程是考驗(yàn)產(chǎn)品實(shí)際質(zhì)量的過程，它是企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的歸宿點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)管理的起點(diǎn)。工業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量特性是根據(jù)使用的要求而設(shè)計(jì)的，產(chǎn)品實(shí)際質(zhì)量的好壞，主要看用戶的評(píng)價(jià)。2、質(zhì)量和責(zé)任問題一種產(chǎn)品不能滿足顧客需要，有以下四種主要情況：（1）公司可能在使用不可靠供貨商提供的貨物，其貨物遲遲不到或質(zhì)量低劣。（2）如果有人發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，產(chǎn)品必須收回，公司可能遭受災(zāi)難性的失敗。（3）市場(chǎng)上有人指控他們出售不安全產(chǎn)品，這個(gè)舉動(dòng)的結(jié)果可能是產(chǎn)品的回收。（4）更常見的是缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的問題，也許是由于設(shè)計(jì)陳舊或成本基數(shù)高。這些風(fēng)險(xiǎn)會(huì)引起顧客不滿或投訴。如果問題得不到解決，顧客就有可能購(gòu)買其他公司的產(chǎn)品。（二）加強(qiáng)質(zhì)量管理

管理質(zhì)量的有效方式是ISO9000，它是建立在正確的產(chǎn)品檢查理念、對(duì)重要文件的控制及規(guī)定好的程序之上。常用的有三種對(duì)待質(zhì)量的辦法：1、發(fā)生投訴和產(chǎn)品回收的方式：這是最危險(xiǎn)的，這種方法極少給人留下深刻印象，因?yàn)轭櫩椭皇切睦锇蛋禌Q定以后買別的供應(yīng)商的產(chǎn)品。2、檢視的方式：這種方式更為成功一些。在檢視模式中，保證質(zhì)量時(shí)檢視員的責(zé)任，他們的工作就是把錯(cuò)誤檢視出來并糾正。3、預(yù)防方式：最不具風(fēng)險(xiǎn)的方式是預(yù)防方式，把質(zhì)量“嵌入”產(chǎn)品中，建立一個(gè)系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)涵蓋所有質(zhì)量可能出問題的領(lǐng)域。

二、品牌策略的風(fēng)險(xiǎn)防范

品牌是用來識(shí)別賣主的產(chǎn)品的某一名詞、詞句、符號(hào)、設(shè)計(jì)或它們的組合。它的基本功能是區(qū)別不同企業(yè)之間的同類商品。但它目前已成為企業(yè)廣告促銷、控制市場(chǎng)的武器。好的品牌是企業(yè)一筆巨大的無形資產(chǎn)，可以抵御眾多風(fēng)險(xiǎn)，但如果品牌決策失誤，也會(huì)給企業(yè)帶來滅頂之災(zāi)。（一）品牌延伸的誘惑與風(fēng)險(xiǎn)

一類產(chǎn)品多種品牌策略指的是企業(yè)對(duì)同類產(chǎn)品使用兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌。如P&G公司的洗發(fā)水有“潘婷”、“飄柔”、“海飛絲”、“沙宣”等品牌。這種“一品多牌”戰(zhàn)略，可以為企業(yè)帶來諸多好處：多占貨架面積、給低品牌忠誠(chéng)度提供更多的選擇、降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、能吸引不同的消費(fèi)者，等等。但運(yùn)用不當(dāng)，會(huì)給企業(yè)帶來很大的風(fēng)險(xiǎn)：1、損害原品牌的商品形象：如果把高檔品牌使用在低檔產(chǎn)品上，就有可能墮入這種陷阱。早年，美國(guó)“派克”牌鋼筆質(zhì)優(yōu)價(jià)高，是身份的標(biāo)志，滿足了人們的某種心理，許多上層社會(huì)的人物都喜歡使用“派克”筆。然而，1982年，派克公司新總經(jīng)理上任后，把“派克”品牌用于每支售價(jià)僅3美元的低檔筆上，結(jié)果，派克公司非但沒有順利打入低檔筆市場(chǎng)，反而來喪了高檔筆市場(chǎng)的地位。其市場(chǎng)占有率大幅度下降，銷售額只及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手克羅斯公司的一半。2、淡化品牌定位：前些年，美國(guó)美能公司推出了一種洗發(fā)精和潤(rùn)發(fā)乳二合一的產(chǎn)品，取名為“蛋白21”。由于這種產(chǎn)品的獨(dú)特定位，很快在市場(chǎng)上打開銷路，并取得了13%的商場(chǎng)占有率，蛋白21成為知名品牌。公司受到品牌擴(kuò)張的誘惑，又接連用這一品牌推出蛋白21發(fā)膠、潤(rùn)發(fā)乳，濃縮洗發(fā)精等產(chǎn)品。結(jié)果事與愿違，由于品牌擴(kuò)張模糊了“蛋白21”作為二合一洗發(fā)護(hù)發(fā)用品的獨(dú)特特征，從而也就淡化了消費(fèi)者對(duì)它的獨(dú)特偏好，結(jié)果“蛋白21”從13%的市場(chǎng)占有率降為2%。3、心理沖突：我國(guó)三九集團(tuán)以“999”胃泰起家，是著名的藥業(yè)企業(yè)，其品牌經(jīng)營(yíng)很成功，以致于消費(fèi)者把“999”視為藥品類產(chǎn)品的品牌，這也應(yīng)說是很多品牌追求的境界。然而，三九集團(tuán)進(jìn)行的品牌擴(kuò)張，把“999”延伸到啤酒行業(yè)，這就讓消費(fèi)者的心理不知所措了。當(dāng)然999啤酒的廣告詞是“九九九冰啤酒，四季伴君好享受”，但是消費(fèi)者一拿起九九九啤酒，第一個(gè)潛意識(shí)的反應(yīng)恐怕是聯(lián)想到三九的藥品吧，喝這種帶有“心理藥味”的酒自然不是“好享受”。如果進(jìn)一步聯(lián)想到飲酒會(huì)傷胃，那么三九集團(tuán)的定位在哪里？是賣藥救人，還是賣酒傷人？其形象定位不沖突、不矛盾嗎？這說明企業(yè)名字對(duì)人們消費(fèi)的影響。4、蹺蹺板效應(yīng)：在美國(guó)市場(chǎng)上，Heinz原本是腌菜的品牌，而且它占有最大的市場(chǎng)份額。后來，公司將Heinz這一品牌擴(kuò)展到蕃茄醬這種產(chǎn)品上，做得十分成功，使Heinz成為蕃茄醬品牌的第一名。然而，與此同時(shí)，Heinz喪失了淹菜市場(chǎng)上的頭把交椅，被Vlasic取代。這就是艾·里斯所說的蹺蹺板效應(yīng)：一個(gè)名稱不能同時(shí)代表兩個(gè)完全不同的產(chǎn)品，當(dāng)一種上來時(shí)，另一種就要下去。更為可悲的是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手費(fèi)盡心機(jī)也沒能把Heinz從腌菜第一品牌的位置上擠掉，Heinz卻把自己搞垮了。（二）品牌風(fēng)險(xiǎn)防范加大產(chǎn)品大類策略取得成功的必要條件是：第一，要確切了解市場(chǎng)需要，要把資金投向產(chǎn)品供不應(yīng)求的部門；第二，要考慮企業(yè)的資源能力；第三，增加產(chǎn)品大類要突出重點(diǎn)。

