壽險期交業(yè)務發(fā)展的思考

壽險期交業(yè)務發(fā)展的思考壽險期交業(yè)務既是壽險持續(xù)增長的動力，也是公司銷售渠道市場競爭力的體現(xiàn)，如何在銷售渠道和銷售方式監(jiān)管力度不斷加大的形勢下，保持公司與行業(yè)同步增長的步伐，鞏固市場地位。筆者結(jié)合壽險期交業(yè)務特點和壽險業(yè)務形勢，對銷售渠道定位、資源分配、市場開拓、銷售技能和服務效能等五個方面對保持壽險期交競爭優(yōu)勢進行思考與分析，期待拋磚引玉，懇請批評賜教。壽險期交業(yè)務是壽險公司重要的常態(tài)業(yè)務，既體現(xiàn)壽險經(jīng)營規(guī)律和服務功能，也符合壽險的經(jīng)營價值，以“小”保“大”，用小額的保費換得人生重大風險的保障，以“長”保“?！?，用長期的交費來減輕客戶日常支出的壓力，在目前物價上漲，現(xiàn)金貶值，資產(chǎn)升值的經(jīng)濟環(huán)境和生活壓力之下，用小量的現(xiàn)金支出換取長期甚至終身的大額健康與生命保障，保全客戶生命和身體的經(jīng)濟價值，這是壽險期交業(yè)務的功能所在，它將成為客戶對壽險產(chǎn)品的理性選擇，也將成為壽險公司業(yè)務發(fā)展的必然方向。由于我國資本市場和保險市場的快速成長，迫于業(yè)務規(guī)模和市場份額的爭奪，躉交壽險業(yè)務近幾年成為許多公司尤其是新成立壽險公司的首選策略，但應該看到，躉交壽險業(yè)務客戶的局限性（中高年齡客戶）、產(chǎn)品功能的局限性（高返還、重分紅、低保障）、市場開拓渠道的單一性（銀郵代理為主），在銀保新政的影響下，新單躉交業(yè)務契約持續(xù)增長必然出現(xiàn)拐點，因此，銀保業(yè)務上一年新單躉交業(yè)務總量將成為下一年新單業(yè)務增長的缺口。按照匯豐亞太地區(qū)保險業(yè)研究主管JamesE.Garner11月11日在中國壽險與監(jiān)管高層研討會發(fā)布的預測，“未來15年中國壽險保費年增長率將達12%-21%。如果中國名義GDP增長在8%,并且在2025年之前壽險滲透率從目前的2.3%提高到相當于世界平均水平的4%，未來15年將可以達到12.1%的年保費增長率。如果中國基于名義GDP增長10%,2025年前壽險滲透率提高到10%,壽險保費年均增長率將達到21.3%”。這個結(jié)論還需要后期的發(fā)展來驗證,然而實際上,從1992年引進壽險營銷機制引進以來,我國的壽險行業(yè)年增長率除1994年、1999年和2000年三個年度外,其余年份壽險增長率均在24%以上。因此壽險公司在“十二五規(guī)劃”期間必須達到壽險行業(yè)增長的平均水平,才能持續(xù)保持核心競爭優(yōu)勢,從而鞏固壽險市場地位。如何在壽險期交業(yè)務發(fā)展上保持核心競爭優(yōu)勢渠道定位是關(guān)鍵。從發(fā)展趨勢來看,壽險期交產(chǎn)品銷售有四大渠道：個人代理人銷售渠道、獨立經(jīng)紀人和代理人公司渠道、銀行保險渠道、電子商務渠道。個人代理人渠道是壽險期交業(yè)務持續(xù)增長的核心渠道,強化銷售能力,提高產(chǎn)能,保持適度的隊伍規(guī)模是這個渠道發(fā)揮作用的關(guān)鍵因素,是壽險期交業(yè)務市場的核心渠道。