如何設(shè)計(jì)盈利模型

如何設(shè)計(jì)盈利模型第二章創(chuàng)新盈利模式1、建立盈利思維盈利好比是每天懸在我們手上的一把劍，控制不好就會(huì)傷到自己，弄的好就會(huì)帶來新的回報(bào)。今天，企業(yè)家都擁有對渠道、對品牌、對成功的渴望。大家都在高談戰(zhàn)略：企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略；然后呢，大談商業(yè)模式。難道說有了商業(yè)模式企業(yè)就可以高歌猛進(jìn)了嗎?就可以等量長期占據(jù)市場了嗎？就可以大賺特賺了嗎？但是戰(zhàn)略的部分還要落腳在盈利上，但凡商業(yè)模式，都是為了盈利，但怎樣的商業(yè)模式才能稱作盈利模型呢？今天，我們就來解開這個(gè)問題的答案：什么是盈利模型？作為企業(yè)家，我們都會(huì)遭遇同一個(gè)話題：今年企業(yè)有沒有賺錢？這是企業(yè)生存發(fā)展的基本問題：建立盈利的思維、共贏的意識(shí)。當(dāng)有了盈的策略，和共贏的思維建立起來，一切就會(huì)變得簡單。簡單來說盈利模型就是賺錢模型，它包括兩點(diǎn)，一是設(shè)計(jì)如何讓企業(yè)賺錢，二是設(shè)計(jì)如何讓合作伙伴賺錢。整個(gè)盈利價(jià)值鏈條不能有缺失，一定要保證完整性。在市場競爭充分的時(shí)候要考慮到如何整合資源，并聚焦在如何給客戶或消費(fèi)者提供超價(jià)值上。在現(xiàn)在的社會(huì)市場經(jīng)濟(jì)中，僅僅給對方對等的價(jià)值是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，只有超價(jià)值才能無限增#/30術(shù)優(yōu)秀、服務(wù)周到，海爾讓每一次維修都成為他們關(guān)懷客戶帶去溫暖的一次行動(dòng)。報(bào)喜鳥每年撥出一筆資金專門用于VIP客戶營銷上，小到節(jié)日送禮，大到出國旅游，沒有什么做不到，不止一位的報(bào)喜鳥客戶“抱怨”道：每次經(jīng)過報(bào)喜鳥如果不買點(diǎn)什么，就像欠錢不還一樣內(nèi)疚和不安。推廣酒香也怕巷子深。再好的產(chǎn)品，再強(qiáng)的品牌都抵不過勢如潮水般洶涌的商業(yè)洗禮。所以企業(yè)要想在投資項(xiàng)目中脫穎而出，先期的招商推廣一定不能省。通路快建在這一塊投資頗豐?；藬?shù)千萬打造了一個(gè)五位一體的媒體庫專門用于企業(yè)的招商媒體推廣。盈利就是要有盈的思維，共贏的意識(shí)。建渠道，不靠推廣吸引來合作伙伴，怎么共贏，怎么盈？4、盈利模型設(shè)計(jì)9要素（1）客戶細(xì)分所有營銷的發(fā)力點(diǎn)都是先找到肥沃的土地，然后才是播種?？蛻艏?xì)分指的是區(qū)分市場時(shí)，找出誰是我的客戶，而其中有三種客戶是最要充分考慮的：最有價(jià)值的客戶，最易獲得的客戶，和成本最低的客戶。培養(yǎng)最有價(jià)值的客戶應(yīng)該成為我們的工作核心。有時(shí)候培養(yǎng)幾個(gè)大客戶，就把企業(yè)一年的生存問題都解決了。所謂先吃肉后啃骨頭，銷售的工作也該是先易后難。率先拿下最易獲得的客戶將為日后的工作奠定基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)，建立市場信心。很多時(shí)候，市場的環(huán)境并不理想，企業(yè)的資金根基也很不牢靠。這時(shí)候，企業(yè)必須清晰的知道哪一批客戶的獲取和維護(hù)成本最低。當(dāng)你考慮到成本因素時(shí)，其實(shí)也是在保障企業(yè)的盈利。客戶細(xì)分非常重要，這項(xiàng)復(fù)雜的工作并非我們自以為的簡單描述目標(biāo)客戶的性別、年齡、喜好。比如當(dāng)你把目標(biāo)客戶定義為知性女人、白領(lǐng)，然后自以為是地認(rèn)為相對應(yīng)的產(chǎn)品應(yīng)該如何如何是沒意義的，傻瓜都知道。