1、品牌的保護(hù)與發(fā)展策略第一，品牌一經(jīng)確立，就要申請(qǐng)登記注冊(cè)；第二，注冊(cè)保護(hù)商標(biāo)；第三，要保持品牌標(biāo)識(shí)的穩(wěn)定性；第四，利用名牌效應(yīng)，提高本企業(yè)商標(biāo)的知名度。2、假冒任何銷售名牌產(chǎn)品的公司都有被人假冒的風(fēng)險(xiǎn)。但由于針對(duì)冒仿者和非法使用者采取的法律行動(dòng)正在增加，人們認(rèn)為盜版在慢慢減少。3、仿造假冒是違法的，但在絕大部分國(guó)家，仿造并不是。如果公司不嚴(yán)格保護(hù)自己專有品牌名稱。公司可能喪失自己的專有權(quán)。三、新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)防范（一）新產(chǎn)品的含義與新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)

1、新產(chǎn)品的含義銷售學(xué)對(duì)新產(chǎn)品的定義與一般概念不同，它包含六種不同意義的新產(chǎn)品：（1）新問世的產(chǎn)品，即開創(chuàng)了一個(gè)全新市場(chǎng)的產(chǎn)品。（2）現(xiàn)有產(chǎn)品線外新增加的產(chǎn)品，占新產(chǎn)品的大多數(shù)。（3）現(xiàn)有產(chǎn)品的改良或更新，即提供改善了功能或較大感知價(jià)值并且替換現(xiàn)有產(chǎn)品的新產(chǎn)品。（4）新產(chǎn)品線，使公司首次進(jìn)入一個(gè)現(xiàn)有市場(chǎng)的產(chǎn)品。（5）重新定位的產(chǎn)品，即以新的市場(chǎng)或細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)有產(chǎn)品。（6）成本降低的產(chǎn)品，即提供同樣功能但成本較低的新產(chǎn)品。（一）新產(chǎn)品的含義與新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)

2、新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)從銷售管理角度來看，一個(gè)企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的主要風(fēng)險(xiǎn)在于資金投入的回收預(yù)期和市場(chǎng)銷售的不確定性，也就是說資金的投入和收益之間是否對(duì)稱是不易預(yù)測(cè)的。例如，決策人員對(duì)產(chǎn)品抱有較大信心，投入了大量的資金而且時(shí)限較長(zhǎng)，相反，市場(chǎng)反應(yīng)卻并未像決策人員預(yù)計(jì)的那樣，或者銷售量增長(zhǎng)緩慢，產(chǎn)品極容易被對(duì)手所模仿；或者產(chǎn)品銷售的整個(gè)市場(chǎng)前景平平。新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)在于開發(fā)過程的兩個(gè)重要因素：

一是投資收益期限不容易確定；一是新產(chǎn)品為市場(chǎng)所接納的前景不明確。（二）新產(chǎn)品開發(fā)失敗的銷售原因分析

新產(chǎn)品從創(chuàng)意開始到成品投放市場(chǎng)取得既定方針的目標(biāo)收益，要經(jīng)歷構(gòu)思產(chǎn)生、構(gòu)思篩選、概念的形成和測(cè)試、銷售策略的制定、商業(yè)分析、產(chǎn)品研制、市場(chǎng)試銷和正式上市8個(gè)階段。

在這8個(gè)階段中，只要在任何一個(gè)環(huán)節(jié)上出現(xiàn)問題，整個(gè)新產(chǎn)品開發(fā)工作就可能陷于停頓。導(dǎo)致新產(chǎn)品開發(fā)失敗的原因很多，歸結(jié)起來主要有兩類：