獨立經(jīng)紀人和代理人公司是拓展壽險期交業(yè)務的次級渠道,尤其在我國銀郵渠道政策調(diào)整后,經(jīng)紀人和代理人公司在提升期交業(yè)務的發(fā)展速度中的作用愈加顯現(xiàn)國內(nèi)許多壽險公司早已在其銷售系統(tǒng)內(nèi)建立了聯(lián)系和管理經(jīng)紀人和代理人公司的“經(jīng)代渠道”（協(xié)調(diào)管理經(jīng)紀人、代理人公司專業(yè)部門），解決壽險公司與獨立經(jīng)紀公司、代理人公司業(yè)務發(fā)展，渠道沖突，系統(tǒng)對接和銷售支持方面的問題，這也是西方國家保險市場拓展業(yè)務的重要渠道之一。銀保渠道在壽險期交業(yè)務發(fā)展中屬于補充渠道，其代理產(chǎn)品受限于功能單一的期交業(yè)務（儲蓄性兩全保險、免稅型的商業(yè)補充養(yǎng)老保險、政策支持的年金業(yè)務等），或者為交費或保險期限較短的產(chǎn)品，同時受政策性因素影響很大，在壽險市場成熟的歐洲，銀行代理渠道業(yè)務占比高的公司，其銷售的產(chǎn)品主要為節(jié)稅型或者為遞延稅收型的養(yǎng)老、年金保險產(chǎn)品，客戶為節(jié)稅、避稅主動到銀行購買保險成為當然的選擇。而目前我國客戶購買銀行保險產(chǎn)品的首要需求為投資理財，以躉交產(chǎn)品為首選，短期期交業(yè)務為補充，由于理財產(chǎn)品收益的不確定性，銀保產(chǎn)品的銷售誤導防不勝防。在我國節(jié)稅或者免稅型的壽險產(chǎn)品推出之前，按照銀保新政策“”的要求，銀行代理渠道只能是壽險期交業(yè)務的補充渠道。電子商務、電話銷售作為一種新興的銷售渠道已經(jīng)成為新興保險公司分銷渠道的戰(zhàn)略選擇，可以預見，網(wǎng)上銷售、電話銷售技術(shù)的不斷成熟，80后和90后人群將成為這個渠道主要銷售對象，不僅如此，IP技術(shù)、銀行自動扣劃等技術(shù)的普及解決了期交保單后臺處理的難題，有助于保險公司降低成本，成為中外合資壽險公司重點開發(fā)的銷售渠道，據(jù)統(tǒng)計，早在2008年全國中外合資壽險公司電子商務平臺銷售的壽險期交業(yè)務已經(jīng)占到其壽險新契約標準保費的12%。實踐證明在電話銷售期交保單業(yè)務中，按月交費的保單件數(shù)將會迅速上升，因為它在更大的程度上解決了客戶投保高保額產(chǎn)品每年集中一次交費的壓力，提升了客戶投保的積極性，韓國大都會電銷渠道的月人均產(chǎn)能高達40件，可以預見，電子商務、電話銷售渠道將是壽險期交產(chǎn)品最重要的新興銷售渠道。資源分配是策略。壽險業(yè)務發(fā)展的四大銷售渠道，在渠道建設和渠道維護方面對資源的需求差異很大。在銷售渠道建設方面，個人代理人銷售渠道和銀行保險銷售渠道具有良好的基礎，但要追求業(yè)務持續(xù)增長并保持一定的增長比例還必須在渠道維護、渠道培育與渠道管理方面強化財務支持。電子商務（電話、網(wǎng)絡銷售）渠道作為一項渠道戰(zhàn)略，建設初期投入資源較大，以電話營銷渠道為例，據(jù)中心城市合資壽險公司的電銷統(tǒng)計1個座席固定投入3-4萬元，人力成本4000元/月，通訊費用1000元/月，加上職場等費用，建立一個200席規(guī)模的電話營銷隊伍的年固定成本約2000萬元，因此在激烈的市場份額爭奪戰(zhàn)中，電子商務渠道建設是戰(zhàn)略儲備，須量力而行，積累經(jīng)驗，厚積薄發(fā)。