醫(yī)藥代表年終工作總結(jié)集合六篇

醫(yī)藥代表年終工作總結(jié)集合六篇

醫(yī)藥代表年終工作總結(jié)篇1

今年上半年共銷售ll：227336盒，比去年同期銷售的140085盒增加87251盒，為同期的1.62倍;其中xx年3-6月份銷售190936盒，比去年同期銷售的115615盒增加75321盒，為同期的1.65倍。

xx年1-6月新市場銷售116000盒，老市場115736盒。

xx年的主要完成的重點(diǎn)：

1、市場網(wǎng)絡(luò)建立方面：

新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的聘請、考察工作，到達(dá)了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的效果，為下半年的點(diǎn)面進(jìn)展奠定了肯定的基矗

2、市場掌握：

通過公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場，保證了銷售價(jià)格的上升，釋放了市場開拓費(fèi)用，根本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、為市場的進(jìn)一步進(jìn)展供應(yīng)了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員供應(yīng)了肯定的信念，市場在穩(wěn)定進(jìn)展。

3、費(fèi)用與貨款回收：

上半年年公司銷售費(fèi)用除了一次武漢會(huì)議、武漢試點(diǎn)會(huì)議費(fèi)用、出差費(fèi)用外，公司對市場投入較少，但貨款回收根本上實(shí)現(xiàn)了60天內(nèi)9***x以上。xx年全年規(guī)劃銷售7***x盒，力爭10***x盒，需要對市場問題進(jìn)展必要的分析，對進(jìn)展更細(xì)致的劃分，并進(jìn)展必要的工作指導(dǎo)和要求。

一、目前市場分析：

目前在全國根本上進(jìn)展了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建立，但由于零售價(jià)格過低，18.0***x/盒,平均銷售價(jià)格在11.7***x,共貨價(jià)格在3—3.6***x,相當(dāng)于19—23扣,局部地區(qū)的零售價(jià)格在17.1***x/盒,由于為新品牌,需要進(jìn)展大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不情愿投入而沒有進(jìn)展必要的市場拓展.

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信任,主要緣由是公司治理外表簡潔,實(shí)際簡單,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不適宜的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,可怕投入后市場進(jìn)展新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不情愿進(jìn)展市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，由于低利潤的緣由，這樣的狀況將可能持續(xù)到每個(gè)市場的潤利潤在10000以后才有所轉(zhuǎn)變。

假如強(qiáng)制性的進(jìn)展市場的劃分，由于公司沒有進(jìn)展必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依靠、銷售代表對公司也沒有無忠實(shí)度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會(huì)使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：

全部經(jīng)營活動(dòng)必需有一個(gè)統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場，由于產(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不行能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會(huì)議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和治理，快速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其進(jìn)展，公司只能聽?wèi){市場的自然進(jìn)展，失去主動(dòng)性。

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對市場支持工作根本上為0，而全部新產(chǎn)品進(jìn)展市場開拓期，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)展市場的適當(dāng)投入，由于目前醫(yī)藥市場的相對透亮，市場開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，假如在一樣投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實(shí)度也過底。而比擬勝利的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)展必要的支持與投入。

四、治理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大局部業(yè)務(wù)員對公司治理存在較大的疑心，幾乎全部人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的根本治理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

企業(yè)進(jìn)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的肯定統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及肯定的分散力。

治理的肯定公正和公正、信息反應(yīng)的處理速度和力量的機(jī)制的健全。而目前公司在治理問題上根本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

依據(jù)以上實(shí)際狀況，為了保證企業(yè)的安康進(jìn)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動(dòng)性、提高銷售代表對企業(yè)的依靠性和忠實(shí)度，對xx年下半年工作做出如下規(guī)劃和安排：

一、營銷規(guī)劃：

依據(jù)目前市場狀況，應(yīng)當(dāng)確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的根底的整體思想，仍舊將市場定位在otc及農(nóng)村市場上，必需加強(qiáng)對市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。