更有意義的是知道白領(lǐng)女性里面哪一個(gè)更有價(jià)值，哪一個(gè)更易獲得、更易沖動(dòng)，然后獲取她得成本最低，更容易轉(zhuǎn)化。這才是有價(jià)值的客戶細(xì)分。所有營銷的發(fā)力點(diǎn)都是先找到肥沃的土地，然后才是播種。肥沃土地的莊稼會(huì)長的更快，要選地耕種，選什么地，這就是我們的客戶細(xì)分。客戶細(xì)分對于一個(gè)在成長階段的公司是非常重要的，未來當(dāng)你規(guī)模擴(kuò)大以后，你就可以通吃了，在進(jìn)行客戶細(xì)分時(shí)我們還要深想一步，再多走一程。（2）價(jià)值主張我很喜歡章子怡，但是章子怡看不上我。所以我只能找認(rèn)可我、我也欣賞她的人當(dāng)老婆。價(jià)值主張是指你能提供什么價(jià)值，而且這種價(jià)值是可以超越別人而不被替代。比方說通路快建，你選擇通路快建，你可以最快的節(jié)省時(shí)間，在最快的時(shí)間里面找到你的目標(biāo)客戶，快速建設(shè)你的銷售通路，這就是通路快建的價(jià)值。我們之前做過一個(gè)含硒的酒，招商招的很好，把價(jià)值主張發(fā)揮的淋漓盡致。它是從桑葚果子里面提煉的，桑葚果是含硒之王，常喝可以抗癌。為了與紅酒區(qū)分，我們稱之為紫II*酒。價(jià)值主張不是單邊的，過去我們只考慮消費(fèi)者，今天我們還應(yīng)該考慮合作伙伴，也就是經(jīng)銷商。因?yàn)槟愕纳馐且献骰锇閹湍阕龃蟮?，他們才是最重要的，所以企業(yè)在設(shè)計(jì)整個(gè)的價(jià)值主張的時(shí)候，一定要考慮我給合作伙伴輸出的商業(yè)價(jià)值是什么？為什么可以和我合作？為什么可以長期的和我合作？合作伙伴能不能賺大錢、獲得發(fā)展？中國投資者太多了，通路快建每天都有300~400個(gè)工作人員在打電話，直接和投資者溝通，每個(gè)人每天至少80通電話，可見每天有多少新的投資者在尋找商機(jī)。去年之前，我不為企業(yè)做盈利模型，因?yàn)槲艺J(rèn)為這是企業(yè)干的事，我的責(zé)任只是在我的平臺(tái)上幫企業(yè)找到投資者。但是做了兩年我發(fā)現(xiàn)，90%的企業(yè)在盈利模式還沒有清晰的時(shí)候就進(jìn)入市場，造成投資人浪費(fèi)大量的精力和資源，這是很不公平的。企業(yè)還總喜歡對投資人諸多挑剔，認(rèn)為投資人能力不夠、經(jīng)驗(yàn)不夠、方法不夠。可是又有能力經(jīng)營、又有實(shí)力投入、又有專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商憑什么跟你長期合作？我很喜歡章子怡，但是章子怡看不上我。對企業(yè)和市場來說，誰才是優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商？愿意在你身上投資、對你寄予熱情和希望的、看好你項(xiàng)目的就是。你說大戶好，可誰都在看大戶，100個(gè)企業(yè)就盯著那一個(gè)人，這個(gè)人就變得很牛，如果你在他的生意比重里占得很低，給你放在邊上，這反而是壞事，所以真正把我們自己做強(qiáng)了，讓那些不懂的、愿意投資的、又很熱情的人，我們跟他來結(jié)對子，變成了一個(gè)很緊密的市場姻親關(guān)系，輔助他的發(fā)展，這才是市場的正道。一個(gè)企業(yè)只靠幾個(gè)有限優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，你想規(guī)?；肋h(yuǎn)不可能。尤其是這些優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，他們對各個(gè)條款，各個(gè)方面要求的更高，而且他們已經(jīng)看到了一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)是否是有缺陷的，他已經(jīng)經(jīng)歷了一個(gè)成熟成長的過程，他一看就知道你的短處你的缺陷在哪里，他根本不跟你合作，有時(shí)候明白我們自己是誰非常重要。