一是技術(shù)原因，即在新產(chǎn)品開發(fā)過程中，試制產(chǎn)品的功能和技術(shù)要求難以達(dá)到市場(chǎng)要求的程度；

一是新產(chǎn)品開發(fā)過程的營(yíng)銷管理失敗。

美國(guó)全國(guó)工業(yè)會(huì)議的分析認(rèn)為新產(chǎn)品失敗的主要原因:(1)市場(chǎng)分析不恰當(dāng)32％(2)投放時(shí)間不當(dāng)10％(3)銷售的阻礙8％(4)銷售力量、分銷和促銷組織的不好13％(5)成本超出預(yù)期值14％(6)產(chǎn)品本身不好25％從上面的資料可以看出，其中的(1)、(2)、(3)和(4)完全屬于市場(chǎng)營(yíng)銷所涉及的內(nèi)容，占總失敗原因的63％，可見新產(chǎn)品開發(fā)的成功，并非是一個(gè)涉及純技術(shù)的問題。正好相反，大部分的原因是那些看似細(xì)微的隱形營(yíng)銷問題。因此幾乎可以認(rèn)為，新產(chǎn)品開發(fā)的成功與否，在很大程度上要看能否有效地運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、策略、組織設(shè)計(jì)和實(shí)施技巧。同時(shí)，Buzzell和Nourse最后的研究結(jié)論也認(rèn)為，在進(jìn)入市場(chǎng)之前失敗的新產(chǎn)品中有80％的錯(cuò)誤出在營(yíng)銷方面（三）新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)防范1、新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的防范意識(shí)具體來說，應(yīng)具備如下認(rèn)識(shí)：（1）新產(chǎn)品開發(fā)決策的實(shí)質(zhì)是決策者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)的權(quán)衡過程。（2）不開發(fā)新產(chǎn)品意味著更大的風(fēng)險(xiǎn)。（3）決策者要充分預(yù)計(jì)所面臨的困難。（4）現(xiàn)在暢銷的產(chǎn)品未來不一定暢銷。（5）當(dāng)一個(gè)企業(yè)要開發(fā)某種新產(chǎn)品時(shí)，必須確認(rèn)是否還有其他企業(yè)也在開發(fā)同樣的產(chǎn)品。（6）應(yīng)采取精益開發(fā)的并聯(lián)式開發(fā)，縮短開發(fā)周期。（7）新產(chǎn)品入市的時(shí)機(jī)應(yīng)恰當(dāng)。

（三）新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)防范2、新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)防范的方法（1）新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)回避①回退式回避：即在開發(fā)過程中，遇到高風(fēng)險(xiǎn)或無力控制的風(fēng)險(xiǎn)即行撤退。②繞道式回避：即設(shè)法繞開風(fēng)險(xiǎn)屏蔽，并達(dá)到開發(fā)成功的目的。（2）產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移①進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投保：但目前國(guó)內(nèi)有些保險(xiǎn)公司不愿接受這種投保。②進(jìn)行業(yè)務(wù)組合：在新產(chǎn)品開發(fā)中，可以采用項(xiàng)目組合的方法來分散風(fēng)險(xiǎn)。③進(jìn)行橫向聯(lián)合：不僅表現(xiàn)在它能增加承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的主體個(gè)數(shù)而實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)?，而且表現(xiàn)在它能提高新產(chǎn)品開發(fā)的成功率。（3）新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)削減（即減少風(fēng)險(xiǎn)損失）①當(dāng)新產(chǎn)品開發(fā)在技術(shù)階段遇到風(fēng)險(xiǎn)而又不得不中斷或撤退時(shí)，應(yīng)盡量利用技術(shù)階段所取得的中間成果或階段成果。②當(dāng)新產(chǎn)品開發(fā)在生產(chǎn)階段失敗時(shí)，可將技術(shù)賣給有能力生產(chǎn)該產(chǎn)品的企業(yè)，或進(jìn)行技術(shù)轉(zhuǎn)讓等。③當(dāng)新產(chǎn)品在市場(chǎng)階段遇到風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，可針對(duì)不同的情況采取相應(yīng)的戰(zhàn)略。（4）新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)控制（即將風(fēng)險(xiǎn)予以消除）：具有主動(dòng)性、超前性和預(yù).防性。第二節(jié)銷售渠道沖突風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

一、影響銷售渠道選擇的因素

影響銷售渠道選擇的因素包括：商品的性質(zhì)、需求性質(zhì)、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力、市場(chǎng)因素、銷售渠道的變化、商品生命周期變化等。二、直接銷售和間接銷售的作用及靈活性

1、直接銷售的作用及靈活性生產(chǎn)企業(yè)通過直接銷售了解消費(fèi)者或客戶的需求、產(chǎn)品的使用及市場(chǎng)情況，有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量及其適用性，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。同時(shí)，直接銷售免除了商品中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，節(jié)約流通費(fèi)用，可以提高企業(yè)的效益。由于直接銷售占用人力較多，并且人員的素質(zhì)也有限，因而很難在擴(kuò)大市場(chǎng)范圍內(nèi)使用。2、間接銷售的作用及靈活性

間接銷售是生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的橋梁，正確運(yùn)用間接銷售，可使企業(yè)迅速及時(shí)地將產(chǎn)品傳送到用戶手中，達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品銷售、加速資金周轉(zhuǎn)、降低流通費(fèi)用的目的。同時(shí)，可使生產(chǎn)企業(yè)在人手、經(jīng)費(fèi)、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、擴(kuò)大基層銷售渠道等方面減輕負(fù)擔(dān)。三、銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建（一）銷售網(wǎng)絡(luò)與銷售渠道的關(guān)系

銷售網(wǎng)絡(luò)是由銷售網(wǎng)點(diǎn)與銷售渠道所形成的信息共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的網(wǎng)絡(luò)化系統(tǒng)。建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)的實(shí)質(zhì)就是通過合理設(shè)計(jì)銷售網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線與網(wǎng)面以形成網(wǎng)絡(luò)化的銷售渠道。

銷售網(wǎng)絡(luò)不同于銷售渠道，銷售網(wǎng)絡(luò)的作用主要包括：1、創(chuàng)造時(shí)空便利；2、促進(jìn)產(chǎn)品銷售；3、降低銷售成本；4、分散市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；5、促進(jìn)信息溝通；6、形成綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而銷售渠道是商品從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者的途徑，它是構(gòu)成銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)。

