工業(yè)品創(chuàng)業(yè)實訓手冊 課件 ch04 拓展知識分享

工業(yè)品創(chuàng)業(yè)實訓手冊創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實訓系列教材知識拓展市場與用戶分析01在為編寫本教材準備資料時，我們拜訪了很多創(chuàng)業(yè)者，他們中的很大一部分都是持續(xù)創(chuàng)業(yè)者，其過往的創(chuàng)業(yè)項目有成功的，也有失敗的。有一個創(chuàng)業(yè)者銷售過一種祛痘產品，生產廠家的營銷經理建議他做廣州區(qū)域的總經銷。營銷經理說：“前一陣子，我站在廣州上下九商業(yè)街那里觀察，讓我非常興奮，在過往的人中，臉上有痘痘的人特別多……”廣州天氣燥熱，人口又多，于是這位創(chuàng)業(yè)者也感覺這個市場會很大?？墒桥c消費者接觸后他才發(fā)現，痘痘在廣州的這種氣候下特別容易反復，所以時間久了很多人就不去理它了，這也就意味著大家所看到的臉上有痘痘的人，不一定就是祛痘產品的消費者，所以這個市場沒有其想象中的那么大。市場與用戶分析1.市場調查是了解用戶想法的關鍵1.在正式啟動商業(yè)項目之前，一定要找準目標用戶，并確認他們的需求，這樣我們才可能確定產品的營銷方式。2.以市場調查為基礎的分析是區(qū)分有效需求與潛在需求的有效手段。3.有些看似有市場的項目，結果做了之后沒市場；有些看似沒市場的項目，結果做了之后有市場，所以項目的經營模式很關鍵。市場與用戶分析1.市場調查是了解用戶想法的關鍵1.了解用戶需求后，就要看看自己準備推出的產品和服務有多大的市場。因為這關系到我們的創(chuàng)業(yè)項目有多大的市場空間。2.市場分兩個層面。首先是“生存市場”,即創(chuàng)業(yè)項目啟動后，我們能覆蓋的市場范圍，創(chuàng)業(yè)者的首要任務就是保證企業(yè)生存下來。其次是“發(fā)展市場”,即更大范圍的市場。創(chuàng)業(yè)項目的投資人需要了解企業(yè)“發(fā)展市場”的范圍。市場與用戶分析2.界定市場范圍市場與用戶分析3.判斷有效市場的三個要素大家都有過看病掛號的經歷，過去我們需要到醫(yī)院排很長的隊，現在足不出戶即可實現隨時隨地在線掛號，對老百姓來說確實很方便，醫(yī)院的服務效率也越來越高。而這個看似簡單的在線問診場景背后，是大數據與創(chuàng)新科技、互聯網的發(fā)展融合，我們正在迎來一個智慧醫(yī)療的新時代。購買力才會變成有效的需求,有了有效的需求才可能有市場。.一個市場有了足夠的人口和購買力,還要看人們的購買欲望,有了購買欲望,1.判斷市場有多大有三個要素:人口、購買力、購買欲望。產品與服務設計02“每一個活下來的公司，都是由99個倒下去的公司支撐起來的?！背晒Φ亻_辦一家公司，不那么容易。很多有創(chuàng)業(yè)沖動的大學生，常常是只看到創(chuàng)業(yè)者的光環(huán)，對創(chuàng)業(yè)過于樂觀?，F在不同于20世紀90年代的中國，當時到處是空白市場，創(chuàng)業(yè)者只要肯吃苦就能成功。今天，在同一領域有創(chuàng)業(yè)想法的人很多，競爭者和跟進者的速度都很快，如果創(chuàng)業(yè)者沒有清晰的商業(yè)邏輯，成功的概率就非常小。產品與服務設計1.用戶需要才是產品的核心價值任何一個創(chuàng)業(yè)者在選擇創(chuàng)業(yè)項目的時候，都需要問自己，客戶為什么要選擇我?我能夠給客戶提供什么價值?客戶為什么用自己的產品，用自己的產品有什么好處。創(chuàng)業(yè)者只有明確客戶的需求和自己能為客戶帶來的價值才能持續(xù)獲得利潤。1.創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)前首先得明白自己賣什么。例如，快餐廳賣的是“美味+快速”;五星級的西餐廳賣的是“美味+服務+環(huán)境”。2.搞清楚賣的是什么，這源于客戶真正的需要。用戶的需要，就是我們的產品存在的價值。產品與服務設計1.用戶需要才是產品的核心價值產品與服務設計2.