一個(gè)企業(yè)在設(shè)計(jì)盈利模型的時(shí)候一定要知道，你到底輸出什么價(jià)值，這個(gè)價(jià)值不僅是產(chǎn)品消費(fèi)者的價(jià)值，更重要的是怎樣把合作伙伴最終打動(dòng)，這是核心理念。合作伙伴是你生意的推動(dòng)者，是你的復(fù)制人，如過他滿腔熱情，還能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，把他搞好了，讓他心甘情愿每天24小時(shí)不睡覺來做你的事，在中國找100個(gè)、1000個(gè)這樣的人來做你的事，你的生意將以億的規(guī)模在發(fā)展。（3）成本結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)中能決定盈利成長，通常是戰(zhàn)略成本和時(shí)間成本。中國人比較容易動(dòng)感情，當(dāng)別的企業(yè)找他是為了賺錢，你找他是為了讓他賺錢，他就會(huì)拼命為你干。互聯(lián)網(wǎng)公司屬于戰(zhàn)略性的成本輸出，叫“燒錢”。為了獲得廣告和市場，他必須先獲得流量和人氣，沒有這些，就不會(huì)獲得其他業(yè)務(wù)方面的成長，這就是戰(zhàn)略性投入。千萬別在企業(yè)體制還不健全的時(shí)候就想著把一次性的生意模式變成N次性回報(bào)的生意。當(dāng)你沒有錢的時(shí)候，要把膽子放大，讓經(jīng)銷商發(fā)揮資源優(yōu)勢，讓他們賺大錢、你賺小錢來驅(qū)動(dòng)成長，當(dāng)你形成規(guī)模時(shí)，成本結(jié)構(gòu)又發(fā)生改變了。今天很多企業(yè)都有上市的愿景，上市要有一個(gè)時(shí)間預(yù)期，是三年還是五年。這個(gè)時(shí)候，時(shí)間成本和發(fā)展速度、規(guī)模是非常重要的。只要方向正確，模式正確，前期我們可以犧牲一些利潤和資源來教育市場、推動(dòng)成長。對于企業(yè)來說，長期不發(fā)展，就等于消耗，尤其是大勢再起的行業(yè)里面，一定要踩對節(jié)點(diǎn)、走在前面，才能分享成果。當(dāng)行業(yè)大勢在起，而且起的速度非常快，如果你趕不上，你在整個(gè)生意驅(qū)動(dòng)力方面就落后了，就會(huì)不進(jìn)則退。為什么百事運(yùn)動(dòng)會(huì)從7年前的千余家經(jīng)銷商變成今天的不足百家，為什么以前場場火爆的招商會(huì)，現(xiàn)在半年才能收獲一家經(jīng)銷商？因?yàn)橐郧?5歲以下的孩子沒有衣服穿，他們都穿成人化的衣服，當(dāng)你來推出運(yùn)動(dòng)服，就很受這批孩子的喜歡?，F(xiàn)在服裝行業(yè)市場劃分非常細(xì)，細(xì)到每隔3~5歲就能分出一個(gè)系列來滿足消費(fèi)者。所以，企業(yè)必須時(shí)時(shí)保證旗下產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者隨時(shí)代發(fā)展而不斷變換的設(shè)計(jì)需求，使自己踩對發(fā)展的節(jié)點(diǎn)。（4）渠道通路從群眾中來到群眾中去。渠道通路要實(shí)現(xiàn)兩點(diǎn)目標(biāo)，一個(gè)是搭建，一個(gè)是高產(chǎn)。你怎么設(shè)計(jì)你的渠道，通過什么方式快速來切入，常規(guī)的思維方式在今天全不靈了，你說你在電視上投廣告，這需要多大的成本，但它真正的有吸引力么？過去新聞聯(lián)播很多人再看，曾經(jīng)很風(fēng)靡，但今天呢。現(xiàn)在的人很健忘，也很麻木，可能今天投五千萬都起不到過去投一千萬的效果。當(dāng)媒體傳播處在分散狀態(tài)，靠傳統(tǒng)的方式搭建渠道還可行么？今天的傳播是基于“兩個(gè)世界三個(gè)屏”的傳播，90%的人會(huì)通過電腦和手機(jī)瀏覽互聯(lián)網(wǎng)，所以你必須要聚焦。通過互聯(lián)網(wǎng)快速找到代理商，已經(jīng)成為我們渠道建設(shè)里的關(guān)鍵。營銷的本質(zhì)是賣貨。