（二）銷售網(wǎng)絡(luò)中渠道沖突的管理一般來講，銷售網(wǎng)絡(luò)中渠道成員之間彼此應(yīng)該相互合作的。都由于彼此間的利益存在差異，在渠道運(yùn)行的過程中，網(wǎng)絡(luò)中的個(gè)別成員就會(huì)不合作，導(dǎo)致渠道運(yùn)行不暢。這種不合作的行為就是渠道沖突。1、銷售渠道沖突的類型（1）垂直沖突：這是指同一渠道上的前后環(huán)節(jié)之間的不協(xié)調(diào)與沖突。如廠商與批發(fā)商、批發(fā)商與零售商之間的矛盾等。如國(guó)美與格力空調(diào)的沖突。（2）水平?jīng)_突：指同一銷售渠道上的同一層次中間商之間的矛盾與沖突。例如，一家超市和另一家超市之間的競(jìng)爭(zhēng)沖突。（3）交叉沖突：指在銷售渠道中不同環(huán)節(jié)和層次之間的矛盾與沖突。2、渠道沖突形成的原因（1）渠道成員之間的相互依賴性：渠道沖突形成實(shí)際上是一種“權(quán)力”的博弈過程。（2）資源的稀缺性。（3）渠道成員之間的彼此差異性。（4）渠道成員內(nèi)在機(jī)制不完善。

3、銷售渠道沖突的雙重性（1）消極性：會(huì)給沖突的雙方造成直接的經(jīng)濟(jì)損失、損害渠道的品牌形象等。（2）積極性：有利于發(fā)現(xiàn)渠道中存在的問題、增強(qiáng)渠道活力、帶動(dòng)了的創(chuàng)新、提高了企業(yè)的管理水平等。4、渠道沖突的管理（1）信息密集型管理策略：這是指通過渠道成員之間充分的信息交流與溝通，實(shí)現(xiàn)信息共享，從而達(dá)到預(yù)防和化解分銷渠道沖突的目的。（2）信息保護(hù)型管理策略：這是指沖突雙方不是通過協(xié)商說服等充分溝通的方式來達(dá)到彼此諒解和理解，而是需要第三方介入來解決沖突的策略。5、解決銷售渠道沖突的方法（1）促進(jìn)合作：樹立共同的價(jià)值觀，這是消除沖突的基本方法。（2）渠道網(wǎng)絡(luò)的管理者要隨時(shí)注意渠道潛在矛盾的發(fā)生，及時(shí)加以解決。（3）渠道成員之間要相互溝通，這是長(zhǎng)久合作的前提。

四、銷售渠道選擇的風(fēng)險(xiǎn)防范1、密集分銷策略：采用這種策略的生產(chǎn)者在所有銷售渠道中不加選擇，任何中間商都可以銷售自己的產(chǎn)品，2、選擇性分銷渠道策略：是指在一定的市場(chǎng)上，生產(chǎn)者選用幾家中間商來經(jīng)銷自己的產(chǎn)品。3、獨(dú)家分銷策略：是指生產(chǎn)者在一定時(shí)間、一定地區(qū)內(nèi)只選擇一個(gè)中間商來推銷本企業(yè)的產(chǎn)品。

第三節(jié)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)防范與竄貨管理一、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)防范（一）定價(jià)策略的風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格是決定產(chǎn)品銷售的重要因素之一，一種產(chǎn)品價(jià)格是否適當(dāng)，往往決定產(chǎn)品能否為市場(chǎng)接受，直接影響到這種產(chǎn)品在市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)地位和市場(chǎng)占有率，關(guān)系企業(yè)存亡和興衰。（二）定價(jià)策略風(fēng)險(xiǎn)的防范1、新產(chǎn)品定價(jià)策略新產(chǎn)品定價(jià)策略有兩種：一是撇脂法，是指那些初次投放市場(chǎng)尚未形成競(jìng)爭(zhēng)的新產(chǎn)品以高價(jià)銷售，以保證初期高額獲利，隨著市場(chǎng)銷量提高、競(jìng)爭(zhēng)加劇而逐步降價(jià)的策略，又叫先高后低策略。一是撇脂法，滲透策略是對(duì)于那些初次投放市場(chǎng)尚未形成競(jìng)爭(zhēng)的新產(chǎn)品在試銷初期訂出較低的價(jià)格，以期能夠迅速獲得市場(chǎng)認(rèn)可，當(dāng)占有市場(chǎng)以后，再逐步提價(jià)的策略，又叫先低后高策略。2、系列產(chǎn)品定價(jià)策略：既可以指包裝規(guī)格不同的產(chǎn)品，又可以指配套使用的產(chǎn)品（如化妝品系列），對(duì)前者可采用差別定價(jià)。對(duì)于成套使用的商品可規(guī)定兩組價(jià)格：成套價(jià)格和單件價(jià)格，前者一般應(yīng)低于后者之和，可促成一次成交。3、心理定價(jià)策略：是指企業(yè)在定價(jià)時(shí)，考慮消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的心理因素，有意地將產(chǎn)品價(jià)格定得高些或低些，以誘導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買來擴(kuò)大市場(chǎng)銷售量的一種定價(jià)策略，它是定價(jià)的科學(xué)和藝術(shù)的結(jié)合。包括：尾數(shù)定價(jià)法、整數(shù)定價(jià)法等。4、聲望定價(jià)策略：一家商店經(jīng)過多年經(jīng)營(yíng)，在消費(fèi)者心目中有了聲望。折價(jià)商店出售的商品，價(jià)格就可以較一般商店要高。二、竄貨的管理（一）竄貨的概念及種類