產品的價值是由用戶判斷的江小白，一個光聽名字根本無法和酒扯上關系的品牌，在這十年，成功出圈。陶石泉創(chuàng)立江小白的初心就是要在變革的時代中打造一個有時尚感的白酒品牌，讓年輕人接受它并且享受它。時間來到2019年，江小白做到了兩個第一：在25～35歲的年輕消費人群中，白酒品類里市場占有率最高；在所有白酒品牌中，女性用戶占比最高。1.任何一個創(chuàng)業(yè)者在啟動創(chuàng)業(yè)項目的時候,都需要間自己,我能夠為用戶提供的價值是什么?2.不是你的產品有多好,而是用戶認為你的產品有多好,因為產品的價值是由用戶判斷的。相對于競品的優(yōu)勢03從目前的情況來看，很難找到完全空白的市場進行創(chuàng)業(yè)，所以在推出產品和服務之前，創(chuàng)業(yè)者要仔細分析競爭對手，否則，即便有廣闊市場，也會成為競爭對手的市場，而不是你的。你可以把自己的產品和市場上做得不錯的同類產品仔細進行比較，看看自家產品的優(yōu)勢在哪里。這個優(yōu)勢是不是用戶很在意的。相對于競品的優(yōu)勢1.找出相對于競品的優(yōu)勢才有勝算1.企業(yè)很難找到空白市場進行創(chuàng)業(yè)，所以在推出產品和服務之前，還要搜集一些與競爭對手相關的信息。你可以把自己的產品和市場上做得不錯的同類產品仔細進行比較，看看自己的競爭優(yōu)勢在哪里。2.創(chuàng)業(yè)者不但要找到自家產品的競爭優(yōu)勢，還要將其表現出來讓用戶感覺到。相對于競品的優(yōu)勢1.找出相對于競品的優(yōu)勢才有勝算相對于競品的優(yōu)勢2.測試用戶體驗是找出產品優(yōu)勢的有效方法一般來說，創(chuàng)業(yè)者不能采取“由內而外”思考問題的方法(由創(chuàng)業(yè)者自身的想法推導客戶的想法),這樣做的危險是，創(chuàng)業(yè)者往往產生“用戶也是這樣認為”的觀點，從而導致產品設計偏離大眾需求。大公司也會犯這樣的錯誤。1.在做產品測試前要回答前三個重要問題：自家的產品或服務是否解決了客戶的問題或需求?是否有足夠的客戶關注這些問題或需求?相對競爭對手而言，我們是否提升了用戶體驗?相對于競品的優(yōu)勢2.測試用戶體驗是找出產品優(yōu)勢的有效方法一般來說，創(chuàng)業(yè)者不能采取“由內而外”思考問題的方法(由創(chuàng)業(yè)者自身的想法推導客戶的想法),這樣做的危險是，創(chuàng)業(yè)者往往產生“用戶也是這樣認為”的觀點，從而導致產品設計偏離大眾需求。大公司也會犯這樣的錯誤。1.在做產品測試前要回答前三個重要問題：自家的產品或服務是否解決了客戶的問題或需求?是否有足夠的客戶關注這些問題或需求?相對競爭對手而言，我們是否提升了用戶體驗?2.很多公司即便很早就成功地經營起來，但它們還是會持續(xù)地測試產品的用戶體驗。因為客戶的需求是不斷變動的?，F有競品或新品的推出，都會影響客戶體驗。商業(yè)模式與商業(yè)計劃04前面說過，估值超過10億美元的初創(chuàng)企業(yè)被稱為獨角獸。獨角獸通常有三個特征，除了它的業(yè)務處于“風口”和使用了互聯網技術，最重要的就是其“商業(yè)模式可擴充性強”。有了好的產品或服務，接下來就需要確定一個合適的商業(yè)模式。1.一個合適的商業(yè)模式可能是我們相對競爭對手而言,最大的優(yōu)勢所在。2.商業(yè)模式基本上可以被理解為企業(yè)運營的邏輯,價值如何產生,利潤從哪里來。通俗一點說,商業(yè)模式就是一個企業(yè)如何經營并盈利的方法和手段。商業(yè)模式與商業(yè)計劃1.為什么要有商業(yè)模式，商業(yè)模式是什么商業(yè)模式與商業(yè)計劃2.幾種傳統(tǒng)的商業(yè)模式一種非常古老而基本的商業(yè)模式是“店鋪模式”(ShopkeeperModel),即在具有潛在消費群體的地點開設店鋪，展示并銷售產品，或者利用場地和工具開設工廠，生產并銷售產品。我們經常使用的干洗服務就屬于一種地道的傳統(tǒng)商業(yè)模式，如果是一間按照傳統(tǒng)模式經營的干洗店，那么它只能慢慢成長。