如何讓經(jīng)銷商賣貨，把方法告訴他，從群眾中來到群眾中去。通路快建可以同時(shí)服務(wù)幾十個(gè)行業(yè)。不是我們多厲害，而是我們會(huì)提煉。我們把一條渠道建設(shè)鏈條分割成最小化，把每個(gè)環(huán)節(jié)的成功總結(jié)成標(biāo)準(zhǔn)，然后培訓(xùn)該環(huán)節(jié)的工作人員，重復(fù)重復(fù)再重復(fù)，讓他們像烙印一樣刻在心理變成慣性。使他們得以在工作中不斷復(fù)制成功，讓成果高產(chǎn)，這就是我們研究的核心，也是一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)工程的核心。（5）客戶關(guān)系企業(yè)一定要建立專門部門來維護(hù)客戶關(guān)系?？蛻絷P(guān)系是所有業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，也是打通渠道的關(guān)鍵，不管是零售客戶，還是集團(tuán)客戶，我們都要建立客戶關(guān)系。我們用互聯(lián)網(wǎng)、IT的思維來思考：怎么黏住他們？怎么和他們建立長期的互動(dòng)關(guān)系？我們獲取一個(gè)客戶的成本很高，獲取了就不要讓他跑走。依憑客戶滿意度來建立新的營銷原則。如果我們要投入廣告，能不能只投入90%的預(yù)算，剩下返給客戶。旅游也好、贈(zèng)品也好，獎(jiǎng)勵(lì)在區(qū)域市場中，這就是感恩回報(bào)。通路快建專門成立了一個(gè)專家服務(wù)部，用來強(qiáng)化客戶關(guān)系，在新的發(fā)展階段里面，不斷的輸出價(jià)值。比如翰林院企業(yè)家俱樂部，我們組織各類活動(dòng)，與企業(yè)家進(jìn)行一對一的理念分享；幫助他們用創(chuàng)新性的思維解決問題；與他們分享我們平臺(tái)上的資源，實(shí)現(xiàn)嫁接。通路還有一個(gè)客戶服務(wù)部，是為了處理因產(chǎn)品缺陷帶來的客戶投訴而建立的組織，就像售后服務(wù)部。這非常重要，因?yàn)楫a(chǎn)品缺陷會(huì)損壞你的品牌。一個(gè)四五十人的團(tuán)隊(duì)，天天記錄客戶的服務(wù)反饋。對哪個(gè)項(xiàng)目感興趣，想投資哪個(gè)行業(yè)，然后找到匹配的人在合適的時(shí)間專門給他介紹這些項(xiàng)目。企業(yè)一定要建立專門部門來維護(hù)客戶關(guān)系。它在短期可能無法為企業(yè)帶來多大效益，但長期好處就顯現(xiàn)了?？蛻魰?huì)對你產(chǎn)生信任，就像阿里巴巴的支付寶，買賣雙方信任他，把交易的錢讓他保管，當(dāng)買房收到賣方的產(chǎn)品時(shí)，支付寶再將錢打給賣方，這就是長期關(guān)懷的結(jié)果。（6）收入來源如果只有業(yè)績提升而沒有盈利的增速，你將收獲兩倍甚至更多的慘痛教訓(xùn)。企業(yè)盈利的多少，一定與你可帶來收入的業(yè)務(wù)有關(guān)。業(yè)務(wù)多并不代表收入就多。春蘭集團(tuán)在上世紀(jì)90年代一直是空調(diào)王者，有一天他們突然覺得既然空調(diào)我能做到中國第一，為什么其他電器不可以，于是全面拓展生產(chǎn)線，結(jié)果呢，有誰知道春蘭除了空調(diào)還有什么，又有誰現(xiàn)在買空調(diào)首選春蘭？我去年出了一本書叫《混合理論》，講的是如何根據(jù)市場環(huán)境和企業(yè)實(shí)力有選擇的擴(kuò)張產(chǎn)品線，增加收入來源。當(dāng)你設(shè)計(jì)收入來源的時(shí)候，毛利越低，生意周轉(zhuǎn)就要越快，否則這項(xiàng)業(yè)務(wù)擴(kuò)張的策略就是錯(cuò)誤的。你衡量業(yè)務(wù)是否開展的唯一標(biāo)準(zhǔn)是：資金能不能快速回流，市場能不能快速啟動(dòng)，客戶信息能不能快速吸收，如果都沒有，未來的市場成長還是不可預(yù)見的，競爭環(huán)境還是不可控制的，那這業(yè)務(wù)就是錯(cuò)誤的。