二、市場支持

1、為了愛護(hù)好市場，擴(kuò)大鋪底范圍，加大對商業(yè)的治理工作，年底需要完成7***x盒的銷售回款，對市場鋪底必需到達(dá)11***x盒

2、在8月底前，要求全部代表進(jìn)展必要的招商、聘請工作，要求在當(dāng)?shù)仄刚?，費(fèi)用掌握在xx內(nèi)，公司用貨物支持，對不能協(xié)作的地區(qū)經(jīng)理資格。對招商業(yè)勝利的地區(qū)實(shí)行嘉獎(jiǎng)，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售***x以上，賜予***x的嘉獎(jiǎng)。

三、治理建議

公司應(yīng)當(dāng)形成標(biāo)準(zhǔn)的治理，肯定避開給業(yè)務(wù)員造成治理混亂、動(dòng)亂的錯(cuò)覺，明確一切銷售活動(dòng)都是為公司進(jìn)展的觀念，樹立治理者的威信，明確目前是市場開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入;指定公司以otc、會(huì)議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。

要求公司做好如下的工作：

一、目標(biāo)明確：

全部銷售都是為公司效勞，全部員工都是企業(yè)的資源，銷售活動(dòng)是為企業(yè)進(jìn)展效勞。無論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)當(dāng)充分利用此資源，進(jìn)展整體營銷售及治理。

二、分工認(rèn)真：

成都既然已經(jīng)成立了營銷售中心，應(yīng)當(dāng)將整個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都，全部合同的治理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及治理、發(fā)貨確實(shí)定等等，樂山只能作為特別合同的審批、和后勤保障工作。

沒有哪個(gè)企業(yè)銷售中心根本不知道具體的發(fā)貨狀況、銷售狀況、回款狀況的，這無論對市場的信息反應(yīng)還是市場掌握都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù)，假如失去這些數(shù)據(jù)，營銷中心失去意義。

因此，詳細(xì)要求為：

1、成都的智能：

負(fù)責(zé)全部的銷售工作，樂山應(yīng)當(dāng)將全部的信息反應(yīng)直接轉(zhuǎn)交到成都，成都進(jìn)展必要的信息處理，而不是消失很多樂山事先進(jìn)展處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對企業(yè)的信任度。

2、樂山的智能;

供應(yīng)每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格治理，對重大合同實(shí)現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。

三、詳細(xì)的要與安排：

1、召開一次全國地區(qū)經(jīng)理睬議，規(guī)定統(tǒng)一的市場運(yùn)做模式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對企業(yè)的信念，提高對企業(yè)的分散力量。

2、要求對市場進(jìn)展細(xì)分、進(jìn)展招商、聘請，費(fèi)用有公司實(shí)行用藥品沖抵的方法，削減公司現(xiàn)金的支出。

3、連續(xù)加大對市場的愛護(hù)，要求統(tǒng)一銷售價(jià)格。加大對市場的支持力度。

4、加強(qiáng)對合同和商業(yè)的治理。

醫(yī)藥代表年終工作總結(jié)篇2

回憶20xx年的總體銷售狀況，摸著自己囊中羞怯，自感慚愧!這不是只有我主觀緣由，同時(shí)客觀緣由也導(dǎo)致整體銷售上不去的一個(gè)因素，在此我總結(jié)了一些存在的問題。

一、目前的醫(yī)藥形勢：

1現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降、下調(diào)，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。

2即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種緣由阻滯了產(chǎn)品的銷售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)，價(jià)格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來，或許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個(gè)品種也中標(biāo)，而且價(jià)錢比省屬的少，雖說狀況差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其緣由，我覺得要找就找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺(tái)更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。

3、在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中，由于醫(yī)藥閱歷上缺乏，導(dǎo)致落標(biāo)的狀況時(shí)常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥學(xué)問，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課，提高自已的報(bào)價(jià)水平，來確保順當(dāng)完成。

4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們專心去觀看和開掘，話題的切入點(diǎn)是很簡單找到，爭取每個(gè)電話招商過程都能夠流暢順當(dāng)，必竟在沒有中標(biāo)的狀況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個(gè)好的印象。