然而如今的經營環(huán)境已不允許這樣的做法，沒有速度，創(chuàng)業(yè)者終將失去占領市場的機會。互聯網技術的應用在越來越多的領域改變了原來的交易結構，并逐漸倒逼產品設計環(huán)節(jié)和生產環(huán)節(jié)的創(chuàng)新。自第二次工業(yè)革命進入“電氣時代”以來，人類社會的商業(yè)形態(tài)從未像現在這樣被快速而顛覆性地改變著。這大概是由于互聯網技術的應用形成了一種不同于工業(yè)社會的商業(yè)思維，因此一些缺乏商業(yè)經驗的年輕創(chuàng)業(yè)者也能憑借這種思維不斷創(chuàng)造新的商業(yè)模式，撼動傳統(tǒng)守成者的地位。這種商業(yè)思維就是互聯網思維。商業(yè)模式與商業(yè)計劃3.互聯網思維下的商業(yè)模式商業(yè)模式與商業(yè)計劃4.商業(yè)計劃中容易被忽略的內容如果創(chuàng)業(yè)者想尋求合作、獲得投資，那么投資機構往往會關注商業(yè)計劃，也就是創(chuàng)業(yè)者計劃如何創(chuàng)建和經營公司、創(chuàng)業(yè)團隊是如何組建的、目標用戶是誰、打算銷售什么產品、準備采用哪種商業(yè)模式開展業(yè)務、實現收支平衡需要多長的時間，以及創(chuàng)建公司的地點、時間、執(zhí)照等一些必須要明確的相關事項。這些都需要創(chuàng)業(yè)者制訂計劃，把它們記錄在紙上或電腦中，然后一一執(zhí)行。匯集創(chuàng)業(yè)資源05全球創(chuàng)業(yè)學之父百森商學院杰弗里·第莫斯教授說，好的商業(yè)機會有四個特征：第一，它能吸引用戶，也就是有較大的市場需求；第二，它在現實的商業(yè)環(huán)境中能夠變?yōu)楝F實；第三，它必須在機會之窗關閉之前被實施；第四，你必須有必要的資源和能力把機會變成現實。第四點很重要，很多創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)行為經常因為資源枯竭而不是任何其他原因而被迫終止。1.關于創(chuàng)業(yè)資源分類的描述有多個版本，總的來說，創(chuàng)業(yè)資源就是創(chuàng)業(yè)項目啟動和運營所必需的資源，可以分為戰(zhàn)略性資源和運營資源。2.知識資源的獲取和有效利用非常重要，它對運營資源的獲取和利用起到關鍵作用。匯集創(chuàng)業(yè)資源1.創(chuàng)業(yè)資源及其分類匯集創(chuàng)業(yè)資源2.創(chuàng)業(yè)團隊如何發(fā)揮知識資源的作用初創(chuàng)企業(yè)難以謀求生存，但在現實中仍有一些初創(chuàng)企業(yè)在短期內快速成長并在市場上站穩(wěn)腳跟。有如此大的差異常常是由于創(chuàng)業(yè)團隊的過往經驗不同，創(chuàng)業(yè)團隊的過往經驗還會對新創(chuàng)企業(yè)隨后的業(yè)績產生持續(xù)影響。具有不同類型經驗的創(chuàng)業(yè)團隊，看問題的角度也會不同，更容易產生創(chuàng)造性的想法。1.創(chuàng)業(yè)團隊要把過往的知識經驗轉化為實際的創(chuàng)業(yè)成果的關鍵，就在于創(chuàng)業(yè)團隊需要通過有效的創(chuàng)業(yè)學習，形成與創(chuàng)業(yè)情景相匹配的知識并加以應用。2.在創(chuàng)業(yè)團隊成立初期，創(chuàng)業(yè)團隊的成員應該把認識學習而非經驗學習作為首要的創(chuàng)業(yè)學習方式，這樣利于不同知識經驗的分享和整合。從微觀層面來說，大多數創(chuàng)業(yè)資源都是從合作性的人際關系中獲取的，這種合作性的人際關系就是社會資本。一位創(chuàng)業(yè)者(以下使用第一人稱“我”)和我們講述了他的故事。我曾經數次與別的公司的相關人員商討合作協(xié)議的細節(jié)，開始總是不太順利，后來我發(fā)現我和我的同事總是習慣于站在自己公司的立場上思考問題，通過與對方的合作，我們公司能得到什么?我們的預期目標實現了嗎?