竄貨，是指為了達(dá)到一定的目的或利益，將產(chǎn)品越區(qū)銷售或越級(jí)銷售，造成市場(chǎng)混亂的銷售行為。竄貨可以分為以下幾類：1、惡性竄貨：經(jīng)銷商為了獲取非正常的利潤(rùn)，蓄意向自己轄區(qū)之外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為，即惡性竄貨。經(jīng)銷商經(jīng)常采用的方式是以低于廠家規(guī)定的出手價(jià)向非轄區(qū)銷貨。2、自然性竄貨：經(jīng)銷商在獲取正常利潤(rùn)的同時(shí)，無意中向自己轄區(qū)之外傾銷產(chǎn)品的行為稱為自然性竄貨。通常的表現(xiàn)方式為兩種：其一，相鄰轄區(qū)的邊界附近互相竄貨；其二，在流通型市場(chǎng)上產(chǎn)品隨物流走向流到其他區(qū)域，貨量大時(shí)會(huì)影響該區(qū)域的通路價(jià)格體系，造成通路利潤(rùn)下降。3、良性竄貨：企業(yè)在市場(chǎng)開發(fā)初期，有意或無意地選中了流通性較強(qiáng)的市場(chǎng)中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營(yíng)區(qū)域或空白市場(chǎng)的現(xiàn)象是良性竄貨。

惡性竄貨給企業(yè)造成的危害是巨大的：搞亂了通路價(jià)格體系，使得通路利潤(rùn)大大下降，經(jīng)銷商沒有積極性，企業(yè)辛辛苦苦建立起來的銷售網(wǎng)絡(luò)毀于一旦。（二）市場(chǎng)竄貨誘因分析1、主動(dòng)竄貨誘因（1）利潤(rùn)是導(dǎo)致經(jīng)銷商竄貨的最直接誘因，各種因素實(shí)際形成的利潤(rùn)空間大于竄貨成本時(shí)，經(jīng)銷商就會(huì)通過竄貨來獲取更多利潤(rùn)。（2）價(jià)格因素：企業(yè)對(duì)于不同的經(jīng)銷商給予不同的出廠價(jià)如果這個(gè)價(jià)格體系所產(chǎn)生的空間差異非常大，必然引誘渠道拓展人員和經(jīng)銷商通過竄貨來獲取更多的利潤(rùn)。（3）年終銷量返利和促銷費(fèi)用導(dǎo)致實(shí)際價(jià)格差。2、被動(dòng)竄貨誘因當(dāng)經(jīng)銷商如果不竄貨面臨的損失大于竄貨成本時(shí)，經(jīng)銷商就會(huì)毫不猶豫的選擇竄貨。這時(shí)候的竄貨則是經(jīng)銷商絕地反擊的被迫竄貨。其表現(xiàn)形式有：（1）產(chǎn)品有保質(zhì)期：經(jīng)銷商為減少損失，會(huì)將積壓的、過期的產(chǎn)品，低價(jià)向其他區(qū)域銷售。（2）企業(yè)產(chǎn)品促銷價(jià)格或產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格一輪比一輪低，促使經(jīng)銷商趕快向其他區(qū)域出貨。3、銷售拉引的能力——吸引能手（1）銷售人員向客戶推銷的能力。（2）銷售人員吸引客戶的能力。4、克服困難的能力——行動(dòng)強(qiáng)手（1）視挫折為理所當(dāng)然。（2）用樂觀的態(tài)度對(duì)待挫折。（二）市場(chǎng)竄貨誘因分析1、主動(dòng)竄貨誘因（1）利潤(rùn)是導(dǎo)致經(jīng)銷商竄貨的最直接誘因，各種因素實(shí)際形成的利潤(rùn)空間大于竄貨成本時(shí)，經(jīng)銷商就會(huì)通過竄貨來獲取更多利潤(rùn)。（2）價(jià)格因素：企業(yè)對(duì)于不同的經(jīng)銷商給予不同的出廠價(jià)如果這個(gè)價(jià)格體系所產(chǎn)生的空間差異非常大，必然引誘渠道拓展人員和經(jīng)銷商通過竄貨來獲取更多的利潤(rùn)。（3）年終銷量返利和促銷費(fèi)用導(dǎo)致實(shí)際價(jià)格差。2、被動(dòng)竄貨誘因當(dāng)經(jīng)銷商如果不竄貨面臨的損失大于竄貨成本時(shí)，經(jīng)銷商就會(huì)毫不猶豫的選擇竄貨。這時(shí)候的竄貨則是經(jīng)銷商絕地反擊的被迫竄貨。其表現(xiàn)形式有：（1）產(chǎn)品有保質(zhì)期：經(jīng)銷商為減少損失，會(huì)將積壓的、過期的產(chǎn)品，低價(jià)向其他區(qū)域銷售。（2）企業(yè)產(chǎn)品促銷價(jià)格或產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格一輪比一輪低，促使經(jīng)銷商趕快向其他區(qū)域出貨。2、被動(dòng)竄貨誘因（3）市場(chǎng)需求不強(qiáng)或企業(yè)售后服務(wù)跟不上，導(dǎo)致滯銷。（4）企業(yè)對(duì)賒銷的匯款期限要求很嚴(yán)格，在臨近匯款期限的時(shí)候，經(jīng)銷商資金緊張，導(dǎo)致竄貨。（5）企業(yè)不但有年終獎(jiǎng)勵(lì)，還有年終懲罰。經(jīng)銷商為保證金的收回，就會(huì)被迫竄貨。（三）市場(chǎng)竄貨環(huán)境條件1、市場(chǎng)環(huán)境：包括產(chǎn)品供過于求時(shí)（產(chǎn)品積壓）、供不應(yīng)求（價(jià)格出現(xiàn)波動(dòng)，即有高低價(jià)差異）。2、企業(yè)政策環(huán)境。（四）銷售渠道拓展人員竄貨及解決辦法（1）建立科學(xué)的招聘體制（2）建立良好的培訓(xùn)制度和企業(yè)文化氛圍（3）對(duì)渠道拓展人員進(jìn)行內(nèi)部監(jiān)督，考核與竄貨控制相掛鉤。（五）經(jīng)銷商主導(dǎo)的竄貨及解決辦法1、經(jīng)銷商竄貨手段與現(xiàn)象（略）2、經(jīng)銷商竄貨解決方案（1）挑選經(jīng)銷商時(shí)應(yīng)綜合考慮經(jīng)銷商的能力。（2）加大對(duì)經(jīng)銷商竄貨的處罰力度。（六）竄貨的市場(chǎng)防范和控制手段1、培訓(xùn)一支有優(yōu)良市場(chǎng)銷售規(guī)范的銷售隊(duì)伍2、合理劃分銷售區(qū)域3、制定科學(xué)的銷售計(jì)劃4、制定科學(xué)的價(jià)格策略，減少竄貨誘因產(chǎn)生5、采取有效的防治竄貨策略，使之防患于未然