別指望我先做著，靠折扣在先期搶占市場，這種舉動(dòng)只會(huì)慢慢損害品牌，連累你原來的領(lǐng)先產(chǎn)品也地位下降。我在營銷里是不輕易做價(jià)格變動(dòng)的，我們在考慮庫存周轉(zhuǎn)、資金周轉(zhuǎn)時(shí)一定要考慮回報(bào)率，追求利益最大化，價(jià)值回報(bào)最大化。想升級(jí)你的收入來源，多想想，你和經(jīng)銷商能不能真正擴(kuò)大利潤。如果只有業(yè)績提升而沒有盈利的增速，你將收獲兩倍甚至更多的慘痛教訓(xùn)。（7）核心資源企業(yè)要吃透你的立業(yè)之本，把這個(gè)根本的發(fā)展平臺(tái)、所需資源建設(shè)好了，你就在發(fā)展上具有不可超越的優(yōu)勢。核心資源是你優(yōu)于其他競爭者在市場方面或企業(yè)發(fā)展上達(dá)成領(lǐng)先的基石。我在本書一開始提到的新華書店，它的核心資源毫無疑問就是果蠅身份帶來的市場地位。你核心資源越稀缺，搭建越耗時(shí)，難度越大，替代性越小，你在業(yè)內(nèi)的地位越穩(wěn)固。通路快建在09年起就通過與中視在線合作，獲取了875生意街最初的發(fā)展基礎(chǔ)。接著我利用CRM和IT化管理，把我的平臺(tái)資源迅速擴(kuò)張，3年做成了人家要花費(fèi)10年才能建成的經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫和招商媒體庫，這就成為通路快建在招商行業(yè)不可匹敵的資源優(yōu)勢。我不怕人跟風(fēng)復(fù)制，跟風(fēng)的人越多，越有利于我培育招商外包的市場，而那些跟風(fēng)者在核心資源的建設(shè)上與我差了至少5年，我就有充分的把握保證我在行業(yè)上的領(lǐng)先性。企業(yè)要吃透你的立業(yè)之本，把這個(gè)根本的發(fā)展平臺(tái)、所需資源建設(shè)好了，你就在發(fā)展上具有不可超越的優(yōu)勢。這就是今天市場營銷和我們的新命題，想要不斷的驅(qū)動(dòng)市場的成長，唯一可變的就是不斷的創(chuàng)新核聚變，讓自己的資源能給別人更好地回報(bào)、更多的價(jià)值，你才能獲得應(yīng)有的價(jià)值，盈利才會(huì)是水到渠成的事。（8）關(guān)鍵業(yè)務(wù)請客吃飯、排兵布陣。關(guān)鍵業(yè)務(wù)就是我們的產(chǎn)品。哪項(xiàng)業(yè)務(wù)能讓你賺錢、能讓他超級(jí)賺錢？有時(shí)候我們認(rèn)為已經(jīng)到頂了，其實(shí)永遠(yuǎn)不會(huì)到頂。我們所有的瓶頸、障礙是我們的思維方式。華為在營銷方面有八個(gè)字，叫“請客吃飯、排兵布陣”。上級(jí)慰問下級(jí)，一定要請客吃飯，工作人員到市場上去也要請客戶吃飯，不管成不成交，都要請客吃飯，通過這個(gè)來建立關(guān)系。第二個(gè)是排兵布陣。排兵布陣就是提前布局。企業(yè)每年都要拿出一部分資金做來年的產(chǎn)品儲(chǔ)備。不然明年如果你某個(gè)產(chǎn)品突然不行了，而此時(shí)又沒有新的業(yè)務(wù)頂上來維持盈利，企業(yè)就會(huì)遭到打擊。在關(guān)鍵業(yè)務(wù)里面，你要清楚哪些是高盈利的產(chǎn)品。我們做企業(yè)的思維方式通常是直線型的思考，比如說企業(yè)只考慮如何發(fā)展經(jīng)銷商，產(chǎn)品在經(jīng)銷商手中好不好賣。而市場不是一個(gè)直線思考的過程，直線型思考太樂觀了，我們要從直線型思考轉(zhuǎn)變?yōu)橹笖?shù)型思考，指數(shù)型思考就是要考慮它市場管理過程中的各類復(fù)雜因素，市場的波動(dòng)、目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)難度、企業(yè)的儲(chǔ)備結(jié)構(gòu)等等。把時(shí)間的周期預(yù)留的更長，對事物的期望值更準(zhǔn)確、更理性，知道在完成的過程里哪些有難度，哪些是我的障礙點(diǎn)，哪些是節(jié)點(diǎn)，哪些是關(guān)鍵的驅(qū)動(dòng)點(diǎn)，什么時(shí)候我可以發(fā)揮重要因素驅(qū)動(dòng)企業(yè)的成長。