獨立的經(jīng)紀人和代理人公司銷售渠道是正在成長的中介銷售渠道，目前全國共有保險代理公司1864家，保險經(jīng)紀公司396家，今年第1季度，全國保險代理公司和保險經(jīng)紀公司實現(xiàn)保費收入220.83億元，同比增長30.18%；占同期全國總保費收入的4.78%，同比上升1.05個百分點，呈現(xiàn)較快的增長速度，是保險市場一支不可忽視的銷售力量，對于保險公司來說，在“經(jīng)代銷售”渠道建設上不需要直接的資金投入，但是對“經(jīng)代渠道”管理、渠道內(nèi)外協(xié)調(diào)，渠道沖突和風險防范還需要加強研究和探索，可以考慮在總公司層面成立專門“經(jīng)代渠道”銷售管理部門加強對保險代理公司、經(jīng)紀公司管理政策和技術(shù)服務手段方面的研究，逐漸將經(jīng)代渠道從“次級銷售渠道”升級為主要銷售渠道。從四大銷售渠道的特點分析，要保持期交業(yè)務的快速增長，在銷售資源投放上，重點要向個人代理人渠道傾斜；在監(jiān)管政策下維護好銀行保險渠道，保持業(yè)務穩(wěn)定和隊伍穩(wěn)定；要從渠道戰(zhàn)略上實現(xiàn)對電子商務和電話銷售渠道的穩(wěn)步推進策略；同時要從管理上加強對“經(jīng)代渠道”的開發(fā)和管理研究。全面保持公司在“四大銷售渠道”的競爭優(yōu)勢，從而強化公司在壽險期交市場現(xiàn)有的開拓能力和未來的超越能力，這是立足當前，著眼未來，盤活資源，鞏固期交市場的重要策略。市場開拓是源泉。提升壽險新單期交增長速度，需要挖掘源源不斷的市場需求，而開拓市場需求的關(guān)鍵是尋找足夠的準客戶資源。個人代理人渠道和“經(jīng)代渠道”市場開拓的主要方法為陌生拜訪、緣故法、轉(zhuǎn)介紹和影響力中心等等；銀保渠道是利用銀行網(wǎng)點優(yōu)勢坐等客戶上門；電話行銷渠道是利用電話名單開拓市場?！扒蓩D難為無米之炊”已經(jīng)成為銷售渠道壽險新單開拓最大的障礙，然而，有人的地方就應該有客戶，就客戶就應該有市場。由于在個人壽險市場發(fā)育的過程中，銷售問題日益暴露，監(jiān)管力度不斷加大，個人代理人陌生拜訪難度越來越大，電話邀約受到限制，電話銷售沒有足夠的數(shù)據(jù)庫支持，營銷員自我銷售中積累準客戶的來源越來越少，意味著開拓新單的成本會越來越高，對于新老業(yè)務員來說，“緣故法、轉(zhuǎn)介紹和影響力中心”成為個人拓展市場的重要手段。因此公司要幫助營銷員提升期交業(yè)務產(chǎn)能，一方面要在“緣故法、轉(zhuǎn)介紹和影響力中心”方面提供訓練支持和銷售支持，另一方面要充分利用公司品牌，幫助營銷員尋找或搭建市場開拓平臺，尤其是對于資深業(yè)務員，還可以幫助他們挖掘老客戶數(shù)據(jù)庫，培育新的增長點。從公司支持層面幫助營銷員開拓客戶資源，打開銷售源頭，可能比單純的獎勵促銷制度更有助于提高期交產(chǎn)能。銷售技能是基礎。如果用“巧婦難為無米之炊”來形容客戶開拓的重要性，那么“臨門一腳”則是對銷售技能的形象比喻。在個人壽險新單期交銷售中，“臨門一腳”不是銷售話術(shù)，也不是產(chǎn)品說明會講師的功力展示，尤其是10年期以上壽險新單銷售，必須從客戶的需求出發(fā)，掌握壽險“生、老、病、故、殘”五大保障功能，熟悉對應的“兩全分紅、養(yǎng)老保險、重大疾病、定期終身保障、意外傷害”壽險產(chǎn)品，輔之以分紅理財知識和少兒保險知識，做到銷售中隨時應變，隨需而變，可以相信，在我國現(xiàn)有的壽險密度和壽險深度下，找準客戶需求，“臨門一腳”，終有收獲。