二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體狀況：

隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓漸漸加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對國家藥品監(jiān)管力度漸漸增加，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格治理的進(jìn)一步掌握，很多限制性藥品銷售的政策落實(shí)到位，報(bào)價(jià)xx元，xxxx報(bào)價(jià)xx元，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售，但銷量不大，據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會(huì)考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤牵矊賿炀W(wǎng)限價(jià)品種，只要所報(bào)的價(jià)在所限價(jià)錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格(一品兩規(guī))，所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的`空間是小之又小。

省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的xx地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售狀況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要緣由有幾點(diǎn)：

1、當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨蟠蛩惝a(chǎn)品的總體銷量。

2、藥品的利潤空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。

3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長(找不對人)。

4、貨物發(fā)出去好幾天，但沒能準(zhǔn)時(shí)到達(dá)醫(yī)藥代理的手里。讓客戶急不行耐，這種狀況應(yīng)避開。

5、現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底

6、代理商需求削減，大局部找到適合的產(chǎn)品，已有好的渠道。

7、有需求的代理商不能準(zhǔn)時(shí)找到，代理商對產(chǎn)品更加慬慎

我覺得在明年，應(yīng)當(dāng)有針對性的到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)展具體走訪，了解客戶的需求，制訂規(guī)劃，分品種給某些有銷售專長的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點(diǎn)了一大堆，但真正能做的品種沒幾個(gè)，而且這樣也不會(huì)導(dǎo)致不同配送商之間爭產(chǎn)品的沖突。

在此，提出對明年的銷售建議：

1、應(yīng)避開效勞不周到，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務(wù)跟蹤了，但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。

2、避開發(fā)貨不準(zhǔn)時(shí)的問題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發(fā)。

3、價(jià)格并不統(tǒng)一，應(yīng)當(dāng)有省、市、縣的梯度價(jià)。

4、稅票不準(zhǔn)時(shí)。

5、哪個(gè)區(qū)分給了誰就應(yīng)當(dāng)讓這個(gè)經(jīng)理跟蹤，不斷了解市場，操作市場。

在銷售方面，建議公司考慮在原有的營銷根底上再大力度的加大網(wǎng)絡(luò)營銷模式，究竟現(xiàn)在電腦的普及網(wǎng)絡(luò)這個(gè)銷售平臺(tái)掩蓋面越來越大，這是我們電話招商方式所不及的，現(xiàn)在的藥商查找藥品經(jīng)營不再是單獨(dú)靠以前參與各地的藥交會(huì)查找產(chǎn)品了，(就這次成都會(huì)上所見到的已沒有前幾年多，現(xiàn)在的人越來越少)，加上經(jīng)濟(jì)危機(jī)，前景不太景氣，而且現(xiàn)在的人慢慢轉(zhuǎn)變了他們的想法，漸漸向網(wǎng)絡(luò)靠攏，由于網(wǎng)絡(luò)給他們帶來便利，快捷，而且本錢低。在網(wǎng)上代理醫(yī)藥的話，只要客戶現(xiàn)正查找某一類型的藥品，都能在網(wǎng)上找到。因此鎖定好的廠家，好的品牌比擬精確。在通過電話的溝通，勝利率是顯而易見的?，F(xiàn)在是一個(gè)信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)也成為人們不行無視的宣傳平臺(tái)，它有著豐富的代理商資料可供查詢，對產(chǎn)品的市場開發(fā)及銷售都有很大的幫忙。

醫(yī)藥代表年終工作總結(jié)篇3

各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同仁：

新年好！一年的工作馬上完畢了，信任在一年完畢的時(shí)刻，大家都有自己的話要說，這是確定的，每個(gè)人的想法都是不一樣的，這需要不斷的努力，才能回憶一年中的工作?？偨Y(jié)一下一年來的工作也是對自己的一種鼓勵(lì)。