關(guān)鍵業(yè)務(wù)是我們的核心，更多的著眼點(diǎn)應(yīng)該放在如何研究上，多洞察，這個(gè)市場里面，我們怎么樣來洞悉，我們看到別人未見的東西是高手了，做了別人未做的東西那就是更高的高手，別人想都沒有想的事，你把他干成了，你可能就是下一個(gè)喬布斯。（9）重要合作在與人合作的過程中才會(huì)干出事業(yè)的樂趣，中國社會(huì)才會(huì)因此不斷成長，這是我們?nèi)松膬r(jià)值和生命的意義所在。合作是企業(yè)基于戰(zhàn)略規(guī)劃上的通盤性思考。商業(yè)社會(huì)里，很多時(shí)候我們要面對的問題不是單一的一對一能解決的，當(dāng)我們做了大量鋪墊，市場回報(bào)卻遠(yuǎn)沒有想象中來的大。我們經(jīng)常羨慕搞礦物的，不論原材料上漲多少他們都能賺錢。我們也羨慕做房地產(chǎn)的，不論國家怎么管控，他們依然能維持盈利。為什么這些暴利行業(yè)倒不了？因?yàn)槔骀溩屗麄冊诤献髌脚_(tái)上綁定了一大批人，牽一發(fā)而動(dòng)全身，合作雙方都是利益生死契約的，當(dāng)然扳不動(dòng)。所以我們在做事情的時(shí)候一定不能單干，一定要綁多點(diǎn)人來干，你身邊的合作方因你產(chǎn)生的利益越高，他們越會(huì)盡心盡力幫助你繁榮長存。越復(fù)雜的事情，你越要對合作環(huán)節(jié)精心設(shè)計(jì)，與合作方定好利益分配規(guī)則，就會(huì)做出樂趣，獲得不斷成長了。案例：通路快建，全球領(lǐng)先的商機(jī)孵化與速配平臺(tái)一個(gè)市場不投入一百萬是沒有用的，如果盈利模型錯(cuò)誤，最后失敗了，你投下市場的錢一分回報(bào)都沒有。通路快建是我創(chuàng)立的第二家公司。創(chuàng)建這家公司的初衷很簡單，源于生態(tài)家發(fā)展的痛苦。我做生態(tài)家的時(shí)候很痛苦，以為一切會(huì)按照我設(shè)定的方向水到渠成的發(fā)展，可事實(shí)上我錯(cuò)了，錯(cuò)的很離譜。我不但沒有完成3年8億的目標(biāo)，還差點(diǎn)死了渠道發(fā)展上。有個(gè)事情我從一開始就想的很透徹。企業(yè)想要快速成長，就必須多占領(lǐng)終端渠道，以渠道上的絕對優(yōu)勢搶占消費(fèi)心智，從而撬開財(cái)富之門。但你有什么魅力讓別人心甘情愿為你鋪建渠道呢？肯定不是個(gè)人魅力，一定是你項(xiàng)目的盈利魅力。經(jīng)過3年的反復(fù)試錯(cuò)、戰(zhàn)略調(diào)整，我終于找到了生態(tài)家的盈利模型，并積累了相當(dāng)豐富的加盟經(jīng)驗(yàn)，我打算用自己的所學(xué)、所悟幫助更多的企業(yè)家，于是我開創(chuàng)了通路快建。為了不再次經(jīng)歷生態(tài)家時(shí)候的痛苦，我早早就開始檢視通路快建的盈利模型。我做生意只看兩個(gè)字，“控制”，如果事情不在我的掌控內(nèi)，天大的利益我都視而不見。通路快建所有盈利的鏈條和模型的打造都在我的視野之內(nèi)。我調(diào)查過，在上游，有2000多萬渴望打開銷售通路、增加盈利卻不知道如何入手的中國企業(yè)；在下游，又有上億個(gè)具有強(qiáng)烈投資意愿和投資實(shí)力的潛在經(jīng)銷商苦苦尋找適合自己的黃金商機(jī)。而這個(gè)數(shù)字在沒有戰(zhàn)爭等重大災(zāi)難發(fā)生的情況下，是不斷擴(kuò)大的。所以如果我去做一個(gè)企業(yè)，把這兩端的人對接上，那我收獲的將會(huì)是一個(gè)井噴式的市場。我需要的是創(chuàng)新的模型。市場價(jià)值有沒有需求，商業(yè)價(jià)值能不能賺錢。盈利從哪兒來，用什么方法能讓我規(guī)?；砷L？我做任何事情一定要考慮到這個(gè)事情的市場價(jià)值和商業(yè)價(jià)值，其中商業(yè)價(jià)值一定是第一位的。