對于公司來說，要迅速提高期交產(chǎn)能和人均舉績率，就要扎扎實實地幫助銷售人員練好“臨門一腳”，這是最重要的基礎工作，能夠打好這樣的基礎，通過經(jīng)營單位的對比研究，現(xiàn)有個險期交新單10年期以上業(yè)務至少還有20-40%的提升空間。服務效能是保證。在隊伍穩(wěn)定的前提下，保持期交新單業(yè)務的不斷增長意味著要不斷提升銷售渠道的產(chǎn)能，提高銷售人員期交保單件數(shù)。當前，大多數(shù)壽險公司月人均新單件數(shù)約在1-1。5件之間，但績優(yōu)的壽險公司月人均新單件數(shù)卻高達3-4件，績效相差一倍多?；鶎庸緲I(yè)績排前30%銷售人員年度期交保單件數(shù)達40件以上，而一年中平均水平銷售人員的期交件數(shù)只有10件左右。筆者曾經(jīng)對保費銷售高手和件數(shù)銷售高手進行訪談發(fā)現(xiàn)，決定其期交產(chǎn)能差異主要的因素是個人和公司的服務效能。期交業(yè)務尤其是長期期交業(yè)務，保單保全、續(xù)期收費、紅利領取等客戶服務工作量遠遠超過躉交業(yè)務和3-5年期交業(yè)務。尤其是年資在5年以上，老客戶超過200人以上的資深業(yè)務員，每月將有一半的時間在進行客戶維護和服務，如果期交保單件數(shù)多，件均低，銷售人員收入不高，但銷售成本（金錢成本+時間成本+精力成本+體力成本）卻無形放大。這樣導致銷售人員中的保費高手能做大單，不做小單，能做短期，不做長期，能做理財產(chǎn)品，不做保障產(chǎn)品，無形中限制自我銷售潛力的發(fā)揮，影響產(chǎn)能的提升；相對于銷售人員中保單件數(shù)高手，大多又是件均低，產(chǎn)量低，結(jié)果服務成本高，也制約了銷售能力的發(fā)揮。因此公司如何提升期交保單的服務效能，把銷售人員從期交保單服務工作中逐漸解放出來，將會有效提高銷售長期保單的積極性，從而形成期交業(yè)務的良性循環(huán)。以上對于期交業(yè)務發(fā)展的思考，沒有分析銷售隊伍建設對期交增長的影響因素，但筆者認為增強對銷售渠道的定位分析，加大對個險銷售渠道建設的財務支持，提升市場開拓能力，強化銷售技能的訓練，保障期交業(yè)務服務效能，充分激發(fā)隊伍的銷售潛力，從而廣泛提升銷售隊伍收入對于銷售隊伍建設也將發(fā)揮積極作用。（本文曾載于中國人壽內(nèi)部雜志第一期）推動個險期繳業(yè)務“四要素”加快個險新單期繳業(yè)務特別是十年及以上業(yè)務的持續(xù)健康發(fā)展，是基層壽險公司轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的戰(zhàn)略抉擇?，F(xiàn)實操作中，推動個險期繳業(yè)務持續(xù)健康發(fā)展，必須準確把握營銷本質(zhì)，切實遵循營銷規(guī)律，緊緊抓住節(jié)奏、產(chǎn)品、載體、氛圍這四要素，開創(chuàng)步步為營、環(huán)環(huán)相扣、穩(wěn)扎穩(wěn)打的局面。如果把業(yè)務發(fā)展比作一個人的話，那么節(jié)奏就是靈魂，產(chǎn)品就是骨架，載體就是血肉，而氛圍則是經(jīng)絡，四者相互影響，互促互進，共同構(gòu)成了一個整體。強化節(jié)奏具就是大、中、小型產(chǎn)品說明會。需要強調(diào)的是，現(xiàn)在很多人認為既然以《基本法》推動為具就是大、中、小型產(chǎn)品說明會。需要強調(diào)的是，現(xiàn)在很多人認為既然以《基本法》推動為具就是大、中、小型產(chǎn)品說明會。