20xx年已經(jīng)過去了，今日是新的一年的開頭，借用這次時(shí)機(jī)我給個(gè)人過去一年的工作來做個(gè)總結(jié)，和新的一年規(guī)劃。首先我特別感謝幾位領(lǐng)導(dǎo)對我們工作的支持與幫忙，我想借各位同任熱鬧的掌聲來表示對領(lǐng)導(dǎo)感謝！感謝大家！

新舊交替的這一段，是一年的尾聲、還是新一年的序曲？是完畢，還是開頭？這不重要。重要的是：舊的一年，我經(jīng)受了那么多，失去過、圓滿過；收獲過、充實(shí)過……而對于新的一年，我的心中仍舊有夢。

我舉個(gè)例子，像我在做業(yè)務(wù)的時(shí)候到一家醫(yī)院里是很熱的夏天我以前每次去都會(huì)給他們帶一個(gè)西瓜什么的水果之類的后來時(shí)間長了，他們說小陶你下次來不要這么客氣了，但我在觀察他們吃西瓜的時(shí)候啊就要處處找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿來了你們弄好了我就吃點(diǎn)，我想我每次都買西瓜為什么不給他們帶把刀去了，后來我去就幫他們帶去，其實(shí)也不是很貴的東西，但他給我?guī)Я耸裁?？從今以后我就成了他們那里的常客了，也不用每次買吃的了，自己到還有的吃。一舉兩得啊，雖然只是小事情但對他們來說卻是件大事??！，第四嘴勤就是想到了看到了，就要說最終就要做，人嗎總喜愛聽好聽的話，你多說幾句也沒什么，但他心理感覺舒適啊，在這里我又要羅嗦了，比方我們常常到外地去了，就買買當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)帶回去給重要的客戶，那至于怎么說我想我不說大家也都知道了。

記得我每次到一家醫(yī)院的藥劑科去我每次都不會(huì)空手去的，哪怕一瓶飲料我都要帶去的，由于那選購啊很喜愛這些小東西了，我根本上是一個(gè)星期去一次，但每次了那個(gè)主任在，她都不要，也沒有給我什么好聽的話。雖然嘴上說不要但最終還是收上了。前幾天我又去，想來想去不知道買什么東西了，聽一個(gè)朋友說寧波有一家買黃巖的橘子很好的，我就跑過去買了兩箱過去，那主任也在我就進(jìn)去了他觀察我又拿東西了，他就說你再這樣，下次你不要來了，我接過來說主任這是我一點(diǎn)的心愿我到臺(tái)州去了一趟給你們帶了點(diǎn)黃巖的橘子很好的，你帶回去賞賞，她當(dāng)時(shí)看了下我就說你不要每次都這么客氣了，你的藥最近銷的還好，你只要有正常的銷量沒什么事的。不用常常來，有事我會(huì)給你打電話，或者你給我打電話來。

這話不管是他說的是真心話但我心理也塌實(shí)了好多，我下次就敢大膽的和他溝通了，上次從蕭山回去又給她帶了兩盒蘿卜干回去。有時(shí)候啊這些謊話啊也是善意的謊話。沒方法啊，為工作！在就是手勤，平常沒事的時(shí)候就多給客戶發(fā)發(fā)信息，有些話用語言表達(dá)不出來的，用文字表達(dá)會(huì)更好些，什么節(jié)日啊問候下，信息一毛錢或許也會(huì)起到你所意想不到的結(jié)果，在圣誕節(jié)我給全部的客戶都發(fā)出了一條信息，雖然只有百分之三十的客戶給我回信息，但我已經(jīng)很滿意了。最終了五快了也就是前面的五勤了，想了就要去做，勝利了我們再接再厲，失敗了并不行怕，我記得我看了一個(gè)勝利人士的一句話；頑強(qiáng)，專心的力氣來為自己打氣；人的一生不行能是一帆風(fēng)順的，所以打從你有自我意識(shí)的那一刻開頭，你就要有一個(gè)明確的熟悉，那就是人的一輩子必定有風(fēng)有浪，肯定不行能日日是好日，年年是好年，所以當(dāng)我們在遇到挫折時(shí)，不要覺得驚異和懊喪，反而應(yīng)當(dāng)試為固然，然后冷靜的對待它解決它。