第四節(jié)

促銷組合策略實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)防范一、促銷組合中的風(fēng)險(xiǎn)分析促銷組合中富有挑戰(zhàn)性的問題是確定最佳促銷組合。即將四種主要促銷方式（廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系）有目的、有計(jì)劃地組合起來，形成完整的促銷決策，并與其他銷售策略相配合，共同完成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。（一）促銷預(yù)算1、量入為出法：是根據(jù)企業(yè)財(cái)務(wù)的承受能力確定促銷預(yù)算的方法。2、銷售百分比法：是以一定期間的銷售額(銷售量)或單位產(chǎn)品銷價(jià)的一定比率來確定促銷費(fèi)用數(shù)額。3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法：是以主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷費(fèi)用支出為基準(zhǔn)，確定足以與其抗衡的支出額。4、目標(biāo)任務(wù)法：是根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃決定的企業(yè)特定目標(biāo)，確定達(dá)到這一目標(biāo)必須完成的任務(wù)以及估計(jì)為完成這些任務(wù)所需要的費(fèi)用，從而決定促銷預(yù)算。（二）影響促銷組合決策的風(fēng)險(xiǎn)因素及預(yù)防1、產(chǎn)品類因素不同的促銷方式對(duì)不同的產(chǎn)品種類會(huì)產(chǎn)生不同的效果。如對(duì)工業(yè)用品來說，首先是人員推銷，而后是公共關(guān)系。2、促銷目標(biāo)因素企業(yè)在不同時(shí)期及不同市場(chǎng)環(huán)境下所執(zhí)行的特定促銷活動(dòng)都有特定的促銷目標(biāo)。3、促銷策略因素企業(yè)既可以采取“拉引”策略，也可以采取“推動(dòng)”策略。4、產(chǎn)品生命周期的階段因素在產(chǎn)品生命周期的不同階段，采取不同的策略。如當(dāng)產(chǎn)品處于生命周期的引入期時(shí)，需提高知名度，采用廣告和公共關(guān)系可獲得最佳效果。二、銷售活動(dòng)及促進(jìn)（一）銷售活動(dòng)的目標(biāo)要搞好銷售活動(dòng)，就必須擴(kuò)大銷售。而要擴(kuò)大銷售，方法只有兩個(gè)：一是新開銷路；二是增加份額。

銷售額=顧客人數(shù)×對(duì)每個(gè)顧客的平均銷售額從這個(gè)公式可以看出，要想提高銷售額，要么增加顧客人數(shù)，要么增加對(duì)每個(gè)顧客的平均銷售額。增加顧客人數(shù)就是新開銷路；增加對(duì)每個(gè)顧客的平均銷售額就是增加份額。（二）銷售活動(dòng)計(jì)劃銷售活動(dòng)計(jì)劃，就是計(jì)劃賣給什么樣的顧客，賣的數(shù)量多少，銷售什么水平，提供什么服務(wù)等等。（三）銷售活動(dòng)的準(zhǔn)備要搞好銷售活動(dòng)，最重要的是提高對(duì)銷售活動(dòng)的認(rèn)識(shí)，認(rèn)識(shí)銷售活動(dòng)對(duì)企業(yè)生存下去的重要意義?！睉B(tài)度“才是銷售活動(dòng)成敗的關(guān)鍵。（二）制定清收政策應(yīng)注意的問題（1）只有貨款回收了才算完成銷售任務(wù)，并且要有回款任務(wù)。（2）鼓勵(lì)現(xiàn)款現(xiàn)貨，明確規(guī)定回收期限（如3個(gè)月）前回收獎(jiǎng)勵(lì)或限期后回收罰款，防止銷售員主動(dòng)放寬回款期限，使一些本來可以立即回款的變得拖欠貨款，并且防止銷售員接近期限再討款，甚至寧肯愿認(rèn)罰息，而挪用貨款。（3）應(yīng)統(tǒng)一價(jià)格政策，一般不應(yīng)設(shè)浮動(dòng)部分讓業(yè)務(wù)員自行談判，造成價(jià)格不一致?？梢栽诮y(tǒng)一價(jià)格的基礎(chǔ)上，給銷售員提取業(yè)務(wù)費(fèi)用和獎(jiǎng)勵(lì)。（4）應(yīng)制定回款優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)用戶及時(shí)回款。（5）能討回現(xiàn)款的，絕不能放寬口子要承兌匯票，以減少貼點(diǎn)損失。（6）不到萬(wàn)不得已的情況，不用轉(zhuǎn)抹賬的方式回款。這種方式損失太大，也容易養(yǎng)成客戶有款不愿給的習(xí)慣，更容易養(yǎng)成業(yè)務(wù)員的懶惰，能抹賬回收就不努力要現(xiàn)款。（7）公司應(yīng)把回款管理作為銷售管理的重點(diǎn)，并應(yīng)建立起貨款回收調(diào)度制度。四、特殊款項(xiàng)的回收技巧（一）時(shí)效屆滿的款項(xiàng)回收縱觀我國(guó)民法有關(guān)時(shí)效制度的規(guī)定，訴訟時(shí)效的客體是民事實(shí)體權(quán)利的一部分而非全部。時(shí)效期間一旦屆滿，權(quán)利人只喪失其權(quán)利的一部分，即通過強(qiáng)制手段強(qiáng)制義務(wù)人履行義務(wù)的權(quán)利沒有了。換言之，其民事權(quán)利雖存在，但不再受強(qiáng)制保護(hù)了，法律上稱此為“勝訴權(quán)”的喪失。但是，勝訴權(quán)的喪失并不意味著民事權(quán)利的全部喪失，時(shí)效期間屆滿后，其民事權(quán)利本體還存在。如，債權(quán)人于時(shí)效期間屆滿后，雖不能再請(qǐng)求人民法院指令債務(wù)人履行債務(wù)，但對(duì)債務(wù)人進(jìn)行給付的受領(lǐng)權(quán)(接受債務(wù)人給付的權(quán)利)還存在。基于這一點(diǎn)，權(quán)利人雖不能以訴訟方式請(qǐng)求強(qiáng)制履行，但債務(wù)人的債務(wù)仍在，債權(quán)人仍可采取其他手段，諸如道德約束、輿論監(jiān)督、公共關(guān)系的攻勢(shì)等追討偵務(wù)。一旦追討成功，債務(wù)人的履行具有法律效力，而不得以已過時(shí)效為由提出反悔。簡(jiǎn)要地說，訴訟時(shí)效期間屆滿，并不意味著債權(quán)的完全消失，己過訴訟時(shí)效的債權(quán)，權(quán)利人雖不能依靠法律的強(qiáng)制力向債務(wù)人進(jìn)行追訴，但它仍屬一種“自然債務(wù)”，權(quán)利人可通過其他途徑實(shí)現(xiàn)追討目的。（二）抵押關(guān)系的款項(xiàng)回收為擔(dān)保債務(wù)的履行，不少當(dāng)事人要求對(duì)方以財(cái)產(chǎn)進(jìn)行抵押，這樣便在原有債務(wù)的基礎(chǔ)上又建立了抵押關(guān)系。在這種情況下，享有抵押權(quán)的債權(quán)人完全可以利用抵押權(quán)的優(yōu)勢(shì)來催討債務(wù)，若催討不成則可行使抵押權(quán)以充分實(shí)現(xiàn)債權(quán)。然而，享有抵押權(quán)的債權(quán)人有幾點(diǎn)必須注意：1、抵押權(quán)是一種擔(dān)保物權(quán)