需要強調(diào)的是，現(xiàn)在很多人認為既然以《基本法》推動為具就是大、中、小型產(chǎn)品說明會。需要強調(diào)的是，現(xiàn)在很多人認為既然以《基本法》推動為必要從管理層開始，進行一對一的人人通關(guān)考試，確保領會意圖不偏差、產(chǎn)品銷售不走樣。必要從管理層開始，進行一對一的人人通關(guān)考試，確保領會意圖不偏差、產(chǎn)品銷售不走樣。節(jié)奏是業(yè)務發(fā)展的“總開關(guān)”，其中必須突出三個重點。一是掌控好大節(jié)奏。踩好一季度“開門紅”、二季度“半年沖刺”和“提前年度收官”三個關(guān)鍵時點，踩好春節(jié)、清明、端午、中秋、國慶以及農(nóng)村夏收、秋收等市場興奮點，確保發(fā)展前移。特別是要高度重視年初“開門紅”工作，牢固樹立“搶時間、搶進度、搶市場”的“開門紅”理念不動搖，引導全員養(yǎng)成一種習慣、形成一種氛圍、鑄造一種文化，確保搶先一步，領先一路，輕松一年。二是經(jīng)營好小節(jié)奏。大節(jié)奏能否掌控得好，關(guān)鍵取決于平常小節(jié)奏經(jīng)營的成敗。這就需要推行周單元經(jīng)營模式。也就是以周為經(jīng)營單元，明確奮斗目標，日日結(jié)帳督導，每周總結(jié)分析，從而形成以日保周、以周保月、以月保季、以季保年的長短結(jié)合的經(jīng)營方式，著力解決好季（月）時間過長、效果欠佳的問題。三是跟上快節(jié)奏。今天的營銷與過去相比，體現(xiàn)了快節(jié)奏的鮮明特色。例如，過去一個產(chǎn)品可以銷幾年，而現(xiàn)在一年可能主銷幾個產(chǎn)品。作為基層公司，必須緊緊跟上上級公司節(jié)拍，嚴格按照上級意圖快速落實、執(zhí)行到位，著力破解懷疑、慢熱、慢干等難題。否則，這個季度戰(zhàn)斗剛剛結(jié)束，業(yè)務員剛剛適應一個產(chǎn)品，而下一個季度新產(chǎn)品戰(zhàn)斗又要打響。一句話，跟不上快節(jié)奏，一定經(jīng)營不好小節(jié)奏，最終大節(jié)奏的掌控就成了一句空話，正所謂一步落后，步步落后，一年落后，年年落后。亮化產(chǎn)品產(chǎn)品是業(yè)務發(fā)展的“火箭筒”。每個階段，上級公司都會結(jié)合戰(zhàn)略意圖、市場愿景、業(yè)務員意愿，推出一種主打產(chǎn)品。其目的是為了確保在較短時間內(nèi)形成轟動效應、規(guī)模效應，確保整個系統(tǒng)一個方向、一個聲音、一個步調(diào)，進而形成強有力的品牌產(chǎn)品優(yōu)勢。為此，必須做足四個過程。一是教案研發(fā)。也就是集合系統(tǒng)核心管理層的智慧，集中研究產(chǎn)品亮點，分析產(chǎn)品賣點，找準產(chǎn)品與業(yè)務員和市場的結(jié)合點，形成統(tǒng)一的對業(yè)務員的培訓教案和對客戶的宣導方案。而且，針對不同的目標市場，還應將教案細分為高、中、低端客戶，城區(qū)、農(nóng)村等差異化的版本。二是培訓通關(guān)。即在較短時間內(nèi)把上級公司主打產(chǎn)品的意圖，產(chǎn)品亮點、賣點、結(jié)合點等內(nèi)容傳遞給業(yè)務一線，確保人人知曉，入腦入心。為檢驗培訓效果，有而且，經(jīng)過一段市場檢驗后，對部分業(yè)績不佳、思想不到位、技能不行的業(yè)務員，還要有針對性地進行二次甚至多次培訓通關(guān)。三是推行“服務一卡通”。