雖然在過去的一年里我工作上沒有取得很大勝利，，但這就是我總結(jié)了出一些技巧，也是我在領(lǐng)導(dǎo)的帶著下所學(xué)習(xí)到的。在新的一年里，我想利用我目前所把握的一點(diǎn)技巧，盼望在各位領(lǐng)導(dǎo)支持下，和各位同任的幫忙下，我給自己指定了一個(gè)規(guī)劃，在完成目前我們主大產(chǎn)品的銷量同時(shí)來開發(fā)出一些新的產(chǎn)品，目前我做的醫(yī)院有可弗的有可由的我會(huì)保持肯定的銷量，盡量的再提高點(diǎn)銷量，在所屬于我所做的醫(yī)院里沒有開發(fā)出來的，我會(huì)盡量盡快的開發(fā)，在就是新品種的開發(fā)，詳細(xì)的規(guī)劃我會(huì)像我的直屬上司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)的。

盼望在新的一年里領(lǐng)導(dǎo)的支持下讓我們更上一層樓，為了個(gè)人，為了公司我們一起努力吧，各位奮戰(zhàn)在醫(yī)藥一線的同任朋友們，不要為了目前所面臨的困難所感到茫然失措，信任自己的努力，制造出一個(gè)輝煌的明天，今日小才露尖尖角，明天定是荷花香氣飛滿塘！

一年的工作已經(jīng)完畢了，在馬上迎來的一年中，我們會(huì)連續(xù)不斷的努力的，這是始終無法拒絕的問題，這是始終以來我們在年終時(shí)候的總結(jié)。每一年都有自己的進(jìn)步，每一年都會(huì)有自己的成長！信任大家在來年中肯定會(huì)取得最圓滿的勝利的！

感謝大家！

醫(yī)藥代表年終工作總結(jié)篇4

我自20xx年5月到廣東省深圳市場任醫(yī)藥代表以來，經(jīng)受了深圳市場啟動(dòng)、受挫、再啟動(dòng)上量的整個(gè)過程，現(xiàn)將兩年來的工作總結(jié)如下：

一、市場前期的努力

我在20xx年5月剛接手深圳市場時(shí)，該市場在三甲醫(yī)院的銷售一片空白。為了快速啟動(dòng)市場，除了自己虛心向老員工學(xué)習(xí)和請教外，同時(shí)與該市場的其他公司業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)關(guān)系，通過各種形式對各醫(yī)院的相應(yīng)科室、門診室、患者群構(gòu)造、消費(fèi)習(xí)慣、大夫的愛好、性格等方面進(jìn)展詳盡的了解和分析，初步確定以廣東省二院為重點(diǎn)終端，以其他醫(yī)院為輔進(jìn)展科室開發(fā)和維護(hù)，奔波在八大三甲醫(yī)院之間，從微小處著手，關(guān)懷愛護(hù)醫(yī)生，盡管臨床費(fèi)用相對較少，但自己發(fā)揮女性細(xì)致、溫順的特長，把工作做細(xì)做好，使有限的經(jīng)費(fèi)發(fā)揮的作用。特殊在20xx年春節(jié)回公司開會(huì)期間，依據(jù)自己所了解到的醫(yī)生的愛好，購置了根雕、臘染、天麻、茅臺(tái)酒等地方特產(chǎn)，送給不同層次的醫(yī)生，通過這些工作的開展，與醫(yī)生建立了深厚的友情，與個(gè)別重點(diǎn)醫(yī)生還建立起了母女關(guān)系。醫(yī)生對我公司產(chǎn)品的認(rèn)同度得到了進(jìn)一步的加強(qiáng)，產(chǎn)品銷量也得到了穩(wěn)步提高。