抵押權(quán)設(shè)定的目的在于保證債的履行。因此，抵押權(quán)人宜在行使抵押權(quán)前，將利害關(guān)系明確告訴拖欠債務(wù)的一方，當(dāng)拖欠債務(wù)的一方執(zhí)意不還或無力清償時(shí)，抵押權(quán)人再處分抵押物折價(jià)或變價(jià)受償。變價(jià)處分的最好方法是公開拍賣，這樣能正確估出抵押物的實(shí)際價(jià)值。2、應(yīng)保證抵押物的交換價(jià)值

設(shè)定抵押物的目的在于抵押物的交換價(jià)值，而不在于使用抵押物?；谶@一點(diǎn)，抵押物若是動(dòng)產(chǎn)，抵押權(quán)人應(yīng)占有抵押物以免債務(wù)人轉(zhuǎn)讓抵押物或使抵押物喪失其價(jià)值。抵押物若是不動(dòng)產(chǎn)，抵押權(quán)人應(yīng)監(jiān)督、檢查債務(wù)人要妥善保管抵押物，以確保抵押物的交換價(jià)值，不使其貶值，若發(fā)生可歸責(zé)于抵押人的事由而致抵押物價(jià)值明顯減少、足以損害抵押權(quán)人的權(quán)利時(shí)，抵押權(quán)人可直接參與對(duì)抵押物的管理。（二）抵押關(guān)系的款項(xiàng)回收3、行使受償優(yōu)先權(quán)和費(fèi)用償還請(qǐng)求權(quán)