所謂“一卡通”，是指公司將主打產(chǎn)品亮點、賣點、展業(yè)過程中應注意的問題印在一張卡片上，業(yè)務員展業(yè)時一目了然，客戶買保險時明明白白。四是市場反饋。市場是檢驗產(chǎn)品的最好工具。各級管理層一定要密切關(guān)注市場動態(tài)，搜集方方面面的意見和建議，及時歸類總結(jié)分析，迅速修改、完善教案、銷售話術(shù)等等。目的只有一個，要確保主打產(chǎn)品真正與市場合拍，與業(yè)務員共振?；罨d體載體是業(yè)務發(fā)展的“加速器”，它能夠整合內(nèi)外資源，形成強有力的推動態(tài)勢。因而要活化三大載體，一是活化推動載體。也就是建立和完善以《基本法》推動為主、企劃推動為輔的制度型推動機制，著力破解成本高、效果差、短期性的難題。作為基層公司，要準確把握《基本法》作為調(diào)整業(yè)務員利益根本法則的內(nèi)涵，摒棄拋開《基本法》抓發(fā)展的思維定勢，開創(chuàng)制度推動的新局面。要把業(yè)務發(fā)展目標換算成各團隊、各職級主管、各層次業(yè)務員的階段創(chuàng)富目標（即FYC、津貼等），進而入方案、進職場、上墻上榜并加以督導。要通過《基本法》的運用，讓每一個團隊（人員）明確創(chuàng)富目標，產(chǎn)生創(chuàng)富意愿，從而達成公司、業(yè)務員雙贏的目標。同時，為適應省級集中管理的新形勢，也為了避免各自為政、執(zhí)行不一等問題，有必要以省級公司為單位統(tǒng)一籌劃、統(tǒng)一政策、統(tǒng)一追蹤，從而形成更廣泛、更有效的團隊銷售氛圍。如果把業(yè)務發(fā)展比作一頓大餐的話，那么《基本法》推動就是鹽，而企劃推動是味精等佐料，二者切不可本末倒置。二是活化活動量管理載體。從人員角度講，活動量管理不僅包括業(yè)務員層面，也包括各級管理層面。過去我們強調(diào)業(yè)務員活動量管理的多，強調(diào)管理層活動量管理不夠。實際上，業(yè)務員活動量不夠，最根本的原因還是管理層活動量不夠造成的，正所謂“沒有想休息的業(yè)務員，只有想休息的管理員”。因此，必須通過業(yè)績問責、會議與現(xiàn)場督辦等形式，確保管理層活動量首先要到位。從內(nèi)容角度講，活動量管理包括會報經(jīng)營、“兩志”填寫與檢查分析等諸多方面。從檢驗活動量成效角度講，最有效的工訓，補充能量，讓人一出職場，就有不達目標誓不罷休的無窮動力。三是營造好市場氛圍。訓，補充能量，讓人一出職場，就有不達目標誓不罷休的無窮動力。三是營造好市場氛圍。主、提高主管（業(yè)務員）自主經(jīng)營能力為主，產(chǎn)品說明會就可以不開或少開。這種觀念顯然是錯誤的，正如“學生自學就不需要考試”一樣。實際上，產(chǎn)品說明會是檢驗、幫助團隊、主管、業(yè)務員等提高自主經(jīng)營能力的最有效的抓手。只不過，要革除傳統(tǒng)的產(chǎn)品說明會過于注重保費跟蹤的弊端，變以保費跟蹤為主為人員思想、展業(yè)動態(tài)分析為主。三是活化激勵載體。要注意事前激勵；也就是最大限度地做好思想溝通工作，確保最廣大的管理層、業(yè)務員認同公司政策、認同產(chǎn)品策略。要注意事中激勵。在抓好傳統(tǒng)的業(yè)務誓師大會、單位（個人）對抗賽、典型引路等作法的同時，重點關(guān)心、關(guān)注中、低績效人員，放大這類人員的每一個優(yōu)點，激發(fā)每一個人的成功潛能，確保每一次活動成為絕大多人成功的盛宴。要注意長遠激勵；壽