二、非典降臨銷量下滑

當(dāng)深圳市場銷量穩(wěn)步上升的時(shí)候，非典突襲河北，整個(gè)銷售快速下滑，在此狀況下自己仍堅(jiān)持做好臨床工作，開頭之初，得知勤洗手能防非典，就從超市里面批發(fā)洗手液，對幾個(gè)科室的醫(yī)生逐科室去送。幾天以后，形勢快速惡化，在自己去不了醫(yī)院的狀況下，仍舊堅(jiān)持電話訪問各醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生，隨時(shí)了解防非的各種措施和方劑，自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素，準(zhǔn)時(shí)送給重點(diǎn)醫(yī)生，在非典最嚴(yán)峻的五、六月，在省二院門診患者廖廖無幾的狀況下，也能銷售一百盒。

非典之后，通過自己在淡季做扎實(shí)的市場工作后,旺季應(yīng)當(dāng)是上銷量的時(shí)候了，但省二院進(jìn)貨狀況不升反降，醫(yī)生在不斷開藥，病人在不斷拿藥，但就不見銷量上升，依據(jù)自己多年的臨床推廣閱歷，確定省二院出了問題。自己把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到查找問題上來，從一些蛛絲馬跡中查找出了省二院被竄貨的證據(jù)，這一切都是在當(dāng)時(shí)的省區(qū)經(jīng)理胡非嚴(yán)峻脫崗，自己孤身一人靠著自己對xx制藥的忠誠來完成的。

xxx離職以后，原來希望有一個(gè)好的經(jīng)理來帶著我們做好市場，誰知來了一個(gè)王國青，由于他對市場生疏、對業(yè)務(wù)生疏、加之從業(yè)心態(tài)不正確，到了市場以后，就嚴(yán)峻違反財(cái)務(wù)制度，日常工作抓不住重點(diǎn)，不抓穩(wěn)定，不解決詳細(xì)問題，不上銷量，反倒四處點(diǎn)火，把一個(gè)原來就問題重重的河北市場，搞得雪上加霜，在自己臨床工作無法正常進(jìn)展的狀況下，為維護(hù)公司利益，在河北市場“白色恐懼”的狀況下，自己不怕打擊報(bào)復(fù)，不怕丟飯碗，堅(jiān)持從各種途徑照實(shí)向公司高層反映市場實(shí)際問題，使公司得以把握市場更全面的真實(shí)狀況，準(zhǔn)時(shí)對問題作出處理，不至于使河北市場毀于個(gè)別人之手。

三、復(fù)興之路

20xx年春天，冬寒未褪，我懷著春天般的心情奔赴河北，開頭了深圳市場劫后余生的困難重建工作。這時(shí)候我原來治理的廣東省中醫(yī)院、省醫(yī)院、省四院已經(jīng)交接出去，只剩下省三院、省二院、和平醫(yī)院、省直一門診四家醫(yī)院。其中省三院是骨科醫(yī)院，省直一門診是日門診量缺乏30人的衛(wèi)生所，和平醫(yī)院是新開發(fā)的醫(yī)院，上述三家合計(jì)銷量缺乏200盒！只有省二院稍好一些，但銷量也就200盒左右！總體銷售不過8000元，而公司下達(dá)的全年任務(wù)卻高達(dá)30萬元！整個(gè)市場千瘡百孔、百廢待興！

此時(shí)，在王洪剛經(jīng)理的指導(dǎo)下，我依據(jù)市場實(shí)際狀況，確立了“以省二院與和平醫(yī)院為重點(diǎn)終端，目標(biāo)直指殺手級醫(yī)生，集中力氣提升純銷量；緊抓藥劑科和藥房，隨時(shí)把握庫存，保證渠道暢通”的工作思路，開頭了深圳市場的復(fù)興之路。

醫(yī)藥代表年終工作總結(jié)篇5

醫(yī)藥代表年終總結(jié)。

一篇特別有用的醫(yī)藥代表工作總結(jié)