搭建一個(gè)平臺(tái)，成為我的核心資源，并想方設(shè)法保障客戶群體的利益。我和我的總監(jiān)們討論的最多的就是通路快建的盈利模型。市場前景沒有問題，我就要搭建一個(gè)平臺(tái)成為我的核心資源，并想方設(shè)法保障我的客戶群體的利益。為了讓我擁有更強(qiáng)的能量，我先把所有精力放在搭設(shè)平臺(tái)上。這個(gè)平臺(tái)事實(shí)上也是我的目標(biāo)客群的聚合器。它包括生意街產(chǎn)品及服務(wù)、企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)和配套的保障系統(tǒng)。生意街產(chǎn)品及服務(wù)這是一個(gè)先有雞還是先有蛋的問題。投資者需要充裕的可選擇的黃金商機(jī)增加粘性，企業(yè)需要大批量的優(yōu)質(zhì)投資者增加合作信心。于是我走了個(gè)捷徑。我說服了中視在線與我合作，它們平臺(tái)上大批的優(yōu)秀商機(jī)，可以為我商機(jī)平臺(tái)的搭建贏得時(shí)間和基礎(chǔ)。合作以后，我利用吸納來的經(jīng)銷商吸引更優(yōu)質(zhì)的商業(yè)項(xiàng)目加盟平臺(tái)，再爭取更多更好的投資人，良性循環(huán)，不到兩年的時(shí)間，我的生意街875平臺(tái)已經(jīng)匯聚了2000余萬投資人信息，每天活躍人數(shù)高達(dá)80萬。這只是我設(shè)想平臺(tái)的地基，我很快就在上面按照圖紙搭建樓房。我延伸出可以投遞商戶的生意街DM雜志，每月介紹商機(jī)，促成成交?；跀?shù)據(jù)庫成立了千人級(jí)呼叫中心，根據(jù)每日投資人的瀏覽記錄評估其投資實(shí)力和興趣點(diǎn)，全天候推薦匹配商機(jī)。我還在一線城市的商業(yè)街和機(jī)場創(chuàng)建了商機(jī)超市，讓投資人像逛超市一樣在我那里選商機(jī)，誠信可靠又能夠講解的清楚，效果很好。做了一段時(shí)間，我發(fā)現(xiàn)很多意向投資人都會(huì)對商機(jī)本身甚至生意街平臺(tái)有懷疑，我干脆又推出了創(chuàng)業(yè)投資保障計(jì)劃和創(chuàng)業(yè)顧問團(tuán)，不但絕對保障投資人的商業(yè)投資誠信安全，還讓行業(yè)專家?guī)头鲋笇?dǎo)創(chuàng)業(yè)者的運(yùn)營，大大提升了商機(jī)速配率和創(chuàng)業(yè)成功率。當(dāng)越來越多的創(chuàng)業(yè)投資者通過我的平臺(tái)尋找商機(jī)，就是上游企業(yè)用戶來找我的時(shí)候了。企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)我說過，下游投資者是我企業(yè)最初生存的命脈，我要抓住他們，就要對他們負(fù)責(zé)。怎么樣才算是對他們負(fù)責(zé)呢？就是不辜負(fù)他們的希望，讓他們賺到錢。創(chuàng)業(yè)顧問團(tuán)只是個(gè)治標(biāo)不治本的方案，它能解決終端運(yùn)營的問題，卻無法解決企業(yè)商業(yè)模式不賺錢的困難。所以我為企業(yè)推出了盈利模型打造的營銷咨詢服務(wù)，在企業(yè)項(xiàng)目上市之前，先來個(gè)360°項(xiàng)目體檢，評估它商業(yè)市場的盈利能力，如果低于及格線，我們就會(huì)建議它在我們的幫助下重新塑造盈利模型。直到我們認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)具備較強(qiáng)的盈利能力時(shí)，我們才會(huì)為它進(jìn)行招商服務(wù)。我有一個(gè)理想化的愿望，我希望我的事業(yè)除了能幫助我和我身邊的人賺錢以外，我還希望能推動(dòng)中國商業(yè)社會(huì)的變革和進(jìn)步。我希望我的知識(shí)能幫助、影響到別人，并讓他們受益無窮。于是我開課將實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)升級(jí)為科學(xué)理論，教給企業(yè)家們，讓他們可以再化為實(shí)踐力量。