我要讓這個協(xié)議看起來很漂亮，我要讓我的總經理看到我為公司做了一件漂亮的事。在這樣的思維驅動下，談判結果可想而知。所以我想提醒準備創(chuàng)業(yè)的人，如果想獲取外部的資源，你現在就要做些改變和準備。匯集創(chuàng)業(yè)資源3.匯集創(chuàng)業(yè)資源，積累社會資本1.多數的資源是從合作性的人際關系中獲得的，這種合作性的人際關系就是社會資本。2.大學生在實習期間就要積累社會資本，即以信任為基礎的人際關系，它常常在你需要創(chuàng)業(yè)資源的時候產生作用。3.建立社會資本，意味著你得樹立共贏的價值觀。利已利人的思維可以促使雙方互相學習、互相影響。你可以通過有效使用人和網、微信朋友圈等，提升自己積累社會資本的效率。匯集創(chuàng)業(yè)資源3.匯集創(chuàng)業(yè)資源，積累社會資本策略聯盟。有位創(chuàng)業(yè)者曾經有一段銷售祛痘產品的創(chuàng)業(yè)經歷，前面說到過這個故事。一位創(chuàng)業(yè)者當時在廣州做一款祛痘產品的經銷商，主要的銷售渠道是連鎖藥店。廣州市場的促銷費用高于預期，所以該創(chuàng)業(yè)者的資金缺口很大。為了尋找有效的促銷方法，該創(chuàng)業(yè)者常去做市場調查。匯集創(chuàng)業(yè)資源4.通過市場手段獲取創(chuàng)業(yè)資源1.欲創(chuàng)業(yè)和尋求企業(yè)快速成長，策略聯盟是一個值得考慮的借力方式，或者創(chuàng)業(yè)者用策略聯盟的思維，建立一些合作，從而獲得外部資源的支持，也就借助了外部資源。2.天使投資重點關注兩類項目。一類由兩名以上創(chuàng)始人啟動的項目，產品或服務正處于創(chuàng)意階段的項目；第二類是擁有一定用戶，產品或服務的價值已得到初步驗證的項目。風險投資人則偏好于產品優(yōu)秀、團隊靠譜，且有良好的增長數據，或有成功經驗的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者和名企高管所啟動的創(chuàng)業(yè)項目。3.創(chuàng)業(yè)者通過各類眾籌平臺(如眾投平臺投付寶、眾籌網、大家投等)獲得獲得投資,建立渠道、銷售產品;通過眾包平臺(如豬八戒網、一品威客)將工作分配出去,發(fā)現創(chuàng)意或解決技術方面存在的問題匯集創(chuàng)業(yè)資源4.通過市場手段獲取創(chuàng)業(yè)資源1.針對大學生創(chuàng)業(yè)群體,各地都有具體的幫扶政策,這包括創(chuàng)業(yè)培訓補貼、創(chuàng)業(yè)實訓補貼、創(chuàng)業(yè)資助、辦公場地租金補貼、社會保險補貼,創(chuàng)業(yè)貼息貸款、入駐創(chuàng)業(yè)孵化基地等。2.入駐創(chuàng)業(yè)孵化基地通常是對創(chuàng)業(yè)者幫助最大的,除了免費的辦公場地、辦公設施,創(chuàng)業(yè)者還能在創(chuàng)業(yè)孵化基地得到系統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)化服務,同時實現"抱團取暖"。匯集創(chuàng)業(yè)資源5.用好政府扶持政策組建創(chuàng)業(yè)團隊06組建創(chuàng)業(yè)團隊1.優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)團隊的特征1.優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團隊中的成員往往具有互補的特征。創(chuàng)業(yè)團隊中的成員各司其職，分工明確，不求全才，但求專業(yè)。2.理想的合伙人應成為創(chuàng)業(yè)者不同尋常的好友，既要目標一致，信念統(tǒng)一，還要能夠互相提供精神上的支撐。組建創(chuàng)業(yè)團隊2.組建創(chuàng)業(yè)團隊的方法1.創(chuàng)業(yè)團隊剛組建的時候,最理想的人數是3~5個人。人太少了,團隊的群體效應發(fā)揮不出來。人多了,思想