做醫(yī)藥代表總是免不了要寫月工作總結(jié)、工作總結(jié)，許多人都為這個(gè)頭疼，80%的人都習(xí)慣從網(wǎng)上download，寫出來的無非是對公司的贊美之詞，對領(lǐng)導(dǎo)的恭維，好像已經(jīng)是一個(gè)不變的定式。但是今日我發(fā)覺了一篇特別有用的實(shí)實(shí)在在的醫(yī)藥代表寫的工作總結(jié)，對大家開拓市場有些實(shí)戰(zhàn)閱歷的。

······醫(yī)藥代表年終總結(jié)。

新舊交替的這一段，是一年的尾聲、還是新一年的序曲?是完畢，還是開頭?這不重要。重要的是：舊的一年，我經(jīng)受了那么多，失去過、圓滿過;收獲過、充實(shí)過……而對于新的一年，我的心中仍舊有夢。夢若在，盼望就在。

今年離我們已去，在過去的一年里我個(gè)人的工作做的并不是很好，可能是我還不夠努力。也沒有太多的閱歷，但我把握出一點(diǎn)小小的技巧。

在坐的各位應(yīng)當(dāng)都比我有閱歷，盼望你們也都不要保存了。利用今日的時(shí)機(jī)大家都暢所欲言吧。其實(shí)做我們醫(yī)藥代表這行并不是說需要許多銷售閱歷，但只要把握了一些技巧我想離我們勝利上量的難度并不是很大，不過也是與我們所在區(qū)域環(huán)境不一樣的，但這些技巧是都應(yīng)當(dāng)是我們每個(gè)人可以的。

做銷售首先就是做人很重要，不過在做產(chǎn)品的時(shí)候我們首先應(yīng)當(dāng)對我們所的產(chǎn)品做為深入的了解，在就是我們所說的技巧，我們必需做到五勤，五快，至于五勤了就是腦勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。

腦勤了就是我們要多想問題想想今日該去做什么，明天該去做什么?比方我們每天在睡覺之前想想我明天上午要到那里去，該去做什么，下午該到什么地方，該做什么?還有今日我有什么事情沒有辦完，需不要要給客戶打個(gè)電話，但在給客戶打電話我們一般應(yīng)當(dāng)在八點(diǎn)之前打過去，不要太晚了影響別人的休息。其實(shí)給打電話也并不代表我們的事情就可以辦好了，醫(yī)生也是人啊，他們并不是那么可怕的，那怕你一句小小的問候或許他心理睬感覺很好。

其次腿勤了就是我們想到了要去做什么，只要去做不管你勝利與否，但自己做了心理也就塌實(shí)了，在有沒有事情要去做的時(shí)候或者在自己比擬空的時(shí)候多到醫(yī)院去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，其實(shí)和他們談天也是很有樂趣的呀，其實(shí)不肯定是有事情了就去找他們，沒事了就不管了這樣是不行的，說白了有事沒事我們都應(yīng)當(dāng)去關(guān)懷下他們。之所以這樣做也就是多多少少也會(huì)感動(dòng)他們的，讓他們覺得你是個(gè)勤勞的人。

第三眼勤，就是要多觀看四周的事情，了解他們的一些需要做的事情，比方到辦公室觀察他們很忙，辦公桌上又很亂看看他們科室能有什么我們是舉手之勞的事情。不防大家都把他放在心理下次去了就可以做做。我舉個(gè)例子，像我在做業(yè)務(wù)的時(shí)候到一家醫(yī)院里是很熱的夏天我以前每次去都會(huì)給他們帶一個(gè)西瓜什么的水果之類的后來時(shí)間長了，他們說小陶你下次來不要這么客氣了，但我在觀察他們吃西瓜的時(shí)候啊就要處處找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿來了你們弄好了我就吃點(diǎn)，我想我每次都買西瓜為什么不給他們帶把刀去了，