我和達(dá)晨創(chuàng)投的合伙人傅忠宏先生聯(lián)合創(chuàng)建了翰林院企業(yè)家俱樂部，分享前沿的商業(yè)理論，并派我最優(yōu)秀的營銷專家深入企業(yè)進(jìn)行營銷幫扶，幫助他們引入商業(yè)資本。我在分享正能量的東西時(shí)，我自己收獲的不光是業(yè)績，還有尊敬、成就、友誼。2012年，通路快建的員工人數(shù)將突破1000人，客戶數(shù)量將增至500家，成為中國本土最大的營銷服務(wù)公司。這樣迅猛的發(fā)展得益于我做到兩點(diǎn)，一是使用IT化手段，二是制定規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)。在企業(yè)做到成熟的時(shí)候，你依然摒棄IT化管理，就無法走上規(guī)?；牡缆?。當(dāng)我們把傳統(tǒng)行業(yè)的市場做了聚合，就需要讓它在精準(zhǔn)的基礎(chǔ)上規(guī)?；l(fā)展。我用IT手段管理我的客戶關(guān)系和手下的員工。只要我想了解，我能知道我每一個(gè)員工今天做了多少事，成了多少單，什么時(shí)候能完成既定目標(biāo)。所有座席標(biāo)準(zhǔn)化，所有數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)共享，自動(dòng)分撥分號(hào)，用IT技術(shù)管理傳統(tǒng)行業(yè)，解決傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)的規(guī)?；?。我還知道我每一個(gè)客戶與我的合作階段，現(xiàn)在的矛盾、困難是什么，如何解決甚至什么時(shí)候會(huì)得到解決。這與建立IT系統(tǒng)，令終端精確管理的結(jié)果是沒法比的。我們企業(yè)經(jīng)營的核心是數(shù)據(jù)。所有的一切是以數(shù)據(jù)分析為核心。有了這個(gè)，我們就知道問題所在，增長所在。經(jīng)驗(yàn)是最不靠譜的事情，昨天對的今天可能是錯(cuò)的，商業(yè)里是沒有真正對與錯(cuò)。在商業(yè)里沒有道德，只有規(guī)則，規(guī)則面前人人平等。今天的市場不是盲從的市場，消費(fèi)者都在用警惕的心理來看待市場和產(chǎn)品。而企業(yè)在做事情的時(shí)候往往想的太簡單了。其實(shí)我們在做企業(yè)前要悲觀，把事情想充分，推進(jìn)的時(shí)候要樂觀。我在通路發(fā)展中，花的最多的時(shí)間是在建設(shè)產(chǎn)品基礎(chǔ)、市場基礎(chǔ)、管理基礎(chǔ)，尤其是規(guī)?；A(chǔ)、標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上。如果我想要更好的盈利結(jié)果，就應(yīng)該管控更精確的營銷過程，沒有過程的管理，所以的結(jié)果都是假的。過程的管理靠規(guī)范、靠規(guī)格、靠標(biāo)準(zhǔn)化。我有偉大的目標(biāo)，但我不會(huì)把這個(gè)目標(biāo)派給我的任何一個(gè)員工，他們承擔(dān)不起。越大的指標(biāo)越要精密切割成小的利潤單元，讓單元來抗指標(biāo)。而單元的收益是與業(yè)績掛鉤，只有單元?jiǎng)?chuàng)造了高業(yè)績，才能產(chǎn)生高回報(bào)。我把整個(gè)組織分割成最小的利潤單元，由每個(gè)利潤單元分擔(dān)起業(yè)績目標(biāo)，再讓高績效的管理機(jī)制來推動(dòng)利潤單元的任務(wù)執(zhí)行。如果失去這樣的機(jī)制，那我企業(yè)的縱深推動(dòng)力和創(chuàng)新力就會(huì)變的很弱，使通路無法達(dá)成高成長的目標(biāo)。所有的管理層必須懂財(cái)務(wù)報(bào)表，了解利潤追求。每個(gè)單元都有報(bào)表，今天用了幾個(gè)員工，成本多少，每個(gè)員工賺回多少利潤，這樣才能清楚你每個(gè)層面的盈虧。這里有兩