當(dāng)債務(wù)人同時(shí)有幾個(gè)債權(quán)時(shí)，享有抵押權(quán)的債權(quán)人可就抵押物優(yōu)先受到清償，而不是同其他債權(quán)人按比例受償。比如，某甲欠乙、丙、丁各50萬(wàn)元，3萬(wàn)債務(wù)均已到履行期，但某甲無力償還全部債務(wù)，只有價(jià)值50萬(wàn)元的房屋，如果該房產(chǎn)已抵押給乙，乙可就該房產(chǎn)優(yōu)先受償，而不是和丙丁一起按比例受償。倘若抵押人被宣告破產(chǎn)，該抵押物不能作為破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)(抵押物價(jià)值超出擔(dān)保債務(wù)的，其超出部分除外)，抵押權(quán)人仍可就該抵押物的變價(jià)優(yōu)先受償。抵押權(quán)人如占有抵押物，為保管抵押物支出了必要費(fèi)用的，如保管費(fèi)、修繕費(fèi)、動(dòng)物飼養(yǎng)費(fèi)等，可向抵押人請(qǐng)求償還。4、如抵押物被抵押轉(zhuǎn)讓給第三人，并為第三人所有時(shí)，抵押權(quán)人仍可在債務(wù)不履行義務(wù)時(shí)行使抵押權(quán)這就是說，不管抵押物移轉(zhuǎn)到任何第三人之手，抵押權(quán)人的抵押權(quán)對(duì)第三人仍然存在。比如，甲將房屋一幢抵押給乙，后又將該房產(chǎn)賣給丙，以后，甲在履行期不向乙履行債務(wù)，乙可將甲賣給丙的房產(chǎn)變賣，用變賣所得來實(shí)現(xiàn)自己的債權(quán)。這是因?yàn)榈盅簷?quán)是一種擔(dān)保物權(quán)，能對(duì)抗任何第三人。（二）抵押關(guān)系的款項(xiàng)回收享有抵押權(quán)的債權(quán)人在行使抵押權(quán)時(shí)，應(yīng)注意：（1）妥善保管抵押物，這不僅是為了自己，也是為了抵押人的利益不受損害；（2）不得使用抵押物；（3）債務(wù)人屆時(shí)履行了債務(wù)，就應(yīng)解除抵押權(quán)，占有抵押物的應(yīng)當(dāng)及時(shí)返還抵押物。采取分期付款和所有權(quán)保留的方式，出賣人在買受人支付了一定價(jià)款以后，全部付清以前(可以是在支付總價(jià)的三分之一或二分之一時(shí))，就應(yīng)交付買賣標(biāo)的物，不過，此時(shí)該標(biāo)的物的所有權(quán)并未轉(zhuǎn)移，買受人只享有標(biāo)的物的占有權(quán)、使用權(quán)而無處分權(quán)，同時(shí)應(yīng)承擔(dān)妥善保管標(biāo)的物的義務(wù)，等到買受人全部付清價(jià)款，標(biāo)的物的所有權(quán)才轉(zhuǎn)移。若買受人在取得標(biāo)的物以后不愿繼續(xù)按規(guī)定分期付款，或沒有能力繼續(xù)按規(guī)定分期付款而出現(xiàn)拖欠債款的情況，出賣人可限其在一定的期限內(nèi)繼續(xù)付款，若仍欠債不付，出賣人可解除合同，取回自己的標(biāo)的物，并返還買受人繼續(xù)已支付的價(jià)款，不過，出賣人可在這部分價(jià)款中扣除因?qū)Ψ竭`約而造成的經(jīng)濟(jì)損失，不足補(bǔ)償損失的，可向買受人追索。

（四）對(duì)待擔(dān)保人的款項(xiàng)回收債務(wù)人的保證人如與債權(quán)人訂立保證債務(wù)履行的保證合同后，如果債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，債權(quán)人可直接向保證人追付。但是，不同種類的債務(wù)和不同內(nèi)容的保證合同，保證人所承擔(dān)的責(zé)任也不同。因此，債權(quán)人應(yīng)根據(jù)具體情況，采取不同的催款清欠方案。保證人的責(zé)任有兩種：

一種是代為履行責(zé)任，即當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，由保證人代為履行。比如，甲欠錢不還，債權(quán)人可要求保證人乙代甲償還。

另一種是承擔(dān)賠償責(zé)任，即當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)而造成債權(quán)人經(jīng)濟(jì)損失時(shí)，由保證人承擔(dān)賠償責(zé)任，而不負(fù)代替?zhèn)鶆?wù)人履行債務(wù)的責(zé)任。比如，某甲是從事飲食業(yè)的個(gè)體工商戶，充任服裝業(yè)個(gè)體工商戶乙的保證人，與某商店簽訂保證合同，保證乙按期交付定制的服裝，乙不按期向商店交付合同規(guī)定的服裝而導(dǎo)致商店損失時(shí)，甲就承擔(dān)賠償責(zé)任，而不是代替乙向商店交付服裝。根據(jù)保證人所承擔(dān)的不同責(zé)任，債權(quán)人在向保證人請(qǐng)求權(quán)利時(shí)應(yīng)有區(qū)別：

一種是承擔(dān)連帶責(zé)任，即一旦債務(wù)人不能履行債務(wù)，債權(quán)人既可以直接向債務(wù)人追討，又可直接向保證人追討而無須分先后。

另一種是一般保證責(zé)任，就是債權(quán)人只能在債務(wù)人確實(shí)無力償還債務(wù)的情況下才能要求保證人承擔(dān)責(zé)任，若債務(wù)人有能力清償債務(wù)，而不愿清償，債權(quán)人即不能要求保證人承擔(dān)責(zé)任。銷售人員行使債權(quán)人權(quán)利向向保證人回收應(yīng)收款時(shí)的注意事項(xiàng)：（1）催討的標(biāo)的只能限于保證的范圍，因?yàn)楸ＷC人擔(dān)保債務(wù)的履行，有可能就債務(wù)的全部進(jìn)行擔(dān)保，也有可能就債務(wù)的一部進(jìn)行擔(dān)保，要看保證合同的規(guī)定。若合同未加規(guī)定，債權(quán)人可就債的全部向保證人催討，因?yàn)榇藭r(shí)被推定為全保。（2）保證合同是一種從屬合同，以主合同為基礎(chǔ)，具有從屬性。主合同如有變更、解除、終止，保證合同也隨之變更、解除、終止；主合同已過訴訟時(shí)效，保證合同也過訴訟時(shí)效。但若債權(quán)人與債務(wù)人協(xié)議變更主合同的，應(yīng)當(dāng)取得保證人的書面同意，未經(jīng)保證人書面同意的，保證人不再承擔(dān)保證責(zé)任。五、學(xué)會(huì)依法討債（一）選擇管轄權(quán)法院我國(guó)《民事訴訟法》第25條規(guī)定：“合同的雙方當(dāng)事人可以在書面合同中協(xié)議選擇被告住所地、合同履行地、合同簽訂地、原告住所地、標(biāo)的物所在地人民法院管轄”。這就是說，當(dāng)事人可以根據(jù)這些原則，采取對(duì)自己有利的法院管轄有爭(zhēng)議的案件。（二）申請(qǐng)財(cái)產(chǎn)保全《民事訴訟法》第92條規(guī)定：“人民法院對(duì)于可能因當(dāng)事人一方的行為或者其它原因，使判決不能執(zhí)行的案件，可以根據(jù)對(duì)方當(dāng)事人的申請(qǐng)，作出財(cái)產(chǎn)保全的裁定”。第93條規(guī)定：“利害關(guān)系人因情