后來我去就幫他們帶去，其實(shí)也不是很貴的東西，但他給我?guī)Я耸裁?從今以后我就成了他們那里的常客了，也不用每次買吃的了，自己到還有的吃。一舉兩得啊。雖然只是小事情但對他們來說卻是件大事啊!，第四嘴勤就是想到了看到了，就要說最終就要做，人嗎總喜愛聽好聽的話，你多說幾句也沒什么，但他心理感覺舒適啊，在這里我又要羅嗦了，比方我們常常到外地去了，就買買當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)帶回去給重要的客戶，那至于怎么說我想我不說大家也都知道了。

記的我每次到一家醫(yī)院的藥劑科去我每次都不會(huì)空手去的，哪怕一瓶飲料我都要帶去的，由于那選購啊很喜愛這些小東西了，我根本上是一個(gè)星期去一次，但每次了那個(gè)主任在，她都不要，也沒有給我什么好聽的話。雖然嘴上說不要但最終還是收上了。醫(yī)藥代表年終總結(jié)。

前幾天我又去，想來想去不知道買什么東西了，聽一個(gè)朋友說**有一家買黃巖的橘子很好的，我就跑過去買了兩箱過去，那主任也在我就進(jìn)去了他觀察我又拿東西了，他就說你再這樣，下次你不要來了，我接過來說主任這是我一點(diǎn)的心愿我到**去了一趟給你們帶了點(diǎn)黃巖的橘子很好的，你帶回去嘗嘗，她當(dāng)時(shí)看了下我就說你不要每次都這么客氣了，你的藥最近銷的還好，你只要有正常的銷量沒什么事的。不用常常來，有事我會(huì)給你打電話，或者你給我打電話來。

這話不管是他說的是真心話但我心理也塌實(shí)了好多，我下次就敢大膽的和他溝通了，上次從**回去又給她帶了兩盒蘿卜干回去。有時(shí)候啊這些謊話啊也是善意的謊話。沒方法啊，為工作!在就是手勤，平常沒事的時(shí)候就多給客戶發(fā)發(fā)信息，有些話用語言表達(dá)不出來的，用文字表達(dá)會(huì)更好些，什么節(jié)日啊問候下，信息一毛錢或許也會(huì)起到你所意想不到的結(jié)果，在圣誕節(jié)我給全部的客戶都發(fā)出了一條信息，雖然只有百分之三十的客戶給我回信息，但我已經(jīng)很滿意了。

最終五快了，想了就要去做，勝利了我們再接再厲，失敗了并不行怕，我記得我看了一個(gè)勝利人士的一句話;頑強(qiáng)，專心的力氣來為自己打氣;人的一生不行能是一帆風(fēng)順的，所以打從你有自我意識(shí)的那一刻開頭，你就要有一個(gè)明確的熟悉，那就是人的一輩子必定有風(fēng)有浪，肯定不行能日日是好日，年年是好年，所以當(dāng)我們在遇到挫折時(shí)，不要覺得驚異和懊喪，反而應(yīng)當(dāng)試為固然，然后冷靜的對待它解決它。

雖然在過去的一年里我工作上沒有取得很大勝利，但這就是我總結(jié)了出一些技巧，也是我在領(lǐng)導(dǎo)的帶著下所學(xué)習(xí)到的。

在新的一年里，我想利用我目前所把握的一點(diǎn)技巧，盼望在各位領(lǐng)導(dǎo)支持下，和各位同任的幫忙下，我給自己指定了一個(gè)規(guī)劃，在完成目前我們主大產(chǎn)品**的銷量同時(shí)來開發(fā)出一些新的產(chǎn)品，目前我做的醫(yī)院有可弗的有可由的我會(huì)保持肯定的銷量，盡量的再提高點(diǎn)銷量，在所屬于我所做的醫(yī)院里沒有開發(fā)出來的，我會(huì)盡量盡快的開發(fā)，在就是新品種的開發(fā)，詳細(xì)的規(guī)劃我會(huì)像我的直屬上司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)的。

本文由：供應(yīng)

醫(yī)藥代表年終工作總結(jié)篇6

時(shí)間一晃而過，轉(zhuǎn)瞬間，來到這里已近一年了。我有